家電品牌專賣店運作商業(yè)計劃書

1、品牌專賣店運作打算書中國家電業(yè)的流通格局正在發(fā)生著深刻、激烈的變革。傳統(tǒng)渠道依舊發(fā)揮著重要作用，尤其在三、四級市場起著主導(dǎo)作用，隨著市場主流趨勢，專賣店無疑是我們乃至整個家電制造企業(yè)努力探究的一種主流模式。而現(xiàn)今，國美、蘇寧等連鎖賣場差不多占據(jù)了一二級市場的主導(dǎo)地位。專賣店以其獨具特點的業(yè)態(tài)形式得到了迅猛的進展，不管是從專賣店的數(shù)量依舊其銷售量在整個行業(yè)所占的比重方面都得到了世界的高度認(rèn)可，在現(xiàn)在進入該渠道，搶占該渠道的份額無疑是我們提升自身競爭力，穩(wěn)定銷售量和提升利潤空間的選擇，然而同時我們必須對該渠道有一個專門好的了解和對自身產(chǎn)品以及銷售策略有一個合理的規(guī)劃。在市場競爭如此強烈的動態(tài)環(huán)境阻

2、礙下，要求我們必須保證品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，我們只有充分挖掘該渠道的特點和進展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計自身品牌和產(chǎn)品，高效迅速的打開該渠道并實現(xiàn)一定的預(yù)期。首先我們必須從以下三點進行著力操縱，確保其持續(xù)、可靠、可行，并依照市場運作實際情況及時調(diào)整策略。 首先，模式上要確保專賣店其本身具備盈利能力，目前大部分家電制造企業(yè)的專賣體系都采取特許經(jīng)營、加盟的方式，專門少采取直營的方式，專賣店差不多上自負(fù)盈虧的主體，因此專賣店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、進展的必要條件。因此如何保證專賣店盈利模式，這是我們所要關(guān)注的第一個關(guān)鍵問題。 通過早期采取區(qū)域代理制度，對專賣店在區(qū)域?qū)嵭惺袌鰫圩o，確保

3、專賣店經(jīng)營不受沖擊，同時通過提供有競爭力的差異化的產(chǎn)品，合適的價格，確保高于一般終端的利潤空間；同時派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專賣店調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，合理安排庫存，極大提高專賣店的自身盈利能力，從而使得專賣店的經(jīng)營者較高的保持較高的熱情和忠誠度，保證整個專賣店體系特不穩(wěn)固，從而保證其盈利模式的建立及維護。 其次，我們作為生產(chǎn)廠家，對專賣店的體系治理要到位，保證渠道進展有序、健康。建立嚴(yán)格的市場秩序治理制度規(guī)范市場，對串貨、亂價等行為嚴(yán)格治理，有效解決渠道沖突，經(jīng)銷商之間的利益糾葛，最大程度的愛護了區(qū)域市場的專賣店，使得專賣店能在一個健康有序的市場環(huán)境中經(jīng)營，從而保障專賣店盈利及其積極性。 再次，廠家對專賣

4、店體系的支持要持續(xù)有效?？赡軐Υ蠖鄶?shù)專賣店本身來講，自己不具備專門強的市場經(jīng)營、企業(yè)治理能力，因此作為廠家，我們要不斷協(xié)助專賣店調(diào)整經(jīng)營思路、拓展經(jīng)營領(lǐng)域、增強專賣店自身實力。而不是重開店、輕治理，只要店開了，進貨打款了就不管了。作為生產(chǎn)廠家我們更應(yīng)該注重對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，同時制定長遠的專賣店提升打算，逐步對專賣店進行思想改造、能力的提升，不斷協(xié)助專賣店提高經(jīng)營能力與治理水平，同時協(xié)助其進行區(qū)域市場規(guī)劃，關(guān)心專賣店成為當(dāng)?shù)刈钣凶璧K力的專賣店，使得專賣店的到來自廠家強大的“治理輸出”，不僅從能力上得到提升，而且在不斷的溝通與培訓(xùn)中更加深入了解廠家的文化、理念，緊密的廠商關(guān)系，從全然上形成廠商緊密協(xié)

