商業(yè)地產(chǎn)銷售方案

1、業(yè)部分 銷售策劃方案目 錄一、銷售思路建議 二、營銷推廣策略 三、銷售策略 四、銷售方法 五、基本銷售政策 六、營銷推廣方案一、營銷思路建議 本項(xiàng)目是一個(gè)集住宅和商業(yè)于一體的綜合性項(xiàng)目,在銷售和招商過程中應(yīng)把握好住宅與商業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；先塑造商業(yè)效應(yīng),再提升住宅價(jià)值；從 A 區(qū)各樓層業(yè)態(tài)的商業(yè)定位,到整個(gè)項(xiàng)目及各街區(qū)的全新 定位；（一）銷售思路：產(chǎn)權(quán)經(jīng)營權(quán)分別,投資與運(yùn)營分別,銷售與招商同步,招商與運(yùn)營一體化；1. 營銷思路銷售與招商并行（1）項(xiàng)目未動(dòng),業(yè)態(tài)先行,以業(yè)態(tài)帶動(dòng)銷售,以銷售促進(jìn)招商（認(rèn)租認(rèn)購?fù)瑫r(shí)引爆） ,以招商帶動(dòng)銷售,經(jīng)營戶優(yōu)先于投資客；（2）為提升項(xiàng)目的品牌形象,龍頭客戶優(yōu)先

2、,品牌商戶 / 大型等 優(yōu)先進(jìn)駐；2. 坐銷與行銷并行 坐銷與行銷應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn),項(xiàng)目啟動(dòng)伊始,在傳統(tǒng)坐銷 宣揚(yáng)的基礎(chǔ)上大力、深度開展人員行銷活動(dòng),以行銷造成氣氛,促進(jìn) 本地成交,以本地?zé)徜N帶動(dòng)行銷； 利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶 （座談、活動(dòng)公關(guān)、說明會、優(yōu)惠等力氣） ,設(shè)項(xiàng)目案場、城區(qū)招商點(diǎn),同步 提升項(xiàng)目知名度,實(shí)現(xiàn)以商招商、以客帶客；3. 推廣與政策并重（1）建議集中火力在銷售之前不斷地加大統(tǒng)一形象、同時(shí)顯現(xiàn),高調(diào)入市短時(shí)期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng),發(fā)揮最大的宣揚(yáng)成效； 并協(xié)作大型簽約會、招商會、說明會等活動(dòng)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目聲勢成為蘭 溪第一的成效,強(qiáng)勢塑造項(xiàng)目形象,制造投資熱點(diǎn)；（2）

3、結(jié)合廣告推廣,制造立體的推廣成效,吸引又一輪的關(guān)注 熱潮；（3）廣告投放力度,挑選合適的主流廣告媒體或其它商業(yè)項(xiàng)目 進(jìn)行針對性推廣, 或組織聯(lián)合推廣及開展城市活動(dòng)等方式進(jìn)行項(xiàng)目價(jià) 值提升與影響力塑造（4）政策支持：力爭將項(xiàng)目列為“ 開發(fā)區(qū)或蘭溪市政府重點(diǎn)支 持項(xiàng)目” ,獲得政策上的支持；（5）提前整合周邊消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)收集,通過活動(dòng)及贈送禮品 對項(xiàng)目公眾會員進(jìn)行項(xiàng)目形象與關(guān)注度的影響；（6）對住宅客戶進(jìn)行VIP 消費(fèi)卡結(jié)合運(yùn)作模式,全面整合小區(qū)及周邊行政村的投資參加力度；4資源整合,精準(zhǔn)營銷（1）捆綁合作,整合資源（2）產(chǎn)業(yè)路線（自營戶路線）與投資路線（投資客路線）兩條 路線,相互促進(jìn)；（3）

4、充分挖掘,精準(zhǔn)營銷；（4）對外聯(lián)合,多品類招商,降低對本地客商的依靠度；二、營銷推廣策略（一）概念營銷1營銷核心 對項(xiàng)目特性,注入創(chuàng)新概念,引起經(jīng)營者與投資者關(guān)注與認(rèn)同,進(jìn)而喚起和激發(fā)其投資欲望；概念營銷作為制造需求的先導(dǎo)性策略,具備先聲奪人的作用；2執(zhí)行方式給項(xiàng)目打上“ 新標(biāo)簽”“ 新符號” “ 新牌子”利用軟文、硬廣、活動(dòng)等多種方式表達(dá)特殊、創(chuàng)新特點(diǎn)新概念需要系統(tǒng)詮釋,漸進(jìn)式綻開、深化與強(qiáng)化依據(jù)投資者的心理變化,準(zhǔn)時(shí)動(dòng)態(tài)的調(diào)整營銷賣點(diǎn) 3宣揚(yáng)主見 18 萬方全業(yè)態(tài)、聰明型、全時(shí)段、體驗(yàn)式的 城西商業(yè)中心彩虹城 4營銷戰(zhàn)術(shù)系列軟文報(bào)廣詮釋建材市場概念,樹立前瞻性、專業(yè)性形象；“ 城西商業(yè)中心

