市場分析方法

1、.：.； 市場分析方法分析方法概述市場分析方法或者說分析工具，信息分析方法有以下種：數(shù)據(jù)分析 基于公司已有的關于銷售員，區(qū)域，客戶，產(chǎn)品，時間的銷售數(shù)據(jù)的分析。涉及產(chǎn)品，行業(yè)，區(qū)域三個維度，和餅圖如今的格局，趨勢圖時間的變化，立方圖數(shù)量及增長三種圖形方式。通常進展整體和重點二級分析。SWOT分析 環(huán)境的優(yōu)勢，優(yōu)勢，時機，要挾分析，是一種涉及四個維度的分析思緒。波士頓矩陣分析 產(chǎn)品組合的一種分析方法，有助于分析產(chǎn)品線的構成。P分析 經(jīng)典的產(chǎn)品、價錢、銷售方式渠道、市場推行促銷的四個方面的分析方法。C分析 站在客戶角度的，客戶，本錢，便利，溝通的分析。產(chǎn)品生命周期分析 判別產(chǎn)品所處的誕生、生長、成

2、熟、衰退的不同階段。目的市場 STP,市場細分，目的市場，產(chǎn)品定位五力模型 現(xiàn)有競爭者，潛在進入者，替代品，顧客，供應商戰(zhàn)略群體分析 這是對主要同行的一種分析。宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟，法律，政治，人文，科技微觀環(huán)境分析 行業(yè)，競爭者，下游客戶，上游供應商，替代品，潛在進入者，專項分析 涉及到詳細的內(nèi)容，如產(chǎn)品貨期供應鏈分析；產(chǎn)品價錢本錢分析；產(chǎn)質(zhì)量量構造分析常用分析方法五力模型，戰(zhàn)略群體分析，宏觀環(huán)境分析，微觀環(huán)境分析是對環(huán)境的認識，這些分析方法偏實際性，是對企業(yè)所處環(huán)境的深化認識，是分析任務的底層信息根底，但是很難落實到真正的企業(yè)實際中。產(chǎn)品生命周期分析，從長久來看是有必要的，特別是在產(chǎn)品更新非

3、?？斓能浖碗娮有袠I(yè)。工業(yè)品領域在一定時間內(nèi)-年產(chǎn)品的變化不大。專項分析的目的旨在專項問題，專項處理，并不是常規(guī)的分析方法。因此常用的有六種P，C，STP，數(shù)據(jù)分析，波士頓矩陣，SWOT。P分析包括產(chǎn)品PRODUCT，價錢PRICE，渠道PLACE，促銷PROMOTION，這是站在公司角度的分析。該分析來源于消費品行業(yè)，在自動化行業(yè)可以引申為產(chǎn)品組合，價值體系，銷售方式，市場推行。C分析包括客戶CUSTOMER， 本錢COST,便利CONVENIENCE,溝通COMMUNICATION四個部分。這是站在客戶角度上對市場的分析。STP分析包括市場細分(Segmentation)、 目的市場(Ta

4、rgeting) 、 定位(Positioning)，這是針對客戶的市場定位。數(shù)據(jù)分析是源自于公司銷售數(shù)據(jù)的分析，是最理性的市場信息。包括三種圖：餅圖格局，折線圖趨勢，立方圖同期；三級細分：整體，重點，特殊；三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地域。波士頓矩陣包括銷售增長率和市場占有率兩個維度，構成了“問號？、“明星、“現(xiàn)金牛￥、“瘦狗四個象限。這是對公司的業(yè)務板塊或者產(chǎn)品線組合的分析。SWOT態(tài)勢分析法包括strengthsHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank優(yōu)勢、weaknessesHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

5、優(yōu)勢、opportunities(HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank機遇)、threatsHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank要挾四個維度，是對市場環(huán)境的整體把控。產(chǎn)品生命周期分析， 簡稱PLC產(chǎn)品從進入市場開場，直到最終退出市場為止所閱歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只需經(jīng)過研討開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市場生命周期才算開場。產(chǎn)品退出市場，那么HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank標志

6、著生命周期的終了。分為：投入期、生長期、成熟期和衰退期四個階段。. P分析站在企業(yè)的角度，從產(chǎn)品，價錢，渠道，促銷四個方面進展分析。. 產(chǎn)品產(chǎn)品是指可以提供應市場被人們運用和消費并滿足人們某種需求的任何東西，包括有形產(chǎn)品、產(chǎn)品包括產(chǎn)品線，產(chǎn)品分類，同行產(chǎn)品,產(chǎn)品的成效、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括效力、人員、組織、觀念或它們的組合等要素產(chǎn)品線包括產(chǎn)品的深度和廣度。產(chǎn)品分類包括常規(guī)產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品、高端產(chǎn)品。同行產(chǎn)品包括同行的相關的產(chǎn)品內(nèi)容。產(chǎn)品本身包括中心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。中心HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品

7、提供應購買者的直接利益和成效。方式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、特征、外型、商標和包裝等。延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供應顧客的一系列附加利益，包括運送貨期、安裝、維修、保證、技術支持、培訓等在HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank消費領域給予消費者的益處。 . 價錢 價錢是指顧客購買產(chǎn)品時的價錢，包括折扣、支付期限等。價錢或價錢決策，關系到企業(yè)的利潤、本錢補償、以及能否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。價錢包括產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價錢，價錢格局，價錢體系，價錢管控，定價方法,定價戰(zhàn)略。 產(chǎn)品定位是產(chǎn)品定價的根底，有高端、中端和低端之分。 產(chǎn)品

