愛(ài)美客研究報(bào)告：產(chǎn)品布局前瞻-醫(yī)美龍頭增長(zhǎng)強(qiáng)勁

1、愛(ài)美客研究報(bào)告：產(chǎn)品布局前瞻_醫(yī)美龍頭增長(zhǎng)強(qiáng)勁1 優(yōu)質(zhì)醫(yī)美針劑龍頭，產(chǎn)品布局前瞻1.1 研發(fā)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的醫(yī)美軟組織修復(fù)材料龍頭 HYPERLINK /SZ300896.html 透明質(zhì)酸為基，產(chǎn)品布局前瞻且持續(xù)創(chuàng)新迭代。愛(ài)美客系國(guó) 內(nèi)生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料龍頭企業(yè)，聚焦玻尿酸、再生材料、 肉毒素等生物醫(yī)藥終端產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，基于求美者術(shù)前、術(shù) 中和術(shù)后需求，公司提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)異的合規(guī)產(chǎn)品及解決 方案，透明質(zhì)酸鈉填充劑系列產(chǎn)品及面部埋植線產(chǎn)品國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。 公司專注于醫(yī)美針劑研發(fā)，是國(guó)內(nèi)取得 NMPA 認(rèn)證用于非手術(shù)醫(yī) 美 類醫(yī)療器械數(shù)量最多的企業(yè)，也是 20 年國(guó)內(nèi)透明質(zhì)酸鈉的 皮膚填充劑市

2、場(chǎng)中市占率最高的制造商。公司不斷探索醫(yī)美理論前沿與技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)的 產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)均進(jìn)行了前瞻性戰(zhàn)略性布局，多款產(chǎn)品引領(lǐng)國(guó) 內(nèi)玻尿酸針劑產(chǎn)品及生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展，盡享行業(yè)發(fā)展擴(kuò)容 紅利。 HYPERLINK /SZ300896.html 第 1 階段：公司初創(chuàng)（2004-2008 年）。2004 年，北京 英之煌作為愛(ài)美客前身成立，2005 年更名為愛(ài)美客，公 司定位生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料研發(fā)與生產(chǎn)商。第 2 階段：多款透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品上市（2009-2019 年）。 2009 年，公司首款玻尿酸填充產(chǎn)品“逸美”獲 NMPA 批 準(zhǔn)，是國(guó)內(nèi)首款獲得類醫(yī)械證的玻尿酸填充產(chǎn)品，后 推出

3、升級(jí)版產(chǎn)品逸美一加一；2012 年，寶尼達(dá)獲批上市， 是國(guó)內(nèi)首款長(zhǎng)效透明質(zhì)酸鈉類注射填充劑；2015 年，愛(ài) 芙萊獲批上市，是中國(guó)大陸首款取得 NMPA 注冊(cè)證的含 麻版透明質(zhì)酸鈉注射填充劑；2015 年公司推出首款含利 多卡因的透明質(zhì)酸鈉注射填充劑 “愛(ài)美飛”，愛(ài)芙萊、愛(ài) 美飛為醫(yī)美注射填充入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，市面競(jìng)品較多； 2019 年，面部埋植線產(chǎn)品“紫戀”獲批，是國(guó)內(nèi)首家獲得 NMPA 批準(zhǔn)的面部埋植線類醫(yī)械證書(shū)的產(chǎn)品。第 3 階段：步入醫(yī)美 2.0 時(shí)代，肉毒素等在研產(chǎn)品線豐 富（2020 年-至今）。2021 年 6 月，濡白天使獲批上市， 相較于國(guó)外傳統(tǒng)童顏針，該產(chǎn)品在成分安全性、操作性

4、、 舒適度、起效周期、填充效果等方面兼具優(yōu)勢(shì)，有望打 開(kāi)醫(yī)美再生材料市場(chǎng)新品類增長(zhǎng)空間。公司擁有 7 張三 類醫(yī)械證，注射用 A 型肉毒毒素已進(jìn)入期臨床試驗(yàn)階 段，多款產(chǎn)品處于臨床試驗(yàn)與臨床前研究階段。1.2 股權(quán)集中，激勵(lì)充分創(chuàng)始人簡(jiǎn)軍共計(jì)持股 38.04%。愛(ài)美客實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)簡(jiǎn) 軍女士持股比例最高，直接持有公司 30.96%的股份，并通過(guò)知行 軍投資、丹瑞投資和客至上投資間接持有公司 7.08%股份。公司 股東簡(jiǎn)勇系簡(jiǎn)軍弟弟，擔(dān)任公司的董事、董事會(huì)秘書(shū)，持股比例 為 2.42%。其他股東持股比例均小于 10%，股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，有利 于公司戰(zhàn)略管理決策穩(wěn)定。核心員工激勵(lì)充分。知行軍與客至

5、上為公司兩大員工持股平 臺(tái)，持股占比分別為 6.41%、4.28%。公司 IPO 時(shí)向 72 位高管人員及核心骨干進(jìn)行戰(zhàn)略配售，占上市發(fā)行股總量的 9.16%。公司 上市后，29 名核心骨干人員通過(guò)上述兩大持股平臺(tái)間接持股 10.69%。核心員工與公司利益捆綁，大大降低人才流失率，充分 激勵(lì)員工工作積極性。公司高管團(tuán)隊(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品布局卡位精準(zhǔn)。創(chuàng)始人簡(jiǎn) 軍商業(yè)嗅覺(jué)敏銳，2003 年底，瑞典奇美德的玻尿酸填充劑正式獲 美國(guó) FDA 批準(zhǔn)，簡(jiǎn)軍目睹了該產(chǎn)品注射的顯著效果。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)輕 醫(yī)美市場(chǎng)尚無(wú)雛形，國(guó)產(chǎn)透明質(zhì)酸市場(chǎng)幾乎空白，感知潛在市場(chǎng) 空間廣闊。次年，簡(jiǎn)軍回國(guó)創(chuàng)業(yè)研發(fā)國(guó)產(chǎn)透明質(zhì)酸產(chǎn)品，目

6、前愛(ài) 美客已成為相關(guān)產(chǎn)品申報(bào)最多的企業(yè)，豐富的產(chǎn)品矩陣體現(xiàn)了公 司管理層的前瞻商業(yè)布局意識(shí)。此外，公司的高管及銷售團(tuán)隊(duì)在 醫(yī)美賽道超過(guò) 10 年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在研發(fā)、市場(chǎng)、銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富。1.3 營(yíng)收增速?gòu)?qiáng)勁，盈利質(zhì)量?jī)?yōu)異營(yíng)收及歸母凈利潤(rùn)持續(xù)高增長(zhǎng)。作為純正醫(yī)美龍頭企業(yè)，公 司營(yíng)收保持較強(qiáng)增長(zhǎng)韌性。2017-2021 年愛(ài)美客營(yíng)業(yè)收入分別為 2.22、3.21、5.58、7.09、14.48 億元，2018-2021 年同比增長(zhǎng)分 別為 44.28%、73.74%、27.18%、104.13%；2017-2021 年公司 歸母凈利潤(rùn)分別為 0.82、1.23、3.06、4.40、9.58 億元，