5、” ,催生“ 磁場效應(yīng)” 等產(chǎn)業(yè)概念；（二）大事營銷 1營銷核心通過有新聞價(jià)值的大事來吸引媒體、社會大眾和消費(fèi)者的愛好與關(guān)注,提高項(xiàng)目的知名度, 突出全部展現(xiàn)的信息或賣點(diǎn)；大事營銷的 組織需要目的明確、主題清楚；2執(zhí)行方式大事本身引發(fā)政府、經(jīng)營者、投資者及社會關(guān)注與之相協(xié)作的其他軟文聯(lián)動(dòng)炒作、硬廣宣揚(yáng)戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)和微信等媒體協(xié)作,進(jìn)一步深化大事效應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程和時(shí)序,逐步推出大事活動(dòng) 3宣揚(yáng)主見項(xiàng)目大潤發(fā)簽約會、招商懇談會、商鋪投資論壇等（三）活動(dòng)營銷 1營銷核心 針對不同的節(jié)點(diǎn), 綻開不同的節(jié)點(diǎn)引爆； 活動(dòng)營銷是商業(yè)地產(chǎn)最 突出營銷手段之一, 利用活動(dòng)方式更好的聯(lián)系目標(biāo)群體,進(jìn)行口碑

6、傳 播,有效促進(jìn)招商銷售順當(dāng)進(jìn)行；2執(zhí)行方式銷售節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)：認(rèn)籌、開盤、招商啟動(dòng)、節(jié)日促銷等項(xiàng)目展現(xiàn)類活動(dòng)：招商大會等關(guān)系維護(hù)類活動(dòng)：答謝酒會、老客戶暖和活動(dòng)等 3宣揚(yáng)主見彩虹城 購物中心盛大開盤（四）文本營銷 1營銷核心 通過針對不同等級客戶群體、 針對不同營銷節(jié)點(diǎn)出版不同主題的 文本手冊,形成和客戶之間聯(lián)系的橋梁和紐帶, 更直接的將項(xiàng)目價(jià)值、賣點(diǎn)、信息傳遞給目標(biāo)客群；2執(zhí)行方式精品樓書、投資手冊、招商手冊目標(biāo)客戶直投項(xiàng)目價(jià)值手冊、項(xiàng)目推介手冊行業(yè)協(xié)會、商會郵遞各類手冊主題不同、表現(xiàn)訴求有別,針對性投放 3宣揚(yáng)主見彩虹城樓書、招商手冊彩虹城折頁、海報(bào)（五）定向營銷 1營銷核心 依據(jù)目標(biāo)客戶及

7、競爭對手詳細(xì)分布,實(shí)施定點(diǎn)、定向攔截策略,針對性營銷；利用定點(diǎn)的戶外媒體、定向的巡展路演等手段,精準(zhǔn)鎖 定；2執(zhí)行方式定向攔截策略：戶外高炮、車體等方式鎖定要點(diǎn)通路定向搜尋策略：短信、特色DM針對郵寄派發(fā)定向巡展策略：對金華、蘭溪重要節(jié)點(diǎn)火車站、汽車站、進(jìn) 行路演活動(dòng)；3宣揚(yáng)主見戶外廣告車體廣告（六）網(wǎng)絡(luò)營銷 1營銷核心 充分利用網(wǎng)絡(luò)資源不同于傳統(tǒng)媒介的宣揚(yáng)方式,營銷本項(xiàng)目； 通過網(wǎng)絡(luò)的無地域性, 讓金義都市新區(qū)建材專業(yè)街廣為人知,既有社會 大眾,也有行業(yè)內(nèi)特定人群；2執(zhí)行方式企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)網(wǎng)站區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體：金華搜房網(wǎng)、蘭江論壇等；3宣揚(yáng)主見依據(jù)項(xiàng)目詳細(xì)需要,整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源利用一些創(chuàng)新網(wǎng)

