項目一商務(wù)談判概述

1、你是怎么理解談判的？什么是談判？你眼中的談判是什么樣的？你們有沒有參與談判的經(jīng)歷？2345引例 ： 生活中的談判 有個10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談?wù)劇寢寙杻鹤樱骸澳闳绻刻煜丛?，我就答?yīng)你提出的一個要求。”兒子回答：“那我每天能多和小朋友玩一個小時嗎？”媽媽認為一個小時太長了，于是說：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你多和小朋友玩半小時?！眱鹤哟饝?yīng)了。于是，媽媽和兒子都各得其所。引例 ： 生活中的談判 夜市上的襪子4元一雙，你買3雙，你肯定想要10元買3雙。 兩個人分一個蛋糕怎樣切才公平？一人切，一人先拿。引例 ： 工作中的談判招聘、應(yīng)聘、加薪、升職引例 ： 歷史中的

2、談判1945年8月，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，世界反法西斯戰(zhàn)爭取得偉大勝利，歷史進入新階段，中國何處去？包括蘇、美在內(nèi)都在關(guān)注東方，關(guān)注國共和談。和平之呼聲是當時的歷史趨勢。蔣介石三次電報邀請毛澤東赴渝談判。以毛澤東為首的中國共產(chǎn)黨人，為了中國的前途和命運做出了歷史的抉擇親赴重慶談判。蔣介石和毛澤東這兩個現(xiàn)代中國的重要人物終于坐在一起，開始了歷史性的會面，共商國事。引例 ： 政治中的談判 1991年，中美知識產(chǎn)權(quán)談判前，中方團長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個月的吳儀，臨危受命替補上陣。由于當時美國人在知識產(chǎn)權(quán)問題上的強勢和國內(nèi)保護現(xiàn)狀，此次談判的任務(wù)極其艱巨。正是在此次赴美談判中，一段精彩的對話

3、廣為流傳，吳儀在外交場合強硬、機智的形象躍然而出。 談判開始時，頗為傲慢的美方代表先聲奪人，“我們是在跟小偷談判”。 吳儀立時回應(yīng)：“我們是在和強盜談判，請看你們博物館的展品，有多少是從中國搶來的。” 新華社時政記者車玉明曾多次隨吳儀出訪。在他印象中，在吳儀出席的外交和新聞發(fā)布會上，時常會有一些刁鉆的問題被提出，“我們從來不為她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。 引例 ： 政治中的談判1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的南京條約。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19

4、日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。從這些案例我們可以看出，談判存在于人類生活的每個角落，談判能力的高低對于活動的結(jié)果有著直接的影響。談判無處不在，談判就在你身邊。團隊領(lǐng)導商業(yè)互動與人合作都需要談判.父子之間國家之間夫妻之間“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?世界談判大師赫伯寇恩 學習商務(wù)談判

5、的意義人謀生的基本技能 人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。怎么學習商務(wù)談判這門課程內(nèi)容上分成三大塊方法上注重實踐17考核方式考核方式考核形式權(quán)重平時成績40%小組討論活動0.3課堂教學參與程度0.2作業(yè)情況0.2到課率0.3期末成績60%期末考試-18團隊構(gòu)建要求：5-6人組成一個團隊，性別性格宿舍互補，選出組長一名，每個團隊要有名稱和口號，下周上課前二十分鐘進行團隊展示。19第一章 認識商務(wù)談判1、談判及商務(wù)談判的含義2、談判的原則及談判成敗的標準3、商務(wù)談判類型4、商務(wù)談判構(gòu)成要素20案例分析情景模擬講授了解談判和商務(wù)談判的概念和構(gòu)成要素，以及商務(wù)談判一般性的特點。熟悉談判的基本原則

6、及成敗標準教學目標教學方法211 談判的概念 按照辭海的解釋：談的本意為“彼此對話、討論”；判的本意為“評斷”?？梢姡罢劇币馕吨^程；“判”意味著結(jié)果。 對話、討論談評定、判決判談判1、談判的概念談，即說話或討論，就是當事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標，充分發(fā)表看法；判，即分辨和評定，它是當事雙方努力尋求關(guān)于各項權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判的幾個基本特征 ： 談判必須要有兩方或多方參與； 談判有明確的目標； 談判是一個交流的過程.25商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判指當

