中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運(yùn)作寶典

1、中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運(yùn)作寶典前言“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”是中脈公司配合市場(chǎng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期進(jìn)展、提高公司品牌形象、加強(qiáng)市場(chǎng)拓展及團(tuán)隊(duì)有效治理而實(shí)施的“加盟店”運(yùn)作模式?！爸忻}道和生態(tài)養(yǎng)生館”采納統(tǒng)一治理模式、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更好地服務(wù)客戶，為您提供產(chǎn)品展示、銷售、體驗(yàn)、培訓(xùn)等一系列解決方案。為了您順利開(kāi)展自己的事業(yè)，為您實(shí)現(xiàn)資源、品牌、信息、服務(wù)項(xiàng)目的共享及推廣，我們特編排了此手冊(cè)，本冊(cè)要緊講述“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”的整體營(yíng)運(yùn)工作，內(nèi)容涵蓋客源與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、職員招聘與治理、接待工作、會(huì)議操作和售后服務(wù)等各個(gè)方面。內(nèi)容翔實(shí)，操作簡(jiǎn)單，是本書最大的特色。一冊(cè)在手，輕松解決您開(kāi)店的所有困擾。我們的目標(biāo)

2、是讓品牌更有力，讓銷售更簡(jiǎn)單，以“中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館”作為支點(diǎn)，開(kāi)拓?zé)o盡寬敞市場(chǎng)！在您打開(kāi)此書的同時(shí)，您就差不多開(kāi)啟了一扇財(cái)寶之門目錄第1節(jié) 養(yǎng)生館開(kāi)業(yè)治理養(yǎng)生館自用選址評(píng)估表養(yǎng)生館開(kāi)設(shè)差不多情況養(yǎng)生館自用開(kāi)業(yè)流程養(yǎng)生館驗(yàn)收程序第2節(jié) 職員招聘及治理職員招聘及治理的觀念職員招聘上崗培訓(xùn)職員薪酬制定第3節(jié) 客源及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展新客源穩(wěn)定老顧客如何實(shí)現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹第4節(jié) 客戶接待體驗(yàn)營(yíng)銷的困難與應(yīng)對(duì)方法溝通中通常存在的問(wèn)題20分鐘攻單話術(shù)養(yǎng)生館服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第5節(jié) 養(yǎng)生館營(yíng)銷會(huì)務(wù)養(yǎng)生館會(huì)務(wù)工作執(zhí)行流程健康知識(shí)公益講座的具體操作事項(xiàng)健康沙龍的具體操作事項(xiàng)聯(lián)誼會(huì)的具體操作事項(xiàng)店內(nèi)體驗(yàn)銷售會(huì)操作流程第

3、1節(jié) 養(yǎng)生館開(kāi)業(yè)治理養(yǎng)生館自用選址評(píng)估表選址類型 口一般社區(qū) 口綜合商業(yè)區(qū) 口商住混合 口寫字間 口其它：人口總戶數(shù) 戶總?cè)丝?萬(wàn)人常住人口占比 %消費(fèi)評(píng)估商圈戶數(shù)戶均收入戶均月消費(fèi)支出人口核心商圈(02KM)(23KM)(35KM)全部商圈消費(fèi)群占比工薪層 高薪層 公務(wù)員 退休 打工族 其它 商圈商店數(shù)量： 家類型：美容類 家 健康類： 家 養(yǎng)生類 家評(píng)估評(píng)分人口狀況50密度特大 45密度大40密度中 30密度小20密度稀小人流結(jié)構(gòu)5固定人口為主 4較常規(guī)3暫住人口占比較高2旅行人口占比高 戶均支出301000元左右25900元20800元20700元 15600 15500元以下消費(fèi)類型5

4、富裕時(shí)尚為主流45小康為主 4工薪為主 3溫飽偏上2溫飽偏下商圈成長(zhǎng)性10進(jìn)展中區(qū)域9有局部進(jìn)展7進(jìn)展較慢6無(wú)進(jìn)展規(guī)劃5無(wú)進(jìn)展資源評(píng)估值自我評(píng)估分值：評(píng)估等級(jí) 級(jí)A級(jí)：10080分B級(jí)：8070分C級(jí)：7055分D級(jí)：55分以下養(yǎng)生館開(kāi)設(shè)差不多情況1 面積/功能整風(fēng)光積80160平方米（20%）實(shí)物銷售區(qū)面積占80%，理念服務(wù)區(qū)面積占20%（培訓(xùn)區(qū)域）2 人員結(jié)構(gòu)職員總數(shù)25人差不多情況4 可能經(jīng)營(yíng)狀況銷售36100萬(wàn)/年毛利30%35%3 投資店鋪總投資約25萬(wàn)（20%）回收期1218個(gè)月（商業(yè)店/社區(qū)店/醫(yī)院店）養(yǎng)生館自用開(kāi)業(yè)流程 項(xiàng)目 完成日期 實(shí)施單位 負(fù)責(zé)人 講明 店鋪?zhàn)赓U 裝修設(shè)計(jì)

5、 裝修動(dòng)工 證照申請(qǐng) 營(yíng)業(yè)員招聘 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) 支付余款 簽合同 裝修后店鋪照片(外 部門面和內(nèi)部照片) 簽授權(quán)協(xié)議 貨品陳列 公司發(fā)出授權(quán)證書 開(kāi)業(yè) 開(kāi)業(yè)初期跟蹤輔導(dǎo) 養(yǎng)生館驗(yàn)收程序(一)店鋪審核申請(qǐng)人依照公司統(tǒng)一形象要求確定裝修方案進(jìn)行裝修。申請(qǐng)批復(fù)后30天內(nèi)，申請(qǐng)人預(yù)備以下資料遞交公司銷售中心：1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件各1份。(此三證的法人必須是申請(qǐng)人)。2)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的租賃合同或房屋產(chǎn)權(quán)證明復(fù)印件。3)申請(qǐng)人簽字的經(jīng)銷合同3份。4)詳細(xì)發(fā)貨地址。5)裝修后店鋪照片4張(外部門面1張和內(nèi)部體驗(yàn)區(qū)、展示區(qū)照片3張) (二)簽訂合同銷售中心收到申請(qǐng)人匯款憑證傳真至公司后，將差不

6、多提交符合要求的營(yíng)業(yè)執(zhí)照人員名單提供至財(cái)務(wù)部再次確認(rèn)，并由結(jié)算部結(jié)算。物流依照系統(tǒng)提示安排發(fā)貨。客服部同時(shí)跟進(jìn)落實(shí)發(fā)出蓋章后的合同和授權(quán)牌，同時(shí)對(duì)養(yǎng)生館資料存檔。第2節(jié) 職員招聘及治理職員招聘及治理的觀念職員是特不重要的。下面我要和大伙兒確認(rèn)幾個(gè)觀念。第一:對(duì)專賣店來(lái)講，職員和顧客哪一個(gè)更加重要?事實(shí)上關(guān)于專賣店來(lái)講，職員比顧客要重要的多。你有好的職員就會(huì)有好的顧客；而你有好的顧客，當(dāng)你沒(méi)有好職員的時(shí)候，你的好顧客也會(huì)流失掉，因此職員比顧客更重要。第二:什么緣故要實(shí)現(xiàn)店鋪職員化治理？市場(chǎng)上專門多專賣店出現(xiàn)的普遍問(wèn)題確實(shí)是招不到職員或招來(lái)了也留不住職員，緣故確實(shí)是對(duì)職員的治理上出現(xiàn)了問(wèn)題。這是我

7、們要實(shí)行職員化治理的第一個(gè)緣故。顧客進(jìn)到你的館里，發(fā)覺(jué)沒(méi)有職員或者職員的精神狀態(tài)專門差，那么那個(gè)時(shí)候信任感就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題；顧客看到你的職員有穿吊帶裙的有穿拖鞋的，如此的養(yǎng)生館給人的可信度就會(huì)下降。當(dāng)顧客走進(jìn)你館里的時(shí)候那個(gè)管那個(gè)叫媽媽，那個(gè)管那個(gè)叫兒子，你店鋪的可信度又在哪里呢?各位，你的店鋪是“專賣店”，應(yīng)該有統(tǒng)一的服裝，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)，處處都表現(xiàn)著專業(yè)化，給人專門強(qiáng)的信任感。因此養(yǎng)生館的職員標(biāo)準(zhǔn)化治理是館長(zhǎng)們一項(xiàng)特不重要的工作。第三:分田到戶是啟發(fā)職員動(dòng)力的源泉。什么是“分田到戶”？現(xiàn)在我們看到專門多館長(zhǎng)手里面拴著一把客戶，老顧客全部掐在自己手上，表面上看著是有職員，而職員手里沒(méi)有客戶，因此

