銀保渠道經(jīng)營實(shí)務(wù)流程80

1、銀保渠道營銷實(shí)務(wù)流程嘉禾人壽山東分公司二00七年五月上完課后，希望您能知道銀保營銷實(shí)物流程知道事先預(yù)備應(yīng)做的任務(wù)掌握溝通的技巧知道如何開展銀保培訓(xùn)輔導(dǎo)任務(wù)會正確處置銀保業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題知道如何追蹤督促樹立客戶效力的正確觀念單元大綱銀保營銷實(shí)務(wù)流程事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力？營銷營銷是一個過程,包括分析、方案、執(zhí)行和控制；覆蓋商品、效力和創(chuàng)意；建立在交換的根底上，其目的是產(chǎn)生對有關(guān)各方的滿足。 營銷觀念以為，實(shí)現(xiàn)組織諸目的的關(guān)鍵在于正確確定目的市場的需求和愿望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目的市場所期望滿足的東西。？銷售與營銷區(qū)別銷售觀念注重賣方需求；營銷觀念那么注重買方

2、的需求銷售以賣方需求為出發(fā)點(diǎn)，思索如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；營銷那么思索如何經(jīng)過產(chǎn)品以及與發(fā)明、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的一切事情，來滿足顧客的需求。？銀保營銷銀保營銷客戶營銷渠道營銷直接銷售客戶效力？如何讓柜員勝利銷售？如何尋求他們贊同支持？客戶經(jīng)理支行主管行長支行主管科長網(wǎng)點(diǎn)所主任柜面人員銀行各層級人員的需求點(diǎn)？如何讓柜員勝利銷售？如何尋求他們贊同支持？渠道主管支行主管行長支行主管科長網(wǎng)點(diǎn)所主任柜面人員我們?nèi)绾螡M足?如何讓柜員勝利銷售？如何尋求他們贊同支持？渠道主管支行主管行長支行主管科長網(wǎng)點(diǎn)所主任柜面人員如何有效銷售并到達(dá)良性循環(huán)?銀保渠道營銷實(shí)務(wù)流程事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶

3、效力事先預(yù)備事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力事先預(yù)備機(jī)遇時機(jī)預(yù)備事先預(yù)備物質(zhì)預(yù)備心思預(yù)備知識預(yù)備公司、銀保、產(chǎn)品等相關(guān)方面知識網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的預(yù)備心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕回絕事先預(yù)備調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地調(diào)研、同業(yè)情況調(diào)研事先預(yù)備知識預(yù)備對公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、金融業(yè)務(wù)等方面知識熟練掌握。銀行保險協(xié)作開展前景及未來銀行保險開展方向。事先預(yù)備事先預(yù)備物質(zhì)預(yù)備產(chǎn)品闡明書、宣傳折頁投保書、轉(zhuǎn)帳協(xié)議書等單證資料公司宣傳手冊1、銀行保險為銀行帶來的利益的數(shù)據(jù)分析資料 2、了解網(wǎng)點(diǎn)資源數(shù)據(jù)分析事先預(yù)備事先預(yù)備心思預(yù)備堅(jiān)持愉快的心境；消除緊張，充溢自信；思索銀行各層級關(guān)注點(diǎn)及相對應(yīng)的溝

4、通重點(diǎn)事先預(yù)備事先預(yù)備調(diào)研事先了解銀行相關(guān)政策、動向等情況了解銀行網(wǎng)點(diǎn)根本情況地理情況、儲蓄情況、同業(yè)運(yùn)營情況等了解網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員根本信息及性格特點(diǎn)事先預(yù)備事先預(yù)備目的添加正式接觸時勝利的時機(jī)預(yù)期回絕類型，擬訂回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃行動方案事先預(yù)備溝通事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力溝通目的銀行人員接受、信任他銀行人員接受、信任公司銀行人員置信、樂于銷售產(chǎn)品溝通溝通態(tài)度傾聽原那么謙虛，尊重，積極自動。包容、了解企業(yè)文化差別。換位思索，靈敏處置問題。要注重溝通的結(jié)果。溝通溝通對象支行主管行長支行儲蓄科長網(wǎng)點(diǎn)所主任、柜員咨詢員溝通溝通支行主管行長的溝通不同性格的行長用不同的溝通方式用本人

