rl保險營銷異議處理實戰(zhàn)訓練不信任處理技巧5252

1、 異議處置實戰(zhàn)訓練 -“不信任處置技巧萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 訓練目的1、可以識別客戶異議的真實點。2、可以熟習并掌握常見的方式與類別3、可以運用常見處置方法，熟習相關相關用語。萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 客戶異議產(chǎn)生的認識55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 對客戶異議的認識：1、異議是人的習慣性反射動作一見鐘情2、異議經(jīng)常是推銷的開場客戶開場拋出問題3、異議可以使交談延續(xù)下去嫌貨才是買貨人4、異議可以了解客戶真正的想法愛他在心口難開5、異議也是一種能量，可轉化為促成的“能量6、有異議才有我們存在的價值我們就是為客戶處理問題

2、不情愿作無謂的支出不以為有迫切需求人性本是如此對保險缺乏了解對業(yè)務員沒好感或沒自信心業(yè)務員不夠專業(yè)異議出現(xiàn)的緣由因誤解呵斥的回絕購買的藉口異議真實不真實例如(沒有錢)Listen用心聆聽（點頭回應）Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的1015%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就

3、做這件事，然后您就可以安枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？ “那沒關系！ “那很好！ “他說得很有道理！ “他這個問題問得很好！“我知道，您說的是現(xiàn)實！認同客戶異議的表達方法規(guī)范型：認同贊譽+表達強化購買點去除疑惑點+反問真實的異議沒需求 沒有錢不用急 不信任(壽險、業(yè)務員)“不信任處置技巧用語見情景演練16個1、如今保險市場不健全，等規(guī)范了再說。 其實誰都夢想生活在一個制度完善、配套設備好、民風純粹、法紀嚴明、科學興隆、財富亨通的禮會環(huán)境里，可是夢想與現(xiàn)實總有差距的，能夠我們還沒有等到這一天，我們的安康就出問題了。世界上永遠沒有最好的東西，只需相對適宜于我們的。假設我們要去很遠

4、的地方旅游，難道非要一路上一切的綠燈同時都亮起來的時候，才是我們出發(fā)的時機嗎? 其實我們應該用客觀現(xiàn)實的目光來安排生活，只需如今保險公司有適宜您及家人的保險產(chǎn)品，無妨先擁有她，讓她陪伴著我們向愉快的未來進發(fā)，免得半路一個跟頭摔倒就爬不起來，享用不到美滋滋的好日子了。2、聽說保險索賠別提多費事了。 假設您還沒有閱歷過保險索賠的話，那么或許您只是聽了一些人說保險索賠如何費事。這個問題可以辨證地來分析，保險是一種法律合同行為，保險公司的理賠任務要求公正、客觀、及時、準確，理賠的根據(jù)就是雙方簽署的保險合同。在簽署保險合同的時候，我們仔細地審閱并了解保險合同的條款內容，特別是保險責任部分，并且能仔細地履

5、行照實告知的義務，當保險事故發(fā)生后，及時向保險公司報案，并搜集保管有關證據(jù)資料，以便索賠之用。只需我們可以做到這些，保險索賠就不是難事。需求指出的是，遭遇到災難的人們盼望獲得迅速理賠的心境是可以了解的，在這種焦慮心情支配下，能夠有些人會對保險公司一些流程缺乏自信心，有時也不了解。當然了，保險業(yè)本身足效力行業(yè)，努力提升效力質量是我們每天的追求，置信理賠會越來越快，效力會越來好。3、我想不用啦!我有朋友在做保險。 是?。?，許多人都是在保險界有朋友，甚至是親戚。如今，我并非是向您推銷壽險，我只是來認識您，提供我所能做的效力。多一個人為他效力也不見得是不好的事啊，買保險同您的日常收入及支出有非常親密

