房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)

1、.PAGE ：.；第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)展系統(tǒng)的搜集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展研討與預(yù)測(cè)。由于調(diào)研的目的及效力的對(duì)象不同，調(diào)查的廣度和深度有所不同，偏重點(diǎn)也有差別，但對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，習(xí)慣上根據(jù)地域形狀，由點(diǎn)(單個(gè)樓盤)到線、面(區(qū)域市場(chǎng))，再由線、面(區(qū)域市場(chǎng))到體(宏觀環(huán)境)；然后再?gòu)捏w回復(fù)到點(diǎn)、線和面，不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫穿，才可真正把握。 點(diǎn)單個(gè)樓盤 對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的根底，它不但是新員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是任何資深人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為詳細(xì)、最為直接的途徑。

2、單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下五大項(xiàng)： 、分析樓盤的地理位置宏觀方面講，就是分析樓盤的區(qū)域歷史沿革，區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)；了解區(qū)域交通情況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)；公共配套設(shè)備(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)和人文環(huán)境等等。微觀方面講，就是工程所處位置、區(qū)域，樓盤地塊的大小外形，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的進(jìn)出道路如何?能否臨街等等。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分別的關(guān)鍵要素，它的優(yōu)劣與否，往往決議了樓盤的大部分價(jià)值。 、分析產(chǎn)品這是樓盤市調(diào)的主體部分，從

3、根本情況看，重點(diǎn)在于了解樓盤的占地面積、建筑面積、容積率，開(kāi)發(fā)商、謀劃公司、代理公司，土地運(yùn)用年限、綠化率、外立面材質(zhì)及顏色。從產(chǎn)品力來(lái)看，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計(jì)與外觀，面積配比、戶型格局，建材規(guī)范，智能化系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、緊急呼救系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、遠(yuǎn)程遙控家電系統(tǒng)、周邊防備系統(tǒng)、LED屏幕顯示系統(tǒng)，公共配套設(shè)備衛(wèi)星電視、空調(diào)預(yù)留口、通訊分布、熱水系統(tǒng)、消防設(shè)備、電力額定功率，會(huì)所設(shè)備，施工進(jìn)度等等。分析產(chǎn)品是了解樓盤的根底，只需仔細(xì)分析產(chǎn)品，才干正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品要素中有一特別工程，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)

4、成，它就是他們常說(shuō)的公司組成，即知道樓盤的投資、設(shè)計(jì)、建立和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承當(dāng)公司是誰(shuí)?他們的資質(zhì)如何?彼此間是如何協(xié)作的?從而評(píng)價(jià)樓盤的資信度。 、分析價(jià)錢組合即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)、折扣、付款方式和促銷活動(dòng)。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)錢方面的促銷活動(dòng)，但萬(wàn)變不離其宗，其最終歸結(jié)于價(jià)錢組合的三個(gè)方面。分析價(jià)錢組合并了解其運(yùn)用戰(zhàn)略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。、了解廣告戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略是指廣告的主要訴求點(diǎn)，媒體選擇，廣告密度和實(shí)施效果等等。 、銷售執(zhí)行這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行；另一方面那么是指什么樣的房型最好賣！什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受！吸引客戶最主要的地方是什么！

5、購(gòu)房客戶群有什么特征，一切的這一切都是市場(chǎng)調(diào)查所應(yīng)該了解的。其中的銷售情況是果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤，也是整個(gè)市調(diào)任務(wù)的全部?jī)?nèi)涵。 、單個(gè)樓盤市調(diào)詳細(xì)內(nèi)容：. 樓盤地理位置宏觀方面：a.區(qū)域歷史沿革b.區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)c.區(qū)域交通情況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)d.公共配套設(shè)備(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)e.人文環(huán)境微觀方面：a.所處位置、工程區(qū)域b.樓盤地塊的大小外形c.進(jìn)出道路、能否臨街d.周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.分析產(chǎn)品根本

6、情況：樓盤的占地、建筑面積、容積率開(kāi)發(fā)商、謀劃公司、代理公司土地運(yùn)用年限、綠化率、外立面材質(zhì)及顏色產(chǎn)品力情況：a.產(chǎn)品類別與規(guī)劃b.建筑設(shè)計(jì)與外觀c.面積配比、戶型格局d.建材規(guī)范e.智能化系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、緊急呼救系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、遠(yuǎn)程遙控家電系統(tǒng)、周邊防備系統(tǒng)f.公共配套設(shè)備衛(wèi)星電視、空調(diào)預(yù)留口、通訊分布、熱水系統(tǒng)、消防設(shè)備、電力額定功率g.會(huì)所設(shè)備h.施工進(jìn)度.定價(jià)戰(zhàn)略單價(jià)、總價(jià)、折扣、付款方式和促銷活動(dòng).廣告戰(zhàn)略a.媒體選擇b.廣告密度c.實(shí)施效果二、線和面區(qū)域市場(chǎng) 對(duì)單個(gè)樓盤的詳盡了解之后，可以著手區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析。區(qū)域市

