2022年推銷實(shí)務(wù)完整版課件整套電子教案

1、推銷實(shí)務(wù)目錄模塊一 推銷準(zhǔn)備模塊二 接近客戶模塊三 介紹產(chǎn)品模塊四 報(bào)價(jià)議價(jià)模塊五 處理異議模塊六 達(dá)成交易模塊七 售后跟蹤 模塊一 推銷準(zhǔn)備課題一 選擇推銷形式課題二 尋找潛在客戶課題三 制訂拜訪計(jì)劃課題四 準(zhǔn)備推銷工具課題一 選擇推銷形式 模塊一 推銷準(zhǔn)備【想一想】小吳打算通過(guò)為某知名度較低的廠家推銷皮鞋開展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，為此小吳和室友們探討了很多天，他們幫著出了很多主意，有的建議開專賣店，有的建議開網(wǎng)店，有的認(rèn)為可以上門推銷給家庭用戶或超市，還有的說(shuō)采用電話銷售在有限的時(shí)間、精力和投入的情況下，請(qǐng)你幫小吳分析一下應(yīng)如何做。課題一 選擇推銷形式【議一議】什么是推銷？推銷有哪些形式？如何選擇

2、？推銷有一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的工作流程嗎？課題一 選擇推銷形式一、認(rèn)識(shí)推銷廣義的推銷是指活動(dòng)主體試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。狹義的推銷是指推銷人員通過(guò)創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，使雙方的需要得到滿足的行為過(guò)程。推銷主體（推銷人員）、推銷客體（商品或服務(wù)）和推銷對(duì)象（顧客）構(gòu)成了推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。推銷的功能可以歸納為：銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息四個(gè)方面。課題一 選擇推銷形式二、推銷的形式與特點(diǎn)課題一 選擇推銷形式課題一 選擇推銷形式三、推銷的工作流程課題一 選擇推銷形式【做一做】1給以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的推銷形式，要求簡(jiǎn)述理由（可

3、自行補(bǔ)充條件）。珠寶、暢銷書、花草樹木、房子、空調(diào)、洗衣粉、汽車保險(xiǎn)、音響、數(shù)控機(jī)床、食品添加劑、茶葉、殺毒軟件、衛(wèi)具、產(chǎn)品認(rèn)證體系、法國(guó)知名進(jìn)口紅酒、家庭產(chǎn)純手工皮鞋。 2以下是一個(gè)銷售員的銷售日記節(jié)選，請(qǐng)談?wù)勛约簩?duì)日記的看法。7月16日（多云）：聽到王經(jīng)理在給客戶打電話，沒有太多的客氣，沒有介紹產(chǎn)品，也沒有報(bào)價(jià)議價(jià)，電話接通后不久就很瀟灑地問客戶要多少產(chǎn)品，幾分鐘后就搞定了一筆生意，看來(lái)，推銷前準(zhǔn)備、接近客戶、介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)議價(jià)等流程技巧都是畫蛇添足，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵還是要為人豪爽瀟灑，要善于“單刀直入”。7月18日（陰雨）：今天，我們幾個(gè)新推銷員發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論：小劉認(rèn)為推銷工作是否做得好，關(guān)鍵

4、在推銷員的素質(zhì)和技能，理由是“世上無(wú)難事，只怕有心人” “人對(duì)了，事好辦”；小林認(rèn)為做好推銷工作的關(guān)鍵是商品質(zhì)量要好，他的理由是“好酒不怕巷子深” “真金不怕火煉”；而我認(rèn)為做好推銷工作的關(guān)鍵是市場(chǎng)需求旺盛，客戶多了，生意自然好做，俗話說(shuō)得好巧婦難為無(wú)米之炊。最終，誰(shuí)也沒說(shuō)服誰(shuí)。課題一 選擇推銷形式一、人員推銷的適用范圍企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的拉式策略（廣告、公關(guān)、宣傳等）市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品、選購(gòu)品等產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范等課題一 選擇推銷形式【評(píng)一評(píng)】二、影響推銷形式選用的因素企業(yè)規(guī)模及實(shí)力商品屬性客戶屬性課題

5、一 選擇推銷形式課題一 選擇推銷形式三、初步理解推銷流程完成一項(xiàng)推銷工作通常會(huì)有一定的思路與模式，為了便于培訓(xùn)，通常會(huì)將之固化為一些行動(dòng)套路和步驟，如推銷八步法：搜集信息，尋找客戶；信息溝通，約見客戶；接近客戶，建立信任；摸準(zhǔn)需求，介紹產(chǎn)品；審時(shí)度勢(shì)，洽談價(jià)格；交換意見，處理異議；抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成交易；售后跟蹤，關(guān)系營(yíng)銷。在實(shí)際工作中，銷售代表要根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同，靈活地處理以上步驟：可以省略某些步驟，可以幾個(gè)步驟并行，也可以將工作重點(diǎn)放在個(gè)別步驟上等。課題一 選擇推銷形式課題二 尋找潛在客戶 模塊一 推銷準(zhǔn)備【想一想】小林和小王一同就職于某裝修工程公司做業(yè)務(wù)員，其工資主要由底薪（200元）

6、加提成（工程額的1%）構(gòu)成，雖然都沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，但二人腦筋活、肯吃苦、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、勤奮自律，是做業(yè)務(wù)的好苗子。小林每天工作很規(guī)律，目的也很明確，一上班就往裝飾材料市場(chǎng)跑，并逐個(gè)店鋪地拜訪和留下名片及報(bào)價(jià)單，請(qǐng)店鋪老板介紹客戶。而小王跑的范圍很廣：工地、寫字樓、物業(yè)公司、機(jī)關(guān)事業(yè)單位的后勤部門、裝飾材料市場(chǎng)、房地產(chǎn)中介、報(bào)刊亭、電器賣場(chǎng)等，除了去這些地方之外，小王還經(jīng)常上網(wǎng)搜索和發(fā)布一些信息，更奇怪的是，小王還會(huì)經(jīng)常參加一些建筑行業(yè)的會(huì)議。根據(jù)以上描述，一段時(shí)間后，你判斷二人中誰(shuí)的業(yè)績(jī)會(huì)更好？為什么？課題二 尋找潛在客戶【議一議】推銷員為什么要去主動(dòng)尋找客戶？推銷員如何去尋找客戶？ 推銷員怎樣

7、去評(píng)估自己初次接觸到的客戶？課題二 尋找潛在客戶一、尋找客戶的必要性有關(guān)客戶的含義目標(biāo)客戶是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，他們是產(chǎn)品的直接購(gòu)買者或使用者。潛在客戶是指可能成為現(xiàn)實(shí)客戶的個(gè)人或組織。這類客戶有需求或購(gòu)買能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。準(zhǔn)客戶是指既有購(gòu)買所推銷商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織。課題二 尋找潛在客戶一、尋找客戶的必要性尋找客戶的必要性推銷員在一定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在、客戶出現(xiàn)人事變動(dòng)或需求變化、產(chǎn)品出現(xiàn)問題等原因，老客戶也會(huì)流失，需求數(shù)量也會(huì)變動(dòng)，如果不尋找新的客戶，那么推銷員的客戶就會(huì)越來(lái)越少，業(yè)績(jī)將越來(lái)越差?？蛻糇约赫疑祥T來(lái)的很少

8、，任何一家企業(yè)，都需要行動(dòng)能力強(qiáng)的推銷員。只有不斷去尋找新的客戶，才能增加做成生意的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的銷路才會(huì)越來(lái)越廣。課題二 尋找潛在客戶二、尋找客戶的方法課題二 尋找潛在客戶課題二 尋找潛在客戶三、評(píng)估顧客支付能力(M)課題二 尋找潛在客戶三、評(píng)估顧客決定權(quán)(A)評(píng)估客戶決定權(quán)（A），主要評(píng)估購(gòu)買人是否有作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力且具有對(duì)推銷品的購(gòu)買決策權(quán)。評(píng)估客戶的決定權(quán)，主要通過(guò)觀察和經(jīng)驗(yàn)去判斷。應(yīng)該著重指出，在組織購(gòu)買中，往往存在使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、決策者四種關(guān)鍵角色。他們?cè)谕其N過(guò)程中往往起到不同的關(guān)鍵作用。推銷員要敏銳地根據(jù)對(duì)方的辦事流程來(lái)安排自己的工作側(cè)重點(diǎn)。課題二 尋找潛在客

