二票制,如何有效開發(fā)代理商課件

1、演 講 人 ：王 強二票制下：如何有效開發(fā)代理商 ？ 演講人：王強自 我 簡 介中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓第一人二十年醫(yī)療器械實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，首席代表在醫(yī)藥經(jīng)濟報中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)谷中國醫(yī)療器械信息世界醫(yī)療器械賽柏藍器械等媒體上發(fā)表四十篇文章百度一下：醫(yī)療器械王強發(fā) 表 文 章醫(yī)療器械：傳統(tǒng)推銷已死，顧問式營銷重生醫(yī)療器械企業(yè)：天龍八步之天下無敵醫(yī)療器械企業(yè)：品牌締造行業(yè)領導者中國民族醫(yī)療器械企業(yè)的生死門醫(yī)械二票制：誰生，誰死！創(chuàng)新醫(yī)療器械的生存啟示錄醫(yī)療器械招標之潘多拉魔盒醫(yī)療器械：一劍封喉的技巧醫(yī)療器械：學術為王醫(yī)療器械：渠道為王二票制和配送：醫(yī)用耗材市場國務院26號發(fā)文 - 藥品

2、“兩票制”落地安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏 ，還有試點醫(yī)改城市為200個寧夏，陜西，三明，廣東惠州，河北6市28縣，太原高值耗材招標 - 普通耗材和檢驗試劑 - 配送商福建三明 - 一票制采購 - 營銷服務外包公司新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策多渠道并進：國內(nèi)和海外市場，線下平臺和線上平臺的互動 公立和民營醫(yī)院，計生，疾控，血站等多種方式： 推銷，合作分成，融資租賃，醫(yī)療項目， 戰(zhàn)略聯(lián)盟，利益聯(lián)盟體，醫(yī)療投資項目等渠道變革： 依托大的商業(yè)公司，子公司，一級代理商， 合伙人，大包經(jīng)理，營銷服務外包公司等 新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策變革產(chǎn)生的資金壓力，財務風險和營銷

3、費用的大幅攀升龐大營銷團隊的管理，合規(guī)問題，政府事務性關系技術創(chuàng)新驅(qū)動市場，最優(yōu)性價比，整合資本的力量 討 論 ：企 業(yè)： 招商難在哪里？ 討 論 ：代理商： 找品種最擔心什么？ 最希望得到什么？和客戶溝通的心智法則談產(chǎn)品不如談技術談技術不如談臨床價值談臨床價值不如談利益談利益不如談競爭優(yōu)勢談競爭優(yōu)勢不如談證明，我做了哪些醫(yī)院談證明不如談行業(yè)發(fā)展趨勢，賺大錢要順勢而為談行業(yè)發(fā)展趨勢不如抓痛點，解決客戶最擔心的問題123 二票制的影響 正確認識代理商. 如何開發(fā)代理商 目 錄案例：快速簽訂浙江合同 尋找代理商的方法 一、通過展會，二、通過醫(yī)院相關人員的介紹，三、通過代理商或朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，四、

4、通過在藥監(jiān)局網(wǎng)上找信息，五、通過在網(wǎng)上查找：如中標公告，招聘信息等六、通過學術活動，招標項目，院長年會七、通過網(wǎng)絡媒體，傳統(tǒng)媒體，八、通過新媒體，移動媒體，如微信九、通過實地走訪，走訪批發(fā)市場，寫字樓代理商篩選 對企業(yè)文化，市場戰(zhàn)略，人員等有認同感有時間有精力來經(jīng)營“GS”的事業(yè) 有銷售網(wǎng)絡，能獨立下貨有銷售團隊，能較快打開局面有錢，愿意投入資金來經(jīng)營“GS”的事業(yè)射頻刀代理商的自畫像做知名品牌的的代理商比較難達成共識有3-5個業(yè)務員的代理商比較容易達成共識只經(jīng)銷1-2個廠家的代理商比較容易達成共識參加展會的代理商，做本科室產(chǎn)品的分銷商， 由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設備的代理商， 做其他產(chǎn)品的代理商

5、已經(jīng)投入人力，物力和財力的客戶才是準客戶代理商的談判流程（二） 第二步：通過觀摩，到公司參觀考察，學術活動， 產(chǎn)品推薦會，院長年會等， 讓代理商投入時間，精力和金錢來做代理商的談判流程（三） 第三步：談代理條件。 談合作資本：意向單， 談收益。談風險。談扶持：培訓，學術活動， 談首批款，談售后服務等 合肥代理商-100萬 - 激光治療儀 概念包裝：高能窄譜 美國軍方技術，論文 已投放10多家醫(yī)院 - 促進醫(yī)生開單 - 助銷討論：怎樣向介紹產(chǎn)品USP并快速成單！ 討論：九大準備工作一、拜訪路線，拜訪哪些醫(yī)院，哪些人，拜訪時間？二、產(chǎn)品資料，筆，筆記本，樣品，電腦三、中標通知書，論文，提案，證照證

6、書，文件四、銷售話術的準備五、拜訪客戶的目的六、著裝和禮儀七、醫(yī)療政策信息，醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識八、客戶組織構架，人事變動九、人脈關系的建立，融入當?shù)厝ψ?思考：把握簽單關鍵時刻 案例：讓代理商臨時改變主意和我簽約 醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)找有實力，當?shù)刈畲蟮拇砩檀砩淘蕉嘣胶?，?jīng)銷層次越多越好代理商資歷越深越好，經(jīng)驗越豐富越好代理商網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好給代理商讓利，越多越好選好代理商，萬事大吉 合同主要條款 代理產(chǎn)品 - 區(qū)域 - 任務 - 首批款 - 代理期限 串貨 - 限制性條款 - 甲乙雙方權利和義務 保證金和首批款的設置30%100萬10萬ABC 開發(fā)市場的流程 總原則：建立互惠互利、共贏共榮的合作關系信息收集 - 客戶篩選 - 評估/簽約 - 制定行動計劃 - 計劃實施 - 客戶意見反饋 - 評估改進 123 二票制的影響 正確認識代理商. 如何開發(fā)代理商 目 錄下期培訓內(nèi)容一、如何開發(fā)和管理代理商二、廠商共贏，做大做強同發(fā)展三、醫(yī)療器械實戰(zhàn)技巧四、