7、場(chǎng)的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品和需求特征這三個(gè)方面。 、區(qū)域分析區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中，對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通道路、區(qū)域特征和開(kāi)展規(guī)劃這三方面要素的綜合分析。區(qū)別于單個(gè)樓盤的地理位置分析，在詳細(xì)分析中，區(qū)域分析更偏重于整體的分析和宏觀評(píng)價(jià)。 、區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、類別、位置、分布、單價(jià)分布、總價(jià)構(gòu)造、各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映和市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉等等。分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于仔細(xì)研討區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)，以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤，在大家都是住宅，都是一樣的價(jià)錢，都是一樣的質(zhì)量的情況下，其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)

8、品應(yīng)該著力分析的地方。 、需求特征需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口構(gòu)造和家庭規(guī)模，購(gòu)買力程度，客戶的需求構(gòu)造與特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好，需求特征是從客戶的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。 區(qū)域市場(chǎng)的分析是建立在單個(gè)樓盤的詳盡市場(chǎng)調(diào)查根底之上的。要寫好區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個(gè)樓盤，而后以這個(gè)樓盤為延伸，將整個(gè)區(qū)域內(nèi)的一切樓盤調(diào)查仔細(xì)。最后，那么以這一區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤情況， 由此從點(diǎn)到線，從線到面，不斷的比較、分析，歸納和總結(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的情況便會(huì)了如指掌。 、區(qū)域市場(chǎng)市調(diào)詳細(xì)內(nèi)容. 區(qū)域分析偏重于整體的分析和宏觀評(píng)價(jià)

9、 a.區(qū)域交通情況 b.區(qū)域特征 c.區(qū)域開(kāi)展規(guī)劃.區(qū)域產(chǎn)品研討區(qū)域產(chǎn)品共同性特異點(diǎn)及市場(chǎng)反映強(qiáng) 弱 a.樓盤的總量 b.類別、位置、分布、 c.單價(jià)分布、總價(jià)構(gòu)造 d.各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映 e.市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉. 需求特征 a.區(qū)域人口數(shù)量和密度 b.人口構(gòu)造和家庭規(guī)模 c.購(gòu)買力程度 d.客戶的需求構(gòu)造與特征 e.人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好三、體宏觀環(huán)境 對(duì)點(diǎn)、線、面的把握是市場(chǎng)調(diào)查的主體，但不是全部，只需對(duì)體 (宏觀環(huán)境)的深化了解，才能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查作得更活更深化。房地產(chǎn)市場(chǎng)的體(宏觀環(huán)境)包括政治社會(huì)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、行政法規(guī)、國(guó)際情況等各方面的要素。 、政治社會(huì)政治社會(huì)是指國(guó)家運(yùn)作體制、

10、政治安定情況、社會(huì)治安程度，房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方方面面的情況。政治穩(wěn)定是社會(huì)開(kāi)展的基石，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)，不能忽視政治要素。 、經(jīng)濟(jì)要素經(jīng)濟(jì)要素是一切房地產(chǎn)宏觀要素中，對(duì)公司和個(gè)人最為顯現(xiàn)，最為直接的要素。它包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況，財(cái)政收支與物價(jià)，人口數(shù)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄等各種要素，如年存款利率的幾次大幅下調(diào)，對(duì)刺激個(gè)人購(gòu)房情愿的作用就是顯而易見(jiàn)的，房地產(chǎn)市場(chǎng)也因此幾起波濤。 、行政法規(guī)行政法規(guī)主要包含土地制度、住房制度、稅收政策、城市開(kāi)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。如取消實(shí)物分房制度，對(duì)商品房銷售市場(chǎng)的影響就是顯而易見(jiàn)的。還有土地增值稅，它的貫徹實(shí)施也是一把雙刃的劍。限制過(guò)

