商務談判師MBA案例式培訓教程

1、當前文檔修改密碼：8362839商務務談判師國家金牌牌課程MBA案案例式培培訓教材材任務一：走進談談判室成成為金牌牌談判師師任任務二：把握商商務談判判因素任務三：商務談談判禮儀儀安排任務四四：專業(yè)業(yè)商品商商務談判判方案的的準備任務五：營造商商務談判判開局氣氣氛任務務六：商商務談判判磋商階階段與技技巧任務七：商務談談判簽約約與技巧巧任任務八：商務談談判策略略與技巧巧任務九：不同國國家的商商務談判判技巧任務一：走進談談判室引導案例例：收回回香港主主權(quán)談判判模塊一：商務談談判概述述學習商務務談判的的意義？引導案例例：買買鼠標的的經(jīng)歷20044年夏季季某日，我與朋朋友到廣廣州的中中六電腦腦城買鼠鼠標。

2、在電腦城城的二樓樓，我們們看中了了一只SSUNRREECC的鼠標標，于是是跟老板板展開談談判。“老板，鼠標多多少錢？”“哦，這這只嘛440元給給你好了了！”“不是吧吧？這么么貴？”“不貴了了！其它它的店鋪鋪賣500元呢！”“這么貴貴，我還還是先去去別的店店鋪先看看看?！薄奥?，好好了！看看你們是是學生，給你學學生價好好了！335元！”“不是吧吧？學生生價還要要35元那那么貴？”“不貴了了！你看看看這鼠鼠標是全全新的！”“但是你你的鼠標標又不是是什么名名牌貨，用不著著那么貴貴！”“那么好好了，你你說多少少錢？”“10元元，我看看你的鼠鼠標最多多值這個個價！”“不是吧吧？太離離譜了！這個價價

3、是沒有有可能的的！在電電腦城里里沒有可可能賣這這個價的的！這個個價沒法法交易！”老板說說著說著著就站回回柜臺里里去，眼眼看這單單交易是是做不成成了?！昂煤玫牡氖髽吮颈緛聿诲e錯的，”我朋友友拿著鼠鼠標邊端端詳邊說說“就是太太貴了！”說著就就放下了了鼠標，然后和和我準備備離開了了?！昂昧撕煤昧?！真真拿你們們倆沒辦辦法！225元！怎么樣樣？”老板又又從柜臺臺里走了了出來，看來交交易又有有希望了了！“欸，還還是太貴貴了，115元！”“不是吧吧，我也也只是賺賺那么幾幾元錢，不用殺殺價那么么盡吧？”“呵，我我們也只只是消費費者，115元已已經(jīng)是我我們最大大的讓步步了！”“唉也罷罷！200元！要要就拿走走！

4、”“欸，這這樣吧，你也要要賺錢，18元！最后的的讓步了了！”“不是吧吧？那兩兩元錢也也要跟我我算”“就是嘛嘛！那兩兩元錢就就別跟我我們學生生計較了了！188元！以以后我們們還會來來關顧的的，而且且還會帶帶些同學學來！帶帶旺生意意你就賺賺得更多多！”“好了好好了！真真說不過過你們！18元吧吧！多帶帶些朋友友來?！庇谑俏液秃臀遗笥延丫鸵?18元買買下了這這只鼠標標。整個個過程當當中，我我們把價價格從440元壓壓到了110元，然后再再作出適適當?shù)淖屪尣桨褍r價格提升升到188元，老老板以賺賺錢的價價格賣出出了鼠標標，我們們也買到到了鼠標標，達到到了雙贏贏的結(jié)果果。選自廣廣東農(nóng)工工商職院院某學生生課業(yè)你

5、身邊邊的談判判個案案例香港主權(quán)權(quán)的喪失失與恢復復 18441年1月26日，英國軍軍隊強行行登上香香港島，舉行升升旗儀式式，單方方宣布香香港島歸歸英國所所有。118433年6月26日，英國政政府強迫迫清政府府簽訂了了令中國國人屈辱辱的南南京條約約。從從此，中中國的香香港區(qū)域域淪為英英國的殖殖民地。19884年12月19日，中英兩兩國政府府在經(jīng)過過22輪的的談判后后，簽署署了中中華人民民共和國國政府和和大不列列顛及北北愛爾蘭蘭聯(lián)合王王國政府府關于香香港問題題的聯(lián)合合聲明，以鄧鄧小平的的“一國兩兩制”構(gòu)想解解決了香香港問題題。19992年年7月1日，中中國政府府對香港港正式恢恢復行使使主權(quán)，結(jié)束了了

6、英國的的殖民統(tǒng)統(tǒng)治。這這1000多年香香港主權(quán)權(quán)的“失”與“歸”談判說說明了什什么？試試分析。分析：只只有在物物質(zhì)力量量、人格格、地位位等方面面都獲得得了相對對獨立或或?qū)Φ鹊牡馁Y格，雙方才才能構(gòu)成成談判關關系，否否則強勢勢的一方方就有可可能采取取非談判判方式，包括武武力強取取等。一一百多年年前，中中國經(jīng)濟濟落后，清政府府軟弱無無能，無無需談判判，英帝帝國主義義就可以以強行占占有香港港，所謂謂：南南京條約約是一一個完全全不平等等的條約約。而改改革開放放后，中中國經(jīng)濟濟建設成成就舉世世矚目，在世界界舞臺上上贏得了了地位，所以，就有可可能從談談判桌上上解決香香港問題題。香港主主權(quán)的“失”與“歸”，還

7、昭昭示我們們要改變變貧弱受受欺、落落后挨打打的歷史史命運，就必須須奮起抗抗爭、奮奮發(fā)圖強強。二、什么么是商務務談判？談判學的的產(chǎn)生和和發(fā)展：19229-119466-19950-19880案例：談談判與世世界經(jīng)濟濟息息相相關人類談判判的歷史史雖然悠悠久，但但談判學學的產(chǎn)生生時間并并不長；談判學學產(chǎn)生發(fā)發(fā)展與完完善的過過程實際際上就是是人類談談判經(jīng)驗驗逐步積積累與成成熟的過過程，也也是人類類解決爭爭議方式式走向文文明與進進步的過過程。19299：19229年10月21日美美國華爾爾街股票票崩盤，美國經(jīng)經(jīng)濟陷入入嚴重危危機，隨隨之波及及歐洲、全世界界，引發(fā)發(fā)了世界界上最大大的經(jīng)濟濟危機，處于危危機

8、中的的各國為為了生存存紛紛使使出渾身身解數(shù)，其中：最大的的一個法法寶就是是構(gòu)筑起起關稅壁壁壘。119300年5月19日美美國頒布布了霍霍利-斯穆特特關稅法法，約約9255種工業(yè)業(yè)品和775種農(nóng)農(nóng)業(yè)品提提高了關關稅利率率，這一一行動對對德、英英、法、日、意意等國的的出口商商品形成成威脅，有的國國家對美美國采取取了報復復性措施施并在世世界范圍圍內(nèi)引發(fā)發(fā)了大規(guī)規(guī)模的關關稅大戰(zhàn)戰(zhàn)。德、意意、日由由于在經(jīng)經(jīng)濟競爭爭中處于于不利地地位，希希特勒開開始叫囂囂：“要用箭箭來解決決德國的的生存問問題，墨墨索里尼尼公開宣宣稱惟有有戰(zhàn)爭才才能拯救救意大利利，日本本也認為為只有以以軍事力力量確保保東洋市市場，第第二次