6、的關系，有時，會有不方便讓朋友知道本人個人的財務情況的情況！況且，我們見面時，我會作為第二者跟您分析一下您的情況，有需求的話做一份方案書給您參考，沒有的話，大家交個朋友。不知道明天上午10點還是下午2點方便?4、我沒空!我很忙。 *，我就是知道您忙，其實大家都很忙，所以今天先打一個給您，跟您約一個大家都方便的時間，大約20分鐘左右，也聽聽您的建議，不知道明天上午10點還是下午2點方便?5、他不用浪費時間了，我對*保險沒興趣。 *，我了解您的想法。老實講，許多客戶在沒了解保險前，也是沒有興趣。但安康保險是人人都需求的，不是喜歡不喜歡的問題，我很有自信心，經(jīng)過分析之后，您會有另外的看法，不知道我是

7、明天上午10點還是下午2點來訪問您好呢?6、他怎樣知道我名字的? 其實怎樣得到*您的名片當然重要，但更重要的是我們公司的效力能否適宜*的需求。*，能夠從來沒有我們公司的同事聯(lián)絡過您，或者引見過我們的效力，我很有自信心，我們見面之后，您會有一個不同的看法，不知道我是明天上午10點還是下午2點來好呢?7、他們的保費比其它保險公司貴。 商業(yè)保險主要險種的根本保險條款和保險費率，都是由保監(jiān)會一致同意的，由于*沒有歷史緣由所呵斥的利差損，應該說我們的條款相對其它保險公司有價錢的優(yōu)勢。 但購買保險的真正差別來自于保險責任、效力、信譽、公司實力的差別，*在這些方面的優(yōu)勢也是顯而易見的，每一位客戶在投保前這一

8、階段注重的普通都會是價錢、業(yè)務員、對公司的印象等外表條件。而相對于一張壽險保單幾十年的保證期限來說，這一階段是相當短暫的，投保之后的幾十年，與客戶切身利益相關的就是剛剛我提到的公司實力、信譽、效力等方面了。所以您以為一時之廉價重要呢，還是一個終身的放心更重要?8、您這份方案書，都寫得很清楚，不過我放心不下的是通貨膨脹。 *，您提的問題很專業(yè)，我很了解您的顧慮，隨著社會的開展，通貨膨脹是很難防止的事，況且我們的收入也會相應提高，您如今的工資恐怕要遠遠高于您十年前的工資了，而保費又是固定的，實踐上我們的負擔反而減輕了您也可以隨時加保，那就不需求擔憂未來的錢貶值，而令家庭沒有足夠的保證。 最重要的是

9、，假設由于擔憂保險金貶值而不思索保險的話，萬一真有什么事發(fā)生，本人和家人都沒有保證，那才是雪上加霜呢！您說是不是？再說，假設不買保險而把錢存進銀行，一旦通貨膨脹，同樣會貶值，不如如今就擁有一份保證，從此可以發(fā)心，*，您贊同嗎？請問您近來體檢過嗎？ 9、我想這樣吧。我先拿建議書和其它公司做一個比較。然后我再聯(lián)絡他。 *，我很明白您如今的想法。作為一個消費者，思索清楚是一件好事，買保險是一個長期方案，當然是盡量比較一下。不過，如今市場上有幾家*保險公司，而每一家公司都有很多不同的方案，假設您逐一比較的話，莫說是您，就算我們都覺得好困難的。其實每家公司的產(chǎn)品都差不多，關鍵看這家公司的財務情況和效力。

10、*剛剛成立，沒有任何不良債務，又把客戶效力放在至高的位置，所以*是您正確的選擇!10、假設未來他不做保險了，我的保單怎樣辦呢？ 首先多謝您的意見，其實我很明白您的顧慮，在我參與保險行業(yè)之前，是經(jīng)過詳細思索才做出決議的！由于我覺得這份任務不僅可以協(xié)助他人，而且還可以給本人一個開展事業(yè)的時機，我是下了決心在*開展，隨便不會分開。加上我們公司實力雄厚，注重提供最優(yōu)質的效力給我們的客戶，萬一我分開了，公司客戶效力部馬上會指定專人為您效力，*，您可以絕對放心了，這份保險單的受害人是不是您的太太呢？11、不太好吧！這樣會讓他們不高興的，他們能夠不領我的情。 是嗎?您有這樣的顧慮，能夠怕影響您朋友的任務，*

