企業(yè)優(yōu)化采購管理流程案例

1、 案例一、遇到這樣的供應(yīng)商怎么辦？是這樣，我們公司主要是做清潔用品的，有時(shí)候會(huì)需要一些服裝輔料，這不，2月中旬，工廠發(fā)來請(qǐng)購單，說需要網(wǎng)格布，我一看，只需有200米，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我知道供應(yīng)商肯定不愿意做，另外這200米也用不了多久，就跟老板商量，是否適當(dāng)多采購一些，老板說沒問題，反正金額又不是很大，就買2000塊錢的好了（70公斤左右），于是我就跟供應(yīng)商聯(lián)系了（以前在他們家采購過），但是現(xiàn)在又不知道他們的編號(hào)，于是叫他們寄樣本過來以便于我么調(diào)選，樣本寄的很快，第二天就收到了，我們決定好后就立馬跟他電話溝通，說我定70公斤，但是他說70公斤他們不好染色，一缸要90公斤，我說沒問題，隨后 HYPER

2、LINK .buyer.top-sales. 采購合同也傳了過去，并說一定要蓋公章回傳，他都答應(yīng)了，一切似乎都很順利，答應(yīng)5天后交貨，（有庫存）。誰知我左等右等，也不見合同回傳，打了幾次電話都說馬上傳給我，可就是不傳，結(jié)果就等到交貨的那天，（我是2月20號(hào)定的合同，說好25號(hào)貨送到，）就是25號(hào)那天，沒收到貨，我就打電話過去問，他跟我說：今天一定發(fā)給你，暈，不過也沒辦法，千叮嚀萬叮嚀今天一定要發(fā)給我，同時(shí)又要他傳合同給我，結(jié)果是合同依然沒回傳，到了27號(hào)，貨還沒到，又開始打電話，從中午開始一直打到下班，電話 手機(jī)一直都沒人接，到晚上我又用手機(jī)打過去，還是沒人接，28號(hào)早上一上班，接著打電話，還

3、是沒人接，這邊呢，我們工廠也是催我催個(gè)不停，車間要用，結(jié)果一直打到下午，電話 手機(jī)還是沒人接，我那個(gè)氣，真恨不得到他們公司去看看到底是怎么會(huì)事。到了下午，好不容易看到他的貿(mào)易通在線，就趕緊發(fā)信息過去問是怎么回事，等了近一個(gè)小時(shí)，才回復(fù)我：不好意思，季經(jīng)理（我才知道我以前聯(lián)系的還是他們經(jīng)理）到山東青島出差去了，要過兩天才回來。我一聽，那個(gè)火呀，咆哮道：你們公司就他一個(gè)人嗎？ 出差手機(jī)也不帶，出差了手頭的事情都不交待的嗎？- 那個(gè)小伙子態(tài)度還不錯(cuò)，連說：你不要著急，我馬上給你查，過了十分鐘后，回復(fù)我：我剛查過了，25號(hào)是有一批貨發(fā)到上海，型號(hào)是*。數(shù)量*， 我一看都對(duì)，只是數(shù)量多了幾公斤，我想應(yīng)該

4、是多發(fā)的，就問他要單號(hào) 電話什么的，我要查貨。又問他貨是發(fā)到那去的，他說是上海一家箱包廠，我一聽就暈了，電話 單號(hào)他又找不到，我這個(gè)時(shí)候在想他貨肯定是發(fā)錯(cuò)了，真要命，合同上都寫的很清楚的收貨地址，我那個(gè)火呀，不知竄得有多高了，我對(duì)那小子說：我不管你用什么辦法，馬上給我查到你們經(jīng)理的電話！又過了近半個(gè)小時(shí)，我又打那個(gè)季先生的電話，電話終于接了，我噼里啪啦就是一大堆問題，他連忙說都知道了，不好意思，貨給發(fā)錯(cuò)了，（跟我猜想的一樣），那個(gè)是他們的老客戶，用的也是那個(gè)規(guī)格，我跟他說：這個(gè)貨我們比較急，你想辦法，讓你那個(gè)客戶幫我把貨送過去，或者我們?nèi)ツ靡残?，我們現(xiàn)在是火燒眉毛了。他答應(yīng)馬上聯(lián)系，讓我等他電

5、話，結(jié)果又過了很久，他電話還是沒打來，我只好又打過去，他說客戶已經(jīng)裁好了，只能再給我重新做，晚上加班幫我染好，明天再給我發(fā)貨，沒辦法呀，不答應(yīng)也不行啊，就跟他說一定發(fā)快遞，又再三叮嚀：這次千萬別再發(fā)錯(cuò)了，地址合同上有， 我說，要不我再給你報(bào)一下地址，你別又弄錯(cuò)了，我們的地址是奉賢-，我還沒說完，他就說知道了 知道了 ，第二天，禮拜五。上午大電話跟他確認(rèn)貨好了沒，他說還沒有，要到下午，還跟我保證：你放心，今天一定給你快遞過去，下午，都5點(diǎn)了，打電話過去，貨還沒好！但是今天一定會(huì)給你快地出去的，行，我再相信他一次，跟他說，今天貨發(fā)出去后，把快遞單號(hào)發(fā)到我手機(jī)里面。還有貨不要發(fā)錯(cuò)了，真的是怕了。到6

6、：40了，收到一條信息，大意是：貨已快地出去了等等。心里的一塊石頭終于落地了，心想，這次應(yīng)該不會(huì)再出錯(cuò)了，睡了一晚上安穩(wěn)覺，禮拜六休息，上午去一個(gè)朋友那里。 十一點(diǎn)多，手機(jī)響了，一看號(hào)碼，不認(rèn)識(shí)，接通后，對(duì)方說：我是圓通快遞，你是東方路-，我說 是的， 那邊接著說：有一單貨從張家港發(fā)過來的，5件，你們今天上班嗎？我一聽頭都大了，天啦！竟然又發(fā)錯(cuò)了！ 這人到底有沒有腦子呀，合同上很清楚的寫著奉賢工廠的地址，我昨天還說過是奉賢-，就算沒聽完，也不該發(fā)到浦東來呀！沒辦法，只好跟快遞公司說，那邊發(fā)錯(cuò)了，應(yīng)該發(fā)到奉賢去的， 你幫我改發(fā)到奉賢去好嗎？還好圓通不錯(cuò)，說沒問題，不過到奉賢就是明天的事了，然后說

7、：下午會(huì)有人打你的電話跟你確認(rèn)奉賢的地址。掛了電話，我馬上一個(gè)電話打到張家港那邊，又是一頓咆哮，（沒辦法我的好脾氣都給他磨光了）。又是一陣道歉。下午，跟快遞公司確認(rèn)好地址。明天上午會(huì)到。其間工廠又來電話催，我都沒話說了。周日，工廠告訴我，貨收到了。終于到了，心底的那塊石頭才算真正落了地！ 我是這樣想的。周一，上午，接到工廠電話：這批網(wǎng)格布的網(wǎng)眼怎么這么大呢，網(wǎng)眼有4-5個(gè)毫米，我說不可能呀，我定的那個(gè)型號(hào)的網(wǎng)眼是2-3個(gè)毫米的。又聯(lián)系張家港那邊，那邊也保證說：貨絕對(duì)沒發(fā)錯(cuò)，網(wǎng)眼是比樣本上的大了一點(diǎn)，僅僅是大了一點(diǎn)點(diǎn)，可以忽略不計(jì)的，因?yàn)闃颖旧系臎]定型，量產(chǎn)的要定型等等一大堆專業(yè)名詞，我說：?jiǎn)栴}

8、是不止大了一點(diǎn)點(diǎn)，而是大了2倍。而且你之前為什么不告訴我-。又跟工廠說：你馬上把這批貨剪一小塊，馬上快遞給我。同時(shí)又跟生產(chǎn)部聯(lián)系：再重新做好發(fā)過來，我們的時(shí)間肯定是等不及了，反正這次需要的也不多，如果能用的話先將就著用吧，生產(chǎn)部說沒問題，這邊的問題是暫時(shí)解決了。第二天，收到工廠寄過來的貨樣，網(wǎng)眼確實(shí)比較大。于是 一邊安排工廠再剪一快寄給供應(yīng)商，一邊跟供應(yīng)商那邊聯(lián)系，說 明天你收到樣品后跟你們庫存比較看看。又過了一天，禮拜三了。下午，給他電話，他說樣品收到了，網(wǎng)眼的確是大了，這樣，我再安排給你重新做，盡快給你送過來！問題是：一直到今天，還是沒有送過來，每次打電話，都有不同的理由！半個(gè)月了！貨還沒