9、世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)終于爆爆發(fā)。19466：19446年2月聯(lián)合合國接受受美國建建議，就就建立國國際貿(mào)易易組織的的問題成成立籌備備委員會會。雖然然國際貿(mào)貿(mào)易組織織成立的的構(gòu)想最最終流產(chǎn)產(chǎn)了。但但經(jīng)過大大多數(shù)國國家的努努力，世世界經(jīng)濟濟秩序畢畢竟比無無序走向向有序。“與人方方便、自自己方便便”，“利益共共享、協(xié)協(xié)同發(fā)展展”的思想想從實踐踐中得到到確立，并給各各國經(jīng)濟濟發(fā)展的的指導方方針和政政策注放放新的概概念和活活力。東東西方的的有識之之士從合合作中嘗嘗到了甜甜頭。談談判人才才的奇缺缺和談判判理論的的匱乏，使各國國政府意意識到了了教育和和科研在在談判人人才培養(yǎng)養(yǎng)和談判判理論研研究方面面原來還還存在如如此

10、大的的空白和和等待開開發(fā)的“處女地地”。19500：美英英等國在在50年代代初便開開始著手手建立高高水平的的談判專專家隊伍伍，到了了60年代代初期，許多具具有實用用性的談談判理論論已經(jīng)形形成，在在西方激激烈競爭爭中產(chǎn)生生的談判判理論、原則和和方法日日趨完善善和系統(tǒng)統(tǒng)化。119688年美國國談判學學會主席席、著名名律師尼尼爾倫首首次提出出將談判判學作為為一門新新興學科科的建議議。這個個建議迅迅速得到到各國理理論界的的響應，談判在在學在西西方現(xiàn)代代管理教教育中越越來越受受到人們們的重視視。19800：中國國在談判判研究領領域與發(fā)發(fā)達國家家的差距距在700年代的的對外交交流中顯顯露出來來。在770年

11、代代以前的的對外交交流與談談判活動動中主要要是依靠靠經(jīng)驗。在700年代后后期改革革開放以以后，中中國的談談判實踐踐家在對對外開放放中遇到到了前的的未有的的挑戰(zhàn)。直到880年年年后期，中國的的談判理理論研究究才開始始起步，這樣我我們在談談判領域域的研究究比西方方至少晚晚了255年。什么是商商務談判判？案例：立立場爭辯辯式談判判歐洲史密密斯公司司是B工程公公司的代代理，到到中國與與化工工工程公司司進行出出口工程程設備的的貿(mào)易談談判。中方對對史密斯斯公司的的報價提提出意見見：建議議史密斯斯公司認認真考慮慮改善價價格，因因為首先先要考慮慮中國市市場目前前工程設設備競爭爭很激烈烈，B工程公公司的設設備又

12、是是第一次次進入中中國市場場，所以以B工程公公司設備備在中國國市場需需要一個個市場接接受與適適應階段段。史密密斯公司司代表聽聽完中方方的意見見后對價價格做了了一番解解釋，并并極力表表明其委委托人的的價格是是如何合合理不肯肯降價。中方化化工工程程公司對對史密斯斯公司價價格的條條件又做做了詳細細分析，史密斯斯公司接接著又做做了一番番解釋。如此這這般，一一上午時時間過去去了雙方方談判毫毫無結(jié)果果。中方化化工工程程公司認認為史密密斯公司司傲慢固固執(zhí)，史密斯斯公司認認為中方方化工工工程公司司既毫無無購買誠誠意又沒沒有理解解能力，相互埋埋怨之后后，雙方方談判不不歡而散散。問題：1、為什什么雙方方談了一一上

13、午的的時間反反而會不不歡而散散？2、談判判可以不不是不歡歡而散嗎嗎？若可可以你認認為應該該如何談談?分析：1、雙方方都站在在自己的的角度、立場、利益去去談，沒沒有合作作、協(xié)商商、考慮慮對方所所需利益益，所以以才能談談了一上上午的時時間反而而不歡而而散，如如此談法法談再長長的時間間也不會會談出雙雙方滿意意的結(jié)果果。2、談判判有可能能不散，至少可可以避免免“不歡而而散”。史密斯斯公司應應按代理理地位談談判的要要求做到到：“姿態(tài)超超脫、態(tài)態(tài)度積極極應做“好人”，站在在雙方的的角度協(xié)協(xié)商雙方方的利益益達成共共識。商務談判判是關于于商業(yè)事事務上的的談判，具體是是指兩個個或兩個個以上從從事商務務活動的的組

14、織或或個人，為滿足足各自經(jīng)經(jīng)濟利益益的需要要，對涉涉及各方方面切身身利益的的分歧進進行意見見交換和和磋商，謀求取取得一致致和達成成協(xié)議的的經(jīng)濟交交往活動動。商務談判判的特征征？案例：柯柯達模式式-利益性性柯達全球球副總裁裁、大中中華區(qū)付付主席葉葉鶯曾以以出色的的談判技技藝撮合合成了柯柯達與中中國政府府的全方方位合作作，并締締造了一一個“柯達模模式”，被視視為跨國國公司與與內(nèi)地政政府合作作的典范范。據(jù)葉葉鶯回憶憶：當時時內(nèi)地感感光行業(yè)業(yè)的效益益很低，多家感感光廠商商雖然在在中央政政府安排排下要與與柯達合合作，但但如何達達成共識識的確存存在很大大的困難難?！罢勁胁徊荒芡浻涀约旱牡脑瓌t，但又不不能

15、一廂廂情愿，只顧自自己的利利益。談談判成功功在于大大家的共共通點，就好像像兩個圓圓形疊在在一起，中間便便有一個個交集，雙方務務求把互互惠互利利的交集集盡量放放大然然后再將將這個共共通點作為與與另一個個廠方談談判的基基礎如如此一個個一個地地去談，最后便便會找到到一個各各方都愿愿意接受受的一點點”在這種種思想的的指導下下，在119988年”98協(xié)議議”面世，即廈門門福達、汕頭公公元、無無錫阿爾爾梅與柯柯達合資資，上海海、天津津、遼陽陽的三家家企業(yè)在在合資公公司三年年基建期期內(nèi)，不不與其它它外商合合作?？驴逻_在這這個協(xié)議議基礎上上，成功功地獲準準在華投投資122億美元元建立感感光材料料基地。問題:分