7、事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。26判斷哪些是談判，哪些是商務(wù)談判公司企業(yè)為經(jīng)營活動而簽訂合同的過程國與國之間的政治、軍事談判世界糾紛談判聯(lián)合國大會討論聯(lián)合國常任理事國之間的世界安全會議2 商務(wù)談判的原則自愿原則平等原則互利原則（雙贏或多贏原則）求同原則效益原則合法原則商務(wù)談判的原則-雙贏原則小故事兩人分一橙有一天，和在為一個橙子而爭搶。 說：我來切。 說：你會切成一大一小，從而對你有利。 說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭執(zhí)不下決策導向制造雙贏商務(wù)談判的原則-雙贏原則狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：獲得“切

8、權(quán)”，即由來切橙。獲得“選權(quán)”，即由來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想商務(wù)談判的原則-雙贏原則發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費了資源。為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。商務(wù)談判的原則-雙贏原則狀況2：實質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。商務(wù)談判的原則狀況3：策略性雙贏但如果兩個人都想喝橙汁，而沒有

9、人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。 “談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。商務(wù)談判的原則-雙贏原則 可以對說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。想了一想，很快就答應(yīng)了，因為剛剛得到五塊錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱樱l在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對自己說。于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動游戲。 這也

10、是一個雙贏的例子。商務(wù)談判的原則-雙贏通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念，采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。思考某一電影制片人與一著名女演員簽訂了一個一年付給其100萬的合約，一年后，女明星要求制片人付款，但制片人沒有現(xiàn)金，但有許多不動產(chǎn)。女明星不聽他的辯解，堅持要她的錢，雙方原本親密的合作關(guān)系，成了敵對的對立關(guān)系，雙方都想通過律師進行交涉。后來，制片人提出分20年付款的方案來解決雙方的糾紛。試分析制片人如何說服女明星接受該方案？稅收減少長期穩(wěn)定收入繼續(xù)合作，節(jié)約了訴訟費選紅選蘭游戲一

11、輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。38課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎(chǔ)。39雙贏原則談判是合作的程序，成功的談判是每個人都贏。美尼倫伯格世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。丘吉爾 40雙贏原則如何理解：1、尋求利益是談判的前提，利益分歧不可避免。2、利益是雙面的。3、成功的談判是每個人都贏。41雙贏原則

12、怎么做1、發(fā)掘共同利益2、調(diào)和雙方的利益。 （1）合理提出己方要求 （2）尊重對方利益 （3）處理好談判中的“情緒”問題 （4）用妥協(xié)化解沖突3、為共同利益提出多種選擇。42思考一位甲學生在教室學習，同桌乙學生在籃球場打完籃球回到教室，乙學生想打開窗戶但遭到甲學生阻止。請你運用談判原則對此案例進行分析，力求尋找一條較好的解決辦法。商務(wù)談判的成敗標準什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護程度一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。

13、案例分析：成功or失??？美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因何在

14、？商務(wù)談判的類型 國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。 本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分國內(nèi)商務(wù)談判國際商務(wù)談判46商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判。商務(wù)談判的類型 商品貿(mào)易談判 按談判內(nèi)容的性質(zhì)除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判。非商品貿(mào)易談判47商務(wù)談判的類型主客場 輪流談判客場談判主場談判第三方地點 談判 根據(jù)談判 地域不同48優(yōu)點缺點環(huán)境熟悉，主動地位；便于請示和磋商；利于內(nèi)外分頭作戰(zhàn)。不易與工作徹底脫鉤,注意力易分散；離決策者較近,依賴性強,不利于快速決策；盡地主之誼，負擔較重。主座談判