9、發(fā)過來/ 回想一下：從下單到現(xiàn)在，基本上每次都是我打電話過去問他事情處理的怎么樣了，他從來沒有主動(dòng)打過電話告訴我事情的進(jìn)展怎樣。剛剛又打了一個(gè)電話，答應(yīng)說是今天一定給我發(fā)出來。不知道是不是又在忽悠我！而且到今天，合同也沒有回傳。遇到這樣的供應(yīng)商，該怎么辦？案例二“剛才我我接到了了溫州王王老板的的電話，他們通通知我今今天就可可以到西西客站提提貨?？纯磥砭W(wǎng)上上采購的的周期還還是很快快的”，在北北京西單單商業(yè)大大街的一一家咖啡啡廳里，北京琦琦訊商貿(mào)貿(mào)有限公公司總經(jīng)經(jīng)理劉劍劍同記者者談起了了他的網(wǎng)網(wǎng)上采購購經(jīng)歷。琦訊訊公司是是劉劍在在兩年前前與山西西運(yùn)城一一位老鄉(xiāng)鄉(xiāng)一塊開開辦的，主營布布匹業(yè)務(wù)務(wù)。據(jù)劉

10、劉劍介紹紹，以往往他們的的供應(yīng)商商主要集集中在山山東即墨墨。由于于北京地地區(qū)的客客戶對(duì)布布匹的樣樣式、顏顏色等方方面要求求較高，而即墨墨那邊的的供應(yīng)商商還不能能完全滿滿足客戶戶的各種種需求，所以，開拓新新的供應(yīng)應(yīng)商就成成了劉劍劍最近一一年時(shí)間間里最頭頭痛的事事情?！皬哪瓿醭醯浆F(xiàn)在在，前前前后后我我已經(jīng)和和即墨以以外的其其他4、5家布布匹供應(yīng)應(yīng)商打過過了交道道，但是是效果都都不太好好。主要要問題是是從尋找找、洽談?wù)劦阶罱K終交貨的的時(shí)間拖拖得太長長，有時(shí)時(shí)候得近近兩個(gè)月月，往往往就耽誤誤了給客客戶的交交貨期”，對(duì)于于先前喪喪失的一一些商機(jī)機(jī)，劉劍劍顯得頗頗為心痛痛?！安贿^，這次就就不一樣樣了，我我

11、只要將將關(guān)鍵字字鍵入阿阿里巴巴巴提供的的搜索引引擎里，然后輕輕輕點(diǎn)擊擊查詢按按鈕，這這樣就可可以看到到顯示報(bào)報(bào)價(jià)和誠誠信通指指數(shù)（企企業(yè)在網(wǎng)網(wǎng)上信息息的成熟熟度）。通過網(wǎng)網(wǎng)上采購購，我只只花了112天時(shí)時(shí)間就買買到了所所需的布布匹，我我想客戶戶不會(huì)再再抱怨我我的交貨貨日期了了吧！只只要質(zhì)量量沒問題題，這次次我肯定定能大賺賺一筆?！?劉劍劍現(xiàn)在的的工作很很忙，在在同記者者聊天的的過程中中，他就就接到了了前去提提貨的業(yè)業(yè)務(wù)員的的電話，“我的業(yè)業(yè)務(wù)員告告訴我，他已提提到貨，產(chǎn)品樣樣式、顏顏色非常常吻合，而且質(zhì)質(zhì)量還不不錯(cuò)?？纯磥砦业牡木W(wǎng)上采采購處女女秀還挺挺成功的的?！卑咐?、采購流流程-優(yōu)化采采購

12、流程程案例一、落實(shí)實(shí)組織機(jī)機(jī)構(gòu)，規(guī)規(guī)范采購購流程在采購和和配送方方面，解解百集團(tuán)團(tuán)制定了了一套較較為規(guī)范范的操作作流程和和配套的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)與規(guī)規(guī)章制度度，把加加強(qiáng)商品品采購管管理放到到極其重重要的位位置。設(shè)設(shè)立了專專門的采采供部，下設(shè)專專職采購購人員和和三信員員。采購購人員由由一批綜綜合素質(zhì)質(zhì)較強(qiáng)、具有一一定的經(jīng)經(jīng)營管理理意識(shí)、市場(chǎng)意意識(shí)和公公關(guān)談判判技巧的的人員組組成，負(fù)負(fù)責(zé)新渠渠道引進(jìn)進(jìn)和新產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)進(jìn)；三信信員(質(zhì)質(zhì)量、計(jì)計(jì)量、物物價(jià)管理理員)負(fù)負(fù)責(zé)商品品質(zhì)量把把關(guān)，并并直接參參與新品品引進(jìn)的的資質(zhì)審審核，包包括商品品質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格、標(biāo)識(shí)、標(biāo)志、合同的的審核，引進(jìn)的的新產(chǎn)品品必須做做

13、到證件件齊全。各連鎖鎖門店專專門負(fù)責(zé)責(zé)銷售促促進(jìn)，并并不具有有獨(dú)立的的進(jìn)貨權(quán)權(quán)。新品品引進(jìn)后后配送到到各門店店，門店店銷完后后向采供供部提出出要貨計(jì)計(jì)劃，采采供部保保證在兩兩天內(nèi)將將貨品配配送到要要貨門店店，實(shí)行行統(tǒng)一進(jìn)進(jìn)貨、統(tǒng)統(tǒng)一配送送、統(tǒng)一一結(jié)算。這種“進(jìn)銷分分離”的經(jīng)營營模式，使各個(gè)個(gè)崗位分分工明確確，各司司其職，有利于于崗位之之間相互互合作、相互監(jiān)監(jiān)督，使使采購員員一心一一意鉆研研市場(chǎng)需需求，了了解市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高業(yè)業(yè)務(wù)能力力，引進(jìn)進(jìn)適銷對(duì)對(duì)路的商商品；不不斷擴(kuò)大大經(jīng)營商商品的類類別和品品種；門門店則專專門研究究市場(chǎng)營營銷、提提高促銷銷水平，擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率。這這種模式式為凈化化進(jìn)貨

14、渠渠道、杜杜絕人情情貨，引引進(jìn)貨真真價(jià)實(shí)的的商品提提供了機(jī)機(jī)制上的的保障。二、強(qiáng)化化商品控控制，完完善淘汰汰機(jī)制解百集團(tuán)團(tuán)建立起起一套商商品控制制和淘汰汰機(jī)制，主要措措施有：1引入入計(jì)算機(jī)機(jī)POSS系統(tǒng)，利用計(jì)計(jì)算機(jī)系系統(tǒng)方便便、快捷捷、準(zhǔn)確確的特性性對(duì)商品品進(jìn)、銷銷、存進(jìn)進(jìn)行全過過程動(dòng)態(tài)態(tài)控制，掌握商商品的動(dòng)動(dòng)銷情況況。2質(zhì)量量控制，把好商商品質(zhì)量量關(guān)。進(jìn)進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持“六不進(jìn)進(jìn)”原則，即：假假冒偽劣劣產(chǎn)品不不進(jìn)無廠廠名、無無廠址、無合格格證產(chǎn)品品不進(jìn)；不符合合質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及有有關(guān)法律律法規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品不進(jìn)進(jìn)；索證證不齊產(chǎn)產(chǎn)品不進(jìn)進(jìn)；進(jìn)貨貨渠道不不正產(chǎn)品品不進(jìn)；來路不不明、有有疑問產(chǎn)產(chǎn)品不進(jìn)進(jìn)；上柜柜

15、時(shí)堅(jiān)持持商品檢檢查驗(yàn)收收，超市市每月定定期和不不定期對(duì)對(duì)商品進(jìn)進(jìn)行抽查查，并形形成制度度，對(duì)于于不符合合質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)堅(jiān)決不予予上柜。 3對(duì)對(duì)同類商商品的品品種實(shí)行行嚴(yán)格的的控制，對(duì)于那那些生活活必需品品，如拖拖鞋、掃掃帚、拖拖把等，顧客對(duì)對(duì)此類商商品的品品牌要求求不高，所以要要控制同同類商品品的重復(fù)復(fù)和重疊疊；而對(duì)對(duì)于那些些品牌認(rèn)認(rèn)知度較較高的商商品，如如化妝品品等，則則盡量擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)營營的品牌牌，細(xì)分分目標(biāo)顧顧客群，從而提提高銷售售。4對(duì)于于新引進(jìn)進(jìn)的商品品實(shí)行試試銷制度度，新產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)進(jìn)后配送送到各門門店，試試銷36個(gè)月，如門門店銷售售不暢，該產(chǎn)品品堅(jiān)決予予以清退退。5換換季商品品及時(shí)撤撤