9、戶三、評(píng)估顧客需求(N)課題二 尋找潛在客戶課題二 尋找潛在客戶【做一做】王功是某陶瓷衛(wèi)浴設(shè)備制造廠的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)被派到公司新設(shè)立的西北片區(qū)開拓市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在西北地區(qū)的銷路尚未打開，只有零星的幾個(gè)老客戶，由于王功做事既有沖勁又很有頭腦，是公司著力培養(yǎng)的對(duì)象，所以這次他被銷售部經(jīng)理派到艱苦地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和考察。面對(duì)陌生的工作環(huán)境，王功能做好嗎？他的客戶又在哪里呢？全班同學(xué)以三人為一組，將自己當(dāng)做王功，討論設(shè)計(jì)如何去尋找和評(píng)估客戶。課題二 尋找潛在客戶課題二 尋找潛在客戶【評(píng)一評(píng)】一、判斷客戶所在 一般來(lái)說(shuō)，推銷員在開拓市場(chǎng)尋找客戶時(shí)，先要結(jié)合行業(yè)、自身公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和渠道管理特征來(lái)判斷目標(biāo)

10、客戶的存在特征，然后再有的放矢地去尋找客戶。課題二 尋找潛在客戶二、充分尋找客戶查閱資料動(dòng)用廣告手段廣交朋友連鎖介紹利用商務(wù)活動(dòng)在大型建材集市進(jìn)行掃街式訪問課題二 尋找潛在客戶三、初次評(píng)估客戶根據(jù)“MAN”法則著重對(duì)其是否有購(gòu)買力、決策權(quán)、需求三方面進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)研分析，并根據(jù)調(diào)研情況進(jìn)行評(píng)估，最后將評(píng)估結(jié)果按照優(yōu)先級(jí)順序進(jìn)行“準(zhǔn)備跟進(jìn)”“密切關(guān)注”“留心觀察”“暫時(shí)放棄”四項(xiàng)分類。課題二 尋找潛在客戶四、深入評(píng)估客戶評(píng)估法律要件評(píng)估信用狀況課題二 尋找潛在客戶五、整理客戶名單將以上評(píng)估后的客戶名單分類整理成冊(cè)，有較高管理水平的（如公司安裝了客戶關(guān)系管理軟件CRM等）要及時(shí)輸入系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)

11、“準(zhǔn)備跟進(jìn)”類客戶名冊(cè)進(jìn)行備份，為下一步的拜訪工作作準(zhǔn)備。課題二 尋找潛在客戶課題三 制定拜訪計(jì)劃 模塊一 推銷準(zhǔn)備【想一想】某外資獸藥公司在國(guó)內(nèi)每個(gè)區(qū)域（一般每個(gè)區(qū)域包括幾個(gè)省）聘有1名客戶代表，小林是其中一員。在小林同學(xué)小馬看來(lái)，小林的工作任務(wù)非常簡(jiǎn)單：無(wú)非就是經(jīng)常去區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)殖場(chǎng)找客戶“吃喝玩樂”。小馬為此經(jīng)常感嘆：小林的工作有什么技術(shù)含量？又能為公司做多少貢獻(xiàn)？自己朝九晚五地在工廠干技術(shù)活，沒有小林瀟灑，總收入也沒有小林高，看來(lái)人與人就是命運(yùn)不一樣！小林的工作無(wú)非就是經(jīng)常去走訪客戶，在外人看來(lái)就是整天“吃喝玩樂”，這里面到底有多少誤解呢？課題三 制定拜訪計(jì)劃【議一議】為什么要拜訪客戶？

12、有何目的？拜訪客戶有哪些學(xué)問？ 怎樣才能保證拜訪工作的效率？課題三 制定拜訪計(jì)劃一、拜訪客戶的目的課題三 制定拜訪計(jì)劃課題三 制定拜訪計(jì)劃二、拜訪客戶的注意事項(xiàng)拜訪對(duì)象在拜訪過(guò)程中，要根據(jù)拜訪目的，決定要拜訪的主要對(duì)象。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)將對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)和重大影響力的成員作為首選拜訪對(duì)象。但要注意的是，在組織購(gòu)買中，發(fā)起者、使用者、信息控制人、參謀者、決策者在購(gòu)買過(guò)程中的不同階段有著獨(dú)特的作用，推銷員應(yīng)注意在不同的階段適當(dāng)調(diào)整重點(diǎn)拜訪對(duì)象。課題三 制定拜訪計(jì)劃二、拜訪客戶的注意事項(xiàng)拜訪時(shí)間課題三 制定拜訪計(jì)劃二、拜訪客戶的注意事項(xiàng)拜訪地點(diǎn)課題三 制定拜訪計(jì)劃三、推銷拜訪計(jì)劃表推銷計(jì)劃可以分為年

13、計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，公司管理部門要求推銷員匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制訂提出指導(dǎo)思想和修改意見，在年計(jì)劃和月計(jì)劃確定好后，推銷員再據(jù)以制訂拜訪周計(jì)劃和日計(jì)劃。在制訂日拜訪計(jì)劃時(shí)，一般應(yīng)有足夠的新客戶訪問量，以保證業(yè)績(jī)的開拓進(jìn)取性；同時(shí)還要兼顧對(duì)一定數(shù)量的老客戶的回訪，真正做到“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友”。課題三 制定拜訪計(jì)劃【做一做】某工程塑料公司開發(fā)出一種有專利技術(shù)的新產(chǎn)品，辦事處業(yè)務(wù)員李軍通過(guò)多種方法搜集到一批準(zhǔn)客戶資料，在經(jīng)過(guò)評(píng)估之后，李軍初步確定了將其中大約40家的待開拓客戶作為下一步的重點(diǎn)推銷對(duì)象。另外，為了沖業(yè)績(jī)，李軍還打算利用一個(gè)月時(shí)間完成對(duì)15家老客戶的拜

14、訪。為此，他需要制訂一份詳細(xì)的日拜訪計(jì)劃表。假如你是李軍，請(qǐng)幫他制訂一份客戶日拜訪計(jì)劃表（條件不足時(shí)可自己補(bǔ)上）。課題三 制定拜訪計(jì)劃課題三 制定拜訪計(jì)劃【評(píng)一評(píng)】一、細(xì)分日拜訪量李軍打算一個(gè)月拜訪區(qū)域內(nèi)的40家準(zhǔn)客戶，外加回訪15家老客戶，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算，新客戶的推銷成功率為10%左右，而成功開發(fā)一家客戶平均需要拜訪3次，所以這個(gè)月的總拜訪次數(shù)為40（1-10%）+4010%3+15=63（次），按21個(gè)工作日計(jì)算（預(yù)留1日作為機(jī)動(dòng)），則平均每日的拜訪次數(shù)為3次。課題三 制定拜訪計(jì)劃二、確定拜訪目的李軍經(jīng)過(guò)調(diào)閱和分析客戶數(shù)據(jù)資料，對(duì)這個(gè)月的拜訪目的進(jìn)行了認(rèn)真的梳理。拜訪40家準(zhǔn)客戶無(wú)疑都是以推

15、介產(chǎn)品為首要目的的，在推介過(guò)程中，視情況再?zèng)Q定進(jìn)一步的行動(dòng)。最理想的狀況當(dāng)然是第一次拜訪就能拿下訂單。而對(duì)15家老客戶的拜訪，由于有1家的貨款尚未付清，在拜訪中要以催款為主要目的；另外有2家剛剛完成第一次進(jìn)貨，在拜訪中主要以售后服務(wù)的回訪為主；其余12家都是公司的老客戶了，彼此之間已經(jīng)很熟悉，在拜訪時(shí)以維護(hù)情感和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查為主要目的。課題三 制定拜訪計(jì)劃三、明確拜訪對(duì)象找準(zhǔn)拜訪的關(guān)鍵人會(huì)起到事半功倍的效果，李軍結(jié)合以往的推銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，對(duì)大型機(jī)電企業(yè)而言，小配件或輔助件的使用與采購(gòu)，一般不必找老總級(jí)別的人物，這些企業(yè)的中層經(jīng)理就有決定權(quán)，直接找到他們是最合適的；對(duì)中型機(jī)電企業(yè)而言，關(guān)鍵人往往是

