rl保險(xiǎn)營(yíng)銷異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練不信任處理技巧5252

1、 異議處置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 -“不信任處置技巧萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 訓(xùn)練目的1、可以識(shí)別客戶異議的真實(shí)點(diǎn)。2、可以熟習(xí)并掌握常見的方式與類別3、可以運(yùn)用常見處置方法，熟習(xí)相關(guān)相關(guān)用語。萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 客戶異議產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)：1、異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作一見鐘情2、異議經(jīng)常是推銷的開場(chǎng)客戶開場(chǎng)拋出問題3、異議可以使交談延續(xù)下去嫌貨才是買貨人4、異議可以了解客戶真正的想法愛他在心口難開5、異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量6、有異議才有我們存在的價(jià)值我們就是為客戶處理問題

2、不情愿作無謂的支出不以為有迫切需求人性本是如此對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解對(duì)業(yè)務(wù)員沒好感或沒自信心業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)異議出現(xiàn)的緣由因誤解呵斥的回絕購買的藉口異議真實(shí)不真實(shí)例如(沒有錢)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?015%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就

3、做這件事，然后您就可以安枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？ “那沒關(guān)系！ “那很好！ “他說得很有道理！ “他這個(gè)問題問得很好！“我知道，您說的是現(xiàn)實(shí)！認(rèn)同客戶異議的表達(dá)方法規(guī)范型：認(rèn)同贊譽(yù)+表達(dá)強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)+反問真實(shí)的異議沒需求 沒有錢不用急 不信任(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)“不信任處置技巧用語見情景演練16個(gè)1、如今保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全，等規(guī)范了再說。 其實(shí)誰都?jí)粝肷钤谝粋€(gè)制度完善、配套設(shè)備好、民風(fēng)純粹、法紀(jì)嚴(yán)明、科學(xué)興隆、財(cái)富亨通的禮會(huì)環(huán)境里，可是夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)總有差距的，能夠我們還沒有等到這一天，我們的安康就出問題了。世界上永遠(yuǎn)沒有最好的東西，只需相對(duì)適宜于我們的。假設(shè)我們要去很遠(yuǎn)

4、的地方旅游，難道非要一路上一切的綠燈同時(shí)都亮起來的時(shí)候，才是我們出發(fā)的時(shí)機(jī)嗎? 其實(shí)我們應(yīng)該用客觀現(xiàn)實(shí)的目光來安排生活，只需如今保險(xiǎn)公司有適宜您及家人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無妨先擁有她，讓她陪伴著我們向愉快的未來進(jìn)發(fā)，免得半路一個(gè)跟頭摔倒就爬不起來，享用不到美滋滋的好日子了。2、聽說保險(xiǎn)索賠別提多費(fèi)事了。 假設(shè)您還沒有閱歷過保險(xiǎn)索賠的話，那么或許您只是聽了一些人說保險(xiǎn)索賠如何費(fèi)事。這個(gè)問題可以辨證地來分析，保險(xiǎn)是一種法律合同行為，保險(xiǎn)公司的理賠任務(wù)要求公正、客觀、及時(shí)、準(zhǔn)確，理賠的根據(jù)就是雙方簽署的保險(xiǎn)合同。在簽署保險(xiǎn)合同的時(shí)候，我們仔細(xì)地審閱并了解保險(xiǎn)合同的條款內(nèi)容，特別是保險(xiǎn)責(zé)任部分，并且能仔細(xì)地履

5、行照實(shí)告知的義務(wù)，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案，并搜集保管有關(guān)證據(jù)資料，以便索賠之用。只需我們可以做到這些，保險(xiǎn)索賠就不是難事。需求指出的是，遭遇到災(zāi)難的人們盼望獲得迅速理賠的心境是可以了解的，在這種焦慮心情支配下，能夠有些人會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司一些流程缺乏自信心，有時(shí)也不了解。當(dāng)然了，保險(xiǎn)業(yè)本身足效力行業(yè)，努力提升效力質(zhì)量是我們每天的追求，置信理賠會(huì)越來越快，效力會(huì)越來好。3、我想不用啦!我有朋友在做保險(xiǎn)。 是?。?，許多人都是在保險(xiǎn)界有朋友，甚至是親戚。如今，我并非是向您推銷壽險(xiǎn)，我只是來認(rèn)識(shí)您，提供我所能做的效力。多一個(gè)人為他效力也不見得是不好的事啊，買保險(xiǎn)同您的日常收入及支出有非常親密

