銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)

1、Lorem Ipsum Dolor區(qū)域經(jīng)理常規(guī)任務(wù)及管理2021年7月目錄一.管理者的中心任務(wù)二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法三.管理者四大資源一.管理者的中心任務(wù)1.思索、交流區(qū)域經(jīng)理的任務(wù)目的有哪些？各項(xiàng)任務(wù)常見問題有哪些？每項(xiàng)任務(wù)目的的影響要素有哪些？我們?nèi)绾斡行ч_展各項(xiàng)任務(wù)？舉例一.管理者的中心任務(wù)2.管理者的任務(wù)職責(zé)管理者的任務(wù)是經(jīng)過管理任務(wù)的開展促使團(tuán)隊(duì)達(dá)成某一階段的績效目的，管理者的任務(wù)為一套完好的績效管理閉環(huán)。管理者的任務(wù)是管人、理事。育人，理事高效的管理，可以同步實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升和人才培育的目的。一.管理者的中心任務(wù)3.績效管理認(rèn)知1)何為績效？2)何為績效管理？一.管理者的中心任務(wù)戰(zhàn)

2、略執(zhí)行方案 方案控制 績效面談結(jié)果 輔導(dǎo) 目的4.績效管理的八步法二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法1.目的1.1目的定義與分類目的是指根據(jù)組織的使命而提出的組織在一定時期內(nèi)所要到達(dá)的預(yù)期成果。目的是使命的詳細(xì)化，是一個組織在一定的時間內(nèi)奮力爭取到達(dá)的、所希望的未來情況。 目的會被分解成諸多的行動方案，在日常任務(wù)中推進(jìn)，以促進(jìn)目的達(dá)成。目的通常會分解到不同時間階段，不同的小目的，不同的部門及人員身上。二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法1.2思索與分享我們的目的有哪些呢？完成公司下達(dá)的年度目的？二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法當(dāng)他還沒有認(rèn)識到這就是他的目的，那勝利和他沒有半點(diǎn)關(guān)系。目的他的上級他的客戶他的干系人他的夢

3、想1.3他的目的從哪里來？深化思索：他的目的有哪些？二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法序號考核指標(biāo)績效數(shù)據(jù) 指標(biāo)定義 指標(biāo)公式 考核周期1總銷售計劃達(dá)成率總實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額（含學(xué)習(xí)卡走卡）、內(nèi)訓(xùn)合同額，微課回款額總金額。總銷售計劃達(dá)成率=總實(shí)際銷售額/總計劃銷售額*100%年度總計劃銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度總銷售目標(biāo)。2公開課(含學(xué)習(xí)卡走卡)銷售計劃達(dá)成率 公開課實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額（含學(xué)習(xí)卡走卡）。公開課銷售計劃達(dá)成率=公開課實(shí)際銷售/公開課計劃銷售*100%年度公開課計劃

4、銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度公開課銷售目標(biāo)。3微課、內(nèi)訓(xùn)銷售計劃達(dá)成率 微課實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實(shí)際完成內(nèi)訓(xùn)合同額，微課回款額總金額。微課銷售計劃達(dá)成率=微課實(shí)際銷售/微課計劃銷售*100%年度微課計劃銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度微課、內(nèi)訓(xùn)銷售目標(biāo)。4一類產(chǎn)品銷售占比 一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定時間內(nèi)，全年一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額。一類產(chǎn)品銷售占比=一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額/總實(shí)際完成銷售額*100%年度總實(shí)際完成銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額（含學(xué)習(xí)卡走卡）、內(nèi)訓(xùn)合同額

5、，微課回款額總金額。7老客戶復(fù)購率 老客戶實(shí)際成交單位數(shù)是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，2017年1月1日前有過合作關(guān)系客戶，2017年再次發(fā)生合作的單位數(shù)量，及2017年當(dāng)年合作2次及以上的客戶單位數(shù)量老客戶復(fù)購率=老客戶實(shí)際成交單位數(shù)/實(shí)際客戶成交單位總數(shù)*100%年度實(shí)際客戶成交單位總數(shù)是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，2017年全年總體成交客戶的單位數(shù)量。8人才培養(yǎng)個數(shù) 銷售專員晉級數(shù)量是指年終所轄銷售專員（正式員工）晉級的數(shù)量。按晉級人數(shù)計算年度9員工流失率 員工實(shí)際流失人數(shù)是指全年員工實(shí)際辭退、辭職（含試用期）流失總?cè)藬?shù)員工流失率=員工實(shí)際流失人數(shù)/團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)*100%年度團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)是指項(xiàng)目部年初總