8、到開(kāi)會(huì)的時(shí)候就看到館長(zhǎng)在不斷的打電話邀約，而職員待著沒(méi)有事做。緣故確實(shí)是館長(zhǎng)沒(méi)有把顧客名單分下去，看起來(lái)老顧客全差不多上自己的財(cái)產(chǎn)，職員自已去開(kāi)發(fā)新客源吧，能跑出多少是多少。有些館長(zhǎng)抱怨:我原來(lái)有職員賣這么多營(yíng)業(yè)額，我現(xiàn)在把職員辭掉了，依舊賣這么多，因此如此做比較省鈔票。各位，你們沒(méi)有有效的和職員結(jié)合在一起。第四，好職員絕對(duì)不是天上掉下來(lái)的，一定是你不斷培養(yǎng)出來(lái)的。作為館長(zhǎng)你首先要學(xué)會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，你要明白，職員是來(lái)跟你合作的，不是來(lái)跟你分鈔票的，職員是來(lái)幫你提升業(yè)績(jī)的，因?yàn)槁殕T的鈔票是自己掙的。我們常講“好的人才是免費(fèi)的”，是不需要給鈔票的，會(huì)物有所值，只有不行的職員才需要老總不斷的補(bǔ)貼。職員招聘

9、1、招聘渠道人才/勞動(dòng)市場(chǎng)2、招聘的預(yù)備招聘者的形象：具備做老總的氣質(zhì)，服裝+形象+語(yǔ)言招聘中吸引人的技巧：招聘生態(tài)養(yǎng)生館的營(yíng)業(yè)代表，差不多工作+提成。（養(yǎng)生館是帶給人們健康的生活理念和生活適應(yīng)的地點(diǎn)，成為養(yǎng)生館的職員，你將會(huì)得到免費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)到健康，按照培訓(xùn)的流程去工作就會(huì)拿到差不多工資，加上你的勤勞和努力還能夠拿到更多的提成。）3、面試/評(píng)估姓 名性 不出生年月民 族籍 貫婚 否最高學(xué)歷專 業(yè)畢業(yè)時(shí)刻畢業(yè)院校專業(yè)職稱政治面貌身份證號(hào)碼聯(lián)系電話身份證住址現(xiàn)居住地址工 作 經(jīng) 歷起止年月工 作 單 位擔(dān)任職務(wù)離職緣故月薪教 育 經(jīng) 歷 （ 高 中 起 ）培 訓(xùn) 經(jīng) 歷起止年月學(xué) 習(xí) 院 校

10、專 業(yè)起止年月受訓(xùn)行業(yè)職業(yè)認(rèn)證家 庭 成 員 姓 名稱 謂出生年月工作單位職 務(wù)聯(lián)系電話自 我 評(píng) 價(jià)興 趣 愛(ài) 好 及 個(gè) 人 特 長(zhǎng)附件一：求 職 登 記 表附表二：面試評(píng)估表(最高分為5分，依次遞減)面試問(wèn)題應(yīng)聘者的回答評(píng)分工作經(jīng)驗(yàn) 請(qǐng)講一講你上一份工作，你具體負(fù)責(zé)的是什么？12345教育背景你同意過(guò)哪些專業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)你介紹12345專業(yè)技能在你過(guò)去的工作中用到的技能有哪些？其中有哪個(gè)職位對(duì)你今天的工作有關(guān)心12345對(duì)顧客的關(guān)注請(qǐng)舉一個(gè)你成功講服不人購(gòu)買你的產(chǎn)品的例子？你用了一些什么方法讓顧客購(gòu)買你推舉的產(chǎn)品試舉一個(gè)你以往處理顧客意見(jiàn)的具體例子？12345溝通技巧1、請(qǐng)把你最熟悉的一種產(chǎn)品

11、介紹給我12345業(yè)務(wù)知識(shí)1、你認(rèn)為如何樣才能把顧客吸引到店里12345動(dòng)機(jī)興趣1、是什么吸引你來(lái)應(yīng)聘那個(gè)職位？2、對(duì)公司、店、產(chǎn)品了解多少12345形象容貌著裝態(tài)度表達(dá)12345其它你期望的薪金是多少？最早上班的日期是哪天？12345整體評(píng)估（滿分100分）4、確定人選年齡25歲-50歲之間；熱愛(ài)和信任產(chǎn)品；溝通能力強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)好；為人熱情，具有親和力；思維敏捷，愛(ài)學(xué)習(xí)。上崗培訓(xùn)1、招聘回來(lái)之后要給他們提供一周的培訓(xùn)1公司形象片&公司簡(jiǎn)介了解公司及市場(chǎng)運(yùn)做，樹(shù)立信心2產(chǎn)品講座&產(chǎn)品手冊(cè)觀看公司產(chǎn)品講座，每人做筆記，每看過(guò)一遍研究一遍，店主檢查筆記確認(rèn)認(rèn)真程度，重復(fù)看、記筆記、研究，連續(xù)七遍3

12、產(chǎn)品問(wèn)與答學(xué)習(xí)產(chǎn)品問(wèn)與答，學(xué)完以后要安排考試4常見(jiàn)疾病與磁療每人找5種病例，每個(gè)病例約510個(gè)人。要求：能夠迅速找到要求的病例并能夠記下病例中改變的差不多情況51分種&20分鐘軀體檢測(cè)演練 （立地彎腰、背扣手等演示）每個(gè)人會(huì)做引導(dǎo)員和記錄員6微循環(huán)儀、血壓儀等的使用7溝通演練以及與差不多使用過(guò)產(chǎn)品的老顧客溝通2、定期培訓(xùn)每周定期選一個(gè)晚上做職員培訓(xùn)：案例背誦講解；20分鐘體驗(yàn)測(cè)試及話術(shù)；小產(chǎn)品示范及話術(shù)；攻單話術(shù)；依照顧客檔案進(jìn)行分析，總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及顧客流失的緣故；分享成功經(jīng)驗(yàn)；適時(shí)進(jìn)行職員獎(jiǎng)勵(lì)表彰。職員薪酬制定1、薪金加獎(jiǎng)金的制度試用期結(jié)束后給予一定額度的調(diào)整，設(shè)定每月全店銷售目標(biāo)，如

13、店鋪達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)給予銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。2、特不獎(jiǎng)勵(lì)打算新品推廣期，單品獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員招募獎(jiǎng)勵(lì)收費(fèi)體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)3、薪酬舉例試用期底薪：800元，試用期2個(gè)月，試用期結(jié)束：上浮100-200元銷售提成（傭金）：每人每月銷售1萬(wàn)元3元提成1%3萬(wàn)5萬(wàn)提成3%5萬(wàn)提成5%特不獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)產(chǎn)品，如床墊銷售，每銷售一床獎(jiǎng)勵(lì)50元新上市產(chǎn)品銷售每10件獎(jiǎng)勵(lì)30元店達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)店全月完成22萬(wàn)銷售每人獎(jiǎng)勵(lì)200元帶來(lái)收費(fèi)體驗(yàn)顧客收費(fèi)為30元獎(jiǎng)勵(lì)店員10元4、培訓(xùn)一周之后與店員明確工作目標(biāo)技巧：每個(gè)店員分不談目標(biāo)。話術(shù)：通過(guò)這幾天的培訓(xùn)感受如何樣？假如你是老總，你會(huì)給一個(gè)沒(méi)有制造業(yè)績(jī)的職員開(kāi)工資嗎？(可不能)現(xiàn)在我們來(lái)談

14、談你下一步的具體工作，你每月有10000元的銷售任務(wù)，1000元工資，工資和任務(wù)是相互關(guān)聯(lián)的，超過(guò)10000元任務(wù)之后才能拿到提成。當(dāng)任務(wù)完不成的時(shí)候，完成8000元任務(wù)開(kāi)工資800元；完成5000開(kāi)500，500元是一個(gè)保底工資。注意：試用期結(jié)束時(shí)，新職員連續(xù)2個(gè)月只拿保底工資，講明他不太適合這份工作，可將其轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務(wù)員。溝通技巧：這兩個(gè)月你差不多上拿保底工資，我明白也不夠你生活的，因此你現(xiàn)在能夠出去找一份工作，把中脈這份工作作為兼職，這兩個(gè)月之內(nèi)你收集的所有的顧客假如你接著為他服務(wù)，今后產(chǎn)生銷售你都會(huì)有5%提成。職員治理1、工作分工剛?cè)肼毜男侣殕T要適當(dāng)分配1-2名老用戶給其服務(wù)，并告訴他

15、:他的銷售額來(lái)源于兩個(gè)方面:一是不斷開(kāi)發(fā)新的客源，這條占銷售額的30%；二是不斷服務(wù)老顧客，使其轉(zhuǎn)介紹和翻單，這條占銷售額的70%，讓其通過(guò)服務(wù)老用戶獲得翻單和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。告訴新職員，這是店鋪給你一個(gè)賺鈔票的平臺(tái)，只要你和老用戶搞好關(guān)系，他就會(huì)關(guān)心你。只要你在店鋪工作，除非你服務(wù)不行，否則那個(gè)老用戶確實(shí)是你的長(zhǎng)久資源。2、晨會(huì) 晨會(huì)的內(nèi)容要有：店員激勵(lì)、含口號(hào)；昨日工作總結(jié)，問(wèn)題反饋；最好有職員分享，例如昨天銷售過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，值得學(xué)習(xí)或者需要幸免的例子，讓大伙兒相互溝通。3、目標(biāo)設(shè)定職員在工作一段時(shí)刻后，一定為他設(shè)定進(jìn)展目標(biāo)，使其感到有進(jìn)步努力的方向。例如將工作能力強(qiáng)，表現(xiàn)比較好的職員提