11、，既然您已認同了保險能帶給您很好的保證，好東西何不與親朋好友一同分享。并且請您置信，我會用同樣尊重的態(tài)度與您的朋友打交道，絕對不用擔憂我影響您的朋友，說不定您的朋友也想購買這樣一份保證呢？12、我的財務情況他經(jīng)過他不就知道了？我不情愿。 其實我很了解。首先，您的財務情況及資料，我絕對不會把這些隨意泄露給您引見的朋友，任何人只需是我的客戶，我都會嚴密的，這是我們的職業(yè)品德也是法律的要求。13、我沒有誰可以引見給他。 能夠您是一時沒有想起來，像兄弟姐妹、公司里的同事等，在您居住的小區(qū)里有沒有熟習的鄰居？有沒有參與社區(qū)里的組織？您這么有親和力，一定人緣很好。14、我想他們沒有適宜的。 能夠您所說的是

12、朋友的收入相對比較低，沒有錢買保險，您思索得真仔細。其實人人都是需求保險的，風險一視同仁，富人需求保險，窮人更需求保險，否那么窮人遇到什么事情，不就更窮了嗎？買保險量力而為，少的每個月拿出十幾元就夠了，每月拿出十幾元錢絕對不是問題。您交際廣，一定有很多朋友。15、算了吧，他能做多久呀? 您思索的很周到，我剛選擇了這家公司，至少還會做好幾年，假設有您協(xié)助我的話，那我還能夠在這家公司干一輩子呢。這是一個益處；第二個益處呢，當您的朋友、家人和同事有時機享用我的效力或者獲得保險公司的理賠時，他們一定會夸您未雨綢繆，做事有遠慮，從此將會在親友間擁有很好的贊譽。16、不買沒事，買了就有事。 呵呵是這樣，保

13、險公司曾做過調查，投保不測險的人發(fā)生不測的人比平常多幾倍，而投保養(yǎng)老險的人活的比正常人長了許多，您置信嗎？再說，生活中是先有醫(yī)院，還是先有病人呢？客戶異議產(chǎn)生的認識55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它真實的異議不需求 沒有錢不用急 不信任(壽險、業(yè)務員)“不需求處置技巧用語見情景演練12個1、我有的是錢，這輩子花不完，保險對我沒有用。 保險的功能很多，對于經(jīng)濟不很寬余的人來說，保險處理萬一發(fā)生不幸而收入忽然中斷時的經(jīng)濟來源問題，保險起的是保證作用； 而對于有錢的人，保險的作用主要是保全其已擁有的財富。一次看病假設需求10萬元，假設有保險只用2000元就可以處理這個問題

14、，為什么不留住您的98，000元呢？就算您的財力沒有問題，我們的財富都是點點滴滴積累起來的，應該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗換來的勞動成果。 保險就是目前為止人類總結出的最科學的財富保全方法，它不僅可以轉移平日風險帶給我們的經(jīng)濟損失，而且還可以避稅。世界上的很多巨富都擁有高額的保險來表達生命的尊嚴和保全財富的價值。2、我是國家公務員，不需求再買保險。 當今，國家公務員是令人羨慕的對象，他們的職業(yè)相對比較穩(wěn)定，生活保證也比較全面。 從國外很多國家的公務員購買商業(yè)保險的現(xiàn)實來看，人們對生活質量的追求是無盡頭的，換句話說，保單再多、保證再全也不能處理一切問題。退休金能處理我們的根本生活問題，