16、老板、采購(gòu)部經(jīng)理、生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)理等人，具體是誰(shuí)需要進(jìn)一步了解；而對(duì)小機(jī)電企業(yè)尤其是家族企業(yè)而言，采購(gòu)產(chǎn)品的權(quán)力在老板手中。課題三 制定拜訪計(jì)劃四、選擇時(shí)間地點(diǎn)對(duì)催款的1家和售后服務(wù)的2家客戶，拜訪地點(diǎn)選擇在客戶辦公場(chǎng)所，拜訪時(shí)間為正式上班時(shí)間；對(duì)3家大客戶，根據(jù)對(duì)方的喜愛分別邀請(qǐng)對(duì)方吃飯、唱歌和釣魚，時(shí)間和地點(diǎn)在征求對(duì)方意見后確定；其余的7家，可攜帶一些公司的小禮品在工作日較閑時(shí)段去辦公室拜訪，根據(jù)拜訪情況再?zèng)Q定是否請(qǐng)對(duì)方吃飯和進(jìn)行娛樂休閑活動(dòng)。課題三 制定拜訪計(jì)劃五、設(shè)計(jì)拜訪路線李軍將55家待拜訪廠家中需要在工作日上門拜訪的52家分別在地圖上進(jìn)行了標(biāo)注，然后從離自己所在地最近的廠家開始，按照

17、“順路、不走回頭路、路線最短”的原則，將所有52家廠家進(jìn)行規(guī)劃連線，形成一個(gè)拜訪路線規(guī)劃總圖。課題三 制定拜訪計(jì)劃課題四 準(zhǔn)備推銷工具 模塊一 推銷準(zhǔn)備【想一想】某眼鏡行取得了明顯好于同行的業(yè)績(jī)。該眼鏡行的經(jīng)驗(yàn)是：通過(guò)分析總結(jié)提煉出商品營(yíng)銷的關(guān)鍵元素，并將之整理成推銷時(shí)的常用語(yǔ)，然后反復(fù)練習(xí)，不斷改進(jìn)提高。在顧客選購(gòu)眼鏡時(shí)，從其需求入手，根據(jù)不同的消費(fèi)心理，選擇不同的推銷方法。例如：購(gòu)買太陽(yáng)鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個(gè)性；購(gòu)買宇宙片是因?yàn)樗妮p巧和堅(jiān)固；購(gòu)買漸進(jìn)片是為了便利和美觀等。該眼鏡行的成功訣竅是什么呢？課題四 準(zhǔn)備推銷工具【議一議】推銷工具主要有哪些？有何作用？如何突出產(chǎn)品的特點(diǎn)？ 突出

18、產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)可以從哪些方面入手？課題四 準(zhǔn)備推銷工具一、認(rèn)識(shí)推銷工具推銷工具的種類推銷樣品推銷品模型文字推介資料圖片推介資料銷售證明資料成交資料身份資料小工具課題四 準(zhǔn)備推銷工具一、認(rèn)識(shí)推銷工具推銷工具應(yīng)具備的要求別致、精美，容易吸引顧客的注意力，使顧客產(chǎn)生興趣權(quán)威、真實(shí)，使顧客產(chǎn)生信任感直觀、具體，使顧客容易明白產(chǎn)品的特性、功能。準(zhǔn)確、深入，加強(qiáng)訴求的能力，使對(duì)方印象深刻、持久實(shí)用、靈活，提高工作效率課題四 準(zhǔn)備推銷工具一、認(rèn)識(shí)推銷工具推銷工具的作用利用視覺訴求，發(fā)揮“百聞不如一見”的效果提高效率，節(jié)省時(shí)間可以有條不紊且不遺漏細(xì)節(jié)，可彌補(bǔ)推銷技術(shù)過(guò)于呆板或不成熟的缺點(diǎn)能有效將重要利益點(diǎn)闡釋清楚

19、，提升成功概率課題四 準(zhǔn)備推銷工具二、認(rèn)識(shí)賣點(diǎn)什么是賣點(diǎn)所謂賣點(diǎn)，有很多的定義，如：獨(dú)特的銷售主張,提供給客戶的利益點(diǎn)，最能夠打動(dòng)客戶的訴求點(diǎn)等。而對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)其實(shí)就是在客戶需求特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上提煉出的爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的產(chǎn)品或服務(wù)的訴求點(diǎn)。課題四 準(zhǔn)備推銷工具二、認(rèn)識(shí)賣點(diǎn)賣點(diǎn)提煉的操作過(guò)程分析目標(biāo)客戶的相關(guān)需求并進(jìn)行羅列整理調(diào)查這些相關(guān)需求在目標(biāo)客戶購(gòu)買過(guò)程中的重要性，然后進(jìn)行排序研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和訴求點(diǎn)研究自身產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際情況，分析整理出滿足目標(biāo)客戶需求的訴求點(diǎn)課題四 準(zhǔn)備推銷工具課題四 準(zhǔn)備推銷工具二、認(rèn)識(shí)賣點(diǎn)賣點(diǎn)的提煉途徑從品質(zhì)方面提煉從產(chǎn)地方面提煉從技術(shù)方面提煉從情

20、感方面提煉從服務(wù)方面提煉從概念方面提煉從文化方面提煉從用戶心理方面提煉從傳統(tǒng)方面提煉從使用方面提煉【做一做】岳是某職業(yè)學(xué)校家電營(yíng)銷專業(yè)的三年級(jí)學(xué)生，現(xiàn)在某電視機(jī)廠的大型賣場(chǎng)的銷售崗位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，擔(dān)任助理銷售員，如果在幾個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)程中表現(xiàn)突出，他將有機(jī)會(huì)被該電視機(jī)廠銷售部正式聘任。在經(jīng)過(guò)了兩個(gè)星期的培訓(xùn)后，他就要走上助理銷售員的崗位與客戶打交道了，他是既期盼又緊張，很希望自己能脫穎而出，為此，他將做些什么樣的準(zhǔn)備呢？請(qǐng)幫他清點(diǎn)一下要做好哪些銷售前的準(zhǔn)備工作。課題四 準(zhǔn)備推銷工具課題四 準(zhǔn)備推銷工具【評(píng)一評(píng)】一、行業(yè)資料準(zhǔn)備行業(yè)歷史、現(xiàn)狀、主要品牌、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的有關(guān)資料，主要

21、有不同品牌產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)和產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)差異資料課題四 準(zhǔn)備推銷工具二、公司資料準(zhǔn)備銷售員要準(zhǔn)備好公司的宣傳廣告冊(cè)、媒介報(bào)道、獲獎(jiǎng)證書（復(fù)印件）、公司資質(zhì)或認(rèn)證證書（復(fù)印件）、生產(chǎn)銷售統(tǒng)計(jì)圖表、廠房和生產(chǎn)線照片、視頻和幻燈片、公司紀(jì)念品或贈(zèng)品等資料。另外，銷售員有時(shí)還要準(zhǔn)備好公司的展臺(tái)、展位、辦公用品、工作工具、展示工具等物品。課題四 準(zhǔn)備推銷工具三、產(chǎn)品資料準(zhǔn)備銷售員要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的樣品、模型、產(chǎn)品種類介紹及說(shuō)明書、產(chǎn)品價(jià)目表、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品幻燈片、產(chǎn)品印刷廣告等物品；還要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的銷售證明資料，如買主名單一覽表、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、報(bào)紙報(bào)道剪貼、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、各類獲獎(jiǎng)證書、各類認(rèn)證證書、

