2017年學(xué)習(xí)季全部課件營(yíng)銷

1、營(yíng)銷 二一七年四月十五日第二部分 | 客戶分析第一部分 | 營(yíng)銷理論第四部分 | 核心要點(diǎn)第三部分 | 展業(yè)流程 NTENTS營(yíng)銷理論第一部分輕營(yíng)銷時(shí)代連接、開放、共享營(yíng)銷要關(guān)注產(chǎn)品客戶愿意為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)買單，核心原因不是因?yàn)槠放仆茝V，而是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)有價(jià)值。營(yíng)銷要關(guān)注銷售應(yīng)該關(guān)注什么？關(guān)注一：品類機(jī)會(huì)商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)口智能手機(jī)？傳呼機(jī)？關(guān)注一：品類機(jī)會(huì)升維思考、降維攻擊電話？地段？關(guān)注二：品牌關(guān)注窗連接、密度和頻次電商的邏輯高頻帶低頻、高密度帶低密度、低價(jià)帶高價(jià)電商的實(shí)質(zhì)頻次組合、密度組合、價(jià)格組合 高頻行為 不易分享 低頻行為 不易分享 高頻行為 易于分享 低頻行為 易于分享品牌關(guān)注窗最

2、大創(chuàng)造強(qiáng)價(jià)值代表企業(yè)：蘋果、老干媽產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)渠道力渠道覆蓋面接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)換率代表企業(yè)：可口可樂、康師傅渠道驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)1、信任背書2、給選擇的理由代表企業(yè)：寶潔受眾驅(qū)動(dòng) | 粉絲驅(qū)動(dòng)讓受眾擁有共同信念代表企業(yè)：蘋果、特斯拉營(yíng)銷三大驅(qū)動(dòng)模式如何開展?fàn)I銷？子曰：從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系強(qiáng)關(guān)系：帶給我們價(jià)值的認(rèn)同、情感的呵護(hù)弱關(guān)系：帶給我們有價(jià)值的信息或者機(jī)會(huì)好的工作機(jī)會(huì)？?jī)?yōu)質(zhì)的房源？營(yíng)銷就是推動(dòng)一家企業(yè)的弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)換讓不知道你品牌的人知道你的品牌、讓知道你品牌的人喜歡你的品牌讓喜歡你品牌的人買你的產(chǎn)品、讓買你的產(chǎn)品的人經(jīng)常買讓經(jīng)常買的人還推薦其他人買、營(yíng)銷人員的任務(wù)不斷尋找從弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)換的路徑必須

3、保持高度敏感子又曰：短路徑、強(qiáng)價(jià)值路徑越短、價(jià)值越強(qiáng)買本道德經(jīng)方法一：打開電商網(wǎng)站找到圖書分類找到“中國(guó)哲學(xué)”分類找到“先秦哲學(xué)”分類找到道德經(jīng)方法二：打開電商網(wǎng)站點(diǎn)擊搜索輸入道德經(jīng)乘坐公交車方法一：掏出手機(jī)解鎖打開微信打開“我的錢包”點(diǎn)擊“收付款”掃碼支付方法二：掏出公交卡“嘀”1、面包越分享越少，知識(shí)越分享越多。2、太難解釋的概念，一定要用視覺化來呈現(xiàn)。3、好的隊(duì)友，一是要有激情，做事情的標(biāo)準(zhǔn)來自他們內(nèi)心 的驅(qū)動(dòng)力，二是要有高專業(yè)水平，知道到達(dá)愿景的路徑。4、做營(yíng)銷時(shí)，可用的資源當(dāng)然不只是錢，多想想有什么被自己忽略的資源 。5、中國(guó)企業(yè)首先會(huì)想到的是渠道驅(qū)動(dòng) 、但更有價(jià)值的是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 、品

4、牌驅(qū)動(dòng)、粉絲驅(qū)動(dòng)。6、一個(gè)中心對(duì)著上百萬上千萬人傳播，那是媒體。社群一定是能實(shí)現(xiàn)對(duì)等交流的。想要傳遞品位、價(jià)值、思想內(nèi)涵等的營(yíng)銷，更適合通過社群來推動(dòng)?？蛻舴治龅诙糠皱X、時(shí)間、知識(shí)喬布斯：我從來不做市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)槿藗儔焊?不知道自己要什么。福特：一百多年前，如果你問消費(fèi)者他想要什么交通工具，幾乎所有回答都是一匹跑得更快的馬，沒有人能告訴你他需要汽車。第二部分 客戶分析 投資型客戶 未入市 理財(cái)型客戶 未買過產(chǎn)品 投資型客戶 已入市 理財(cái)型客戶 未買過產(chǎn)品 展業(yè)流程第三部分第三部分 展業(yè)流程渠道拓展與維護(hù)開戶重點(diǎn)客戶延伸推廣潛在客戶營(yíng)銷客戶激活第三部分 展業(yè)流程招商銀行平安銀行興業(yè)銀行駐點(diǎn)銀行

