揚(yáng)天電腦談判方案

1、商務(wù)談判策劃書1、談判判主題： 購買能滿足足日常教教學(xué)需要要和學(xué)生生專業(yè)實(shí)實(shí)訓(xùn)需要要的Leenovvo(聯(lián)聯(lián)想)揚(yáng)天A660000R臺(tái)式式計(jì)算機(jī)機(jī)，并力力爭(zhēng)以最最佳成本本購買4400臺(tái)臺(tái)計(jì)算機(jī)機(jī)。（降降低價(jià)格格，達(dá)成成協(xié)議）2、主要要參數(shù)電腦顯示示器：119寸電腦CPPU：IInteel 奔奔騰雙核核 E554000 2.7GHHz內(nèi)存容量量：2GGB硬盤容量量：3220GBB顯卡核心心：5112MBB AMMD RRadeeon HD443500顯卡操作系統(tǒng)統(tǒng)：Wiindoows XP 家庭版版聯(lián)想揚(yáng)天天 A660000R詳細(xì)細(xì)參數(shù)基本參數(shù)數(shù) HYPERLINK /cword/1264.sh

2、tml 電腦類型型商用主要性能能CPU說說明Inteel 奔奔騰雙核核 E554000 2.7GHHz HYPERLINK /cword/1267.shtml 二級(jí)緩存存2MB HYPERLINK /cword/1271.shtml 內(nèi)存容量量2GB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看臺(tái)臺(tái)式機(jī)電電腦報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)存類型型DDR33 HYPERLINK /cword/1268.shtml 主板芯片片組Inteel GG41 HYPERLINK /cword/1272.shtml 擴(kuò)展插槽槽2個(gè)PCCI1個(gè)個(gè)PCII Exxpreess1611個(gè)PCCI EExprres

3、ss1存儲(chǔ)性能能 HYPERLINK /cword/1275.shtml 硬盤容量量320GGB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查查看臺(tái)式式機(jī)電腦腦報(bào)價(jià) HYPERLINK /cword/1279.shtml 光驅(qū)DVD-ROMM, 116倍速速DVDD光驅(qū), 支持持DVDD、CDD讀取 HYPERLINK /list/b/0204_1.shtml 查看光光驅(qū)報(bào)價(jià)價(jià)硬盤描述述72000轉(zhuǎn), SATTAIII顯示器 HYPERLINK /cword/1282.shtml 電腦顯示示器19寸 HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看臺(tái)臺(tái)式機(jī)

4、電電腦報(bào)價(jià)價(jià)顯卡/聲聲卡 HYPERLINK /cword/3570.shtml 顯卡類型型獨(dú)立顯卡卡 HYPERLINK /cword/1455.shtml 顯卡512MMB AAMD Raddeonn HDD43550顯卡卡 HYPERLINK /cword/1286.shtml 聲卡支持Inntell Hiigh Deffiniitioon AAudiio, 立體聲聲音效輸入輸出出 HYPERLINK /cword/1284.shtml 鍵盤高端商務(wù)務(wù)鍵盤 HYPERLINK /list/b/0201_1.shtml 查看鍵鍵盤報(bào)價(jià)價(jià) HYPERLINK /cword/1283.shtm

5、l 鼠標(biāo)光電鼠標(biāo)標(biāo) HYPERLINK /list/b/0220_1.shtml 查看看鼠標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)網(wǎng)絡(luò)千兆以太太網(wǎng)卡外觀參數(shù)數(shù)尺寸39113333445mmm其他參數(shù)數(shù) HYPERLINK /cword/1291.shtml 操作系統(tǒng)統(tǒng)Winddowss XPP 家庭庭版 HYPERLINK /list/b/0501_1.shtml 查查看操作作系統(tǒng)報(bào)報(bào)價(jià)隨機(jī)軟件件聯(lián)想電腦腦拯救系系統(tǒng)成長(zhǎng)長(zhǎng)引擎 HYPERLINK /cword/1288.shtml 機(jī)箱類型型立式機(jī)箱箱隨機(jī)附件件驅(qū)動(dòng)光盤盤+其他他資料 HYPERLINK /cword/1292.shtml 電源200保修三年有限限上門服服務(wù)