15、而商業(yè)保險那么讓我們過上更面子的生活。3、未來孩子孝敬我，沒保險也不怕。 假設我們的孩子是獨生子女，未來再結婚生子，我們老兩口和我們的親家將會成為他們小兩口的繁重負擔。未來社會里競爭會更加猛烈，再不會有大鍋飯和公費醫(yī)療，他們將隨時面對失業(yè)的要挾，就算孩子們想盡孝心，只怕也是愛莫能助。因此，未來我們的生活幸福與否全看我們如今如何來設計了。4、他和我這么熟，都不用找我啦。 就是由于和您熟，我才引見給您，由于我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質壽險效力，讓毫不相關的人享遭到保險的益處，我又怎能忘了您呢？而且坦率地說，您聽完之后也不一定要在我這辦保險。不知道我是明大上午10點還是下午2點來好呢?5、我不需求

16、思索保險，就算我有不測，太太還有任務。 其實，您有沒有想過，假設太太一個人支持一個家，不僅每天要花大量的時間在任務上，還要照料小孩子和做家務，她的壓力是非常大的，也非常辛勞的，這個問題怎樣處理呢？*您想一想，假設您今天有一份保險，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保證您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢？6、我不需求買保險了。 對于普通收入的家庭，能夠有安康保險、養(yǎng)老保險就夠了，對于 您這樣有豐厚資產(chǎn)的人就有一個保證生命價值、保證資產(chǎn)的需求問題。 首先，我們來看保險的意義是什么，保險是您急用的現(xiàn)金，它能為您完成三大義務：首先，生活程度的保證。像您這樣的勝利人士，為您的家人買一份保險，當有不幸發(fā)生時保證他

17、們現(xiàn)有的生活程度，這是在您的才干范圍之內的；其次，財富的保證。誰也不會以為錢多，當有不幸的時候，您可以經(jīng)過事前購買的高額保險，給子女留下一大筆遺產(chǎn)；最后是損失的防止，保險不可以防止不測的發(fā)生，但卻可以將能夠的風險損失降至最低。 *，其實我們如今都不知道您有沒有這方面的需求。我們見面的目的就是要跟您做一個簡單的分析。經(jīng)過分析之后，假設大家都以為確實有需求的話，我才會預備一份建議書給您參考，另外大家也可以相互認識，交換下這方面的意見。假設日后有需求更多資料的時候，也知道怎樣跟我聯(lián)絡。不知道您是明天上午10點還是下午2點方便呢？7、壽險講生死，不吉利。 *，我完全了解您的心境，我曾經(jīng)也是這么想的。后

18、來我發(fā)現(xiàn)，有些話我們不想聽，有些事我們不敢想，但是，不能不去面對。我們每天從電視新聞和報紙上看到許許多多的不測不幸事件，這闡明不測風險是客觀存在的。 “生與死是我們每個人都要面對的事情，假設您乘船，有兩艘船，一艘船有救生衣，一艘船沒有救生衣，您會選擇哪條船？一定是有救生衣的船，保險就是我們生活中的“救生衣，有什么不吉利的呢？ 是先有病人呢,還足先有醫(yī)院呢?以為壽險不吉利，那么醫(yī)院的設立是吉利不吉利呢？置信任何人都會以為設立醫(yī)院是必要的，由于人有病，就必需去醫(yī)院診治，絕不是由于有了醫(yī)院，才有病人的產(chǎn)生?！安∮尚钠?，所以投了保險，家庭有了保證，心中沒有牽掛，精神好，反而活得長壽，可以說保險才是大吉

19、大利!8、我獨身，沒有需求。 那我真羨慕您，沒有家庭負擔，不過*，我就是知道沒人要依托您，就更加要向您引見這個財務管理方案。*，您如今不需求照顧人，那倒過來說，未來假設有事的時候，就沒有人可以照顧您了！ 假設如今有一個周全的財務管理方案，萬一無論未來發(fā)生什么事，您都可以照顧本人。可過著較閑適的生活。有什么不好呢？這樣一份由*幫您提供含有醫(yī)藥費、生活費等全面的保證方案才是*您真正的需求啊9、我很謹慎，不測不會發(fā)生。 *，照您這么說，那些發(fā)生不測的人都是不謹慎的人了。像那些經(jīng)常坐飛機的職業(yè)經(jīng)理人或商人，他們都是很謹慎的，其實謹慎和不謹慎與不測發(fā)生沒什么關系。10、我一向有儲蓄，不用保險。 我想您很

