聯(lián)盛十里老街C區(qū)營銷推廣思路匯報

1、九江市聯(lián)盛十里老街項目C區(qū)營銷推廣思路匯報2014年12月1PART 1C區(qū)認籌客戶分析1.1 C區(qū)認籌客戶數(shù)量分析1.2 C區(qū)認籌客戶來源分析1.3 C區(qū)認籌客戶購買力分析1.4 C區(qū)意向客戶關(guān)注點及抗性分析1.5 C區(qū)意向客戶不認籌原因1.6 C區(qū)認籌客戶分析總結(jié)21.1、認籌首日認籌數(shù)量表現(xiàn)一般，客戶觀望情緒嚴重C區(qū)認籌客戶分析活動當(dāng)日，人氣較旺，上午活動現(xiàn)場約400人，室內(nèi)約100組；下午至晚上活動現(xiàn)場約600人，室內(nèi)約65組；認籌首日，老客戶到訪約69組，新客戶97組，共計166組，認籌量共計56組，轉(zhuǎn)化率34 %，其中老客戶認籌51組，轉(zhuǎn)化率74%，新客戶5組（老帶新2組），轉(zhuǎn)化率

2、5%。老客戶總計約1200組，約訪到現(xiàn)場70組，剩余1130組未到現(xiàn)場，占比94%31.2、 認籌客戶以廬山區(qū)為主，周邊九江縣的部分客戶也關(guān)注本項目廬山區(qū)占比最大，接近7成，其次為潯陽區(qū)；縣級的九江縣分布相對其他縣也較多。C區(qū)認籌客戶分析注：廬山區(qū)客戶中的70%，其戶籍來自九江市下轄各市、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。41.3、 認籌客戶年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，投資理性，渠道靈活30-40歲的客戶占比最大，其次為40-50歲，合計30-50歲占比超過六成；中青年的年齡結(jié)構(gòu)，決定了其投資較為理性，而且投資渠道的選擇也較為靈活。C區(qū)認籌客戶分析51.3 、 認籌客戶以普通員工、個體戶為主，經(jīng)濟實力有限普通員工及個體戶占

3、比超過一半，達到53%；私營企業(yè)主、國有機關(guān)事業(yè)單位員工、金融企業(yè)員工等收入穩(wěn)定、經(jīng)濟實力較強的客戶偏少，挖掘空間大。C區(qū)認籌客戶分析61.3 、 認籌客戶購買目的以投資為主，對返租敏感純投資客戶占比最大，接近七成，自營比例較小，項目的投資特性十分顯著投資特性決定了大部分客戶對返租敏感C區(qū)認籌客戶分析71.3 、 認籌客戶意向總值較低，對市場變化敏感意向總值20萬以內(nèi)的比例超過六成隨著投資額的增加，人數(shù)漸少，50萬以上的比例很少，僅占5%意向總值低反應(yīng)出客戶的購買實力弱，較容易受市場變化的影響C區(qū)認籌客戶分析81.3 、 認籌客戶意向面積較小，對總價較敏感意向面積40以內(nèi)的比例接近七成接近三成

4、的客戶意向面積不明確，總價直接決定了其對面積的需求范圍，即三成左右的客戶對總價十分敏感C區(qū)認籌客戶分析91.3 、 到訪客戶目標集中在C區(qū)，C區(qū)的定價十分關(guān)鍵投資C區(qū)的比例最高，超過7成C區(qū)的定價直接決定了客戶的流失程度C區(qū)認籌客戶分析101.4、 認籌客戶選擇項目的核心支撐點是硬性標準，項目軟性優(yōu)勢未顯現(xiàn)認籌客戶認可項目的核心價值點區(qū)域核心位置周邊商圈較成熟首付3萬，門檻低交通便利12年返租模式30萬成熟消費群體聯(lián)盛超市、萬達影院等品牌入駐50%20%3%10%12%3%2%C區(qū)認籌客戶分析111.5 、到訪客戶未認籌的主要原因是市場環(huán)境不樂觀，投資商鋪較謹慎老客戶到訪未認籌原因市場大環(huán)境不