7、2018- 2021 年同比增長(zhǎng)分別為 49.47%、148.69%、43.93%、117.81%。 2022Q1 公司營(yíng)收達(dá) 4.31 億元，歸母凈利潤(rùn)達(dá) 2.8 億元，同比增 長(zhǎng) 60%以上。公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)拆分：1）按品類拆分：可分為溶液類產(chǎn)品、凝膠類產(chǎn)品、面部 埋植線和化妝品四大品類。2019-2021 年溶液類產(chǎn)品占 比持續(xù)增長(zhǎng)，占據(jù)營(yíng)收主導(dǎo)地位，分別為 43.87%、 63.07%、72.25%；凝膠類產(chǎn)品占比分別為 55.97%、 35.56% 、26.61%，占比逐年下滑；面部埋植線和化妝 品占比小，趨于穩(wěn)定。2）按產(chǎn)品類型拆分：2017-2018 年公司營(yíng)收占比最大的 產(chǎn)品是愛(ài)芙

8、萊，分別占比 71.62%、59.26%；2019 年嗨 體占比 43.50%，超越愛(ài)芙萊成為公司 19 年?duì)I收占比最 大的產(chǎn)品，增長(zhǎng)速度快，同比上升 20.14pcts。3）按渠道拆分：直銷為公司主要銷售渠道。從直銷、經(jīng) 銷占比趨勢(shì)上看，直銷占據(jù)主導(dǎo)略有下降趨勢(shì)。直銷、 經(jīng)銷占比從 2017 年分別為 75.82%、24.18%，變化為 2021 年的 61.01%、38.99%。隨著公司規(guī)模和聲量擴(kuò)大， 產(chǎn)品矩陣豐富，經(jīng)銷渠道逐步提升。公司毛利率同業(yè)最高，成本費(fèi)用率控制較好。2018-2021 年， 公司毛利率分別為 89.34%、92.63%、91.81%、93.70%，歸母凈 利率分別

9、為 38.27%、54.78%、62.01%、66.15%，呈現(xiàn)顯著上升 趨勢(shì)。基于規(guī)模效應(yīng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，疊加公司成本及費(fèi)用管控 較好，毛利率維持較高水平且穩(wěn)中有升。公司現(xiàn)金流充沛，營(yíng)運(yùn)能力良好。公司產(chǎn)品技術(shù)壁壘較高， 對(duì)上下游的議價(jià)能力強(qiáng)，客戶回款及時(shí)。公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流逐年 增加，數(shù)額與凈利潤(rùn)相當(dāng)，展現(xiàn)出公司較強(qiáng)的營(yíng)運(yùn)能力。資產(chǎn)負(fù) 債率近三年呈下降趨勢(shì)，2019 年為 10.9%，2021 年降至 4.5%， 反映公司償債能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)健。2 輕醫(yī)美加速擴(kuò)容，國(guó)產(chǎn)化滲透率不斷提升醫(yī)美發(fā)展歷史較早，海外市場(chǎng)較為成熟。第一次世界大戰(zhàn)導(dǎo) 致了大量組織缺損和畸形病例的產(chǎn)生，促使一部分以口腔頜

10、面外 科、耳鼻喉外科醫(yī)生投入到整形美容外科的研究中，由此“醫(yī)療 美容”誕生。醫(yī)療美容外科獲得較快發(fā)展。1931 年，全球首家整 形外科醫(yī)師協(xié)會(huì) ASPS 在美國(guó)成立。1988 年，韓國(guó)政府鼓勵(lì)，漢 城奧運(yùn)會(huì)后醫(yī)美興起。1989 年，美國(guó) FDA 允許肉毒素用于治療 12 歲以上的斜視和與局限性肌張力障礙有關(guān)的疾病。2001 年，加 拿大率先批準(zhǔn) A 型肉毒素用于美容醫(yī)療用途。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)美 市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)容，輕醫(yī)美消費(fèi)占比不斷提升。盡管中國(guó)的醫(yī)美市場(chǎng) 起步較晚，但目前位居世界第二。2.1 醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈：上游盈利突出，中游格局分散醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分賽道多點(diǎn)開(kāi)花，輕醫(yī)美持續(xù)火熱，多因素驅(qū) 動(dòng)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模與

11、滲透率不斷提升。上游：醫(yī)美耗材、器械、原料生產(chǎn)商，從事玻尿酸、膠 原蛋白、肉毒素、能量源儀器生產(chǎn)，如愛(ài)美客、華熙生 物、四環(huán)醫(yī)藥、復(fù)銳醫(yī)療科技等，產(chǎn)業(yè)并購(gòu)，新品獲批 與上市，疊加業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等一系列因素驅(qū)動(dòng)行業(yè)不斷發(fā)展。 HYPERLINK /SZ002612.html 中游：醫(yī)療整形服務(wù)機(jī)構(gòu)，涵蓋公立醫(yī)院整形外科及皮 膚科，民營(yíng)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)等。醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)地域特征明 顯，主要集中在一線城市及長(zhǎng)三角、珠三角和西南（成 都、重慶）等地區(qū)，國(guó)內(nèi)頭部大型民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)市占率 僅小于 10%。民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)為中游消費(fèi)主體，驅(qū)動(dòng)因素主 要為成熟醫(yī)美機(jī)構(gòu)具有較強(qiáng)的綜合運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行連鎖化 開(kāi)店與外延并購(gòu)，如朗姿股份

12、、華韓整形等。下游：醫(yī)美垂直 APP 如新氧、悅美等，醫(yī)美綜合平臺(tái)如 阿里健康、美團(tuán)醫(yī)美等，及消費(fèi)者，下游機(jī)構(gòu)在整個(gè)醫(yī) 美產(chǎn)業(yè)鏈中盈利能力較低。醫(yī)美企業(yè)傳統(tǒng)廣告形式（戶 外、搜索引擎等）花費(fèi)占比最高，約 60-90%；互聯(lián)網(wǎng)平 臺(tái)營(yíng)銷花費(fèi)占比為 10-40%。2.2 優(yōu)質(zhì)賽道長(zhǎng)坡厚雪，千億市場(chǎng)方興未艾國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模加速擴(kuò)容，輕醫(yī)美消費(fèi)占比不斷提升。 2020 年，國(guó)內(nèi)醫(yī)美全市場(chǎng)口徑規(guī)模超 3000 億元，合規(guī)市場(chǎng)規(guī)模約 2000 億元。其中，2015 年醫(yī)美正規(guī)市場(chǎng)規(guī)模約 500 億元，2015- 2020 年 CAGR+31.95%。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，合法合規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)行 業(yè)占比為 12%，

13、因此實(shí)際醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)高于預(yù)測(cè)值。2019 年醫(yī)美滲透率為 3.6%，處于較低水平，但韓國(guó)醫(yī)美滲透 率已經(jīng)達(dá)到了 21%，美國(guó)也達(dá)到約 16.8%，中國(guó)醫(yī)美滲透率相當(dāng)于 韓國(guó)的 1/6，美國(guó)的 1/5。另外，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美的需求覆蓋呈現(xiàn)長(zhǎng) 周期和多樣性特點(diǎn)，即“從頭到腳”與“從小到老”，這也意味著 相對(duì)于眼科與口腔賽道，醫(yī)美市場(chǎng)的容量空間更大。醫(yī)美市場(chǎng)涵 蓋手術(shù)類與非手術(shù)類輕醫(yī)美，2020 年規(guī)模占比分別為 58%、42%。 手術(shù)類項(xiàng)目典型的包括眼綜合、鼻綜合等手術(shù)，從業(yè)人員培訓(xùn)周 期長(zhǎng)，操作難度高，能較為永久性地改變?nèi)梭w外觀。非手術(shù)類項(xiàng) 目主要包括注射類、能量源類輕醫(yī)美項(xiàng)目。在功效性護(hù)膚品上