11、多，投資資金就不太情愿進(jìn)來(lái)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展速度就相對(duì)緩慢一點(diǎn)；限制過(guò)少，投機(jī)暴利的行為就接踵而至，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的損害也不可低估。 、國(guó)際情況國(guó)際情況是指國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)的影響不容忽視。如年末發(fā)生的東南亞金融危機(jī)，它就或多或少地影響我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)。單就投資本錢這一點(diǎn)分析，由于在東南亞金融危機(jī)中，中國(guó)周邊國(guó)家的貨幣均貶值%，而人民幣那么巍然不動(dòng)。作為一個(gè)投資商人，他在作出決策之前，一定就會(huì)對(duì)人民幣的未來(lái)穩(wěn)定性和現(xiàn)階段的相對(duì)本錢作一評(píng)價(jià)。在勢(shì)態(tài)尚未明朗的時(shí)候，他必然裹足不前。 、 宏觀環(huán)境詳細(xì)了解內(nèi)容. 政治社會(huì) a.國(guó)家運(yùn)作體制 b.政治安定情況 c.社會(huì)治安程度 d.房地產(chǎn)投資

12、和城市化進(jìn)程. 經(jīng)濟(jì)要素 a.經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況 b.財(cái)政收支與物價(jià) c.人口數(shù)量與消費(fèi) d.居民收入與儲(chǔ)蓄. 行政法規(guī) a.土地制度 b.住房制度 c.稅收政策 d.城市開(kāi)展戰(zhàn)略 e.城市規(guī)劃和特殊政策.國(guó)際情況第二節(jié)、如何填寫樓盤市調(diào)詳表對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)展詳盡分析的時(shí)常調(diào)查，是每一個(gè)房地產(chǎn)初學(xué)者入門的必經(jīng)之路，更是一切從事房地產(chǎn)人士據(jù)以研討市場(chǎng)的根底。點(diǎn)、面(線)、體構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查根本框架，它的融會(huì)貫穿那么是房地產(chǎn)市場(chǎng)深化研討的有效途徑，只需仔細(xì)地進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的進(jìn)展分析整理，他們才能夠成為真正的市場(chǎng)專家。這里所引見(jiàn)的后簡(jiǎn)稱，是對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)展詳盡分析的市場(chǎng)調(diào)查公用表格。它主要是根據(jù)產(chǎn)品地點(diǎn)

13、、價(jià)錢、廣告和銷售四個(gè)方面的依次順序?qū)σ粋€(gè)樓盤進(jìn)展全面的分析。由于它的制定是以實(shí)踐營(yíng)銷任務(wù)的需求為指針的，所以相對(duì)看來(lái)涵蓋面比較廣，但又不是無(wú)目的面面俱到。雖然有的方面不是非常嚴(yán)謹(jǐn)和全面，但運(yùn)用進(jìn)展分析卻是很有適用價(jià)值的任務(wù)方法。一產(chǎn)品產(chǎn)品涉及到的方面很多，是最根本、最主要的部分。下面一組概念開(kāi)場(chǎng)切入，分類加以詳細(xì)闡明：、地段對(duì)地段的切入是從地點(diǎn)、交通、位置和環(huán)境這四個(gè)概念開(kāi)場(chǎng)的：地點(diǎn)。這里的地點(diǎn)，不但是指絕對(duì)意義上的地域標(biāo)識(shí)地址，即文字上所表書(shū)的“某市某區(qū)某路某門牌號(hào)碼，還指由這個(gè)“點(diǎn)所引發(fā)的相對(duì)意義上的間隔 概念，即這個(gè)“點(diǎn)離某某商業(yè)街、某某火車站等主要標(biāo)的物的相對(duì)直線間隔 。交通。指的是

14、樓盤附近的主要交通工具和交通方式，如鐵路、飛機(jī)、地鐵、主要公路、道路等。位置。位置主要是指樓盤的詳細(xì)坐落方位、地塊的外形和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)情況如何等。環(huán)境。環(huán)境指的是樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。“環(huán)境評(píng)價(jià)一項(xiàng)，是對(duì)周圍詳細(xì)環(huán)境的個(gè)人感受和總體評(píng)述，用文字來(lái)表達(dá)，填寫時(shí)應(yīng)留意行文的條理性與真實(shí)性。、公司組成開(kāi)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司，分別是指工程在投資建立、建筑設(shè)計(jì)、工程營(yíng)造和最終物業(yè)管理四個(gè)方面的主要營(yíng)運(yùn)組合公司。由于房地產(chǎn)投資建立是資金大、周期長(zhǎng)的一項(xiàng)工程，沒(méi)有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)工程，往往隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。普通而言，營(yíng)運(yùn)組合的強(qiáng)力搭配，四大公司的