5、渠道中國(guó)工商銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行中國(guó)銀行中信銀行華夏銀行民生銀行非駐點(diǎn)銀行渠道好利來滴滴出行房地產(chǎn)商物業(yè)4S店永輝超市非銀行渠道渠道！渠道！渠道！第三部分 展業(yè)流程培育有效客戶線上：維護(hù)微信群，使用微課堂并制作課程視頻，普及市場(chǎng)知識(shí)，解答客戶問題，推送基礎(chǔ)類股票分析課程。線下：1. 舉辦沙龍講解股票基礎(chǔ)并進(jìn)行入市輔導(dǎo)，舉辦股民學(xué)校邀請(qǐng)客戶參加、組織客戶進(jìn)行模擬操作體驗(yàn)等，培養(yǎng)客戶對(duì)A股市場(chǎng)認(rèn)識(shí)并體驗(yàn)招商證券優(yōu)勢(shì)；2. 篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以企業(yè)為單位對(duì)員工開設(shè)培訓(xùn)班，培育客戶。投資型客戶理財(cái)型客戶線上：維護(hù)微信群，使用微課堂并制作課程視頻，普及產(chǎn)品配置知識(shí)，解答客戶問題，推送基礎(chǔ)類產(chǎn)品配

6、置課程。線下：1. 舉辦講座普及基礎(chǔ)知識(shí)、舉辦理財(cái)配置學(xué)校、介紹招商證券代銷產(chǎn)品名錄且回朔重點(diǎn)產(chǎn)品歷史業(yè)績(jī)，培養(yǎng)客戶理財(cái)習(xí)慣并體驗(yàn)招商證券優(yōu)勢(shì)；2. 篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以企業(yè)為單位對(duì)員工開設(shè)培訓(xùn)班，培育客戶。第三部分 展業(yè)流程加快客戶轉(zhuǎn)化線上：維護(hù)微信群，使用微課堂并制作課程視頻，每日分類發(fā)送市場(chǎng)、交易資訊，為客戶跟蹤購(gòu)買標(biāo)的。線下：舉辦沙龍進(jìn)行行情分析討論，對(duì)客戶已購(gòu)買的標(biāo)的進(jìn)行跟蹤并發(fā)表建議、財(cái)富管理計(jì)劃優(yōu)秀股票推薦，開展小規(guī)模投資報(bào)告會(huì)等。投資型客戶理財(cái)型客戶線上：維護(hù)微信群，使用微課堂并制作課程視頻，每日分類發(fā)送市場(chǎng)、產(chǎn)品資訊，為客戶跟蹤購(gòu)買產(chǎn)品凈值、推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。線下：舉辦沙龍推薦理財(cái)組

7、合、對(duì)客戶已購(gòu)買的產(chǎn)品分析并提供產(chǎn)品配置建議、優(yōu)秀產(chǎn)品歷史業(yè)績(jī)分享，適時(shí)組織高凈值參加優(yōu)秀產(chǎn)品路演等。第三部分 展業(yè)流程渠道拓展與維護(hù)開戶重點(diǎn)客戶延伸推廣潛在客戶營(yíng)銷客戶激活第三部分 展業(yè)流程客戶激活新開通招商證券股票賬戶的客戶，須組織新股民培訓(xùn)活動(dòng)或錄制微課堂推送，對(duì)招商證券軟件使用、賬戶功能、財(cái)富管理體系、服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行介紹，使客戶能熟練使用招商證券軟件進(jìn)行交易。軟件培訓(xùn)客戶資料維護(hù)了解客戶詳細(xì)情況，填報(bào)客戶信息收集表并記錄歸檔。未參加過潛在客戶營(yíng)銷而直接開戶的客戶，須加入潛在客戶群完成激活。第三部分 展業(yè)流程重點(diǎn)客戶延伸推廣重點(diǎn)維護(hù)私募客戶、參與智睿以上財(cái)富管理計(jì)劃的客戶，須實(shí)現(xiàn)面訪，并在

8、面訪時(shí)提供資產(chǎn)配置簡(jiǎn)報(bào)面訪群組服務(wù)按照投資型、理財(cái)型客戶分類建群，推送招商視點(diǎn)、晨會(huì)紀(jì)要、量化復(fù)盤筆記等公司提供的資訊信息，并引導(dǎo)客戶使用招商證券系統(tǒng)資訊。核心要點(diǎn)第四部分第四部分 核心要點(diǎn)私募型客戶須區(qū)域經(jīng)理或市場(chǎng)部支持崗陪同面訪；50萬以上客戶區(qū)域經(jīng)理均須陪同團(tuán)隊(duì)成員面訪；面訪后客戶須簽署面訪單，區(qū)域經(jīng)理須提供50以上字面訪簡(jiǎn)報(bào)，內(nèi)容包括客戶情況、客戶需求及解決方案。面訪50萬以上客戶須編制資產(chǎn)配置簡(jiǎn)報(bào)。面訪客戶須攜帶當(dāng)月為該客戶編制的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)報(bào)，由客戶簽字確認(rèn)。資產(chǎn)配置簡(jiǎn)報(bào)也可在沙龍活動(dòng)時(shí)遞交給符合條件的客戶，若無見面機(jī)會(huì)，則通過線上渠道按時(shí)遞交。資產(chǎn)配置簡(jiǎn)報(bào)根據(jù)客戶資產(chǎn)、喜好等方面的共性，組織50萬以上已入市或已購(gòu)買過產(chǎn)品的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，例如戶外活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等。私募客戶群體需單獨(dú)組織高端活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)潛在客戶加入