收集零售門店需要的系列

1、課程安排第一講：如何確定運(yùn)營思緒 第二講：如何進(jìn)展市場(chǎng)定位 第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品構(gòu)造 第四講：怎樣進(jìn)展有效的商品陳列第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 第六講：如何建立有效的促銷體系 第七講：贏利手冊(cè) .醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景2007年最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務(wù)行業(yè)TOP5化妝護(hù)理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育行業(yè)TOP9老年用品和服務(wù)行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè)

2、 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)開展和生活節(jié)拍的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象闡明，藥品連鎖店將是中國大多數(shù)地域下一階段零售業(yè)開展的重心！.中國醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化 隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)開展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個(gè)企業(yè)都在關(guān)注的焦點(diǎn)。 共同目的：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強(qiáng)做大！ 經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點(diǎn)的運(yùn)營方式，各自占有一定區(qū)域和市場(chǎng)份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如： 湖南老百姓 深圳海

3、王星辰 湖北同濟(jì)堂 遼寧成大方圓 重慶桐君閣 廣東本草 江西開心人 上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房國藥控股國大 湖南芝林湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房.我們的課題做強(qiáng)做大加強(qiáng)內(nèi)部管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建立加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)市場(chǎng)拓展加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理如何贏利加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建立加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理運(yùn)營掙錢.什么是運(yùn)營？“下雨打傘就是運(yùn)營看天氣.什么是運(yùn)營？ 這句話看起來很簡(jiǎn)單，卻包含著很深的管理學(xué)內(nèi)涵。大家都知道，外部的運(yùn)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個(gè)企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地順應(yīng)環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當(dāng)中預(yù)測(cè)環(huán)境，做出正確的判別，

4、所以才有今天的發(fā)展，這是一個(gè)很淺的道理。但如今，環(huán)境在往什么方向走？怎么預(yù)測(cè)環(huán)境？管理的走勢(shì)是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣，隨時(shí)隨地在調(diào)整和做出判別。 各種判別對(duì)一切的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。假設(shè)不會(huì)“預(yù)測(cè)天氣，不知道外部運(yùn)營環(huán)境對(duì)企業(yè)將呵斥的影響以及本人將要做出的決斷，將成為企業(yè)開展的嚴(yán)重問題。 .什么是運(yùn)營？關(guān)鍵詞簡(jiǎn)單 很深變化、順應(yīng)、預(yù)測(cè)、判別、影響、問題.什么是運(yùn)營？運(yùn)營是發(fā)明價(jià)值。運(yùn)營之道，就是不斷追求價(jià)值的最大化價(jià)值=稱心-價(jià)錢.什么是運(yùn)營？藥店在運(yùn)營過程中要發(fā)明哪些方面的價(jià)值呢？ 投資方 顧客 員工 供應(yīng)商藥店的建立，運(yùn)轉(zhuǎn)和開展都需求大量資金的投入，這是

5、投資方的價(jià)錢。藥店運(yùn)營產(chǎn)生的利潤，是投資方的稱心。只需當(dāng)投資者的價(jià)值得以表達(dá)時(shí)，藥店才會(huì)有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和效力所支付的費(fèi)用、時(shí)間乃至其承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)是價(jià)錢。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的稱心。當(dāng)顧客的價(jià)值得以保證時(shí)，藥店才有能夠堅(jiān)持和提高顧客忠實(shí)度，不斷添加市場(chǎng)占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和開展離不開一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。員工付出的辛勤勞動(dòng)、腦力/體力、珍貴的時(shí)間、青春乃至安康是員工的價(jià)錢。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)和生長的空間，是員工的稱心。當(dāng)員工的價(jià)值得到保證時(shí)，藥店便有了生存的根底。 產(chǎn)品和效力的提供都是在供應(yīng)鏈中來實(shí)現(xiàn)的。供