5、樂觀，觀望猶豫投資迫切心理不強投資客謹慎，希望看到價格面積多比較沒有價格、面積擔(dān)心認籌后價格抬升已在其他項目認籌或購買C區(qū)位置較偏不認可購物中心的模式來看活動,不考慮32%25%23%8%2%3%5%2%C區(qū)認籌客戶分析121.5 、未到訪的老客戶大部分誠意度較低，主要原因是信心不足老客戶未到訪原因跟風(fēng)心理，想看看項目后續(xù)的銷售情況再過來有價格、面積才來看時間不允許不認可購物中心的模式商鋪投資信心不足，不考慮了已在其他項目認籌或購買39%20%25%8%3%5%C區(qū)認籌客戶分析131.5、新訪客戶認籌比例低，主要原因是對項目了解不夠新客戶到訪未認籌原因市場大環(huán)境不樂觀，觀望猶豫投資迫切心理不強

6、沒有價格、面積來看活動,沒有心理準備已在其他項目認籌或購買C區(qū)位置較偏不認可購物中心的模式?jīng)]帶錢40%12%23%5%7%10%3%C區(qū)認籌客戶分析14分析總結(jié)一、老客戶：儲蓄老客戶總計1200組，活動當(dāng)天，萬達開盤、新天地認籌，如約到訪本項目現(xiàn)場僅70組，市場競爭激烈；二、新客戶：認籌啟動當(dāng)天，由活動制造影響力所帶來的新客戶較多，但由于啟動正式推廣的時間較短，當(dāng)天來訪新客戶普遍購買力較低；三、已認籌客戶：多集中于項目周邊，戶籍多為下轄市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；四、客戶關(guān)注點：投資客已經(jīng)非常理性和謹慎，認可項目價值，仍希望先看到價格和面積，多比較再決定；五、客戶抗拒點：市場大環(huán)境不樂觀，擔(dān)心投資風(fēng)險，觀望

7、猶豫投資迫切心理不強； 已經(jīng)在多個項目認籌辦卡。后續(xù)銷售思路：1、老客戶：通過活動及電話邀約來訪，維護客戶關(guān)系，提高客戶誠意度；同時通過老帶新政策激勵，增加新認籌卡量；2、新客戶：加強拓客力度，提高到訪質(zhì)量；市區(qū)：以派單為主線，綜合小區(qū)出入口、重點場所廣告位，挖掘市區(qū)潛在客戶；縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以派單為主線，結(jié)合路演、巡展等措施，配備看房車。C區(qū)認籌客戶分析1.6、C區(qū)認籌客戶分析總結(jié)15PART 2認籌期營銷策略2.1 認籌策略調(diào)整2.2 釋放區(qū)間價格2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位2.4 組合推廣2重點場所2.5 組合推廣3派單、夾報2.6 組合推廣4巡展、路演、陌拜、CALL客2.7 組合推廣5微信

8、、網(wǎng)站、即時通訊工具2.8 組合推廣6現(xiàn)場包裝、暖場活動16認籌策略調(diào)整一、聯(lián)盛十里老街C區(qū)認籌政策聯(lián)盛十里老街收取購鋪誠意金1萬元整；（目前已實施政策）開盤前3天開始，增加0元認籌辦卡政策；（辦理此卡沒有認籌禮品，保留5%的認籌優(yōu)惠，1萬元認籌客戶優(yōu)先選鋪）二、認籌政策1萬元認籌購鋪最高享9折（認籌7+一次性2/按揭1+準時簽約1，具體點數(shù)分配后續(xù)可根據(jù)實際情況調(diào)整）。調(diào)整為：（認籌6+一次性2/按揭1+開盤1+準時簽約1）三、成功辦理VIP會員享受優(yōu)惠折扣說明具體優(yōu)惠方式如下：備注：開盤次日起，VIP客戶未參與解籌，則認籌優(yōu)惠自動失效；認籌期營銷策略2.1、認籌策略調(diào)整認籌逼定已辦卡并推薦