22、名人評(píng)價(jià)等。在準(zhǔn)備產(chǎn)品資料時(shí)，尤其要注意熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，并仔細(xì)提煉出來(lái)產(chǎn)品的幾個(gè)核心賣點(diǎn)，以便針對(duì)不同客戶的需求靈活應(yīng)對(duì)。課題四 準(zhǔn)備推銷工具四、交易資料準(zhǔn)備作為電視機(jī)銷售員，要準(zhǔn)備好訂購(gòu)單、提貨單、合同書、印鑒、鋼筆（2支）、圓珠筆（2支）、信箋、文件夾等物品。課題四 準(zhǔn)備推銷工具五、個(gè)人資料準(zhǔn)備主要包括銷售人員的工作包、名片、身份證、工作證、胸卡、手機(jī)、計(jì)算器、工作服裝、領(lǐng)帶、鞋襪等。在銷售工作中，了解客戶的需求特點(diǎn)和特殊要求是非常必要的，如果是客戶預(yù)先訂購(gòu)產(chǎn)品，在洽談中按照客戶的要求進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備并做好布置工作也是很重要的，如果準(zhǔn)備工作做得不合客戶心意或者因準(zhǔn)備工作不周而導(dǎo)致組織管理混亂

23、，會(huì)給客戶留下很差的印象，甚至因此丟失生意機(jī)會(huì)。課題四 準(zhǔn)備推銷工具模塊二 接近客戶課題一 確定約見內(nèi)容課題二 掌握電話約見技巧課題三 正式接近客戶課題一 確定約見內(nèi)容 模塊二 接近客戶【想一想】在下班路上，小劉碰巧和客戶大林遇見，便忽然想起大林最近裝修了房子，因而提出要去大林家看看新房子的裝修樣式，以加強(qiáng)與用戶聯(lián)系。大林不好推辭，便裝作很熱情地答應(yīng)了。小劉跟著大林到了他家門前，還未進(jìn)門就聽見大林的家人在屋內(nèi)吵嚷，不時(shí)還傳來(lái)摔東西的聲音?？上攵⑾肜每囱b修的機(jī)會(huì)拜訪客戶的計(jì)劃算是泡湯了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果呢？請(qǐng)你幫小劉分析一下應(yīng)吸取什么教訓(xùn)。課題一 確定約見內(nèi)容【議一議】如何全面認(rèn)識(shí)

24、“約見客戶”的作用？有哪些常見的方式去約見客戶？各有何利弊？ 約見客戶要注意哪些問題？課題一 確定約見內(nèi)容課題一 確定約見內(nèi)容一、約見客戶的意義有助于接近客戶有助于開展面談?dòng)兄陬A(yù)測(cè)應(yīng)變有助于提高效率課題一 確定約見內(nèi)容二、約見客戶的方式課題一 確定約見內(nèi)容課題一 確定約見內(nèi)容課題一 確定約見內(nèi)容三、約見客戶的技巧確定約見對(duì)象的技巧應(yīng)盡量設(shè)法直接約見購(gòu)買決策人應(yīng)尊重接待員和助理人員并取得他們的支持與合作應(yīng)做好約見前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作課題一 確定約見內(nèi)容三、約見客戶的技巧確定約見事由的技巧認(rèn)識(shí)新朋友市場(chǎng)調(diào)查正式推銷 提供服務(wù)聯(lián)絡(luò)感情簽訂合同收取貨款慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等課題一 確定

25、約見內(nèi)容三、約見客戶的技巧確定約見時(shí)間的技巧盡量為客戶著想，最好由客戶來(lái)確定時(shí)間應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)及訪問事由確定見面時(shí)間以方便展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素應(yīng)講信用，守時(shí)課題一 確定約見內(nèi)容三、約見客戶的技巧確定約見地點(diǎn)的技巧應(yīng)尊重和照顧客戶的要求根據(jù)約見目的和客戶要求靈活選擇辦公室、居住地、公共場(chǎng)所、公共娛樂場(chǎng)所作為約見地點(diǎn)【做一做】任是某CRM（客戶關(guān)系管理軟件）顧問公司的業(yè)務(wù)員，通過(guò)前臺(tái)接線員的轉(zhuǎn)接，與大成公司張經(jīng)理有過(guò)一次電話交流但尚未正式見過(guò)面，張經(jīng)理也初步了解了任公司產(chǎn)品的大致情況及價(jià)格，并表現(xiàn)出一定的興趣，但后來(lái)由于有重要客戶上門拜

26、訪而中斷了電話。于是，任決定在近期正式約見張經(jīng)理，目的是演示產(chǎn)品并相機(jī)進(jìn)行洽談。全班同學(xué)以三人為一組，先討論設(shè)計(jì)如何去約見張經(jīng)理；然后，一人扮演任、一人扮演張經(jīng)理、一人扮演接線員進(jìn)行約見過(guò)程的情境模擬。課題一 確定約見內(nèi)容【評(píng)一評(píng)】課題一 確定約見內(nèi)容一、確定約見目的推銷員在約見客戶前，先要清楚客戶的需求特征以及自己和客戶之間的關(guān)系，并確定與客戶見面的主要目的。任已經(jīng)跟張經(jīng)理有過(guò)初步接觸，張經(jīng)理也表示出對(duì)產(chǎn)品有一定的興趣，任可以趁熱打鐵約見張經(jīng)理，進(jìn)行產(chǎn)品展示和正式推銷。課題一 確定約見內(nèi)容二、選擇約見形式在已經(jīng)與張經(jīng)理有過(guò)電話接觸的基礎(chǔ)上，此時(shí)沒有必要再選用函約、媒約或托約等約見形式，也不適

27、宜采用面約形式，一是相互之間還不認(rèn)識(shí)，二是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，三是此次約見的目的是正式推銷，應(yīng)該讓對(duì)方在見面洽談之前有所準(zhǔn)備，而面約就會(huì)讓對(duì)方一下子進(jìn)入無(wú)準(zhǔn)備的交流狀態(tài)，不利于推銷。綜上所述，任適宜采用電約的方式約見張經(jīng)理。課題一 確定約見內(nèi)容三、找到關(guān)鍵人物張經(jīng)理所在公司是中小型企業(yè)，任只有說(shuō)服張經(jīng)理才有可能推銷成功，因而在電話約見時(shí)，必須直接找到張經(jīng)理才行。在打電話找張經(jīng)理的過(guò)程中，需要通過(guò)前臺(tái)接線員。由于有前次與張經(jīng)理通話的記錄，因而在與前臺(tái)通話的過(guò)程中，可以先與前臺(tái)接線員簡(jiǎn)單寒暄溝通，然后說(shuō)明張經(jīng)理對(duì)自己產(chǎn)品的興趣和直接對(duì)話的重要性和緊迫性，這樣就能通過(guò)接線員找到張經(jīng)理。如果張經(jīng)理不在辦公室，就

28、應(yīng)該向前臺(tái)索取張經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼。課題一 確定約見內(nèi)容四、運(yùn)用約見技巧策略方面，首先應(yīng)對(duì)張經(jīng)理以往的交談情況進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的約見理由，還要考慮如果遇到拒絕，有哪些對(duì)策。在作了策略謀劃之后，還要采取相應(yīng)的電話技巧，首先要能及時(shí)化解客戶的抵觸，然后，要營(yíng)造愉悅的氛圍。此外，在提問時(shí)，也要精心設(shè)計(jì)，一是注意考慮客戶的利益，體現(xiàn)出為客戶利益著想；二是適當(dāng)提出開放性問題，引導(dǎo)客戶進(jìn)入話題，三是讓客戶很容易做出有利于己方的回答。課題一 確定約見內(nèi)容五、完成約見要素在征得張經(jīng)理同意見面洽談后，一定要注意是否和對(duì)方約定好了如下要素：見面時(shí)間、見面地點(diǎn)、見面人物、見面主要目的、相互要做好的準(zhǔn)備工作、相互之

29、間的聯(lián)系方式以及其他重要事宜等。課題一 確定約見內(nèi)容課題二 掌握電話約見技巧 模塊二 接近客戶【想一想】“您好，陳先生，我是大發(fā)公司銷售部的張明，大發(fā)公司已經(jīng)成立5年多了，和家美公司合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否聽說(shuō)過(guò)我們公司？”“您好，陳先生，我是大發(fā)公司銷售部的王婷，我們是專業(yè)提供自動(dòng)控制芯片的高科技企業(yè)，請(qǐng)問您現(xiàn)在在用哪家公司的產(chǎn)品？”“您好，陳先生，我是大發(fā)公司銷售部的趙楠，前幾天我郵寄了一些光盤資料給您，不知道您收到?jīng)]有？”“您好，陳先生，我是大發(fā)公司銷售部的李響，我們是提供專業(yè)的自動(dòng)控制芯片設(shè)計(jì)和制造的公司，不曉得您明天是否有空，我想上門拜訪一下您好嗎？”“您好，陳先生，我是大發(fā)

