專業(yè)藥品銷售技巧

1、專業(yè)藥品銷售技巧目的經(jīng)過對(duì)銷售關(guān)鍵技巧的深化研討,改善和規(guī)范日常銷售習(xí)慣。掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過程。課程構(gòu)造銷售代表根本才干要求專業(yè)銷售技巧各部分深層次討論專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)討論分組討論當(dāng)前的銷售環(huán)境變幻莫測(cè)，市場(chǎng)競爭日趨猛烈，銷售人員面臨宏大的挑戰(zhàn)，在這種情勢(shì)下，一個(gè)好的銷售人員。面對(duì)客戶應(yīng)該扮演怎樣的角色？討論時(shí)間：15分鐘簡報(bào)：5分鐘/組銷售代表扮演的角色產(chǎn)品銷售利潤任務(wù)目的 經(jīng)過對(duì)醫(yī)院醫(yī)生、藥劑師及其它目的客戶的日常訪問、推行及各項(xiàng)有效活動(dòng)，引見公司及產(chǎn)品，處理用藥過程中出現(xiàn)的問題，加深與醫(yī)生的溝通了解，以達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售目的。銷售代表的職責(zé)1擔(dān)任所轄區(qū)域內(nèi)的信息調(diào)研，了解

2、根本情況和用藥情況，為銷售任務(wù)的開展進(jìn)展預(yù)備。 擔(dān)任訪問醫(yī)生、藥劑師及其相關(guān)人員，藉此提高公司及產(chǎn)品的知名度，完成公司產(chǎn)品的銷售義務(wù)。向醫(yī)生、藥劑師及相關(guān)人員引見公司及產(chǎn)品，并為其提供醫(yī)藥資料及其它效力。 擔(dān)任組織參與學(xué)術(shù)會(huì)議、專題講座等。擔(dān)任完成公司規(guī)定的各項(xiàng)報(bào)表。在遵守公司有關(guān)規(guī)定的前提下，合理有效的安排資源的運(yùn)用。擔(dān)任及時(shí)將競爭對(duì)手的資料信息反響給公司的相關(guān)部門，為銷售政策的制定提供相關(guān)參考 。完成上級(jí)暫時(shí)下達(dá)的有關(guān)銷售方面的任務(wù)。 銷售代表的職責(zé)2優(yōu)秀銷售代表的知識(shí)構(gòu)造知識(shí)態(tài)度技藝市場(chǎng)變化-客戶本身的改動(dòng)具備更多關(guān)于產(chǎn)品/效力的知識(shí)在作購買決議時(shí)，變得更擅長分析和更有系統(tǒng)所作的購買決議

3、，要得到部門更高層人士的贊同對(duì)需求的事物有更高的要求規(guī)范，更大的價(jià)值利益銷售代表的挑戰(zhàn)不單要作產(chǎn)品或效力的代表，而且要做一個(gè)有豐富知識(shí)的顧問，幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh和作出明智的購買決議。在客戶眼中，必需使我們的產(chǎn)品或效力與眾不同，并且深得信任。能和客戶建立長期信任與有效的溝通。勝利的業(yè)務(wù)代表在方案、研討、情報(bào)搜集、資料分析更為周詳訪前預(yù)備工夫做得更好，執(zhí)行方案更徹底更加積極、自動(dòng)、任務(wù)更勤勞在關(guān)系建立和其它人際技巧運(yùn)用的更熟練何謂銷售銷售是一種壓服的情境.銷售是讓對(duì)方置信您所提出的產(chǎn)品,點(diǎn)子或處理問題的方案,確實(shí)對(duì)他本身有利.練 習(xí)銷售一樣?xùn)|西專業(yè)銷售的全過程訪前預(yù)備訪后追蹤訪問客戶訪