9、他人認籌/認購成功則額外優(yōu)惠（鋪位原總值）1萬元認籌客戶，享6%優(yōu)惠，在開盤前5天釋放可能取消的消息，再一次逼定認籌已認籌客戶，介紹新客戶認籌，獎勵聯(lián)盛超市50元購物卡（新認籌客戶領(lǐng)取1套高檔茶器）；新客戶成功認購后，老客戶獎勵現(xiàn)金2000元/間；17釋放區(qū)間價格 客戶普遍存在價格疑慮，擔(dān)心C區(qū)價格像AB區(qū)一樣高價； 需要銷售政策、價格策略、在競品項目之間形成競爭力。認籌期營銷策略2.2、釋放區(qū)間價格樓層區(qū)域均價價格區(qū)間區(qū)域均價價格區(qū)間1FC1+C2外街4萬/3.8萬-4.2萬/C2內(nèi)街+C4+C52.9萬/2.6萬-3.3萬/2FC12.4萬/2.2萬-2.6萬/C2+C4+C51.4萬/1

10、.1萬-1.8萬/3FC11.4萬/1.2萬-1.6萬/C2+C4+C51萬/0.8萬-1.2萬/4FC10.85萬/0.7萬-1萬/C4+C50.7萬/0.6萬-0.8萬/18新增媒體建議：一、本項目前期推廣少、知名度低，需要多渠道全方位打開項目知名度、鋪開銷售信息；二、本項目蓄客時間短，需要多渠道推廣，以保障來電來訪量 ；三、我們項目已啟動的這些媒介，存在宣傳盲點，需要多元化渠道相互結(jié)合進行覆蓋；四、C區(qū)產(chǎn)品及銷售模式，更加符合大眾市場，啟動小區(qū)廣告位、重點場所等渠道，覆蓋的正是我們的客群；注：當(dāng)前九江市場，優(yōu)質(zhì)項目同樣需要大力推廣，只有普通大眾都認為買該項目能賺錢，我們的目標客群才會投資

11、，看萬達中航城都需要把項目宣傳得全城皆知，可見一斑，而我們項目，目前普通大眾幾乎不知道我們在哪；商業(yè)開盤，務(wù)必一次性火爆銷售，我們項目，瞄準農(nóng)歷年前返鄉(xiāng)潮的時機進行公開發(fā)售，距今時間很短，唯有把推廣做到位，才能提高來電來訪，進而保障銷售率，特此建議；拓客渠道組合：（小區(qū)廣告、重點場所）+（派單、夾報）+（巡展、路演、陌拜、CALL客）+（微信、網(wǎng)站、即時通訊工具）新增媒體建議認籌期營銷策略191、時代華府2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位廣告遠景廣告近景朱洋華：時間：租賃至2015年中特點：有效覆蓋投資實力較高的客群；有利于打開項目知名度。2、德晟豪庭2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位3、民強99苑2.3

12、 組合推廣1小區(qū)廣告位廣告遠景廣告近景4、東方國際公寓2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位5、銀星花園2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位6、潯城湖錦2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位7、江南府第2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位8、中星宜景灣2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位附：以上是我們與貴司一起選定的小區(qū)名稱。2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位該媒介公司，承包政府“形象工程”宣傳的工作，正在九江大部分小區(qū)豎廣告牌，目前僅完成八里湖新區(qū)，12月份著手潯陽區(qū)，明年1月著手廬山區(qū)的廣告牌豎立工作。前面8頁均為八里湖新區(qū)的部分小區(qū)廣告位實景圖?？辈炜偨Y(jié)：1、已立廣告牌的位置較好，一般都立在小區(qū)入口或主干道、車庫出入口等處，商業(yè)昭示性好