30、公司銷售部的徐曉，相信您已經(jīng)收到了我前幾天寄給您的光盤資料，我公司新推出的系列專利自動(dòng)控制芯片，本月10日已經(jīng)通過(guò)國(guó)家權(quán)威鑒定，質(zhì)量和功能都比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，而售價(jià)只是與同類廠家產(chǎn)品持平。因而，我想盡早引薦給您單位試用，明天上午10點(diǎn)還是后天上午去您單位好呢？” 課題二 掌握電話約見技巧【想一想】一個(gè)銷售部五個(gè)銷售員，推銷水平是“遠(yuǎn)近高低各不同”！作為銷售部經(jīng)理的你，在聽到上述他們用電話約見客戶的場(chǎng)景時(shí)，你會(huì)怎樣逐個(gè)點(diǎn)評(píng)他們的表現(xiàn)呢？課題二 掌握電話約見技巧【議一議】在用電話約見客戶時(shí)有哪些工作步驟？電話約見客戶如何有效找到關(guān)鍵決策人？ 電話約見客戶有哪些注意事項(xiàng)？課題二 掌握電話

31、約見技巧一、電話約見客戶的準(zhǔn)備工作步驟一：明確給客戶打電話的目的步驟二：確定打電話的目標(biāo)步驟三：設(shè)計(jì)提出的問題步驟四：設(shè)想和準(zhǔn)備應(yīng)答問題步驟五：設(shè)想意外情況并想好對(duì)策步驟六：所需資料的準(zhǔn)備步驟七：約見內(nèi)容的設(shè)計(jì)步驟八：態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備課題二 掌握電話約見技巧二、突破前臺(tái)人員找到?jīng)Q策人的技巧克服你的內(nèi)心障礙直接稱呼重要人物的姓名找一個(gè)恰當(dāng)?shù)纳矸?，給接待人員一個(gè)理由多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，打不同的號(hào)碼提出前臺(tái)人員無(wú)法處理的關(guān)鍵問題溫情法以重要人物作“敲門磚”合作機(jī)會(huì)重復(fù)性贊美法課題二 掌握電話約見技巧三、電話約見客戶的技巧讓自己處于坐直和微笑狀態(tài)音量與速度要適中、自然和協(xié)調(diào)識(shí)別顧客性格類型，增進(jìn)

32、彼此互動(dòng)陌生約見電話要開門見山地表明不會(huì)占用客戶太多時(shí)間開場(chǎng)白吸引人善用暫停與保留技巧在精神飽滿心情舒暢時(shí)段打電話課題二 掌握電話約見技巧三、電話約見客戶的技巧適當(dāng)使用開放式問句順著客戶話題走時(shí)刻牢記以客戶為中心強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性給予二選一的問題及機(jī)會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備好筆和記錄表格左手打電話，右手做記錄不比客戶先掛斷電話課題二 掌握電話約見技巧【做一做】于洋是某行業(yè)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)員，其工作主要是打電話給中小企業(yè)，讓他們到該行業(yè)網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品，同時(shí)繳納一定的會(huì)員費(fèi)。于洋每天搜索一些企業(yè)的信息，通過(guò)前臺(tái)聯(lián)系到公司高層，介紹自己和推廣產(chǎn)品，當(dāng)對(duì)方有興趣時(shí)再約見上門進(jìn)行洽談簽約。每天面對(duì)那么多陌生的人，無(wú)疑要

33、有良好的心理素質(zhì)和工作技巧，當(dāng)然，如果簽約成功的話，獎(jiǎng)金提成也是很可觀的。每?jī)晌煌瑢W(xué)為一組，分別扮演于洋和客戶，設(shè)計(jì)電話約見客戶的情景，然后再上講臺(tái)進(jìn)行情境表演。課題二 掌握電話約見技巧【評(píng)一評(píng)】課題二 掌握電話約見技巧一、進(jìn)行自我介紹在介紹自己的單位時(shí)，一般要求說(shuō)出全稱；在介紹部門時(shí)，自己的部門和職務(wù)一定要說(shuō)清楚，這是一種禮貌，可以方便別人稱呼你；再有，表達(dá)要流利清晰、自信友善。于洋可以這樣介紹自己：“張總，您好！我是網(wǎng)的推廣專員于洋，是省信息中心的周主任介紹我認(rèn)識(shí)您的”課題二 掌握電話約見技巧二、介紹電話目的直接說(shuō)出客戶最關(guān)心的問題問出客戶很關(guān)心的問題由衷地贊揚(yáng)指出嚴(yán)重的問題引入競(jìng)爭(zhēng)羊群效

34、應(yīng)權(quán)威效應(yīng)陳述獨(dú)特性拋磚引玉引發(fā)共鳴課題二 掌握電話約見技巧三、陳述相應(yīng)證據(jù)于洋在介紹完自己打電話的目的后，可以這樣陳述相應(yīng)證據(jù)：“我們這個(gè)行業(yè)平臺(tái)網(wǎng)站列入了省十二五規(guī)劃的子項(xiàng)目，批準(zhǔn)文號(hào)是，成立三個(gè)多月來(lái)就已經(jīng)擁有一萬(wàn)多家會(huì)員單位”課題二 掌握電話約見技巧四、提出約見要求陳述相應(yīng)的證據(jù)之后，就可以提出約見的要求。于洋在陳述相應(yīng)證據(jù)后，可以這樣提出約見要求：“您應(yīng)該想了解一下，我們這個(gè)平臺(tái)是怎樣幫助行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)宣傳和推廣自己產(chǎn)品的吧？我可以給您帶些資料過(guò)去解釋一下”課題二 掌握電話約見技巧五、確定見面時(shí)間提出約見要求后，不宜專門征求對(duì)方是否同意約見，而宜直接用“二選一”方法確定約見時(shí)間。于洋

35、可以這樣與客戶確認(rèn)約見時(shí)間：“我保證最多占用您半小時(shí)的時(shí)間。您看明天上午十點(diǎn)還是后天合適呢？”課題二 掌握電話約見技巧課題三 正式接近客戶 模塊二 接近客戶【想一想】小周和小廖是同班同學(xué)，均熱愛羽毛球運(yùn)動(dòng)，畢業(yè)后一同應(yīng)聘到廣州一家羽毛球用品公司做業(yè)務(wù)員，工作都很努力。廣州的羽毛球愛好者很多，每天晚上羽毛球愛好者俱樂部里都有活動(dòng)，小周和小廖更是?？?。盡管小周的羽毛球水平不如小廖，但奇怪的是，小周在打球時(shí)總能跟那些高手們混在一起玩得很痛快，而小廖卻沒有這個(gè)本事。而玩得好的高手往往是羽毛球用品的主要消費(fèi)者，他們不但自己用得多，而且許多“菜鳥”級(jí)選手都會(huì)委托他們?nèi)ヌ暨x羽毛球用品。幾個(gè)月后，兩個(gè)人的業(yè)績(jī)

36、就逐漸拉開了差距，許多客戶來(lái)訂貨時(shí)都是直接找小周，而對(duì)小廖卻視而不見，好像他們跟小周是老朋友一樣。小周的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)比小廖好呢？你認(rèn)為小周之所以能跟高手們混在一起有哪些訣竅？課題三 正式接近客戶【議一議】接近客戶有哪些原則？接近客戶有哪些方式？ 在接近客戶時(shí)，要注意哪些問題？課題三 正式接近客戶一、接近客戶的原則三米原則與客戶保持合適的空間距離應(yīng)該成為最基本的原則，要想取得好的營(yíng)銷效果，在距離客戶還有約三米遠(yuǎn)的時(shí)候，銷售員就應(yīng)該和顧客打招呼、微笑、目光接觸，來(lái)表示你的友好。在初次交往時(shí)不要隨意突破1.23.7米這個(gè)社交距離，如果你沒有注意到這一點(diǎn)，太近或太遠(yuǎn)均可能引起對(duì)方反感。 課題三 正式接