6、二、談判判目標(biāo)（口頭報(bào)報(bào)價(jià)）1、我方方先詢問問價(jià)格：零售價(jià)價(jià)格區(qū)間間（含稅稅）：446000-50000元元/臺(tái)最最高期望望目標(biāo)：41000，稅稅后價(jià)為為164400000元理想成交交目標(biāo)：42000，稅稅后價(jià)為為168800000元最低目標(biāo)標(biāo)：43300，稅后價(jià)價(jià)為177200000元元（44400，稅后價(jià)價(jià)176600000元） 運(yùn)輸方方式：汽汽運(yùn)險(xiǎn)費(fèi)：雙方方承擔(dān) 搬運(yùn)費(fèi)費(fèi)：小于于或等于于44000供應(yīng)應(yīng)商負(fù)責(zé)責(zé)，大于于43000元我方方負(fù)責(zé)。交貨日期期：成交交后的半半個(gè)月之之內(nèi)交貨地點(diǎn)點(diǎn)：中山山職業(yè)技技術(shù)學(xué)院院門口三 談?wù)勁须p方方的優(yōu)劣劣勢(shì)采購方優(yōu)優(yōu)勢(shì)：aa、采購購量大，價(jià)格可可相應(yīng)的的

7、降低；b、同在在中山，路程較較短，運(yùn)運(yùn)輸快捷捷，費(fèi)用用較低；c、方便便進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查和技術(shù)術(shù)支持，有較好好的售后后服務(wù)；d、可供供選擇供供應(yīng)商較較多，壓壓價(jià)占一一定的優(yōu)勢(shì)。采購方劣劣勢(shì):第一一次合作作，關(guān)系系比較陌陌生；供應(yīng)商優(yōu)優(yōu)勢(shì)：aa、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)大，價(jià)價(jià)格適中中，市場(chǎng)場(chǎng)前景比比較好；b、能提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)、全面面的ITT產(chǎn)品及及相關(guān)服服務(wù)；c、企業(yè)業(yè)較大型型，聲譽(yù)譽(yù)較好；d、雙方方路程短短，運(yùn)輸輸方便，快捷，產(chǎn)品損損耗率低低。供應(yīng)商劣劣勢(shì)：a、中山山電腦供供應(yīng)商較較多，價(jià)價(jià)格均衡衡，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較大；bb、同行行競(jìng)爭(zhēng)使使產(chǎn)品價(jià)價(jià)格有所所降低。四、評(píng)估估談判雙雙方的需需求利益益我方需需求利益益

8、:a、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量好，價(jià)價(jià)格適中中，適用用于學(xué)生生; b、有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)的的情況;c、在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，產(chǎn)產(chǎn)品繁多多，需節(jié)約成本本，以最最低的價(jià)價(jià)格購買買所需產(chǎn)品品; d、重視產(chǎn)產(chǎn)品的綜綜合性能能、整機(jī)機(jī)質(zhì)量。對(duì)方需需求利益益：a、盡可能能提高價(jià)價(jià)格，獲獲得更高高的利潤(rùn)潤(rùn)；bb、需要達(dá)達(dá)成融洽洽的方式式，贏得得長(zhǎng)遠(yuǎn)的的發(fā)展；c、采購購方批量量大，獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)總額大大；d、雙方方距離短短，容易易縮小生生產(chǎn)成本本，做好好售后服服務(wù)，贏得更好好的聲譽(yù)譽(yù)及長(zhǎng)期期合作關(guān)關(guān)系。五、分析析雙方的的最佳替替代方案案我方：11、尋找找更多價(jià)價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量相當(dāng)當(dāng)?shù)墓?yīng)應(yīng)商來對(duì)對(duì)比，進(jìn)進(jìn)行壓價(jià)價(jià)；2、尋找其其

9、他品牌牌質(zhì)量更更好，性性能更好好的產(chǎn)品品；對(duì)方：11、在價(jià)價(jià)格僵持持，可推推薦其他他價(jià)格相相對(duì)較低低、質(zhì)量量好的產(chǎn)產(chǎn)品替代代；或?qū)ふ移渌少徤躺?。六、估?jì)計(jì)對(duì)手的的低價(jià)和和初始立立場(chǎng)1、對(duì)方方的低價(jià)價(jià)45000元2、初始始立場(chǎng)：價(jià)格在在適度范范圍內(nèi)，有一定定降價(jià)的的空間；并達(dá)成成成交協(xié)議議，更好好地做好好售后服服務(wù)與技技術(shù)支持持，以維維護(hù)企業(yè)業(yè)良好聲譽(yù)譽(yù)，保持持長(zhǎng)期的的合作伙伙伴關(guān)系系。七、我方方在談判判期間各各階段采采取的策策略與技技巧（談判開開局策略略）1、采取取一致式式的開局局策略：所謂一致致式開局局策略，是指在在 HYPERLINK /view/242668.htm 談判開始始時(shí)，

