農(nóng)化外企是如何進(jìn)入中國市場(chǎng)的

1、Word文檔 農(nóng)化外企是如何進(jìn)入中國市場(chǎng)的 筆者目前就職于青島海利爾藥業(yè)集團(tuán)，5年的職業(yè)生涯中經(jīng)受從基層推廣助理到區(qū)域經(jīng)理再到省區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變過程，操作區(qū)域市場(chǎng)從安徽到湖北和湖南，對(duì)水稻、小麥、花生、蔬菜、柑橘等作物也有肯定的了解，就職的公司運(yùn)營產(chǎn)品只有農(nóng)藥范疇，以下內(nèi)容均為個(gè)人觀點(diǎn)，也請(qǐng)各位同行批判指正! 正文：跨國農(nóng)化企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)，也與其他行業(yè)有異曲同工之處，規(guī)律總是有跡可循，戰(zhàn)略意圖層層推動(dòng)，戰(zhàn)術(shù)攻擊步步為營! 策略一：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 以農(nóng)藥為例：在國內(nèi)目前最有影響力的跨國公司主要為“七國聯(lián)軍”：瑞士先正達(dá)、德國拜耳、德國巴斯夫、美國孟山都、美國杜邦、美國富美實(shí)，意大利世科姆虎視眈眈，“閃電

2、戰(zhàn)”頗有成效(進(jìn)入中國市場(chǎng)較晚，現(xiàn)在已經(jīng)有肯定影響力)，其它如澳大利亞紐發(fā)姆、以色列馬克西姆、以及“鳥國”集團(tuán)軍(住友、石原、三井、曹達(dá)、日本農(nóng)藥等)、美國科聚亞、印度印地菲爾、聯(lián)合磷化、美國仙農(nóng)等公司也以其強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品在幾種作物或某種占有一席之地，在農(nóng)藥武林的江湖雖不能統(tǒng)領(lǐng)天下，但也不容小覷!其它還有一些雜牌軍，如美國默賽，日本佳田，加拿大龍燈等所謂跨國公司，要么以境外注冊(cè)為主，要么以代理跨國公司產(chǎn)品為榮!國外農(nóng)化行業(yè)特別注意“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”，即通過集團(tuán)軍在外圍市場(chǎng)維護(hù)“集團(tuán)利益最大化”同時(shí)又建立了“大東亞共榮圈”，其主要方式主要幾種方式： 1.1：分工明確 以種子為例，以孟山都、杜邦為代表的玉米、

3、棉花、大豆集團(tuán)軍，以先正達(dá)為代表的番茄、辣椒、花菜正規(guī)部隊(duì)，瑞克斯旺的茄子比較有特色，德瑞特的小黃瓜叱咤風(fēng)云，海澤拉的小番茄也是風(fēng)生水起，埃德瓦塔的油菜和向日葵無出其右，利馬格蘭和圣尼斯等以豐富的品種割地圈田!農(nóng)藥更是如此，最典型的例子莫過于國外公司水稻市場(chǎng)聯(lián)合導(dǎo)演的“陰謀”：德國拜耳的銳勁特橫空出世引領(lǐng)了中國水稻二化螟市場(chǎng)用藥的革命，轉(zhuǎn)變了整個(gè)水稻市場(chǎng)用藥的格局，銳勁特肯定稱得上具有里程碑意義的一個(gè)產(chǎn)品!當(dāng)國內(nèi)廠家瘋狂登記氟蟲腈，渴望在水稻市場(chǎng)占有一席之地時(shí)，2021年銳勁特因?qū)λ鷦?dòng)物及蜜蜂的危害被禁用，包括筆者就職在內(nèi)的海利爾集團(tuán)對(duì)氟蟲腈的相關(guān)登記損失慘重!與此同時(shí)又一個(gè)“宏大”的產(chǎn)品消

4、失了，進(jìn)一步加劇并轉(zhuǎn)變的整個(gè)水稻用藥市場(chǎng)的格局：康寬(氯蟲苯甲酰胺)以其預(yù)防為主的防治方針，以環(huán)保為宣揚(yáng)的生態(tài)愛護(hù)理念，以一畝地14元的防治成本削減勞動(dòng)力的口號(hào)宣揚(yáng)徹底的讓國內(nèi)廠家農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入了“萬劫不復(fù)”的邊緣，國產(chǎn)甲維鹽在孕育之中已經(jīng)提前夭折(典型案例以河北WY某甲維鹽2021年在湖北市場(chǎng)操作失敗的經(jīng)典案例)!康寬2021年進(jìn)入中國水稻市場(chǎng)，其套娃產(chǎn)品奧得騰和普尊也分別劍指蔬菜和果樹市場(chǎng)，2021年福戈駕到，2021年稻騰歸來，2021年護(hù)駕出擊，2021年寶劍、福奇雙劍合一，幾年下來水稻市場(chǎng)各縣級(jí)優(yōu)秀的代理商幾乎全部成為國外公司的傀儡!再以農(nóng)藥成分細(xì)化為例：以三唑類產(chǎn)品淺析，杜邦重點(diǎn)操作