8、絡(luò)營銷方式,突出項(xiàng)目特點(diǎn)（七）體驗(yàn)營銷 1營銷核心 通過項(xiàng)目現(xiàn)場體驗(yàn), 增強(qiáng)目標(biāo)商戶對本項(xiàng)目的進(jìn)駐信心與投資者 的購買欲望,進(jìn)一步增加口碑效應(yīng)；2執(zhí)行方式 營銷中心體驗(yàn)：現(xiàn)場感受認(rèn)知彩虹城項(xiàng)目,從企業(yè)開發(fā)實(shí)力、企 業(yè)形象、項(xiàng)目定位、整體規(guī)劃、招商政策、進(jìn)展前景等；3宣揚(yáng)主見營銷中心總體布局、形象包裝等營銷現(xiàn)場的創(chuàng)意體驗(yàn)等三、銷售策略（一）造勢先行,客戶蓄積,連環(huán)爆發(fā) 前期先對項(xiàng)目進(jìn)行宣揚(yáng)造勢,客戶蓄積,依據(jù)客戶累積情形,制定活動(dòng)周期及詳細(xì)內(nèi)容, 第一次蓄客累積約1-2 個(gè)月,后期隨著項(xiàng)目知名度鋪開后,客戶資源會不斷增加,日益充分,頻率加快,每月都 有舉辦一次投資峰會,連環(huán)爆發(fā),達(dá)成銷售成效；（

9、二）低開高走價(jià)格一路小幅上漲,漲幅通常為3-5%之間,營造快速升值氛圍,給買了的客戶“ 賺了” 的感覺,給仍在徘徊的客戶緊迫感,堅(jiān)決 投資客對項(xiàng)目的投資信心；（三）不是買“ 廉價(jià)” 而是讓顧客占“ 廉價(jià)”在購買行動(dòng)過程中,顧客并非要“ 買廉價(jià)”,而是想“ 占廉價(jià)”！你真正廉價(jià)了, 客戶反而不買你了, 認(rèn)為你廉價(jià)、差勁,廉價(jià)沒好貨！你能供應(yīng)絕佳品質(zhì)和醉人體驗(yàn),宜,再貴他也趨之如鶩；讓客戶覺得物超所值, 像撿了個(gè)大便（四）“ 搶” 買不到的永久是最好的, 通過會議營銷, 由外壓內(nèi),給本地投資客制造火爆局面 整合資源,召開會議,通過與金華市、蘭溪市以及有影響力的媒 體協(xié)會、商會不停的吸引外界投資客、

10、經(jīng)營者前往項(xiàng)目觀摩、參觀、考察,同時(shí)開展項(xiàng)目推介會,制造外部投資客搶購的景象,刺激本地 投資客、經(jīng)營者快速的成交；四、銷售方法（一）蓄客目標(biāo),項(xiàng)目勝利的肯定性保證 1業(yè)內(nèi)經(jīng)營戶：以金華市、蘭溪市和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營戶為主；2業(yè)外投資客：金華市區(qū)、蘭溪和周邊區(qū)域投資客；（二）整合資源,全民營銷 1全民營銷 2小型專項(xiàng)推介會 3電話 Call 客 4巡展派單 5跨界客戶資源聯(lián)動(dòng) 6組建微房產(chǎn)平臺,做好商鋪微營銷,實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)營銷（三）蓄客方法 1. 小型推介會 重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目所在周邊的蘭溪市企事業(yè)單位,針對每個(gè)單位進(jìn)行 小型的推介會；2. 電話 call 客（1）通過銷售人員積存的客戶資源,收集客戶電

11、話；（2）開發(fā)商協(xié)作我司拿到企事業(yè)單位及政府工作單位人員電話 資源；（3）通過招商部得到傅村周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)營者電話資源；（4）通過商業(yè)協(xié)會拿到相應(yīng)客戶電話資源；（5）通過短信平臺和微信平臺獲得客戶資源；3. 行銷派單（1）行銷團(tuán)隊(duì),掃街營銷通過不間斷與投資者或商家的接洽與談判,最準(zhǔn)時(shí)的反應(yīng)項(xiàng)目存在的問題,在永久與客戶在一個(gè)戰(zhàn)壕里的工作模式下達(dá)到蓄客與實(shí)時(shí)調(diào)整策略的正確營銷手段；（2）營銷地點(diǎn) 市繁華街道,火車站、汽車站、商業(yè)廣場等人流量集中區(qū)域；4. 異業(yè)合作,同業(yè)分銷通過銷售部與市內(nèi)外其他代理公司、保險(xiǎn)公司、銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度的互動(dòng)合作,對他們的工作人員進(jìn)行培訓(xùn),并賜予他們勉勵(lì)政策,充分挖掘他