5、的任務(wù)熱情和敬業(yè)精神來感化用豐富的知識面來表達(dá)專業(yè)每月至少溝通一次，匯報業(yè)務(wù)開展情況，了解銀行對保險協(xié)作態(tài)度。得到認(rèn)可，獲得支持溝通專業(yè)真誠溝通支行儲蓄科長的溝通匯報各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況了解支行銀保業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)進(jìn)展情況了解同業(yè)公司近期任務(wù)動向每周至少有一次訪問，與科長建立朋友關(guān)系獲得支持、協(xié)助溝通溝通網(wǎng)點(diǎn)所主任是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)的中心了解網(wǎng)點(diǎn)儲蓄資源、以往銷售保險情況了解網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)造及性格特點(diǎn)換位思索，迅速建立互置信任關(guān)系。獲得支持協(xié)助。溝通溝通銀行柜面人員溝通想去做敢去做會去做做得最好構(gòu)成銷售習(xí)慣溝通溝通技巧1/3揚(yáng)長避短充分展現(xiàn)公司、產(chǎn)品及個人優(yōu)勢加強(qiáng)對方協(xié)作自信心溝通溝通溝通技巧2/3尋求

6、共同的根底弄清楚要討論什么及為什么要討論發(fā)現(xiàn)共同的根底，了解對方需求點(diǎn)建立同理心溝通溝通溝通技巧3/3給出多種選擇，堅(jiān)持靈敏性培育信任明確溝通目的，提出多種有利于業(yè)務(wù)推進(jìn)的方案共同討論，讓對方在限定的方案中做出選擇溝通溝通溝通其它技巧從上至下：上講理，下講利生活化交流，建立朋友關(guān)系充分利用公司渠道公關(guān)優(yōu)勢，及時向銀行人員傳達(dá)上層協(xié)作重點(diǎn)，快速轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)促進(jìn)的動力溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行培訓(xùn)培訓(xùn)是指有組織、有方案地組織學(xué)習(xí)，促進(jìn)和協(xié)助銀行柜面人員獲取任務(wù)所需的技藝和知識，從而發(fā)揚(yáng)最大的潛能以提高任務(wù)績效。培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行輔導(dǎo)協(xié)助銀行臨柜人員獨(dú)立作業(yè)

7、，獲得勝利，并建立專管員協(xié)調(diào)才干所實(shí)施的隨機(jī)的指點(diǎn)與訓(xùn)練。培訓(xùn)輔導(dǎo)保費(fèi)=有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù) * 有效網(wǎng)均產(chǎn)能 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) * 活動率 * 網(wǎng)均保費(fèi)決議要素： 不斷開辟的認(rèn)識 培訓(xùn) 培訓(xùn) 行政手段 輔導(dǎo) 輔導(dǎo) 自投羅網(wǎng) 訪問量 尋覓準(zhǔn)主顧技藝 鼓勵培訓(xùn)輔導(dǎo)公式一培訓(xùn)輔導(dǎo) 保費(fèi)=網(wǎng)點(diǎn)銷售志愿 * 網(wǎng)點(diǎn)銷售技藝 決議要素： 鼓勵 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 專業(yè)知識 行政手段 培訓(xùn)輔導(dǎo)公式二培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)時機(jī)的選擇啟動新網(wǎng)點(diǎn)時網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)低迷時公司新產(chǎn)品出臺時新的競賽方案出臺時季度月度業(yè)務(wù)啟動或總結(jié)時競賽啟動或終了時銀行提出培訓(xùn)需求時大型培訓(xùn)終了時網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)對支行行長層級的培訓(xùn)銀保協(xié)作的開展