6、的關(guān)系，有時(shí)，會(huì)有不方便讓朋友知道本人個(gè)人的財(cái)務(wù)情況的情況！況且，我們見面時(shí)，我會(huì)作為第二者跟您分析一下您的情況，有需求的話做一份方案書給您參考，沒有的話，大家交個(gè)朋友。不知道明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便?4、我沒空!我很忙。 *，我就是知道您忙，其實(shí)大家都很忙，所以今天先打一個(gè)給您，跟您約一個(gè)大家都方便的時(shí)間，大約20分鐘左右，也聽聽您的建議，不知道明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便?5、他不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)*保險(xiǎn)沒興趣。 *，我了解您的想法。老實(shí)講，許多客戶在沒了解保險(xiǎn)前，也是沒有興趣。但安康保險(xiǎn)是人人都需求的，不是喜歡不喜歡的問題，我很有自信心，經(jīng)過分析之后，您會(huì)有另外的看法，不知道我是

7、明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來訪問您好呢?6、他怎樣知道我名字的? 其實(shí)怎樣得到*您的名片當(dāng)然重要，但更重要的是我們公司的效力能否適宜*的需求。*，能夠從來沒有我們公司的同事聯(lián)絡(luò)過您，或者引見過我們的效力，我很有自信心，我們見面之后，您會(huì)有一個(gè)不同的看法，不知道我是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來好呢?7、他們的保費(fèi)比其它保險(xiǎn)公司貴。 商業(yè)保險(xiǎn)主要險(xiǎn)種的根本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，都是由保監(jiān)會(huì)一致同意的，由于*沒有歷史緣由所呵斥的利差損，應(yīng)該說我們的條款相對(duì)其它保險(xiǎn)公司有價(jià)錢的優(yōu)勢(shì)。 但購買保險(xiǎn)的真正差別來自于保險(xiǎn)責(zé)任、效力、信譽(yù)、公司實(shí)力的差別，*在這些方面的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的，每一位客戶在投保前這一

8、階段注重的普通都會(huì)是價(jià)錢、業(yè)務(wù)員、對(duì)公司的印象等外表?xiàng)l件。而相對(duì)于一張壽險(xiǎn)保單幾十年的保證期限來說，這一階段是相當(dāng)短暫的，投保之后的幾十年，與客戶切身利益相關(guān)的就是剛剛我提到的公司實(shí)力、信譽(yù)、效力等方面了。所以您以為一時(shí)之廉價(jià)重要呢，還是一個(gè)終身的放心更重要?8、您這份方案書，都寫得很清楚，不過我放心不下的是通貨膨脹。 *，您提的問題很專業(yè)，我很了解您的顧慮，隨著社會(huì)的開展，通貨膨脹是很難防止的事，況且我們的收入也會(huì)相應(yīng)提高，您如今的工資恐怕要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于您十年前的工資了，而保費(fèi)又是固定的，實(shí)踐上我們的負(fù)擔(dān)反而減輕了您也可以隨時(shí)加保，那就不需求擔(dān)憂未來的錢貶值，而令家庭沒有足夠的保證。 最重要的是

9、，假設(shè)由于擔(dān)憂保險(xiǎn)金貶值而不思索保險(xiǎn)的話，萬一真有什么事發(fā)生，本人和家人都沒有保證，那才是雪上加霜呢！您說是不是？再說，假設(shè)不買保險(xiǎn)而把錢存進(jìn)銀行，一旦通貨膨脹，同樣會(huì)貶值，不如如今就擁有一份保證，從此可以發(fā)心，*，您贊同嗎？請(qǐng)問您近來體檢過嗎？ 9、我想這樣吧。我先拿建議書和其它公司做一個(gè)比較。然后我再聯(lián)絡(luò)他。 *，我很明白您如今的想法。作為一個(gè)消費(fèi)者，思索清楚是一件好事，買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期方案，當(dāng)然是盡量比較一下。不過，如今市場(chǎng)上有幾家*保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的方案，假設(shè)您逐一比較的話，莫說是您，就算我們都覺得好困難的。其實(shí)每家公司的產(chǎn)品都差不多，關(guān)鍵看這家公司的財(cái)務(wù)情況和效力。