37、近客戶一、接近客戶的原則尊重原則儀容儀表整潔大方，精神飽滿，舉止文明見面使用敬語(yǔ)，如“您”“貴公司”“先生”等注意交往禮儀，不輕視怠慢任何在現(xiàn)場(chǎng)的人未經(jīng)允許，不隨便翻動(dòng)和偷看別人的公私用品課題三 正式接近客戶一、接近客戶的原則時(shí)機(jī)原則當(dāng)客戶與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞 (自然地招呼客戶，詢問是否需要幫助)時(shí)當(dāng)客戶表現(xiàn)出在尋找某件商品（你可以主動(dòng)詢問是否需要幫助）時(shí)當(dāng)客戶看著某件商品表現(xiàn)出有興趣時(shí)當(dāng)客戶突然停下腳步（表示看到了中意的商品）時(shí)當(dāng)客戶仔細(xì)地打量或觸摸某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）時(shí)課題三 正式接近客戶一、接近客戶的原則時(shí)機(jī)原則當(dāng)客戶找商品品牌、標(biāo)簽和價(jià)格等（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)

38、品成分）時(shí)當(dāng)客戶看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求銷售員的幫助）時(shí)當(dāng)客戶主動(dòng)提問（表示客戶需要幫助或介紹）時(shí)當(dāng)客戶再次走進(jìn)你的柜臺(tái)（貨比三家之后，覺得剛才看過(guò)的商品不錯(cuò)）時(shí)課題三 正式接近客戶二、接近客戶的方法課題三 正式接近客戶課題三 正式接近客戶三、接近客戶的注意事項(xiàng)察言觀色，關(guān)注客戶的表情和反應(yīng)；在提問時(shí)要謹(jǐn)慎，切忌涉及個(gè)人隱私尊重客戶的差異性做好被拒絕的心理準(zhǔn)備學(xué)會(huì)減輕客戶的壓力善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談?wù)n題三 正式接近客戶【做一做】王健是某家庭用豆?jié){機(jī)廠的終端銷售員。做終端銷售，每天必須接見盡量多的準(zhǔn)顧客，業(yè)績(jī)和待遇才可能有保障。每?jī)晌煌瑢W(xué)為一組，將自己當(dāng)做王健和客戶，設(shè)計(jì)

39、接近客戶的情景劇，然后再上講臺(tái)進(jìn)行情境表演。課題三 正式接近客戶【評(píng)一評(píng)】課題三 正式接近客戶一、分析市場(chǎng)特征消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)用品市場(chǎng)有不同的特征，終端市場(chǎng)和渠道市場(chǎng)也不一樣，旺銷市場(chǎng)和滯銷市場(chǎng)更是不同，所以，要結(jié)合自身所處的市場(chǎng)特征采用相應(yīng)的接近客戶的有效辦法。家庭用小型豆?jié){機(jī)的市場(chǎng)特征是競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、直接面對(duì)最終家庭消費(fèi)者、消費(fèi)者分布廣泛、消費(fèi)金額不大、客戶無(wú)須太復(fù)雜的購(gòu)買決策等。因此，比較適合在一些集市或超市進(jìn)行店堂銷售。課題三 正式接近客戶二、選擇接近方法客戶是千差萬(wàn)別的，不同客戶的性格、素養(yǎng)、愛好、學(xué)識(shí)和需求等都不相同，很難運(yùn)用一種模式令所有客戶滿意。所以，在接近客戶時(shí)，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)

40、、人物、場(chǎng)合的不同而采用不同的接近方法。王健的客戶均是家庭消費(fèi)者，作購(gòu)買決定的大多數(shù)是家庭婦女，要想高效地接近她們，在一些集市或超市，利用示范法（示范操作）、利益法（如促銷廣告）等“拉式”方法吸引客戶接近會(huì)有較好的效果。 課題三 正式接近客戶三、挑選合適時(shí)機(jī)接近客戶要講究時(shí)機(jī)，在“推式”銷售中，你不能選擇客戶很忙或心情不好的時(shí)候向他們推介產(chǎn)品；在“拉式”銷售中，你很難在上班族匆匆忙忙的腳步聲中吸引他們駐足觀看你的示范和促銷廣告。對(duì)于王健而言，最好的時(shí)機(jī)當(dāng)然是在買菜高峰期和閑逛高峰期，也就是通常的上午十點(diǎn)到十一點(diǎn)半、下午四點(diǎn)到六點(diǎn)以及晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)半這幾個(gè)時(shí)段。 課題三 正式接近客戶四、減輕客戶

41、壓力在接近客戶時(shí)，客戶要承受一定的心理壓力，主要包括戒備、不買可能會(huì)被糾纏、被騙、假貨、引起麻煩、來(lái)路不明、不買過(guò)意不去等，所以，聰明的銷售員會(huì)通過(guò)某些方式來(lái)打消客戶的疑慮，減輕他們的壓力。王健一邊熟練地做著如何磨豆?jié){的示范操作，一邊通過(guò)無(wú)線麥克風(fēng)不時(shí)吆喝：“過(guò)來(lái)看一看，方便實(shí)惠的豆?jié){機(jī)，不買沒關(guān)系?！绷硗?，還在攤位前的POP廣告上醒目標(biāo)示：“廣東名牌，一年保修，廠家直銷”。 課題三 正式接近客戶五、大方接洽客戶與客戶接近時(shí)，推銷員應(yīng)該主動(dòng)、大方、熱情，不要太在意別人的態(tài)度和拒絕，而要學(xué)會(huì)讓自己的心靈變得強(qiáng)大，要克服自己的心理障礙，保持豁達(dá)開朗的氣度，記住一句話：“這世界上唯一能傷害你的是你自

42、己?！蓖踅∮龅降目蛻羯袂槲寤ò碎T：冷漠、審視、兇巴巴、斤斤計(jì)較、尖酸刻薄、好奇、溫和、寬厚等，他每天深刻地體會(huì)著人生百態(tài)這句至理名言，不管對(duì)方態(tài)度怎樣，只要經(jīng)過(guò)的人對(duì)他的攤位有那么點(diǎn)留戀，他都會(huì)熱情大方地和對(duì)方打招呼，他深知，做銷售必須要用自己溫暖的心去融化客戶心上的冰。 課題三 正式接近客戶模塊三 介紹產(chǎn)品課題一 用利益法介紹產(chǎn)品課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品課題三 用需求法介紹產(chǎn)品課題一 用利益法介紹產(chǎn)品 模塊三 介紹產(chǎn)品【想一想】銷售員甲： “這款手提電腦采取的是全鋁鎂合金外殼，它富有質(zhì)感且耐磨耐臟，它的運(yùn)行速度快且穩(wěn)定，它是白領(lǐng)人士的至愛機(jī)型之一，光是今天我就已經(jīng)賣出了18臺(tái)?！变N售員乙：

43、“這款手提電腦采取的是全鋁鎂合金外殼，即使在移動(dòng)中受到撞擊，也可以保證完好無(wú)損，從而保護(hù)您手提電腦里的重要資料，它的防撞擊能力在國(guó)家質(zhì)檢總局的檢測(cè)中在所有手提電腦中排名第一，光是今天我就已經(jīng)賣出了18臺(tái)。”銷售員丙：“這款手提電腦采取的是全鋁鎂合金外殼，鋁鎂合金是一種很貴重的金屬，普通產(chǎn)品是不會(huì)用這樣貴重的金屬材料的，它是我公司今年來(lái)最暢銷的機(jī)型，光是今天我就已經(jīng)賣出了18臺(tái)。”請(qǐng)你分析以上三個(gè)銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)技能的優(yōu)劣，并述說(shuō)理由。課題一 用利益法介紹產(chǎn)品【議一議】客戶購(gòu)買商品時(shí)最看重的因素是什么？如何突出產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益？ 應(yīng)用利益法介紹產(chǎn)品有哪些步驟？課題一 用利益法介紹產(chǎn)品一、