13、；2、實地勘察可見，其廣告位幾乎能覆蓋整個小區(qū)人群，而且2014年免費，2015年租賃租金，相較其它媒介也較實惠。建議：1、租賃小區(qū)廣告位，與戶外、燈箱、派單、報版等媒介形成互補；2、時間為3個月，涵蓋整個蓄客期、開盤、強銷期；3、要求該公司12月份，先豎立我們意向租賃的潯陽區(qū)的小區(qū)廣告位。 八里湖小區(qū)廣告位實地勘察總結(jié)：2.3 組合推廣1小區(qū)廣告位附：以上是該媒介渠道的布點情況。2.4 組合推廣2重點場所耀偉文化傳媒龔安琪：時間：租賃至2015年中特點：有效覆蓋投資實力較高的客群；有利于打開項目知名度。1、時代華府2.4 組合推廣2重點場所贛北果品大市場凱旋城節(jié)日單1、車管所2.4 組合推廣

14、2重點場所2、農(nóng)商行2.4 組合推廣2重點場所3、農(nóng)行2.4 組合推廣2重點場所4、社保局2.4 組合推廣2重點場所5、九江學(xué)院附屬醫(yī)院2.4 組合推廣2重點場所6、行政服務(wù)中心2.4 組合推廣2重點場所前面6頁均為重點場所廣告位實景圖?？辈炜偨Y(jié)：1、該媒介渠道，多立于銀行、醫(yī)院、公共服務(wù)、超市、通信等場所，形象較好，容易被受眾認同；2、該媒介所在場地，人流量充足，例如銀行立于入口或休息區(qū)，方便觀看；3、可播放動態(tài)畫面，相對于靜態(tài)畫面，更加生動形象；4、播放次數(shù)：每天播放30秒宣傳片至少80次，如果改為2個連續(xù)15秒宣傳片，則相當(dāng)于播放160次，宣傳力度較大。建議：1、我們項目蓄客期短，需要多

15、渠道覆蓋客群，建議租賃此廣告位，與戶外、燈箱、派單、報版等媒介形成互補；2、租賃時間為3個月，涵蓋整個蓄客期、開盤、強銷期； 重點場所廣告位實地勘察總結(jié)：2.4 組合推廣2重點場所新增媒體建議派單、夾報2.5 組合推廣3派單、夾報：派單是費效比較高的推廣渠道，可以較好地覆蓋具備投資本項目實力的目標客群；同時方便與其它媒介結(jié)合營銷。建議：增加 1 家派單公司；覆蓋區(qū)域：市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶客獎勵：外拓/派單人員：30元/批的帶客上門獎勵，報銷往返交通費。外拓/派單公司：20元/批的獎勵夾報：夾報與派單同步錯天釋放，在短暫的認籌期內(nèi)最大化拉高來電來訪量，在淡市做旺案場。39新增媒體建議巡展、路演、陌

16、拜、CALL客2.6 組合推廣4巡展、路演、陌拜、CALL客：地點：高端社區(qū)、主要商超、步行街、大企業(yè)、縣城中心工作安排：巡展專員對展點咨詢客戶進行銷講答疑、登記、進行宣傳、邀約來訪、禮品發(fā)放，促進到訪等工作。 同時，插車、派單、陌拜和CALL客。巡展物料：各巡展點接待桌、接待椅、設(shè)計項目LOGO帳篷（防下雨、日曬）2個展板、DM單宣傳冊、來訪登記表。配備：派單公司/外拓單位人員，世方培訓(xùn)展點主管1名；（世方）展點隊員4名； （外展）備注：可兩個展點一輛車；展點附近小區(qū)客戶名錄帶客獎勵：外拓/派單人員：30元/批的帶客上門獎勵，報銷往返交通費。外拓/派單公司：20元/批的獎勵40微信轉(zhuǎn)發(fā)有禮，借助外展點，走出去網(wǎng)站、聊天工具（群發(fā)信息）禮品：手提袋套 春節(jié)大禮包（散發(fā)）新增媒體建議微信、網(wǎng)站、即時通訊工具2.7 組合推廣5微信、網(wǎng)站、即時通訊工具：41每周組織1-2場暖場活動，保持案場營銷熱度。外展帶來新客戶，需要有輕松愉快的銷售氛圍新