5、助的專賣店體系。關(guān)于企業(yè)來講，高檔產(chǎn)品在意味著不菲利潤的同時，也意味著一大堆市場推廣難題：高檔產(chǎn)品入市之后，銷量一直停滯不前，假如只作為形象機種陳列在柜臺，不僅會阻礙企業(yè)進行產(chǎn)品研發(fā)的力度，而且最終會阻礙企業(yè)的利潤新增長點，那么高檔產(chǎn)品應(yīng)如何推廣才有效呢？高檔產(chǎn)品在推廣過程中應(yīng)規(guī)避哪些問題呢？一般消費品入市后，其市場推廣策略上經(jīng)常是以一般消費者作為推廣對象，如特價電飯鍋或電水煲通常是通過傳播范圍大的DM海報或報廣等手段公布促銷訊息。若高檔產(chǎn)品（品牌）選擇普遍消費者作為推廣目標(biāo)，則會因為受眾的目標(biāo)偏移，不能得到有效結(jié)果。因此，作為高檔產(chǎn)品（品牌）而言，其推廣策略必須充分考慮目標(biāo)消費者的不同特性，

6、以逆向性滲透式推廣作為其推廣策略，由上而下，阻礙位于塔頂部分的“潮流引導(dǎo)者”，如企業(yè)主、高級白領(lǐng)等。借助他們超前的消費觀念和超強的消費能力，不斷阻礙社會其它各個階層的人，一層層滲透，最終到達消費基數(shù)最大的普遍消費群體，形成最為強大的購買力。循序循環(huán)，周而復(fù)始，不斷制造新的消費潮流。我們經(jīng)常能在電影或電視中看到的某某的服裝或電腦由某某品牌提供，采納的確實是這種逆向性推廣策略。例如英國貝克漢姆夫婦只輕輕的講了一句喜愛GUCCI之后，人們就瘋狂地涌進了店里。一般產(chǎn)品在為處于“塔基”部分的一般消費者，提供生活必需品，滿足消費者最起碼的需要，如生理需要、安全需要、社會需要之外，也需要延伸產(chǎn)品線的寬度，提

7、供能滿足一小部分人需求的高檔產(chǎn)品。如同是烤箱系列，既有面向大眾消費者推出的普遍功能的烤箱，也有面向購買力強的消費者推出的高檔光波烤箱，以滿足不同的消費需求，同時也為樹立品牌形象，開拓新的利潤增長點奠定堅實的基礎(chǔ)。 要準(zhǔn)確鎖定高檔產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，就必須要對市場進行細(xì)分，明確目標(biāo)消費者的特征，然后依照目標(biāo)消費者的特征來給產(chǎn)品進行定位，找出產(chǎn)品與眾不同的獨到價值信息，即消費者什么緣故應(yīng)當(dāng)花比不人高出許多的價鈔票來購買你的產(chǎn)品？理由何在？有什么不同？消費者買你的產(chǎn)品能體現(xiàn)出什么？是品位、檔次依舊時尚，因此既要有理性的訴求，也要有感性的啟發(fā)。專賣店運作關(guān)鍵事實上是細(xì)微工作和程序的長期堅持和積存，專賣店

8、運作必須細(xì)微到各個細(xì)小的環(huán)節(jié)，從而鑄就市場競爭力，獲得品牌一席之地?，F(xiàn)在進入該渠道，搶占該渠道的份額無疑是我們提升自身競爭力，穩(wěn)定銷售量和提升利潤空間的迫在眉睫的大事，現(xiàn)就如何高效進入該渠道，取得一定的市場份額以達到一定的預(yù)期，特從以下十個方面加以分析：市場層級選擇&營銷環(huán)境分析既然進入一個陌生的地點開店，不管是什么市場，都不能打無預(yù)備之戰(zhàn)，對市場的詳細(xì)調(diào)查不能或缺。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調(diào)研更是要細(xì)化：例如：該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家家電經(jīng)銷網(wǎng)點？網(wǎng)點的平均營業(yè)額是多少？其中銷售最好的品牌占了多少市場份額？改品牌有什么推廣手段？（這是了解當(dāng)?shù)丶译娛袌龅牟畈欢嗲闆r）；該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少？年齡結(jié)構(gòu)？教育水平？人口