20、多時候都根據(jù)本人的需求，把這一個銀行賬戶里的錢轉 到另一個帳戶上，不過，不論您怎樣調動，錢依然是您原來的錢，不會有多余的錢出來，是不是啊？ 我如今引見您一個*賬戶，只需您將每個月收入中的一小部分存入這個賬戶，我們公司就幫您儲蓄，連本帶利作為您的退休金，假設萬一發(fā)生不測，就算您只存入了一筆很少的保險費，*.*都會給您一大筆保險金，讓您的家人繼續(xù)生活。但假設您用儲蓄的方法來積累這筆錢，就要好長時間。11、有公費醫(yī)療，不需求不測、醫(yī)療險。 這張保單就是為有公費醫(yī)療的單位設計的，二者并沒有什么沖突。假設有小的不測發(fā)生，您單位會給您報銷；假設破費比較多，除了單位報銷，保險公司也可以給您報銷；假設發(fā)生了大

21、的事故，保險公司可以給予一大筆錢，到那時恐怕單位就不會給了。12、公司曾經(jīng)為我買社會保險了，我不需求再買保險。 這樣看來，您公司很注重員工的保證和福利，也證明了您對公司的價值，這樣很好。同時也請您留意一下： 第一，公司提供的社會保險方案雖然好，可它是國家強迫性的最根本的保證，起點很低，只能保證您根本生活的需求；第二，社會保險在賠付方面有諸多限制。比如每年賠付額有最高限制，當有艱苦疾病出現(xiàn)時，遠遠不夠，而商業(yè)保險的艱苦疾病保證可以彌補這一點；同時，社會保險的住院費用只能報銷一部分，其他部分必需本人掏腰包，這時假設有一份商業(yè)保險，就可以讓保險公司來擔任其他部分。因此，一份個人保險，除了可以彌補社會

22、保險缺乏的地方，更可以滿足您的個人需求。*，我們公司需求知道您的安康資料，請問您的身高和體重是多少?客戶異議產(chǎn)生的認識55%不信任；20%不需求；10%不適宜；10%不急；5%其它真實的異議不需求 不適宜不用急 不信任(壽險、業(yè)務員)“不適宜處置技巧用語見情景演練3個1、買保險的錢不如放到股市上炒一把。 經(jīng)濟專家一再告誡我們，家庭和個人的投資要本著平安第一的原那么。炒股票具有投機性，其結果有三種：贏利、保本和虧本。贏利固然很開心，保本等于瞎耽擱工夫，萬一連本錢也賠掉損失是很大的。不如先擁有保險織一張經(jīng)濟平安網(wǎng)之后，再去股市上拼殺。其實，買保險和炒股票并不矛盾，不過是家庭理財?shù)膬煞N方法罷了，只需

23、思索周全，對于家庭和個人財富的保全和增值會很有協(xié)助。2、買保險和銀行儲蓄差不多，不如把錢存到銀行。 *，我給您舉個例子，您就容易了解保險和儲蓄的區(qū)別了。假設有甲、乙兩個人，各有5，000元錢，甲把5，000元存入銀行，乙用5，000元到保險公司買了保險，未來的日子，甲、乙兩人不幸不測車禍喪生，甲的家人到銀行取出5,000元再加上*的利息，而乙的家人那么收到保險公司20萬元的賠付金。您說保險和儲蓄是不是有區(qū)別？簡單來說，存銀行如爬樓梯，買保險如坐電梯；銀行是晴天借雨傘，雨天趕緊收回，而保險是晴天不借傘，雨天給他傘。3、壽險利息不高，我投資在其它地方還可以賺得更些。 *，看得出來，您是一個理財高手