16、換，騰騰出場(chǎng)地地銷售當(dāng)當(dāng)季熱銷銷商品，提高場(chǎng)場(chǎng)地的利利用率。6隨著著商品市市場(chǎng)的日日益豐富富，新產(chǎn)產(chǎn)品層出出不窮，對(duì)那些些逐漸滯滯銷的商商品及時(shí)時(shí)淘汰，使超市商商品常換換常新，保持旺旺盛的生生命力。三、降低低進(jìn)價(jià)成成本，形形成規(guī)模模效應(yīng)為了降低低零售價(jià)價(jià)格，解解百集團(tuán)團(tuán)首先降降低進(jìn)價(jià)價(jià)成本，為此，公司采采取了多多種行之之有效的的辦法，如：1對(duì)采采購人員員進(jìn)行職職業(yè)道德德和業(yè)務(wù)務(wù)技能培培訓(xùn)，不不斷提高高他們的的業(yè)務(wù)水水平，使使他們掌掌握談判判技巧，竭盡全全力降低低進(jìn)貨價(jià)價(jià)格。2利用用公司的的品牌、信譽(yù)效效應(yīng)和現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)渠道道，吸引引大量廠廠家主動(dòng)動(dòng)為我們們提供價(jià)價(jià)廉物美美的商品品。3制定定具

17、體的的進(jìn)貨原原則：本本地產(chǎn)品品堅(jiān)持從從廠家直直接進(jìn)貨貨，擴(kuò)大大一手貨貨的范圍圍；外地地產(chǎn)品要要從總代代理處進(jìn)進(jìn)到最低低價(jià)格的的貨；減減少進(jìn)貨貨環(huán)節(jié)，降低進(jìn)進(jìn)貨成本本。4擴(kuò)大大連鎖范范圍，發(fā)發(fā)展直營營和加盟盟形式的的便民超超市和大大型綜合合超市，不斷擴(kuò)擴(kuò)大銷售售量，通通過規(guī)模模效應(yīng)降降低進(jìn)價(jià)價(jià)成本。5加強(qiáng)強(qiáng)與廠家家的合作作，建立立良好的的工商關(guān)關(guān)系，通通過為供供貨商提提供良好好的服務(wù)務(wù)，及時(shí)時(shí)反饋商商品信息息、及時(shí)時(shí)結(jié)算或或引進(jìn)一一些產(chǎn)品品已形成成系列化化的廠家家進(jìn)店設(shè)設(shè)立專柜柜等，使使進(jìn)貨價(jià)價(jià)格進(jìn)一一步降低低，而廠廠家派往往超市的的促銷員員，也使使超市節(jié)節(jié)省了大大量的勞勞動(dòng)力成成本。6掌掌握市

18、場(chǎng)場(chǎng)需求，擴(kuò)大商商品銷售售為了及時(shí)時(shí)掌握市市場(chǎng)動(dòng)向向，采購購人員改改變以往往商家坐坐等廠家家和供貨貨商卜門門推銷的的被動(dòng)做做法，采采取多種種渠道開開展市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，了解市市場(chǎng)需求求，從而而確定超超市經(jīng)營營的商品品種類。超市向向周圍小小區(qū)居民民和購物物顧客發(fā)發(fā)放了近近萬張的的調(diào)查表表，征詢?cè)兿M(fèi)者者的意見見，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)經(jīng)營的商商品進(jìn)行行調(diào)整，在加大大非食品品類經(jīng)營營力度的的同時(shí)，重點(diǎn)增增加生鮮鮮食品、熟食鹵鹵味、腌腌臘制品品、糧食食加工等等居民“萊籃子子工程”系列商商品，擴(kuò)擴(kuò)大了超超市的銷銷售額。超市發(fā)展展中心還還針對(duì)個(gè)個(gè)性化的的消費(fèi)需需求，走走自有品品牌的道道路，探探索定牌牌加工的的路

19、子，充分發(fā)發(fā)揮解百百的牌譽(yù)譽(yù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出自自己的經(jīng)經(jīng)營特色色，挖掘掘新的利利潤空間間。案例四、沃爾瑪瑪眼中的的最佳供供應(yīng)商7月末，全球第第一連鎖鎖巨頭沃沃爾瑪在在上海的的第一家家店開業(yè)業(yè)。當(dāng)普普通消費(fèi)費(fèi)者爭(zhēng)相相涌進(jìn)沃沃爾瑪?shù)甑赇佭x購購商品的的同時(shí)，許多制制造商也也在盤算算著如何何打入沃沃爾瑪?shù)牡牟少忬w體系。那那么，怎怎樣才能能博得沃沃爾瑪?shù)牡那嗖A？或者說說沃爾瑪瑪眼中的的最佳供供應(yīng)商是是什么樣樣的呢？在不久久前舉辦辦的世界界經(jīng)理人人夏季論論壇上，專家們們對(duì)此有有一番描描述。賣一一萬件還還是賣一一千件？首先先要弄清清楚的是是：進(jìn)入入沃爾瑪瑪采購體體系對(duì)制制造商來來說會(huì)有有什么好好處？“過來人人”的

20、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)往往是是最好的的證明?！耙m業(yè)大大王”浪莎集集團(tuán)海外外銷售的的15%是通過過沃爾瑪瑪實(shí)現(xiàn)的的，盡管管他們?cè)谠诒г褂捎晌譅柆敩敳少彨@獲得的利利潤低于于國內(nèi)市市場(chǎng)的平平均利潤潤，但是是浪莎依依然希望望能在未未來幾年年間將通通過沃爾爾瑪?shù)匿N銷售比重重提升至至50%左右?！皣鴥?nèi)市市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)飽和了了，進(jìn)入入沃爾瑪瑪是幫助助你打開開全球通通路的重重要方式式?！崩松瘓F(tuán)外貿(mào)貿(mào)部負(fù)責(zé)責(zé)人說。沃沃爾瑪全全球采購購中國區(qū)區(qū)域雜品品部總經(jīng)經(jīng)理黃育育才分析析了沃爾爾瑪?shù)牡偷蛢r(jià)為啥啥還能讓讓自己、讓供應(yīng)應(yīng)商賺錢錢的道理理：“沃爾瑪瑪會(huì)要求求比較低低的價(jià)格格，但是是就算采采購的價(jià)價(jià)格是一一樣的，沃爾瑪瑪可以比比別人

21、更更有條件件去賺錢錢，因?yàn)闉閿?shù)量可可以影響響到你的的成本，你給沃沃爾瑪?shù)牡呢浭且灰辉X，你給其其他零售售商也是是一元錢錢，你在在沃爾瑪瑪可賣一一萬件產(chǎn)產(chǎn)品，跟跟你在其其它店賣賣一件產(chǎn)產(chǎn)品成本本是不一一樣的?！睂ｉT從事事幫助消消費(fèi)品生生產(chǎn)商與與大型零零售商建建立業(yè)務(wù)務(wù)合作的的美國銀銀礦咨詢?cè)児究偪偛帽Ａ_羅凱利認(rèn)認(rèn)為，那那些讓沃沃爾瑪成成功的因因素，比比如高效效率、快快速將貨貨物銷售售出去、低成本本等，也也是制造造商成功功的要素素。他說說，與沃沃爾瑪做做生意最最大的好好處或許許就是可可預(yù)見性性。促銷銷和其他他短期手手段容易易誤導(dǎo)供供應(yīng)商生生產(chǎn)太多多或者太太少的產(chǎn)產(chǎn)品，而而沃爾瑪瑪通過每每日的低

22、低價(jià)策略略，使銷銷售結(jié)果果不再受受此影響響。這樣樣，供應(yīng)應(yīng)商就能能更加高高效和準(zhǔn)準(zhǔn)確地安安排計(jì)劃劃、預(yù)測(cè)測(cè)、購買買原材料料等，從從而使利利潤更高高。案例五、惠普的的電子采采購方法法位於美國國加利福福尼亞外外的帕羅羅阿爾托托 惠普普公司歷歷來都是是商務(wù)史史上的革革新者。他們有有一種離離經(jīng)叛道道的典型型做法，就是成成立許多多完全獨(dú)獨(dú)立的子子公司，并讓它它們?nèi)我庖庾鏊鼈儌兿胱龅牡氖虑?只要其其針對(duì)總總公司的的主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)出來的的副屬產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠在市場(chǎng)場(chǎng)上賣得得出去并并賺到錢錢就行了了)。這種種做法使使得惠普普公司極極迅速地地發(fā)展，幾十年年來一直直在他們們所處的的領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷，將將其他的的競(jìng)

23、爭(zhēng)對(duì)對(duì)手們遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在在後面。不過近近幾年來來，惠普普的發(fā)展展速度有有所減緩緩，似乎乎開始在在向人們們暗示惠普公司司“分而治治之”的經(jīng)營營戰(zhàn)略的的確有其其隱含的的不利因因素，其其中較明明顯的一一點(diǎn)就是是由於各各部門分分頭采購購，使得得他們進(jìn)進(jìn)來的辦辦公設(shè)備備、文具具用品以以及各項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)都都是驚人人地昂貴貴，因此此公司每每年在這這些項(xiàng)目目上的開開銷都是是一個(gè)天天文數(shù)字字。到119999年底，惠普花花在這些些項(xiàng)目上上的總金金額就高高達(dá)200億美元元?；萜諏?duì)這這個(gè)問題題早有察察覺，并并於19998年年進(jìn)行過過調(diào)查。調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，自自己公司司的集團(tuán)團(tuán)購買行行為過於於分散，過於隨隨便，缺缺乏統(tǒng)一一的規(guī)劃劃與

