人際知覺和管理

1、人際知覺和管理課件第1頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/311浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士本講思考題溝通包括哪些步驟和障礙？促進(jìn)溝通的方式有哪些？社會知覺有哪些偏差？影響人際吸引的因素有哪些？知覺對管理工作有何啟示？第2頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/312浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士一、 溝通的基本原理第3頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/313浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士1.概念溝通是信息憑借一定符號載體，在個人或群體間從發(fā)送者到接受者進(jìn)行傳遞并獲取理解的過程。人際溝通：指人

2、與人之間的信息和情感相互傳遞的過程。 人際溝通的基本問題是心態(tài)；基本原理是關(guān)心；基本要求是主動。（艾森豪爾） 它是群體溝通、組織溝通乃至管理溝通的基礎(chǔ)。第4頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/314浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士2.信息溝通的方式與技術(shù)手段非文字語言溝通口頭溝通書面溝通非正式談話 與任務(wù)有關(guān)的交流 小組討論 正式發(fā)言書信 備忘錄 報告 手冊 表格與人有關(guān)的方面面部表達(dá)身體語言與環(huán)境有關(guān)的方面辦公室設(shè)計 建筑設(shè)計第5頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/315浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 信息溝通的技術(shù)手段電話、

3、傳真、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、郵政傳遞。3.信息溝通的一般過程模式（步驟）思想編碼信息傳遞接收譯碼理解噪聲反饋接受者發(fā)送者第6頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/316浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士溝通過程信息源（source）編碼（encoding）影響編碼的四個條件：技巧(售貨員/孩子都會)、態(tài)度（香港回歸的鄧小平）、知識、社會文化背景通道（decoding）渠道（認(rèn)知曲解） 課堂練習(xí)（下頁）解碼（decoding）接收者（receiver）反饋（feedback）第7頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/317浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)

4、 博士第8頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/318浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士第9頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/319浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士課堂練習(xí)每兩個人共分一張紙（每人半張）將半張白紙分成一樣大小四條將第二條放在第一條中間的部分.找一個人說出下面的排法1234第10頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3110浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士4.溝通的分類從方向上分：垂直溝通和水平溝通渠道上分：正式溝通 非正式溝通 單向溝通 ：當(dāng)完成工作的時間很急，工作性質(zhì)簡單，以及從事例行

5、的工作時 雙向溝通：在工作任務(wù)不緊迫而又需要準(zhǔn)確傳遞信息，或者處理全新而復(fù)雜的問題，要作出重要的決策時。向上溝通要有膽識，往下溝通要有心情（你喜歡我給你的工作嗎？你覺得我用到你的長處發(fā)揮了你的優(yōu)勢嗎？如果，水平溝通要有肺腑（winwin雙贏。主動/體諒/謙讓）想要其他部門配合要先主動提供協(xié)助。第11頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3111浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士5.有效溝通的障礙及其改善（1）有效溝通的障礙：個人（情緒、價值觀、教育、種族、性別、社會經(jīng)濟(jì)地位等因素的差異）、物質(zhì)（噪音、距離等）和語義（溝通符號一旦選錯誤解就會發(fā)生）（2）促進(jìn)溝通的途徑

6、（溝通障礙的消除）開放的溝通建設(shè)性反饋 原則有6方面P178適當(dāng)自我暴露主動有效傾聽第12頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3112浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士自我測試：傾聽能力請回想你在與他交往溝通時的表現(xiàn)，然后用“是”或“否”真實(shí)地回答下列問題我常常試圖同時聽幾個人的交談喜歡別人只給我提供事實(shí)，讓我自己作出解釋有時假裝自己在認(rèn)真聽別人說話認(rèn)為自己是非言語溝通方面的好手常常在別人說話之前就知道他要說什么如果不喜歡和某人交談，常常用注意力不集中的方式結(jié)束談話常常用點(diǎn)頭、皺眉等方式讓說話人了解我對他說的內(nèi)容的感覺常常別人剛說完，就談自己的看法第13頁，共53

7、頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3113浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士別人說話的同時，我常常思考接下來我要說的內(nèi)容說話人的談話風(fēng)格常常影響我對內(nèi)容的傾聽為了弄清對方所說的觀點(diǎn)，常采取提問的方式，而不進(jìn)行猜測為了理解對方的觀點(diǎn)，總會狠下功夫常常聽自己喜歡聽的內(nèi)容，而不是別人表達(dá)的內(nèi)容當(dāng)我和別人意見不一致時，大多數(shù)人認(rèn)為我理解了他們的觀點(diǎn)和想法別人說話的同時，也在評價他講的內(nèi)容第14頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3114浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士評判：題目、為“是”其余為“否”。將答錯的題個數(shù)加起來乘以，再用減去這個乘積，就是

