南開大學(xué)22年春學(xué)期《銷售管理與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)-00001

1、-本頁為預(yù)覽頁P(yáng)AGE14-本頁為預(yù)覽頁-本頁為預(yù)覽頁22春學(xué)期（高起本1709-1803、全層次1809-2103）銷售管理與實(shí)務(wù)在線作業(yè)-00001第1題. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場的變化，企業(yè)銷售理念開始由以企業(yè)為中心開始轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘裕ǎ橹行倪x項(xiàng)A：社會選項(xiàng)B：科技選項(xiàng)C：顧客選項(xiàng)D：經(jīng)濟(jì)參考答案：C第2題. 是銷售人員制定計(jì)劃的重要參考，甚至可以作為銷售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序選項(xiàng)A：頻度模型選項(xiàng)B：社會模型選項(xiàng)C：頻繁模型選項(xiàng)D：頻度正確參考答案：A第3題. 當(dāng)邊際毛利額(增加一個銷售人員所增加的毛利額)達(dá)到（），此時(shí)的銷售人員規(guī)模就是企業(yè)銷售組織最合適的規(guī)模選項(xiàng)A：最小選項(xiàng)B：最大選項(xiàng)C：最

2、低選項(xiàng)D：最高參考答案：B第4題. 銷售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定（）、編制銷售定額和銷售預(yù)算選項(xiàng)A：銷售計(jì)劃選項(xiàng)B：銷售目標(biāo)選項(xiàng)C：銷售總額選項(xiàng)D：銷售利潤參考答案：B第5題. 引起銷售區(qū)域調(diào)整的情況下列中不包括（）選項(xiàng)A：銷售潛力的增長選項(xiàng)B：價(jià)格增長選項(xiàng)C：客戶需求的改變選項(xiàng)D：客戶重疊參考答案：B第6題. 依據(jù)與企業(yè)關(guān)系不同，客戶不可以劃分為（）選項(xiàng)A：個人客戶選項(xiàng)B：集團(tuán)客戶選項(xiàng)C：渠道客戶選項(xiàng)D：主力客戶參考答案：D第7題. 最常用的定額形式是（）選項(xiàng)A：銷售量定額選項(xiàng)B：財(cái)務(wù)定額選項(xiàng)C：銷售活動定額選項(xiàng)D：綜合定額參考答案：A第8題

3、. 在銷售活動中，銷售的核心是（）選項(xiàng)A：雙重性選項(xiàng)B：說服選項(xiàng)C：內(nèi)涵科學(xué)性選項(xiàng)D：勞務(wù)參考答案：B第9題. 設(shè)計(jì)分銷渠道不需要達(dá)到以下三方面的目標(biāo)（）選項(xiàng)A：市場覆蓋率選項(xiàng)B：渠道控制度選項(xiàng)C：渠道靈活性選項(xiàng)D：渠道適應(yīng)性參考答案：D第10題. 常見的銷售組織類型主要有職能結(jié)構(gòu)型銷售組織、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織還有（）選項(xiàng)A：員工結(jié)構(gòu)型銷售組織選項(xiàng)B：顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織選項(xiàng)C：競爭結(jié)構(gòu)型銷售組織選項(xiàng)D：戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)型組織參考答案：B第11題. 價(jià)格折扣不包括（）選項(xiàng)A：數(shù)量折扣選項(xiàng)B：等級折扣選項(xiàng)C：現(xiàn)金折扣選項(xiàng)D：時(shí)間折扣參考答案：D第12題. 在銷售人員培訓(xùn)中，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)

4、生新動力的激勵方式是（）選項(xiàng)A：環(huán)境激勵選項(xiàng)B：目標(biāo)激勵選項(xiàng)C：物質(zhì)激勵選項(xiàng)D：培訓(xùn)激勵參考答案：D第13題. 銷售組織的職責(zé)主要包括：（）、信息溝通、推銷產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理等等選項(xiàng)A：尋找客戶選項(xiàng)B：開發(fā)客戶選項(xiàng)C：客戶維護(hù)選項(xiàng)D：客戶反饋參考答案：A第14題. （）是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售定額和銷售預(yù)算選項(xiàng)A：銷售計(jì)劃選項(xiàng)B：銷售安排選項(xiàng)C：銷售籌劃選項(xiàng)D：銷售實(shí)施參考答案：A第15題. 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)不包括（）選項(xiàng)A：顯著刺激需求選項(xiàng)B：經(jīng)濟(jì)效果顯著選項(xiàng)C：企業(yè)銷售迅速增長選項(xiàng)D：具有較大的局限性參考答案：C第