24、控制制?！霸S多雇雇員自己己跑到附附近的一一家電腦腦與辦公公用品商商店去隨隨意采購購東西拿拿回來報(bào)報(bào)銷，而而不是到到與我們們有供應(yīng)應(yīng)協(xié)議的的供應(yīng)商商那 去去采購，這樣做做的結(jié)果果當(dāng)然是是要多花花很多冤冤枉錢?！惫厩扒安少徶髦魅握f。566agee,物流流時(shí)代因此惠普普公司立立即著手手探討建建立一個(gè)個(gè)基於網(wǎng)網(wǎng)路的采采購系統(tǒng)統(tǒng)，自在在促使惠惠普的總總數(shù)為8840000多的的員工隊(duì)隊(duì)伍全都都從指定定的供應(yīng)應(yīng)商那 取得諸諸如鉛筆筆、臺(tái)歷歷和電腦腦這樣的的辦公用用品，鏟鏟除“闊少爺爺買東西西”陋習(xí)，全面實(shí)實(shí)現(xiàn)采購購的決策策與實(shí)施施過程無無紙化。作為這這個(gè)過程程的一個(gè)個(gè)副產(chǎn)品品，惠普普得以對(duì)對(duì)他們龐龐大的供

25、供應(yīng)商資資料庫中中的十萬萬個(gè)供貨貨點(diǎn)進(jìn)行行篩選，只留下下最可靠靠最高效效的能夠夠進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)上交易易的少數(shù)數(shù)大型供供應(yīng)商。在各種各各樣的軟軟體選擇擇方案中中，公司司的電子子采購組組最終選選定了AAribba采購購系統(tǒng)，并於119999年9月正式式啟動(dòng)。在4個(gè)多月月的試運(yùn)運(yùn)行時(shí)間間 ，這這套系統(tǒng)統(tǒng)先後接接待了一一百多個(gè)個(gè)用戶。運(yùn)行的的結(jié)果使使惠普官官員們確確信：AAribba網(wǎng)上上采購方方案將能能夠讓公公司每年年在MRRO(維維護(hù)、修修理與運(yùn)運(yùn)行)項(xiàng)目上上的支出出減少660000萬到1億美元元。事實(shí)上，效果比比原先估估計(jì)的更更好。在惠普實(shí)實(shí)行采購購電子化化的過程程中，發(fā)發(fā)生了一一件很有有意思的的事情

26、。盡管公公司對(duì)試試運(yùn)行的的結(jié)果十十分滿意意，但他他們實(shí)際際上并不不想親自自駕馭這這只龐然然大物。按照公公司的慣慣常做法法，進(jìn)入入新千年年的第一一個(gè)二月月份，電電子采購購組便從從總公司司剝離出出來，成成立了一一個(gè)完全全獨(dú)立的的營利性性的商業(yè)業(yè)服務(wù)公公司。商商業(yè)服務(wù)務(wù)領(lǐng)域正正好是目目前方興興未艾的的一個(gè)全全新的BBSP概概念，而而專業(yè)化化的電子子采購又又是這個(gè)個(gè)領(lǐng)域中中填補(bǔ)空空白的一一種服務(wù)務(wù)專案。電子商商務(wù)的業(yè)業(yè)內(nèi)分析析家對(duì)此此都極為為關(guān)注，認(rèn)為它它將在未未來幾年年內(nèi)得到到無比迅迅速的發(fā)發(fā)展。最早關(guān)於於電子采采購的想想法是由由買主來來管理其其采購網(wǎng)網(wǎng)站，吸吸引供應(yīng)應(yīng)商到自自己的站站點(diǎn)上來來。但真

27、真正實(shí)行行起來卻卻往往很很難，因因?yàn)樵S多多供應(yīng)商商沒有自自己的網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品品目錄，或者根根本就不不想叁加加買主的的站點(diǎn)。因此，一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的公公開對(duì)外外服務(wù)的的專業(yè)采采購網(wǎng)站站就更有有可能把把賣主與與買主拉拉到一起起?，F(xiàn)在惠普普的員工工需要買買什麼東東西都上上Allliennte的的網(wǎng)站去去訂購，而不是是在公司司自己的的內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)尋找自自己的采采購部。網(wǎng)站對(duì)對(duì)所有的的交易都都有詳細(xì)細(xì)的記錄錄，以方方便日後後的維修修與保養(yǎng)養(yǎng)?？傎Y資產(chǎn)達(dá)四四百七十十億美元元的惠普普公司從從此能夠夠與其一一百個(gè)供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行更加加快捷的的交易與與聯(lián)系。過去需要要兩個(gè)星星期的采采購過程程，現(xiàn)在在只需要要不到兩兩天就可可以完

28、成成了。對(duì)對(duì)於供應(yīng)應(yīng)商來說說，過去去所有的的開票、調(diào)貨和和信用卡卡問題需需要占用用70%的工作作時(shí)間，而現(xiàn)在在這些時(shí)時(shí)間僅僅僅占300左右右。將來來有一天天，惠普普的員工工都不必必為購買買紙張或或列印墨墨盒而操操心，因因?yàn)橄到y(tǒng)統(tǒng)能夠自自動(dòng)算出出某臺(tái)印印表機(jī)需需要換墨墨盒的時(shí)時(shí)間并及及時(shí)提醒醒他們。案例六聯(lián)想作為為一個(gè)主主要做IIT的公公司，我我想首先先介紹一一下聯(lián)想想在ITT行業(yè)采采購供應(yīng)應(yīng)鏈的管管理。第第一點(diǎn)，我想大大家可能能很清晰晰的了解解到在IIT行業(yè)業(yè)主要價(jià)價(jià)格的波波動(dòng)其實(shí)實(shí)是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)非常大大的，影影響因素素也非常常復(fù)雜，比較難難以準(zhǔn)確確的預(yù)測(cè)測(cè)，另外外市場(chǎng)發(fā)發(fā)生變化化的時(shí)候候，就需需要

29、快速速的調(diào)整整，這樣樣才能夠夠滿足客客戶的需需要，避避免庫存存帶來的的風(fēng)險(xiǎn)，我想這這是第一一個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)，就是是價(jià)格波波動(dòng)的程程度是非非常大的的。 另外外在ITT行業(yè)第第二個(gè)特特點(diǎn)，部部件更新新?lián)Q代非非?？煲惨卜浅ｎl頻繁，按按照聯(lián)想想的統(tǒng)計(jì)計(jì)，基本本上每兩兩天就有有一個(gè)機(jī)機(jī)型發(fā)生生大的或或者是小小的改動(dòng)動(dòng)，另外外產(chǎn)品的的降價(jià)速速度也非非?？欤敲淳途捅仨氁獪?zhǔn)確的的預(yù)測(cè)市市場(chǎng)的需需求，才才能滿足足客戶的的訂單，又不能能有很多多的庫存存。 另外外一點(diǎn)是是滿足客客戶差異異化的需需求也日日益化強(qiáng)強(qiáng)烈，又又要保證證標(biāo)準(zhǔn)化化，又要要很好的的滿足客客戶差異異化的需需求。 另外外很多物物料的價(jià)價(jià)格很多多是來自自

30、于上一一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商，上上一個(gè)供供應(yīng)商利利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)的情況況是非常常明顯的的，并且且很多供供應(yīng)商是是寡頭壟壟斷或者者是少數(shù)數(shù)寡頭的的特點(diǎn)，所以供供應(yīng)商對(duì)對(duì)整個(gè)行行業(yè)的影影響實(shí)際際上也是是非常大大的，我我想這是是在ITT行業(yè)在在供應(yīng)鏈鏈以及在在采購環(huán)環(huán)節(jié)的一一些主要要的特點(diǎn)點(diǎn)。 下面面給大家家簡(jiǎn)單介介紹一下下聯(lián)想在在供應(yīng)鏈鏈和采購購方面的的一些基基本狀況況。 首先先，在供供應(yīng)鏈和和采購方方面，聯(lián)聯(lián)想是采采取一體體化的運(yùn)運(yùn)作體系系，聯(lián)想想集團(tuán)是是把采購購、生產(chǎn)產(chǎn)、分銷銷以及物物流整合合成一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的的系統(tǒng)，在整個(gè)個(gè)聯(lián)想集集團(tuán)負(fù)責(zé)責(zé)生產(chǎn)的的管控包包括生產(chǎn)產(chǎn)制造一一些系統(tǒng)統(tǒng)的管理理，從戰(zhàn)戰(zhàn)略層、執(zhí)行層層在