8、趨勢嘉禾人壽優(yōu)勢與開展前景嘉禾人壽銀行保險的開展規(guī)劃探詢對銀行員工培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)輔導(dǎo)方式：訪問、業(yè)務(wù)座談會目的：溝通理念，獲得支持。培訓(xùn)輔導(dǎo)對中層支行儲蓄科長、各網(wǎng)點(diǎn)主任的培訓(xùn)方式：以會代訓(xùn)內(nèi)容：銀行保險協(xié)作觀念、對長城人壽的認(rèn)同、對主業(yè)的協(xié)助、收入的提高、對產(chǎn)品的了解和接受、作業(yè)流程、推進(jìn)方案、銷售技藝提高目的：支行構(gòu)成良好業(yè)務(wù)氣氛，樹立業(yè)務(wù)標(biāo)桿儲蓄網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)對基層銀行柜員的培訓(xùn)方式：方式多樣、靈敏；或所里集中，或兩三人，或一對一。內(nèi)容：個人生長的概念；對產(chǎn)品的了解、認(rèn)同和接受；作業(yè)流程；銷售技巧；鼓勵競賽；手續(xù)費(fèi)規(guī)范。目的：調(diào)動一切一線人員的積極性，營造爭先氣氛。培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)對

9、銀行柜員的培訓(xùn)內(nèi)容為什么銷售？理念如何銷售銷售技藝銷售利益培訓(xùn)輔導(dǎo)產(chǎn)品形狀銷售流程投保流程手續(xù)費(fèi)鼓勵競賽培訓(xùn)輔導(dǎo)對柜員培訓(xùn)前的資料預(yù)備針對柜員培訓(xùn)課程投保單及填寫樣本隨堂講義銷售話術(shù)產(chǎn)品折頁公司宣傳品產(chǎn)品條款培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的規(guī)范業(yè)務(wù)快速啟動！珍惜每次銀行培訓(xùn)時機(jī)，充分預(yù)備，再預(yù)備！培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)輔導(dǎo)的根本原那么了解本人知識、志愿、技藝、習(xí)慣；了解銀行網(wǎng)點(diǎn)人員；與銀行網(wǎng)點(diǎn)人員建立共同目的；根據(jù)客觀現(xiàn)實(shí)而非客觀見解診斷問題；提出建議時，要運(yùn)用明確而非建立性的詞句；確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)任務(wù)繼續(xù)不斷。培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行柜面日常輔導(dǎo)的主要內(nèi)容銷售話術(shù)的不斷演練以提高銷售技藝；現(xiàn)場咨

10、詢與宣傳以到達(dá)言傳身教的目的；售后效力及時以加強(qiáng)公司信譽(yù)；增進(jìn)與銀行人員的溝通宣傳品的布置與檢查以發(fā)明良好的營銷環(huán)境。培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)日常輔導(dǎo)的技巧傾聽：尊重對方的觀念，了解對方的想法反問：了解情況，有的放矢回饋：提出他的建議和處理問題的方法建立共識：獲得他們的承諾總結(jié)問題：向上反映，尋求處理培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)日常輔導(dǎo)中應(yīng)留意的事項(xiàng)關(guān)系融洽察看細(xì)致反映迅速個人品牌的樹立培訓(xùn)輔導(dǎo)追蹤督促事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力追蹤督促追蹤督促方式加強(qiáng)自我管理協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展目的管理報表追蹤適時鼓勵追蹤督促追蹤督促加強(qiáng)自我管理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)人員天天見支行儲蓄科長周周見支行主管行長月月見充分運(yùn)用活動管理工具

11、積極心態(tài)+明確的目的+持之以恒的行動追蹤督促追蹤督促協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展目的管理與支行指點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)主任溝通確定網(wǎng)點(diǎn)年度銷售我司保險目的，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展月、周、日目的分解，使銀行人員逐漸構(gòu)成銷售習(xí)慣并達(dá)成總體目的。年度1080萬每月90萬每日3萬追蹤督促話術(shù)：1個網(wǎng)點(diǎn)只需每天有1個柜員營銷一個客戶追蹤督促報表追蹤每周制造所轄網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)追蹤表，報送給所轄支行儲蓄科長及網(wǎng)點(diǎn)所主任每月制造所轄支行業(yè)務(wù)分析報告，報送給支行主管行長及儲蓄科長追蹤督促追蹤督促動態(tài)追蹤非現(xiàn)場管理時時了解網(wǎng)點(diǎn)出單情況同業(yè)信息的掌握銀行近期信息的搜集追蹤督促追蹤督促適時鼓勵的意義追蹤督促技 巧 鼓勵動機(jī)業(yè)績才干=志愿追蹤督促適時鼓勵的方式目的

