供水企業(yè)投資談判中的博弈錯位

1、供水企業(yè)投資會談中的博弈錯位摘要：城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營管理方法和市場競爭機制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的安康開展，保證企業(yè)效益和社會效益的協(xié)調(diào)開展。關(guān)鍵詞：投資會談供水企業(yè)經(jīng)營管理方法根據(jù)國家有關(guān)推進公用行業(yè)市場化改革的政策，全面開放城市供水事業(yè)的投資限制，鼓勵各種經(jīng)濟成份對城市供水企業(yè)進展投資、經(jīng)營和建立。全國各地供水企業(yè)從適應(yīng)城市開展對供水需要和加快企業(yè)管理現(xiàn)代化的目的出發(fā)，積極進展投資體制改革和進一步優(yōu)化供水資源配置，不斷進步效勞質(zhì)量和經(jīng)濟效益，開展多種形式的投資主體多元化改制工作。目前國有的城市供水企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是多元化投資主體改革的重要內(nèi)容。

2、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是一種資源的重新配置過程，也是對原有各種利益的重新調(diào)整和重新分配。供水企業(yè)改制要抓住兩個根本性問題：一是由于供水企業(yè)關(guān)系城市人民群眾消費、生活的平安和穩(wěn)定，所以要保證改制工作對供水事業(yè)的平安、順利和穩(wěn)妥進展，不能因改制而引起較大的社會風(fēng)波和出現(xiàn)供水事故。二是供水企業(yè)經(jīng)過改制必須實現(xiàn)供水企業(yè)技術(shù)程度進步，企業(yè)效益有所進步，效勞程度較大改善，到達政府指導(dǎo)放心，職工群眾滿意，社會福利進步的多贏結(jié)果。而不是矛盾多了，水質(zhì)差了，職工下崗了，指導(dǎo)更操心了，社會負擔(dān)更重了。由于城市供水事業(yè)投資大，回收期長，加上我國水資源缺乏，供水企業(yè)必然具有壟斷經(jīng)營的特點，不能完全按市場規(guī)那么辦事，必須在政府的一定

3、管制規(guī)那么下運行。市場經(jīng)濟是靠“看不見的手自動調(diào)節(jié)價格，按照邊際本錢等于邊際收入原那么運作。當(dāng)邊際本錢大于邊際收入時，消費廠家由于虧損而減少消費量，市場供應(yīng)不能滿足需求，進而推動價格上升，又使邊際收入大于邊際本錢，消費廠家由虧為贏，就會再一輪增加投資和增加供應(yīng)量。假如邊際收入大于邊際本錢時，引起產(chǎn)量供過于求，引起價格下降，消費廠家轉(zhuǎn)贏為虧，投資就會減少和供應(yīng)量減少。城市供水消費的投資量擴大和減少，不能靠“看不見的手自動調(diào)節(jié)到達供求平衡。因為其投資量較大和設(shè)備、設(shè)施具有專用性，經(jīng)常隨供求變動會給投資者造成不能回收的宏大沉淀本錢，無法彌補投資者損失。另一方面“看不見的手是經(jīng)過市場中的大量價格交易，

4、經(jīng)過討價還價的博弈行為來反映出市場價格的變動信號。即市場上交易雙方在每一次產(chǎn)品交易中，都處在可以互相回絕交易的平等地位，可以進展價格會談和數(shù)量等其它會談，可以在多個不同交易對象之間進展比擬和選擇。但城市供水交易雙方的地位不能滿足這樣的會談要求。一個城市中不可能有多個供水公司完全競爭水資源的稀缺性和投資額的沉淀性所決定，不可能每次用水時供求雙方對價格、數(shù)量等都進展會談，而只有能按政府規(guī)定的價格支付。所以這種壟斷的交易特點不能及時反映交易雙方的自愿的交易意愿，不能及時實現(xiàn)市場博弈中的價格變動信息。這種情況使“看不見的手不能實現(xiàn)自動調(diào)節(jié)供水資源的配置作用。無論是單一國有企業(yè)經(jīng)營，還是外資企業(yè)經(jīng)營，或