14、“升級(jí)”到輕醫(yī)美項(xiàng)目，如透明質(zhì)酸、膠原蛋白、肉毒素等營(yíng)養(yǎng) 物質(zhì)注射，效果較為直接，風(fēng)險(xiǎn)相比手術(shù)類較小。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù) 預(yù)計(jì)，2020 年中國(guó)輕醫(yī)美用戶規(guī)模 1520 萬(wàn)人，相比于手術(shù)類整 形，以注射類為代表的非手術(shù)類微創(chuàng)醫(yī)美擁有恢復(fù)時(shí)間快、價(jià)格 及風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的特點(diǎn)，市場(chǎng)接受度程度更高。消費(fèi)終端年輕化，地域特征明顯。隨著醫(yī)美產(chǎn)品供給迭代升 級(jí)，低線城市與 90 后人群消費(fèi)增長(zhǎng)，加速促進(jìn)行業(yè)滲透率提升。 據(jù)頭豹研究院數(shù)據(jù)顯示，2020 年，80 后、90 后、95 后和 00 后 在醫(yī)美消費(fèi)者中占比分別為 23%、21%、35%、18%；70 后及以 前消費(fèi)僅占 3%，消費(fèi)群體年輕化特征明顯。醫(yī)美

15、行業(yè)的客戶群體 從以往 35 歲到 45 歲擴(kuò)展至 20 歲到 55 歲之間。據(jù)新氧數(shù)據(jù)顯示， 2019 年（90 后）23-32 歲醫(yī)美消費(fèi)者的占比最高，約 60%。從消 費(fèi)性別來(lái)看，女性仍然是主要消費(fèi)人群，2019 年中國(guó)男性美容零 售規(guī)模達(dá) 158.9 億元。近年來(lái)男性消費(fèi)群體對(duì)于美容護(hù)膚產(chǎn)品的 消費(fèi)意愿持續(xù)提升，市場(chǎng)也出現(xiàn)針對(duì)男性護(hù)理的美容產(chǎn)品，男性 美容市場(chǎng)有望迎來(lái)快速增長(zhǎng)。從區(qū)域來(lái)看， 2021 年，北上廣深四 個(gè)一線城市的醫(yī)美消費(fèi)人群占比為 36.2%，成都、南京、蘇州、 重慶等 15 個(gè)城市組成的新一線城市的醫(yī)美消費(fèi)人群占比為 38.8%。 一線、新一線城市仍為醫(yī)美消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)

16、。2021 年醫(yī)美消費(fèi)人群 占比高達(dá) 75%。2.3 輕醫(yī)美項(xiàng)目大眾化，產(chǎn)品類型豐富透明質(zhì)酸為最受歡迎輕醫(yī)美項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)貨不斷崛起。 玻尿酸是存在于人體內(nèi)的直鏈多糖，因良好的吸水性、黏彈性而 廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、化妝品、食品等領(lǐng)域。玻尿酸在醫(yī)美領(lǐng)域中主 要應(yīng)用于塑形和填充，2020 年新氧平臺(tái)線上成交“非手術(shù)類”項(xiàng) 目按成交金額排名前三的項(xiàng)目分別為肉毒素、透明質(zhì)酸填充以及 水光針（以透明質(zhì)酸為主要成分的皮膚保護(hù)劑），總占比超過(guò) 50%。 HYPERLINK /SH688363.html 國(guó)際品牌產(chǎn)品技術(shù)成熟，與渠道終端較早期建立聯(lián)系；近年 國(guó)內(nèi)醫(yī)美類透明質(zhì)酸終端產(chǎn)品市場(chǎng)以美國(guó) Allerga

17、n、韓國(guó) LG Life、Humedix、瑞典 Q-Med 等國(guó)外企業(yè)的進(jìn)口產(chǎn)品為主流，按銷 售額統(tǒng)計(jì)，2017-2019 年國(guó)外品牌分別占據(jù)了共計(jì) 72.6%、70.3%、 68%的市場(chǎng)份額。2019 年，本土前 3 大透明質(zhì)酸填充劑企業(yè)按銷量 統(tǒng)計(jì)分別為愛(ài)美客、華熙生物、昊海生科，愛(ài)美客以 14%市占率位 居全體第四、國(guó)貨第一，華熙生物市占率也升至 8.1%。肉毒素為機(jī)構(gòu)獲客導(dǎo)流產(chǎn)品，復(fù)購(gòu)率高。在醫(yī)美領(lǐng)域中主要 用于除皺、瘦臉等，還可與其他醫(yī)美項(xiàng)目結(jié)合使用進(jìn)行聯(lián)合治療。 肉毒素單次注射價(jià)格相比其他醫(yī)美項(xiàng)目較低，使用頻次較高。市 場(chǎng)獲批產(chǎn)品不斷增加，滲透率提升空間較大，市場(chǎng)規(guī)模可觀。據(jù) 智研

18、咨詢數(shù)據(jù)整理，2020 年國(guó)內(nèi)肉毒素市場(chǎng)規(guī)模約為 45 億元， 2016-2020 年 CAGR 達(dá) 27%。2022 年市場(chǎng)規(guī)模或?qū)⒊^(guò) 60 億元， 2025 年甚至預(yù)計(jì)達(dá)到 135 億元。肉毒素技術(shù)壁壘高，審核周期長(zhǎng)， 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者主要是衡力（蘭州生物）、保妥適（艾爾建）、樂(lè)提葆 （四環(huán)醫(yī)藥代理）、吉適（高德美）。膠原蛋白具有支撐、修復(fù)、保濕、美白等多重功效，行業(yè)集 中度低，為高潛力細(xì)分賽道。膠原蛋白是人體含量最高的功能性 蛋白，人皮膚成分中 70%是有膠原蛋白組成。膠原蛋白應(yīng)用場(chǎng)景十 分豐富，終端應(yīng)用涉及醫(yī)療器械、美容護(hù)膚和功能性食品等領(lǐng)域。 根據(jù) Grand View Research

19、 數(shù)據(jù)，2019 年中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模 約 9.83 億美元，占全球市場(chǎng) 6.4%，2016-2019 年 CAGR 約 7.8%， 預(yù)計(jì) 2021 年中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá) 10.65 億美元。2019 年全 球膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模約 153.6 億美元，2016-2019 年 CAGR 6.7%，中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)增速高于全球 1.1%。國(guó)外公司以食品用和醫(yī)用 膠原蛋白起步，原料以動(dòng)物源為主；當(dāng)前我國(guó)重組技術(shù)領(lǐng)先于世 界水平，巨子生物、錦波生物、創(chuàng)銘醫(yī)療等為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的擁有重 組技術(shù)的膠原蛋白生產(chǎn)商。能量源醫(yī)美日常需求頻次高，研發(fā)壁壘較高，行業(yè)加速整合 中。能量源醫(yī)美即光電醫(yī)美，是普通護(hù)膚品和