10、*剛剛成立，沒有任何不良債務(wù)，又把客戶效力放在至高的位置，所以*是您正確的選擇!10、假設(shè)未來他不做保險(xiǎn)了，我的保單怎樣辦呢？ 首先多謝您的意見，其實(shí)我很明白您的顧慮，在我參與保險(xiǎn)行業(yè)之前，是經(jīng)過詳細(xì)思索才做出決議的！由于我覺得這份任務(wù)不僅可以協(xié)助他人，而且還可以給本人一個(gè)開展事業(yè)的時(shí)機(jī)，我是下了決心在*開展，隨便不會(huì)分開。加上我們公司實(shí)力雄厚，注重提供最優(yōu)質(zhì)的效力給我們的客戶，萬一我分開了，公司客戶效力部馬上會(huì)指定專人為您效力，*，您可以絕對(duì)放心了，這份保險(xiǎn)單的受害人是不是您的太太呢？11、不太好吧！這樣會(huì)讓他們不高興的，他們能夠不領(lǐng)我的情。 是嗎?您有這樣的顧慮，能夠怕影響您朋友的任務(wù)，*

11、，既然您已認(rèn)同了保險(xiǎn)能帶給您很好的保證，好東西何不與親朋好友一同分享。并且請(qǐng)您置信，我會(huì)用同樣尊重的態(tài)度與您的朋友打交道，絕對(duì)不用擔(dān)憂我影響您的朋友，說不定您的朋友也想購買這樣一份保證呢？12、我的財(cái)務(wù)情況他經(jīng)過他不就知道了？我不情愿。 其實(shí)我很了解。首先，您的財(cái)務(wù)情況及資料，我絕對(duì)不會(huì)把這些隨意泄露給您引見的朋友，任何人只需是我的客戶，我都會(huì)嚴(yán)密的，這是我們的職業(yè)品德也是法律的要求。13、我沒有誰可以引見給他。 能夠您是一時(shí)沒有想起來，像兄弟姐妹、公司里的同事等，在您居住的小區(qū)里有沒有熟習(xí)的鄰居？有沒有參與社區(qū)里的組織？您這么有親和力，一定人緣很好。14、我想他們沒有適宜的。 能夠您所說的是

12、朋友的收入相對(duì)比較低，沒有錢買保險(xiǎn)，您思索得真仔細(xì)。其實(shí)人人都是需求保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)一視同仁，富人需求保險(xiǎn)，窮人更需求保險(xiǎn)，否那么窮人遇到什么事情，不就更窮了嗎？買保險(xiǎn)量力而為，少的每個(gè)月拿出十幾元就夠了，每月拿出十幾元錢絕對(duì)不是問題。您交際廣，一定有很多朋友。15、算了吧，他能做多久呀? 您思索的很周到，我剛選擇了這家公司，至少還會(huì)做好幾年，假設(shè)有您協(xié)助我的話，那我還能夠在這家公司干一輩子呢。這是一個(gè)益處；第二個(gè)益處呢，當(dāng)您的朋友、家人和同事有時(shí)機(jī)享用我的效力或者獲得保險(xiǎn)公司的理賠時(shí)，他們一定會(huì)夸您未雨綢繆，做事有遠(yuǎn)慮，從此將會(huì)在親友間擁有很好的贊譽(yù)。16、不買沒事，買了就有事。 呵呵是這樣，保

13、險(xiǎn)公司曾做過調(diào)查，投保不測(cè)險(xiǎn)的人發(fā)生不測(cè)的人比平常多幾倍，而投保養(yǎng)老險(xiǎn)的人活的比正常人長(zhǎng)了許多，您置信嗎？再說，生活中是先有醫(yī)院，還是先有病人呢？客戶異議產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它真實(shí)的異議不需求 沒有錢不用急 不信任(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)“不需求處置技巧用語見情景演練12個(gè)1、我有的是錢，這輩子花不完，保險(xiǎn)對(duì)我沒有用。 保險(xiǎn)的功能很多，對(duì)于經(jīng)濟(jì)不很寬余的人來說，保險(xiǎn)處理萬一發(fā)生不幸而收入忽然中斷時(shí)的經(jīng)濟(jì)來源問題，保險(xiǎn)起的是保證作用； 而對(duì)于有錢的人，保險(xiǎn)的作用主要是保全其已擁有的財(cái)富。一次看病假設(shè)需求10萬元，假設(shè)有保險(xiǎn)只用2000元就可以處理這個(gè)問題