16、升為小組長(zhǎng)是一個(gè)激勵(lì)職員的方法:讓其按照店長(zhǎng)招聘新職員的方式開(kāi)始招聘新職員并負(fù)責(zé)對(duì)新職員進(jìn)行為期一周的培訓(xùn)檢查;將其招聘的職員在正式錄用后放入該小組長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行工作，工資待遇同所有職員。小組長(zhǎng)可獲得本組每月銷售額的1%的獎(jiǎng)勵(lì);第3節(jié) 客源及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展新客源1、貼宣傳畫在養(yǎng)生館臨街通透的玻璃窗、墻體上或者房屋附屬設(shè)施上，張貼廣告宣傳畫或噴繪，在門口擺放“與百歲老人比健康”的海報(bào)，引發(fā)顧客進(jìn)店的需求。新館周圍1000米范圍內(nèi)的海報(bào)欄、社區(qū)公示欄上都張貼上宣傳畫。注意當(dāng)?shù)厥腥莸闹卫硪?guī)定。需要注意的是：社區(qū)張貼的海報(bào)不一定必須要是制作精美的POP，能夠采納手寫通知的形式，不僅經(jīng)濟(jì)，效果可能還會(huì)更好

17、。由于廣告海報(bào)的泛濫，專門多人會(huì)對(duì)印刷海報(bào)有一種抵觸，看見(jiàn)印刷海報(bào)就覺(jué)得是“廣告”可不能去看。因此手寫海報(bào)的紙張同樣要好，要規(guī)整，原則只有一個(gè)不要阻礙到品質(zhì)的體現(xiàn)，海報(bào)差不多上皺巴巴的，客戶如何敢將健康托付給你。社區(qū)海報(bào)的張貼不是講開(kāi)館當(dāng)天才開(kāi)始張貼，要提早一個(gè)月或者兩個(gè)星期就開(kāi)始出開(kāi)業(yè)預(yù)告，最好設(shè)置一些開(kāi)業(yè)活動(dòng)增加吸引力，做提早的預(yù)熱。那個(gè)提早時(shí)刻也不宜過(guò)長(zhǎng)，以免期待太長(zhǎng)形成同意疲勞，過(guò)了新奇勁，就達(dá)不到聚合人氣的效果了。另外開(kāi)業(yè)后依照養(yǎng)生館營(yíng)業(yè)的需要，社區(qū)海報(bào)的張貼要不時(shí)地進(jìn)行。2、DM（產(chǎn)品折頁(yè)、市場(chǎng)調(diào)查表、健康自測(cè)表等）發(fā)放主動(dòng)出擊，增加客源。給店員設(shè)定派單目標(biāo)，每日派單量及待會(huì)體驗(yàn)顧

18、客量，保證派單的有效性。養(yǎng)生館門口派單切忌只是在大街上漫無(wú)目的的發(fā)放（損耗高、效率低，因此有時(shí)，這也是沒(méi)有方法的選擇，做總比不做好?。?，發(fā)放時(shí)要與對(duì)方進(jìn)行簡(jiǎn)短的一句話的引發(fā)需求溝通。寫字樓、居民樓的發(fā)單注：發(fā)放傳單時(shí)要依照受眾的時(shí)刻決定發(fā)放的種類，關(guān)于時(shí)刻緊的人群直接發(fā)放產(chǎn)品傳單；時(shí)刻寬裕的人群要配發(fā)產(chǎn)品傳單與調(diào)查表或自測(cè)表。那個(gè)地點(diǎn)有3個(gè)最為關(guān)鍵的注意事項(xiàng)：務(wù)必要收集到聯(lián)系方式，一定要電話，QQ、電子郵箱等等效果要差專門多，對(duì)感興趣的人群要留下住址。收集電話的方式有：回訪檢查、參加抽獎(jiǎng)等。如：“阿姨，那個(gè)聯(lián)系電話請(qǐng)您一定要填下，公司會(huì)依照電話回訪的有效率給我結(jié)算費(fèi)用的，您一定要幫幫我，感謝啦

19、！另外公司還會(huì)有一個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，您中獎(jiǎng)了也好聯(lián)系您啊?！碑a(chǎn)品傳單直接從公司定購(gòu)是最方便也有最準(zhǔn)確的；在調(diào)查表的使用原則上一定是只需選擇的比要填空的受歡迎；對(duì)自身有好處的比與自己關(guān)系不大的更有市場(chǎng)，如附1類型的健康自我測(cè)試表。在調(diào)查表上一定要有與測(cè)試內(nèi)容相關(guān)的近期免費(fèi)體驗(yàn)類活動(dòng)的公告；并要留有健康熱線。附1：體內(nèi)毒素測(cè)試 隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)峻，現(xiàn)代人越來(lái)越重視自身的健康。專家指出，只有及時(shí)排除體內(nèi)的有害物質(zhì)及過(guò)剩營(yíng)養(yǎng)，保持五臟和體內(nèi)的清潔，才能保持軀體的健美。毒素是用肉眼看不到的，人們往往會(huì)在不知不覺(jué)中陷入了毒素的包圍。為了幸免因毒素引發(fā)的病毒對(duì)人體的損害，我們要增強(qiáng)我們的免疫系統(tǒng)，排除體內(nèi)的毒

20、素。人體內(nèi)的有毒物質(zhì)要緊來(lái)源于兩個(gè)途徑：一是大氣與水源中的污染物，通過(guò)呼吸及進(jìn)餐侵入人體內(nèi)，鉛、鋁、汞等重金屬確實(shí)是其代表;另一個(gè)是食物在體內(nèi)代謝后的廢物，如自由基、硫化氫等。姓名： 性不：男女 職業(yè)： 身高：CM* 體重：KG* 年齡：周歲 聯(lián)系方式：1、 你是否常感頭痛，注意力不集中，軀體莫名的不舒服？ A.是 B.稍有 C.否 2、 你是否常感腰酸背痛，四肢酸軟，渾身沒(méi)勁兒，特疲乏？ A.是 B.稍有 C.否 3、 你是否晚上顛來(lái)覆去睡不著，腦子里象過(guò)電影，第二天頭昏昏沉沉的？ A.是 B.稍有 C.否 4、 你是否脾氣不行易興奮，口臭，長(zhǎng)口瘡，還時(shí)常頭昏頭痛？ A.是 B.稍有 C.否

21、 5、 你是否臉上長(zhǎng)斑塊，象燒糊了的大米飯，黑黑黃黃，皮膚干燥無(wú)光澤？ A.是 B.稍有 C.否 6、 你是否對(duì)便秘感到無(wú)可奈何？ A.是 B.稍有 C.否 7、 你是否每天必須與電腦，微波爐，電磁爐親熱接觸而皮膚發(fā)癢？ A.是 B.稍有 C.否 8、 你是否經(jīng)常性的過(guò)敏，煩擾你寢食難安？ A.是 B.稍有 C.否 9、 你是否經(jīng)常性的臉上長(zhǎng)痘，出疹子，紅癢難受？ A.是 B.稍有 C.否 中脈道和健康養(yǎng)生館免費(fèi)體驗(yàn)公告：（內(nèi)容自定）健康熱線：123456467 張醫(yī)師3、貼館活動(dòng)每個(gè)養(yǎng)生館門口或大或小都有空?qǐng)龅?，假如條件許可的話，在周末、節(jié)假日等人流量大的時(shí)候，在門前適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)舉辦展示活動(dòng)，

22、因此假如有些都市治理比較嚴(yán)是不能夠的。如此的展示活動(dòng)攤位不需要太大但一定要醒目，流程不要太復(fù)雜，以免費(fèi)測(cè)試、產(chǎn)品示范以及咨詢引導(dǎo)為主。貼館活動(dòng)要預(yù)備的工作太陽(yáng)傘、桌椅（椅子最好多預(yù)備幾把）、易拉寶、微循環(huán)檢測(cè)儀，有血壓儀等常用醫(yī)療保健測(cè)試儀器的最好也預(yù)備；護(hù)具、活力杯、磁片、磁盒；產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、健康測(cè)試表、銷售表、會(huì)員登記表等。一般活動(dòng)事項(xiàng)義務(wù)健康測(cè)試與咨詢；護(hù)具的體驗(yàn)與演示、活力杯的產(chǎn)品演示等。注意事項(xiàng)1、切忌夸大產(chǎn)品功效。例如：那個(gè)護(hù)頸能夠治療高血壓，能夠治療頸椎病等。如此講第一違法、第二不可信。2、切忌急于推銷大件產(chǎn)品。例如：當(dāng)有顧客了解護(hù)具時(shí)，千萬(wàn)不要急著推舉他體驗(yàn)床墊。通常關(guān)于新近接