12、們的客戶,并將成交客戶進(jìn)行返利賜予合作單位及個(gè)人,低成本營銷得到共贏的結(jié)果；5. 客戶資源聯(lián)動(dòng)（1）現(xiàn)有客戶資源 意向客戶 業(yè)內(nèi)經(jīng)營者 業(yè)外經(jīng)營者（2）聯(lián)動(dòng)方式 老帶新 小型專項(xiàng)推介會 活動(dòng)營銷（3）外部客戶資源 企事業(yè)單位合作 企業(yè)團(tuán)購 會所及汽車 4s 店聯(lián)動(dòng)五、基本銷售政策（一）銷售政策 返租銷售,返租五年；（二）詳細(xì)政策說明 項(xiàng)目均采納返租銷售模式, 返租期限一律為五年, 第一、二、三、四、五年的回報(bào)率分別為4%、5%、6%、7%、8%；該五年的返租金額即為業(yè)主前五年的投資收益,治理公司收取的租金不再另行支付；六、營銷推廣方案預(yù)熱滲透 懸念 概念深化 客戶積存 內(nèi)部認(rèn)購 / 發(fā)售連續(xù)強(qiáng)

13、銷詳細(xì)各階段推廣方案支配為：第一階段：形象推廣期（籌備期） 1. 階段時(shí)間： 2022 年 4 月前2. 推廣思路：任何新大型商業(yè)項(xiàng)目的入市,市場都會有一個(gè)懷疑- 明白- 認(rèn)知的消化過程, 市場預(yù)熱期推廣階段以項(xiàng)目概念與價(jià)值認(rèn)同 為主導(dǎo),樹立項(xiàng)目形象,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、形成美譽(yù)度,炒作區(qū)域商 業(yè)價(jià)值并積存客源； 以借政府 / 政策/ 品牌之勢進(jìn)行新聞炒作為主, 配 合線上大眾媒體和線下的巡展,快速樹立項(xiàng)目形象,炒熱市場；3. 推廣重點(diǎn)（1）塑造城西商業(yè)中心的商業(yè)概念,增強(qiáng)概念認(rèn)知（2）塑造城西商業(yè)中心的品牌形象,提升專業(yè)街的知名度4. 宣揚(yáng)主題：塑造“ 城西商業(yè)中心”的商業(yè)概念,構(gòu)建項(xiàng)目品牌；5

14、. 主要廣告形式： 以戶外傳播增強(qiáng)項(xiàng)目入市形象,協(xié)作報(bào)紙、 電 視臺、網(wǎng)絡(luò)新聞炒作,營銷中心開放前進(jìn)行巡展；6. 形象推廣廣告創(chuàng)意 （詳細(xì)廣告文案另定） ：18 萬方全業(yè)態(tài)、聰明型、全時(shí)段、體驗(yàn)式的 城西商業(yè)中心彩虹城其次階段：認(rèn)購試銷期（客戶積存）1. 階段時(shí)間 ：2022 年 4 月-6 月中上旬 2. 推廣思路本階段屬于銷售的內(nèi)部認(rèn)購階段, 是為正式開盤發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊； 前一階段是告知性宣揚(yáng)與認(rèn)購信息,從 3 月底開頭逐步加大宣揚(yáng)力度到5 月初達(dá)到第一個(gè)高潮, 通過各大報(bào)紙的軟文宣揚(yáng)、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式,力爭在蘭溪市 特別是城西版塊達(dá)到相當(dāng)高的知名度

15、；3. 推廣重點(diǎn) ：（1）城西投資新價(jià)值（2）認(rèn)籌優(yōu)惠,優(yōu)先選鋪；（3）綻開項(xiàng)目招商推廣；4. 宣揚(yáng)主題 ：塑造城西商業(yè)中心的商業(yè)概念,提升項(xiàng)目品牌,積 累有效客戶；5. 主要廣告形式 ：戶外廣告、路旗廣告、新聞、內(nèi)部認(rèn)購系列報(bào) 紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等；：6. 認(rèn)購廣告創(chuàng)意（詳細(xì)廣告文案另定）創(chuàng)意一：城西核心,黃金位置發(fā)覺城西投資新價(jià)值；創(chuàng)意二：鉅惠認(rèn)購,開盤即獲利；創(chuàng)意三：懂挑選,做贏家！先通過炒作項(xiàng)目的升值龐大空間和投資價(jià)值的廣告,引起顧客關(guān) 注,在此之后推出項(xiàng)目認(rèn)購系列廣告,介紹項(xiàng)目優(yōu)勢和認(rèn)購政策,更簡單為顧客接受,促成銷售；7. 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：項(xiàng)目投資說明會活動(dòng)二：主力商