15、充沛實(shí)力和驕人的業(yè)績(jī)，不言而喻，都是樓盤日后質(zhì)量的絕對(duì)保證。而在這四個(gè)營(yíng)運(yùn)組合中，開(kāi)展商是誰(shuí)又是最為關(guān)鍵的，它的好壞也往往決議了其他三個(gè)公司質(zhì)量的優(yōu)劣。、根本參數(shù)占地面積。占地面積是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的建立用地面積?？偨娣e?？偨娣e是指由城市規(guī)劃管理部門正式確定的、按計(jì)算的建立工程總的建筑面積。根據(jù)總建面積，普通可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中估測(cè)大致的建筑周期。規(guī)劃形狀。規(guī)劃形狀那么是指這一工程的詳細(xì)建筑構(gòu)成，譬如一個(gè)工程一共由幾棟樓宇組成，每棟樓宇的運(yùn)用性質(zhì)是什么，單棟樓宇的地上有幾層，地下有幾層，每一層有詳細(xì)用途是什么。容積率。.建筑類別一切樓盤，按售賣對(duì)象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷

16、房；按運(yùn)用功能的不同，可分為公寓、純辦公樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅等等。面積與戶型面積的大小和戶型優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計(jì)算的一個(gè)根本尺度，而且也是他們據(jù)以判別產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要角度。面積、格局配比是樓盤細(xì)部構(gòu)成的詳細(xì)描畫(huà)，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)方式，它在一定程度上決議了產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)才干。實(shí)踐上，面積、格局配比的分析，適用比較多的是公寓。辦公樓和商場(chǎng)由于是彈性空間，普通僅按照其實(shí)踐分割后的面積進(jìn)展分類研討。至于別墅，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對(duì)沒(méi)有意義，而對(duì)獨(dú)棟、雙拼、連棟的劃分，對(duì)自然層數(shù)多少的分類，那么變成他們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)。.建材裝潢公用設(shè)備建材裝潢分兩大

17、部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門的外型，樓宇的外立面顏色資料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動(dòng)空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。外部裝潢是樓房或社區(qū)的門面，大多數(shù)開(kāi)展商都傾力而為，使其在日后的銷售中有個(gè)很好的亮相。二是私家單元的內(nèi)部裝潢，包括門窗的用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板的裝修，廚房、衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢，等等。房間的內(nèi)部裝潢對(duì)一些中低價(jià)位的樓盤而言，一方面為了客房二次裝修的方便，另一方面也為了減少建立本錢，大多減而又減，僅維持最根本的規(guī)范。但對(duì)一些高質(zhì)量的樓盤而言，房間的內(nèi)部裝潢又是必不可少的，不但在用材上他追我趕，而且更著重于設(shè)計(jì)與搭配。

18、公用設(shè)備也分兩大部分：一是指日常生活中最根本的配套設(shè)備，如水、電、煤、通訊、電視、保安、車庫(kù)、等等。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)備，如室內(nèi)俱樂(lè)部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性的設(shè)備，這些設(shè)備普通不對(duì)外營(yíng)業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑文娛所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的質(zhì)量高低。、施工進(jìn)度、交房日期對(duì)期房而言，施工進(jìn)度和交房日期，是客戶據(jù)以買賣決議的兩個(gè)重要要素。但是，施工進(jìn)度往往受各種緣由的困擾，很容易停工緩建，從而呵斥交房日期的拖延。即使施工正常，許多人也無(wú)法把握正確施工進(jìn)度和交房日期之間的關(guān)系，從而呵斥判別上的失誤。下表是最

19、常見(jiàn)的三種公寓樓，在正常施工條件下的施工進(jìn)度普通情況。 表 樓盤施工進(jìn)度表 開(kāi)工 出地面 構(gòu)造封頂 開(kāi)工交房 總計(jì) 多層F 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月高層F/B 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月高層F/B帶裝修 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月二價(jià)錢價(jià)錢是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最根本、最活潑、也是最便于調(diào)控的一個(gè)要素。對(duì)價(jià)錢的了解普通從單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面深化。單價(jià)單價(jià)指的是建筑面積的房地產(chǎn)價(jià)錢。但是，對(duì)于一個(gè)擁有幾十套甚至上百套的樓盤來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能闡明問(wèn)題。下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓他們加深對(duì)樓盤的了解。起售單價(jià)。最高單價(jià)。最高單價(jià)往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。平均單價(jià)。平均單價(jià)是指總銷金額