6、方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和效力提供應(yīng)藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價(jià)錢，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其稱心。當(dāng)供方的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)時(shí)，藥店就有了嚴(yán)密的生存同伴。由此可見，運(yùn)營就是要發(fā)明一個(gè)多贏的局面。而價(jià)值的最大化就是提高稱心，同時(shí)設(shè)法降低價(jià)錢。 .他們每個(gè)月的工資是誰發(fā)的？.第一講：如何確定運(yùn)營思緒？顧客員工店長總部總經(jīng)理營運(yùn)部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財(cái)務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品效力.顧客品牌商品效力供應(yīng)商員工.三個(gè)善待善待顧客善待員工善待供應(yīng)商.以“顧客為中心以“商品為中心以“門店為中心三個(gè)中心.？顧客首先要處理什么問題 什么方式？他的

7、顧客在那里？干什么？關(guān)系？.他的顧客在哪里？步行？ 自行車？ 摩托車？ 公交車？ 汽車私車時(shí)間、公里.社區(qū)分布圖.本人藥店的商圈是什么情況？.作戰(zhàn)圖經(jīng)過以以下圖片對(duì)本人有什么啟發(fā)？藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐就是顧客的競(jìng)爭(zhēng).他用什么樣的方法有自信心打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？思索題他如何為企業(yè)發(fā)明價(jià)值？.藥店贏利最關(guān)鍵的問題如何進(jìn)展藥店的市場(chǎng)定位如何為藥店確定合理的商品構(gòu)造怎樣進(jìn)展有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系.第二講：如何進(jìn)展市場(chǎng)定位 藥店要生存和開展，要實(shí)現(xiàn)各方面的價(jià)值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的效力。市場(chǎng)的分布好像金字塔，塔尖是量小價(jià)高的高端顧客，塔底

8、是量大價(jià)低的低端顧客。不是每個(gè)藥店都能成為一流的藥店，藥店必需在市場(chǎng)中找到最適宜本人的位置，即市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位的過程中應(yīng)思索幾個(gè)方面要素： .第二講：如何進(jìn)展市場(chǎng)定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的運(yùn)營業(yè)績(jī)，現(xiàn)有的產(chǎn)品或效力，品牌的影響力等。 資源/資本，藥店應(yīng)量力而行，沒有資源/資本作堅(jiān)實(shí)后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。 開展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和開展。生存是開展的根底，而開展是生存的保證。.沒有運(yùn)營特征最多項(xiàng)選擇最便利最低價(jià)最專業(yè)最時(shí)髦折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣場(chǎng)連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有運(yùn)營特征的

9、藥店將消逝分析.兒童青年中年老年匯總男女男女男女男女7:00-8:000000200028:00-9:00121062112134699:00-10:00441115201710169710:00-11:0013621226636313422911:00-12:00131325385663502328112:00-13:00131423175752372724013:00-14:00681824273817914714:00-15:00111291317436015:00-16:00321191691176816:00-17:003315202114428217:00-18:002056108

10、243718:00-19:00123885002719:00-20:00014256101920:00-21:00001120004匯總60561591773242771801291362116376599309來客數(shù)分析.來客數(shù)分析.他的藥店商圈如何？思索題他的藥店賣什么？賣給誰？他的目的顧客在那里？.第三講：如何為藥店確定合理的商品構(gòu)造分析商品構(gòu)造價(jià)錢帶分析新品引進(jìn)及老商品淘汰戰(zhàn)略分析營業(yè)各個(gè)部門業(yè)務(wù)流程，實(shí)施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率添加差別化運(yùn)營.商品構(gòu)造的定位營運(yùn)中心加強(qiáng)對(duì)門店?duì)I運(yùn)監(jiān)管力度，加強(qiáng)在商品陳列、賣場(chǎng)規(guī)劃、存貨控制、后勤效力、商品促銷戰(zhàn)略等方面的決策和指點(diǎn)任務(wù)營運(yùn)中心