10、為為使對(duì)方方對(duì)自己己產(chǎn)生好好感，以以“ HYPERLINK /view/1872935.htm 協(xié)商商”、“肯定”的方式式，創(chuàng)造造或建立立起對(duì)談?wù)勁械摹耙恢隆钡母杏X覺，從而而使談判判雙方在在愉快友友好的氣氣氛中不不斷將談?wù)勁幸蛳蛏钊氲牡囊环N開開局策略略。2 策略略的運(yùn)用用一致致式開局局策略的的目的在在于創(chuàng)造造取得談?wù)勁袆倮臈l件件。運(yùn)用用一致式式開局策策略的具具體方式式還有很很多，比比如，在在談判開開始時(shí)，以一種種協(xié)商的的口吻來來征求談?wù)勁袑?duì)手手的意見見，然后后，對(duì)其其意見表表示贊同同或認(rèn)可可，并按按照其意意見進(jìn)行行工作。運(yùn)用這這種方式式應(yīng)該注注意的是是，拿來來征求對(duì)對(duì)手意見見的問題題應(yīng)是

11、無無關(guān)緊要要的問題題，即對(duì)對(duì)手對(duì)該該問題的的意見不不會(huì)影響響到本方方的具體體利益。另外，在贊成成對(duì)方意意見時(shí)，態(tài)度不不要過于于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)對(duì)方感覺覺到自己己是出于于尊重，而不是是奉承。 一致致式開局局策略的的運(yùn)用還還有一種種重要途途徑，就就是在談?wù)勁虚_始始時(shí)以問問詢方式式或補(bǔ)充充方式誘誘使談判判對(duì)手走走入你的的既定安安排，從從而在雙雙方間達(dá)達(dá)成一種種一致和和共識(shí)。所謂問問詢方式式，是指指將答案案設(shè)計(jì)成成問題來來詢問對(duì)對(duì)方，例例如，“你看我我們把 HYPERLINK /view/187187.htm 價(jià)價(jià)格及付付款方式式問題放放到后面面討論怎怎么樣?所所謂補(bǔ)充充方式，是指借借以對(duì)對(duì)對(duì)方意見見的補(bǔ)

12、充充，使自自己的意意見變成成對(duì)方的的意見。采用問問詢方式式或補(bǔ)充充方式使使談判逐逐步進(jìn)入入開局。八、價(jià)格格評(píng)論技技巧（報(bào)報(bào)價(jià)）：以重在在說理，以理服服人，自自由發(fā)言言，高度度集中，即猛烈烈，又要要掌握節(jié)節(jié)奏，評(píng)評(píng)論中允允許對(duì)方方辯解。九、討價(jià)價(jià)技巧：1、具體體討價(jià)方方式，之之一討價(jià)價(jià)的心理理次數(shù)，客觀次次討，條條件多變變，依討討價(jià)點(diǎn)反反應(yīng)，先先虛后實(shí)實(shí)，能小小悟大；2、梯次次規(guī)則，循禮規(guī)規(guī)則，禮禮貌反擊擊規(guī)則。（具體可可針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、質(zhì)質(zhì)量、外外觀、售售后服務(wù)務(wù)及其他他可供選選擇供應(yīng)應(yīng)商等進(jìn)進(jìn)行討價(jià)價(jià)）十、還價(jià)價(jià)技巧：對(duì)方言言辭有漏漏洞時(shí)，已方多多次讓利利且分量量可觀之之后軟求求，硬求求

13、，充分分利用還還價(jià)階段段，剛?cè)崛岵?jì)。十一、讓讓步技巧巧1、分輕輕重緩急急，選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)2、創(chuàng)造造和諧的的談判氣氣氛3、己方方讓步不不要表現(xiàn)現(xiàn)的太清清楚，讓讓對(duì)方珍珍惜你的的讓步4、不執(zhí)執(zhí)著于某某個(gè)問題題的讓步步5、讓步步內(nèi)容：支付貨貨款（即即期付款款還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)期付款款方式）6、如果果產(chǎn)品漲漲價(jià)可以以適當(dāng)提提高交貨貨的價(jià)格格7、中中間商參參與廣告告宣傳8、推遲遲交貨期期讓步模式式：希望望型誘發(fā)型型十二、促促成交易易技巧1、期限限策略，規(guī)定出出談判截截至?xí)r間間，利用用談判期期限的力力量給對(duì)對(duì)方施加加壓力，以達(dá)到到促成簽簽約的目目的2、優(yōu)惠惠勸導(dǎo)策策略3、主動(dòng)動(dòng)征求簽簽約的細(xì)細(xì)節(jié)方面面的意見見4、采取取表明結(jié)結(jié)果的行行動(dòng)十三、談?wù)勁凶h程程談判時(shí)間間：20010年年6月底底一7月月初談判地點(diǎn)點(diǎn)：中山山職業(yè)技技術(shù)學(xué)院院會(huì)議室室談判人員員：主談（黃黃思艷）：公司司談判全全權(quán)代表表；決策人（羅曉芬芬）：負(fù)負(fù)責(zé)重大大問題的的決策；財(cái)務(wù)秘書書長(zhǎng)（廖廖斯茵