12、鼓勵尊重鼓勵感情鼓勵物質(zhì)鼓勵競賽鼓勵追蹤督促努力營造良好的網(wǎng)點(diǎn)銷售氣氛！處置問題事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力處置問題處置問題為什么繼續(xù)不上單？柜員回答：沒定期客戶 儲蓄在下滑，如今存錢人都少 老百姓如今不認(rèn)保險 我們天天都在宣傳，就是賣不動。 產(chǎn)品時間長不好賣，設(shè)計個新的吧 客戶說保險是在騙人處置問題柜員為什么會提出這些問題？ 1/5沒有自動銷售志愿沒有掌握銷售技藝網(wǎng)點(diǎn)所主任不支持同業(yè)公關(guān)力度大處置問題處置問題柜員為什么會提出這些問題？ 2/5沒有自動銷售志愿處置問題處置方法：講理講利，處人處事。從銀行保險雙贏協(xié)作到個人利益的滿足。從細(xì)節(jié)入手，先成為朋友，讓柜員真正接受、認(rèn)可，

13、逐漸了解沒有自動銷售志愿的真實(shí)緣由，探明是個人內(nèi)在緣由還是外界干擾影響，從而處理問題的根本緣由。及時督促發(fā)放手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)發(fā)放時是調(diào)動未開單柜員銷售志愿的有效時機(jī)。處置問題柜員為什么會提出這些問題？ 3/5沒有掌握銷售技藝處置問題處置方法：了解柜員的根本素質(zhì)和性格特點(diǎn)掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的構(gòu)造特征單獨(dú)對該網(wǎng)點(diǎn)客戶特點(diǎn)制造銷售話術(shù)課程簡單易懂，易于模擬反復(fù)、反復(fù)對網(wǎng)點(diǎn)、柜員進(jìn)展培訓(xùn)、輔導(dǎo)加強(qiáng)對柜員的鼓勵，積極樹立柜員銷售自信心處置問題柜員為什么會提出這些問題？ 4/5網(wǎng)點(diǎn)所主任不支持處置問題了解分析緣由1、所主任無利益2、怕影響儲蓄存款3、暗里主要支持同業(yè)4、不認(rèn)可保險公司處置問題柜員為什么會提出這

14、些問題？ 5/5同業(yè)公關(guān)力度大處置問題處置方法：學(xué)習(xí)、分析同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)缺陷，準(zhǔn)確找出同業(yè)產(chǎn)品的缺陷側(cè)面了解同業(yè)公關(guān)手段，采取針對性戰(zhàn)略與行動了解維護(hù)銀行網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)人員的任務(wù)特點(diǎn)，有戰(zhàn)略的公關(guān)同業(yè)“忽略點(diǎn)不刻意攻擊同業(yè)，努力維護(hù)行業(yè)信譽(yù)處置問題處置問題不斷發(fā)現(xiàn)問題積極處理問題預(yù)處置業(yè)務(wù)安康開展客戶效力事先預(yù)備溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)處置問題追蹤督促客戶效力客戶效力認(rèn)識效力讓有形的效力，變?yōu)闊o形的承諾建立順暢有效的銷售渠道和良好的協(xié)作關(guān)系與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，耐久協(xié)作加強(qiáng)銀行人員的自信心和積極性真正的效力是基于熱誠，而非討好效力沒有時間限制售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保客戶效力客戶效力效力的對象和途徑客戶效力 銀 行 保險公司 客 戶客戶效力客戶效力客戶效力交續(xù)期再投保引見新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)客戶效力對客戶效力1/21、解釋保單條款及處置方式 保單利益、個人帳戶價值、契約變卦、退保、理賠2、普通保單處置事項(xiàng) 找誰辦理一站式效力 效率限時效力承諾 手續(xù)簡單、方便3、建立客戶檔案 客戶分類、效力時間表客戶效力客戶效力對客戶效力2/24、向客戶提供公司及產(chǎn)品的最新信息 公司艱苦事件、新產(chǎn)品推行、平常寄送報刊、雜志及產(chǎn)品引見5、為客戶做理財規(guī)劃建議 針對客戶現(xiàn)狀，做理財規(guī)劃建議書6、與客戶堅(jiān)持接觸聯(lián)絡(luò) 生日、節(jié)日、保單周年、超值效力客戶效