9、分布？距離繁華城區(qū)的距離及受阻礙程度是多少？（市場不僅需要人口，而且還需要購買力。因此經(jīng)濟環(huán)境的分析是了解當(dāng)?shù)氐南M能力，以及市區(qū)的輻射能力，用來區(qū)分消費者、進行市場分析的有用工具）該鄉(xiāng)鎮(zhèn)是否有集中的居住區(qū)或樓盤？能夠改變他們的宣傳方式是什么？能夠給他們留下深刻映象的廣告宣傳手段是什么？（了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)手段進展情況）最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁?？（了解?dāng)?shù)亓?xí)俗）每個家庭的三大件是什么？（了解當(dāng)?shù)氐募译姳Ｓ星闆r，收入分配。一般能夠把收入分配分為5種類型：家庭收入極低；多數(shù)家庭低收入；家庭收入極低與家庭收入極高并存；低、中、高收入同時存在；大多數(shù)家庭屬于中等收入。產(chǎn)品要查找市場，必須在以上5種

10、類型的分配結(jié)構(gòu)中選擇適宜的市場。消費者狀況分析：確定阻礙購買者購買行為的要緊因素。）法律法規(guī)環(huán)境（企業(yè)的定價、廣告、促銷等活動都將受到有關(guān)政策法規(guī)的限制，如專利法、商標(biāo)法，商品檢驗法、關(guān)稅法、消費者愛護法、地點性法規(guī)等。） 要想盡快讓專賣店在當(dāng)?shù)芈淠_，穩(wěn)定下來，最迅速的方法確實是讓從迅速成為當(dāng)?shù)氐摹懊贰?。我們能夠初期小區(qū)推廣、事件營銷、雙管齊下，把小區(qū)推廣和專賣店開業(yè)搭配起來。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能形成居住小區(qū)差不多上經(jīng)濟比較發(fā)達的，而能住進居住小區(qū)的消費者差不多上較強消費能力的，因此在小區(qū)推廣，讓專賣店的知名度得以擴大，以及為開業(yè)后的銷售做鋪墊是必不可少的。在專賣店開業(yè)前就要了解當(dāng)?shù)匦^(qū)情況，做好小

11、區(qū)的強勢宣傳，如此才能保證有一定消費能力的消費能力的消費者進入專賣店中，有了銷售如此專賣店才能一炮打響，經(jīng)銷商才能有信息。店址選擇：商業(yè)運作過程中，第一要素確實是店址的選擇問題，選址問題是首先要分析其產(chǎn)品的要緊客戶群體，然后能夠進行成本分析和可行性論證。 選址于商業(yè)中心：因為在商業(yè)中心人流量大，流淌性專門強。盡管付出的成本也較高，然而收益也較其他地點要高。在商業(yè)區(qū)，人們普片有經(jīng)濟來源，也有能力消費。同時在商業(yè)中心商業(yè)寫字樓林立，出入多為都市職業(yè)白領(lǐng)，收入在既定的情況下，選擇的商品多為中檔價格-承受力有限。由于商業(yè)區(qū)人流量大，因此潛在的顧客消費群也專門大。商品治理（專賣店產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合）：商品

12、治理是店面運營的一項特不重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個環(huán)節(jié)都能做到科學(xué)性和完整性，以實現(xiàn)銷量最大化。專門多專賣店因產(chǎn)品線不長，產(chǎn)品組合無法保證持續(xù)盈利。專賣店盈利能力的高低是推斷一個專賣店體系是否穩(wěn)固的一個關(guān)鍵指標(biāo)。實際上，專賣店開業(yè)不紅火的情況比較少，一般一個新店開業(yè)，通過開業(yè)慶典、促銷等活動都能夠拉動銷量，都會賺個“開門紅”。然而大部分的專賣店的紅火也就到此為止了，緣故正是專賣店產(chǎn)品線太窄、組合不合理，專賣店的產(chǎn)品組合能力高低直接阻礙著專賣店的盈利能力。我們應(yīng)該形成利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品如此最差不多的產(chǎn)品金字塔組合。價格治理 在商業(yè)化過程中形成的專賣價格體系和原有經(jīng)銷價

13、格體系的協(xié)調(diào)治理將會是企業(yè)店面運營面臨的挑戰(zhàn)之一，二者之間既面臨重合性，又需要具有專門性以突出專賣網(wǎng)絡(luò)的價值。 價格的層次專賣店的獨特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價格上。一般生活類專賣商店，都采取了大眾化價格或多層次的以適應(yīng)每位顧客的生活需要。其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶然購買同時反復(fù)選擇的商店，顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的適應(yīng)，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風(fēng)格。高價是比較出來的，因此專賣店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來講，專賣店的商品價位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感受，又不

