口碑營銷-用別人的嘴樹自己的品牌

1、Word文檔 口碑營銷用別人的嘴樹自己的品牌 口碑營銷的本質 在農(nóng)化行業(yè)，口碑營銷的說法已經(jīng)有些年份了，但詳細運作中往往是“我如何如何做了”，即把對自己有利的概念炒作給經(jīng)銷商、零售商及農(nóng)夫消費者，經(jīng)銷商會議也好，農(nóng)夫培訓會也罷，皆是以“我”為中心，王婆賣瓜自賣自夸者為多。 假如僅僅是把這一套東西美其名曰為“口碑營銷”，筆者覺得是對口碑營銷的集體誤會和扭曲。在大行其道的“口碑營銷”實踐中，筆者感覺已經(jīng)到了讓口碑營銷從實踐上升到理論階段的時候了，在此筆者想重點闡述一下口碑營銷的心理學基礎。 口碑營銷畢竟該如何定義?答案是仁者見仁智者見智，但有一條可以確定：口碑營銷是以“他”為中心，而非以“我”為中

2、心。眾所周知，2021年5.12汶川特大地震發(fā)生后，“王老吉”做了一個極為美麗的口碑營銷案例，第一個為四川災區(qū)捐款一億元，當時該企業(yè)既沒有上電視，也沒有在報紙上大肆正面宣揚，而是就這個話題在網(wǎng)上和手機短信傳播。整個過程我們看不到企業(yè)的身影，感覺到的只是廣闊消費者的熱評和行動。 從這一案例我們可以看到口碑營銷的定義，即給人們一個談論公司產(chǎn)品或服務的理由，也就是給客戶一個談論你的話題，這就是所謂的“C2C”(客戶到客戶)營銷，采納的是企業(yè)到客戶再到客戶(B2C2C)的一種溝通方式。通俗而言，就是用顧客的口碑為企業(yè)做廣告。 其涉及兩方面的內(nèi)容：其一是如何提高客戶服務水平，讓客戶愿意向他人推舉你的產(chǎn)品

3、;其二是如何增加產(chǎn)品或營銷創(chuàng)意的獨特性，讓客戶情不自禁地向全部人展現(xiàn)其購買的產(chǎn)品或得到的感受。 綜上所述，口碑營銷的本質就是給客戶一個理由和話題，讓他們?yōu)椤拔摇眰鞑?，其核心是你給的話題(理由)要讓客戶真正感愛好。譬如，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商熱議某某產(chǎn)品，往往就由于該產(chǎn)品有獨特的藥效或運作模式。 口碑營銷的心理學基礎 口碑營銷是打動客戶讓客戶幫我們傳播的營銷，可以說是最廉價的營銷，其關鍵是讓我們的客戶興奮和驕傲，讓客戶得到充分的信任和敬重，從而對我們的產(chǎn)品或服務津津樂道。就這一點而言，要做好口碑營銷，我們必需重點討論客戶心理?？诒疇I銷的心理學基礎是什么?我們從以下五個方面來看一看： 奇怪心-構建口碑營銷的

4、話題源 對新產(chǎn)品、新技術、新創(chuàng)意，人們往往都有較強的奇怪心，如何充分激發(fā)顧客的奇怪心，是制造口碑話題的關鍵。 在一家大型寫字樓前的廣場上，有不少人在為顧客擦皮鞋，清一色都是座椅矮凳，但有一個家伙搬來了一把紅色的皮躺椅，顧客可以舒適地躺在上面搖擺，這一下子引發(fā)了顧客的奇怪心，人人都想來試一試，又擦皮鞋又休息，多舒適。許多人不但自己去試，還向伴侶推舉。就這樣，這位擦鞋者無需一言一語，僅一把紅色沙發(fā)椅就成了最好的話題，也迎來了火爆的生意。 相互談論-“特色”營銷讓口碑傳遍千里 人的嘴巴決不只是用來吃飯的，人天生喜愛談論，我們每個人都在不斷地談論別人和被別人談論。 對企業(yè)來說，如何讓顧客談論你的產(chǎn)品和

5、服務，卻堪稱是一門學問。海爾搞一套全新的上門服務模式，什么換鞋進屋，自帶茶水自帶抹布，一下子就讓顧客感到耳目一新，那些老大媽、老大嫂對此津津樂道。所以說，特色產(chǎn)品尤其是特色服務，是讓人們談論的最重要的營銷創(chuàng)新方式。 專家心理-打造看法領袖的口碑傳播力 人們都盼望自己顯得精明能干，都盼望別人將自己看作某一領域的專家。這一心理表現(xiàn)到消費者身上，就是盡管其對產(chǎn)品一知半解，但卻自以為是內(nèi)行。 對企業(yè)來說，做口碑營銷就要在這方面大做文章。我們農(nóng)藥行業(yè)原來就是極專業(yè)的產(chǎn)品銷售給極不專業(yè)的農(nóng)夫用戶，所以如何調(diào)動大農(nóng)戶的樂觀性，唯恐首要的一條就是讓他們得到專家般的敬重。農(nóng)夫買藥不是跟著感覺走，而是跟著鄰居走，

6、跟著大戶走，動員好這批科技帶頭人，是我們行業(yè)口碑營銷的重點。有些企業(yè)在搞“農(nóng)夫顧問”和“種田能手”項目，就是頗有見地的營銷創(chuàng)新。 從眾心理“會員制”吸引更多客戶 口碑營銷是C2C營銷，是讓顧客自己傳播，所以作為企業(yè)，我們要深諳一般人抱團消費的心理，安利直銷關鍵就是抓住了顧客抱團的心理特征，成立消費者俱樂部、搞會員制都是基于這個道理。 關心別人讓消費者在付出中得到敬重 我們在討論人們的心理活動時，發(fā)覺了一個極為好玩的現(xiàn)象：被別人關心很不想去牢記，但關心了別人卻時刻不忘，而且還想著如何再幫一把，所以有人說，人生最大的歡樂是關心別人。 農(nóng)夫伴侶也有樂于助人的美德，在這一點上，假如我們在宣揚、示范、培訓等各項營銷工作，不再以“我”為中心，而是以農(nóng)夫伴侶為中心，甚至想方設法讓他們關心我們，從而讓他們得到信任、敬重和器重，結果將會大不一樣。 口碑營銷做得好，前提當然還在于有效果好的產(chǎn)品、新的創(chuàng)意和優(yōu)質的服務。目前，在行業(yè)整合的關鍵時期，產(chǎn)品高度同質化，銷售利潤大幅下滑，形勢極為