23、觸的產(chǎn)品來(lái)講，小件比大件更容易成交。先讓顧客了解護(hù)具，也許他會(huì)買，假如會(huì)買的話就登記下來(lái)姓名電話，對(duì)他講：今后我們要給你做售后服務(wù)，看你使用情況如何樣。只要他成為你的客戶，你就有充裕的理由與他接觸，并逐漸介紹大件的產(chǎn)品。而且小件產(chǎn)品有效果后，大件也更容易推廣。例如：能夠售后打電話給顧客：“您用那個(gè)產(chǎn)品如何樣?”當(dāng)顧客講：“我用的效果專門好啊”，那么你講“我到您家去看看您?！边@時(shí)再帶上旅行床墊，有條件的話最好帶上健康床墊，到里面去以后講:“您用護(hù)具不錯(cuò)，現(xiàn)在給您體驗(yàn)?zāi)莻€(gè)床墊?！比缓蠼o她做20分鐘檢測(cè)，體驗(yàn)完后顧客感受不錯(cuò)，你講：“對(duì)啊，護(hù)具只能緩解局部，床墊能給你帶來(lái)更大的作用?！币虼怂蜁?huì)想買

24、那個(gè)床墊，她會(huì)想用護(hù)具都這么好，床墊就沒(méi)問(wèn)題。打電話的時(shí)候假如顧客講“沒(méi)有什么感受”，那么你講：“我擔(dān)心您護(hù)具用得不對(duì)，我要到您家去看看您”。到他家也要背一個(gè)床墊，進(jìn)門后，顧客問(wèn)“這是什么呀?”你講：“您用一個(gè)護(hù)具作用比較小，因此今天我給您拿一張床來(lái)，你現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下睡這張床和用護(hù)具有什么區(qū)不?！?0分鐘之后他確信也會(huì)感受渾身輕松，他講：“那個(gè)效果好”你講：“是啊，用護(hù)具是局部的，用床墊效果更好”，因此顧客有可能買床墊。假如你一開(kāi)始就急著讓顧客體驗(yàn)床墊，他專門難一下子就下決定，就有可能流失掉客戶，也不再有順理成章的理由和那個(gè)顧客再進(jìn)行接觸。這時(shí)再給他打電話，他內(nèi)心就會(huì)想“要推銷東西給我”，就會(huì)有

25、抵觸。4、社區(qū)活動(dòng)集中我們的力量，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的對(duì)養(yǎng)生館周圍小區(qū)的逐一開(kāi)發(fā)，關(guān)于新開(kāi)館而言是特不有用、有效，也容易操作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。因此在小區(qū)開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，假如要使用到小區(qū)的公共區(qū)域，關(guān)于物業(yè)治理規(guī)范的小區(qū)，就需要與物業(yè)做好協(xié)調(diào)，最多確實(shí)是出點(diǎn)費(fèi)用。梳理小區(qū)以養(yǎng)生館為中心，排列并差不多了解，方圓1000米范圍內(nèi)的所有小區(qū)。排列過(guò)程中要牢記兩個(gè)原則:要列全，不要有遺漏；不要做預(yù)判。例如：那個(gè)小區(qū)應(yīng)該整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不行，就不列了。要明白任何商品要找的只是那一部分的有需求的也有購(gòu)買能力的客戶群；關(guān)于我們來(lái)講有10%左右的占有率差不多特不驚人了。社區(qū)活動(dòng)的一般方式在小區(qū)人流量集中的地點(diǎn)，如大門

26、口、主干道、休閑廣場(chǎng)，做免費(fèi)健康測(cè)試、咨詢的活動(dòng)。那個(gè)活動(dòng)就可能會(huì)涉及到協(xié)調(diào)物業(yè)，同時(shí)由于其中形式現(xiàn)在目前過(guò)于泛濫，已難以產(chǎn)生足夠的吸引力，甚至?xí)胁糠秩朔锤?。然而如此的活?dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單、容易操作并有一定的效果，依舊有實(shí)施性的。具體操作方式能夠參照貼館活動(dòng)的流程。借助老客戶的力量與關(guān)心，在情愿并通過(guò)一定培訓(xùn)的老客戶家中，舉辦小型的座談會(huì)。這是社區(qū)活動(dòng)最有效、最要緊的活動(dòng)。具體操作過(guò)程會(huì)在下面有關(guān)“老顧客的營(yíng)銷延伸”中詳細(xì)講解。做社區(qū)活動(dòng)的重要原則最為優(yōu)先開(kāi)拓的小區(qū)是老客戶集中的小區(qū)。專門多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)：會(huì)急著開(kāi)發(fā)覺(jué)有客戶專門少的社區(qū)，人越少就覺(jué)得越緊要，而認(rèn)為現(xiàn)有客戶相對(duì)較多的小區(qū)能夠放到最后。

27、事實(shí)上，這是嚴(yán)峻錯(cuò)誤的。我們要集中精力先做大做穩(wěn)一個(gè)市場(chǎng)，就像開(kāi)創(chuàng)依照地一樣。因此要先開(kāi)拓有基礎(chǔ)的市場(chǎng)，否則極有可能費(fèi)了老大鼻子勁將一個(gè)生疏的市場(chǎng)開(kāi)拓出寥寥幾個(gè)客戶的時(shí)候，那個(gè)客戶相對(duì)較多的社區(qū)市場(chǎng)卻差不多冷了，你又多了一個(gè)要開(kāi)拓的生疏市場(chǎng)，得不償失，事倍功半?？蛻粝鄬?duì)較多的社區(qū)開(kāi)拓起來(lái)也比較容易。例如：那個(gè)社區(qū)已有我們35位核心用戶作內(nèi)應(yīng)。能夠首先把他們集中起來(lái)談：現(xiàn)在預(yù)備在那個(gè)社區(qū)里進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)，需要你們進(jìn)行幫忙。希望把你們?cè)谀莻€(gè)社區(qū)里認(rèn)識(shí)的人介紹到養(yǎng)生館進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。假如購(gòu)買成功能夠給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)谛^(qū)里人頭熟而且比我們有講服力，如此開(kāi)拓起來(lái)也能事半功倍。同理在社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，

28、有老客戶的優(yōu)先、有潛在客戶登記的優(yōu)先，接下來(lái)近的社區(qū)市場(chǎng)優(yōu)先。值得注意的是，這些個(gè)近的社區(qū)也不是貼在養(yǎng)生館周圍的那一圈，因?yàn)檫@些社區(qū)完全在養(yǎng)生館阻礙輻射范圍內(nèi)。5、舉辦健康知識(shí)公益講座，收集新客源，養(yǎng)客源?，F(xiàn)在專門多店鋪都明白，會(huì)議營(yíng)銷能夠產(chǎn)生高銷售額，因此經(jīng)常就開(kāi)一種會(huì)確實(shí)是銷售會(huì)，其他會(huì)都不開(kāi)了，這是錯(cuò)誤的。一個(gè)店鋪假如總是開(kāi)銷售會(huì)，沒(méi)有科普類型的會(huì)議來(lái)增加客源，來(lái)做相關(guān)的預(yù)熱工作，那么那個(gè)店鋪里的客源就會(huì)越來(lái)越少。科普型會(huì)議因?yàn)槭敲赓M(fèi)的、沒(méi)有預(yù)期中的購(gòu)買壓力、還能結(jié)識(shí)朋友，如此會(huì)比較多的人情愿來(lái)參加：聽(tīng)聽(tīng)也沒(méi)損失嘛，講不定還能認(rèn)識(shí)個(gè)朋友、中個(gè)獎(jiǎng)什么的。如此就會(huì)比較容易推廣，是增加客源的專

29、門好的方法。然而現(xiàn)在專門多店對(duì)科普型會(huì)議重視不夠，或者即使開(kāi)了也成了現(xiàn)場(chǎng)推銷產(chǎn)品的會(huì)議了。什么叫做專門的科普型會(huì)議?確實(shí)是不產(chǎn)生直接銷售的會(huì)議活動(dòng)。例如：健康知識(shí)公益講座。養(yǎng)生館能夠從當(dāng)?shù)馗咝；蛘呃夏甏髮W(xué)講保健的老師中、或者到醫(yī)院的家屬區(qū)招募健康講師，關(guān)心進(jìn)行這種健康知識(shí)的講座。請(qǐng)專家來(lái)講退行性病變、微循環(huán)障礙等等與產(chǎn)品功效相關(guān)的課題，能夠進(jìn)行專項(xiàng)講解：糖尿病、高血癥、頸惟病、失眠、骨質(zhì)疏松一個(gè)一個(gè)專題設(shè)立之后，就會(huì)最大化地吸引人來(lái)參加如此的講座，如此就能夠不斷地挖掘新客源，同時(shí)也能夠穩(wěn)定與鞏固老客源。需要注意的是：講座本身專門重要但不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有人來(lái)參加。因此有人來(lái)參加了，講座環(huán)節(jié)與內(nèi)