8、最后得分。之間，說明有良好的傾聽習(xí)慣；之間說明有很大的進(jìn)步空間；分以下，說明應(yīng)該在傾聽技巧方面下更大的功夫。第15頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3115浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士二、 人際知覺知覺、知覺偏差、印象管理第16頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3116浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（一） 關(guān)于知覺的概念 知覺是心理學(xué)研究的重要問題，是個體心理學(xué)過程的一個重要階段。 知覺是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，人們通過知覺，有助于對事物整體與全面的認(rèn)識，知覺和感覺的關(guān)系與區(qū)別是： 1 感覺 指人腦對客觀事物個別屬性的反映

9、。 2 知覺 是人腦對客觀事物整體的反映。即對客觀事物賦于意義并做出解釋?？傊杏X是知覺的基礎(chǔ)，是專一器官分析的結(jié)果。第17頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3117浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 知覺是感覺的深化，是幾種器官綜合分析產(chǎn)生的結(jié)果。3 知覺影響人的行為，即人的行為是以知覺為基礎(chǔ)。 由于人的大部分決策是直覺決策，所以知覺直接影響決策的結(jié)果。第18頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3118浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士(二)影響知覺的因素情境知覺對象知覺者知覺結(jié)果第19頁，共53頁，2022年，5月20日，12

10、點(diǎn)43分，星期日2022/8/3119浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士期望1、知覺者知覺者興趣、愛好 知識、經(jīng)驗(yàn)需要、動機(jī) 身體狀況 個性特征、價值觀暗示與從眾心理 角色情緒第20頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3120浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士2、知覺對象顏色 形狀 大小聲音 強(qiáng)度位置運(yùn)動狀態(tài) 新奇性 重復(fù)次數(shù) 第21頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3121浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士知覺對象的規(guī)則 人們在知覺事物時，還會根據(jù)對象的特征進(jìn)行組織、整合。這些整合遵循一定的規(guī)則： 封閉性 ： 當(dāng)幾個對象共同包圍一個空間

11、時，它們易被知覺為一個整體。 連續(xù)性 ： 在時間、空間上有連續(xù)性的對象，容易被知覺為一個整體。 接近性： 在時間、空間上接近的對象，容易被知覺為同類。 相似性 ： 具有相似性的對象容易被知覺為一類。 第22頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3122浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士3、情境因素知覺結(jié)果時間工作環(huán)境社會環(huán)境知覺錯覺：客觀對象之間的相互影響可能導(dǎo)致知覺上的錯誤第23頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3123浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（二）知覺的特點(diǎn) 1、 知覺的選擇性： 即當(dāng)人們感知外部事物時，能優(yōu)先把知覺對象

12、從背景中清晰的分離出來。如圖：第24頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3124浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（1）影響直接選擇性的客觀因素知覺對象本身的特征：如鮮艷的顏色，醒目的標(biāo)記，響亮的聲音，均容易被人清晰的知覺。對象與背景的差別：二者反差越大，愈容易被識別。對象的組合方式：對象在距離和形態(tài)上的接近，更容易被人們視為一個整體被知覺。例如：第25頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3125浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士第26頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3126浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)

13、進(jìn) 博士（2）影響知覺選擇性的主觀因素興趣 人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。 需要與動機(jī) 能夠滿足人們需要，符合人們動機(jī)的事物，常常被人們當(dāng)作知覺對象。 個性特征 人們的個性、氣質(zhì)、性格特征都會對知覺產(chǎn)生影響，例如多血質(zhì)的人群對事物感知速度快，而抑郁質(zhì)的人群則對事物感知細(xì)致入微。第27頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3127浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士經(jīng)驗(yàn) 內(nèi)行與外行對事物感知的深度有很大的差別。 環(huán)境與文化 不同環(huán)境與文化背景，即使感知的同類事物，也會有不同的評價。2、知覺的理解性，整體性和恒常性。 知覺的理

14、解性 是指當(dāng)人們知覺某一對象時，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去加深理解，并做出解釋。 知覺的整體性 是指人們可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，來 按照事物的局部特征和個別屬性去感知事物的整體。第28頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3128浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 知覺的恒常性 是指當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)，發(fā)生某些變化時，而知覺的映象仍然保持不變。 以上三種特征主要取決于人們的先行經(jīng)驗(yàn)，知識和經(jīng)驗(yàn)越豐富，三種特性表現(xiàn)越明顯。第29頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3129浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（三） 知覺錯覺（知覺偏差）人們知覺并不一定