16、分析柯達達是如何何取得談談判成功功的?分析：利利益整合合，把餅餅做大。商務談談判是為為了謀求求已方的的最大利利益為目目的的談談判，在在談判過過程中雙雙方時時時刻刻關關注已方方的經(jīng)濟濟效益，以價格格為核心心核算自自己的成成本與效效益，要要達成雙雙方滿意意的結(jié)果果是需要要雙方共共同努力力，需顧顧及對方方的經(jīng)濟濟利益，才能取取得相應應的效果果。案例：裝裝修房子子-平等性性張宏新買買了一間間房子想想要裝修修，尋找找到佳藝藝裝修公公司，佳佳藝裝修修公司報報價萬萬元，這這個報價價相對于于佳藝裝裝修公司司的技術術和實力力來說是是合理的的。“我很喜喜歡佳藝藝公司?！睆埡暾f說：“可現(xiàn)在在我只有有.萬元元。”問題

17、：11.你是是張宏你你怎么辦辦？張宏對佳佳藝公司司說“我非常常喜歡貴貴公司的的手藝，可我現(xiàn)現(xiàn)在只有有2.55萬元?！蹦懿荒苣茏屪寖r價？問題：.你是佳佳藝公司司你怎么么辦？分析：佳佳藝公司司可以對對張宏說說：“我們裝裝修所選選用的材材料都是是質(zhì)優(yōu)、環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)品，我我們報的的又是實實在的價價格，真真的不能能讓了。張宏從買買房時已已從親屬屬、同事事、朋友友哪里借借了許多多錢才付付了首付付款，而而且參加加工作時時間短、每月收收入也不不高，他他最多只只能出價價2.55萬元等等多個方方面與佳佳藝公司司進行交交涉，使使佳藝公公司做出出了讓步步，最終終雙方以以.66萬元成成交。分析：商商務談判判一定要要遵循價價

18、值規(guī)律律并根據(jù)據(jù)等價交交換原則則進行。不論參參加談判判的組織織大小還還是實力力強弱，在價值值規(guī)律面面前和相相互關系系上都是是平等的的。因此此談判向向?qū)Ψ教崽岷螚l件件，如何何讓步既既受價格格規(guī)律的的制約，也要顧顧及對方方的經(jīng)濟濟利益，只有才才能取得得相應的的效果。商務談判判功能、地位？案例：紡紡織品貿(mào)貿(mào)易大戰(zhàn)戰(zhàn)20055年4月美國國與歐盟盟分別對對中國紡紡織品實實施特保保措施。商務部部長薄熙熙來馬上上應戰(zhàn)，與歐盟盟貿(mào)易委委員曼德德爾森在在6月11日晚晚23時59分與與中國達達成”最后一一分鐘協(xié)協(xié)議”，避免免了一場場可能發(fā)發(fā)生的紡紡織品貿(mào)貿(mào)易戰(zhàn)，之后中中美開始始了七場場正式磋磋商，至至11月與與美

19、國達達成了就就部分紡紡織品簽簽訂諒解解備忘錄錄，挽救救了中國國的紡織織品企業(yè)業(yè)。問題：一一場成功功的商務務談判對對國家或或企業(yè)能能帶來什什么？分析：商商務談判判貫穿于于企業(yè)商商務活動動的全過過程，在在商務活活動中居居于重要要的地位位，有時時一次成成功的商商務談判判可以決決定一個個企業(yè)的的生死存存亡，甚甚至解救救一個行行業(yè)或企企業(yè)。商務談判判類型案例：土土地買賣賣-利益分分配與利利益整合合興達公司司興建一一大型超超市需要要征用近近效5000畝土土地，這這塊土地地的使用用權(quán)歸太太陽村。公司準準備出價價50萬元元購買土土地，在在談判時時太陽村村開價1100萬萬元，雙雙方開價價相距甚甚遠。太陽村強強調(diào)

20、：土土地是農(nóng)農(nóng)民生活活之本，失去這這片土地地的使用用權(quán)后農(nóng)農(nóng)民沒有有其它生生活出路路，收入入減少利利益要受受損失，所以希希望多要要一些錢錢給農(nóng)民民，讓他他們維持持生活或或另謀出出路。興達公司司的想法法是：購購買土地地時少用用一些資資金，能能用省下下的錢擴擴大超市市經(jīng)營規(guī)規(guī)模。雙方談判判僵持不不下，經(jīng)經(jīng)過雙方方幾次溝溝通蹉商商后，最最終以775萬元元達成了了協(xié)議？問題：思思考一下下雙方為為什么能能在755萬達成成協(xié)議？假設你你是雙方方公司，達成775萬協(xié)協(xié)議會給給你和對對方帶來來哪些益益處？分析：能能在755萬元達達成協(xié)議議是雙方方相互讓讓步。好好的談判判是雙方方共贏，共同協(xié)協(xié)商、讓讓步、合合作

21、、分分享利益益才能達達成雙贏贏的結(jié)果果；利益益分配達達到各方方的期待待，是利利益分配配式談判判的特征征。合資公司司可以用用省下的的25萬元元錢擴大大經(jīng)營規(guī)規(guī)模，同同時對太太陽村農(nóng)農(nóng)民生活活來源承承擔部分分責任，在建成成的超市市中也可可為農(nóng)民民提供一一部分工工作機會會，使農(nóng)農(nóng)民獲得得一部分分收入以以補償農(nóng)農(nóng)民失去去土地使使用權(quán)的的損失；太陽術術農(nóng)民可可用合資資公司多多付出的的25萬元元錢維持持生活或或另謀出出路。案例：判判斷商務務談判類類型一位精明明的賣主主會把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品講得得天花亂亂墜，盡盡量抬高高自己產(chǎn)產(chǎn)品的身身價，報報價要盡盡量高；而另一一位出手手不凡的的買主也也會在雞雞蛋里挑挑骨頭，

22、從不同同的角度度指出產(chǎn)產(chǎn)品的不不足之處處，從而而將還價價至少壓壓低到對對方出價價的一半半。最后后雙方都都會講出出無數(shù)條條理由來來支持自自己的報報價，最最后談判判在無奈奈情況下下成為僵僵局。如如果不是是僵局，那么通通常是一一方作出出了一定定的讓步步，或雙雙方經(jīng)過過漫長的的多個回回合，各各自都進進行了讓讓步，從從而達成成一個中中間價。問題：1、這是是一種什什么類型型談判法法？2、這種種商務談談判法有有何利弊弊？分析：這這是一種種典型強強硬式談談判法，也是最最普通的的傳統(tǒng)談談判方法法。其特特點是，談判每每一方都都在為自自己的既既定立場場爭辯，欲通過過一系列列的讓步步而達成成協(xié)議，好處是是自始至至終維

23、護護了己方方的報價價，為己己方取得得較大的的利益，缺點是是運用強強硬式談談判法時時，應充充分考慮慮雙方的的商務發(fā)發(fā)展機會會，特別別是在進進入談判判的后期期階段，要多一一點靈活活少一點點立場。原則型談談判？案例：購購買計算算機“宏誠公公司準備備新購計計算機，收到幾幾個公司司的報價價，其中中電子器器材公司司的報價價是：1147550元，包括：10臺計計算機及及相應的的配套軟軟件、送送貨及安安裝軟件件。宏誠公司司仔細研研究了幾幾份價格格較低的的相似報報價后，要求電電子器材材公司把把價格降降低到1125000元。電子器材材公司底底價是1128775元，如低于于這個價價就會有有損失，公司業(yè)業(yè)務人員員想：