8、價錢包括根本價錢、折扣價錢、付款時間、借貸條件。 價錢格局與產(chǎn)品定位相關，構成一級市場，二級市場，三級市場，有相應的價錢區(qū)間。 價錢體系是企業(yè)一切產(chǎn)品的價錢組成，包括常規(guī)產(chǎn)品，特殊產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的價錢，經(jīng)過價錢將不同類型的產(chǎn)品區(qū)分出來。 價錢管控是詳細價錢的管理機制，包括價錢信息的分管，價錢權限，合同價錢審核，特價審批。 定價方法包括：、本錢導向定價法本錢加成定價法，目的定價法；.競爭導向定價法通行價錢定價、密封招標定價、競爭價錢定價等方法；、需求導向定價法。 定價戰(zhàn)略包括：、新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略；、商品階段定價戰(zhàn)略 不同的時期定制不同的價錢新品導入期、生長期、成熟期、衰退期； 、折扣價錢戰(zhàn)略現(xiàn)金折

9、扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價錢折讓 、心思定價戰(zhàn)略常見的有聲望定價、尾數(shù)定價;、相關商品價錢戰(zhàn)略(根據(jù)市場相類似的定價);、地理定價戰(zhàn)略原產(chǎn)地定價、一致交貨定價、分區(qū)定價、運費免收定價 價錢可以延伸為產(chǎn)品的價值體系，整個價值體系包括以下內(nèi)容： . 產(chǎn)品的功能%. 產(chǎn)品外觀%. 產(chǎn)品操作%. 產(chǎn)質(zhì)量量%.產(chǎn)品品牌%.產(chǎn)品效力%. 產(chǎn)品價錢%. 附加功能及附件%.渠道 所謂銷售渠道是指在商品從消費企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所閱歷的各個環(huán)節(jié)和推進力量之和。渠道的起點是消費者，終點是消費者，是產(chǎn)品送達目的市場的方式，主要包括分銷渠道、儲存設備、運輸設備、存貨控制。分銷渠道又稱營銷渠道可以根

10、據(jù)主導成員的不同，分成以HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank制造商為主導、以HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank零售商為主導、以效力提供者為主導的營銷渠道。按照渠道的長度可以分為一級渠道，二級渠道，三級渠道。儲存設備、運輸設備、存貨控制是與產(chǎn)品的倉儲物流相關的內(nèi)容。在工業(yè)品領域，渠道延伸為銷售方式，主要包括直銷、代理、和直銷+代理這三種方式。評價渠道涉及渠道的長度、寬度和廣度。.促銷 促銷是公司或機構用以向目的市場通報本人的產(chǎn)品、效力、籠統(tǒng)和理念，壓服和提示他們對公司產(chǎn)品和機構本身信任、支持和留意的任何溝通

11、方式。廣告、宣傳推行、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。促銷是營銷者向HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank消費者傳送有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，包括促銷手段，促銷管理，效果評價。促銷手段包括：.代金券，或折扣券；.附加買賣；.特價或折扣；. “回扣式促銷；、抽獎促銷；、派發(fā)“小樣；、 現(xiàn)場演示；、有獎競賽；、禮品；、購物消費卡；、批量折讓；促銷管理包括:人員管理，經(jīng)銷商管理，竄貨控制，促銷預算，經(jīng)費控制。效果評價包括：、活動所設定目的的達成； 、活動對銷售的影響； 、活動的利潤評價；、HYPERLINK baike.baidu/view

12、/.htm t _blank品牌價值的建立； 、結果分析：統(tǒng)計、分析、診斷； 、信息反響在工業(yè)品領域，促銷可以延伸為市場推行，包括推行方案，推行渠道，銷售工具，方案落實幾個方面。推行方案，涉及到產(chǎn)品、區(qū)域、時間規(guī)劃三個方面的安排，包括產(chǎn)品信息產(chǎn)品特點，產(chǎn)品規(guī)格，典型運用，客戶利益，競爭信息產(chǎn)品對外定位，產(chǎn)品對內(nèi)定位，產(chǎn)品對比，同行運用概略，產(chǎn)品比較優(yōu)勢，銷售戰(zhàn)略價錢體系，產(chǎn)品貨期，產(chǎn)品戰(zhàn)略三個方面的內(nèi)容。推行渠道，主要有.媒體 .展會 .樣本 . .訪問 .技術交流 .禮品 .報刊 .效力貨期，處理方案，缺點排查.手機報.網(wǎng)絡微薄，博客。銷售工具包括. 產(chǎn)品選型樣本；.產(chǎn)品宣傳彩頁特點，價值，

13、運用；.公司宣講PPT歷史，產(chǎn)品，實力；.產(chǎn)品宣講PPT系列，優(yōu)勢，價值，比較；.產(chǎn)品認證資料； 方案落實包括時間進度表，進程跟蹤，效果反響，問題匯總，方案改善。這是一個不斷進展的閉環(huán)改良系統(tǒng)。. C分析 C是站在客戶角度進展的分析，包括瞄準消費者需求consumers need，消費者所情愿支付的本錢cost， 消費者的便利性convenience，消費者溝通communication這四個方面。.顧客Customer)Customer 顧客主要指顧客的需求。企業(yè)必需首先了解和研討顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和效力，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值Customer