31、整個(gè)個(gè)集團(tuán)有有一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的策策略、統(tǒng)統(tǒng)一的協(xié)協(xié)調(diào)。 另外外一點(diǎn)，從聯(lián)想想的供應(yīng)應(yīng)鏈來看看，我們們有三百百多家的的供應(yīng)商商。另外外，要管管理整個(gè)個(gè)國內(nèi)的的客戶渠渠道有五五千多家家。另外外，在聯(lián)聯(lián)想內(nèi)部部，我們們也分布布有北京京、上海海和惠陽陽三個(gè)工工廠，另另外目前前生產(chǎn)的的主要產(chǎn)產(chǎn)品除了了臺(tái)式電電腦、筆筆記本、服務(wù)器器之外，還有MMP3等等等其它它的數(shù)碼碼產(chǎn)品，應(yīng)該說說是一個(gè)個(gè)非常復(fù)復(fù)雜的供供應(yīng)鏈體體系。 這是是聯(lián)想供供應(yīng)鏈的的一個(gè)全全程圖，聯(lián)想的的物料應(yīng)應(yīng)該也是是主要分分為國際際性采購購的物料料和國內(nèi)內(nèi)采購的的物料，這些國國際性的的物料，基本上上都是通通過香港港，然后后分別轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到國內(nèi)內(nèi)的惠陽陽

32、、上海海和北京京，在國國內(nèi)的物物料會(huì)直直接發(fā)到到我們的的各個(gè)工工廠，然然后由各各個(gè)工廠廠制作成成成品，然后發(fā)發(fā)到代理理商和最最終的用用戶。這這是聯(lián)想想的供應(yīng)應(yīng)鏈雙鏈鏈的模型型，通過過接收鏈鏈和交互互鏈很好好的協(xié)同同，來達(dá)達(dá)到更好好的相應(yīng)應(yīng)供應(yīng)的的變化，來滿足足客戶的的需求。 聯(lián)想想這幾年年也是基基本上在在做一個(gè)個(gè)供應(yīng)模模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，以以前也是是一個(gè)基基本的庫庫存驅(qū)動(dòng)動(dòng)模式滿滿足客戶戶需求，那么這這種庫存存驅(qū)動(dòng)也也不能很很好的滿滿足客戶戶需求，那么現(xiàn)現(xiàn)在主要要是根據(jù)據(jù)客戶需需求來確確定整個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈鏈的管理理，從而而來調(diào)整整從采購購、生產(chǎn)產(chǎn)到銷售售。 聯(lián)想想在運(yùn)作作模式上上，目前前還并不不是一個(gè)個(gè)

33、完全按按訂單生生產(chǎn)的企企業(yè)，這這也是與與我們面面對(duì)的客客戶群有有關(guān)。聯(lián)聯(lián)想目前前主要的的客戶660770來來自于個(gè)個(gè)人和中中小型企企業(yè)。所所以，聯(lián)聯(lián)想的運(yùn)運(yùn)作模式式也是采采取一種種安全庫庫存結(jié)合合按訂單單生產(chǎn)的的方式，我們會(huì)會(huì)有12天成成品的安安全庫存存，更多多的是會(huì)會(huì)根據(jù)用用戶的訂訂單來快快速的相相應(yīng)客戶戶和市場(chǎng)場(chǎng)的需求求。 在這這樣的供供應(yīng)鏈管管理模式式之下，我們主主要是解解決這樣樣四個(gè)方方面的問問題：首首先怎么么樣保證證準(zhǔn)確的的預(yù)測(cè)；第二點(diǎn)點(diǎn)，怎么么樣保證證在預(yù)測(cè)測(cè)出現(xiàn)偏偏差的時(shí)時(shí)候，能能夠快速速調(diào)整；第三方方面，怎怎么樣滿滿足客戶戶差異化化的需求求，怎么么樣滿足足客戶定定制的需需求；第

34、第四方面面，怎么么樣很好好的完成成供應(yīng)商商在采購購方面的的協(xié)同。這四個(gè)個(gè)問題可可能也是是很多企企業(yè)在當(dāng)當(dāng)今需要要面對(duì)的的主要問問題。 第一一方面介介紹一下下聯(lián)想在在預(yù)測(cè)方方面怎么么樣保證證一個(gè)比比較準(zhǔn)確確的預(yù)測(cè)測(cè)。 預(yù)測(cè)測(cè)最基本本條件要要基于歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)，因?yàn)闉槁?lián)想從從市場(chǎng)和和代理商商當(dāng)中積積累了大大量的歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)，我們們通過對(duì)對(duì)銷售的的歷史數(shù)數(shù)據(jù)，分分析會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品的銷量量跟很多多的實(shí)踐踐因子相相關(guān)，比比如說跟跟市場(chǎng)自自然的增增長、季季節(jié)的因因素、聯(lián)聯(lián)想做一一些優(yōu)惠惠活動(dòng)、新產(chǎn)品品的推出出等等，都會(huì)影影響市場(chǎng)場(chǎng)的銷量量。所以以，我們們會(huì)針對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)實(shí)踐的的因子都都會(huì)牽動(dòng)動(dòng)一個(gè)數(shù)數(shù)字的算

35、算法、一一個(gè)數(shù)學(xué)學(xué)的模式式，通過過準(zhǔn)線的的分析和和線性的的回歸對(duì)對(duì)這些因因子進(jìn)行行線性的的評(píng)估。從而確確定我們們?cè)谶\(yùn)算算方面的的一個(gè)模模型。通過這種種預(yù)測(cè)模模式，另另外一個(gè)個(gè)是加上上我們對(duì)對(duì)代理商商和區(qū)域域市場(chǎng)對(duì)對(duì)客戶的的預(yù)測(cè)，同時(shí)得得出聯(lián)想想在短期期和長期期以及非非產(chǎn)品對(duì)對(duì)整個(gè)市市場(chǎng)多維維度的預(yù)預(yù)測(cè)。這這是我們們簡(jiǎn)單預(yù)預(yù)測(cè)的一一個(gè)圖，最上面面這條白白線，我我們根據(jù)據(jù)下面一一些需求求波動(dòng)性性、季節(jié)節(jié)、虛擬擬預(yù)測(cè)，最后擬擬和出一一個(gè)用戶戶需求狀狀況。 在準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)測(cè)方面，可以講講，首先先這個(gè)預(yù)預(yù)測(cè)是一一個(gè)多維維度的，他包括括了對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品在不不同的區(qū)區(qū)域、不不同的時(shí)時(shí)期、不不同渠道道的預(yù)測(cè)測(cè)；另外外

36、，他受受很多因因素、很很多事件件影響的的模型，首先他他會(huì)受到到一些像像節(jié)假日日、新品品促銷等等等的影影響；另另外，在在預(yù)測(cè)方方面也是是應(yīng)用了了很多算算法，像像指數(shù)的的平滑法法、加權(quán)權(quán)平均、線性回回歸，聯(lián)聯(lián)想通過過一些銷銷售的體體系使我我們預(yù)測(cè)測(cè)方面提提高了330。 第二二方面給給大家簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的介介紹一下下在預(yù)測(cè)測(cè)出現(xiàn)偏偏差的時(shí)時(shí)候，我我們?cè)趺疵礃舆M(jìn)行行快速調(diào)調(diào)整。 預(yù)測(cè)測(cè)偏差的的調(diào)整涉涉及上兩兩個(gè)方面面，一個(gè)個(gè)方面是是采購計(jì)計(jì)劃方面面怎么樣樣快速調(diào)調(diào)整；另另外一方方面是在在生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃方面面怎么樣樣進(jìn)行快快速調(diào)整整。首先先介紹一一下在采采購計(jì)劃劃方面的的調(diào)整。 采購購計(jì)劃的的調(diào)整，除了剛剛才講到到

37、的需要要根據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)的調(diào)調(diào)整之外外，還要要根據(jù)這這種采購購的提前前量、安安全庫存存的策略略以及采采購批量量等等的的影響，另外還還要根據(jù)據(jù)聯(lián)想在在國內(nèi)多多個(gè)工廠廠、多個(gè)個(gè)庫存地地的時(shí)時(shí)時(shí)的計(jì)劃劃，從而而確定我我們采購購計(jì)劃應(yīng)應(yīng)該怎么么樣進(jìn)行行調(diào)整和和改變。 目前前，當(dāng)銷銷售發(fā)生生調(diào)整或或者供應(yīng)應(yīng)商的狀狀況發(fā)生生變化的的時(shí)候，聯(lián)想可可以做到到在幾個(gè)個(gè)小時(shí)之之內(nèi)，把把幾十種種產(chǎn)品、幾千種種物料、面對(duì)幾幾百家供供應(yīng)商的的計(jì)劃能能夠調(diào)整整完畢，這樣就就加快了了對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)反映的的變化和和應(yīng)對(duì)的的能力。 另外外一部分分，給大大家簡(jiǎn)單單介紹一一下再生生產(chǎn)計(jì)劃劃方面的的調(diào)整，目前聯(lián)聯(lián)想通過過電子商商務(wù)和主主要的代代