20、除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額可為銷售面積的總的銷售金額。實(shí)際上，總銷金額平均單價(jià)可銷售面積。主力單價(jià)。主力單價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)。它是判別樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)根本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品質(zhì)量等各種要素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要目的。通常，可以經(jīng)過(guò)起售單價(jià)往往也是最低單價(jià)和最高單價(jià)，了解整個(gè)樓房的單價(jià)體系。然而，由于促銷的各種人為要素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張。作為替代，平均單價(jià)、主力單價(jià)便成為判別一個(gè)樓房真正價(jià)值構(gòu)成的重要目的。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，照舊是房屋的實(shí)踐成交單價(jià)。、總價(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地產(chǎn)總價(jià)錢。

21、銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積。最低總價(jià)。最低總價(jià)普通是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。最高總價(jià)。最高總價(jià)普通是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)。總價(jià)范圍?？們r(jià)范圍是指最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。假設(shè)最低總價(jià)為萬(wàn)元，最高總價(jià)為萬(wàn)元，那么總價(jià)范圍他們表示為：萬(wàn)元萬(wàn)元主力總價(jià)。主力總價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。如在下面中主力總價(jià)便為萬(wàn)元。車位總價(jià)。車位總價(jià)是指單個(gè)車位的銷售總價(jià)。每個(gè)車位所占有的動(dòng)態(tài)面積普通為建筑平方米?？們r(jià)配比?？們r(jià)配比是指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率。通常

22、他們有兩種表示方法。 房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤的地點(diǎn)和質(zhì)量的高低，而房屋總價(jià)所折射出來(lái)的更多信息是目的客源層的區(qū)隔。對(duì)總價(jià)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比的真實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場(chǎng)定位。由于在現(xiàn)實(shí)上，總金額是購(gòu)買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。、付款方式付款方式是房屋總價(jià)在時(shí)間上的一種分配，用以緩解購(gòu)買者的付款壓力，擴(kuò)展購(gòu)買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。它的方式不外乎以下五種類型。其他的付款方式，大多是其中假設(shè)干種的變化或組合。l一次付款。建筑付款。建筑付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成假設(shè)干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這種付款方式防止了購(gòu)房者對(duì)開(kāi)展商缺乏束縛的缺陷，使其可

23、以經(jīng)過(guò)付款來(lái)監(jiān)視工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公平的一種付款方法。時(shí)間付款(分期付款)。時(shí)間付款是指購(gòu)房者簽約后，按時(shí)間分批交納房款。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進(jìn)度未與工程進(jìn)度進(jìn)展本質(zhì)上的掛鉤，而是簡(jiǎn)單的與時(shí)間掛鉤。銀行貸款。延期付款。延期付款是指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或交房未入住之后的假設(shè)干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)。有的開(kāi)展商為了促銷，習(xí)慣把延期付款包裝為所謂的“開(kāi)展商貸款。其實(shí)，延期付款和銀行沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是開(kāi)展商提供的一種付款便利。作為一個(gè)隱蔽的價(jià)風(fēng)格整手段、一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表

24、。它反映了開(kāi)展商、購(gòu)房者競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交錯(cuò)和平衡。三廣告現(xiàn)代社會(huì)意義下的廣告，在某種程度上，也是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。樓盤的廣告分析，是市場(chǎng)調(diào)研的重要組成部分。、接待中心接待中心也稱售樓處，是實(shí)踐銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量分布、裝潢設(shè)計(jì)也是廣告戰(zhàn)略的主要部分。、廣告媒體廣告媒體是指房地產(chǎn)廣告的主要報(bào)刊媒體和戶外媒體的選擇，如某某稱號(hào)的報(bào)刊雜志，某某路口的看板廣告等，普通的印刷媒體那么不作特別要求。、數(shù)量強(qiáng)度數(shù)量強(qiáng)度是指報(bào)刊廣告的刊登次數(shù)和篇幅，戶外看板的塊數(shù)和大小，至于普通的印刷媒體，由于分發(fā)的數(shù)量和效果有限，且較難統(tǒng)計(jì)，所以原那么上可忽略不計(jì)。、主要訴求 廣告媒體應(yīng)盡量突出能

25、被客戶所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。其內(nèi)容普通在媒體上都用大字標(biāo)識(shí)，如“自備萬(wàn)，市中心安個(gè)家，主要訴求便為輕松的付款方式和優(yōu)越的地理位置。、來(lái)電來(lái)人 來(lái)電來(lái)人是指銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電訊問(wèn)和來(lái)人看房的詳細(xì)組數(shù)。某一廣告公布后的來(lái)電來(lái)人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最正確評(píng)判目的。 接待中心、廣告媒體、數(shù)量強(qiáng)度、主要訴求和來(lái)電來(lái)人構(gòu)成了廣告分析的主要內(nèi)容。詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，還必需清楚，銷售與廣告都是一種繼續(xù)性的行為，僅僅從一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的了解是不夠的。因此，在這個(gè)部分并列了兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)加以闡明，并且可以根據(jù)實(shí)踐需求補(bǔ)充增列。 四銷售 對(duì)樓盤的各種要素的評(píng)判，最后還是要?dú)w結(jié)到詳細(xì)的銷售結(jié)果上，并且詳細(xì)的銷售結(jié)果不單單是一