20、功效型護(hù)膚品的互 補(bǔ)類項(xiàng)目，應(yīng)用激光、射頻、超聲等能量實(shí)現(xiàn)嫩膚、抗衰、脫毛 及皮膚緊致塑型等功效，屬于輕醫(yī)美范疇。光電類醫(yī)美項(xiàng)目創(chuàng)傷 較小，相比手術(shù)類項(xiàng)目來(lái)說(shuō)門(mén)檻較為簡(jiǎn)單，屬于科技醫(yī)療美容和 生活醫(yī)療美容。2020 年國(guó)內(nèi)能量源醫(yī)美項(xiàng)目終端市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 191.73 億元，2016-2020 年 CAGR 達(dá) 23%，未來(lái) 5 年我們預(yù)計(jì)該細(xì) 分賽道仍將保持在 20%以上的年均復(fù)合增速。2.4 國(guó)內(nèi)醫(yī)美針劑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局較為穩(wěn)定愛(ài)美客：醫(yī)美創(chuàng)新產(chǎn)品提供商，國(guó)內(nèi)注射類醫(yī)美龍頭。愛(ài)美 客是我國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)療美容創(chuàng)新產(chǎn)品提供商，公司上市及在研產(chǎn)品 組合覆蓋醫(yī)美和健康管理市場(chǎng)多個(gè)高增長(zhǎng)賽道，公司也是中國(guó)最 早

21、開(kāi)展醫(yī)療美容生物醫(yī)用材料自主研發(fā)的公司，2020 年 9 月登陸 A 股創(chuàng)業(yè)板上市。目前公司擁有 7 款獲得三類醫(yī)療器械認(rèn)證的產(chǎn)品， 包括 5 款基于透明質(zhì)酸的皮膚填充劑、一款童顏針和一款 PPDO 面部埋植線產(chǎn)品。21 公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 14.48 億元，同比+104.13%，歸 母凈利潤(rùn) 9.58 億元，同比+117.81%，盈利突出業(yè)績(jī)亮眼。公司主 要產(chǎn)品銷量大幅增加，營(yíng)收翻倍增長(zhǎng)，新品濡白天使收獲醫(yī)療機(jī) 構(gòu)、醫(yī)生與終端消費(fèi)者較好口碑，預(yù)計(jì)有望為公司帶來(lái)較大業(yè)績(jī) 貢獻(xiàn)。公司持續(xù)打造醫(yī)美平臺(tái)型企業(yè)，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。公司注 重研發(fā)投入，費(fèi)用率保持在 7%左右。產(chǎn)品組合豐富且具有梯隊(duì)性， 嗨體占

22、據(jù)細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特與先發(fā)優(yōu)勢(shì)。Q4 天使針及熊貓針?lè)帕繉⑦M(jìn) 一步提速業(yè)績(jī)，量?jī)r(jià)齊升有望繼續(xù)維持。為提高肉毒素份額切入 新藍(lán)海賽道，收購(gòu)韓國(guó) Huons。注重銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，直銷為主，經(jīng) 銷為輔，直銷合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)超 2000 家，定價(jià)能力優(yōu)異。 HYPERLINK /SH688363.html 華熙生物：不止于玻尿酸的全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)型美妝龍頭企業(yè)。 公司四輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)，從玻尿酸原料生產(chǎn)商延伸至化妝品、 醫(yī)美、功能性食品業(yè)務(wù)供應(yīng)商，孵化新品與多元業(yè)務(wù)戰(zhàn)略推進(jìn)， 營(yíng)收保持高速穩(wěn)健增長(zhǎng)。21 公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 49.48 億元，同比 +87.93%，歸母凈利潤(rùn) 7.82 億元，同比+21.13%。2021

23、年雙 11 旗 下各大品牌銷售全線靚麗，潤(rùn)百顏全渠道銷售額達(dá) 3.25 億元，夸 迪 5.3 億元，天貓平臺(tái)銷售額同比+500%。四環(huán)醫(yī)藥：卡位肉毒素賽道，醫(yī)美管線儲(chǔ)備豐富。公司醫(yī)美 業(yè)務(wù)始于 2014 年，與韓國(guó) Hugel 簽署獨(dú)家代理協(xié)議，負(fù)責(zé)其肉毒 素和玻尿酸產(chǎn)品在中國(guó)的注冊(cè)。2020 年 10 月，Hugel 的樂(lè)提葆肉 毒素獲 NMPA 批準(zhǔn)上市，于 2021 年 2 月正式銷售。目前國(guó)內(nèi)僅有 4 個(gè)獲批肉毒素的品牌，樂(lè)提葆肉毒素具有一定稀缺性，21 年目標(biāo) 銷售 60 萬(wàn)支，預(yù)計(jì)將貢獻(xiàn)營(yíng)收 7.2+億元。2021 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 33.16 億元，同比+33.08%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 4

24、.17 億元，同比-12.01%。 公司代理與自主研發(fā)產(chǎn)品同步推進(jìn)，有望 Hugel 玻尿酸將于今年 上半年獲批，下半年貢獻(xiàn)收入。3 行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，利好頭部合規(guī)優(yōu)質(zhì)企業(yè)醫(yī)美行業(yè)違規(guī)問(wèn)題可以概括為“三非”，即非法的醫(yī)美機(jī)構(gòu)、 非法的醫(yī)美醫(yī)生、非法的醫(yī)美產(chǎn)品。據(jù)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)不完全統(tǒng)計(jì)， 全國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)超過(guò) 3 萬(wàn)家，而具有合規(guī)醫(yī)生資質(zhì)的醫(yī)生不超過(guò) 5000 人。據(jù)艾瑞咨詢2020 年中國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)洞察白皮書(shū)， 2019 年全國(guó)具備醫(yī)療美容資質(zhì)的機(jī)構(gòu)僅 1.3 萬(wàn)家，超 8 萬(wàn)家生活 美業(yè)店鋪開(kāi)展非法醫(yī)美項(xiàng)目。利益驅(qū)使不合規(guī)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，水 貨、假貨泛濫。目前醫(yī)美市場(chǎng)上流通的針劑正品率僅為 33.3

25、%， 即每 3 支針劑當(dāng)中就有 2 支是水貨、假貨等非法針劑。八部委聯(lián)合出臺(tái)多項(xiàng)監(jiān)管政策，嚴(yán)厲打擊非法醫(yī)美。針對(duì)醫(yī) 療美容行業(yè)存在的亂象，中國(guó)衛(wèi)生部聯(lián)合多部門(mén)共同出臺(tái)了一系 列政策規(guī)范醫(yī)療美容行業(yè)。2021 年 6 月，國(guó)家衛(wèi)生健康委、中央 網(wǎng)信辦、公安部、海關(guān)總署、市場(chǎng)監(jiān)管總局、國(guó)家郵政局、國(guó)家 藥監(jiān)局、國(guó)家中醫(yī)藥局等八部門(mén)聯(lián)合印發(fā)的打擊非法醫(yī)療美容 服務(wù)專項(xiàng)整治工作方案以及國(guó)家藥監(jiān)局綜合司關(guān)于進(jìn)一步加 強(qiáng)可用于醫(yī)療美容的醫(yī)療器械監(jiān)管的通知。2021 年 1-9 月份，全 國(guó)各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)共查辦各類不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)案件中涉及醫(yī)美領(lǐng)域 虛假宣傳案件 71 件，罰沒(méi)金額 355 萬(wàn)元。2021 年