38、理伙伴伴和代理理商和分分銷商進(jìn)進(jìn)行合作作，基本本上每年年會(huì)有兩兩千多張張訂單進(jìn)進(jìn)入聯(lián)想想，聯(lián)想想也是通通過這種種生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃系統(tǒng)統(tǒng)來快速速的完成成生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃的制制定，并并且可以以很快的的根據(jù)這這種生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃提提供給供供應(yīng)商比比較準(zhǔn)確確的送料料的計(jì)劃劃，來達(dá)達(dá)到和供供應(yīng)商的的協(xié)同。 這是是我們實(shí)實(shí)際在生生產(chǎn)計(jì)劃劃方面的的一個(gè)實(shí)實(shí)際的狀狀況，在在這個(gè)圖圖里面大大家可以以看到，紅色是是沒有滿滿足客戶戶需求的的訂單，通過我我們解決決物料的的問題，就可以以看到有有一部分分已經(jīng)滿滿足了客客戶在訂訂單方面面的需求求。另外外，通過過生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃系統(tǒng)統(tǒng)，我們們還能看看到在產(chǎn)產(chǎn)能方面面的狀況況，目前前可以看看到最高高

39、的部分分在產(chǎn)能能方面可可能會(huì)出出現(xiàn)瓶頸頸，我們們也可以以通過調(diào)調(diào)整、加加班等等等一些方方式，滿滿足客戶戶的訂單單需求，這樣我我們可以以隨時(shí)的的相應(yīng)訂訂單需求求。這是是第二部部分，我我們?cè)趺疵礃釉陬A(yù)預(yù)測(cè)和供供應(yīng)商之之間波動(dòng)動(dòng)時(shí)能夠夠很好的的調(diào)整計(jì)計(jì)劃。另外剛才才介紹過過通過銷銷售的預(yù)預(yù)測(cè)以及及采購計(jì)計(jì)劃和銷銷售計(jì)劃劃的調(diào)整整，我們們可以實(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部部快速對(duì)對(duì)市場(chǎng)供供應(yīng)的變變化的調(diào)調(diào)整。另另外一方方面我們們通過需需求協(xié)同同，更好好的使客客戶得到到整個(gè)分分銷渠道道的庫存存和協(xié)調(diào)調(diào)的狀況況。另外外通過供供應(yīng)商的的系統(tǒng)可可以更好好的和供供應(yīng)商實(shí)實(shí)現(xiàn)交貨貨的計(jì)劃劃和采購購訂單和和預(yù)測(cè)等等等方面面信息的的協(xié)同

40、，從而可可以保證證從客戶戶端一直直到聯(lián)想想內(nèi)部的的系統(tǒng)和和供應(yīng)商商端實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體的的信息協(xié)協(xié)同和同同步。 另外外一方面面，三部部分，對(duì)對(duì)于客戶戶定制方方面聯(lián)想想的一些些做法，客戶可可以根據(jù)據(jù)他自己己的選擇擇，自動(dòng)動(dòng)的進(jìn)行行配置，系統(tǒng)可可以自動(dòng)動(dòng)的提供供報(bào)價(jià)，這樣客客戶就可可以在網(wǎng)網(wǎng)上選擇擇產(chǎn)品，并且可可以得到到時(shí)時(shí)的的價(jià)格以以及供貨貨的時(shí)間間，這是是我們的的一個(gè)客客戶訂單單系統(tǒng)實(shí)實(shí)際的情情況。 這是是我們?cè)谠诠?yīng)鏈鏈管理方方面整體體的示意意圖，通通過銷售售預(yù)測(cè)我我們可以以比較準(zhǔn)準(zhǔn)確的來來把握市市場(chǎng)的變變化和用用戶的需需求。通通過采購購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃，我我們來更更好的協(xié)協(xié)調(diào)在供供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)和這種種

41、銷售市市場(chǎng)發(fā)生生變化時(shí)時(shí)的應(yīng)對(duì)對(duì)，通過過需求協(xié)協(xié)同和供供應(yīng)商的的協(xié)同，我們來來達(dá)到市市場(chǎng)的需需求以及及供應(yīng)商商的供應(yīng)應(yīng)狀況和和聯(lián)想整整個(gè)的統(tǒng)統(tǒng)籌中心心，另外外通過客客戶自動(dòng)動(dòng)的配置置系統(tǒng)，來更好好的滿足足客戶差差異化的的需求，這是聯(lián)聯(lián)想在整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈管理理方面的的一個(gè)全全景圖。 通過過這種供供應(yīng)鏈的的管理，通過銷銷售訂單單以及各各方面的的物料、運(yùn)輸、采購、生產(chǎn)資資源信息息，我們們就可以以更好的的來協(xié)調(diào)調(diào)聯(lián)想的的采購、生產(chǎn)、配送和和訂單的的交付，從而可可以更好好的滿足足客戶的的需求。 從指指導(dǎo)思想想來講是是兩個(gè)維維度，一一個(gè)是能能夠更好好的滿足足客戶需需求，從從而達(dá)到到高效的的決策，另外一一點(diǎn)

42、是快快速的信信息獲得得，滿足足客戶的的訂單。我剛才才說了，聯(lián)想以以快速的的調(diào)整以以及訂單單的模式式來滿足足客戶的的需求。 最后后一部分分簡(jiǎn)單介介紹一下下聯(lián)想如如何進(jìn)行行供應(yīng)商商的協(xié)同同。在供供應(yīng)商的的協(xié)同方方面我們們提到兩兩點(diǎn)：一一點(diǎn)是做做到全程程協(xié)同，這樣就就包括在在產(chǎn)品研研發(fā)過程程當(dāng)中就就要和供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行同步步開發(fā)，另外在在品質(zhì)和和供應(yīng)彈彈性以及及成本方方面，需需要進(jìn)行行一個(gè)持持續(xù)的改改善；另另外一點(diǎn)點(diǎn)，在采采購價(jià)格格方面需需要供應(yīng)應(yīng)商能夠夠保持最最佳的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是在在協(xié)同方方面。 另外外一點(diǎn)，采取全全程緊密密的策略略，首先先在供應(yīng)應(yīng)商端會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，尋找找有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的合合作伙

43、伴伴，另外外在供應(yīng)應(yīng)商端會(huì)會(huì)設(shè)立相相應(yīng)的采采購平臺(tái)臺(tái)，加強(qiáng)強(qiáng)日常的的管理，對(duì)于這這種突發(fā)發(fā)問題的的解決以以及持續(xù)續(xù)改善項(xiàng)項(xiàng)目的推推進(jìn)，我我想聯(lián)想想進(jìn)行供供應(yīng)商協(xié)協(xié)同一個(gè)個(gè)主要的的目的，就是要要確保在在業(yè)界自自由的供供應(yīng)商爭(zhēng)爭(zhēng)奪以及及采購資資源的爭(zhēng)爭(zhēng)奪中，能夠保保持一種種有利的的戰(zhàn)略位位置。因因?yàn)楫?dāng)前前的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已經(jīng)不不單純是是一個(gè)企企業(yè)和企企業(yè)之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而是是企業(yè)和和企業(yè)之之間供應(yīng)應(yīng)鏈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。 基于于剛才在在供應(yīng)商商協(xié)同的的一個(gè)理理念，聯(lián)聯(lián)想會(huì)定定期的對(duì)對(duì)采購的的策略進(jìn)進(jìn)行一些些相應(yīng)的的制定，制定整整體的采采購策略略，并且且根據(jù)采采購策略略的情況況確定是是否需要要導(dǎo)入新新的供應(yīng)應(yīng)商，并并

44、且進(jìn)行行供應(yīng)商商策略的的調(diào)整。另外，日常對(duì)對(duì)供應(yīng)商商的管理理和績效效會(huì)定期期進(jìn)行一一個(gè)評(píng)估估，我想想評(píng)估主主要是從從研發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)、幾個(gè)和和供應(yīng)以以及成本本五個(gè)方方面來進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估。另外外，會(huì)根根據(jù)這種種評(píng)估的的結(jié)果和和供應(yīng)商商進(jìn)行一一些日常常的采購購的管理理，我想想這是一一個(gè)總體體在采購購的主要要的流程程。 這是是聯(lián)想在在供應(yīng)商商管理方方面的一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)，通過過這個(gè)系系統(tǒng)就可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商管理理的規(guī)范范化和流流程化的的管理，從而更更好的做做到對(duì)供供應(yīng)商考考評(píng)的狀狀況，能能夠更好好的和采采購量有有一個(gè)直直接的掛掛鉤。 這是是聯(lián)想對(duì)對(duì)供應(yīng)商商策略以以及對(duì)物物料采購購的策略略，也是是根據(jù)采