4、前預(yù)備客戶分析預(yù)備本身預(yù)備其他預(yù)備訪問方案及目的練 習(xí)一級(jí)醫(yī)院金雙歧進(jìn)藥SMART目的分析專業(yè)推銷全過程專業(yè)推銷全過程開場(chǎng)白探詢壓服達(dá)成協(xié)議客戶的需求反對(duì)意見反對(duì)意見開場(chǎng)白開場(chǎng)白目的：和客戶就訪問中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得初步協(xié)議。開場(chǎng)白為什么要有一個(gè)好的開場(chǎng)？如何建立可靠性？ 誠摯 禮儀 技藝 平易性開場(chǎng)白當(dāng)他和客戶已預(yù)備好談事情時(shí)方法:三個(gè)要點(diǎn)訪問目的的陳說-提出議程初步利益的陳說-陳說議程對(duì)客戶的價(jià)值訊問能否接受接受漠不關(guān)懷開場(chǎng)白練習(xí)：以他下周將要訪問的客戶為例，寫出一段完好的開場(chǎng)白。時(shí)間：5分鐘留意方法:提出議程陳說議程對(duì)客戶的價(jià)值訊問能否接受開場(chǎng)白-鏈接形體言語目光接觸面部表情姿態(tài)：身

5、體 雙手間隔聲音手勢(shì)探詢專業(yè)銷售技巧-探詢概念： 顧名思義就是探查和訊問,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}!它的目的是為了獲得反響, 獲得信息!專業(yè)銷售技巧-探詢目的：探詢的目的是對(duì)客戶的需求有清楚、完好和有共識(shí)的了解探訊問句當(dāng)他想從客戶方面獲得資料時(shí)運(yùn)用問句類型：開放式封鎖式開放式問句Who 是誰 How many 多少 What是什么 How to 怎樣做Where 什么地方When什么時(shí)候Why 什么緣由當(dāng)他希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)他希望醫(yī)生提供應(yīng)他更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)他希望改動(dòng)話題時(shí) 封鎖式問句句型：是不是?對(duì)不對(duì)?好不好? 當(dāng)他要廓清醫(yī)生的話時(shí)當(dāng)醫(yī)生不情愿或不表達(dá)本人的志愿時(shí)當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)或重要

6、事項(xiàng)確實(shí)定時(shí) 請(qǐng)回答以下問題 假設(shè)在尋問時(shí),全部用開放式尋問,會(huì)發(fā)生什么樣的情況? 假設(shè)在尋問時(shí),全部用限制式尋問,會(huì)發(fā)生什么樣的情況? 為何要對(duì)客戶的需求加以確認(rèn)？專業(yè)銷售技巧-探詢探詢的妨礙問句組合的要求：必需能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問句都要有目的性有銜接的設(shè)計(jì),運(yùn)用建立性/正面的字句能主導(dǎo)銷售訪問過程, 并朝目的前進(jìn)應(yīng)該簡單明確，有回答的能夠性傾聽技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有非常之一透過語句來進(jìn)展，三成取決于語調(diào)和語氣，其他六成靠肢體言語。 傾聽的五大層次設(shè)身處地聽專注地聽選 擇 地 聽虛 應(yīng) 地 聽聽 而 不 聞?dòng)行A聽技藝九大法那么1 選擇適宜的環(huán)境，抵御外來干擾掌握自動(dòng)，發(fā)現(xiàn)共同

7、興趣的問題, 尋覓有價(jià)值的話題 多聽、少講、忌打斷 堅(jiān)持中性立場(chǎng)，不隨便反駁，留意敏感問題 進(jìn)展適時(shí)的言語反響，擅長提問、總結(jié)，確 認(rèn)對(duì)內(nèi)容的了解 擅長領(lǐng)會(huì)分析說話的真正內(nèi)涵(言外之意) 不先入為主，不過早下結(jié)論 留意察看對(duì)方的心情反響 運(yùn)用適當(dāng)?shù)捏w態(tài)言語 有效傾聽技藝九大法那么2傾聽的主要妨礙環(huán)境要素: 嘈雜的聲音或干擾講者要素: 羅嗦,發(fā)音不明晰,口音等內(nèi)容要素: 主體不相關(guān),專門術(shù)語很深聽者要素:對(duì)信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動(dòng)游戲-拼版或撕紙壓服滿足需求的推銷術(shù)-壓服目的： 協(xié)助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品和效力如何能滿足其某些需求壓服方法關(guān)鍵點(diǎn)特征產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益特征對(duì)客戶