14、，為什么不留住您的98，000元呢？就算您的財(cái)力沒有問題，我們的財(cái)富都是點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來的，應(yīng)該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗換來的勞動(dòng)成果。 保險(xiǎn)就是目前為止人類總結(jié)出的最科學(xué)的財(cái)富保全方法，它不僅可以轉(zhuǎn)移平日風(fēng)險(xiǎn)帶給我們的經(jīng)濟(jì)損失，而且還可以避稅。世界上的很多巨富都擁有高額的保險(xiǎn)來表達(dá)生命的尊嚴(yán)和保全財(cái)富的價(jià)值。2、我是國(guó)家公務(wù)員，不需求再買保險(xiǎn)。 當(dāng)今，國(guó)家公務(wù)員是令人羨慕的對(duì)象，他們的職業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，生活保證也比較全面。 從國(guó)外很多國(guó)家的公務(wù)員購買商業(yè)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)來看，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求是無盡頭的，換句話說，保單再多、保證再全也不能處理一切問題。退休金能處理我們的根本生活問題，

15、而商業(yè)保險(xiǎn)那么讓我們過上更面子的生活。3、未來孩子孝敬我，沒保險(xiǎn)也不怕。 假設(shè)我們的孩子是獨(dú)生子女，未來再結(jié)婚生子，我們老兩口和我們的親家將會(huì)成為他們小兩口的繁重負(fù)擔(dān)。未來社會(huì)里競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加猛烈，再不會(huì)有大鍋飯和公費(fèi)醫(yī)療，他們將隨時(shí)面對(duì)失業(yè)的要挾，就算孩子們想盡孝心，只怕也是愛莫能助。因此，未來我們的生活幸福與否全看我們?nèi)缃袢绾蝸碓O(shè)計(jì)了。4、他和我這么熟，都不用找我啦。 就是由于和您熟，我才引見給您，由于我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)壽險(xiǎn)效力，讓毫不相關(guān)的人享遭到保險(xiǎn)的益處，我又怎能忘了您呢？而且坦率地說，您聽完之后也不一定要在我這辦保險(xiǎn)。不知道我是明大上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來好呢?5、我不需求

16、思索保險(xiǎn)，就算我有不測(cè)，太太還有任務(wù)。 其實(shí)，您有沒有想過，假設(shè)太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不僅每天要花大量的時(shí)間在任務(wù)上，還要照料小孩子和做家務(wù)，她的壓力是非常大的，也非常辛勞的，這個(gè)問題怎樣處理呢？*您想一想，假設(shè)您今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫您儲(chǔ)蓄，而且可以保證您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢？6、我不需求買保險(xiǎn)了。 對(duì)于普通收入的家庭，能夠有安康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)就夠了，對(duì)于 您這樣有豐厚資產(chǎn)的人就有一個(gè)保證生命價(jià)值、保證資產(chǎn)的需求問題。 首先，我們來看保險(xiǎn)的意義是什么，保險(xiǎn)是您急用的現(xiàn)金，它能為您完成三大義務(wù)：首先，生活程度的保證。像您這樣的勝利人士，為您的家人買一份保險(xiǎn)，當(dāng)有不幸發(fā)生時(shí)保證他

17、們現(xiàn)有的生活程度，這是在您的才干范圍之內(nèi)的；其次，財(cái)富的保證。誰也不會(huì)以為錢多，當(dāng)有不幸的時(shí)候，您可以經(jīng)過事前購買的高額保險(xiǎn)，給子女留下一大筆遺產(chǎn)；最后是損失的防止，保險(xiǎn)不可以防止不測(cè)的發(fā)生，但卻可以將能夠的風(fēng)險(xiǎn)損失降至最低。 *，其實(shí)我們?nèi)缃穸疾恢滥袥]有這方面的需求。我們見面的目的就是要跟您做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。經(jīng)過分析之后，假設(shè)大家都以為確實(shí)有需求的話，我才會(huì)預(yù)備一份建議書給您參考，另外大家也可以相互認(rèn)識(shí)，交換下這方面的意見。假設(shè)日后有需求更多資料的時(shí)候，也知道怎樣跟我聯(lián)絡(luò)。不知道您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便呢？7、壽險(xiǎn)講生死，不吉利。 *，我完全了解您的心境，我曾經(jīng)也是這么想的。后