6、人數(shù)與年末總?cè)藬?shù)和計的平均值1.4.1按照時間分類的目的：年度任務(wù)目的二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法序號考核指標(biāo)績效數(shù)據(jù) 指標(biāo)定義 指標(biāo)公式 考核周期1管理體系建設(shè)評分 360度考核法是指根據(jù)公司下達(dá)銷售任務(wù)，實(shí)施一套完整的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，在項(xiàng)目內(nèi)建立起一個完整有效的、形成系統(tǒng)的管理體系上司、同事、下屬、客戶、自己月度2客戶檔案延遲與錯漏個數(shù) CRM是指根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，講所有客戶若干聯(lián)系人及情況，及時準(zhǔn)確錄入到CRM客戶檔案延遲與錯漏率=客戶檔案延遲與錯漏個數(shù)/客戶檔案延遲與錯漏總數(shù)*100%月度3部門產(chǎn)品知識考核得分 評分制是指根據(jù)公司新產(chǎn)品推出，正確地把握應(yīng)有的知識、技能、方法、工具、話術(shù)，確保

7、對專業(yè)對答如流，如客戶有異議則可自行獨(dú)立解決?？谠?筆試=得分月度4銷售報表延遲與錯漏次數(shù) CRM是指根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化模板制定的各項(xiàng)工作，出現(xiàn)的問題，及個人行為導(dǎo)致未達(dá)成情況客戶報表延遲與錯漏率=客戶報表延遲與錯漏個數(shù)/客戶報表延遲與錯漏總數(shù)*100%月度5管理報告報表延遲與錯漏次數(shù) CRM是指根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化模板制定的各項(xiàng)工作，出現(xiàn)的問題，及個人行為導(dǎo)致未達(dá)成情況管理報告延遲與錯漏率=管理報告延遲與錯漏個數(shù)/管理報告延遲與錯漏總數(shù)*100%月度6部門5S違規(guī)次數(shù) 扣分制是指在工作中對工作環(huán)境、辦公用品、材料等進(jìn)行有效的管理，工作標(biāo)準(zhǔn)管理執(zhí)行。部門5S違規(guī)率=部門5S違規(guī)次數(shù) /部門5S違規(guī)總數(shù)

8、*100%月度7客戶投訴次數(shù) 扣分制是指在項(xiàng)目執(zhí)行前，中，后，客戶滿意度客戶投訴率=客戶投訴次數(shù)/客戶投訴總次數(shù)*100%月度1.4.2按照時間分類的目的：月度任務(wù)目的二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法序號指標(biāo)指標(biāo)值考核周期1簽單：公開課內(nèi)訓(xùn)周2訂單周3重點(diǎn)客戶數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標(biāo)的分解工作項(xiàng)：培訓(xùn)、溝通、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作的工作周1.4.3按照時間分類的目的：周任務(wù)目的二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法序號指標(biāo)指標(biāo)值考核周期1簽單：公開課內(nèi)訓(xùn)周2訂單周3重點(diǎn)客戶數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標(biāo)的分解工作項(xiàng)：培訓(xùn)、溝通、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作

9、的工作周1.4.3按照時間分類的目的：日任務(wù)目的二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法1.5目的溝通1達(dá)成目的溝通須具備兩個必要條件：首先。信息發(fā)送者明晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接納者能確切了解：其次，信息發(fā)送者注重信息接納者的反響并根據(jù)其反響及時修正信息的傳送。免除不用要的誤解。兩者缺一不可。 2目的溝通下達(dá)義務(wù)的技巧僅限于數(shù)字目的溝通目的來源為什么目的數(shù)值部門及每個人的目的分解多少時間階段何時關(guān)鍵環(huán)節(jié)的方案分享、引起大家行動的興趣、參與感對大家的參與予以一定及鼓勵強(qiáng)調(diào)目的的重要性、鼓勵大家嚴(yán)厲執(zhí)行、堅(jiān)決達(dá)成。年度目的：基于團(tuán)隊(duì)成員的職級相加月度目的：每個月保證平均目的達(dá)成。根據(jù)每個月度達(dá)成數(shù)據(jù)，進(jìn)展