44、FABE（費(fèi)比模式）的含義F（Features）：每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為“通性”；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為“特性”A（Advantages）：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處B（Benefits）：說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處E（Evidence）：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)、大眾口碑、銷售數(shù)據(jù)等來(lái)印證上述的一系列介紹課題一 用利益法介紹產(chǎn)品二、 FABE法的應(yīng)用FABE的理論基礎(chǔ)我為什么要聽你講？。這是什么？那又怎么樣？對(duì)我有什么好處？你說(shuō)的可信嗎？課題一 用利益法介紹產(chǎn)品二、 FABE法的應(yīng)用FABE法的基本邏輯思

45、路：因?yàn)樘厣哼@會(huì)使得優(yōu)點(diǎn)：那也就能給您帶來(lái)利益：您看見證課題一 用利益法介紹產(chǎn)品二、 FABE法的應(yīng)用FABE法的應(yīng)用步驟先介紹產(chǎn)品的特色，即主推的賣點(diǎn)，體現(xiàn)出差別性銷售員要有一個(gè)對(duì)主推的賣點(diǎn)進(jìn)行闡釋的過(guò)程這些特色和優(yōu)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益拿出令人信服的證據(jù)來(lái)證明你前面所說(shuō) “證據(jù)確鑿”課題一 用利益法介紹產(chǎn)品三、 FABE法的注意事項(xiàng)介紹產(chǎn)品特色時(shí)的注意事項(xiàng)介紹的賣點(diǎn)最好不要超越三個(gè)銷售人員應(yīng)該多挖掘產(chǎn)品的一些特色（賣點(diǎn)）作為備用主推的特色（賣點(diǎn)）和同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要有優(yōu)勢(shì)課題一 用利益法介紹產(chǎn)品三、 FABE法的注意事項(xiàng)將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益時(shí)要做到的原則對(duì)焦客戶需求原則利益詳細(xì)化原則利益情景

46、化原則課題一 用利益法介紹產(chǎn)品三、 FABE法的注意事項(xiàng)列舉證據(jù)時(shí)的入手點(diǎn)讓現(xiàn)實(shí)說(shuō)話讓數(shù)字說(shuō)話讓專家說(shuō)話讓聲譽(yù)說(shuō)話讓客戶說(shuō)話讓市場(chǎng)說(shuō)話課題一 用利益法介紹產(chǎn)品【做一做】梁帆是某手機(jī)賣場(chǎng)的銷售員，賣場(chǎng)里面有各種品牌和型號(hào)的手機(jī)，在眾多銷售員的業(yè)績(jī)比拼中，梁帆一直是名列榜首。公司請(qǐng)她介紹經(jīng)驗(yàn)，她說(shuō)關(guān)鍵是善用FABE法介紹產(chǎn)品，并舉了一個(gè)例子作示范講解。這個(gè)例子是：一位年輕人想要買一款功能強(qiáng)大的娛樂型手機(jī)，怎樣向他介紹相應(yīng)的產(chǎn)品呢？ 全班同學(xué)以三人為一組，先設(shè)計(jì)如何用FABE法介紹一款手機(jī)給這個(gè)年輕人，然后派一人上臺(tái)展示自己的設(shè)計(jì)，全部展示后，比一比哪組的設(shè)計(jì)最好。課題一 用利益法介紹產(chǎn)品【評(píng)一評(píng)】

47、課題一 用利益法介紹產(chǎn)品一、判斷客戶需求推銷員在介紹產(chǎn)品前，先要判斷客戶的主要需求特征，然后才能在介紹產(chǎn)品時(shí)有的放矢。梁帆根據(jù)與年輕客戶的初步接觸，發(fā)現(xiàn)其需求特征比較注重手機(jī)的娛樂性功能，而娛樂功能通常是玩游戲、看電影、聽音樂和上網(wǎng)等。課題一 用利益法介紹產(chǎn)品二、介紹產(chǎn)品特征梁帆圍繞娛樂功能較強(qiáng)的這個(gè)特征，迅速在大腦中搜索相關(guān)型號(hào)的手機(jī)，她很快就搜索出了幾個(gè)備選產(chǎn)品，在將它們按照價(jià)格從高到低進(jìn)行排序之后，決定先介紹品牌型號(hào)的手機(jī)，并迅速挖掘出它的相關(guān)特征。梁帆是這樣介紹的：“先生，這款牌型號(hào)手機(jī)的CPU采用的是雙核芯片，機(jī)身內(nèi)存為16G，最高可擴(kuò)展至64G” 課題一 用利益法介紹產(chǎn)品三、指明產(chǎn)

48、品優(yōu)點(diǎn)梁帆介紹完產(chǎn)品的主要特征之后，接著指出這些特征在娛樂方面的優(yōu)點(diǎn)：“雙核芯片的處理速度是單核芯片的2倍以上；機(jī)身16G的超大內(nèi)存可以容納幾千款游戲軟件” 。課題一 用利益法介紹產(chǎn)品四、突出客戶利益梁帆在指出了產(chǎn)品超強(qiáng)娛樂功能的優(yōu)點(diǎn)之后，緊接著指出這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益：“采用雙核芯片可以保證您玩游戲、上網(wǎng)、看電影流暢如飛，真正免受卡機(jī)之苦；機(jī)身16G的超大內(nèi)存可以隨心所欲地下載電影和安裝自己喜歡的游戲軟件而根本不用擔(dān)心空間不夠的問題，讓您隨時(shí)隨地體驗(yàn)娛樂享受” 課題一 用利益法介紹產(chǎn)品五、舉出相關(guān)證據(jù)梁帆在介紹完產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的利益之后，接下來(lái)舉出相關(guān)證據(jù)：“這是中關(guān)村數(shù)碼

49、網(wǎng)對(duì)這款手機(jī)的評(píng)測(cè)報(bào)告，您可以看到，它的運(yùn)行速度和內(nèi)存容量都是時(shí)下主流機(jī)型中最出色的，正因如此，它的銷量近幾個(gè)月來(lái)一直穩(wěn)居前三名” 課題一 用利益法介紹產(chǎn)品課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 模塊三 介紹產(chǎn)品【想一想】場(chǎng)景一：在一列廣州開往北京的列車上，晚上九點(diǎn)左右，一名身著鐵道制服的推銷員來(lái)到車廂，面對(duì)東倒西歪的乘客，他并不著急推銷他的藥膏，而是以一個(gè)出行朋友的身份與幽默的口吻，向顧客講述什么時(shí)間易發(fā)生盜竊、什么站點(diǎn)之后可以比較安穩(wěn)地休息等如何防范盜竊的故事，還說(shuō)甚至曾經(jīng)因?yàn)樗牡絹?lái)，攪擾了扒手的行竊。由于話題具有現(xiàn)實(shí)性，因此很快就吸引了全車乘客的注意力。之后，推銷員才拿出產(chǎn)品開始向乘客介紹，他首先從

50、乘客的第一需求（坐車辛苦腰酸背疼，需要舒經(jīng)活絡(luò)）和產(chǎn)品的功效說(shuō)起，告訴大家只要簡(jiǎn)單地一貼就可見效，他沒有自吹藥膏如何之最，但以一些名牌藥膏為例作了對(duì)比參考。當(dāng)有顧客問手術(shù)后遺癥能否用藥時(shí)，他回答 “此藥只宜緩解疲勞，不能包治百病”。然后，他趁熱打鐵，說(shuō)廠家促銷活動(dòng)十元錢買二送一，天已晚是最后一次機(jī)會(huì)催促顧客趕快出手等。課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 【想一想】場(chǎng)景二：“您使用這種吸塵器，就可以從繁雜的家務(wù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，并為每天節(jié)省兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣，您就可以有更多的時(shí)間和精力去關(guān)心您孩子的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，輔導(dǎo)他的作業(yè)，也會(huì)有更好的心情和家人外出散步，一同享受生活的樂趣?！眻?chǎng)景一中的銷售員進(jìn)行推銷時(shí)用