26、11 月，市場(chǎng)監(jiān) 管總局發(fā)布醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南。2022 年，市場(chǎng)監(jiān)督總局聯(lián) 合各部門(mén)持之以恒開(kāi)展“鐵拳”行動(dòng)，嚴(yán)查醫(yī)美領(lǐng)域虛假宣傳。III 類醫(yī)療器械拿證審批壁壘較高。中國(guó)藥監(jiān)局在注冊(cè)申請(qǐng)階 段，首先會(huì)對(duì)產(chǎn)品是否需要臨床試驗(yàn)進(jìn)行判斷，對(duì)于 III 類醫(yī)療器 械的審批較為審慎。首次申請(qǐng)的產(chǎn)品項(xiàng)目存在參考資料較少的問(wèn) 題，使得審批難度增大，專家聯(lián)合審評(píng)與技術(shù)審評(píng)進(jìn)一步拉長(zhǎng)過(guò) 批周期。透明質(zhì)酸產(chǎn)品從臨床試驗(yàn)到產(chǎn)品獲批至少需要 3 年時(shí)間， 但相比其他醫(yī)美細(xì)分賽道產(chǎn)品，過(guò)證難度稍低，過(guò)證產(chǎn)品較多。 肉毒素產(chǎn)品作為毒麻類產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 8 年以上，標(biāo)準(zhǔn)更為嚴(yán)格， 目前國(guó)內(nèi)僅有 4 款過(guò)證肉毒素產(chǎn)品，

27、愛(ài)美客在研肉毒素產(chǎn)品近年 上市，有望分享藍(lán)海市場(chǎng)。國(guó)家嚴(yán)格把控醫(yī)美產(chǎn)品的政策使得產(chǎn) 品拿證壁壘較高，利好率先獲證企業(yè)。產(chǎn)品率先過(guò)證可享受至少 三年空白市場(chǎng)紅利，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)與核心定價(jià)權(quán)，為消費(fèi)者教育、 產(chǎn)品渠道鋪墊等市場(chǎng)開(kāi)拓探索爭(zhēng)取時(shí)間優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)定價(jià)能力進(jìn) 而推高毛利率，為進(jìn)一步研發(fā)投入提供空間，促進(jìn)良性循環(huán)。監(jiān)管營(yíng)造良好健康行業(yè)環(huán)境，利好頭部?jī)?yōu)質(zhì)合規(guī)企業(yè)。趨嚴(yán)的監(jiān)管政策規(guī)范了行業(yè)合規(guī)化發(fā)展，嚴(yán)厲整頓非法機(jī)構(gòu)，加速推 動(dòng)合規(guī)龍頭企業(yè)集中。面對(duì)日趨嚴(yán)格的監(jiān)管政策，行業(yè)將存在以 下趨勢(shì)：1）行業(yè)體系規(guī)范化、專業(yè)化。醫(yī)美行業(yè)是醫(yī)療與消費(fèi)的結(jié)合， 垂直細(xì)分領(lǐng)域的醫(yī)美行業(yè)機(jī)構(gòu)（如聚焦抗衰老、口腔護(hù)理、

28、植發(fā) 等細(xì)分賽道）深入打造特色產(chǎn)品，走專業(yè)化道路，將更好地增強(qiáng) 用戶黏性。2021 年，醫(yī)藥及醫(yī)療用品類投訴量對(duì)比 2020 年顯著 下降 70%以上，醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的監(jiān)管已出現(xiàn)效果。對(duì)醫(yī)療美容機(jī) 構(gòu)的監(jiān)管有利于宣傳的規(guī)范化，有利于避免虛假宣傳和醫(yī)療事故， 從而提高醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的口碑，進(jìn)而有利于形成良好的行業(yè)風(fēng)氣。2）龍頭企業(yè)將不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。隨著“黑醫(yī)美”和不規(guī)范 的醫(yī)美機(jī)構(gòu)的出清，頭部的醫(yī)美機(jī)構(gòu)憑借自身的良好口碑將吸引 到更多的消費(fèi)者。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)美行業(yè)仍在需求端的上升期，上游 產(chǎn)業(yè)的供給端改善有利于正規(guī)機(jī)構(gòu)和正規(guī)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市 場(chǎng)份額。合法合規(guī)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)宣傳方式將使消費(fèi)者對(duì)廣告的信任

29、 度逐漸增加，從而擴(kuò)張市場(chǎng)需求量，進(jìn)一步傳導(dǎo)政策紅利至上游 具有品牌沉淀的龍頭企業(yè)。3）消費(fèi)者更加放心的選擇產(chǎn)品與服務(wù)。政府嚴(yán)厲打擊非法醫(yī) 美機(jī)構(gòu)與非法醫(yī)美產(chǎn)品將使消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全得到保障。正 規(guī)的醫(yī)美廣告也使消費(fèi)者能更準(zhǔn)確、放心的選擇合規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)與 醫(yī)美產(chǎn)品進(jìn)行理性消費(fèi)，由此逐步規(guī)范醫(yī)美產(chǎn)品不合理定價(jià)行為， 推動(dòng)我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展。4 強(qiáng)單品+牌照資質(zhì)+在研產(chǎn)品豐富，彰顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品矩陣豐富，差異化布局細(xì)分賽道。公司產(chǎn)品的主要成分 透明質(zhì)酸（玻尿酸）可作用于人體組織細(xì)胞間隙，在固定和鎖水 方面起到重要作用。玻尿酸在醫(yī)美行業(yè)運(yùn)用廣泛，消費(fèi)者教育程 度高，市場(chǎng)需求量較大。據(jù)華經(jīng)情報(bào)網(wǎng)數(shù)

30、據(jù)顯示，玻尿酸市場(chǎng)規(guī) 模不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì) 2026 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1335 噸。人體一半玻 尿酸都存在于皮膚中，隨著年齡的增長(zhǎng)，玻尿酸的合成能力下降， 皮膚中玻尿酸含量開(kāi)始逐年減少，皮膚會(huì)逐漸出現(xiàn)干燥、松弛、 皺紋等老化表現(xiàn)。因此補(bǔ)充玻尿酸話題變得炙手可熱。公司產(chǎn)品 推新速度業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，從 2009 年起，每 2 年均有產(chǎn)品推出，涵蓋人 體不同部位、用于治療多種適應(yīng)癥，滿足求美者多方面的需求， 包括溶液類注射產(chǎn)品（嗨體、逸美、冭活泡泡針），凝膠類注射產(chǎn) 品（寶尼達(dá)、愛(ài)芙萊、愛(ài)美飛、逸美一加一、濡白天使）、埋線類 產(chǎn)品（緊戀）及化妝品。不同產(chǎn)品在配方、注射部位以及用戶體 驗(yàn)上有所不同，能充分滿足

31、消費(fèi)者的多樣化需求。4.1 嗨體系列基本盤(pán)，增長(zhǎng)穩(wěn)健持續(xù)放量嗨體系列產(chǎn)品為公司營(yíng)收主要來(lái)源。伴隨人均可支配收入及 消費(fèi)升級(jí)意識(shí)提升，除面部護(hù)理外，消費(fèi)者對(duì)祛頸紋項(xiàng)目關(guān)注度 上升。公司前瞻性地洞察市場(chǎng)需求，積極投入研發(fā)，嗨體作為公 司溶液類明星單品，是國(guó)內(nèi)唯一一款經(jīng) NMPA 批準(zhǔn)，臨床用于頸紋修復(fù)的類醫(yī)療器械，嗨體頸紋針的出現(xiàn)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)溶液注射 類產(chǎn)品治療頸紋的空白。相較其他療法，嗨體具有易吸收、恢復(fù) 快、風(fēng)險(xiǎn)低等優(yōu)勢(shì)，可有效緩解長(zhǎng)期伏案低頭、年齡增長(zhǎng)、皮膚 老化松弛帶來(lái)的頸部皺紋，備受消費(fèi)者及機(jī)構(gòu)的青睞。通過(guò)多年 的消費(fèi)者教育，嗨體與“去頸紋”話題深度捆綁。技術(shù)+成分打造明星單品。嗨體采用組