30、容專門糟糕的話反而會(huì)適得其反，因此講座組織的本身專門重要。但顯然我們要先解決讓人來(lái)參加的問(wèn)題。提早5天，在養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的小區(qū)張貼海報(bào)通知；給老顧客打電話請(qǐng)他們參加并邀請(qǐng)朋友參加；調(diào)動(dòng)身放傳單或貼館活動(dòng)時(shí)登記到的聯(lián)系方式，先發(fā)一輪短信，參看回復(fù)的情況，再有選擇性地打電話，確實(shí)是堅(jiān)決來(lái)的或者堅(jiān)決不來(lái)的就不用打了；以健康科普宣傳站的名義持邀請(qǐng)函聯(lián)系社區(qū)進(jìn)行組織相關(guān)人員，進(jìn)行“預(yù)防退行性疾病進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)。以上是常用的推廣方式，假如有條件的話，還能夠印刷傳單進(jìn)行發(fā)放、在社區(qū)或街頭擺放易拉寶、廣告牌等。抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與小禮品的預(yù)備。建議如此的環(huán)節(jié)務(wù)必要預(yù)備，如此能夠起到有效刺激參加的作用。抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品能

31、夠設(shè)置為養(yǎng)生館的優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等或者能夠是超市的購(gòu)物券等一些價(jià)值不高的物件；小禮品能夠是臺(tái)歷、掛歷等日用小物件。各館能夠依照自身情況自定。但一定要注意物品的價(jià)值性與有用性，不要以為是送的就能夠隨便。在講座上，職員分區(qū)域服務(wù)顧客，和顧客拉近距離，同時(shí)要注意維護(hù)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。健康知識(shí)講座的具體操作流程可參看“第4節(jié)養(yǎng)生館會(huì)務(wù)工作流程”。6、積攢新客源的其他方法假如資金同意的話，在周末的時(shí)候，到客流量大的超市、藥店的大堂里租位進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如此收集的客源就比較多了，同時(shí)還能夠在那兒進(jìn)行產(chǎn)品銷售。廣場(chǎng)展示:在各種節(jié)假日的時(shí)候(元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)、黨的生日、中秋節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié))，

32、一些都市會(huì)在廣場(chǎng)、超市、公園、廣場(chǎng)舉辦展示活動(dòng)，能夠和主辦方聯(lián)系一下，或交納一定的費(fèi)用加入到廣場(chǎng)展示活動(dòng)中去。能夠利用那個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集更多的客源同時(shí)進(jìn)行促銷。附件：開(kāi)拓新客戶的常用表格中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶登記表姓名電話是否為用戶所屬店鋪中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館顧客檔案表姓名出生年月性不婚姻狀況學(xué)歷聯(lián)系電話職業(yè)愛(ài)好地址配偶狀況詳細(xì)家庭狀況一周二周 三周一個(gè)月三個(gè)月六個(gè)月一年兩年三年五年七年服務(wù)跟蹤記錄中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶連續(xù)體驗(yàn)記錄表姓名年齡性不電話體驗(yàn)前客人自述癥狀及微循環(huán)檢查狀況：體驗(yàn)日期 年 月 日至 月 日 客人感受記錄第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次治療體驗(yàn)后客人自述感受及微循環(huán)

33、檢查狀況：客人簽名:中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館體驗(yàn)表格姓名： 年齡： 性不： 電話：測(cè)試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測(cè)試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測(cè)試前微循環(huán)概述：測(cè)試后微循環(huán)概述：軀體檢測(cè)項(xiàng)目測(cè)試前測(cè)試后離地彎腰距地面 CM手尖距地面 CM正坐手夠腳相差 CM相差 CM雙手后背右手上相差 CM 左手上相差 CM右手上相差 CM 左手上相差 CM俯臥屈膝右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM俯臥骨盤右膝距床面 CM 左膝距床面 CM右膝距床面 CM 左膝距床面 CM自我感受軀體是否發(fā)緊：Y N軀體是否放松：Y N測(cè)試員簽名： 時(shí)刻： 顧客簽名

34、：穩(wěn)定老顧客售前：建立穩(wěn)定老客戶機(jī)制1、建立以服務(wù)顧客為中心的治理機(jī)制。為顧客提供中意的服務(wù)是留住顧客的唯一方法。這是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，需要養(yǎng)生館內(nèi)部從店長(zhǎng)到電源所有人員的相互協(xié)調(diào)和積極配合，而絕對(duì)不是在喊幾句口號(hào)后把一切都推給某些職員去完成，否則是難以取得預(yù)期效果的。2、建立高效的一線職員服務(wù)體系。所謂一線職員，即指與客戶直接接觸的職員。例如養(yǎng)生館的店員、傳單發(fā)放員、走訪人員與會(huì)議組織人員。這些職員直接向顧客展示養(yǎng)生館的精神風(fēng)貌和服務(wù)理念以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。3、建立為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的職員激勵(lì)機(jī)制。給與職員一定的激勵(lì)不僅能夠激發(fā)職員的積極性，更重要的是能夠建立職員的忠誠(chéng)度，這些建立顧客的

35、忠誠(chéng)度先決條件。售時(shí)：建立客戶檔案穩(wěn)定老顧客1、填寫顧客服務(wù)表。告知顧客登記表格后能夠獲得的服務(wù)：如會(huì)對(duì)顧客使用產(chǎn)品的效果進(jìn)行定期的回訪；并依照每次回訪的情況給與顧客相應(yīng)的健康治理建議等。如此既能夠獲得顧客資料又能夠通過(guò)經(jīng)常的維持來(lái)穩(wěn)定客源，并建立顧客的好感，逐漸達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的推廣作用。附：顧客回訪服務(wù)表中脈道和健康養(yǎng)生館顧客回訪表個(gè)人資料姓名性不出生年月職業(yè)文化程度地址郵編電話現(xiàn)患疾病要緊癥狀現(xiàn)服要緊藥品采納過(guò)何種治療使用時(shí)刻型號(hào)購(gòu)買時(shí)刻第一次第二次第三次第四次第五次回訪時(shí)刻回放方式癥狀改善時(shí)刻狀況回訪點(diǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)功效專門好功效一般功效差回訪記錄第一次簽名第二次簽名第三次簽名第四次簽名第五次簽名

36、歸檔緣故電話錯(cuò)誤終結(jié)出國(guó)送人備注2、建立會(huì)員系統(tǒng)。實(shí)施會(huì)員制是最為常用的一種穩(wěn)定老顧客的方法。建立會(huì)員制關(guān)鍵是要建立相應(yīng)的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)制度。通常能夠采納會(huì)員積分返利的方法，原則是不要減現(xiàn)金而是返產(chǎn)品。例如1元1個(gè)積分，1000個(gè)積分返20元產(chǎn)品。另外能夠定期推一些特價(jià)的會(huì)員商品、贈(zèng)送禮品、生日祝福、免費(fèi)專家課程等。同時(shí)還需要激勵(lì)會(huì)員來(lái)轉(zhuǎn)介紹新客源，如介紹新客戶首次買單，會(huì)員也可獲得相應(yīng)的積分等。售后：超值服務(wù)建立客戶忠誠(chéng)度售后服務(wù)的目的是使顧客正確地理解產(chǎn)品，感受中脈的真情服務(wù)，解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。這是我們培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度最為要緊的方法。1、回訪時(shí)刻：在顧客購(gòu)買產(chǎn)品的第二天，一定要做好跟進(jìn)工作，之后

37、要定期回訪。要持續(xù)做好售后服務(wù)工作，及時(shí)處理用戶不良反應(yīng)和疑問(wèn)。方式：除了電話溝通，登門訪問(wèn)也是不錯(cuò)的回訪方式。同時(shí)，邀請(qǐng)顧客來(lái)店鋪檢查血壓或微循環(huán)，也是一個(gè)好的形式。內(nèi)容：訪問(wèn)顧客時(shí)，應(yīng)就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用的反應(yīng)、軀體的狀況、對(duì)公司服務(wù)的中意度及產(chǎn)品使用中遇到的問(wèn)題與顧客進(jìn)行溝通。能夠與顧客談些產(chǎn)品之外的話題，為今后建立友好關(guān)系打好基礎(chǔ)。記錄：每次訪問(wèn)顧客應(yīng)建立回訪記錄，將顧客的回饋及時(shí)記錄下來(lái)。家訪或面談時(shí)應(yīng)讓顧客在記錄上簽字備案。在回訪中最為關(guān)鍵的問(wèn)題的是要關(guān)注以下幾點(diǎn)問(wèn)題：要正確處理顧客的抱怨。首要一條確實(shí)是要正確看待顧客抱怨，顧客之因此抱怨，客觀上講是因?yàn)闆](méi)有在關(guān)鍵時(shí)刻獲得正確的服務(wù)，

38、或者是養(yǎng)生館提供的服務(wù)顧客并不需要。因此，養(yǎng)生館要把顧客抱怨視為不花鈔票的信息源。妥善處理顧客抱怨能夠建立顧客忠誠(chéng)度并促進(jìn)銷售。總體上講，妥善處理顧客抱怨是為了使顧客獲得中意以及信任。要“真誠(chéng)處理顧客的抱怨”，“重視顧客所不滿的這件事，也重視顧客那個(gè)人”，去“誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待”。關(guān)于產(chǎn)品售后的解釋原則 出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理的原則和解決原則當(dāng)顧客產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，首先做到內(nèi)心不要慌，要趕忙上門去處理。質(zhì)量問(wèn)題一般有兩個(gè)因素:一個(gè)是能夠趕忙看見(jiàn)的硬傷問(wèn)題，比如講開(kāi)線這些問(wèn)題相對(duì)出現(xiàn)的概率比較少。然而一旦出現(xiàn)這種問(wèn)題，一定要高度注意，因?yàn)檫@種問(wèn)題會(huì)讓顧客對(duì)中脈產(chǎn)品印象特不不行。這種問(wèn)題的處理：不管問(wèn)