45、采購金額額和物料料的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)確定了了四大類類的策略略：也是是分為戰(zhàn)戰(zhàn)略型、杠桿型型、關(guān)鍵鍵型和策策略型，針對(duì)不不同類型型的供應(yīng)應(yīng)商、不不同的物物料采取取不同的的策略，從而達(dá)達(dá)到在不不同情況況下采購購資源的的最大化化。 那么么在采購購策略聯(lián)聯(lián)想希望望和供應(yīng)應(yīng)商之間間采取雙雙贏的策策略，另另外采取取非常緊緊密的戰(zhàn)戰(zhàn)略，另另外進(jìn)去去引入優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰的機(jī)制制。 基于于我剛才才的介紹紹，聯(lián)想想的采購購組織除除了目前前的采購購本部是是在北京京，另外外在上海海、香港港、深圳圳和臺(tái)北北，在IIT這個(gè)個(gè)行業(yè)供供應(yīng)商比比較集中中的工廠廠所在地地，也建建立了相相應(yīng)的采采購平臺(tái)臺(tái)，從而而加強(qiáng)對(duì)對(duì)供應(yīng)商商本地的的監(jiān)控，以

46、及相相應(yīng)的一一些日常常管理，還有出出現(xiàn)問題題的時(shí)候候，一些些項(xiàng)目的的推進(jìn)和和改進(jìn)的的工作。 所以以在供應(yīng)應(yīng)商協(xié)同同方面主主要有這這么幾大大部分的的工作，第一部部分，要要確定供供應(yīng)商的的總體策策略，包包括價(jià)格格成本以以及采購購比例的的控制；另外一一點(diǎn)，在在引入淘淘汰機(jī)制制，以及及框架協(xié)協(xié)議的簽簽署方面面；第三三方面是是在一些些研發(fā)的的協(xié)同，怎么樣樣在研發(fā)發(fā)當(dāng)中更更好的為為成本制制造更多多方便服服務(wù)，以以及一些些工作的的開展；另外就就是KBBI，定定期的和和供應(yīng)商商之間這這種互惠惠的制作作，更好好的推進(jìn)進(jìn)合作。這是第第一方面面需要開開展的工工作。 第二二方面主主要是在在品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品方面面的服務(wù)務(wù)，第

47、一一是包括括新品供供應(yīng)商的的掌控，第二是是品質(zhì)的的管理，第三方方面是對(duì)對(duì)于一些些重要零零部件上上游供應(yīng)應(yīng)商的管管控，另另外第四四方面是是定期的的對(duì)供應(yīng)應(yīng)商工廠廠生產(chǎn)線線進(jìn)行一一些審核核的工作作。 第三三部分是是對(duì)供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)應(yīng)能力方方面的一一些管理理，在供供貨方面面的管理理主要是是涉及到到新品進(jìn)進(jìn)入過程程當(dāng)中的的管控，在新品品導(dǎo)入的的時(shí)候，怎么樣樣能夠上上市、上上量方面面的管控控，另外外是物料料退出的的時(shí)候的的一些管管理和控控制。 第四四部分是是對(duì)供應(yīng)應(yīng)商服務(wù)務(wù)方面的的管理，主要會(huì)會(huì)涉及到到這種在在索賠和和維修服服務(wù)方面面的支持持的管控控，另外外對(duì)供應(yīng)應(yīng)商財(cái)務(wù)務(wù)狀況的的分析，另外一一點(diǎn)就是是對(duì)

48、日常常方面的的索賠和和物料導(dǎo)導(dǎo)控方面面的管理理，這方方面聯(lián)想想是和供供應(yīng)商之之間共同同合作的的工作。 前面面基本上上是對(duì)聯(lián)聯(lián)想在IIT行業(yè)業(yè)面對(duì)的的一些IIT行業(yè)業(yè)主要的的特點(diǎn)，以及聯(lián)聯(lián)想在運(yùn)運(yùn)作體系系方面主主要的一一些狀況況，以及及我們面面對(duì)的主主要問題題是如何何推進(jìn)和和解決的的，給大大家作一一個(gè)簡(jiǎn)單單的介紹紹。案例七加入WTTO一年年間，我我國的企企業(yè)越來來越知道道與國際際接軌，越來越越知道走走外向發(fā)發(fā)展的路路子，特特別是不不少企業(yè)業(yè)熱衷于于參加 HYPERLINK .multinational.mie168./ o multinational,跨國公司 跨跨國公司司的 HYPERLINK

49、 .caigou-wuliu.mie168./ o caigou-wuliu,采購,物流 采購，希希望自己己的產(chǎn)品品能借跨跨國公司司的船出出海遠(yuǎn)航航，希望望自己的的企業(yè)能能和跨國國公司攀攀上“親戚”?？墒鞘怯捎谧宰陨淼脑颍貌徊粌斒?，不僅沒沒有能攀攀得上外外國親戚戚，反而而自己浪浪費(fèi)了不不少的人人力和財(cái)財(cái)力，甚甚至“溺水”身亡，這種教教訓(xùn)是十十分深刻刻的。國國內(nèi)企業(yè)業(yè)面對(duì)“洋采購購”一樁又又一樁失失敗的 HYPERLINK .anli.mie168./ o anli,案例,解決方案 案案例告訴訴我們，打鐵還還得自身身硬，攀攀“洋親戚戚”還得自自己有真真功夫。家樂福福的苛刻刻讓供應(yīng)應(yīng)商

50、生畏畏 隨著我我國向“世界工工廠”邁進(jìn)步步伐的加加快，不不少的跨跨國公司司在我國國設(shè)立了了全球采采購中心心，全球球最大的的兩家零零售業(yè)“航母”家樂福福和 HYPERLINK .wal-mart.mie168./ o wal-mart,沃爾瑪 沃爾爾瑪早已已在國內(nèi)內(nèi)安營扎扎寨，國國際商業(yè)業(yè)企業(yè)設(shè)設(shè)在上海海的跨國國采購中中心已經(jīng)經(jīng)達(dá)300多個(gè)。足見跨跨國商業(yè)業(yè)企業(yè)在在國內(nèi)發(fā)發(fā)展的迅迅猛。雖雖然有這這么多的的跨國商商業(yè)企業(yè)業(yè)在國內(nèi)內(nèi)設(shè)立跨跨國采購購中心，可是這這些國際際巨頭們們對(duì)供應(yīng)應(yīng)商相當(dāng)當(dāng)苛刻。雖然他他們采購購商品的的品種和和數(shù)量不不斷增多多，可是是他們并并沒有因因此而降降低供應(yīng)應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。家樂

51、樂福對(duì)供供應(yīng)商的的選擇甚甚于對(duì)商商品質(zhì)量量的選擇擇，對(duì)他他們來說說，選擇擇了合適適的供應(yīng)應(yīng)商，才才有可能能采購到到合格的的商品，沒有好好的供應(yīng)應(yīng)商，一一切都無無從談起起。所以以家樂福福對(duì)供應(yīng)應(yīng)商要求求的苛刻刻程度可可能有點(diǎn)點(diǎn)叫人無無法理解解。他們們對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的選選擇一般般要經(jīng)過過半年或或一年考考察，才才能決定定供應(yīng)商商是否合合格。然然后對(duì)商商品價(jià)格格進(jìn)行考考察，考考察后還還要對(duì)供供貨商產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)格、質(zhì)質(zhì)量進(jìn)行行嚴(yán)格測(cè)測(cè)試和打打樣，最最后才給給供貨商商下生產(chǎn)產(chǎn)通知單單?？鐕鴩虡I(yè)企企業(yè)對(duì)供供應(yīng)商的的考察內(nèi)內(nèi)容分為為廠房和和生產(chǎn)狀狀況、 HYPERLINK .quality.mie168./ o

52、 quality,質(zhì)量管理 質(zhì)質(zhì)量管理理、安全全生產(chǎn)是是否合乎乎勞動(dòng)法法規(guī)等，甚至連連廁所是是否干凈凈都要考考察。除除了重視視質(zhì)量管管理外，他們對(duì)對(duì)供應(yīng)商商的社會(huì)會(huì)行為也也特別關(guān)關(guān)注。這這是叫我我們不少少企業(yè)始始料不及及的。就就是和國國外跨國國公司攀攀上親戚戚企業(yè)也也不會(huì)是是一勞永永逸，他他們還要要不斷地地接受洋洋采購的的定期或或不定期期抽查，發(fā)現(xiàn)問問題就有有可能被被取消供供貨商資資格。誰有資資格攀上上“洋親戚戚”那么，作作為擠破破頭皮想想攀“洋親戚戚”者又是是什么樣樣的狀況況呢？他他們有沒沒有功夫夫攀得上上“洋親戚戚”呢？考察參與與跨國公公司采購購國內(nèi)人人員構(gòu)成成狀況，我們就就能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)主要有