5、16題. 處理顧客異議的基本方法選項(xiàng)A：直接否定法選項(xiàng)B：間接否定法選項(xiàng)C：利用處理法選項(xiàng)D：沉默處理法參考答案：A第17題. 客戶關(guān)系管理主體是（）選項(xiàng)A：客戶選項(xiàng)B：企業(yè)選項(xiàng)C：銷售人員選項(xiàng)D：市場參考答案：B第18題. 大多企業(yè)所采用的評估標(biāo)準(zhǔn)不包括（）方面選項(xiàng)A：銷售業(yè)績選項(xiàng)B：分銷能力選項(xiàng)C：庫存水平選項(xiàng)D：銷售目標(biāo)參考答案：D第19題. 公共關(guān)系策劃是在（）的基礎(chǔ)上，針對存在的問題或企業(yè)的要求，確立公關(guān)目標(biāo)、選擇活動形式、制定公關(guān)方案的過程選項(xiàng)A：調(diào)查分析選項(xiàng)B：研究討論選項(xiàng)C：溝通咨詢選項(xiàng)D：社會輿論參考答案：A第20題. 在現(xiàn)代觀念指導(dǎo)下，銷售人員的銷售活動發(fā)生了一定的變化，從

6、最初的乞求型、交易型、到（）型、戰(zhàn)略型選項(xiàng)A：合作型選項(xiàng)B：關(guān)系型選項(xiàng)C：互惠互利型選項(xiàng)D：顧問型參考答案：D第21題. 退貨管理中應(yīng)注意的問題包括（）選項(xiàng)A：管理企業(yè)的退貨時(shí)，應(yīng)注意以下一些問題。退貨比率約束選項(xiàng)B：不同部門的責(zé)任應(yīng)明確選項(xiàng)C：退貨價(jià)格設(shè)計(jì)選項(xiàng)D：退貨管理的制定參考答案：A,B,C,D第22題. 在銷售過程中，銷售機(jī)會具有以下特征（）選項(xiàng)A：平等性選項(xiàng)B：客觀性選項(xiàng)C：創(chuàng)造性選項(xiàng)D：時(shí)間和空間性選項(xiàng)E：兩面性參考答案：A,B,C,D,E第23題. 銷售管理的職能中有控制銷售活動這一職能，其中控制銷售活動職能中的“控制”一次包括哪些方面（）選項(xiàng)A：評價(jià)選項(xiàng)B：指導(dǎo)選項(xiàng)C：改進(jìn)選

7、項(xiàng)D：評估參考答案：A,C第24題. 在銷售過程中，客戶對產(chǎn)品方面的異議主要包括（）選項(xiàng)A：自身需求選項(xiàng)B：價(jià)格異議選項(xiàng)C：時(shí)間異議選項(xiàng)D：支付能力選項(xiàng)E：貨源異議參考答案：B,C,E第25題. 客戶忠誠度衡量標(biāo)準(zhǔn)包括（）選項(xiàng)A：客戶的重復(fù)購買次數(shù)選項(xiàng)B：客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度選項(xiàng)C：客戶對質(zhì)量問題的承受能力選項(xiàng)D：客戶購買的挑選時(shí)間參考答案：A,B,C,D第26題. 渠道路徑設(shè)計(jì)的方法包括（）選項(xiàng)A：渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)法選項(xiàng)B：渠道線路設(shè)計(jì)法選項(xiàng)C：渠道地域滲透法選項(xiàng)D：渠道層級設(shè)計(jì)法參考答案：A,B,C第27題. 在確定拜訪頻率時(shí)需要考慮下列因素（）選項(xiàng)A：與客戶的利益關(guān)系選項(xiàng)B：客戶的重要程度選

8、項(xiàng)C：與客戶的熟識程度選項(xiàng)D：客戶的訂貨周期參考答案：B,C,D第28題. 渠道沖突可以分為（）選項(xiàng)A：橫向間的沖突選項(xiàng)B：縱向間的沖突選項(xiàng)C：不同渠道間的沖突選項(xiàng)D：相同渠道間的沖突參考答案：A,B,C第29題. 要做到有效改善服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)可以從 三方面入手選項(xiàng)A：樹立正確服務(wù)觀念選項(xiàng)B：重視客戶體驗(yàn)過程選項(xiàng)C：運(yùn)用科學(xué)方法改善服務(wù)質(zhì)量選項(xiàng)D：服務(wù)承諾策略參考答案：A,B,C第30題. 目前比較廣泛使用的銷售管理模式有（）選項(xiàng)A：多分銷渠道模式選項(xiàng)B：客戶關(guān)系銷售模式選項(xiàng)C：系統(tǒng)銷售模式選項(xiàng)D：團(tuán)隊(duì)銷售模式參考答案：A,B,C,D第31題. 一般來說，可以用（）確定企業(yè)的廣告預(yù)算選項(xiàng)A：銷