10、剩余個月度的義務(wù)調(diào)整周目的：基于月度目的達(dá)成做的分解日目的：基于周目的達(dá)成做的分解每一個目的都需求做到以下幾點(diǎn)：目的不易過多5個以內(nèi)為宜梳理好邏輯關(guān)系，在一個邏輯關(guān)系內(nèi)的整理成一個大目的參與者明晰的知曉目的是什么。管理者向團(tuán)隊(duì)成員確認(rèn)目的。在目的中看到自信心與收獲。目的下達(dá)要有情感夾雜親切的，溫暖的，嚴(yán)肅的，正式的。但不能是傲慢的、蠻橫的，短少溝通的態(tài)度。團(tuán)隊(duì)成員對目的的認(rèn)同與自信心是后續(xù)管理產(chǎn)生效率的關(guān)鍵。管理者需隨時明晰團(tuán)隊(duì)的剩余目的，個人的剩余目的。由于管理者的任務(wù)開展是以目的為源頭，抓錯的源頭，結(jié)果很有能夠也是錯誤的。二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法什么樣的目的是好目的？有時限詳細(xì)的有關(guān)聯(lián)的

11、可實(shí)現(xiàn)的可衡量的specifictime-basedattainablemeasurablerelevant二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法1.5目的的作用：集思廣義二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法1.5目的的作用在團(tuán)隊(duì)中目的有什么重要意義包括以下四個方面：1，指明方向。目的的訂立為管理者提供了協(xié)調(diào)集體行動的方向，從而有助于引導(dǎo)組織成員構(gòu)成一致的行動。所以，有人把目的的這一作用比喻為“北斗星。2，鼓勵作用。目的是一種鼓勵組織成員的力量源泉。只需在員工明確了行動目的后，才干調(diào)動其潛在努力，使其盡力而為，發(fā)明最正確成果。員工也只需在到達(dá)了目的后，才會產(chǎn)生成就感和滿足感。有學(xué)者曾研討了目的對打字員、司機(jī)、電腦數(shù)

12、據(jù)錄入員、裝卸工人及某些效力人員的鼓勵效果，結(jié)果顯示，明確的任務(wù)目的可使任務(wù)績效提高11%17%。3，凝聚作用。凝聚力是使組織成為一個多成員的結(jié)合體，而不是一盤散沙的重要要素。當(dāng)組織目的充分表達(dá)組織成員的共同利益，并與組織成員的個人目的堅(jiān)持調(diào)和一致時，它可以極大地激發(fā)組織成員的任務(wù)熱情、獻(xiàn)身精神和發(fā)明性。當(dāng)然，與組織成員的個人目的存在沖突的組織目的那么能夠減弱組織的凝聚力。這從一個側(cè)面闡明，組織目的的制定是管理任務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。4，決策規(guī)范和考核根據(jù)。目的不僅是管理人員制定決策方案的出發(fā)點(diǎn)，而且是考核管理決策的制定和執(zhí)行任務(wù)好壞的根據(jù)。組織制定了明確的目的，有關(guān)人員的思索和行動才有客觀的準(zhǔn)繩

13、，而不至于憑客觀意志做決議，憑客觀印象做考核。目的的重要性是不容置疑的，為此，就必需了解關(guān)于組織目的的一些重要性質(zhì)、構(gòu)成要素以及目的制定的根本原那么和根本方法。目的帶著團(tuán)隊(duì)朝著正確、明晰的方向努力。二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法他還有哪些疑惑？二.中心任務(wù)解讀與落實(shí)方法下節(jié)課第一環(huán)節(jié)：討論與分享什么叫戰(zhàn)略？分析一個案例或者故事戰(zhàn)略戰(zhàn)略是不同的條件下，為到達(dá)不同的結(jié)果所采用的方式、方法。根據(jù)情勢開展而制定的行動方針和斗爭方式。指計謀；謀略。普通是指：1. 可以實(shí)現(xiàn)目的的方案集合；2. 根據(jù)情勢開展而制定的行動方針和斗爭方法；3. 有斗爭藝術(shù)，能留意方式方法。基于一個目的，戰(zhàn)略思索可以有諸多，但是戰(zhàn)略