24、我我能附加加什么服服務或什什么設備備增加宏宏誠公司司采購的的價值呢呢？如果我提提出讓宏宏誠公司司的5名職員員學習WWORDD，那對對我意味味著什么么？公司司每周都都舉辦WWORDD培訓班班，每個個人收費費18000元，在培訓訓班里總總有1至2個名額額是空缺缺的。如如果宏誠誠公司能能接受WWORDD培訓的的建議，公司的的花費并并不增加加。在有有空缺名名額要利利用的條條件下，業(yè)務人人員向宏宏誠公司司提出了了每周送送1-22人參加加培訓的的建議，可提供供5個名額額，每人人比正常常培訓價價優(yōu)惠550%；宏誠公公司接受受了建議議并認為為5個名額額不夠，提出增增加幾個個名額，最終雙雙方達成成了滿意意的購買

25、買計算機機的協(xié)議議。問題：如如果電子子器材公公司堅持持自己的的報價，雙方能能達成協(xié)協(xié)議嗎？電子器器材公司司為什么么能與宏宏誠公司司達成協(xié)協(xié)議？分析：如如果電子子電子器器材公司司堅持自自己的報報價，雙雙方的談談判立刻刻就結(jié)束束了。電子器材材公司采采取的是是站在對對方角度度，希望望圓滿的的為對方方提供服服務，解解決問題題，因此此原則性性談判是是技巧、策略問問題，但但更是觀觀念問題題。有什什么樣的的觀念，就有什什么樣的的行動。原則性性談判是是一個雙雙方立足足長遠、共同獲獲利的合合作過程程，其中中心點是是雙方要要盡全力力地、創(chuàng)創(chuàng)造性地地尋找能能夠滿足足雙方需需要的解解決方案案。商務談判判要素？案例：維

26、維生素進進入家樂樂?；菝駨S準準備將自自己的維維生素（瓶裝）產(chǎn)品進進入家樂樂福賣場場銷售，公司銷銷售人員員來到家家樂福與與相關采采購人員員洽談維維生素（瓶裝）進場協(xié)協(xié)議。家樂福采采購人員員以從沒沒有賣過過此類產(chǎn)產(chǎn)品為由由對惠民民廠商提提出了苛苛刻的條條件：三三個月帳帳期、115%利利潤率、二個月月銷售達達不到協(xié)協(xié)議量退退貨并支支付協(xié)議議量利潤潤（占架架費）?；菝駨S銷銷售人員員為了完完成公司司超市維維生素覆覆蓋率的的任務，采取了了讓步式式談判策策略并明明確告知知對方即即使銷售售達不到到協(xié)議量量他也是是要貼錢錢并和家家樂福簽簽定了進進貨協(xié)議議。二個月內(nèi)內(nèi)通過大大力促銷銷，維生生素產(chǎn)品品在家樂樂福打開

27、開了銷售售局面并并按協(xié)議議達成了了銷售額額，但惠惠民廠并并無利潤潤。接下下來銷售售人員又又與家樂樂福采購購人員簽簽訂了維維生素禮禮品裝進進入超市市銷售公公司有利利可圖的的新協(xié)議議。惠民廠采采取主推推禮品裝裝維生素素淡化瓶瓶裝維生生素的方方法，使使禮品裝裝維生素素銷售業(yè)業(yè)績迅速速上升在在家樂福福銷售中中占有了了一定的的份額與與地位，而瓶裝裝維生素素由于排排在家樂樂福銷售售后位被被下架。問題：惠惠民廠銷銷售人員員與家樂樂福采購購人員談談判主體體是誰？評判的的主題、議題是是什么？惠民廠采采用什么么方法進進入了家家樂福？分析：惠惠民廠銷銷售人員員與家樂樂福采購購人員談談判內(nèi)容容：談判判主體：惠民廠廠銷

28、售人人員、家家樂福采采購人員員，談判判目標：能否讓讓維生素素進入家家樂福，談判議議題：進進入家樂樂福的相相關條件件?；菝駨S用用曲線救救國的方方式達成成了維生生素產(chǎn)品品進入家家樂福并并為公司司創(chuàng)造利利益的目目標。商務談判判方式？案例：電電話邀約約清華培訓訓公司安安排小王王向張教教授介紹紹公司情情況并請請張教授授來講課課，于是是小王打打電話與與張教授授預約面面談的時時間。第一種說說法：“張教授授下周您您什么時時候有時時間我想想去你家家里拜訪訪您，向向您介紹紹一下我我們公司司的情況況。張教教授一聽聽就怕了了，別人人來找她她，約下下午兩點點，有可可能要花花一個小小時，甚甚至耽誤誤她一下下午的時時間，所

29、所以拒絕絕了小王王。第二種說說法：“張教授授下周一一或周二二您什么么時候有有時間我我想去拜拜訪一下下您，介介紹一下下我們公公司的情情況，二二十分鐘鐘時間就就夠了，您有空空在哪我我就到哪哪找您。張教授授一聽不不用自己己專門等等，只要要在休息息時見見見就行，時間也也不多就算她她多說幾幾句300分鐘也也夠了，于是欣欣然同意意。問題：第第二種說說法的電電話談判判為什么么會取得得成功？分析：電電話談判判最重要要的是要要目標、利益明明確，才才能對對對方有吸吸引力。案例：網(wǎng)網(wǎng)上談判判：EMMAILL事件寫信是古古老的一一種方式式而用EEMAIIL是較較時髦的的方式。英達公公司曾有有一位叫叫李強的的員工負負責

30、向調(diào)調(diào)研公司司為公司司購買信信息。李強新交交了一個個女朋友友，為了了向女朋朋友顯示示自己的的能力與與收入給給女朋友友寫了一一封EMMAILL，在信信中詳細細的向女女朋友介介紹了為為公司購購買信息息時調(diào)研研公司給給的回扣扣情況，并且還還嘲笑了了公司領領導的愚愚蠢；在在發(fā)EMMAILL時李強強由于疏疏忽點擊擊了群發(fā)發(fā)鍵，EEMAIIL被發(fā)發(fā)到公司司一個股股東信箱箱，李強強被公司司炒了魷魷魚退回回了回扣扣。問題：從從這個案案例中你你得到何何啟示？分析：網(wǎng)網(wǎng)上談判判面對的的對方是是一個看看不到摸摸不著的的談判對對手，出出現(xiàn)誤差差或錯誤誤不會象象面對面面談判時時可以用用各種方方法進行行彌補，為了避避免此