18、來我發(fā)現(xiàn)，有些話我們不想聽，有些事我們不敢想，但是，不能不去面對(duì)。我們每天從電視新聞和報(bào)紙上看到許許多多的不測(cè)不幸事件，這闡明不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。 “生與死是我們每個(gè)人都要面對(duì)的事情，假設(shè)您乘船，有兩艘船，一艘船有救生衣，一艘船沒有救生衣，您會(huì)選擇哪條船？一定是有救生衣的船，保險(xiǎn)就是我們生活中的“救生衣，有什么不吉利的呢？ 是先有病人呢,還足先有醫(yī)院呢?以為壽險(xiǎn)不吉利，那么醫(yī)院的設(shè)立是吉利不吉利呢？置信任何人都會(huì)以為設(shè)立醫(yī)院是必要的，由于人有病，就必需去醫(yī)院診治，絕不是由于有了醫(yī)院，才有病人的產(chǎn)生?！安∮尚钠?，所以投了保險(xiǎn)，家庭有了保證，心中沒有牽掛，精神好，反而活得長(zhǎng)壽，可以說保險(xiǎn)才是大吉

19、大利!8、我獨(dú)身，沒有需求。 那我真羨慕您，沒有家庭負(fù)擔(dān)，不過*，我就是知道沒人要依托您，就更加要向您引見這個(gè)財(cái)務(wù)管理方案。*，您如今不需求照顧人，那倒過來說，未來假設(shè)有事的時(shí)候，就沒有人可以照顧您了！ 假設(shè)如今有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理方案，萬一無論未來發(fā)生什么事，您都可以照顧本人?？蛇^著較閑適的生活。有什么不好呢？這樣一份由*幫您提供含有醫(yī)藥費(fèi)、生活費(fèi)等全面的保證方案才是*您真正的需求啊9、我很謹(jǐn)慎，不測(cè)不會(huì)發(fā)生。 *，照您這么說，那些發(fā)生不測(cè)的人都是不謹(jǐn)慎的人了。像那些經(jīng)常坐飛機(jī)的職業(yè)經(jīng)理人或商人，他們都是很謹(jǐn)慎的，其實(shí)謹(jǐn)慎和不謹(jǐn)慎與不測(cè)發(fā)生沒什么關(guān)系。10、我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。 我想您很

20、多時(shí)候都根據(jù)本人的需求，把這一個(gè)銀行賬戶里的錢轉(zhuǎn) 到另一個(gè)帳戶上，不過，不論您怎樣調(diào)動(dòng)，錢依然是您原來的錢，不會(huì)有多余的錢出來，是不是啊？ 我如今引見您一個(gè)*賬戶，只需您將每個(gè)月收入中的一小部分存入這個(gè)賬戶，我們公司就幫您儲(chǔ)蓄，連本帶利作為您的退休金，假設(shè)萬一發(fā)生不測(cè)，就算您只存入了一筆很少的保險(xiǎn)費(fèi)，*.*都會(huì)給您一大筆保險(xiǎn)金，讓您的家人繼續(xù)生活。但假設(shè)您用儲(chǔ)蓄的方法來積累這筆錢，就要好長(zhǎng)時(shí)間。11、有公費(fèi)醫(yī)療，不需求不測(cè)、醫(yī)療險(xiǎn)。 這張保單就是為有公費(fèi)醫(yī)療的單位設(shè)計(jì)的，二者并沒有什么沖突。假設(shè)有小的不測(cè)發(fā)生，您單位會(huì)給您報(bào)銷；假設(shè)破費(fèi)比較多，除了單位報(bào)銷，保險(xiǎn)公司也可以給您報(bào)銷；假設(shè)發(fā)生了大