39、題的大小，一定要上門了，一定要講:“這種情況我依舊第一次看到，你不要著急，我立即幫您解決?！边@種處理是針對(duì)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。還有一種確實(shí)是不顯而易見(jiàn)的，確實(shí)是講當(dāng)時(shí)不能推斷的，比如講產(chǎn)品出現(xiàn)凹陷問(wèn)題。遇到這種問(wèn)題，首先打電話向公司售后服務(wù)部確認(rèn)處埋方法，這是一個(gè)解釋的原則。同時(shí)要具體了解產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的緣故，不要輕率地做出推斷。質(zhì)量問(wèn)題的處理程序。當(dāng)顧客發(fā)覺(jué)產(chǎn)品有問(wèn)題的時(shí)候，首先要和公司售后服務(wù)打電話，確定這種情況是幫他修理依舊更換，千萬(wàn)不要自己做主。假如自己做了主以后，公司不同意更換，確認(rèn)問(wèn)題是顧客使用不當(dāng)所造成的，那個(gè)時(shí)候你就處于進(jìn)退兩難的地步，因此產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)要依照情況來(lái)處理。例如接到顧

40、客電話講床墊是凹陷的，不應(yīng)立即發(fā)回總部更換芯材；要到顧客家里看一看，匯報(bào)調(diào)查后的情況再向公司申報(bào)是否決定更換。還有一種情況，事實(shí)上不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是和顧客之間感情溝通上有問(wèn)題。由于感情溝通有問(wèn)題，顧客買了產(chǎn)品以后會(huì)有一種失落感，這種失落感會(huì)讓他在產(chǎn)品上找毛病，這時(shí)候顧客會(huì)提出專門多稀奇古怪的要求。因此這時(shí)要解決的是顧客感情的服務(wù)到位，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。產(chǎn)品效果的售后原則好轉(zhuǎn)反應(yīng)的推斷和處理。如何去推斷一個(gè)顧客使用產(chǎn)品以后出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，到底哪些是屬于好轉(zhuǎn)反映、哪些是屬于正常反應(yīng)、哪些是屬于顧客軀體癥狀的進(jìn)展。一般的情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)，會(huì)出現(xiàn)在使用產(chǎn)品的前一個(gè)月，第一個(gè)月假如沒(méi)有出現(xiàn)

41、專門明顯的反應(yīng)，以后出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的機(jī)率就不是專門大了，因此在這種情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的時(shí)候要正確的推斷和處理，千萬(wàn)不要把顧客出現(xiàn)任何變化都看成是好轉(zhuǎn)反應(yīng)。不要把問(wèn)題全攬?jiān)谏砩?。例如：顧客使用健康床墊以后體重減了4斤，或者是停止使用床墊以后體重增加了4斤，是不是和床墊有關(guān)系?事實(shí)上體重的增加和減少跟用床沒(méi)有直接關(guān)系。千萬(wàn)不要顧客一出現(xiàn)反應(yīng)就慌了，顧客發(fā)生什么問(wèn)題就立即都攬?jiān)谧约荷砩狭?，認(rèn)為他是睡床墊出的問(wèn)題。更不要顧客因?yàn)樽约很|體不行住了醫(yī)院，養(yǎng)生館跑得比他家屬還勤，每次總帶著鮮花禮物，一去先講第一句話“對(duì)不起”。事實(shí)上，產(chǎn)品是特不安全的，可不能給顧客帶來(lái)巨大的反應(yīng)。即使出現(xiàn)一些問(wèn)題，也是在能

42、夠操縱的范圍之內(nèi)的。跟蹤服務(wù)：解決完問(wèn)題后要及時(shí)跟蹤服務(wù)，觀看顧客反應(yīng)，接著解決后續(xù)出現(xiàn)的問(wèn)題。2、感情服務(wù) (1)電話和上門。加強(qiáng)感情服務(wù)打電話上門是特不必要的。顧客買貨以后，第二天早上起來(lái)一定要打電話到顧客家里去詢問(wèn)使用情況如何樣。詢問(wèn)一定要有技巧的。比如講顧客原來(lái)腰疼，那他使用床墊以后腰會(huì)更疼，因?yàn)檠骷涌炝恕Ｄ乔f(wàn)不能如此打電話：“昨天晚上睡得舒服吧”，那個(gè)時(shí)候顧客可能睡的腰專門疼，你問(wèn)他睡得舒服吧，顧客會(huì)如何想?顧客會(huì)特不著急的對(duì)你講，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”。那么那個(gè)時(shí)候我們就沒(méi)有回轉(zhuǎn)余地了。那么我們要換一種方法給他打電話講反話。什么叫講反話呢?專門多時(shí)候，顧客確實(shí)是這么

43、驚奇，當(dāng)你講反話的時(shí)候，他非要講正話；當(dāng)你跟他講正話的時(shí)候，他一定要講反話。因此你要打電話給他這么講:“昨天晚上是不是睡的腰更疼了?”那那個(gè)時(shí)候假如他腰確實(shí)睡了以后更加疼痛了，他會(huì)講:“是啊，只是還能夠”，他就自動(dòng)把他反應(yīng)的級(jí)不降低了。那么你講:“我明白會(huì)出現(xiàn)如此的情況，因此我才打電話給你”，顧客問(wèn):“你如何明白?”你講:“因?yàn)槟愕难惶?，因此睡了這張床以后血流加快了，可能臨時(shí)有些疼痛，我明白會(huì)出現(xiàn)這種情況才打電話給你的?！比绱祟櫩偷脑寡跃蜁?huì)降到最低點(diǎn)。還有假如你打電話講:“昨天晚上您睡的一定不是專門好，腰是不是更疼了?”然而那個(gè)顧客睡了以后特不舒服，他講“沒(méi)有啊，我睡得專門好啊，我起來(lái)的時(shí)

44、候腰一點(diǎn)都不疼?！蹦憔椭v“恭喜你啊，專門多顧客會(huì)有反應(yīng)，但是你有特不行的效果，真是值得恭喜啊!”那個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)表現(xiàn)的特不興奮，他講“是啊，真是特不感謝你，你還打電話過(guò)來(lái)關(guān)懷我?！弊⒁獾诙焐衔缫欢ㄒ螂娫?，一定不要拖過(guò)第二天中午，因?yàn)楫?dāng)顧客有不行的反應(yīng)的時(shí)候，在上午你給他解決掉，他在中午吃飯的時(shí)候見(jiàn)到更多的人，等他家人回來(lái)的時(shí)候，他就可不能跟他們講負(fù)面的東西。假如你下午打電話，他中午的時(shí)候就會(huì)把負(fù)面的東西散發(fā)出去。同時(shí)顧客在買貨之后，你一定要注意上門的時(shí)刻。一般在買貨后的第3天、第5天、第7天、第10大差不多上能夠考慮要上門的時(shí)刻。上門和電話相交替，顧客買貨以后那個(gè)月，要緊密的關(guān)注那個(gè)顧客。

45、當(dāng)那個(gè)顧客使用一個(gè)月效果專門好的時(shí)候，這時(shí)確實(shí)是要他進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。(2)付出精力和金鈔票。在感情服務(wù)的問(wèn)題上一定要不斷的付精力和金鈔票來(lái)締造好的人際關(guān)系。人脈即鈔票脈，人際關(guān)系好，鈔票脈就會(huì)上升，因此完全值得要付出精力和時(shí)刻。要是可不能維護(hù)顧客關(guān)系，顧客的感情就會(huì)慢慢疏遠(yuǎn)。大伙兒明白，燒過(guò)的水沒(méi)有涼的時(shí)候再燒開(kāi)可能用5分鐘，然而水一旦涼下來(lái)成為涼開(kāi)水，再把它燒開(kāi)就要花8分鐘的時(shí)刻。因此要不斷的付出精力和金鈔票去維護(hù)你的顧客關(guān)系，如此才能讓顧客感受到超值的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹工作。而事實(shí)上感情服務(wù)完全是小付出大回報(bào)的?？赡苣阒皇菐皖櫩桶崃藗€(gè)液化氣，可能第二天他就會(huì)帶朋友來(lái)搬走兩個(gè)床墊。因

46、此，售后服務(wù)不能僅僅是停留在產(chǎn)品上，更要延伸到情感溝通上。如何實(shí)現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹是客源的一個(gè)主體，尤其一個(gè)店鋪在運(yùn)營(yíng)半年或一年以后，你的要緊業(yè)務(wù)來(lái)源全部要靠轉(zhuǎn)介紹。因此發(fā)揮老顧客的能量是養(yǎng)生館的重要課題之一。1、用戶分級(jí)治理隨著銷售時(shí)刻的推移，顧客群體會(huì)越來(lái)越大，假如每一個(gè)顧客都做專門詳細(xì)的售后服務(wù)，可能我們沒(méi)有那么大精力。比現(xiàn)在后有幾百個(gè)客戶、幾千個(gè)客戶，到正月十五的時(shí)候每家都要上門送元宵嗎?也是不太現(xiàn)實(shí)的。因此要進(jìn)行大客戶的治理。什么叫大客戶的治理，確實(shí)是要明白什么人會(huì)給你帶來(lái)效益，效益是什么?確實(shí)是翻單和轉(zhuǎn)介紹工作。確實(shí)是講顧客進(jìn)行分級(jí)治理，一般來(lái)講能夠把顧客分為三類。A類顧客

