消費者行為學（第二版）第05章動機_第1頁
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文檔簡介

1、第5章 動機目 錄5.1 動機的本質與特征5.2 動機的相關理論5.3 動機調查與營銷策略5.1 動機的本質與特征5.1.1動機的含義1）動機的概念動機（Motivation）是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向進行的內在心理活動，是引起行為發(fā)生、造成行為結果的原因。2）動機的作用(1)始發(fā)作用(2)導向(或選擇)作用(3)維持作用(4)強化作用(5)中止作用5.1 動機的本質與特征5.1.2動機的過程1）動機產生過程的三要素（1）需要（2）需要的強度（3）外部刺激2）動機的產生過程5.1 動機的本質與特征5.1.3動機的特性與消費者的需要相比，消費者的動機較為直接、具體，有著明確的目

2、的性和指向性，同時也具有更加復雜的特性，具體表現在以下方面：1）主導性2）多重性3）實踐性與學習性4）內隱性5）復雜性5.2 動機的相關理論5.2.1馬斯洛的需要層級理論1）生理需要2）安全需要3）社會需要4）自尊和他尊的需要5）自我實現需要5.2 動機的相關理論5.2.2麥圭爾的心理動機理論1）認知性保持動機2）認知性成長動機3）情感性保持動機4）情感性成長動機5.2.3默里的心因性需要理論5.2 動機的相關理論5.2.4麥克里蘭的三種需要理論根據這三種需要，麥克里蘭提出了三種需要的理論(ThreeNeeds Theory)。這三種需要的具體內涵如下：1）成就需要2）權力需要3）親和需要5.3 動機調查與營銷策略5.3.1消費者購買動機調查方法常用的購買動機調查方法主要有：1）投射法（1）詞語聯想法（2）角色扮演法（3）示意圖法（4）造句測驗法（5）主題統覺測驗法2）推測試驗法3）語義區(qū)別法5.3 動機調查與營銷策略5.3.2消費者購買動機與營銷策略消費者并不是購買產品本身，而是使需要得到滿足或使問題得到解決。營銷者的確創(chuàng)造需求。需求是購買某種產品或服務的意愿，由某種需要或者動機導致，但不同于動機。研究消費者

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