51、了哪幾個(gè)步驟？場(chǎng)景二中銷售員用了什么樣的方法介紹產(chǎn)品？你如何評(píng)價(jià)兩個(gè)銷售員的推介效果？ 課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 【議一議】介紹產(chǎn)品時(shí)如何吸引客戶的注意力？有哪些方法引發(fā)客戶的興趣？ 如何應(yīng)用興趣法推介產(chǎn)品？課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 一、興趣法介紹產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)證明，最能讓客戶投入的有效方法是讓客戶產(chǎn)生興趣，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和推銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣后，他們的購(gòu)買欲望最容易被激發(fā)。在推銷活動(dòng)中，如果推銷員一開始能運(yùn)用一些方法吸引住客戶的注意力，并對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象生動(dòng)化地描述，就容易獲得成功，這就是興趣法介紹產(chǎn)品的機(jī)理。課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 二、 AIDA（愛達(dá)）模式介紹產(chǎn)品引起客戶注意（Atten

52、tion）喚起客戶興趣（Interest）激起客戶的購(gòu)買欲望（Desire）促成交易（Action）課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 三、構(gòu)圖講故事法介紹產(chǎn)品認(rèn)識(shí)構(gòu)圖講故事法通過(guò)構(gòu)造和描述一個(gè)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服客戶的好方法之一。通過(guò)描述故事，推銷員把要向客戶傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事都傾向于新穎、別致、有誘惑力，所以它們能在客戶的心目中留下深刻的印象。當(dāng)一個(gè)推銷員能把產(chǎn)品在客戶的心目中留下一個(gè)深刻、清晰的印象時(shí)，他就有了真正的優(yōu)勢(shì)。 課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 三、構(gòu)圖講故事法介紹產(chǎn)品編故事的切入點(diǎn)介紹性故事引人注意的故事品牌和產(chǎn)品信息故事克服擔(dān)心的

53、故事金錢的故事課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 自我陶醉的故事提高生產(chǎn)力的故事家庭親密的故事安全故事成交故事三、構(gòu)圖講故事法介紹產(chǎn)品編故事注意事項(xiàng)度身定做細(xì)節(jié)必須具體用生活中的真實(shí)場(chǎng)景自嘲課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 運(yùn)用語(yǔ)言的技巧勿拘泥于故事原型多用肢體語(yǔ)言故事圍繞推銷目的進(jìn)行【做一做】肖冰是某國(guó)內(nèi)品牌葡萄酒的業(yè)務(wù)員，主要工作是推銷公司的系列葡萄酒，在每天與各種各樣陌生客戶打交道的過(guò)程中，她需要一套相對(duì)固定的推介產(chǎn)品的模式。她得知某同事分別用AIDA模式和構(gòu)圖講故事法準(zhǔn)備了不同的方案向客戶介紹產(chǎn)品，在實(shí)踐中收到了較好的效果，業(yè)績(jī)也在眾多業(yè)務(wù)員中脫穎而出。 肖冰也想學(xué)著做。全班同學(xué)以三人為一組，幫助肖冰想

54、想如何用AIDA模式和構(gòu)圖講故事法介紹一款葡萄酒給客戶（資料不足可自己虛構(gòu)），然后派一人上臺(tái)展示自己的做法，全部展示完后，比比哪組的設(shè)計(jì)最好。課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品一、AIDA模式推介產(chǎn)品引起客戶注意形象吸引法品牌吸引法語(yǔ)言吸引法利用“實(shí)物”或“證物”繼續(xù)引導(dǎo)客戶，想辦法激發(fā)客戶的興趣刺激客戶購(gòu)買欲望課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 【評(píng)一評(píng)】二、構(gòu)圖講故事法“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣貨俏”。肖冰在推銷葡萄酒時(shí)，要激發(fā)客戶的興趣，刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，就要講究說(shuō)的藝術(shù)。要防止單調(diào)、生硬、抽象的語(yǔ)言，而通過(guò)講故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服客戶的好方法之一。推銷員對(duì)商品的介紹，局限于產(chǎn)品的各種物理性能，難以打

55、動(dòng)客戶。要使客戶產(chǎn)生購(gòu)買念頭，推銷員要在介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅夢(mèng)幻般的圖景，以增強(qiáng)吸引力。在講故事時(shí)，要對(duì)不同的購(gòu)買對(duì)象和不同推銷階段的特征靈活應(yīng)對(duì)。 課題二 用興趣法介紹產(chǎn)品 課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 模塊三 介紹產(chǎn)品【想一想】一條街上有三家水果店。一天，有位大嬸來(lái)到第一家店里，問：“有葡萄賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說(shuō)：“大嬸，買葡萄??？您看我這葡萄又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢！”沒想到大嬸一聽，竟扭頭走了。 大嬸接著來(lái)到第二家水果店，同樣問：“有葡萄賣嗎？”“我這里葡萄有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答?！拔蚁胭I一斤酸的”大嬸說(shuō)。 于是，大嬸買

56、了一斤酸葡萄就回去了。第二天，大嬸來(lái)到第三家水果店，和在第二家店一樣，大嬸要了一斤酸葡萄，但第三位店主一邊秤酸葡萄一邊和大嬸聊道：“許多人都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸葡萄。”“哎呀！恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。　闭n題三 用需求法介紹產(chǎn)品 【想一想】“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營(yíng)養(yǎng)好?。　薄笆前?，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明！”“是?。∧浅阅姆N水果含的維生素更豐富呢？”“很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”“那

57、你這有獼猴桃賣嗎？”“有呀，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，大嬸不僅買了一斤葡萄，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果。 三家水果店店主的銷售效果為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的差別？ 課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 【議一議】推銷員為什么要努力掌握客戶需求？介紹產(chǎn)品時(shí)如何掌握客戶的需求？ 如何應(yīng)用需求法推介產(chǎn)品？課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 一、需求法介紹產(chǎn)品當(dāng)推銷員有足夠的時(shí)間和客戶接觸時(shí)，就不能只把著眼點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，按照自己的思維方式推介產(chǎn)品，而是要站在客戶的立場(chǎng)上看問題，有意識(shí)地探索客戶的需求，幫助客戶分析問題、解決

58、問題，進(jìn)一步發(fā)掘更深層次的需求，最后獲得客戶的信任，為建立長(zhǎng)久的生意關(guān)系打下了基礎(chǔ)。這就是需求法介紹產(chǎn)品的原理。課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 二、 DIPADA（迪伯達(dá)）模式推介產(chǎn)品準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定客戶的需要和愿望（Definition）把客戶的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（Identification）證實(shí)推銷品符合客戶的需要和愿望（Proof）促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）刺激客戶的購(gòu)買欲望（Desire）促使客戶做出購(gòu)買行為（Action）課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 三、IDEPA（埃德帕）模式推介產(chǎn)品把推銷的產(chǎn)品與客戶的愿望結(jié)合起來(lái)（Identification）示范產(chǎn)品階

59、段（Demonstration）淘汰不合適的產(chǎn)品（Elimination）證實(shí)客戶的選擇是正確的（Proof）接受某一產(chǎn)品，做出購(gòu)買決定（Acceptance）課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 四、 SPIN（思拼）模式推介產(chǎn)品利用對(duì)情況性問題 （Situation Questions）的發(fā)問來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)以難題性問題（Problems Questions）探索客戶隱藏的需求轉(zhuǎn)問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫提出需求代價(jià)的問題（Needpayoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 【做

60、一做】邵明是某教學(xué)設(shè)備廠的一位推銷員，主推一種新型圓規(guī)產(chǎn)品。這種圓規(guī)是教師在黑板上畫圖用的，廠家對(duì)其結(jié)構(gòu)略微作了一些改造，將其中作為圓心的一端由原來(lái)的釘子改為橡皮頭，這樣有利于在黑板上固定位置。全班同學(xué)以四人為一組，幫助邵明想想如何用需求法中的一種或幾種模式向客戶推銷（資料不足可自己虛構(gòu)），然后寫成情景劇并每組派兩人上臺(tái)展示，全部展示完后，比比哪組的設(shè)計(jì)最好。課題三 用需求法介紹產(chǎn)品 一、用DIPADA模式推介采用DIPADA模式推介產(chǎn)品，幫助客戶發(fā)現(xiàn)和界定需求是很重要的一環(huán)，邵明可以用提問了解法幫助客戶了解自己的需求所在。 邵明在幫助客戶發(fā)現(xiàn)了自己的需求之后，就可以利用與FABE相似的模式推