14、可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在之間。然而假如僅采購價位在元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又能夠照顧到少數(shù)人的需要。那個地點需要注重的問題是，價格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。適時大減價適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它能夠調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，減價銷售并非無利可圖，在采取減價策略時，必須注重時機、頻率和速度。一般常在節(jié)日時減價，然而也有一些做法經(jīng)常是一致的，如大多是從周末開始連續(xù)至一個星期或兩個星期以

15、后。頻率一般不能超過總銷售時刻的，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價商店，破壞專賣店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價以下，對顧客沒有吸引力，一般在之間較為適宜，關(guān)于暴利商品降幅可達。 因此在價格體系的制定上，依照目前市場的情況和渠道進展的需要，關(guān)于走量的產(chǎn)品和戰(zhàn)斗產(chǎn)品、形象產(chǎn)品我們要進行不同層面的定價。物流配送 高效、科學(xué)的物流配送是連鎖商業(yè)成功的差不多保障，其關(guān)鍵在于建立一套先進的、強大的物流配送體系，必須滿足兩個差不多目的：專賣商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給，與原有配送體系的協(xié)調(diào)。導(dǎo)購治理導(dǎo)購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過詮釋顧客利益，解

16、決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷售實現(xiàn)。一批高素養(yǎng)的導(dǎo)購員是店面運營實現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，店面運營導(dǎo)購治理的關(guān)鍵在于兩個方面，一是導(dǎo)購人員選擇、培養(yǎng)、科學(xué)使用；二是做到導(dǎo)購技巧的不斷更新和完善。 作為廠家應(yīng)建立企業(yè)培訓(xùn)中心，先要了解培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，對培訓(xùn)有所了解：從大的方面來講，培訓(xùn)能夠理解為人力資源開發(fā)的中心環(huán)節(jié)。而從小的方面講，培訓(xùn)即指為提高人們實際工作能力而實施的有步驟、有打算的介入行為。通企業(yè)通過過正式的、有打算的或優(yōu)質(zhì)的方式，而不是一般監(jiān)督、工作革新或經(jīng)驗，使專賣店獲得與工作要求相關(guān)的知識和技能的過程。 從企業(yè)經(jīng)營治理者角度來講，培訓(xùn)對企業(yè)經(jīng)營治理者來講，能夠改善工作質(zhì)量、能夠提高職員整體素養(yǎng)、

17、能夠降低損耗、能夠提高研制開發(fā)新產(chǎn)品的能力、能夠改進治理內(nèi)容等等。促銷治理促銷實質(zhì)上也是體現(xiàn)的一個高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨到的市場操作方式，已達到高效的占據(jù)市場效果。 非產(chǎn)品本身和價格因素的促進產(chǎn)品銷售的手段、策略與經(jīng)營機制謂之促銷，它在營銷中的作用就象小姐的妝扮，最忌諱一成不變，最關(guān)鍵是推陳出新；它與社會文化、道德、法律、心理有著緊密的聯(lián)系；抓不住它短期、權(quán)變的特點，促銷會讓企業(yè)賠本賺吆喝，同時又讓社會排斥、顧客厭煩。按照促銷打算的決定，必須把經(jīng)辦促銷的治理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。換句話講，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。教育訓(xùn)練至少要在促銷打算實

18、施期間完成。、促銷打算的規(guī)定促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)接著進展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般依照下列各點：1.決定銷售促進的商品：應(yīng)先決定欲作銷售促進的商品。 2.銷售目標(biāo)數(shù)量的決定：按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。3.銷售目標(biāo)金額的決定：決定各種商品的單價以決定其銷售目標(biāo)金額。4.促銷打算決定毛利目標(biāo)額5.決定銷售促進的預(yù)算。6.決定銷售促進的期間。7.選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。8.決定銷售促進部門與負(fù)責(zé)人。9.銷售促進經(jīng)辦人的決定與配置。10.決定銷售促進的地區(qū)。對消費者的銷售促進：銷售含有教育消費者的意思。商品、品牌、品質(zhì)、特征、效