14、結(jié)論應(yīng)該只需一個最優(yōu)戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略應(yīng)思索的要素目的目的所處的環(huán)境所掌握的信息與資源基于以上三點(diǎn)，采取什么行動方針和斗爭方式。案例美人計收買人心戰(zhàn)略思索基于他當(dāng)下的目的中選擇一個目的制定一個戰(zhàn)略月度任務(wù)總結(jié)方案1.總結(jié)圍繞月度方案內(nèi)容中設(shè)定的各項(xiàng)任務(wù)而開展的結(jié)果清點(diǎn)、比較與問題分析、成果沉淀。1.1總結(jié)應(yīng)包含的要素達(dá)成結(jié)果數(shù)據(jù)、現(xiàn)實(shí)問題總結(jié)問題分析與方案值的比較值結(jié)果評價處理方案本月閱歷、提高沉淀與運(yùn)用月度任務(wù)總結(jié)方案1.2總結(jié)中留意的問題1數(shù)據(jù)不詳2結(jié)果分析與數(shù)據(jù)無關(guān)聯(lián)度3緣由描畫用一些能夠、好似等猜測的描畫4緣由分析客觀、短少根據(jù)或帶有對員工的個人顏色5總結(jié)中看到過多的問題，短少對關(guān)鍵問題

15、的梳理6只需結(jié)果分析、短少改良戰(zhàn)略7改良戰(zhàn)略未能構(gòu)成可執(zhí)行的方案月度任務(wù)方案表月度任務(wù)總結(jié)方案1.3相關(guān)目的的影響要素：事物間的關(guān)聯(lián)與影響月度任務(wù)總結(jié)方案1.3討論：以下常見分析目的受哪些要素影響？績效結(jié)果新老客戶成交區(qū)域成交個人業(yè)績內(nèi)訓(xùn)明確意向客戶內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)意向客戶月度宗義務(wù)達(dá)成月度任務(wù)總結(jié)方案2.方案基于年度剩余目的，進(jìn)展分解，并有詳細(xì)可操作的實(shí)施步驟。2.1方案中應(yīng)包含的要素可以把方案的內(nèi)容簡要地概括為八個方面，即：What(什么)方案的目的、內(nèi)容；Who誰方案的相關(guān)人員； Where何處方案的實(shí)施場所；When何時方案實(shí)施的時間范圍；Why為什么方案的緣由、前景；How如何方案的方法和運(yùn)

16、轉(zhuǎn)實(shí)施；How much多少方案的預(yù)算；Effect效果預(yù)測方案實(shí)施的結(jié)果、效果。被稱為“5W2H1E 。月度方案1構(gòu)成時間2目的來源3相關(guān)戰(zhàn)略4執(zhí)行方案5過程監(jiān)管6結(jié)果檢查、評價、改良周方案1構(gòu)成時間2目的來源3相關(guān)戰(zhàn)略4執(zhí)行方案5過程監(jiān)管6結(jié)果檢查、評價、改良日方案1構(gòu)成時間2目的來源3相關(guān)戰(zhàn)略4執(zhí)行方案5過程監(jiān)管6結(jié)果檢查、評價、改良方案的作用與意義1.目的的實(shí)現(xiàn)，需求一系列詳細(xì)行動方案，可以把方案當(dāng)中目的的詳細(xì)實(shí)施工序。2.提早按方案進(jìn)展可以保證進(jìn)度。在方案的操作下團(tuán)隊(duì)才會逐漸貼近目的，從而最終實(shí)現(xiàn)目的。執(zhí)行結(jié)果方案執(zhí)行產(chǎn)生結(jié)果過程中的任務(wù)方案的明晰傳送執(zhí)行過程中的分工與授權(quán)執(zhí)行過程中的難點(diǎn)洞察及處理執(zhí)行過程中的亮點(diǎn)、成果沉淀與運(yùn)用不同象限的任務(wù)管理執(zhí)行過程中的溝通會議管理績效面談客戶開發(fā)