經(jīng)銷商如何在夾縫中生存

1、Word文檔 經(jīng)銷商如何在夾縫中生存 現(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商終端店都是一個老板加幾個導(dǎo)購，生意不溫不火，不促銷無生意。其實(shí)各行各業(yè)門店經(jīng)營都是有共性的，要想生意好，先得做好內(nèi)部工作，然后才能吸引顧客，增加銷量。隨著競爭的日益激烈，客戶的需求也在不斷的發(fā)生變化，銷售模式一天一變化，在此市場環(huán)境下，經(jīng)銷商如何在夾縫中求生存呢? 一、塑造銷售增值形象 眾所周知，許多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的平安、環(huán)保、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特殊是增加產(chǎn)品本身的“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。 1、建議經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變那種“店大欺客”、“自身清高”的形象，塑造為“

2、愛心誠信”、“平易近人”的形象; 2、門店導(dǎo)購及市場銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”; 3、在購買之前可供應(yīng)免費(fèi)上門考察服務(wù)，購買后可供應(yīng)商定時(shí)間的免費(fèi)售后服務(wù); 4、可預(yù)約免費(fèi)更換水龍頭換燈泡等細(xì)節(jié)服務(wù)。 一個進(jìn)店選地板的顧客，當(dāng)導(dǎo)購問到家里鋪裝家具的面積為多少時(shí)，顧客回答不知道詳細(xì)的，這時(shí)候一般的導(dǎo)購會回答：你可以估算下或者是說你可以回家看看圖紙計(jì)算下。假如導(dǎo)購說沒關(guān)系的，我們供應(yīng)免費(fèi)上門測量的服務(wù)，你看你什么時(shí)候有空，我們可以上門去測量的。這無疑是一種產(chǎn)品附加值的增加。 二、生動、美化商品的陳設(shè)方式 經(jīng)銷商要依據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行

3、分區(qū)陳設(shè)，同時(shí)，對店鋪及物品還要留意生動美化陳設(shè)，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境;對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍;對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用嚴(yán)厲的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶制造一種自然、嚴(yán)厲、溫馨的購物氛圍。 陳設(shè)原則： 1、按店面大小分區(qū)陳設(shè)：大的店依據(jù)功能、品牌、風(fēng)格進(jìn)行分區(qū)陳設(shè);小的店依據(jù)推舉商品、暢銷商品等分區(qū)陳設(shè)。 2、相關(guān)聯(lián)相配套產(chǎn)品陳設(shè)在相鄰區(qū)域。 3、顏色搭配，將冷暖色調(diào)恰當(dāng)?shù)亟M合在一起，刺激沖動型消費(fèi)。 4、充分利用顧客習(xí)慣：人看東西時(shí)總是習(xí)慣性地從左到右的挨次。 5、易拿、易取、易還原的

4、陳設(shè)要點(diǎn)，物品陳設(shè)高度最好為85-120厘米之間。 6、定期對產(chǎn)品位置進(jìn)行稍微變動。 7、充分利用店面的燈光。 三、策劃情感化的節(jié)日促銷活動 經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP宣揚(yáng)廣告;在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采納不同的促銷方式去吸引顧客，需要說明的是，不管策劃哪種活動，肯定要富有“情感化”，要感動消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)待”，否則，策劃出來的活動就難以吸引顧客。 比如：在七夕情人節(jié)，建材家居經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動;可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣揚(yáng)及掃樓促銷活動等。 四、從競爭對手那里找方法 許多經(jīng)銷商只注意從內(nèi)部管理抓銷售

5、，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會特地搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。 他們把從競爭對手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶埋怨”和“疑難問答”，最終把這些“有用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。 五、走出店鋪?zhàn)隼?現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，假如單憑幾個現(xiàn)場導(dǎo)購，經(jīng)銷商的生意是撐不了多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售

6、隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開頭沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時(shí)間后，市場、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會漸漸地顯現(xiàn)出來。 目前，一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場購就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場購，主要是依據(jù)產(chǎn)品，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“大事營銷”活動，集中消費(fèi)者，達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的。同時(shí)，集中場購讓消費(fèi)者在保證買到正品的狀況下，拿到比市場價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了廉價(jià)”的甜頭，這部分消費(fèi)者自然會把這種心得共享給四周的親戚伴侶，從

7、今，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi)。 六、推行定制化服務(wù) 定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商支配有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案，或主動上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿意客戶特別的服務(wù)需求。 宿州一位地板經(jīng)銷商為了滿意客人的要求，在店鋪高薪聘請了專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，依據(jù)客戶的實(shí)際要求關(guān)心客戶選購建材。他們親自到客戶家里量取居室面積大小，根據(jù)客戶居室面積實(shí)際狀況量身訂購建材材料，并把做好的方案準(zhǔn)時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿足為止。 這個經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購買建材產(chǎn)品的同時(shí)，得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，體現(xiàn)銷售增值。同時(shí)，該經(jīng)銷商還把每次的勝利案例整理成

8、冊，一直購買建材的潛在客戶進(jìn)行宣揚(yáng)，以達(dá)到吸引客戶的目的。 七、打好產(chǎn)品的組合戰(zhàn) 俗話說：“百貨攬百客。”根據(jù)“百貨攬百客”原則去組織貨源并留意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣?，F(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來越快，假如甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售，乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會，從而達(dá)成消費(fèi)。所以，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。在打好產(chǎn)品組合戰(zhàn)的同時(shí)，還要學(xué)習(xí)以下三種銷售策略： 1、新品做利潤 一般來說，新品是最符合市場當(dāng)下需求的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的。在這個時(shí)期，新品更能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者情愿為這些新奇事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經(jīng)銷商必需將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。 方法： 提前制作市場推廣物料; 提前15天在店鋪的合適位置布置宣揚(yáng)物料; 提前做好銷售人員的產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn); 對銷售人員做好首銷激勵，新品上市三個月內(nèi)拉高提成，三個月后恢復(fù)正常提成; 為新品進(jìn)行首銷推廣活動。 2、老品搶銷量 對于已在市場上熱賣612月、銷量一般、并且競爭力下降的產(chǎn)品要搶銷量，要降低自己的利潤空間來拉動這種產(chǎn)品的銷量。 將老品銷量做到最大化的方法： 實(shí)施降價(jià)、打折、買贈