19、率等的指導(dǎo)啟蒙。廣告宣傳喚起需要。促銷活動大多分為：年度促銷活動（若是廠家的打算，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。）季節(jié)性的活動、月間活動、旬月活動、周間活動（當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。） 公司內(nèi)部的銷售促進活動：公司內(nèi)部行銷活動的確立；組織手續(xù)的確立；確保各部門的通力合作；要完全實施。完全地作教育訓(xùn)練，對全體推銷人員作完全的培訓(xùn)：促銷活動口號：促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有專門大的阻礙，故需按照打算制定強有力的口號。廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進：系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進步并注重利潤的提高。

20、廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。店面治理店面治理涉及店面運營的所有工作，包括門店商品治理、價格治理、導(dǎo)購治理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻，除此之外店面治理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全治理、衛(wèi)生治理、收銀治理、服務(wù)治理等，實際上店面運作中我們專門容易將這些細(xì)微的環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過關(guān)，然而事實上店面治理也是關(guān)系到那個專賣店運作的專門關(guān)鍵的一步，不容忽視。 首先要確定專賣店運營的服務(wù)宗旨，制定治理方針（務(wù)實、嚴(yán)格、規(guī)范）；確定治理目標(biāo)：（硬件設(shè)施形象統(tǒng)一，維護優(yōu)良；軟件配套完善，作業(yè)有序，服務(wù)規(guī)范）。 其次完善店面組織結(jié)構(gòu)，一般單店可簡單分為以下結(jié)構(gòu) 專賣店經(jīng)理

21、（兼店長） （店長） 會計 出納 營業(yè)員 在完善結(jié)構(gòu)的同時要確定其崗位職責(zé)： 1、專賣店經(jīng)理（店長）負(fù)責(zé)專賣店的公關(guān)代理、處理對外事務(wù)、廣告等；人事與行政，專賣體系的銷售、庫存分析、銷售預(yù)測，與總公司的聯(lián)系。賣店各項工作的監(jiān)督、培訓(xùn)與考核，有關(guān)貨品的重大調(diào)配決策。人員配置依照前期啟動局部市場逐步推廣的思路，我們?yōu)槊總€經(jīng)銷商配備12名業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)與支援專賣店，全程負(fù)責(zé)專賣店運營所有事物的服務(wù)支持與監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上可適當(dāng)依照專賣店運營情況進行人員安排及調(diào)整。（1）對經(jīng)銷商的廣告的實施：傳達廠家的各種方針?；I備與進行經(jīng)銷商會議。進行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或講明書。進行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。發(fā)行

22、與配送公司小冊子或指南。 （2）經(jīng)營、財務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助：銷售打算、利益打算等專業(yè)打算的建立。經(jīng)費治理等各種經(jīng)營治理的方法。資金的調(diào)動與運用的方法。確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。商品治理的正確方法。檢查收益性、健全性的方法。處理利益金方法。申報所得稅的方法與稅務(wù)政策。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 （3）銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助：簡單的市場調(diào)查的方法。廣告宣傳的方法。櫥窗和其它陳列的設(shè)計。店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計。進行展示會、發(fā)表會的方法。陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法講明。實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。陪同銷售的實施。

23、在于各地經(jīng)銷商合作過程中要注意：要明確地宣布公司的方針。銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。不要讓經(jīng)銷商為難。在景氣好的時候，就應(yīng)該加強治理。在言談上不可干涉經(jīng)銷商。要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。與經(jīng)銷商間要互相了解。應(yīng)讓經(jīng)銷商有依靠感，自動地要求支援。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。接著不斷地鼓舞經(jīng)銷商。廠家在支持經(jīng)銷商時因保持的差不多立場：廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。支援經(jīng)銷商的效果及注意事項：商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的

24、競爭。 （2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷打算，以增加經(jīng)銷商的銷售額。（4）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：能減少市場開發(fā)的成本。能作詳細(xì)的市場調(diào)查。容易訂立次期的銷售打算。容易達成分配的銷售額。能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。能增加銷售商的銷售意欲。能促進完全的銷售。能提高銷售額。能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。（5）注意事項：支援經(jīng)銷商時，負(fù)責(zé)的推銷員要用心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。關(guān)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有打算，有組織、連續(xù)地實施。除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和治理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。業(yè)務(wù)員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。總之，廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的差不多觀念。只是站在治理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。