5、是合資企業(yè)經(jīng)營，都有這樣的特點，都會存在這些問題。所以城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營管理方法和市場競爭機制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的安康開展，保證企業(yè)效益和社會效益的協(xié)調(diào)開展。在當(dāng)前供水企業(yè)改制的會談過程中，包括政府部門、現(xiàn)有企業(yè)、潛在投資者等，經(jīng)過幾個月的會談要簽定20年或更長的合作協(xié)議，這個協(xié)議是將來20年經(jīng)營期或更長時間里總的經(jīng)營原那么。雖然會談各方盡量預(yù)期將來合作經(jīng)營期間可出現(xiàn)的各種情況和問題，并在合資合作協(xié)議中尋求最好的解決方法和合作條件。但是客觀情況和經(jīng)營條件的變化是難免的，所以供水企業(yè)改制過程中的會談策略與合作協(xié)議簽定就具有非常重要而又深遠的意

6、義。供水企業(yè)改制并實現(xiàn)投資合作的會談，不僅是各個投資者的資金實力、技術(shù)條件的比賽；而且是各方管理經(jīng)歷、會談策略和會談技巧等多方面因素博弈的結(jié)果。近來有些地方在合作會談過程中，由政府官員單獨同外來投資者洽談合作條件，簽定合資協(xié)議。這些合作條件和協(xié)議內(nèi)容沒有或很少同供水企業(yè)充分協(xié)商，簽定協(xié)議后就強加于供水企業(yè)執(zhí)行。結(jié)果出現(xiàn)合作經(jīng)營的條款中多處失誤，如預(yù)測供水量達不到合作條件要求的數(shù)量，水價不能及時調(diào)到合作條件要求的程度，水質(zhì)效勞沒有嚴格監(jiān)控措施，市場經(jīng)營風(fēng)險完全由中方負擔(dān)等問題。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化，無法滿足合作條件時，會給水消費造成損失，使原有職工大量下崗，使國家財產(chǎn)大量流失；或被迫中斷合作，賠償

7、對方損失等。政府官員在信息不完全的情況下單獨會談，爭取不到有利的合作經(jīng)營條件。雖然多年來國內(nèi)供水企業(yè)是在政府直接指導(dǎo)下進展消費和經(jīng)營，但是由于政府官員不是詳細經(jīng)營者，對供水企業(yè)現(xiàn)實情況和存在的問題并不非常清楚地掌握和理解，即對企業(yè)信息不夠精細化、不夠全面化。在信息不完全的條件下作出的決策不可能是最正確決策。比方城市供水需求量變化到底是什么趨勢，各種用水比例是如何變化的，企業(yè)技術(shù)狀況和員工素質(zhì)程度如何，潛力有多大，管網(wǎng)損失是什么原因造成的，如何才能降低漏失率，水費回收率到底可以到達多少，現(xiàn)實存在主要問題是什么，當(dāng)前形勢下售水收費壞帳有多少，應(yīng)采取什么措施，多長時間可以解決，各種售水本錢構(gòu)成都是多

8、大比例，采取什么措施才可以降低本錢，最大限度能降低多少等等。還有許多問題都必須搞明白才能制定出適宜的合資方案。而個別城市指導(dǎo)“經(jīng)營城市的目的只是為套現(xiàn)，收回現(xiàn)金做其他市政工程投資，建立“形象工程。所以對現(xiàn)有國有資產(chǎn)的投資評估，合作經(jīng)營后的技術(shù)改造方案，水價調(diào)節(jié)機制建立，水質(zhì)水量保證措施，效勞質(zhì)量監(jiān)控等條件不夠清楚、不夠全面，在沒有實在可行的約束控制方法條件下匆忙簽約，最后才發(fā)現(xiàn)合作協(xié)議中失誤較多，不能實現(xiàn)雙贏目的，不得不中止合作關(guān)系，出大價錢收買回來。政府官員在指導(dǎo)壓力下，不可能同潛在投資者在平等協(xié)商的位置上會談。當(dāng)前許多地方提出“經(jīng)營城市理念，目的就是把能變現(xiàn)的所有企業(yè)全部賣掉。一是可以緩解