14、 Value。 客戶需求分析($APPEALS) 包括：$價錢，這個要素反映了客戶為一個稱心的產(chǎn)品/交付希望支付的價錢。將包括以下的數(shù)據(jù)評價：技術、低本錢制造、物料、人力本錢、制造費用、閱歷、自動化程度、簡易性、可消費性等。 A保證，這個要素通常反映了在可靠性、平安和質(zhì)量方面的保證。用這個規(guī)范來要求供應商時，要思索客戶在可預測的環(huán)境下關于減少他/她關注確定的性能方面如何評價整個產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強度。 P性能，這個要素描畫了對這個交付期望的功能和特性。用這個規(guī)范來要求供應商時，要從實踐和覺得這兩方面來思索有關功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品任務得怎樣？產(chǎn)品能否具備一切的必需的和理想

15、的特性？它能否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。 P包裝，這個要素描畫了期望的設計質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank軟件而言它描畫了交付或提供的功能包。用這個規(guī)范來要求供應商時，要思索客戶對外形、設計等意見，還有這些屬性對交付的期望的奉獻程度。關于包裝的思索應該包括款式、模塊性、集成性、構造、顏色、圖形、工藝設計等方面。 E易用，這個要素描畫了交付的易用屬性。用這個規(guī)范來要求供應商時，要思索客戶對產(chǎn)品的溫馨、學習、文檔、支持、人性化顯示、覺得的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的思索意見。 A可獲得性

16、，這個要素描畫了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他本人的方式)。用這個規(guī)范來要求供應商時，要思索在整個購買過程的優(yōu)秀程度，包括預售的技術支持和示范、購買渠道/供應商選擇、交付時間、客戶定制才干等。 L生命周期本錢，這個要素描畫了一切者在運用的整個生命周期的本錢，用這個要素來要求供應商時，要思索安裝本錢、培訓、效力、供應、能源效率、價值折舊、處置本錢等。 S社會接受程度，這個要素描畫了影響購買決議的其他影響。用這個要素來要求供應商時，要思索口頭言論，第三方評價、顧問的報告、籠統(tǒng)、政府或行業(yè)的規(guī)范、法規(guī)、社會認可、法律關系、產(chǎn)品義務等對購買決議起了怎樣的促進作用。 客戶需求分析($

17、APPEALS)不僅僅提供了一個市場需求細分的思索維度，更加提供了一個工程開發(fā)后期需求滿足績效評價的維度，經(jīng)過加權，更有效和科學地為需求管理提供了參考數(shù)據(jù)。建立客戶忠實度的關鍵要素：五要素A效力質(zhì)量 產(chǎn)質(zhì)量量。銷售前中后的靜態(tài)表達。 效力程度。銷售前中后的流程設計。 技術才干。銷售前中后的動態(tài)表達。 B效力效果 即客戶內(nèi)心感受的滿足度，可以參考消費需求心思的諸多目的。 C客戶關系維系 互動的同理心態(tài) 相對的盟友關系 D理念灌輸 產(chǎn)品HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank品牌本身確認 效力供應商確實認 E繼續(xù)的良性心思刺激及增值感受。.本錢Cost)Co

18、st本錢不單是企業(yè)的消費本錢，或者說P中的Price價錢，它還包括顧客的購買本錢，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心思價錢，亦可以讓企業(yè)有所HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank盈利。此外，這中間的顧客購買本錢不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，膂力和精神耗費，以及購買風險。 顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精神和膂力，這些構成了顧客總本錢。所以，顧客總本錢包括貨幣本錢、時間本錢、精神本錢和膂力本錢等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關本錢包括貨幣、時間、精神和膂力等降到最低限制，以使本人得到最大

19、限制的滿足，因此，零售企業(yè)必需思索顧客為滿足需求而情愿支付的“顧客總本錢。努力降低顧客購買的總本錢，如降低商品進價本錢和市場營銷費用從而降低商品價錢，以減少顧客的貨幣本錢；努力提高任務效率，盡能夠減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；經(jīng)過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后效力，減少顧客精神和膂力的耗費。 A時間本錢在顧客總價值與其他本錢一定的情況下，時間本錢越低，顧客購買的總本錢就越小，從而“顧客讓渡價值越大。比較明顯的例子是，顧客到餐廳就餐。顧客經(jīng)常需求等待一段時間才干進入到正式效力或消費階段，特別是在營業(yè)頂峰時期更是如此。猜效力質(zhì)量一樣的情況下，顧客等候的時間越長，所破費

20、的本錢就越高，購買的總本錢就會越大。同時，等候時間過長，還會引起顧客對企業(yè)的不滿，從而放棄消費的念頭。因此，努力提供任務效率，在保證產(chǎn)品和效力質(zhì)量的前提下，盡能夠減少顧客的時間支出，降低顧客的購買本錢，是為顧客發(fā)明更大的“顧客讓渡價值，加強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭才干的重要途徑。B精神本錢精神本錢精神與膂力本錢是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、膂力方面的耗費與支出。在顧客總價值與其他本錢一定的情況下，精神與膂力本錢越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總本錢就越低，從而“顧客讓渡價值越大。由于消費者購買產(chǎn)品的過程是一個從產(chǎn)生需求、尋覓信息、判別選擇、決議購買到實施購買，以及購買后感受的全過程。在購買過程的各個階段，均