31、種種情況發(fā)發(fā)生，在在進行網(wǎng)網(wǎng)上談判判時要做做了充分分的談判判前準備備工作，保持清清醒的頭頭腦及時時記錄與與核查，才能確確保談判判中不出出差錯。談判相關關理論案例：保保險理賠賠一位有經(jīng)經(jīng)驗的談談判專家家替他的的委托人人與保險險公司的的業(yè)務員員商談理理賠事宜宜。但保保險公司司到底能能賠多少少談判專專家心里里也沒底底，這就就是“黑箱”。于是是，專家家決定采采取少說說話、多多觀察的的策略來來試探。保保險公司司的理賠賠員先說說話：“先生，你這種種情況按按公司的的慣例，我們只只能賠償償1000元、怎怎么樣？”專家表表情嚴肅肅，根本本不說話話。沉默默了一會會，理賠賠員又說說：“要不再再加1000如何何？”專

32、家又又是沉默默，良久久后說：“抱歉，無法接接受。”理賠員員繼續(xù)說說：“好吧，那么就就再加1100元元?！睂＜疫€是是不說話話，繼而而搖搖頭頭。理賠賠員顯得得有點慌慌了：“那就4000元吧吧。”專家還還是不說說話，但明顯是是不滿意意的樣子子。理賠賠員只好好又說：“賠5000元怎么么樣？”就這樣樣專家重重復著他他的沉默，理賠賠員不斷斷加碼他他的賠款款.最后的的談判結(jié)結(jié)果是以以保險公公司賠償償9500元而告告終，而而他的委委托人原原來只希希望要3300元元。問題：為為什么專專家能使使保險公公司賠償償9500元？分析:要要探知”黑箱”就要掌掌握必要要的技巧巧和策略略,知道何何時不松松口,緊緊抓抓住利益益

33、，也知知道何時時該停止止，放棄棄利益。任務二：把握商商務談判判因素模塊一、商務談談判實力力、心理理商務談判判實力案例：百百貨公司司談判天津百貨貨公司一一直有一一個原則則，黃金金飾品在在不同的的樓層賣賣。香港興旺旺珠寶想想在百貨貨公司銷銷售自己己的產(chǎn)品品，興旺旺珠寶既既有金飾飾品也有有鉆飾品品，如果果能把兩兩種飾品品放在一一個樓層層里賣，就可以以節(jié)省很很多成本本。興旺珠寶寶打算聘聘請談判判高手來來與百貨貨公司進進行談判判，但他他聘請的的談判專專家卻拒拒絕了珠珠寶商的的請求，談判專專家指出出：與百百貨公司司談判時時處于強強勢地位位，而珠珠寶商手手中沒有有籌碼，他沒有有辦法和和百貨公公司討價價還價。

34、問題：談談判專家家為什么么拒絕了了珠寶商商？分析：談談判是談談判雙方方實力的的較量，如果沒沒有談判判實力，談判的的結(jié)果只只能是事事與愿違違，所以以談判專專家拒絕絕了珠寶寶商。商務談判判心理案例：欲欲擒故縱縱，聲東東擊西劉峰在出出國定居居前準備備將私房房出售，他終于于同外地地到本地地經(jīng)商的的小張達達成意向向：200萬成交交，一次次付清。后來小小張看到到劉峰一一不小心心從皮包包里落出出來的護護照等文文件，他他突然改改變了態(tài)態(tài)度，一一會說房房子的結(jié)結(jié)構(gòu)不理理想，一一會說他他的計劃劃還沒有有最后確確定。總總之，他他不想買買房子了了，除非非劉峰愿愿意在價價格上做做大的讓讓步。劉劉峰看穿穿了對方方的心愿愿

35、，不肯肯就范。雙方相相持不下下。當時劉劉峰的行行程日期期日益接接近，另另尋買主主已不可可能，劉劉峰不動動聲色。當對方方再一次次上門時時，劉峰峰說：“現(xiàn)在沒沒有心思思跟你討討價不價價，過半半年再說說吧，如如果那時時你還想想要我的的房子，你再來來找我?！闭f著還還拿來出出自己的的飛機票票讓對方方看。張張某沉不不住氣了了，當場場拿出他他準備好好的200萬現(xiàn)金金。其實實劉峰也也是最后后一搏了了，他做做了最壞壞的準備備，以115萬元元成交。問題：劉劉峰最后后為什么么能以220萬成成交元？分析:商商務談判判在很大大程度上上說是一一種心理理的較量量。劉峰峰之所以以能在這這場談判判中取勝勝，是因因為他采采取了欲

36、欲擒故縱縱，聲東東擊西心心理戰(zhàn)術術，既很很好地掩掩飾了自自己急于于賣房的的心理，又迫使使對方不不得不做做出成交交的決定定。案例：“不要教教老奶奶奶怎樣煮煮雞蛋”在在某次多多邊國際際商務談談判中，某大國國的首席席談判代代表在發(fā)發(fā)言中非非常傲慢慢，頤指指氣使，常采用用“你們必必須”“你們不不能”“我我奉勸你你們”等教教訓的口口氣說話話，當他他發(fā)言完完畢，輪輪到我方方代表發(fā)發(fā)言時，我國代代表不緊緊不慢地地說：“中國有有句俗話話說，不不要教老老奶奶怎怎樣煮雞雞蛋”。如如此回應應，使得得那位談談判代表表在窘迫迫中回味味了好久久。問題：我我方代表表有必要要如此回回敬對方方嗎？分析：有有。談判判對手的的這種

37、傲傲慢的態(tài)態(tài)度和情情緒，任任其發(fā)展展下去，所形成成的談判判氣氛將將會不利利于我方方。中方方代表以以富有修修養(yǎng)的針針對性的的批評、反駁這這樣一種種處理談談判的做做法，既既針鋒相相對，遏遏制了對對方的囂囂張氣焰焰，又給給自己留留有了余余地。商務談判判需要案例：與與采購員員談判百佳商場場采購員員每天要要見許多多供貨商商，如果果供貨商商銷售員員在3分鐘內(nèi)內(nèi)講的東東西不能能引起他他的興趣趣，這筆筆生意基基本就沒沒戲了，所以他他在門口口貼個告告示規(guī)定定每個銷銷售員只只談三分分鐘。一天一個個想把商商品進入入商場的的供貨商商銷售員員一進門門就說“王先生生今天如如果您讓讓我從這這門很快快的走出出去的話話您就會會

38、損失一一個賺4432萬萬元的機機會?！辈少弳T聽聽了很納納悶，心心想“很多人人都會說說我會失失去賺大大錢的機機會，而而他卻說說4322萬元他他是怎么么算出這這個數(shù)的的呢？是是不是真真有機會會??？”懷著好好奇心采采購員說說“沒關系系你盡管管說吧，不用考考慮時間間。”銷售員員詳細地地和采購購員談了了起來，最終達達成了供供貨協(xié)議議。問題：供供貨商的的銷售員員是如何何成功的的？分析：揣揣摩對方方好奇心心理，以以吸引人人的開場場得到盡盡情說明明的機會會，贏得得了推銷銷商品的的機會。商務談判判動機案例：購購買設備備談判紅星造紙紙廠與美美國沃華華公司談談判設備備購買生生意時，美商報報價2118萬美美元，我我方