5、氟硅唑，拜耳操作戊唑醇，先正達(dá)操作苯醚甲環(huán)唑和丙環(huán)唑，巴斯夫炒作氟環(huán)唑，新加坡利農(nóng)運(yùn)營戊菌唑，意大利意賽格的四氟醚唑等等，大家彼此“惺惺相惜，互不侵害”，更像是一種攻守同盟關(guān)系，彼此之間一則產(chǎn)品差異化立即顯現(xiàn)，二則避開的惡性競(jìng)爭(zhēng)!又以甲氧基酸酯類殺菌劑為例：先正達(dá)以嘧菌酯獨(dú)步江湖，巴斯夫以吡唑醚菌酯和醚菌酯山頭稱王，杜邦以啶氧菌酯層層深化，拜耳以肟菌酯威嚴(yán)八面;再以除草劑為例：孟山都的乙草胺和草甘膦威名顯赫，富美時(shí)的唑草酮也有肯定影響力，陶氏益農(nóng)以雙氟磺草胺和五氟磺草胺透析小麥和水稻市場(chǎng)，杜邦的苯磺隆也曾經(jīng)顯赫一時(shí)! 1.2技術(shù)轉(zhuǎn)讓 先正達(dá)將啶氧菌酯的專利授權(quán)給杜邦，換來的是杜邦對(duì)先正達(dá)氯蟲苯

6、甲酰胺的授權(quán)，因此福戈的上市比康寬足足晚了一年!噻氟酰胺最早為孟山都研發(fā)，后來并入陶氏益農(nóng)，2021年為日本日產(chǎn)化學(xué)所代理!吡蟲啉為德國拜耳公司和日本武田化學(xué)共同開發(fā)，并由德國拜耳作為品牌代理!氟蟲雙酰胺為日本農(nóng)藥株式會(huì)社和德國拜耳共同研發(fā)，并以日本農(nóng)藥株式會(huì)社授權(quán)給加拿大龍燈作為國內(nèi)代理商等等案例舉不勝舉! 1.3品牌授權(quán) 最典型的案例莫過于：美國富美實(shí)和德國拜耳公司在費(fèi)城達(dá)成協(xié)議，德國拜耳“撲海因”“施保克”“施寶功”等三個(gè)品牌涉及原藥、制劑、商標(biāo)及生產(chǎn)技術(shù)等各項(xiàng)學(xué)問產(chǎn)權(quán)在全球范圍內(nèi)授權(quán)與美國富美實(shí)公司!該協(xié)議于2021年12月5日正式生效，在中國市場(chǎng)2021年3月31日及以后生產(chǎn)的以上3

7、個(gè)產(chǎn)品均來自富美實(shí)公司! 策略二：各個(gè)擊破 國外公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的產(chǎn)品往往從某種作物上去的突破口，以美國先鋒種業(yè)的玉米品種先玉335轉(zhuǎn)變了中國玉米播種的方式!先正達(dá)的嘧菌酯及其系列產(chǎn)品以內(nèi)蒙古的馬鈴薯為突破口，進(jìn)而擴(kuò)展到葡萄和蔬菜，并首先提出了“作物保健”的概念!美國孟山都的轉(zhuǎn)基因種子以大豆為著力點(diǎn)，漸漸為其它作物布局!先正達(dá)水稻市場(chǎng)的崛起雄起于愛苗，并首先提出了“增產(chǎn)”的理論，興盛于福戈!杜邦水稻市場(chǎng)的突破來自于康寬，發(fā)揚(yáng)光大于奧得騰和普尊的三箭齊發(fā)!日本曹達(dá)的百可得(40%雙胍三辛烷基苯磺酸鹽WP)和馬克西姆撲霉靈(450克/升咪鮮胺EC)在柑橘保鮮市場(chǎng)一舉成名! 策略三：以華制華 正如當(dāng)