9、售比例法選項(xiàng)B：量力支出法選項(xiàng)C：競爭對等法選項(xiàng)D：目標(biāo)任務(wù)法參考答案：A,B,C,D第32題. 影響媒體決策的主要因素有（）選項(xiàng)A：媒體特征選項(xiàng)B：產(chǎn)品特征選項(xiàng)C：目標(biāo)受眾的媒體使用習(xí)慣競爭對手的媒體策略選項(xiàng)D：成本參考答案：A,B,C,D第33題. 客戶關(guān)系管理的原則包括（）選項(xiàng)A：動態(tài)管理原則選項(xiàng)B：突出重點(diǎn)原則選項(xiàng)C：靈活運(yùn)用原則選項(xiàng)D：專人負(fù)責(zé)原則參考答案：A,B,C,D第34題. 售前服務(wù)主要包括（）選項(xiàng)A：廣告宣傳選項(xiàng)B：合理承諾選項(xiàng)C：提供良好的購物環(huán)境能夠選項(xiàng)D：導(dǎo)購咨詢選項(xiàng)E：產(chǎn)品直觀化參考答案：A,C,D第35題. 一般來說，客戶在評價(jià)服務(wù)質(zhì)量時(shí)，主要以（）以及移情性和可

10、靠性方面作為衡量標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)A：可感知性選項(xiàng)B：真實(shí)性選項(xiàng)C：反應(yīng)性選項(xiàng)D：保證性參考答案：A,C,D第36題. 銷售組織建立的影響因素有（）選項(xiàng)A：商品特征選項(xiàng)B：銷售方式選項(xiàng)C：商品銷售的范圍選項(xiàng)D：商品銷售渠道參考答案：A,B,C,D第37題. 渠道設(shè)計(jì)的原則包括（）選項(xiàng)A：確保目標(biāo)原則選項(xiàng)B：顧客導(dǎo)向原則選項(xiàng)C：利益最大化原則選項(xiàng)D：適度覆蓋原則參考答案：B,C,D第38題. 終端銷售促進(jìn)的方式多種多樣，各有所長，其中三個主要的方式有（）選項(xiàng)A：商場內(nèi)的廣告選項(xiàng)B：人員導(dǎo)購選項(xiàng)C：公共關(guān)系選項(xiàng)D：產(chǎn)品服務(wù)參考答案：A,B,C第39題. 在渠道成員之間分配渠道任務(wù)時(shí)，渠道管理者必須考慮的因素

11、有（）選項(xiàng)A：不同渠道成員執(zhí)行任務(wù)的質(zhì)量選項(xiàng)B：渠道成員承擔(dān)相關(guān)的渠道任務(wù)的意愿選項(xiàng)C：顧客的重要性選項(xiàng)D：與顧客的接觸程度參考答案：A,B,C,D第40題. 企業(yè)處理投訴的原則有（）選項(xiàng)A：不與客戶爭辯選項(xiàng)B：有章可循選項(xiàng)C：及時(shí)處理選項(xiàng)D：分清責(zé)任選項(xiàng)E：留檔分析參考答案：A,B,C,D第41題. 銷售活動分析報(bào)告的特點(diǎn)：專業(yè)性、定期性、 注重?cái)?shù)量描述選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第42題. 客戶等級劃分可以按照國際通行的“ABC法”進(jìn)行選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第43題. 選擇型分銷是指生產(chǎn)商在渠道的同一層級上按一定的標(biāo)準(zhǔn)選幾個符合企業(yè)發(fā)展需要的中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品選項(xiàng)A：錯

12、誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第44題. 在買賣雙方互動觀念的指導(dǎo)下產(chǎn)生了三種銷售模式：問題式銷售、互利式銷售和利益式銷售選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：A第45題. 獲得”就是爭取得到潛在客戶關(guān)注并使之嘗試購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得與客戶接觸的機(jī)會選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第46題. 銷售人員的主要作用有銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵、銷售人員是銷售關(guān)系的橋梁、銷售人員是信息傳遞的使者、 銷售人員是對付競爭的砝碼選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：B第47題. 從銷售環(huán)境的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為顯露的銷售機(jī)會和潛在的銷售機(jī)會。選項(xiàng)A：錯誤選項(xiàng)B：正確參考答案：A第48題. 設(shè)立健全的組織結(jié)構(gòu)必須遵循以下四個步驟：(一) 確立目標(biāo)，專業(yè)分工(二) 進(jìn)行銷售崗位分析，組成相關(guān)部門(三) 按照銷售崗位