24、，對于投資，您能夠比我更知曉，但只需是投資，一定會有風險的，只不過風險有大有小，風險大的投資最后能夠連本錢都沒有了。所以，您計劃投資就更需求一份保險。投資勝利可以提高您的生活質量，而保險就可以維護您和家人堅持這樣穩(wěn)定的生活程度，兩樣東西沒有沖突。況且，保險只是占您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉。除此之外，保險還能令您投資方案順利進展。假設不測，保險可以幫您支付醫(yī)藥費，減輕經(jīng)濟負擔，每日住院給付還會彌補您的收入損失，這樣您的投資方案就不會受影響啦。*，不如我先問您一些簡單的個人資料“不焦急處置技巧用語見情景演練3個1、我這么年輕，又沒有結婚，買保險干什么。 人不論年紀大小，都有過本人的

25、童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關懷，我們應永遠懷著一顆感恩的心來面對本人的生活。父母的責任是把我們培育大，成為國家和社會的有用之才，而我們的責任是讓父母生活得幸福高興。世間最悲痛的事就是青絲人送黑發(fā)人了，萬一當我們突遇不測，將如何再來孝敬父母？假設我們用愛心來設計，預備一份足以報答父母從小撫養(yǎng)我們所付出的破費，當我們萬一真的走在老人之前的時候，也好讓老人家傷悲的心得到些慰籍，在經(jīng)濟上也好讓老人衣食無憂。2、我家經(jīng)濟負擔比較重，哪有閑錢買保險。 普通所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟不寬余，就意味著可支配的收入有限，必需在買東西時做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子

26、是最根本的需求，如今這一點比較容易做到。換換口味、補補營養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了。另外，有些時候還需求去飯店講講排場，應付一下生意上的朋友，當然想嘗遍世間美食的也大有人在。 人在追求高質量的生活質量時，應該思索萬一由于突發(fā)事件而使我們的最低生活需求遭到要挾。比如，當身患重病時，假設經(jīng)濟緊張，又沒有提早做好財務上的安排，就會出現(xiàn)必需在醫(yī)療費和生活費之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實。因此，擁有適當?shù)谋ｋU并不是添加家庭的經(jīng)濟負擔，從某種意義上說，保險可以在最關鍵的時辰減輕家庭的重負。3、他人都不買，我著什么急呀。 現(xiàn)實是上如今每天都有很多人在買保險，不然我國的保費收入不會每年都大幅度地增

27、長。買不買保險就像自家購置一件家當一樣，關鍵要看本人需求不需求。另外，還有一個對保險的認識問題，說白了是怎樣對待今后生活的問題，他人不買保險，或者他人勸您也別買保險，我們一定要有清醒的認識，那些勸人不要買保險的人未來當我們發(fā)生不測的時候，是幫不了我們任何忙的。不信，您把相當于保險費的錢交給他，讓他向您承諾，到時候出了事，看大病、養(yǎng)老沒錢全找他，他干嗎?所以，本人的事本人掂量，本人決議。另外，您也看到了，保險越來越普及了，買保險的人也越來越多了。4、我沒方法負擔保險費。 城市生活競爭是很猛烈的，我們及家人的生活全依賴收入，正由于這樣，這個保險方案就更加重要了，由于一旦有什么不幸發(fā)生，我們喪失了任

28、務才干，家庭生活將無法維持，而這個保證方案只需破費您每月開支的5一8，不至于影響到您如今的生活，相反一旦有什么情況發(fā)生，您和家人依然可以堅持正常的生活。5、我會買的，但不用這么焦急。 *，我明白您的想法，我們都置信不測是我們無法預料及無法控制的，萬一哪天風險降臨在我們頭上，到時想要一份保險，也為時已晚了。與其風險發(fā)生時懊悔，不如如今就把保險買了，而且保費又不多。況且，隨著年齡的增長，越晚買保險，您所付出的保費就越多，并且萬一身體情況出現(xiàn)變化，就是想買保險，保險公司也不會接受了。*，既然您曾經(jīng)接受保險，不如如今就做這件事，然后您就可以高枕無憂了。受害人填寫您的太太可以嗎？6、我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險啊。 *，如今消費比較高，要維持一家人的生活真是不容易！但是保險很貴嗎?其實保險不需求太多錢，我們可以用很少的錢換取一份適宜本人的保證。并且