21、的事故，保險(xiǎn)公司可以給予一大筆錢，到那時(shí)恐怕單位就不會(huì)給了。12、公司曾經(jīng)為我買社會(huì)保險(xiǎn)了，我不需求再買保險(xiǎn)。 這樣看來，您公司很注重員工的保證和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值，這樣很好。同時(shí)也請(qǐng)您留意一下： 第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)方案雖然好，可它是國(guó)家強(qiáng)迫性的最根本的保證，起點(diǎn)很低，只能保證您根本生活的需求；第二，社會(huì)保險(xiǎn)在賠付方面有諸多限制。比如每年賠付額有最高限制，當(dāng)有艱苦疾病出現(xiàn)時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而商業(yè)保險(xiǎn)的艱苦疾病保證可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)；同時(shí)，社會(huì)保險(xiǎn)的住院費(fèi)用只能報(bào)銷一部分，其他部分必需本人掏腰包，這時(shí)假設(shè)有一份商業(yè)保險(xiǎn)，就可以讓保險(xiǎn)公司來擔(dān)任其他部分。因此，一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)

22、保險(xiǎn)缺乏的地方，更可以滿足您的個(gè)人需求。*，我們公司需求知道您的安康資料，請(qǐng)問您的身高和體重是多少?客戶異議產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它真實(shí)的異議不需求 不適宜不用急 不信任(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)“不適宜處置技巧用語見情景演練3個(gè)1、買保險(xiǎn)的錢不如放到股市上炒一把。 經(jīng)濟(jì)專家一再告誡我們，家庭和個(gè)人的投資要本著平安第一的原那么。炒股票具有投機(jī)性，其結(jié)果有三種：贏利、保本和虧本。贏利固然很開心，保本等于瞎耽擱工夫，萬一連本錢也賠掉損失是很大的。不如先擁有保險(xiǎn)織一張經(jīng)濟(jì)平安網(wǎng)之后，再去股市上拼殺。其實(shí)，買保險(xiǎn)和炒股票并不矛盾，不過是家庭理財(cái)?shù)膬煞N方法罷了，只需

23、思索周全，對(duì)于家庭和個(gè)人財(cái)富的保全和增值會(huì)很有協(xié)助。2、買保險(xiǎn)和銀行儲(chǔ)蓄差不多，不如把錢存到銀行。 *，我給您舉個(gè)例子，您就容易了解保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的區(qū)別了。假設(shè)有甲、乙兩個(gè)人，各有5，000元錢，甲把5，000元存入銀行，乙用5，000元到保險(xiǎn)公司買了保險(xiǎn)，未來的日子，甲、乙兩人不幸不測(cè)車禍喪生，甲的家人到銀行取出5,000元再加上*的利息，而乙的家人那么收到保險(xiǎn)公司20萬元的賠付金。您說保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄是不是有區(qū)別？簡(jiǎn)單來說，存銀行如爬樓梯，買保險(xiǎn)如坐電梯；銀行是晴天借雨傘，雨天趕緊收回，而保險(xiǎn)是晴天不借傘，雨天給他傘。3、壽險(xiǎn)利息不高，我投資在其它地方還可以賺得更些。 *，看得出來，您是一個(gè)理財(cái)高手

24、，對(duì)于投資，您能夠比我更知曉，但只需是投資，一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的，只不過風(fēng)險(xiǎn)有大有小，風(fēng)險(xiǎn)大的投資最后能夠連本錢都沒有了。所以，您計(jì)劃投資就更需求一份保險(xiǎn)。投資勝利可以提高您的生活質(zhì)量，而保險(xiǎn)就可以維護(hù)您和家人堅(jiān)持這樣穩(wěn)定的生活程度，兩樣?xùn)|西沒有沖突。況且，保險(xiǎn)只是占您資金的一小部分，絕對(duì)不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險(xiǎn)還能令您投資方案順利進(jìn)展。假設(shè)不測(cè)，保險(xiǎn)可以幫您支付醫(yī)藥費(fèi)，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，每日住院給付還會(huì)彌補(bǔ)您的收入損失，這樣您的投資方案就不會(huì)受影響啦。*，不如我先問您一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料“不焦急處置技巧用語見情景演練3個(gè)1、我這么年輕，又沒有結(jié)婚，買保險(xiǎn)干什么。 人不論年紀(jì)大小，都有過本人的