8、的意義F-A-B特征 F: Feature 效果A: Advantage利益B: BenefitF-特征特征是指產(chǎn)品/效力本身擁有的特點(diǎn)例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝外觀A-效果由特征開展而來, 指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如：分量輕質(zhì)量穩(wěn)定 - 藥效繼續(xù)時(shí)間長等。B-利益由特征與功能開展而來, 對(duì)客戶的價(jià)值。例如：方便性平安性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、耐久性利益特點(diǎn) 利益必需是產(chǎn)品的一項(xiàng)現(xiàn)實(shí)帶來的結(jié)果；利益必需顯示如何改動(dòng)病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療程度；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何協(xié)助或可帶來什么益處；醫(yī)生處方的緣由是那些“益處，它能滿足需求，而不

9、僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 展現(xiàn)利益 FAB轉(zhuǎn)化練習(xí)要求：分小組,以公司產(chǎn)品為對(duì)象，找出至少3-5條特征根據(jù)特征, 討論相應(yīng)的利益時(shí)間：20分鐘簡報(bào)：5分鐘/組如何壓服需求！表示了解該需求(確認(rèn))對(duì)客戶的需求表示了解和尊重可使他與客戶之間產(chǎn)生調(diào)和關(guān)系確認(rèn)客戶情愿傾聽他產(chǎn)品或公司所能提供的協(xié)助引見相關(guān)的特征和利益所引見的，應(yīng)該是針對(duì)他正在壓服的那一個(gè)需求訊問能否接受確認(rèn)以便進(jìn)入下一步處置客戶的反對(duì)意見處置反對(duì)意見的根本觀念不可絕望、放棄或投誠不可打倒顧客使顧客坦開胸襟，樂意溝通耐心傾聽，探詢真正緣由處置反對(duì)意見根本程序緩沖Cushion探詢Probe

10、傾聽Listen回答Answer客戶的反對(duì)意見種類不關(guān)懷客戶沒有興趣和他交談疑心客戶表示不置信他的產(chǎn)品或公司能做到他所說的誤解假設(shè)客戶以為他不能提供某一種特征或利益，而其實(shí)他是可以的缺失客戶由于他的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不稱心抑制客戶的不關(guān)懷無興趣表示了解客戶的觀念懇求允許他訊問利用訊問促使客戶覺察需求詳細(xì)處理步驟： 經(jīng)過封鎖式探詢以消除普通的不滿之處 經(jīng)過封鎖式探詢以處理特定問題 以封鎖式探詢以確定需求 消除疑心持疑心態(tài)度的客戶需求重新獲得保證表示了解該顧慮明白和尊重他的顧慮給予相關(guān)證據(jù)證據(jù)必需有針對(duì)性文獻(xiàn)、資料、引薦信等訊問能否接受盡快改善與醫(yī)生的關(guān)系消除誤解確定顧慮

11、背后的需求 -了解誤解的緣由壓服該需求表示了解該需求引見相關(guān)的特征和利益正面需求訊問能否接受抑制缺失真實(shí)異義表示了解該顧慮探詢廓清問題把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上協(xié)助客戶從正確的、全面的、更寬廣層面的角度對(duì)待缺陷重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問能否接受抑制缺失-相關(guān)點(diǎn)最能淡化缺失的利益？處置缺失忌用詞語 “但是-“ 可是-達(dá)成協(xié)議有哪些心思妨礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心思妨礙分析害怕失敗，害怕被回絕，會(huì)很難堪依賴客戶，本人不好意思開口思想忌諱，看到對(duì)方為難的情景，覺得不用強(qiáng)求想象中要求承諾是件可憐的事情自動(dòng)認(rèn)識(shí)不強(qiáng)異議處置不當(dāng)產(chǎn)品自信心不強(qiáng)成交前客戶有哪些心思活動(dòng)？成交前客戶的心思活動(dòng)分析 作