21、需付出一定的精神與膂力。如當消費者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購買需求后，就需求搜集該種產(chǎn)品的有關信息。消費者為搜集信息而付出的精神與膂力的多少會因購買情況的復雜程度不同而有所不同。就復雜購買行為而言，消費者普通需求廣泛全面地搜集產(chǎn)品信息，因此需求付出較多的精神和膂力。對于這類產(chǎn)品，假設企業(yè)可以經(jīng)過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息，就可以減少顧客為獲得產(chǎn)品信息而破費的精神與膂力，從而降低顧客購買的總本錢。因此，企業(yè)采取有效措施，對添加顧客購買的實踐利益，降低購買的總本錢，獲得更大的“顧客讓渡價值具有重要意義?？偟膩碇v客戶的本錢包括：貨幣本錢，時間本錢，精神本錢，膂力本錢。. 方便Convenient)

22、Convenience便利，即所謂為顧客提供最大的購物和運用便利。Cs營銷實際強調(diào)企業(yè)在制定分銷戰(zhàn)略時，要更多的思索顧客的方便，而不是企業(yè)本人方便。要經(jīng)過好的售前、售中和售后效力來讓顧客在購物的同時，也享遭到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 最大程度地便利消費者，是目前處于過度競爭情況的零售企業(yè)應該仔細思索的問題。如上所述，零售企業(yè)在選擇地理位置時，應思索地域抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等要素，尤其應思索“消費者的易接近性這一要素，使消費者容易到達商店。即使是遠程的消費者，也能經(jīng)過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和規(guī)劃上要思索方便消費者進出、上下，方便消費者觀賞、閱讀、挑選，方便消費

23、者付款結算等等。 客戶方便包括：產(chǎn)品選用指點，產(chǎn)品購買途徑，產(chǎn)品運用問題處理，產(chǎn)品售后效力，產(chǎn)品廢品的回收和處置，產(chǎn)品晉級等。.溝通Communication)Communication溝通那么被用以取代P中對應的Promotion促銷。Cs營銷實際以為，企業(yè)應經(jīng)過同顧客進展積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目的的通途。 零售企業(yè)為了創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，必需不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、效力、價錢等方面的信息；影響消費者的態(tài)度與偏好，壓服消費者光臨商店、購買商品；在消費

24、者的心目中樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng)。在當今競爭猛烈的零售市場環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當?shù)纳唐?、價錢、地點、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期開展。 客戶溝通包括企業(yè)籠統(tǒng)設計，客戶溝通習慣，客戶溝通方式，客戶溝通渠道。企業(yè)籠統(tǒng)設計又稱CI設計是指企業(yè)的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank運營理念、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank文化素質(zhì)、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank運營方針、HYPERLINK baike.baidu/view/.

25、htm t _blank產(chǎn)品開發(fā)、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank商品流通等有關HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank企業(yè)運營的一切要素?？蛻魷贤晳T，主要是受眾的時間，地點，方式，內(nèi)容?？蛻魷贤ǚ绞?，主要有郵件，文檔，視頻，面談幾種方式。溝通渠道，主要有. 媒體 .展會 .樣本 . .訪問 .技術交流 .禮品 .報刊 .效力.網(wǎng)絡.手機報。. STP分析在營銷實際中，市場細分(Segmentation)、 目的市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是構成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被

26、稱為營銷戰(zhàn)略的STP。. 市場細分 市場細分包括細分類型，細分根底，細分步驟，細分根據(jù)市場細分類型 地理細分：國家、地域、城市、鄉(xiāng)村、氣候、地形 人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層 心思細分：社會階層、生活方式、個性 行為細分：時機、追求利益、運用者位置、產(chǎn)品HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank運用率、忠實程度、購買預備階段、態(tài)度。 市場細分的根底：市場可細分， 消費者異質(zhì)需求，企業(yè)優(yōu)勢 市場細分包括以下步

27、驟： .選定產(chǎn)品市場范圍。公司應明確本人在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開辟戰(zhàn)略的根據(jù)。 .列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心思等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank顧客購買行為的各項變數(shù)。 .分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進展抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進展評價，了解顧客的共同需求。 .制定相應的營銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評價各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷戰(zhàn)略。市場細分根據(jù)：()消費者市場細分的根據(jù) 通常，企業(yè)是組合運用有關變量來細分市場，而不是單一采用某一變量。概括起

28、來，細分消費者市場的變量主要有地理變量、人口變量、心思變量、行為變量這四大類。以這些變量為根據(jù)來細分市場就產(chǎn)生了地理細分、人口細分、心思細分和行為細分四種市場細分的根本方式。 按地理變量細分市場。即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細分市場。例如，根據(jù)國家、地域、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差別將整體市場分為不同的小市場。地理變數(shù)之所以可作為市場細分的根據(jù)，是由于處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷戰(zhàn)略與措施會有不同的反響。 按人口變量細分市場。即按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種

29、族、國籍等為根底細分市場。 性別：由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，例如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。 年齡：不同年齡的消費者有不同的需求特點，例如青年人對服飾的需求與老年人的需求就有差別，青年人需求艷麗、時髦的服裝，老年人那么需求端莊素雅的服飾。 收入：低收入和高收入消費者在產(chǎn)品選擇、休閑時間的安排、社會交際與交往等方面都會有所不同。 職業(yè)與教育：消費者職業(yè)的不同、所受教育的不同也會導致所需產(chǎn)品的不同。例如，農(nóng)民購買自行車偏好載重自行車，而學生、教師那么喜歡輕型、款式美觀的自行車。 家庭生命周期：一個家庭，按年齡、婚姻和子女情況，可分為獨身、新婚、滿巢、空巢