9、財政投資缺乏的負擔(dān)問題，二是可以上報招商引資政績，實現(xiàn)招商引資任務(wù)指標。所以不顧供水企業(yè)實際情況，靠主觀設(shè)想，靠人情關(guān)系同潛在投資者會談。政府作為國有資產(chǎn)管理部門應(yīng)該參與會談，掌握方向和進度，防止會談中有國有資產(chǎn)流失等問題。但是官員對企業(yè)長期經(jīng)營的設(shè)計同企業(yè)經(jīng)營者長期戰(zhàn)略設(shè)想是不一致的。企業(yè)經(jīng)營者由于改制后要同企業(yè)長期存亡，不能再變更身份，所以對改制后可能發(fā)生的情況變化考慮得會更多一些，對將來困難考慮更實際一些，所以在會談時會努力爭娶針鋒相對、寸土必得。力求爭取到的條件要比目前更好，不能更壞，假如結(jié)局預(yù)期不利的結(jié)果，寧可談不成也不跳陷阱。但是政府官員卻不同，因為是代替指導(dǎo)完成任務(wù)，最終結(jié)果好壞

10、不會對自己有終身影響，不會涉及自己的切身利益，或者不會影響個人職務(wù)升遷等問題。所以對某些關(guān)鍵問題采取謙讓態(tài)度，不能對可能存在問題進展深化會談，只匯報會談的形象進度、大致進程，不揭穿關(guān)鍵問題對城市供水事業(yè)的長期影響。轉(zhuǎn)貼于論文聯(lián)盟.ll.長期以來政府官員形成的工作作風(fēng)，不適應(yīng)市場會談中博弈策略要求。合資會談過程是雙方斗智斗勇，有進有退，有攻有守的過程。有時為爭取主動地位，要組織火力猛烈進攻，有時為刺探對方虛實而迂回旁敲側(cè)擊，有時必須讓出局部條件以爭取主動，有時為保存實力而退守防御，所以會談是不斷變換題目，不斷推出主談人的過程。但是政府官員們長期習(xí)慣對下發(fā)號施令，難以變換自己位置和尊嚴。當(dāng)需要他們

11、變換角色，變換地位時他們會不滿意，不快樂。甚至把全盤方案一次性暴露給對方，使弱點和缺乏的地方被對方抓住不放，使會談陷入完全被動的場面。特別是在對外資會談合作中，中方會談小組成員大多是由政府指定，由哪些政府部門參加，指定誰是指導(dǎo)，而指定的指導(dǎo)人往往是以行政級別來確定的，并不是完全熟悉企業(yè)情況，不一定是有會談經(jīng)歷和會談技巧的人員。在這些人心目中，始終是以自己級別多高為根據(jù)，對別人是以職務(wù)上下為根據(jù)判斷會談意見的重要程度。有時互相之間處于同級別，互不謙讓，出現(xiàn)內(nèi)局部歧意見，不是尋求如何統(tǒng)一解決，各執(zhí)一詞，各自為是，難以統(tǒng)一對外，所以爭取不到最正確的合作條件，甚至給對方以各個擊破的時機，把會談底線暴露