32、織液仿生技術(shù)，用于皮 內(nèi)真皮層注射填充。成分除基本的透明質(zhì)酸外，還含有多種氨基 酸、L-肌酸、L-組氨酸、維生素等有效成分。其中多種氨基酸可以 協(xié)助人體自身的纖維細(xì)胞分泌大量的膠原蛋白；L-肌酸具有抗氧化 功能，能有效抵抗皮膚環(huán)境中的自由基損傷，對(duì)重建的膠原纖維 結(jié)構(gòu)有保護(hù)作用；L-組氨酸可以通過(guò)代謝產(chǎn)生二氧化碳、水和尿素； 維生素類有助于膠原蛋白纖維化，通過(guò)膠原蛋白合成、膠原蛋白 纖維生成和膠原蛋白纖維重建的三重聚合作用形成膠原蛋白纖維。 多種物質(zhì)協(xié)同作用，提高纖維細(xì)胞膠原分泌能力，提升膠原纖維 合成能力。嗨體成公司第一大單品產(chǎn)品。2017 年，嗨體頸紋針正式上線， 當(dāng)年該單品貢獻(xiàn) 0.34

33、 億元營(yíng)收，占總營(yíng)收比重 15.34%。嗨體頸 紋針的安全性及有效性快速得到市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)入高速放量階段。2019 年，嗨體單品營(yíng)收達(dá) 2.43 億元，占總營(yíng)收比例高達(dá) 43.50%， 超越此前的明星單品愛(ài)芙萊的 39.27%。嗨體熊貓針布局高端眼周市場(chǎng)，成長(zhǎng)天花板較高。2020 年 6 月，公司推出了同系列產(chǎn)品嗨體熊貓針，該產(chǎn)品專門(mén)針對(duì)黑眼圈、 淚溝及眼周細(xì)紋等問(wèn)題，兼具填充和皮膚滋養(yǎng)屬性，受眾人群更 為廣泛。同嗨體頸紋針類似，嗨體熊貓針同樣瞄準(zhǔn)特定醫(yī)美細(xì)分 領(lǐng)域，積極發(fā)掘并迎合消費(fèi)者需求。目前市場(chǎng)上擁有類醫(yī)療器 械證書(shū)用于眼周的注射類醫(yī)美產(chǎn)品僅有愛(ài)美客熊貓針以及中國(guó)臺(tái)灣雙 美的膠原蛋白產(chǎn)品。

34、據(jù)新氧平臺(tái)顯示，愛(ài)美客熊貓針終端價(jià)大概 在 2000-4000 元/ml 左右，對(duì)標(biāo)中國(guó)臺(tái)灣雙美 7000-9000 元/ml 的膠原 蛋白產(chǎn)品存在明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有望接力嗨體頸紋針，成為另一重 磅明星單品?！班梭w”2.5+新品冭活泡泡針受益合規(guī)化監(jiān)管。水光針納入 三類醫(yī)療器械監(jiān)管，冭活泡泡針是嗨體 2.5 的升級(jí)版本，是主打抗 氧化抗糖“雙抗”的水光針針劑，于 2021 年 5 月上市，是國(guó)內(nèi)首 款含 L-肌胎活性成分的皮膚抗衰產(chǎn)品。獨(dú)創(chuàng)活性肽雙抗體系：雙 抗（抗糖化、抗氧化）、雙分子（雙分子透明質(zhì)酸鈉），通過(guò)淺透 皮注射技術(shù)，采取皮膚筑基重建機(jī)制，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)治一體的全醫(yī)療美 膚項(xiàng)目體系，實(shí)現(xiàn)褪黃

35、、彈潤(rùn)、緊致的抗衰效果。4.2 拿證能力強(qiáng)，研發(fā)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新多款產(chǎn)品首獲 NMPA 認(rèn)證，拿證能力較強(qiáng)。生物醫(yī)用材料行 業(yè)技術(shù)、資質(zhì)和資金壁壘較高，研發(fā)技術(shù)難度大、研發(fā)周期長(zhǎng)， 產(chǎn)品需要通過(guò)較為嚴(yán)苛的審核，獲得國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)方可上市， 新進(jìn)入者進(jìn)入難度高且難以形成規(guī)模效應(yīng)，對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的研發(fā) 能力提出了較高的要求。愛(ài)美客目前已擁有 7 款獲國(guó)家藥監(jiān)局批 準(zhǔn)的類注射用透明質(zhì)酸鈉系列產(chǎn)品，為獲得國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的 同類產(chǎn)品最多的企業(yè)，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)與技術(shù)壁壘。同時(shí)，醫(yī)美產(chǎn) 品很難會(huì)有顛覆性全新的材料出現(xiàn)，更多只是現(xiàn)有材料的二次組 合，每多增加一種復(fù)合材料，拿證審批流程就更為復(fù)雜，更考驗(yàn) 公司的產(chǎn)品布局

36、思路。作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，愛(ài)美客擁有 45 項(xiàng)專利，發(fā)明專利 25 項(xiàng)。2017-2021 年，公司研發(fā)費(fèi)分別為 0.28、0.34、0.49、 0.62、1.02 億元，2018-2021 年同比增長(zhǎng) 18.22%、44.18%、 27.27%、65.55%。2018-2021 年公司研發(fā)人員數(shù)量呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2021 年公司研發(fā)人員為 117 人，占員工總?cè)藬?shù)的 23.08%。研發(fā) 團(tuán)隊(duì)具有多元化專業(yè)背景，涵蓋生物工程、高分子化學(xué)與物理、 制藥工程、臨床醫(yī)學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域，平均擁有 8 年以上醫(yī)美相關(guān)工 作經(jīng)驗(yàn)。以技術(shù)創(chuàng)新為引擎，公司善于將核心技術(shù)成果有效轉(zhuǎn)化 為經(jīng)營(yíng)成果，目前逸美、寶尼達(dá)

37、、愛(ài)芙萊、愛(ài)美飛、嗨體等產(chǎn)品 均應(yīng)用了公司自主研發(fā)的核心技術(shù)。憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)費(fèi)用和 人才團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)投入，公司護(hù)城河不斷加深，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。4.3 直營(yíng)為主，渠道關(guān)系穩(wěn)固銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)低同業(yè)，渠道優(yōu)勢(shì)顯著。公司采用“直銷為主， 經(jīng)銷為輔”的銷售模式，下游客戶主要包括具有醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 許可證的醫(yī)院、門(mén)診部、診所和具有相關(guān)類別醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng) 許可證的經(jīng)銷商。旗下全資子公司江蘇愛(ài)美客與北京愛(ài)美客的 主要業(yè)務(wù)是類、類醫(yī)療器械的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與銷售；諾博特、諾 博沃公司負(fù)責(zé)生物、醫(yī)藥科技的技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)、 技術(shù)咨詢等業(yè)務(wù)。公司 70%的渠道都是通過(guò)直銷完成，有自己的 銷售團(tuán)隊(duì)、不依賴經(jīng)銷商，有助