8、年小日本侵華扶持漢奸傀儡政權(quán)一樣，國外跨國農(nóng)化企業(yè)也是采納“以華制華”的策略，循序漸進(jìn)，步步為營!其主要方式有以下幾種： 1：銷售模式垂直化 國外公司品牌代理商多為省級(jí)平臺(tái)，舉例說明：廣東江門植保代理先正達(dá)阿克泰、銳勝、速撲殺、敵力脫、寶路、揚(yáng)彩、菲哥、賽德福等;日本北興化學(xué)的霉能靈、加瑞農(nóng)、加收米等產(chǎn)品;河南綠葉元代理先正達(dá)寶劍、阿米妙收、敵委丹、適麥丹、耕杰、麥極、大能等;意大利世科姆米桂、苗勢(shì)、福遞、紋弗等;富美實(shí)良人、好年冬、家保福、闊極、金值+馬靈等;巴斯夫凱潤、苞衛(wèi)、百壟通等產(chǎn)品!青島華墾代理德國拜耳、美國陶氏益農(nóng)、美國杜邦、德國巴斯夫、荷蘭科伯特、意大利世科姆、臺(tái)灣興農(nóng)、日本住友

9、化學(xué)、英國歐麥思、美國邁圖、澳大利亞紐發(fā)姆、以色列馬克西姆公司、法國高默爾等廠家產(chǎn)品!另外如河北河北億萬家為杜邦華北省平臺(tái)等!浙江農(nóng)資集團(tuán)代理德國拜耳、瑞士先正達(dá)、美國陶氏、日本住友等廠家產(chǎn)品!江蘇龍燈代理馬克西姆撲霉靈，歐利斯等，日本農(nóng)藥富士一號(hào)，壟歌，福先安，尼索朗，莫比朗，日曹甲托等產(chǎn)品! 2：銷售體系雙向化 跨國公司在中國農(nóng)化銷售有兩個(gè)體系：省級(jí)平臺(tái)下設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，并由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)代理產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)工作!國外企業(yè)也有銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)幫助省級(jí)平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)!舉例說明：以湖北為例，瑞豐達(dá)代理先正達(dá)、富美實(shí)、中化、拜耳等公司產(chǎn)品，湖北省下設(shè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)以上全部產(chǎn)品的銷售工作，

10、另外先正達(dá)本身各自區(qū)域銷售代表也會(huì)負(fù)責(zé)自己公司產(chǎn)品在所屬區(qū)域產(chǎn)品推廣與市場(chǎng)維護(hù)工作!以上銷售體系雙向化既能互補(bǔ)，又能彼此監(jiān)督與制約，費(fèi)用管理也有相關(guān)分工與執(zhí)行! 3：職能部門公關(guān)化 跨國農(nóng)化企業(yè)特別注意與植保部門、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)部等政府相關(guān)權(quán)威部門合作，即通過職能部門的技術(shù)指導(dǎo)樹立跨國公司產(chǎn)品的權(quán)威標(biāo)桿形象!另外跨國公司投入大量人力、物理、財(cái)力在政府農(nóng)業(yè)系統(tǒng)書刊雜志做廣告或試驗(yàn)報(bào)告等進(jìn)一步將產(chǎn)品效果形象化、數(shù)字化、詳細(xì)化表達(dá)，更有大量政府相關(guān)人員為其推廣項(xiàng)目帶頭人或者受聘為植保專家進(jìn)行“體驗(yàn)式”營銷的示范!以上種種行為形成了跨國公司立體式的公關(guān)宣揚(yáng)更像是一種精神上的傳銷，終端銷售者(種植者)受至于文化水公平進(jìn)一步增加了對(duì)跨國公司產(chǎn)品的盲從沖動(dòng)! 4：基層推廣終端化 跨國公司最厲害的莫過于對(duì)渠道的掌控，渠道指省級(jí)平臺(tái)和種植者!跨國公司也深知，中國地大物博，國情也特殊簡(jiǎn)單，基層推廣與服務(wù)工作假如只靠?jī)?nèi)部直屬人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，所以要借助省級(jí)平臺(tái)幫助其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理，對(duì)省級(jí)平臺(tái)的操作方式為現(xiàn)款，對(duì)省級(jí)平臺(tái)支持方式為費(fèi)用，對(duì)省級(jí)平臺(tái)管理方式為渠道掌控!以肥料為例，德國康普剛開頭為廣西漢和代理，后來諾普信和深圳德華共同代理!又以農(nóng)藥為例，意大利意賽格四氟醚唑開頭授權(quán)為浙江臺(tái)農(nóng)、肇慶真格代理，后又注冊(cè)商標(biāo)授權(quán)給青島海利爾集團(tuán)(海利爾和奧迪斯)代理!跨國公司通過廣告宣揚(yáng)(單頁