12、給對方。另外，有些地方是先由供水公司根據(jù)政府意見，制定一個優(yōu)惠的合作方案，其中許多數(shù)字都不是真實的情況，例如將來供水量增長比例是按照政府規(guī)劃照搬的，原水質(zhì)量要求和數(shù)量情況多數(shù)是人為估計的，水價調(diào)節(jié)機制和預(yù)測情況是盲目樂觀的。以為這樣的條件可以吸引潛在投資者進入，而且將這樣的條件寫在合作合同中。隨著實際情況的開展，許多情況并不能到達預(yù)期的目的，政府就把責(zé)任推給企業(yè)。使合作各方無法繼續(xù)經(jīng)營，只好停頓合作。但是外方往往已經(jīng)在合同中簽有極為苛刻的約束條件和賠償條件，使中方不得不賠償對方有關(guān)損失。所以對投資雙方來講，不能靠某一方拿出詳細數(shù)據(jù)來進展認定和預(yù)算，對市場情況應(yīng)該各自理解、各自測算、各自分析，共

13、同面對市嘗面對現(xiàn)實。這樣一來才能使合作經(jīng)營后風(fēng)險雙方共擔(dān)，不能讓那一方單獨承當(dāng)風(fēng)險。按照這樣做法，政府官員急于求成的目的就有困難，政府官員必定會對現(xiàn)有企業(yè)指導(dǎo)施加壓力，或者降低會談條件，造成欲速那么不達的結(jié)果。政府官員不對會談結(jié)果承當(dāng)責(zé)任和壓力，也不能得到適當(dāng)鼓勵動力，不利于爭取最優(yōu)條件。首先外商會談人員的鼓勵機制，同國內(nèi)官員單純完成工作目的的機制不同，外商會談第一講效率，第二爭取到優(yōu)惠條件，對會談人員有可觀的獎勵，所以能激發(fā)起會談人員爭分奪秒地、想盡一切方法到達最正確會談條件。他們或者施以小利，獲得長期合作的有利條件；或者買通中方會談人員，摸清底數(shù)和條件；或者走上層道路，由上向下施加壓力，或

14、者許愿給中方人員，以得到想得到的關(guān)鍵資料或數(shù)字。而中方政府官員往往只是臨時授命，一那么沒有長期負責(zé)的思想，不為后果負責(zé)，二那么沒有鼓勵條件，沒有監(jiān)視機制。所以不會苦心鉆研，不用斤斤計較，不愿為與自己無關(guān)痛癢的事傷感情。往往外方會談人員在會談桌上談一個小時，會后通過各種方式做十個小時疏通關(guān)系工作，然后再次會談中就會獲得一個階段性成果。而我方人員在會談桌上談一個小時，會后喝酒三個小時，打牌五個小時，再次會談中就讓掉一個籌碼。其次雙方會談的目的有區(qū)別，政府官員是以完成指導(dǎo)交辦的招商數(shù)量、引進金額為目的，而外方那么以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大為目的，以投資回報率最大為目的，假如博弈雙方的目的不同，在會談過程中必

15、然以自己方的主要力量集中在實現(xiàn)主要目的上和主要條款上，而且在會談博弈中各方都會不斷放棄次要目的、次要條款。所以政府官員主要追求會談引進外資的數(shù)量、引進外資的速度；外資方追求的是價格、數(shù)量和回報，這里雙方好象是優(yōu)勢互補。但實際執(zhí)行困難重重，會談時所放棄的次要條款可能正是經(jīng)營中的主要條款，這種只求短期政績而放棄長期利益的會談可能是許多供水企業(yè)合資合作失敗的重要原因?？傊?，招商引資是開展城市公共設(shè)施的一條重要途徑，公用事業(yè)的市場化改革也將進步供水企業(yè)的勞動效率，進一步優(yōu)化資源配置的效率。在這個過程中是有關(guān)各方利益的重組和調(diào)整，是一場斗智斗勇的博弈過程，各方必須是在理性經(jīng)濟人的根底上，進展充分博弈才能獲得令各方滿意的最正確結(jié)果。經(jīng)濟人假設(shè)是市場經(jīng)濟進展討價還價競爭的根底，經(jīng)濟人就是要追求利潤最大化。政府官員不是經(jīng)濟人