47、也確實(shí)是核心顧客，也叫“三好”顧客，關(guān)系好、效果好、人緣好。關(guān)系好是指與館長(zhǎng)館員之間關(guān)系特不緊密；效果好是指使用產(chǎn)品效果好或者對(duì)產(chǎn)品的理解特不到位；人緣好指他的人際關(guān)系專門好，那個(gè)叫“三好”顧客。 “三好”顧客確實(shí)是要重點(diǎn)去抓的核心顧客，他們是產(chǎn)生翻單和轉(zhuǎn)介紹的要緊來(lái)源。第二類叫B類顧客確實(shí)是一般顧客，他也不屬于“三好”顧客，也不屬于核心顧客，只是正常使用的顧客。還有C類顧客，C類顧客是使用產(chǎn)品的新顧客或者是使用產(chǎn)品效果一般、對(duì)產(chǎn)品理解力一般的顧客。當(dāng)把顧客進(jìn)行A、B、C分級(jí)治理的時(shí)候，在管埋上就會(huì)出層次。A類顧客要進(jìn)行緊密的聯(lián)系，比如每個(gè)月把他們聚攏起來(lái)吃個(gè)飯、做個(gè)溝通、搞個(gè)聯(lián)歡，因?yàn)樗麄兪?/p>

48、會(huì)給你帶來(lái)效益的顧客，要充分重視。B類顧客要注意挖掘和提升，要從B類顧客中查找A類顧客苗子。當(dāng)A類顧客搞活動(dòng)的時(shí)候，一定要帶上B類顧客來(lái)參加，80%A類顧客，20%B類顧客里的準(zhǔn)A類顧客，如此就不斷擴(kuò)大A類顧客人數(shù)。C類顧客要注意維護(hù)。千萬(wàn)不要讓他們產(chǎn)生負(fù)面的阻礙。因此我們要進(jìn)行分類治理。2、有效借助核心顧客A類顧客是能夠帶來(lái)翻單和轉(zhuǎn)介紹的顧客，但每個(gè)人的人際關(guān)系是有限的。當(dāng)一個(gè)A類顧客當(dāng)他的人際關(guān)系用盡的時(shí)候，介紹完了的時(shí)候，那個(gè)A類顧客還需不需要維護(hù)?一定需要維護(hù)，千萬(wàn)不要把表面看來(lái)沒(méi)有價(jià)值的A類顧客給放棄了，這是特不錯(cuò)誤的行為。千萬(wàn)不要讓他感受到你用人朝前，不用人就朝后了。否則他一定會(huì)把

49、給與你的關(guān)心再用負(fù)面的傳播追討回去的。當(dāng)A類顧客沒(méi)有人能夠介紹的情況下，要接著發(fā)揮他的功能。核心顧客能夠請(qǐng)到養(yǎng)生館里來(lái)做值班經(jīng)理或者客戶顧問(wèn)?，F(xiàn)身講法的介紹確信要比銷售的套話更有可信度。例如：有新顧客來(lái)的時(shí)候一定要給他介紹，“張老師，這是王阿姨，她差不多用了我們產(chǎn)品2年的時(shí)刻了，用的效果專門好，王阿姨你幫我招呼一下張老師”，好了，這時(shí)候王阿姨就明白她該做什么工作了。因此要充分發(fā)揮核心顧客的作用，不管是用感情的方法依舊金鈔票的方法，保證養(yǎng)生館里每天至少有12名核心顧客，和顧客進(jìn)行溝通，這關(guān)于我們的業(yè)績(jī)特不重要。同時(shí)能夠把核心顧客派遣到需要開(kāi)發(fā)的場(chǎng)所當(dāng)中去，比如把核心顧客中的老年顧客，送到老年大學(xué)

50、去，給他報(bào)三個(gè)班：書畫班、舞蹈班、保健班。那個(gè)核心顧客到里面去以后就開(kāi)始在里面活動(dòng)，和那些學(xué)員慢慢熟悉，熟悉的過(guò)程當(dāng)中就會(huì)不斷的把人從里面帶出來(lái)，帶到店鋪產(chǎn)生銷售。因此核心顧客不止介紹他周圍的人際關(guān)系，核心顧客還能夠幫你去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、新的關(guān)系。街頭有舞蹈隊(duì)、腰鼓隊(duì)、秧歌隊(duì)，另外還有各種興趣協(xié)會(huì)如瑜伽協(xié)會(huì)、街舞協(xié)會(huì)、書法協(xié)會(huì)等等，這些隊(duì)伍都能夠派核心顧客到里面去。3、舉辦健康沙龍，利用核心顧客做延伸體驗(yàn)服務(wù)。什么叫延伸體驗(yàn)服務(wù)呢？最簡(jiǎn)單的講，確實(shí)是當(dāng)老顧客對(duì)你講：“我的周圍有專門多人然而來(lái)不了”或者是“我周圍有專門多人然而距離太遠(yuǎn)”的時(shí)候，你能夠跟那個(gè)顧客達(dá)成協(xié)議，你講：“我派工作人員到你家去

51、，我拿床過(guò)來(lái)到你家擺，你把你的關(guān)系請(qǐng)到你的家里面來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?zāi)莻€(gè)產(chǎn)品。”白天能夠體驗(yàn)，晚上能夠把這張床送給某一個(gè)體驗(yàn)感受比較好的顧客家中，讓他體驗(yàn)一個(gè)晚上，第二天來(lái)拿回來(lái)，如此的話就做了延伸服務(wù)。在老顧客家里進(jìn)行工作，如此的話就方便他附近的鄰居如此的客源進(jìn)行體驗(yàn)，了解中脈明白中脈的人就會(huì)多，工作就延伸了。因此延伸體驗(yàn)服務(wù)并不多是隨機(jī)的，更不要去等老顧客提出來(lái)。而是要主動(dòng)出擊，前面也提到開(kāi)拓社區(qū)的時(shí)候要借助老顧客的力量，如何借助呢？你要預(yù)先做好打算，選定需要開(kāi)拓小區(qū)的核心顧客，并和他進(jìn)行詳細(xì)的溝通，讓老顧客明白你要做什么，并配合你去實(shí)施。以老顧客家為中心舉辦健康沙龍性質(zhì)的家庭聚會(huì)，每次人不要太多

52、，如此既符合場(chǎng)地的特點(diǎn)，又能夠做到充分的溝通。因此那個(gè)健康沙龍上不能長(zhǎng)篇大論地談什么健康知識(shí)，一定要以可見(jiàn)的有震撼力的示范為主，如此才能在短時(shí)刻里達(dá)到極強(qiáng)的講服力。那個(gè)過(guò)程中一定要老顧客不是的附和，這會(huì)帶給參加的新客戶特不積極的暗示，特不是這些人平常差不多上熟悉的。做產(chǎn)品示范的時(shí)候，最好要有床墊，實(shí)在沒(méi)有條件攜帶，也要帶上旅行床墊，因?yàn)榇矇|的效果絕對(duì)能夠刺激到新客戶的興奮點(diǎn)。因此假如選定的老顧客家有床墊就最好只是了。自然假如最后有成單，一定要給與老顧客獎(jiǎng)勵(lì)，最好是事先就談好提成，如此老顧客會(huì)更加有積極性。健康沙龍信息的公布在早期要緊要依靠老顧客的介紹與邀約，如此來(lái)的人會(huì)更有效；后期就需要自己張

53、貼海報(bào)以及在社區(qū)做活動(dòng)時(shí)收集了。例如：在社區(qū)門口或廣場(chǎng)做健康測(cè)試時(shí)收集到的聯(lián)系電話等。4、聯(lián)誼會(huì)(健康講座)聯(lián)誼會(huì)，也確實(shí)是用戶的售后服務(wù)會(huì)，這是特不重要的會(huì)議。那個(gè)會(huì)的目的確實(shí)是老用戶帶新用戶，邀請(qǐng)50%的老客戶與50%的新客戶，讓老客戶一對(duì)一帶新客戶。老用戶就講自已使用產(chǎn)品的效果，新用戶聽(tīng)了老用戶講了以后就會(huì)變得特不有信心了。如此的聯(lián)誼會(huì)，會(huì)前去老客戶的溝通時(shí)特不重要的，最好是選好一批固定的老客戶，同時(shí)要制定出一系列的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)激勵(lì)這些老客戶。注意這些獎(jiǎng)勵(lì)政策未必一定是物質(zhì)方面的，也許對(duì)某個(gè)老客戶來(lái)講，談鈔票確實(shí)是一個(gè)傷感情的事。只是關(guān)于絕大多數(shù)人來(lái)講獎(jiǎng)金激勵(lì)一定是不能少的。另外，如此的會(huì)