53、有三類。一是政政府或政政府部門門代表，二是大大中型企企業(yè)代表表，三是是手工作作坊或個(gè)個(gè)體戶代代表。第一類政政府或政政府部門門的代表表。他們們參與采采購的初初衷是好好的。為為官一任任，富民民一方，任何一一個(gè)地方方政府都都希望本本地產(chǎn)品品能夠走走出去，占領(lǐng)外外地市場(chǎng)場(chǎng)，特別別是占領(lǐng)領(lǐng)跨國企企業(yè)的銷銷售區(qū)域域，更是是他們夢(mèng)夢(mèng)寐以求求的。所所以許多多地方政政府按照照計(jì)劃 HYPERLINK .economy.mie168./ o economy,經(jīng)濟(jì),企業(yè)觀察 經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期期的思維維，動(dòng)輒輒率領(lǐng)大大隊(duì)人馬馬前往洋洋采購現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，可可是結(jié)果果卻常常常不盡人人意。原原因是無無論是家家樂福還還是沃爾爾瑪這樣樣的

54、洋采采購，他他們歡迎迎的并不不是政府府或政府府組成部部門的代代表，對(duì)對(duì)他們來來說政府府官員的的出現(xiàn)只只會(huì)導(dǎo)致致采購的的低效率率，只會(huì)會(huì)使采購購信息傳傳輸失真真。所以以雖然一一方是一一腔熱血血，豪情情萬丈，似乎志志在必得得，一方方卻對(duì)此此不置可可否。在在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，政政府更多多的是應(yīng)應(yīng)該為企企業(yè)搞好好信息服服務(wù)，為為他們經(jīng)經(jīng)營營造造寬松的的環(huán)境，企圖做做越俎代代庖的具具體業(yè)務(wù)務(wù) HYPERLINK .tanpan.mie168./ o tanpan,談判 談判，往往往得不不償失。所以政政府或政政府部門門代表參參與洋采采購只能能稱作是是渾水摸摸魚似的的“渾水”。第二類大大中型企企業(yè)代表表。

55、他們們是參與與洋采購購的主體體，同時(shí)時(shí)他們也也是最受受洋采購購歡迎的的人，但但是由于于他們對(duì)對(duì)洋采購購的準(zhǔn)備備不足，心理不不夠成熟熟，方法法還欠妥妥當(dāng)，所所以相當(dāng)當(dāng)多的時(shí)時(shí)候都是是失敗者者。那么么是什么么原因?qū)?dǎo)致他們們的失敗敗呢？其次是他他們對(duì)國國外跨國國公司的的采購程程序認(rèn)識(shí)識(shí)不足。國內(nèi)不不少著名名的大型型商業(yè)零零售流通通企業(yè)對(duì)對(duì)采購商商品的要要求也較較苛刻，可是他他們的苛苛刻程度度比起國國外跨國國公司要要差多了了，我們們國內(nèi)哪哪一家商商場(chǎng)對(duì)供供貨商的的選擇考考察期要要半年甚甚至一年年？我們們哪一家家商場(chǎng)對(duì)對(duì)供貨環(huán)環(huán)節(jié)的控控制那樣樣認(rèn)真？我們國國內(nèi)哪一一家商場(chǎng)場(chǎng)在進(jìn)貨貨時(shí)還考考慮生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)

56、的的環(huán)境治治理狀況況？所以以國內(nèi)大大中型生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)面對(duì)洋洋采購復(fù)復(fù)雜的準(zhǔn)準(zhǔn)入原則則未必能能夠適應(yīng)應(yīng)，未必必有那樣樣的耐心心。再次是國國內(nèi)大中中型企業(yè)業(yè)面對(duì)洋洋采購一一哄而上上正中了了國外跨跨國公司司的“埋伏圈圈”。作為為供貨商商的國內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的愿望肯肯定是想想把貨高高價(jià)賣給給國外跨跨國公司司，可是是國外跨跨國公司司卻想以以盡可能能低的價(jià)價(jià)格采購購到國內(nèi)內(nèi)的商品品。如果果同等質(zhì)質(zhì)量的商商品有較較大的選選擇范圍圍，那么么就給國國外跨國國公司提提供了可可乘之機(jī)機(jī)，他們們能夠依依靠種種種手段打打壓同類類供貨商商，千方方百計(jì)使使他們“自相殘殘殺”，而他他們“坐山觀觀虎斗”，待以以兩敗俱俱傷之時(shí)時(shí)，才開

57、開始實(shí)施施采購行行動(dòng)，你你說誰是是市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的勝勝利者。最后是國國內(nèi)大中中型供貨貨商對(duì)國國外市場(chǎng)場(chǎng)需求產(chǎn)產(chǎn)品研究究不足?？鐕刹少彸肆嗽趪鴥?nèi)內(nèi)銷售，更多的的產(chǎn)品可可能都要要面向國國外市場(chǎng)場(chǎng)。但是是由于供供貨商對(duì)對(duì)國外商商品需求求研究不不夠，常常常犯“高射炮炮打蚊子子”式的錯(cuò)錯(cuò)誤，雖雖然自己己費(fèi)了九九牛二虎虎之力，可是由由于缺乏乏針對(duì)性性，經(jīng)常常會(huì)空手手而歸。這種大大中型企企業(yè)參與與洋采購購可以稱稱作“試水”。那么第三三類手工工作坊或或個(gè)體戶戶代表參參與跨國國公司的的采購，他們成成功率又又如何呢呢？這些些手工作作坊或個(gè)個(gè)體戶代代表，他他們最富富有幻想想力，有有著開拓拓市場(chǎng)的的野心，有著強(qiáng)強(qiáng)烈的

58、成成功欲望望，他們們抱著僥僥幸心理理企圖打打開洋人人大門的的初衷當(dāng)當(dāng)然是好好的，但但是由于于他們自自身的實(shí)實(shí)力決定定了他們們的產(chǎn)品品質(zhì)量可可能還不不夠高，他們的的信譽(yù)還還沒有洋洋采購要要求的那那樣好，他們的的生產(chǎn)環(huán)環(huán)境更不不能通過過跨國采采購公司司的嚴(yán)格格檢查。所以手手工作坊坊或個(gè)體體戶代表表最好暫暫時(shí)不要要鬧哄哄哄地參加加洋采購購，最好好還是先先在家里里苦練內(nèi)內(nèi)功，把把實(shí)力和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量提高高了再參參加跨國國公司的的采購也也不遲。因此這這類代表表在洋采采購面前前大部分分會(huì)嗆水水，不“溺水”而亡就就是好樣樣的了。案例八眾所周知知，公司司的根本本目標(biāo)是是追求利利潤最大大化。增增加利潤潤的方法法之

59、一就就是增加加銷售額額。假設(shè)設(shè)某公司司購進(jìn)5500000元的的原材料料，加工工成本為為500000元元，若銷銷售利潤潤為1000000元，需需實(shí)現(xiàn)銷銷售額11100000元元。如果果將銷售售利潤提提高到1150000元而而利潤率率不變，那么銷銷售額就就需實(shí)現(xiàn)現(xiàn)16550000元。這這意味著著公司的的銷售能能力必須須提高550%，這是非非常困難難的。還還有一種種方法也也可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，假定定加工成成本不變變，可以以通過有有效的采采購管理理使原材材料只花花費(fèi)4550000元，節(jié)節(jié)余的550000元就直直接轉(zhuǎn)化化為利潤潤，從而而在11100000元的的銷售額額上把利利潤提高高到1550000元。 上面的的

60、案例說說明了良良好的采采購將直直接增加加公司利利潤和價(jià)價(jià)值，有有利于公公司在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中贏得得優(yōu)勢(shì)。采購管管理涉及及內(nèi)容繁繁雜，本本文主要要從制定定采購計(jì)計(jì)劃、采采購過程程管理、采購成成本分析析、采購購安全和和保密等等方面對(duì)對(duì)采購管管理加以以探討。制定采購購計(jì)劃1、制造造、采購購分析一般般而言，在采購購之前首首先要做做制造、采購分分析，以以決定是是否要采采購、怎怎樣采購購、采購購什么、采購多多少以及及何時(shí)采采購等。在在制造、采購分分析中，主要對(duì)對(duì)采購可可能發(fā)生生的直接接成本、間接成成本、自自行制造造能力、采購評(píng)評(píng)標(biāo)能力力等進(jìn)行行分析比比較，并并決定是是否從單單一的供供應(yīng)商或或從多個(gè)個(gè)供應(yīng)商商