26、個(gè)銷售率的問(wèn)題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為困難的，但它無(wú)疑是的必要部分。 、銷售率 l售出戶數(shù)。指已銷售的總戶數(shù)。 銷售率。指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。 銷售順序。指不同總價(jià)、不同格局和不同面積的銷售單元，在銷售時(shí)最先成交，其次成交以及最后成交的前后順序。按照排序的類別不同，普通分為總價(jià)順序、格局順序和面積順序三個(gè)部分。如：總價(jià)順序萬(wàn)戶、萬(wàn)戶、萬(wàn)戶、萬(wàn)戶格局順序二房二廳、三房二廳、二房一廳、四房二廳面積順序米、米、米、米據(jù)此可以判別：終究是高總價(jià)的好銷，還是低總價(jià)的更為人們所接受；是三房二廳適宜如今的市場(chǎng)，還是一房的格局跑得最快。必需指出的是，普通情況下，總價(jià)順序、格局順序和面積

27、順序能夠是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這種差別，往往就是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)所在?？傊鄢鰬魯?shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場(chǎng)接納量大小的主要數(shù)據(jù)，銷售率是判別一個(gè)樓盤為市場(chǎng)接納程度的重要目的，而銷售順序那么更加細(xì)膩地反映出一棟樓房為市場(chǎng)所接納的詳細(xì)緣由和需求市場(chǎng)的某種技術(shù)構(gòu)造情況。這些資料都是最難獲得的商業(yè)，也是市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵所在?？驮捶治鰈客源構(gòu)成，主要是指購(gòu)買客源的地域、職業(yè)、年齡和家庭特征等。購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)錢、戶型及公司品牌等諸多要素中，依次能打動(dòng)客戶的要素，及它們?cè)谄錄Q議最終購(gòu)買時(shí)所起作用的大致比重，例如，可接受要素付款、質(zhì)量、工期、地點(diǎn)、價(jià)錢、戶型人數(shù)比例：l購(gòu)買抗性，

28、是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)錢、工期、戶型、公司品牌等諸多要素中，依次使客戶產(chǎn)生離心力的要素，及它們?cè)谄錄Q議最終否認(rèn)購(gòu)買時(shí)所起作用的大致比重，等。 例如，不可接受要素 戶型、工期、地點(diǎn)、價(jià)錢、質(zhì)量、付款人數(shù)比例： 客源構(gòu)成、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買抗性構(gòu)成了客源分析的主要內(nèi)容，它是從客戶角度對(duì)樓盤的一種綜合審視。 五總結(jié) 的最后一頁(yè)是在對(duì)前面四大部分詳細(xì)調(diào)查的根底上的綜合分析。的填寫者，應(yīng)該以營(yíng)銷謀劃決策者的身份，整體思索面前所填寫的這個(gè)樓盤。在詳細(xì)評(píng)判中，可以從產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)錢、廣告和銷售四個(gè)大的方面為分析思緒，不斷深化細(xì)化，尋根究底，以系統(tǒng)的觀念、專業(yè)的角度和充分的理由，尋覓出這個(gè)樓盤在市場(chǎng)操作時(shí)的勝利和失敗

29、的地方，并加以歸類表述。 勝利點(diǎn) 勝利點(diǎn)是指樓盤為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購(gòu)買愿望的詳細(xì)緣由。 失敗點(diǎn) 失敗點(diǎn)是指樓盤為市場(chǎng)所丟棄，客戶由此減弱，甚至喪失購(gòu)買愿望的詳細(xì)緣由。 建議 面對(duì)樓盤的勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)，在虛擬的條件下，應(yīng)該采取好的詳細(xì)措施，來(lái)發(fā)揚(yáng)現(xiàn)存的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)已有的缺陷，合理優(yōu)化營(yíng)銷組合，為最終提高銷售率效力。 最后一頁(yè)是啟發(fā)大腦、分析思索的一頁(yè)，也是最易于提升本人專業(yè)水準(zhǔn)的一環(huán)。詳細(xì)填寫時(shí)，一方面是要真實(shí)、詳細(xì)，有感而發(fā)，無(wú)論是勝利點(diǎn)或是失敗點(diǎn)的搜索，還是建議的總結(jié)，都要以調(diào)查的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)為根據(jù)，并結(jié)合本人的切身感受，用詳細(xì)籠統(tǒng)的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，而不是泛泛而談或用一些空洞的理由來(lái)搪塞；另