15、都是完全正確的。知覺的經(jīng)驗(yàn)也會產(chǎn)生消極的影響，即產(chǎn)生錯覺。其原因是： 1、 人們知覺器官認(rèn)識事物上的局限性。 表現(xiàn)為視覺、聽覺、嗅覺等感知上的局限性。如圖：第30頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3130浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 上述兩條等長線段，經(jīng)過加工，可以產(chǎn)生認(rèn)知錯覺。 2、 根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，感知眼前變化了的事物。 由于感知器官不適應(yīng)外部條件的變化，反映遲鈍和固守經(jīng)驗(yàn)也能導(dǎo)致錯覺。 知覺錯覺是一種消極因素，但如果運(yùn)用得當(dāng)，也能產(chǎn)生積極效果，可廣泛運(yùn)用于視覺藝術(shù)（如放映電影，服裝設(shè)計，甚至軍事領(lǐng)域）。第31頁，共53頁，2022年，5月20日，12

16、點(diǎn)43分，星期日2022/8/3131浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（四）社會知覺與歸因 1、 社會知覺的含義 指人對社會對象（包括個體、社會群體乃至大型社會組織）的知覺。在組織行為學(xué)中，它是研究人際關(guān)系的基礎(chǔ)。 2、 社會知覺與知覺的關(guān)系 知覺是社會知覺的基礎(chǔ)，社會知覺是知覺的一部分。 社會知覺是對人的知覺，它不僅僅停留在知覺的表面上，而會深化產(chǎn)生歸因問題。3、 社會知覺中的歸因問題 歸因的概念： 指通過人的外部表現(xiàn)或行為來推測人的內(nèi)在動機(jī)，意圖和屬性。第32頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3132浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 正確的歸因是了解人、分析人

17、的行為的基礎(chǔ)，是組織行為學(xué)研究的重要內(nèi)容之一。凱利（Kelly)的歸因理論： 心理學(xué)家凱利把知覺和被知覺者的心理和行為放在同一系統(tǒng)中分析，歸因結(jié)果比較客觀全面。 其基本觀點(diǎn)是 歸因的三個基本要素 內(nèi)因（知覺者本人的特點(diǎn)） 外因（知覺對象的特點(diǎn)） 情景因素（環(huán)境）歸因判斷的三個標(biāo)準(zhǔn)：即一貫性、普遍性和差異性并依照三個標(biāo)準(zhǔn)，對歸因做出正確判斷。第33頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3133浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士韋納（Weiner)關(guān)于成功和失敗的歸因 韋納認(rèn)為，人的成功和失敗歸因?yàn)樗膫€因素，即能力 努力 （可控因素） 任務(wù)難度 機(jī)遇 （不可控因素） 一

18、般來說，員工本人在追求事業(yè)成功方面，應(yīng)當(dāng) 在可控因素上多下工夫，而管理者則應(yīng)在不可控因素 上，多創(chuàng)造條件，為職工的成功提供良好的機(jī)會與外 部環(huán)境，并客觀評價其成果。第34頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3134浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（五）社會知覺中的偏差 由于社會知覺易受對象的復(fù)雜性，知覺者的主觀性以及知覺者加工信息能力的有限性的影響，因此，人們在知覺他人或自己時不可避免地會產(chǎn)生偏差。暈輪效應(yīng)近因效應(yīng)對比效應(yīng)首因效應(yīng)選擇性知覺寬大效應(yīng)后視偏差投射效應(yīng)刻板效應(yīng)第35頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3135浙江大

19、學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士1、暈輪效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)/月暈效應(yīng)）指人在知覺過程中，將對象的某一特征擴(kuò)大成為其整體行為特征而產(chǎn)生的錯覺。以點(diǎn)概面、以偏概全。 2、首因效應(yīng)（第一印象效應(yīng)）是指人們在對他人總體印象的形成過程中，最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象。第36頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3136浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士最初的0.25秒第一印象交往中，最初的0.25秒就能給對方留下深刻刺激。第一印象的形成有50%以上內(nèi)容與外表（外貌、體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著 等）有關(guān)。第一印象有大約40%的內(nèi)容與聲音（音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏 等）有關(guān)。第一印象