38、于公司深度參與客戶關(guān)系管理， 有效提升客戶服務(wù)質(zhì)量及敏捷性，把握住優(yōu)質(zhì)的客戶資源。同時(shí) 通過(guò)與醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)直接深入的交流，更容易獲得醫(yī)生和消費(fèi)者 的反饋與建議，進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與升級(jí)，形成了愛(ài)美客的品 牌力與差異化競(jìng)爭(zhēng)力。公司擁有 236 名銷售和市場(chǎng)人員，覆蓋全 國(guó) 31 個(gè)省、市、自治區(qū)，覆蓋國(guó)內(nèi)大約 5000 家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。 相較同類企業(yè)，公司重直銷為主的策略減少了中間商賺差價(jià)的影 響，節(jié)約了銷售成本，增加了公司凈利潤(rùn)。2021 年，公司銷售費(fèi) 用率僅為 10.81%，遠(yuǎn)低于同類企業(yè)華熙生物的 49.24%。合作優(yōu)質(zhì)客戶，協(xié)同塑造品牌良好形象。公司堅(jiān)持“與客戶合作共贏，共同發(fā)展”的經(jīng)

39、營(yíng)策略，持續(xù)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的培育。 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)的深耕細(xì)作，公司已與超過(guò) 2,000 家客戶建立合作 關(guān)系，覆蓋了大型連鎖非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中國(guó)人民解放軍空軍軍 醫(yī)大學(xué)第一附屬醫(yī)院（西京醫(yī)院）、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院、 中日友好醫(yī)院等三甲公立醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶群。公司與優(yōu)質(zhì)客戶的 合作為公司樹(shù)立了良好的品牌形象，為公司未來(lái)持續(xù)的發(fā)展奠定 了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重 B 端銷售客戶關(guān)系維護(hù)。在醫(yī)生教育和培訓(xùn)方面，公司 依托全軒學(xué)苑，通過(guò)線上、線下等多種形式，向行業(yè)醫(yī)生、機(jī)構(gòu) 管理者和運(yùn)營(yíng)者提供培訓(xùn)課程，持續(xù)輸出高價(jià)值內(nèi)容，加大學(xué)術(shù) 推廣力度，全面提升品牌影響力，提升公司 B 端客戶黏性。21 年 公司全年組

40、織各級(jí)線下學(xué)術(shù)會(huì)議 150 場(chǎng)，全軒學(xué)苑注冊(cè)認(rèn)證合作 醫(yī)生已超過(guò) 1 萬(wàn)人，關(guān)注用戶超 2 萬(wàn)人。公司行之有效的銷售策 略幫助公司深度參與了客戶關(guān)系管理，提高了服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)固了 優(yōu)質(zhì)客戶資源。此外，公司通過(guò)自主研究、與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作研究的方式，分 別 在 國(guó) 際 美 容 整 形 外 科 學(xué) 會(huì) 的 官 方 雜 志 Aesthetic Plastic Surgery、中國(guó)醫(yī)療器械信息、中國(guó)醫(yī)療美容上成功發(fā)表多 篇論文。通過(guò)不斷提高客戶機(jī)構(gòu)、執(zhí)業(yè)醫(yī)師和最終消費(fèi)者的滿意 度，公司現(xiàn)有產(chǎn)品市占率不斷提升，在醫(yī)療美容領(lǐng)域的領(lǐng)先地位 得以鞏固。5 新品持續(xù)放量，成長(zhǎng)邊界廣闊5.1 短期：濡白天使開(kāi)啟醫(yī)美 2

41、.0 時(shí)代再生材料是通過(guò)促進(jìn)人體自身纖維細(xì)胞和膠原蛋白再生，最 終達(dá)到面部年輕化效果的一種材料。相較時(shí)效較短的傳統(tǒng)填充產(chǎn) 品，再生材料由于填充效果自然、漸進(jìn)且長(zhǎng)效而受到廣泛關(guān)注。 早在 2004 年，全球首款聚左旋乳酸填充劑 Sculptra 就已被美國(guó) FDA 批準(zhǔn)應(yīng)用于艾滋病人的面部填充材料。經(jīng)多年臨床應(yīng)用，其 安全性和有效性得到廣泛認(rèn)可，于 2009 年被 FDA 批準(zhǔn)用于人體 美學(xué)填充。2021 年，聚左旋乳酸作為生物醫(yī)用高分子再生材料代 表，使輕醫(yī)美從“填充時(shí)代”步入“再生時(shí)代”。據(jù)弗若斯特沙利 文預(yù)測(cè)，2022 年中國(guó)基于聚左旋乳酸的皮膚填充劑市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá) 5.21 億元，同比+2

42、14.50%。2021-2025 年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 75.9%，2030 年市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá) 40.19 億元，再生材料市場(chǎng)空間廣 闊。再生材料為醫(yī)美填充劑領(lǐng)域注入新活力。對(duì)于醫(yī)美針劑品牌 端來(lái)說(shuō)，透明質(zhì)酸發(fā)展時(shí)間久遠(yuǎn)，拿證難度較低，該細(xì)分賽道較 為擁擠，多個(gè)龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)已處于紅海。具有市場(chǎng)前瞻性 的醫(yī)美品牌商，嘗試布局再生材料新賽道，率先搶占藍(lán)海市場(chǎng)； 對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言，拓新存老是營(yíng)收的關(guān)鍵，伴隨監(jiān)管力度加大， 獲客難度與成本均在增加，需要成分更優(yōu)、技術(shù)更為高端、效果 更能持續(xù)、利潤(rùn)彈性空間更大的新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新客戶、留存老客 戶；對(duì)消費(fèi)者而言，主觀追求持續(xù)效果更長(zhǎng)、功效更好的產(chǎn)品的 消費(fèi)心

43、理普遍存在，同時(shí)隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)傾向會(huì)升級(jí) 為更高端的再生類醫(yī)美產(chǎn)品。 HYPERLINK /SZ000615.html 2021 年獲 NMPA 批準(zhǔn)的再生類醫(yī)美產(chǎn)品僅有 3 款，產(chǎn)品壁 壘與差異化程度較高，競(jìng)爭(zhēng)格局良好，產(chǎn)品具有高毛利、高技術(shù)門(mén)檻等優(yōu)勢(shì)。愛(ài)美客的“濡白天使”于 2021 年 6 月 24 日獲 NMPA 批準(zhǔn)上市，核心成分中含有左旋乳酸-乙二醇共聚物微球、 交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉和鹽酸利多卡因，適用于真皮深層、深層注射的 填充等領(lǐng)域，注入人體后可持續(xù)激活成纖維細(xì)胞分泌膠原蛋白， 形成穩(wěn)定的膠原纖維網(wǎng)狀支撐結(jié)構(gòu)，能夠原位補(bǔ)充組織凹陷，修 復(fù)衰老的皮膚軟組織，實(shí)現(xiàn)皮膚彈性與光澤