30、和孤單五個階段。在不同階段，家庭購買力、家庭成員對商品的興趣與偏好也會有很大的差別。 按心思變量細分市場。即根據(jù)購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心思要素細分市場。 社會階層：指在某一社會中具有相對同質(zhì)性和耐久性的群體。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣喜好和行為方式，而不同階層的成員對所需的產(chǎn)品也各不一樣。識別不同社會階層消費者所具有的不同特點.對于很多產(chǎn)品的市場細分將提供重要根據(jù)。 生活方式：人們追求的生活方式的不一樣也會影響他們對產(chǎn)品的選擇。例如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸;有的追求刺激、冒險，有的追求穩(wěn)定、閑適。西方的一些服裝消費企業(yè)為“簡樸的婦女、“時髦的婦女和

31、“有男子氣的婦女分別設計不同服裝;煙草公司針對“挑戰(zhàn)型吸煙者、。隨和型吸煙者及“謹慎型吸煙者推出不同品牌的香煙，均是根據(jù)生活方式細分市場。 個性：指一個人比較穩(wěn)定的心思傾向與心思特征，它會導致一個人對其所處環(huán)境做出相對一致和繼續(xù)不斷的反響。普通地，個性會經(jīng)過自信、自主、支配、依從、保守、順應等性格特征表現(xiàn)出來。因此.個性可以按這些 性格特征進展分類，從而為企業(yè)細分市場提供根據(jù)。在西方國家，對諸如化裝品、香煙、啤酒、保險之類的產(chǎn)品，一些企業(yè)以個性特征為根底進展市場細分并獲得了勝利。 按行為變量細分市場。即根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、運用情況及反響等將他們劃分成不同的群體。很多人以為，行為變

32、數(shù)能更直接地反映消費者的需求差別，因此成為市場細分的最正確起點。 ()消費者市場細分的根據(jù) 很多用來細分消費者市場的規(guī)范同樣也可用于細分消費者市場。例如根據(jù)地理、追求的利益和運用率等變量加以細分。不過，由于消費者與消贊者在購買動機與行為上存在差別，所以，除了運用前述消費者市場細分規(guī)范外，還可用一些新的標淮來細分消費者市場。 用戶規(guī)模。在消費者市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶的購買量那么很小。企業(yè)該當根據(jù)用戶規(guī)模大小來細分市場，并根據(jù)用戶或客戶的規(guī)模不同，制定不同的營銷組合方案。例如，對于大客戶，宜于直接聯(lián)絡、直接供應，在價錢、信譽等方面給予更多優(yōu)惠;而對眾多的小客戶，那么宜于讓產(chǎn)品進

33、入商業(yè)渠道，由零售商或零售商去組織供應。 產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)品的最終用途不同也是消費者市場細分的規(guī)范之一。如工業(yè)品用戶購買產(chǎn)品，普通都是供再加工之用，對所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。 工業(yè)者購買情況。即根據(jù)工業(yè)者購買方式來細分市場。如前所述，工業(yè)者購買的主要方式包括直接重購、修正重購及新義務購買。不同的購買方式的采購程度、決策過程等不一樣，因此可將整體市場細分為不同的小市場群。. 目的市場目的市場就是企業(yè)期望并有才干占領和開辟，能為企業(yè)帶來最正確營銷時機與最大經(jīng)濟效益的具有大體相近需求、企業(yè)決議以相應商品和效力去滿足其需求、為其效力的消費者群體。目的市場包括選擇戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，影響要素，目的市場

34、分析四個部分。選擇戰(zhàn)略: 市場集中化 ，產(chǎn)品專門化，市場專門化，有選擇的專門化，完全市場覆蓋營銷戰(zhàn)略，無差別性市場戰(zhàn)略，差別性市場戰(zhàn)略， 集中性市場戰(zhàn)略影響要素，企業(yè)的資源特點資源，設計，管理，閱歷，品牌，產(chǎn)品的特特點同質(zhì)性，差別性，生命周期階段，市場特點，產(chǎn)品所處的生命周期階段，競爭者的戰(zhàn)略目的市場分析：. 對手產(chǎn)品分析：產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品功能、價錢、支付、最低零售價、主產(chǎn)品線構成及價錢、附屬產(chǎn)品構成及價錢、運費等； . 競爭對手營銷分析：歷史營銷活動、營銷方案、投放渠道、投入分配、效果、主推產(chǎn)品、主推客戶群、促銷戰(zhàn)略等；. 競爭對手網(wǎng)站分析：網(wǎng)站設計、網(wǎng)站架構、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站性能、流量、用戶體

35、驗、購物流程、促銷流程、支付、引薦機制等； . 競爭對手效力分析：呼叫中心、在線客服、物流、個性化、定制、售后效力、積分、獎勵、客戶維護方式等。. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位戰(zhàn)略是指企業(yè)對運營的產(chǎn)品賦予某些特征使產(chǎn)品在用戶中樹立某種特定的籠統(tǒng)產(chǎn)品定位包括價錢定位，功能定位，外型定位，包裝定位，渠道定位，品牌定位，對比定位，定位誤區(qū)，利益定位，運用者定位，分類定位，針對特定競爭者定位，關系定位，問題定位，內(nèi)部定位. 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析，這是最根底的市場分析，包括三種主要分析圖標，橫向分析如今的格局餅圖，縱向時間的變化趨勢圖，二維數(shù)量及增長立方圖。通常進展兩級的細分。涉及到產(chǎn)品，行業(yè)，地域三個方面的內(nèi)容。三種