39、不同同意，美美方降至至1288萬美元元，我方方仍不同同意，美美方詐怒怒，揚言言再降110萬美美元，1118萬萬美元不不成交就就回國。紅星造紙紙廠談判判代表因因為掌握握了美商商交易的的歷史情情報，所所以不為為美方的的威脅所所動，堅堅持再降降。第二二天，美美方果真真回國，我方毫毫不吃驚驚，冷靜靜等待。果然，幾天后后美方代代表又回回到中國國繼續(xù)談談判。我我方代表表亮出在在國外獲獲取的情情報美方在在兩年前前以98萬美元元將同樣樣設備賣賣給匈牙牙利客商商。我方方出示情情報后，美方以以物價上上漲等理理由狡辯辯了一番番后終將將價格降降至合理理，雙方方達成協(xié)協(xié)議。問題:美美方為什什么會降降價?分析：在在談判中

40、中美方表表現(xiàn)出的的動機就就是追求求利益，雙方談談判的焦焦點是如如何達到到已方獲獲勝最大大利益的的價格，由于我我方準備備充分已已掌握對對方最低低價格，因此談談判的目目標是以以低價格格購買產(chǎn)產(chǎn)品，終終于迫使使美方降降低價格格。商務談判判人員能能力案例：談談判人員員素質(zhì)不不同導致致不同的的談判結(jié)結(jié)果19877年，湖湖北醫(yī)藥藥工業(yè)研研究所研研制出一一種胃藥藥沖劑，經(jīng)專家家鑒定具具有800年代國國際先進進水平。當時，武武漢某制制藥廠提提出購買買這項專專利技術術，研究究所提出出的條件件是誰提提供一臺臺制劑干干燥設備備，誰即即可獲得得生產(chǎn)權(quán)權(quán)。圍繞繞這臺價價值3萬元人人民幣的的設備，雙方討討價還價價。制藥藥

41、廠談判判人員猶猶豫不決決，內(nèi)部部意見也也不統(tǒng)一一，最后后導致談談判破裂裂。19900年，珠珠海市麗麗珠制藥藥廠獲知知此信息息后，即即派人趕趕到武漢漢與研究究所展開開談判。當即拍拍板成交交，麗珠珠制藥廠廠以400萬元轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費獲獲得專利利技術，取名“麗珠得得樂”。19991年，“麗珠得得樂”以強勁勁攻勢打打入包括括武漢在在內(nèi)的全全國各地地醫(yī)藥二二級站，實現(xiàn)年年產(chǎn)值11.2億億元，利利稅30000萬萬元。經(jīng)經(jīng)過幾年年的努力力，繼而而成為有有名的上上市公司司。試分析兩兩場談判判結(jié)果的的主因?分析：“麗珠得得樂”作為科科研成果果，誕生生于武漢漢?！敖畼菢桥_”的武漢漢某制藥藥廠因談談判人員員猶豫不不決而

42、錯錯失商機機，但遠遠在千里里的珠海海市制藥藥廠的談談判代表表眼光敏敏銳、決決策果斷斷，從而而為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造了了巨大的的經(jīng)濟效效益。同同是談判判人員，兩種不不同的決決策能力力，導致致兩種不不同的談談判結(jié)果果，導致致兩種不不同的經(jīng)經(jīng)濟效益益。可見見，其次次談判人人員素質(zhì)質(zhì)的差異異是導致致兩種談談判結(jié)果果的主因因。案例：史史上最長長、最短短談判-應變能能力朝鮮戰(zhàn)爭爭板門店店談判：一次談談判整整整沉默了了1322分鐘，一次次談判只只用了225秒。朝鮮戰(zhàn)爭爭激烈進進行的同同時，朝朝鮮人民民軍和中中國人民民志愿軍軍為一方方與打著著“聯(lián)合國國軍”旗號的的美國軍軍隊在板板門店舉舉行了一一場史上上罕見的的停戰(zhàn)談談

43、判，歷歷時兩年年零十幾幾天，兩兩易談判判地點，五次中中斷，共共開588次雙方方代表團團大會，7333次各種種小會。一天，談談判中出出現(xiàn)了罕罕見的僵僵局，雙雙方都在在等待對對方開口口，卻又又誰也不不開口。沉默，沉默空氣氣仿佛凝凝固了一一般，整整整沉默默了1332分鐘鐘，這大大概是談談判史上上無言相相對最長長的時間間紀錄了了。我方代表表團秘書書長柴成成文，悄悄悄起身身走出會會場，來來到談判判大廳旁旁邊的一一座帳篷篷里，那那里坐著著一個留留著小胡胡、戴著著眼鏡的的中年人人，他就就是談判判代表團團黨委書書記李克克農(nóng)將軍軍。這時時，他正正坐在桌桌前沉思思，一支支接一支支抽煙，茶杯里里的水已已喝干和和談判

44、桌桌上的氣氣氛很相相似。柴柴成文來來到李克克農(nóng)身后后，扶住住椅背，在他耳耳邊急促促吐出三三個字：怎么辦辦李克農(nóng)一一言不發(fā)發(fā)，從筆筆記本上上撕下一一張小紙紙條，寫寫下三個個字：坐坐下去。柴成文文悄悄回回到座位位上，將將攥在手手心里的的小紙條條，偷偷偷的一個個個代表表傳了下下去，短短短幾分分鐘，中中朝談判判成員臉臉上的表表情變了了，由焦焦躁不安安變?yōu)槌脸练€(wěn)而又又篤定，一個個個沉下心心來，挺挺直腰板板，穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地坐在在那里，化為一一尊尊石石像一般般。美方再也也無法忍忍耐這難難堪、沉沉悶、壓壓抑的沉沉默了，馬拉松松式的耐耐心競賽賽終于見見了分曉曉，美方方代表首首先宣布布：休會會，退席席。美方代表表一回到

45、到住所，把公文文包一扔扔，就叫叫出聲來來：“哎呀，上帝！我以為為我麻木木的雙腿腿再也不不會復活活了，這這該死的的談判像像是一個個世紀那那樣漫長長。”第二天輪輪到中朝朝代表主主持會談談，中國國人也有有以快制制勝的絕絕招。朝朝鮮首席席代表宣宣布會議議開始，雙方代代表剛剛剛落座，宣布開開會之后后，隨即即宣布休休會。只只用了225秒。弄得美美國人頻頻頻聳肩肩晃腦，連聲“NO、NO”一副驚驚訝莫名名之狀。問題：我我方靠什什么在兩兩場談判判中取得得了成功功？分析：在在商務談談判中拖拖是談判判中的技技巧，快快也是一一種談判判技巧。面對談談判的危危機時刻刻（超常常規(guī)的時時刻），商務談談判人員員應變能能力的高高