16、戶簽約暨大型招商會,如大潤發(fā)簽約會（詳細(xì)活動(dòng)執(zhí)行方案另定）第三階段：開盤強(qiáng)銷期 1. 階段時(shí)間：2022 年 6 月下旬該階段是本項(xiàng)目的正式公開發(fā)售期,是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期, 因此,必需集中全部優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開發(fā)售的勝利；2. 推廣思路在項(xiàng)目知名度有了肯定基礎(chǔ)條件上,本階段的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情形進(jìn)行系列宣揚(yáng),從“ 城西商業(yè)中心” 概念演繹、增值前景、銷 售政策、功能分布、主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)優(yōu)勢等方面,進(jìn)行開盤強(qiáng) 銷的系列宣揚(yáng)；3. 推廣重點(diǎn) ：連續(xù)演繹“ 城西商業(yè)中心” 的商業(yè)概念；連續(xù)項(xiàng)目的商業(yè)增值前景, 項(xiàng)目所處區(qū)域商業(yè)增值空間 龐大；項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢、銷售政策優(yōu)勢、價(jià)格

17、優(yōu)勢；項(xiàng)目投資價(jià)值與投資收益、投資風(fēng)險(xiǎn)分析；主力店、品牌商家支持優(yōu)勢；強(qiáng)勢銷售 +強(qiáng)勢招商,招商進(jìn)展炒作、旺銷形勢炒作；4. 宣揚(yáng)主題 ：彩虹城火熱開盤 5. 主要廣告形式 ：戶外廣告、路旗廣告、新聞、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等；6. 廣告創(chuàng)意例舉 ：創(chuàng)意一： 6 月下旬（暫定）,榮耀開盤 創(chuàng)意二：發(fā)覺城西投資價(jià)值新高地；創(chuàng)意四：首付 7. 公關(guān)促銷活動(dòng)萬起,輕松做房東；活動(dòng)一：開盤促銷,先搶先賺活動(dòng)二：其他暖場促銷活動(dòng)（詳細(xì)活動(dòng)執(zhí)行方案另定）第四階段：銷售鞏固期 1. 階段時(shí)間 ：2022 年 7 月-9 月 2. 推售思路 本階段應(yīng)承接前期主題思路,在大方向不轉(zhuǎn)變的前提下作出細(xì)化

18、演繹,使項(xiàng)目品牌形象得以連續(xù),并加以鞏固；對推出的商鋪進(jìn)行鞏 固性銷售；追蹤已有客戶資源,擴(kuò)大再成交可能 本階段應(yīng)充分利用第一、二階段已積存的相當(dāng)數(shù)量的潛在買家,加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；同時(shí),對于已成交的客戶應(yīng)采取嘉獎(jiǎng)措施,勉勵(lì)其介紹新客戶,形成“ 滾雪球” 效應(yīng)；3. 推廣重點(diǎn) ：強(qiáng)勢銷售 +開業(yè)信息 +促銷信息 4. 宣揚(yáng)主題： 彩虹城為財(cái)寶加油 5. 主要廣告形式 ：戶外廣告、路旗廣告、 新聞、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等；6. 廣告創(chuàng)意例舉：創(chuàng)意一：做彩虹城房東,賺錢 0 風(fēng)險(xiǎn) 創(chuàng)意二：面對財(cái)寶機(jī)遇,徘徊就是鋪張 創(chuàng)意三：開業(yè)（部分商業(yè)）在即,限量靚鋪壓軸貢獻(xiàn) 7. 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)：節(jié)假日促銷活動(dòng),其它暖場活動(dòng)；第五階段：尾盤銷售期 1. 階段時(shí)間 :2022 年 10 月起 2. 推廣思路： 連續(xù)承接前期主題思路,利用開業(yè)（部分商業(yè)）信 息,加速尾盤銷售,同時(shí)適當(dāng)削減推廣頻率；對部分尾盤商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)爭及本階段前期的銷售,