36、圖：餅圖格局，折線圖趨勢，立方圖同期三級細分：整體，重點，特殊三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地域數(shù)據(jù)分析主題：銷售量預測；競爭分析；客戶稱心度分析；客戶流失分析渠道分析；促銷分析。數(shù)據(jù)分析思緒：演繹結果緣由措施，歸納變化影響結論，常規(guī)銷售，競爭，財務，促銷。市場數(shù)據(jù)目的宏觀市場目的：市場占有率銷售網(wǎng)絡，客戶和區(qū)域，產(chǎn)品組合，市場增長率同比，環(huán)比，行業(yè)對比。公司運營情況目的：收入毛利凈利潤，利潤率銷售，本錢，產(chǎn)值，本錢銷貨本錢，促銷本錢?？蛻粝嚓P目的：細分市場盈利才干；忠實度；客戶稱心度；新產(chǎn)品購買率；客戶獲取本錢；客戶盈虧平衡分析。. SWOTSWOT ，優(yōu)勢品牌，質(zhì)量，研發(fā)，渠道，優(yōu)勢產(chǎn)品線，價錢，銷

37、售力度；時機(格局，新行業(yè)，區(qū)域經(jīng)濟);要挾(本錢壓力，國內(nèi)企業(yè)開展，高科技產(chǎn)品)。.優(yōu)勢：技術技藝優(yōu)勢：獨特的消費技術，低本錢消費方法，領先的革新才干，雄厚的技術實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷閱歷，上乘的客戶效力，杰出的大規(guī)模采購技藝 有形資產(chǎn)優(yōu)勢：先進的消費流水線，現(xiàn)代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料信息 無形資產(chǎn)優(yōu)勢：優(yōu)秀的品牌籠統(tǒng)，良好的商業(yè)信譽，積極進取的公司文化 人力資源優(yōu)勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習才干，豐富的閱歷 組織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠實的客戶群，強大的融資才干

38、競爭才干優(yōu)勢：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，與供應商良好的同伴關系，對市場環(huán)境變化的靈敏反響，市場份額的指點位置 .優(yōu)勢缺乏具有競爭意義的技藝技術 缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn) 關鍵領域里的競爭才干正在喪失.時機客戶群的擴展趨勢或產(chǎn)品細分市場 技藝技術向新產(chǎn)品新業(yè)務轉移，為更大客戶群效力 前向或后向整合 市場進入壁壘降低 獲得購并競爭對手的才干 市場需求增長強勁，可快速擴張 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴展市場份額的時機.要挾出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手 替代品搶占公司銷售額 主要產(chǎn)品市場增長率下降 匯率和外貿(mào)政策的不利變動 人口特征，社會消費方式的不利變動 客戶或

39、供應商的談判才干提高 市場需求減少 容易遭到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊.波士頓分析波士頓矩陣關注企業(yè)的兩個根本要素：市場吸引力和企業(yè)實力。HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市場引力包括企業(yè)銷售量額增長率、目的市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合目的銷售增長率，這是決議企業(yè)產(chǎn)品構造能否合理的外在要素。 企業(yè)實力包括市場占有率，技術、設備、資金利用才干等，其中市場占有率是決議企業(yè)產(chǎn)品構造的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，市場占有高，可以顯示產(chǎn)品開展的良好前景，企

40、業(yè)也具備相應的順應才干，實力較強；假設僅有市場引力大，而沒有相應的高市場占有率，那么闡明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?，那么該種產(chǎn)品也無法順利開展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產(chǎn)品也預示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。 經(jīng)過以上兩個要素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，構成不同的產(chǎn)品開展前景：銷售增長率和市場占有率“雙高的產(chǎn)品群明星類產(chǎn)品；銷售增長率和市場占有率“雙低的產(chǎn)品群瘦狗類產(chǎn)品；銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群問號類產(chǎn)品；銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank現(xiàn)金牛類產(chǎn)品。. 市場引力 市場引力的構成、HYPERLINK

41、 baike.baidu/view/.htm t _blank市場規(guī)模，即市場需求量的大小。市場需求量越大，那么標志市場對企業(yè)消費該產(chǎn)品越有吸引力。 、產(chǎn)品壽命周期的階段，即產(chǎn)品的獲利期間。處于投入期和生長期的產(chǎn)品獲利期間較長，那么富有吸引力。 、產(chǎn)品的贏利性。假設某產(chǎn)品的市場獲利才干高，那么資本贏利才干強，就會吸引企業(yè)消費。 、產(chǎn)品的重要性。假設產(chǎn)品在HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank國民經(jīng)濟中處于重要位置，是關系國家經(jīng)濟命脈、國家平安、國計民生的高新技術和主導產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，那么對企業(yè)的消費富有吸引力。 產(chǎn)生市場引力的緣由、深層根底：市場是一種節(jié)省買

42、賣費用的制度安排 從產(chǎn)權經(jīng)濟學的視野看，市場是一種資源配置的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank制度安排。在比較定型的市場出現(xiàn)以前，人們之間的交換是偶爾的，而且，買賣費用，包括搜索費用、談判費用、實施費用，無論是對個人還是對社會來說，都能夠相當高，而市場本身的運轉雖然也呵斥市場費用，但是，相對于分散的交換來說，市場的出現(xiàn)大大降低了買賣費用。 、物質(zhì)根底：市場本身能量高度密集 從廣義上說，市場作為商品消費者HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank經(jīng)濟關系的總和，是彌漫于整個HYPERLINK baike.baid