12、決策改動(dòng)時(shí)心思動(dòng)搖而不平衡擔(dān)憂決策不正確，需求他人協(xié)助對(duì)新的事物沒有自信心，需求證據(jù)支持需求充實(shí)自信心才干進(jìn)一步作決議 業(yè)務(wù)人員的正確心思僅僅講述，等著“客戶的決議是不夠的！試著成交成交會(huì)帶給他勝利、業(yè)績 協(xié)助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享用利益協(xié)助客戶解除心思妨礙-“雙贏 自動(dòng)成交與非自動(dòng)成交相差一半自動(dòng)成交達(dá)成協(xié)議何時(shí)達(dá)成協(xié)議當(dāng)：客戶給予信號(hào)可以進(jìn)入下一步驟時(shí)或客戶已接受他所引見的幾項(xiàng)利益時(shí)成交信號(hào)言語信號(hào)將訊問的語氣改為堅(jiān)決的一定語氣“聽起來都不錯(cuò)。“他說的有幾點(diǎn)滿有意思。非言語信號(hào) 淺笑、點(diǎn)頭、或以等待的目光看著他自動(dòng)成交的方法 直接成交 總結(jié)性成交 推薦性成交 實(shí)驗(yàn)性成交 特殊利益性成交 漸進(jìn)

13、性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交如何達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前已接受的幾項(xiàng)利益建議他和客戶的下一步驟訊問能否接受訪后分析和跟進(jìn) 訪后分析的目的 用以比對(duì)訪前方案與實(shí)踐訪問的績效，確認(rèn)已達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)，并找出未達(dá)成的緣由和處理方案，以備下次訪問處理。訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息2. 比對(duì)訪前方案的目的能否達(dá)成3 未達(dá)成的重點(diǎn)，緣由4能否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？5排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容根據(jù)6檢討以下本人訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的覺得？并想一想如何改良能更好地達(dá)成訪問目的。醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 跟進(jìn)的技巧 為他的跟進(jìn)設(shè)定目的并尋覓最適宜的理由為他

14、的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品 跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下他的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言 如何與醫(yī)生建立銷售同伴關(guān)系笑傲職場(chǎng)江湖的五種兵器勇于擔(dān)任擅長從任務(wù)中發(fā)現(xiàn)高興用積極的態(tài)度面對(duì)困難劇烈的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣比爾蓋茨11點(diǎn)忠告 1生活是不公平的，他要去順應(yīng)。2這個(gè)世界不會(huì)在意他的自尊，而是要求他在自我覺得良好之前先有所成就。3剛走出學(xué)校不能夠一個(gè)月掙6萬美圓，更不會(huì)成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到他掙到手的那一天4假設(shè)他以為學(xué)校里的教師太嚴(yán)峻，等他有了老板時(shí)再回頭想一想。5賣漢堡不會(huì)有損他的尊嚴(yán)。他的祖父母對(duì)賣漢堡有不同了解，將它稱為機(jī)遇比爾蓋茨11點(diǎn)忠告6假設(shè)他墮入姿態(tài)，不是他父母的過錯(cuò)，不要將本人應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任轉(zhuǎn)嫁他人，而要從中汲取教訓(xùn)。7在他出生之前，他的父母并不像如今這樣乏味。是由于這些年來不斷在為他洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個(gè)樣子。所以，在對(duì)父母喋喋不休之前，先去清掃本人的屋子吧。8他的學(xué)校也許曾經(jīng)沒有優(yōu)等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學(xué)校曾經(jīng)沒有不及格的概念，學(xué)校會(huì)不斷給他時(shí)機(jī)讓他提高，但現(xiàn)實(shí)生活完全不是這樣。比爾蓋茨11點(diǎn)忠告9走出學(xué)校后的生活不像在學(xué)校有學(xué)期之分，也沒有暑假。沒有幾位老板樂于幫他發(fā)現(xiàn)自我，他必需靠本人去完成。10