25、童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關(guān)懷，我們應(yīng)永遠(yuǎn)懷著一顆感恩的心來面對(duì)本人的生活。父母的責(zé)任是把我們培育大，成為國(guó)家和社會(huì)的有用之才，而我們的責(zé)任是讓父母生活得幸福高興。世間最悲痛的事就是青絲人送黑發(fā)人了，萬一當(dāng)我們突遇不測(cè)，將如何再來孝敬父母？假設(shè)我們用愛心來設(shè)計(jì)，預(yù)備一份足以報(bào)答父母從小撫養(yǎng)我們所付出的破費(fèi)，當(dāng)我們?nèi)f一真的走在老人之前的時(shí)候，也好讓老人家傷悲的心得到些慰籍，在經(jīng)濟(jì)上也好讓老人衣食無憂。2、我家經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較重，哪有閑錢買保險(xiǎn)。 普通所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟(jì)不寬余，就意味著可支配的收入有限，必需在買東西時(shí)做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子

26、是最根本的需求，如今這一點(diǎn)比較容易做到。換換口味、補(bǔ)補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了。另外，有些時(shí)候還需求去飯店講講排場(chǎng)，應(yīng)付一下生意上的朋友，當(dāng)然想嘗遍世間美食的也大有人在。 人在追求高質(zhì)量的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該思索萬一由于突發(fā)事件而使我們的最低生活需求遭到要挾。比如，當(dāng)身患重病時(shí)，假設(shè)經(jīng)濟(jì)緊張，又沒有提早做好財(cái)務(wù)上的安排，就會(huì)出現(xiàn)必需在醫(yī)療費(fèi)和生活費(fèi)之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實(shí)。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是添加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)辰減輕家庭的重負(fù)。3、他人都不買，我著什么急呀。 現(xiàn)實(shí)是上如今每天都有很多人在買保險(xiǎn)，不然我國(guó)的保費(fèi)收入不會(huì)每年都大幅度地增

27、長(zhǎng)。買不買保險(xiǎn)就像自家購置一件家當(dāng)一樣，關(guān)鍵要看本人需求不需求。另外，還有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問題，說白了是怎樣對(duì)待今后生活的問題，他人不買保險(xiǎn)，或者他人勸您也別買保險(xiǎn)，我們一定要有清醒的認(rèn)識(shí)，那些勸人不要買保險(xiǎn)的人未來當(dāng)我們發(fā)生不測(cè)的時(shí)候，是幫不了我們?nèi)魏蚊Φ?。不信，您把相?dāng)于保險(xiǎn)費(fèi)的錢交給他，讓他向您承諾，到時(shí)候出了事，看大病、養(yǎng)老沒錢全找他，他干嗎?所以，本人的事本人掂量，本人決議。另外，您也看到了，保險(xiǎn)越來越普及了，買保險(xiǎn)的人也越來越多了。4、我沒方法負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)。 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很猛烈的，我們及家人的生活全依賴收入，正由于這樣，這個(gè)保險(xiǎn)方案就更加重要了，由于一旦有什么不幸發(fā)生，我們喪失了任

28、務(wù)才干，家庭生活將無法維持，而這個(gè)保證方案只需破費(fèi)您每月開支的5一8，不至于影響到您如今的生活，相反一旦有什么情況發(fā)生，您和家人依然可以堅(jiān)持正常的生活。5、我會(huì)買的，但不用這么焦急。 *，我明白您的想法，我們都置信不測(cè)是我們無法預(yù)料及無法控制的，萬一哪天風(fēng)險(xiǎn)降臨在我們頭上，到時(shí)想要一份保險(xiǎn)，也為時(shí)已晚了。與其風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)懊悔，不如如今就把保險(xiǎn)買了，而且保費(fèi)又不多。況且，隨著年齡的增長(zhǎng)，越晚買保險(xiǎn)，您所付出的保費(fèi)就越多，并且萬一身體情況出現(xiàn)變化，就是想買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也不會(huì)接受了。*，既然您曾經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如如今就做這件事，然后您就可以高枕無憂了。受害人填寫您的太太可以嗎？6、我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險(xiǎn)啊。 *，如今消費(fèi)比較高，要維持一家人的生活真是不容易！但是保險(xiǎn)很貴嗎?其實(shí)保險(xiǎn)不需求太多錢，我們可以用很少的錢換取一份適宜本人的保證。并且