15、49客座談判 全身心投入,避免干擾； -有利于發(fā)揮談判人員的 主觀 能動性； -可以對對方實地考察, 獲取直接信息； -省去接待事宜所帶來的麻煩。需要補充信息搜取,資料收集 與領(lǐng)導磋商難度大； - -身體狀況容易受到影響,不易發(fā)揮正常水平； - 在談判場所、日程安排等方面處于被動。入境問俗、入國問禁 -審時度勢、爭取主動 -在國外的，要注意語言問題，要配好的翻譯、代理人。不能隨便接受對方推薦的人員。優(yōu)點需注意缺點50主客座輪流談判確定階段利益目標，爭取不同階段最佳談判效益。堅持談判主談人的連貫性，換座不換人注意雙方都是公平的，也可各自考察對方的實際情況，各自都擔當東道主和客人的角色，對增加雙方

16、的了解，融洽感情有好處。一般都是大宗商品買賣，成套項目的買賣。特點51第三方地點談判雙擊添加標題文字優(yōu)點缺點形式上更平等策略運用條件相當要先為地點選擇做磋商、談判。通常關(guān)系不融洽,信任度不高的談判選用。52商務(wù)談判類型口頭談判書面談判按信息交流方式劃分53商務(wù)談判類型沒有充分的考慮時間費用開支大當面陳述、解釋，直接、靈活，便于談判者察言觀色,掌握心理,施展談判技巧雙方都有說服對方的余地口頭談判優(yōu)點缺點54商務(wù)談判的類型1思考從容，利于慎重決策；2表達準確、鄭重，利于避免偏離談判主題；3在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時，要比口頭形式方便易行；4費用較低，有利于提高談判的經(jīng)濟效益。 書面談判優(yōu)點55電話談判優(yōu)

17、點能幫助談判者容易說“不” 不會因為外貌而影響交易 可以減少彼此的地位差異可以有較強硬立場 易于打斷討論 限制彼此資料的傳遞 減少商談費用 缺 點缺少充裕的商談時間不利于觀察對方的心理活動容易誤解對方的意思 56案例：電話邀約 清華培訓公司安排小王向張教授介紹公司情況并請張教授來講課，于是小王打電話與張教授預(yù)約面談的時間。 第一種說法：“張教授下周您什么時候有時間我想去你家里拜訪您，向您介紹一下我們公司的情況。 第二種說法：“張教授下周一或周二您什么時候有時間我想去拜訪一下您，介紹一下我們公司的情況，二十分鐘時間就夠了，您有空在哪我就到哪找您。57案例分析 第一種說法，張教授一聽就怕了，別人來

18、找她，約下午兩點，有可能要花一個小時，甚至耽誤她一下午的時間，所以拒絕了小王。 第二種說法，張教授一聽不用自己專門等，只要在休息時見見就行，時間也不多就算她多說幾句30分鐘也夠了，于是欣然同意。 問題：第二種說法的電話談判為什么會取得成功？分析：電話談判最重要的是要目標、利益明確，才能對對方有吸引力。58案例：網(wǎng)上談判：EMAIL事件 寫信是古老的一種方式，而用EMAIL是較時髦的方式。英達公司曾有一位叫李強的員工負責向調(diào)研公司為公司購買信息。 李強新交了一個女朋友，為了向女朋友顯示自己的能力與收入給女朋友寫了一封EMAIL，在信中詳細的向女朋友介紹了為公司購買信息時調(diào)研公司給的回扣情況，并且

19、還嘲笑了公司領(lǐng)導的愚蠢；在發(fā)EMAIL時李強由于疏忽點擊了群發(fā)鍵，EMAIL被發(fā)到公司一個股東信箱，李強被公司炒了魷魚退回了回扣。問題：從這個案例中你得到何啟示？59分析： 網(wǎng)上談判面對的對方是一個看不到摸不著的談判對手，出現(xiàn)誤差或錯誤不會象面對面談判時可以用各種方法進行彌補，為了避免此種情況發(fā)生，在進行網(wǎng)上談判時要做了充分的談判前準備工作，保持清醒的頭腦及時記錄與核查，才能確保談判中不出差錯。60商務(wù)談判的類型按談判理論、評價標準來分 輸贏式傳統(tǒng) 贏贏式現(xiàn)代61商務(wù)談判的類型按談判內(nèi)容的透明度分公開談判半公開談判秘密談判62商務(wù)談判的類型圓桌談判長桌談判根據(jù)談判桌型劃分63商務(wù)談判的類型馬拉松式談判閃電式談判644 談判要素談判主體行為主體是實際參加談判的