11、營運(yùn)督導(dǎo)營運(yùn)專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進(jìn)新品采購淘汰商品營采分別.商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑 氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑 流浸膏劑 丸劑 橡皮膏劑 大類中類小類品規(guī)價(jià)錢帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色外型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品.商品構(gòu)造的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒

12、類 45%中藥飲片1%其它12%.商品構(gòu)造的定位.1、暢銷商品2、展現(xiàn)性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績(jī)=售價(jià)+商品構(gòu)造商品品目+陳列數(shù)量+促銷活動(dòng)1、主力商品2、輔助性商品3、關(guān)聯(lián)性商品4、競(jìng)品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動(dòng)銷2、高毛利、低動(dòng)銷3、低毛利、高動(dòng)銷4、低毛利、低動(dòng)銷商品分類如何分類？.廣大度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場(chǎng)窄而淺寬而深量資金費(fèi)用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動(dòng)銷率是多少商品構(gòu)造的特點(diǎn)？.影響商品構(gòu)造的要素？企業(yè)本身情況 消 費(fèi) 者 同行的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)季節(jié)變化運(yùn)

13、營規(guī)模、實(shí)力、市場(chǎng)定位顧客構(gòu)成、消費(fèi)構(gòu)造、消費(fèi)習(xí)慣、商圈商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃、才干春夏秋冬四季循環(huán).累計(jì)達(dá)：80%商品構(gòu)造的特點(diǎn)？.廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價(jià)格帶0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒例如：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果 品牌規(guī)格商品構(gòu)造的特點(diǎn)？.引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項(xiàng)使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項(xiàng)奧妙手洗400g 雕牌

14、超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強(qiáng)加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強(qiáng).1.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20073096 輔仁藥業(yè)集團(tuán))2.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份涂山藥廠)3.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20063837 成都天銀制藥)4.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20054498 陜西君壽堂制藥)5.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044483 寧夏多維藥業(yè))6.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044239 五0五藥業(yè))7.千柏

15、鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044238 貴州聯(lián)盛藥業(yè))8.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043343 陜西摩美得制藥)9.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043319 長春海外制藥集團(tuán))10.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043216 桂林三金藥業(yè)股份)11.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z42022006 湖北諾得勝制藥)12.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z11021196 北京三九藥業(yè))13.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023295 廣東康奇力藥業(yè))14.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023502 廣州二天堂制藥)15.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥)16.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z

16、22025199 吉林涌源藥業(yè)股份)17.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022434 廣州粵華藥業(yè))18.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022762 茂名十八寶藥業(yè))19.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022518 廣東東方之子制藥)20.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團(tuán))21.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠)22.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z21020490 遼寧東方人藥業(yè))23.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23021406 黑龍江澳利達(dá)奈德制藥)24.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23020 哈藥集團(tuán)人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z4

17、4021944 東莞市亞洲制藥)26.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021241 廣東和平藥業(yè))27.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021981 廣州嘉禾制藥)28.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z45020952 廣西恒拓集團(tuán)仁盛制藥)29.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021969 河南省宛西制藥股份)30.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020750 廣州奇星藥業(yè))31.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020832 吉林修正藥業(yè)集團(tuán)股份)32.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020880 廣東怡康制藥)33.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020717 廣東羅定制藥)34.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020552 廣

18、東省信宜市制藥廠)35.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020762 廣州巨虹藥業(yè))36.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020491 廣東國醫(yī)堂制藥股份)37.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021496 上海雙基藥業(yè))38.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020747 河南福森藥業(yè))39.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021288 河南省新四方制藥)40.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020284 湖南時(shí)代陽光制藥)41.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020581 湖南百草制藥)42.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z14020339 山西桂龍醫(yī)藥)43.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z19983027 天津飛鷹制藥)44.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020053 吉林龍?chǎng)嗡帢I(yè))45.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z36020560 江西天施康中藥股份)46.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z32020656 南京中山制藥)47.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020388 輔仁藥業(yè)集團(tuán)(信陽