46、低直接接決定了了問題的的解決程程度，我我方談判判人員通通過出色色的應變變能力與與應變技技巧取得得了勝利利。任務三：商務談談判禮儀儀安排商務談判判儀表、服飾要要求商務談判判服飾的的要求案例：求求職面試試今天要去去面試了了，剛剛剛畢業(yè)的的小何掩掩飾不住住自己內(nèi)內(nèi)心的興興奮,出門之之前，他他再一次次站在鏡鏡子面前前端詳自自己的一一番打扮扮：剛買買的黑色色西裝，袖子上上的商標標顯示出出這是一一套名牌牌貨；潔潔白的襯襯衫，鮮鮮艷的碎碎花領帶帶，體現(xiàn)現(xiàn)自己的的青春活活潑；锃锃亮的黑黑色皮鞋鞋，白色色干凈的的襪子。這樣的的一身打打扮，一一定會給給面試的的考官留留下良好好的第一一印象，小何這這樣想。問題：你你

47、能指出出小何的的錯誤之之處嗎？分析：西西裝袖子子上的商商標，鮮鮮艷的碎碎花領帶帶，黑色色皮鞋配配白色的的襪子商務談判判的儀表表要求案例：合合資談判判合作瑞士某財財團副總總裁率代代表團來來華考察察合資辦辦藥廠的的環(huán)境和和商洽有有關事宜宜，國內(nèi)內(nèi)某國營營藥廠出出面接待待安排。第一天天洽談會會，瑞方方人員全全部西裝裝革履，穿著規(guī)規(guī)范出席席，而中中方人員員有穿夾夾克衫布布鞋的，有穿牛牛仔褲運運動鞋的的，還有有的干脆脆穿著毛毛衣外套套。結(jié)果果，當天天的會談談草草結(jié)結(jié)束后，瑞方連連考察的的現(xiàn)場都都沒去，第二天天找個理理由，匆匆匆地就就打道回回府了。問題：瑞瑞士代表表團打道道回府的的原因是是什么？分析：商商

48、界著裝裝重視與與場合氣氣氛相吻吻合，商商務洽談談是關系系大局的的事情，應選擇擇正式、規(guī)范的的服裝出出席。如如果穿著著隨意，既不尊尊重自己己，也不不尊重他他人，同同時也會會被認為為是不重重視這次次活動的的表現(xiàn)。任務四：專業(yè)商商品商務務談判方方案的準準備商務談判判前信息息收集信息案例：厚厚積薄發(fā)發(fā)80年代代我國光光冷加工工的水平平較低，為改變變這種狀狀況，國國家決定定為南京京儀表機機械廠引引進聯(lián)邦邦德國勞勞爾（LLOH）光學機機床公司司的光學學加工設設備。南京儀儀表機械械廠的科科技情報報室馬上上對勞爾爾公司的的生產(chǎn)技技術進行行了情報報分析。在與勞勞爾公司司談判時時，勞爾爾公司提提出要對對我方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓

49、244種產(chǎn)品品技術，我方已已對勞爾爾公司的的產(chǎn)品技技術進行行了研究究，準備備從244種產(chǎn)品品中挑選選出133種產(chǎn)品品引進。因為這這13種產(chǎn)產(chǎn)品技術術已經(jīng)足足以構(gòu)成成一條先先進完整整的生產(chǎn)產(chǎn)線。同同時我方方也根據(jù)據(jù)對國際際市場情情報的掌掌握提出出了合理理的價格格。最終我我方既買買到了先先進的設設備又節(jié)節(jié)約了大大量的外外匯。事事后勞爾爾公司的的董事長長R柯魯格格贊嘆道道：“你們這這次商務務談判，不僅使使你們節(jié)節(jié)省了錢錢，而且且把我們們公司的的心臟都都掏去了了?！眴栴}：分分析我方方成功購購買技術術先進、價格適適宜設備備的原因因？分析：在在談判前前為談判判做好充充分的準準備，做做好情報報的收集集、分析

50、析和整理理工作，在談判判中往往往能夠占占有主動動，游刃刃有余，獲得成成功。談判信息息收集案例：知知已知彼彼19877年6月，濟濟南市第第一機床床廠廠長長在美國國洛杉磯磯同美國國卡爾曼曼公司進進行推銷銷機床的的談判，雙方在在價格問問題的協(xié)協(xié)商上陷陷入了僵僵持的狀狀態(tài)。在此時時我方獲獲得情報報：卡爾爾曼公司司原與臺臺商簽訂訂的合同同不能實實現(xiàn)，因為美美國對日日、韓、臺提高高了關稅稅的政策策，使臺臺商遲遲遲不肯發(fā)發(fā)貨，而而卡爾曼曼公司又又已與自自己的客客戶簽訂訂了供貨貨合同，對方要要貨甚急急，卡爾爾曼公司司因此陷陷入了被被動的境境地。我方根根據(jù)收集集到的情情報，在在接下來來的談判判中沉著著應對，卡爾

51、曼曼公司終終于沉不不住氣簽簽訂了購購貨合同同，購買買了1550臺中中國機床床。問題：我我方成功功銷售1150臺臺機床原原因？分析：在在談判過過程中，信息收收集也是是非常重重要的，所以在在商務談談判中除除了要在在談判前前做好信信息的收收集與分分析整理理工作外外，在談談判中也也要時時時關注與與談判有有關的信信息，而而且不僅僅要注重重收集與與己方談談判相關關的情報報，還要要重視對對手的情情報，只只有知己己知彼知知勢，才才能在談談判中占占有主動動權(quán)獲得得談判成成功。宏觀信息息案例：公公司上新新項目康宏公司司最近將將上一個個新項目目，但可可能會污污染環(huán)境境，為保保證項目目成功，康宏公公司對環(huán)環(huán)保作了了如

52、下分分析：調(diào)調(diào)查環(huán)境境現(xiàn)狀；預測項項目對環(huán)環(huán)境的影影響；環(huán)環(huán)境保護護的措施施方案及及費用估估算：“三廢”（廢氣氣、廢渣渣、廢水水）治理理方案及及費用估估算。通過分析析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問問題可能能是康宏宏公司在在和政府府進行上上項目談談判時的的重點，因此康康宏公司司準備通通過制定定特殊的的治理方方案來消消除環(huán)境境污染的的威脅，雖然這這增加了了公司的的成本，但整體體上算下下來公司司的投資資仍然是是有利益益的，而而且這樣樣做還能能提升公公司在與與政府談談判時的的形象與與砝碼。問題:為為什么康康宏公司司要進行行環(huán)境治治理的投投資?分析:商商務談判判成功的的首要條條件是要要分析商商務談判判的宏觀觀環(huán)境，了解商