30、一方面，要盡能夠地以系統(tǒng)的觀念、專業(yè)的角度來(lái)表述。認(rèn)識(shí)要提升，必需求有實(shí)際的支撐，對(duì)樓盤的感性化的表達(dá)一定要以樓盤市調(diào)的思緒為根底，以產(chǎn)品、價(jià)錢、廣告和銷售四個(gè)大的分類為骨架，并在此根底上，更進(jìn)一步進(jìn)展仔細(xì)分析和總結(jié)歸類，將一些切身的感受以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)。第三節(jié)、如何撰寫區(qū)域市調(diào)報(bào)告 房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)的市調(diào)報(bào)告，是房地產(chǎn)市場(chǎng)研討的一種表現(xiàn)方式。與僅僅填寫一份或幾份樓盤市調(diào)詳表不一樣，它的視野更開(kāi)闊，敏銳性更強(qiáng)，自然，對(duì)市調(diào)人員的要求也就更高。 普通來(lái)講，一個(gè)完好的區(qū)域市調(diào)報(bào)告大致包括這樣三個(gè)部分： 一區(qū)域概略 區(qū)域概略是房地產(chǎn)區(qū)域特征總結(jié)，主要是指所研討區(qū)域的歷史開(kāi)展、人文環(huán)境、市政交通和生

31、活環(huán)境等各方面根本情況的一個(gè)概括性的描畫(huà)。由于房地產(chǎn)商品的地域性特征特別強(qiáng)，區(qū)域概略自然也就成為任何一份市場(chǎng)分析報(bào)告的根本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。好的區(qū)域概略，首先應(yīng)該是觀念鮮明，內(nèi)容簡(jiǎn)約。由于區(qū)域概略的內(nèi)容覆蓋面很廣，初寫報(bào)告的人往往不是茫無(wú)頭緒，便是長(zhǎng)篇累牘的泛泛而談。 區(qū)域概略的編寫要更上一層樓，最好能在表達(dá)描畫(huà)前，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)句歸納總結(jié)出該區(qū)域有別于其他區(qū)域的顯著特點(diǎn)。 二目的區(qū)域的樓盤情況 對(duì)目的區(qū)域的樓盤情況的羅列和論述應(yīng)該是市調(diào)報(bào)告的主體部分。 要將這一部分做好，第一步應(yīng)該學(xué)會(huì)分類，分類是為了便于闡明問(wèn)題。房地產(chǎn)市場(chǎng)氣候萬(wàn)千，樓盤分類也變化多端：有按地理環(huán)境不同分類的，如鐵路以北房地產(chǎn)、鐵路以

32、南房地產(chǎn)；有按產(chǎn)品種類不同分類的，如外銷房和內(nèi)銷交，或是住宅、辦公樓和商場(chǎng)等；有按房屋總價(jià)不同分類的，如萬(wàn)元以下的樓盤，萬(wàn)至萬(wàn)元之間的樓盤，萬(wàn)元以上的樓盤等。 分類任務(wù)以后，便是針對(duì)所要研討的課題，如何有重點(diǎn)地逐一進(jìn)展詳盡的客觀描畫(huà)。通常，根據(jù)需求，在大量詳實(shí)的原始資料的根底上，挑選部分細(xì)項(xiàng)，或列表或表達(dá)，有條不紊，努力做到完好表達(dá)，以便使想要知道的東西能一目了然。 在分類的根底上，為了更詳盡地闡明問(wèn)題，而又不使整篇報(bào)告占用更多的紙張，通常會(huì)選擇某一典型樓盤，利用大量的篇幅進(jìn)展詳細(xì)的舉證分析。所舉證的樓盤或是和他們非常類似的一個(gè)樓盤，或是現(xiàn)時(shí)銷售非常火爆的一個(gè)樓盤，或是對(duì)他們構(gòu)成嚴(yán)重要挾的一個(gè)