43、u/view/.htm t _blank社會經(jīng)濟系統(tǒng)的，即堅現(xiàn)出“場的方式。而狹義市場，即有形市場包括前述城市市場以及各種商品市場和要素市場，不過是整個市場“場 中的一些“質(zhì)點，而這些“質(zhì)點又是整個“場 中能量最為密集的領域，正是這種能量的密集性，構成了市場引力的物質(zhì)根底。 市場本身能量的密集性，突出表如今下述兩個方面： 其一，市場上買賣設備相對比較完善市場設備，如買賣場所、買賣工具、買賣效力體系等，是市場的物質(zhì)載體，也是市場物質(zhì)能量從而向市場引力產(chǎn)生的物質(zhì)根底。 其二，市場信息能量密集。市場是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求關系的總和，具有

44、高度密集的市場信息。 相對于非市場區(qū)域而言，市場上信息的密集性表如今： 信息種類多。市場上除了HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求信息以外，還有政策信息、技術信息、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank價錢信息等。 影響范圍廣。某種商品的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank需求信息不僅影響該種商品的直接供需者，還影響相關商品包括前聯(lián)商品和后聯(lián)商品的供需者，由此構成分散圈而影響每個相關市場主體。 傳送效率高。每個市場主體對特定市場信息敏感，因此，市場主體接受特定信

45、息的速度往往很快。 市場上的信息普通具有較高的可信度和適用性。 、現(xiàn)實根底：供求不平衡構成的“洼地效應 在自然界，引力是以物體間的間隔 和“勢差、“位差為根底的，市場引力也是如此。在市場上，某種產(chǎn)品或資源的供求失衡，特別是供不應求情況，客觀上呵斥一種“洼地效應，吸引產(chǎn)品或資源流入，平衡HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求關系。 資本市場對HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank資本流動的引力在很大程度上來源于資本“洼地效應。例如，察看國際資本市場上HYPERLINK baike.baidu/view/.ht

46、m t _blank資本流動趨勢可以發(fā)現(xiàn)，資本流向主要取決于國際資本市場上的供求格局，年代，西方國家經(jīng)濟普遍蹈入停滯，其資本呈現(xiàn)相對過剩格局，而亞太地域經(jīng)濟高速增長，資本呈供不應求態(tài)勢，這種“位差使亞太地域處于整個國際資本市場的“洼地，構成亞太地域吸引國際資本流入的現(xiàn)實根底。 進入年，亞太地域資本供不應求態(tài)勢未變，但隨著北美自在貿(mào)易協(xié)定的生效，墨西哥對HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank國際資本HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank需求添加，供求HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

47、t _blank缺口加大，加上自年底開場，美國經(jīng)濟開場復蘇，對HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank資本率需求增大，困此，北美地域構成了一片資本“洼地，這一點加強了北美地域?qū)H資本的引力，而相對減弱了亞太地域?qū)H資本的引力效應。 在國內(nèi)市場上，也可察看到這種由于“位差而構成的“洼地效應。近幾年日漸強盛的“HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank民工潮，在很大程度上系由于沿海地域勞動力市場的供不應求，使得沿海成為勞動力市場上的一片“洼地。至于商品市場煎商品的引力，那么直接源于基于供求差、季節(jié)差、地域差等“位差構

48、成的這類商品的價錢差、利潤差等。 市場引力的機制、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank競爭機制：市場引力的運轉，從HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市場客體角度看，是市場對資源的吸引與聚集過程；從HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市場主體角度看，那么是市場活動參與者謀求市場HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank利益最大化的過程。因此，HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank競爭機

49、制構成市場引力的根本運作機制。 在市場萌芽階段，市場可以“致天下之民，聚天下之貨，在很大程度上是由于，在市場上人們能經(jīng)過買賣而“各得其所，也就是說，能經(jīng)過市場交換獲得本人所需而又不能消費的物品，實現(xiàn)本身需求最大限制的滿足；市場構成以后，人們進入市場的目的那么直接是謀求市場利益最大化，所謂“天下熙熙，皆為利去，天下攘攘，皆為利往，正是這種謀取市場利益行為的寫照。在現(xiàn)實的市場運轉中，商品向商品市場的聚集、勞動力向勞動力市場的聚集、資本向資本市場的聚集，直接是由商品、勞動力及資本一切者為謀求最大市場利益的動機及相應的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank競爭

50、行為所驅(qū)動，正是這種動機與行為，直接推進各類資源流向市場。同時，在市場內(nèi)部，商品和要素擁有者為了爭奪更有利的市場環(huán)境，還會進一步HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank競爭，從而構成更深層次的市場引力及其作用過程，這種引力作用的最終結果是資本在不同部門間繼續(xù)流動并趨向于獲得HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank平均利潤。 、信息機制：市場引力的傳導機制 如前所述，有形市場不過是整個市場“場中市場能量最為密集的區(qū)域，因此，市場對周邊商品與資源要素的吸引過程不過是這種高能釋放的過程，而市場信息構成這種能量釋放的重要傳

51、導機制。市場信息從根本上說是市場時機的標志，是市場對HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市場主體所展現(xiàn)的潛在市場利益，這是市場信息可以成為市場引力傳導機制的根本緣由。在既定技術條件下，各類市場信息中最能標志市場時機與市場利益的是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank價錢信息。價錢是市場引力最根本的傳導機制，在商品現(xiàn)貨市場上，差價HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank季節(jié)差價、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank地域差價、HY