20、中不到10%的內(nèi)容與言語舉止有關(guān)。第37頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3137浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士3、近因效應(yīng) 近因效應(yīng)，是指在總體印象形成過程中，新近獲得的信息比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象。首因效應(yīng)近因效應(yīng)在陌生的人之間更容易發(fā)生心理上保持高度一致，具有穩(wěn)定傾向的人，容易受首因效應(yīng)的影響在熟悉的人之間更有可能起作用心理上開放、靈活的人容易受近因效應(yīng)的影響第38頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3138浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士4、選擇性知覺 選擇性知覺，是指人們總是習(xí)慣性地用某種固定方式來知覺周圍事物

21、。 知覺防御 指人們對不利于自己的信息會視而不見或加以歪曲，已達(dá)到防御傷害、保護(hù)自己的目的。 第39頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3139浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士5、對比效應(yīng)是指對他人已形成的印象或評價，會影響對某人的評斷。 6、寬大效應(yīng) 一般說來，個體在知覺他人時，往往是積極、肯定的評價高于消極、否定的評價，這種心理傾向叫寬大效應(yīng)。 第40頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3140浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 人們有時候回憶某件事物再次對其做出知覺和判斷時，傾向于認(rèn)為自己事先的判斷很準(zhǔn)確，這種現(xiàn)象叫做后視偏差

22、。 投射效應(yīng)，是指以己度人，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人的一種心理傾向。8、投射效應(yīng)（鏡像錯誤）以己度人7、后視偏差第41頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3141浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士投射效應(yīng)以己度人投射使人們傾向于按照自己是什么樣的來知覺他人，而不是按照被觀察的他人的真實(shí)情況進(jìn)行知覺。 由于投射效應(yīng)的存在，我們常常可以從一個人對別人的看法中來推測這個人的真正意圖或心理特征。第42頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3142浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士9、刻板效應(yīng)（定型效應(yīng)） 刻板效應(yīng)，是指人

23、們用刻印在自己頭腦中的關(guān)于某人、某一類人的固定印象，以此固定印象作為判斷和評價人依據(jù)的心理現(xiàn)象。第43頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3143浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士社會知覺對我們的啟示 -1 了解員工的知覺。員工是根據(jù)他們所知覺的世界來反應(yīng)的，而非根據(jù)事實(shí)來反應(yīng)的！管理者在績效評估上是否真正作到客觀公正，遠(yuǎn)不如員工覺得管理者是否客觀公正來得重要！管理者應(yīng)深切的了解員工對組織及管理作為的知覺！第44頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3144浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士社會知覺對我們的啟示 -2 揚(yáng)長避短：各知覺效

24、應(yīng)的積極作用與消極作用如果你作為公司用人部門的主管，對應(yīng)聘你這個部門的求職者進(jìn)行面試，你如何才能避免各種知覺偏差帶來的不利影響？如果你要應(yīng)聘某公司的某個崗位，簡歷應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計，才能脫穎而出？在面試中，又將如何表現(xiàn)才能成功？如果你作為公司用人部門的主管，對部門員工進(jìn)行考核時，又當(dāng)如何才能避免各種知覺偏差帶來的不利影響？第45頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3145浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（六） 知覺與管理 1、知覺對人員聘用的影響 人員聘用中，首因效應(yīng)常常發(fā)揮重要影響。被知覺者應(yīng)當(dāng)學(xué)會利用知覺偏見，給管理者留下良好印象。2、知覺對決策的影響 由于決策者

25、的特性（功利型、人權(quán)型、公正型）意見對決策目標(biāo)、需求理解不同，掌握決策資源不同，不可能做到完全理性決策。而在直覺決策中，知覺往往成為決定性因素。第46頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3146浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士 3、 知覺對人員績效期望的影響 根據(jù)心理學(xué)中的皮革馬利翁效應(yīng)，管理者對其下屬期望值愈高，而其成員的成果就愈突出。由于可以說，組織的績效在一定程度上取決于管理者的知覺和期望值。 第47頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3147浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（七）印象管理印象管理（impression management）是指個體努力操縱或者控制他人對自己形成印象的過程。自我表現(xiàn)。留給別人什么樣的印象最終取決于個體在特定情境中如何表現(xiàn)自己。印象管理策略（社會心理學(xué)家瓊斯）：恭維他人（真誠、自然）；遵從別人；自我表現(xiàn)；給予好處。參考書：卡內(nèi)基的如何贏得朋友并影響人們第48頁，共53頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期日2022/8/3148浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn) 博士（八） 人際吸引1.概念吸引是個體對他人的積極評價和感受。影響人際吸引的因素： （1）外表 （2）能力 （3）人格特質(zhì) （4）鄰