33、樓盤 現(xiàn)實(shí)證明只需經(jīng)過(guò)對(duì)詳細(xì)對(duì)象的普通和個(gè)別的一致認(rèn)識(shí)，才干使他們更加確切地把握這個(gè)市場(chǎng)。 三報(bào)告結(jié)論或建議 科學(xué)的結(jié)論不是歸納便是演繹，對(duì)因果關(guān)系的跟隨將給他們帶來(lái)準(zhǔn)確的結(jié)論。對(duì)市調(diào)結(jié)果的共同點(diǎn)和差別點(diǎn)的分析，以及對(duì)構(gòu)成這種情況的根本緣由的深究，是報(bào)告結(jié)論的關(guān)鍵的部分。 這種共同點(diǎn)和差別點(diǎn)的分析，一方面是關(guān)于產(chǎn)品構(gòu)造的，另一方面是關(guān)于需求構(gòu)造的。一份好的報(bào)告，除了應(yīng)該對(duì)未來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)中的供求關(guān)系有個(gè)宏觀預(yù)測(cè)外，更應(yīng)該在一些細(xì)微的構(gòu)造方面，有所獨(dú)特的見(jiàn)解。 有時(shí)候，由于您所面對(duì)的人本身就是一個(gè)專家，或者您本人不過(guò)是一個(gè)剛?cè)腴T的初學(xué)者，他所作的結(jié)論或建議并不一定符合上司的要求。也能夠聽(tīng)看報(bào)告的人

34、想要的，僅僅是客觀描畫(huà)而已。但無(wú)論如何，分析結(jié)論和決策建議還是應(yīng)該自已給本人做一份，由于只需這樣，您才能夠積累閱歷，為日后的開(kāi)展打好根底。 遵照一定的程式，可以有好的導(dǎo)入，但要寫好區(qū)域市調(diào)報(bào)告，在思想觀念上，還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)： 首先，要關(guān)注資料的真實(shí)性和針對(duì)性。 除了真實(shí)性外，區(qū)域市調(diào)報(bào)告的針對(duì)性也是開(kāi)展科學(xué)任務(wù)的根本前提。它可以防止泛泛而談，將有限的人力、物力集中在最需求投人的地方。譬如：有的報(bào)告是為投資地塊選擇作評(píng)價(jià)用的，市調(diào)任務(wù)的安排就可以偏重于人文、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、交通和市政規(guī)劃等方面；有的報(bào)告是為詳細(xì)產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)任務(wù)的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開(kāi)的幾個(gè)樓盤及其銷售情況的分析展開(kāi)

35、。 其次，要留意定性分析與定量分析相結(jié)合。第四節(jié) 市調(diào)者的潛規(guī)那么、到售樓處市調(diào)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆 我想很多人都有市調(diào)的閱歷，市調(diào)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次市調(diào)感受能夠都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓他知道我的方法或者手段雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果，這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要開(kāi)展，個(gè)人要提高，沒(méi)有交流怎樣辦，我想去市調(diào)也是一種交流。作為地產(chǎn)謀劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)厲。代理公司到異地代理工程，工程擔(dān)任人都會(huì)和銷售人員一同市

36、調(diào)，其真實(shí)前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？緣由無(wú)他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)， 所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)搜集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里搜集的任務(wù)其實(shí)可以運(yùn)用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開(kāi)的信息經(jīng)過(guò)加工之后構(gòu)成的情報(bào)比訊問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在搜集的時(shí)候，必需帶著目的去搜集。 所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特征、促銷手段、價(jià)錢定位又如何可以讓本人的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。、明確市調(diào)人、市調(diào)方向和市調(diào)的最正確時(shí)間 地產(chǎn)圈里市調(diào)最多的能夠就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如謀劃部

37、、銷售部、公司老總等人那么相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決議市調(diào)人的人選，不可把全部的任務(wù)都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)市調(diào)的方向很迷茫，有些資料完全可以不經(jīng)過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了搜集樓盤建立數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，他只需求索要資料和去工地實(shí)踐的轉(zhuǎn)一圈既可以。假設(shè)要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)展交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原那么，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需求個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在搜集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是

38、上午點(diǎn)以前不要去,由于此時(shí)大多很多銷售人員要清掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊形狀全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找神色看；三是下午：點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)場(chǎng)培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只需避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,他就會(huì)了解很多情況。、以什么的身份和借口交談會(huì)最正確？ 明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不闡明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人涵養(yǎng)，真正需求的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠閱歷去估，去察看.、假扮客戶 市調(diào)人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把本人當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出他是市調(diào)的，只需他不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的夢(mèng)想，他闡明了身份，他就什么夢(mèng)想也沒(méi)了！其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常損傷最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司普通實(shí)行的是輪番接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天能夠就再也沒(méi)有時(shí)機(jī)接待客戶了。普通來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻，這樣二人既可以相互配合又可以不引起很多事故。.、直接標(biāo)明同行的身份 普通情況下他們明