52、PERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank批零差價是決議商品流向的重要要素，而HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank商品比價不同商品的價錢之比那么更深層地影響市場主體的行為，例如，近幾年一些地域的農(nóng)民大幅度削減種糧面積或惜售糧食，主要是由于糧食價錢相對低下所標志的種糧比價利益低下，同理，股票行市直接影響HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股民入市的活潑程度 ，間接影響流入HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股票市場的資本規(guī)模，HYP

53、ERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank銀行利率與HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank債券利率的差別也會直接影響居民的投資流向。 、資源流：市場引力的承載機制 市場引力是由各種資源流動呈現(xiàn)的軌跡即資源流所承載，在市場“場 中，有形市場與其他區(qū)域之間的資源流主要有下述幾種： 一是商品流，即市場之間的對流。如鄉(xiāng)村地域與城市之間的商品對流：鄉(xiāng)村的農(nóng)副產(chǎn)品流入城市，城市工業(yè)品流向鄉(xiāng)村。這種對流又是經(jīng)過多個層次的對流完成的，即經(jīng)過鄉(xiāng)村與集鎮(zhèn)、集鎮(zhèn)與區(qū)域性城市、區(qū)域性城市與大城市之間的商品對流完成的。 二是貨幣流，貨幣流與商品流

54、是同時進展的過程。不同的是，貨幣流與商品流呈現(xiàn)相反的方向。 三是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank資本流，HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank貨幣以投資為目的向某些市場的聚集過程構成資本流，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股民向HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股票市場的投資過程，實踐是資本向股票市場的流動過程。 四是人力資源流，即HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

55、勞動力商品向市場聚集的過程。如所謂“HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank民工潮，實踐上是勞動力向勞動力市場的流動過程。 上述各種方式的資源流，客觀上表達著市場引力的運轉，這就是市場引力的承載機制。.企業(yè)實力企業(yè)的實力可以分為硬實力和軟實力。硬實力是指企業(yè)可以生存下去的實力和根底。軟實力是指企業(yè)運營過程中構成的具有本身特征的一種凝聚力。硬實力包括設備、利潤、人員、材房、設備、資金、人力資源、原資料等物化形狀資源硬實力包括：一.經(jīng)濟實力：在普通情況下，GDP、外貿(mào)總額和外匯貯藏量是衡量一個國家經(jīng)濟實力的重要目的。、經(jīng)濟規(guī)模GDP：一個國家的經(jīng)濟規(guī)模主要是

56、指該國一年內(nèi)消費的產(chǎn)品和效力的總量，被稱為國內(nèi)消費總值，俗稱GDP。、外貿(mào)總額：即中國進出口貿(mào)易的總額。其中出口產(chǎn)品構造是衡量一個國家外貿(mào)程度的一個重要標志。、外匯貯藏：外匯貯藏在一定程度上可以反映一個國家的經(jīng)濟實力和財富，一個國家的外匯財富儲量不僅包括官方的，還包括民間的；不僅包括外匯貨幣，還包括黃金和其他須用外匯購買的戰(zhàn)略物資儲量。同時，假設一個國家有外債負擔，其實踐外匯儲量還須在現(xiàn)行外儲中扣除外債。二.資源實力：曰：兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)。這主要是指國家資源，主要包括國土資源，物產(chǎn)資源，人力資源,地理環(huán)境,區(qū)位,地緣環(huán)境等。三.軍現(xiàn)實力：包括

57、作戰(zhàn)思想，常規(guī)軍事力量海、陸、空的兵力構造，戰(zhàn)略力量，情報、監(jiān)視和偵查，作戰(zhàn)管理和指揮、控制和通訊，電子戰(zhàn)，反空間才干的研制，航天發(fā)射才干，新概念武器系統(tǒng)，技術獲取和軍費預算的開展趨勢等。四.科技力量：主要包括科技人力人力資源，支撐科技開展的根底條件，發(fā)明和開展知識產(chǎn)權的程度根底研討和前沿技術創(chuàng)新才干，高技術產(chǎn)業(yè)規(guī)模，科技支撐才干，人口與醫(yī)療衛(wèi)生的科技程度，全方位、多層次、廣領域、高程度的國際科技協(xié)作格局等。軟實力包括企業(yè)目的、價值觀、創(chuàng)新機制、市場信譽、社會責任認識和由此凝聚而成的社會聲譽、市場信譽和品牌影響力。是企業(yè)主體經(jīng)過對企業(yè)特定資源的占有、轉化和傳播，以吸引企業(yè)利益相關者等客體，獲取

58、他們的價值認同，使他們產(chǎn)生企業(yè)所預期的行為，最終到達企業(yè)目的的一種才干。企業(yè)組織方式、行為規(guī)范、價值理念、管文科學、創(chuàng)新才干、企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、社會公信度、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境調(diào)和指數(shù)等所構成的影響企業(yè)開展的長期性、根底性和戰(zhàn)略性諸要素，是一種文化力。企業(yè)的軟實力除了一個企業(yè)和這個企業(yè)指點及員工共同的價值取向，以及不斷增長的愿望和滿足這種愿望的斗爭精神，固執(zhí)地、百折不撓地踏踏實實任務，仔細做好每一件事情，高興任務的氣氛外，還應該具備較強的接受才干和危機認識，注重團隊精神、具有良好的溝通交流才干和包容才干，具有良好的學習才干、察看才干和創(chuàng)新才干，具有綜合謀劃，借勢開展的戰(zhàn)略思想和較強的執(zhí)行才干。企業(yè)的軟實力可以表現(xiàn)為以下幾種才干： 企業(yè)社會責任