44、度的提升。該產(chǎn)品上 市為求美者提供抗衰+塑形新選擇，有望推動(dòng)再生填充類醫(yī)美市場(chǎng) 擴(kuò)容，并將為公司高增長(zhǎng)延續(xù)動(dòng)力。目前四環(huán)醫(yī)藥、奧園美谷等 廠商也均布局了處于不同臨床和申報(bào)階段的再生材料產(chǎn)品。“濡白天使”屬再生材料類醫(yī)美注射品，集玻尿酸和膠原蛋 白之所長(zhǎng)，為國(guó)內(nèi)首款 III 類合規(guī)聚左旋乳酸類產(chǎn)品，對(duì)“舒顏萃”、 “歐倍顏”等 I、II 類械字號(hào)產(chǎn)品形成替代 ，有望充分享受再生材 料市場(chǎng)成長(zhǎng)紅利，助力公司在中期開(kāi)啟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。相較于傳統(tǒng) 童顏針，“濡白天使”具備以下優(yōu)勢(shì)：（1）便捷性：“濡白天使” 采取預(yù)灌封裝技術(shù)，將左旋乳酸-乙二醇共聚物微球（PLLA-PEG） 均勻混懸在交聯(lián)透明質(zhì)酸內(nèi)，無(wú)須

45、復(fù)溶可即可注射，注射過(guò)程簡(jiǎn) 單，提升服務(wù)機(jī)構(gòu)與醫(yī)生的效率與操作便捷性；（2）舒適度：“濡 白天使”添加的多卡因無(wú)痛成分，減少注射過(guò)程中的痛感，優(yōu)化 客戶的注射體驗(yàn)。同時(shí)左旋乳酸-乙二醇共聚物微球獨(dú)特的親水親 脂性（雙親性）解決了注射物的結(jié)塊和腫脹問(wèn)題，使得所有成分 能夠完全降解無(wú)殘留，減少了注射后的感染風(fēng)險(xiǎn)；（3）注射效果： 注射后，產(chǎn)品中 SDAM 專利技術(shù)能促進(jìn)面部膠原蛋白的再生，而 產(chǎn)品為乳白色凝膠，具有不透光性，填充后塑形效果真實(shí)自然； 針劑中的 PLLA-PEG 技術(shù)復(fù)合微球可顧客在注射后約 24 個(gè)月內(nèi)仍 然保持良好支撐效果，實(shí)現(xiàn)塑形和定型雙重效果。（4）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：相對(duì)其余合規(guī)產(chǎn)品

46、，濡白天使產(chǎn)品力較強(qiáng)，且價(jià)格定位給予機(jī)構(gòu) 較大獲利空間和消費(fèi)者更高性價(jià)比。5.2 中期：在研產(chǎn)品豐富，持續(xù)蓄力成長(zhǎng)公司在研產(chǎn)品豐富，多款重磅產(chǎn)品持續(xù)接力。公司通過(guò)股權(quán) 激勵(lì)綁定核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與國(guó)內(nèi)外各大機(jī)構(gòu)（如 Huons，東 方醫(yī)療等）在研發(fā)領(lǐng)域不斷深度合作，建立研發(fā)人員的技術(shù)儲(chǔ)備， 不斷擴(kuò)張產(chǎn)品研發(fā)體系。在研產(chǎn)品涵蓋用于治療頦部后縮的醫(yī)用 含聚乙烯醇凝膠微球的修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠、用于去除動(dòng)態(tài)皺紋 的 A 型肉毒毒素、用于軟組織提升的第二代面部埋植線、用于慢 性體重管理的利拉魯肽注射液、用于溶解透明質(zhì)酸可皮下注射的 注射用透明質(zhì)酸酶等。總體上，公司在研管線涵蓋三大類，包括 醫(yī)療器械類（注

47、射劑&埋線）、生物制品類（肉毒素利拉魯肽）、 化學(xué)藥品（去氧膽酸注射液等）。其中肉毒素處于三期，利拉魯肽 注射液（處于一期臨床階段，進(jìn)度領(lǐng)先，預(yù)期將在兩到三年完成 上市，而體重管理產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將于 2025 年達(dá)到 96 億元， 市場(chǎng)空間廣闊。在研產(chǎn)品將與公司現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，全方位滿 足日趨細(xì)分化、多元化的消費(fèi)者需求。5.2.1 肉毒毒素：代理海外品牌，格局優(yōu)壁壘高肉毒毒素作為一種神經(jīng)毒素，可以有效阻斷神經(jīng)細(xì)胞沖動(dòng)傳 導(dǎo)，使肌肉松弛，主要用于治療面部抬頭紋、魚(yú)尾紋、笑紋、皺 鼻紋等，目前已經(jīng)成為醫(yī)美領(lǐng)域中使用最廣泛的藥品之一。據(jù)新 氧發(fā)布的2021 醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)顯示，2021 年以肉毒

48、毒素為主 的美容抗皺項(xiàng)目占注射類醫(yī)美消費(fèi)的 52.9%，肉毒素被認(rèn)為是推 動(dòng)醫(yī)美市場(chǎng)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司于 2018 年 9 月與韓國(guó) Huons 公司簽訂 A 型肉毒毒素產(chǎn)品在中國(guó)的合作協(xié)議， Huons Bio 共有三項(xiàng)在研產(chǎn)品，分別 150KDa 肉毒毒素、 液體制劑肉毒 毒素和膠原酶。根據(jù)協(xié)議約定，Huons 授權(quán)愛(ài)美客在中國(guó)區(qū)域內(nèi) 進(jìn)口、注冊(cè)和經(jīng)銷其生產(chǎn)的 A 型肉毒毒素產(chǎn)品，項(xiàng)目擬投資 1.2 億元，注射用 A 型肉毒毒素在研項(xiàng)目將預(yù)計(jì)于 2025 年初達(dá)到預(yù)定 可使用狀態(tài)。國(guó)內(nèi)肉毒素壁壘高，競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)。目前國(guó)內(nèi)肉毒素合規(guī)廠商 僅有四家，分別為保妥適、衡力、吉適和樂(lè)提葆，覆

49、蓋高端、中 低端和中高端三個(gè)價(jià)格定位。樂(lè)提葆在市場(chǎng)上定位具有差異化， 目標(biāo)消費(fèi)者為有財(cái)力的年輕人，適用部位主要為面部；吉適在價(jià) 格上與保妥適在同一價(jià)位，但適用部位與保妥適的面部不同，吉 適主要用于腿部和肩部，這就導(dǎo)致用量較大，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力 要求更高。肉毒市場(chǎng)參與者較少，需求量大，處于市場(chǎng)拓展紅利 期，呈現(xiàn)出高壁壘、成長(zhǎng)快的優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)格局。預(yù)計(jì)愛(ài)美客 Hutox 肉毒素價(jià)格帶位于衡力和保妥適之間，有望通過(guò)更優(yōu)的效果搶占 中高端肉毒產(chǎn)品市場(chǎng)份額。5.2.2 基因重組蛋白：瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求，進(jìn)軍減重瘦身領(lǐng)域由于工作壓力和飲食、作息不規(guī)律，“壓力胖”在一線城市就 業(yè)人員中格外明顯。據(jù)中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告數(shù)據(jù) 顯示，2020 年中國(guó)成年居民超重率為 34.3%，肥胖率達(dá) 16.4%， 超重及肥胖人數(shù)總量居世界第一，減重纖體市場(chǎng)需求廣闊。注射 用基因重組蛋白研發(fā)產(chǎn)品為重組人胰島高血糖樣肽-1（GLP-1）類 似物，可用于治療肥胖癥。市面上與愛(ài)美客公司瘦身業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián) 的代表企業(yè)為 Novo Nordisk（諾和諾德）。20