54、議還能夠用來(lái)帶問(wèn)題用戶。有些顧客使用產(chǎn)品以后會(huì)有些問(wèn)題存在，事實(shí)上這些問(wèn)題用戶不單純是使用效果的問(wèn)題，有的時(shí)候是他對(duì)產(chǎn)品的理解力不夠，因此當(dāng)他用了以后有些地點(diǎn)改善了，還有些地點(diǎn)沒(méi)改善，這時(shí)他的關(guān)注點(diǎn)不在他改善的部位而是在他沒(méi)有改善的地點(diǎn)，因此他就會(huì)提專門多問(wèn)題。把核心顧客和問(wèn)題顧客安排坐在一起，然后挨個(gè)發(fā)言，發(fā)言到他那的時(shí)候，他聽(tīng)到每個(gè)人使用效果都挺好，因此他也會(huì)講好。舉辦聯(lián)誼會(huì)一定要注意以下的問(wèn)題：聯(lián)誼會(huì)每個(gè)養(yǎng)生館每個(gè)月至少要開(kāi)一次；一定要注意人數(shù)比例，一半對(duì)一半，還有在總?cè)藬?shù)上一定要操縱在50人以內(nèi)；老顧客一定要先發(fā)言，老顧客發(fā)言之后，再讓那些曾經(jīng)體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的人發(fā)言，最后才是第一次接觸的新

55、客戶發(fā)言。如此的聯(lián)誼會(huì)不僅能有效地起到帶動(dòng)新客戶的作用。甚至還能解決問(wèn)題顧客的疑問(wèn)，一有什么問(wèn)題，那些老客戶就幫你解決了，他講你這種情況在我往常睡的時(shí)候也出現(xiàn)過(guò)，要緊是睡的時(shí)刻短，睡得時(shí)刻長(zhǎng)了就沒(méi)事了。更重要的是這種會(huì)上也更容易出單，把體驗(yàn)過(guò)的顧客也邀請(qǐng)來(lái)，讓他們看到那些老用戶發(fā)言不斷的講使用產(chǎn)品的好處，專門容易就能形成共鳴與買單的欲望。聯(lián)誼會(huì)的參會(huì)人員一定要是老顧客相識(shí)的，或者是養(yǎng)生館制作條件讓他們相識(shí)的，比如講：老顧客擔(dān)任養(yǎng)生館客戶顧問(wèn)時(shí)接觸過(guò)的，一定不能臨時(shí)拉郎配，這是需要注意的。因此那些體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品但有點(diǎn)猶豫的客戶沒(méi)有結(jié)對(duì)的老客戶，也是沒(méi)有關(guān)系的。聯(lián)誼會(huì)一般要預(yù)備瓜果茶點(diǎn)等，要營(yíng)造一個(gè)相

56、對(duì)輕松的環(huán)境，但一定要注意，不要預(yù)備瓜子等有聲響或者核桃等不易處理的食品，以免參會(huì)人員分心。第4節(jié) 客戶接待體驗(yàn)營(yíng)銷的困難與應(yīng)對(duì)方法在中脈的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店鋪工作是我們整個(gè)工作的核心，店內(nèi)是進(jìn)行個(gè)人的預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場(chǎng)所，因此店鋪工作必須要扎實(shí)做好。體驗(yàn)營(yíng)銷是中脈銷售的特色，然而現(xiàn)在專賣店普遍出現(xiàn)顧客連續(xù)體驗(yàn)特不的困難，什么緣故會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?第一，確實(shí)是顧客嫌苦惱。人都有惰性，天天來(lái)體驗(yàn)確實(shí)專門難堅(jiān)恃。那么在那個(gè)問(wèn)題上我們應(yīng)該用長(zhǎng)短結(jié)合的方法來(lái)應(yīng)對(duì)，先短后長(zhǎng)，不要一味的長(zhǎng)也不要一味的短，要依照顧客的情況，把握顧客的興奮度形成銷售，如此的話就幸免他嫌苦惱。第二，確實(shí)是顧客在店

57、里體驗(yàn)的時(shí)候感受到壓力了。壓力是如何回事呢?顧客在體驗(yàn)的時(shí)候，店長(zhǎng)在店內(nèi)工作不注意方式方法，由于體驗(yàn)室和店鋪是連在一起的，店長(zhǎng)在店鋪里面打電話、辦事、攻單的時(shí)候，體驗(yàn)床上顧客聽(tīng)得清清晰楚，今天落多少單啊，又銷售多少產(chǎn)品等等顧客聽(tīng)著會(huì)感受到特不緊張。有一個(gè)如此的笑話，有一個(gè)人到親戚家去串門，剛剛坐到屋里的時(shí)候，聽(tīng)到夫人在門口喊:老公刀有沒(méi)有磨好。那個(gè)親戚想:刀磨好要?dú)⑽?實(shí)際上是要?dú)⒇i招待他因此不要給顧客如此的壓力和誤會(huì)。當(dāng)?shù)陜?nèi)有顧客體驗(yàn)的時(shí)候要回避一些講法，不要讓顧客在店內(nèi)體驗(yàn)的時(shí)候感受到壓力，不然他就可不能連續(xù)體驗(yàn)了。第三，顧客在體驗(yàn)的時(shí)候受到干擾。這是專門難幸免的一個(gè)情況。比如講在體驗(yàn)的路

58、上可能碰到鄰居了，問(wèn)他:你去干嘛啊?他講:我去試一個(gè)磁療床。鄰居講:你還相信那些啊，差不多上騙人的。因此不人給他的干擾也是不能連續(xù)體驗(yàn)的緣故，包括家里人的干擾也是一個(gè)緣故。第四，確實(shí)是顧客真正有事，他由于時(shí)刻的緣故就專門難連續(xù)體驗(yàn)，面對(duì)這些情況，我們應(yīng)該接著找借口進(jìn)行邀約。因此應(yīng)對(duì)客人連續(xù)體驗(yàn)難，一個(gè)方案確實(shí)是快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時(shí)刻，縮短顧客痛苦，顧客掏鈔票買貨是一種痛苦，痛苦期是越長(zhǎng)越好依舊越短越好?當(dāng)一個(gè)人去拔牙的時(shí)候，他跟大夫講:我拔牙會(huì)專門怕疼，你能不能幫我?大夫講:我能夠幫你啊，我?guī)湍懵?。那么痛苦就更大。因此顧客每次體驗(yàn)的時(shí)候假如感受到要讓他買的壓力，那個(gè)時(shí)候他就會(huì)跑掉了

59、，因?yàn)槿绱艘粊?lái)太痛苦了。當(dāng)你給他壓力不能成交的時(shí)候，他見(jiàn)到你也會(huì)跑，老遠(yuǎn)看到，哦張店長(zhǎng)，轉(zhuǎn)身就繞道，因此那個(gè)時(shí)候我們一定要快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時(shí)刻，縮短他的痛苦。銷售體驗(yàn)卡延伸體驗(yàn)服務(wù)也是特不關(guān)鍵一點(diǎn)，剛才我們?cè)诳驮醇笆袌?chǎng)開(kāi)發(fā)中講了，確實(shí)是以老顧客為中心:既要請(qǐng)進(jìn)來(lái)也要走出去，兩者相結(jié)合，如此就解決了體驗(yàn)難的問(wèn)題。溝通中通常存在的問(wèn)題第一個(gè)問(wèn)題是實(shí)在，沒(méi)有任何溝通技巧，總對(duì)顧客講你相信我確信沒(méi)錯(cuò)的，事實(shí)上你跟他講這些東西全然沒(méi)用的，他什么緣故要相信你呢?太實(shí)在了!因此如此的店長(zhǎng)店員專門難把貨賣好。講話要講技巧，尤其是銷售人員，不是實(shí)在就能解決問(wèn)題的。第二個(gè)確實(shí)是亂承諾，什么事都拍胸脯:沒(méi)

60、問(wèn)題回去睡、沒(méi)問(wèn)題回去睡。店門口有一張宣傳板上面寫著:預(yù)防中風(fēng)、預(yù)防腫瘤、預(yù)防糖尿病，店鋪開(kāi)的像個(gè)診所一樣，對(duì)顧客講你睡吧沒(méi)問(wèn)題確信能治療好你的疾病。因此專門多顧客和他買了貨，在顧客期望值專門高的情況下，同意這種承諾也是短期的，在他沒(méi)有看到這種結(jié)果的時(shí)候，他們會(huì)在人群中散發(fā)這種產(chǎn)品的負(fù)面的消息，因此亂承諾的結(jié)果確實(shí)是后患無(wú)窮。第三個(gè)在店鋪溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題是，不敢講出自已的方法。當(dāng)碰到拿不準(zhǔn)顧客是不是要買貨的時(shí)候，不敢講也不敢問(wèn)他，總是跟他打太極拳慢慢來(lái)，那顧客因此喜愛(ài)如此了，因?yàn)樗毁I貨，快樂(lè)和你打太極拳了，因此你就沒(méi)有銷售，這是溝通過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。店鋪接待的客源有兩方面，一方面是老顧客介紹