53、商務談判判的可行行性，康康宏公司司通過宏宏觀環(huán)境境分析發(fā)發(fā)現(xiàn)了公公司上項項目只有有合乎政政府對環(huán)環(huán)保的要要求才有有可能上上新項目目，經(jīng)過過分析即即使進行行環(huán)境治治理的投投入公司司上新項項目還是是有利益益的，所所以康宏宏公司要要進行環(huán)環(huán)境治理理的投資資，這也也說明了了商務談談判前宏宏觀環(huán)境境分析的的重要性性。微觀信息息案例：送送帽子由中方112名不不同專業(yè)業(yè)的專家家組成的的代表團團，去美美國采購購約三千千萬美元元的化工工設備和和技術。美方為為達成協(xié)協(xié)議，自自然想方方設法要要令中方方滿意，其中有有一項是是送給中中方每人人一個紀紀念品。紀念品的的包裝很很講究，是一個個漂亮的的紅色盒盒子，紅紅色是中中

54、國人喜喜歡的顏顏色代表表著發(fā)達達?？墒鞘钱斨蟹椒綄＜腋吒吲d地按按照美國國人的習習慣當面面打開盒盒子時，每個專專家的臉臉色卻顯顯得很不不自然盒子里里是一頂頂高爾夫夫帽，但但顏色卻卻是綠色色的。美國商人人的原意意是：簽簽完合同同后，大大伙去打打高爾夫夫。但他他們哪里里知道，“戴綠帽帽子”是中國國男人最最大的忌忌諱。最最終合同同中方?jīng)]沒和他們們簽。問題：中中方?jīng)]和和美方簽簽合同的的原因是是什么？分析：中中方?jīng)]和和美方簽簽合同的的原因不不是因為為他們“罵”中方，而是因因為他們們對工作作太粗心心。連中中國男人人忌諱“戴綠帽帽子”都搞不不清，怎怎么能把把幾千萬萬美元的的項目交交給他們們？因此此從此案案例中

55、可可以看到到在商務務談判中中微觀信信息調(diào)查查的重要要性。商務談判判人員-發(fā)散性性思維比爾蓋蓋茨與個個人計算算機革命命19755年比爾爾蓋茨還還是哈佛佛大學法法律系二二年級學學生，一天他他從“大眾電電子學” 封面上看到到MITTS 公公司研制制的第一一臺個人人計算機機照片。它使用用了Inntell 80080CCPU芯芯片（88位機），他馬馬上意識識到，這這種個人人機體積積小、價價格低，可以進進入家庭庭，甚至至人手一一臺，有有可能引引起一場場深刻的的革命不僅僅是計算算機領域域的革命命，而且且是整個個人類社社會生活活方式、工作方方式的革革命。他他意識到到這是千千載難逢逢的機遇遇，他下下定決心心要緊

56、緊緊把握住住這個機機遇。比爾爾蓋茨的的這個想想法在當當時是異異乎尋常常的，當當時統(tǒng)治治計算機機王國的的IBMM公司，認為微微型的個個人電腦腦不過是是小玩意意，只能能玩玩游游戲，簡簡單應用用，不能能登大雅雅之堂，領導計計算機的的發(fā)展的的只能靠靠大型機機、巨型型機。比比爾蓋茨對對自己說說必須抓抓住這個個一生中中最寶貴貴的機遇遇，他這這樣說了了，也確確實這樣樣做了他主主動寫信信給MIITS公公司老板板，要為為他的個個人電腦腦配BAASICC 解釋釋程序，在好友友艾倫的的幫助下下花了五五個星期期時間完完成了這這一任務務，為個個人電腦腦的普及及作出了了重大貢貢獻。接接著他從從哈佛中中途退學學并和艾艾倫創(chuàng)

57、辦辦了自己己的公司司“Miicroosofft”，這就是是現(xiàn)在名名聞遐邇邇的“微軟”。問題:比比爾.蓋茨取取得成功功的原因因是什么么？分析:比爾蓋茨奇奇特運用用發(fā)散式式思維的的多向輔輔射推導導，產(chǎn)生生由此及及彼的多多種聯(lián)想想的思維維方式和和敢于向向傳統(tǒng)、權(quán)威挑挑戰(zhàn)的精精神才導導致他巨巨大的成成功，成成就了今今天的微微軟。如如：從個個人計算算機進入入家庭聯(lián)聯(lián)想到個個人生活活方式、工作方方式的革革命，并并且立即即實施行行動。談判人員員素質(zhì)案例199:樂觀觀向上國際商務務談判充充滿了變變數(shù)，常常常是談談了幾天天幾夜，可臨到到最后卻卻突然因因為一個個小小的的問題而而破裂。這就要要求談判判者不屈屈不撓，

58、有著積積極、樂樂觀向上上的態(tài)度度。下面面這個小小故事是是很多談談判者銘銘記在心心的。有二二個人在在沙漠中中迷了路路，走了了幾天幾幾夜，彈彈盡糧絕絕，卻仍仍找不到到路。其其中一個個人搜遍遍了所有有包裹，只搜到到半瓶水水，嘆了了口氣道道：“唉，我我們只剩剩下半瓶瓶水了?！比缓箢j頹然倒下下，再也也沒有爬爬起來。而另一一個人卻卻高興地地說：“哈，我我們還有有半瓶水水！”然后繼繼續(xù)前進進，最后后終于走走出了沙沙漠。問題：為為什么二二個人結(jié)結(jié)局會如如此不同同？分析：二二人不同同的結(jié)局局是因為為兩個人人面對困困難時，采取的的不同態(tài)態(tài)度決定定了兩個個人的命命運，商商務談判判中充滿滿了變數(shù)數(shù)，如果果談判者者沒有

59、良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)是無法法面對復復雜的談談判的，保持樂樂觀向上上的積極極態(tài)度是是談判人人員必須須具有的的心理素素質(zhì)。談判組織織案例：中中美雙方方撞機事事件北京京談判內(nèi)內(nèi)幕 20001年年4月18日，中美雙雙方就美美軍偵察察機撞毀毀中方軍軍用飛機機事件及及相關問問題進行行了談判判。中方代表表團團長長由外交交部美大大司司長長盧樹民民擔任，成員包包括外交交部和國國防部相相關官員員；美方方代表團團由美國國國防部部部長助助理維爾爾加（PPeteer vvergga）率率領，有有5名軍官官和2名文官官，包括括太平洋洋美軍總總部戰(zhàn)略略規(guī)劃及及政策局局局長史史密斯（Steevenn Smmithh）海軍軍少

60、將、美軍駐駐華武官官席樂高高（Neeal Seaalocck）準準將、美美軍EPP-3偵偵察機雷雷官歐萊萊姆（JJohnn Orrem）海軍上上校等。而美國國駐中國國大使普普理赫卻卻沒有在在參加談談判的名名單中。問題：試試分析中中美雙方方代表團團人員構(gòu)構(gòu)成有何何特點？分析：商務談判判信息收收集技巧巧案例：大大慶油田田60年代代日本從從中國報報紙上看看到了中中國生產(chǎn)產(chǎn)石油的的消息,就迫切切的想知知道油田田在哪，以判斷斷了中國國是否需需要輸油油管。日日本人先先從報紙紙刊登的的照片分分析，看看到石油油工人身身穿皮襖襖，頭戴戴皮帽身身后是漫漫天大雪雪，判斷斷油田極極可能在在東北。報紙上上說，油油田設備