廈門容基公司市場策劃方案

1、PAGE PAGE 15PAGE PAGE 15廈門容基公司市場策劃方案廈門容基基公司市市場營銷銷策劃方方案概述一、容基基1號(hào)飼飼料添加加劑營銷銷組合分分析及策策劃1. SSTP營營銷戰(zhàn)略略11 細(xì)分市市場與目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群選擇擇12 產(chǎn)品及及營銷定定位2.營銷銷組合44Ps策策略3.促銷銷策略31 容基獻(xiàn)大大禮、買買十又送送一 沖破市市場擴(kuò)大大的壁壘壘32空空袋換容容基，打打折真實(shí)實(shí)惠展示示企業(yè)重重視環(huán)保保，把綠綠色產(chǎn)品品落到實(shí)實(shí)惠4.渠道道策略41 企業(yè)直直銷重點(diǎn)點(diǎn)4. 22 經(jīng)銷銷商模式式次要4. 33 各大大飼料企企業(yè)合作作伙伴輔助二、業(yè)務(wù)務(wù)員管理理制度體體系及方方案1.銷售售員的招招募

2、途徑徑2.銷售售人員的的甄選3銷售人人員的培培訓(xùn)3.1 培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：3.2 培訓(xùn)方方式：4.銷售售員的考考核和激激勵(lì)三、廈門門容基公公司廣告告預(yù)算及及效果評(píng)評(píng)估四、廈門門容基公公司競爭爭對(duì)手分分析1. 容容基公司司SWOOT分析析2. 競競爭戰(zhàn)略略方向五、廈門門容基公公司關(guān)系系營銷策策略的制制定5.1目目前公司司關(guān)系營營銷的存存在問題題及解決決措施5.2容容基公司司公共營營銷策劃劃方案。概述廈門容基基生物科科技有限限公司是是一家以以生產(chǎn)綠綠色飼料料添加劑劑為主的高高科技企企業(yè)，目前公公司生產(chǎn)產(chǎn)的“容基11號(hào)”系列產(chǎn)產(chǎn)品被農(nóng)農(nóng)業(yè)部飼飼料評(píng)審審委員會(huì)會(huì)認(rèn)定為為安全，有效，不污染染的新綠綠色飼料料添

3、加劑劑，用它它替代禁禁用或限限用的瘦瘦肉精，喹乙醇醇，阿散散酸，抗抗生素，獲得良良好的飼飼養(yǎng)效果果，深受受用戶歡歡迎。公司堅(jiān)持持以“誠信經(jīng)經(jīng)營，求求實(shí)創(chuàng)新新，綠色色優(yōu)質(zhì)，造福人人類”為宗旨旨?，F(xiàn)在在正向集集團(tuán)化發(fā)發(fā)展，愿愿與業(yè)界界同仁真真誠攜手手，為高高效生態(tài)態(tài)農(nóng)業(yè)的的持續(xù)健健康發(fā)展展做貢獻(xiàn)獻(xiàn)。成立至今今，公司司堅(jiān)持用用生物高高科技，服務(wù)大大眾百姓姓的宗旨旨，利用用從中草草藥中萃萃取技術(shù)術(shù)，生產(chǎn)產(chǎn)出既能能夠保健健增加營營養(yǎng)，又又能促進(jìn)進(jìn)動(dòng)物生生長的容容基1號(hào)號(hào)綠色增增效劑，公司立志志做第一一綠色飼飼料添加加劑品牌牌企業(yè)。容基公司司在發(fā)展展過程中中主要有有以下的的特點(diǎn)，首先以以綠色，促增長長為賣

4、點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品特特點(diǎn)突出出；其次次，有比比較完善善的價(jià)格格體系；第三，有比較較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓╀N體體系；第第四，有有明確的的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃。經(jīng)過一定定時(shí)間的的發(fā)展，容基公公司已經(jīng)經(jīng)初步形形成現(xiàn)代代化的管管理雛形形；制定定了嚴(yán)格格的產(chǎn)品品管理、監(jiān)測體體系，培培養(yǎng)造就就了一批批善于經(jīng)經(jīng)營、銷銷售、開開發(fā)的專專業(yè)隊(duì)伍伍。產(chǎn)品品已遠(yuǎn)銷銷湖南、江西、福建等等省，市市場影響響力逐步步向全國國各地延延伸。然而，面面對(duì)不斷斷擴(kuò)大的的市場，容基公公司原有有的運(yùn)作作模式已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)弊端，經(jīng)營過過程中的的問題也也逐步浮浮現(xiàn)，集集中表現(xiàn)現(xiàn)在以下下三個(gè)方方面：客戶關(guān)系系營銷的的落實(shí)市場動(dòng)態(tài)態(tài)競爭狀狀況的應(yīng)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品試用用風(fēng)險(xiǎn)把把

5、控和營營銷管理理的有效效實(shí)施面對(duì)日益益擴(kuò)張的的消費(fèi)者者市場，面對(duì)不不斷擴(kuò)大大的供銷銷網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)更更加復(fù)雜雜的營銷銷控制，容基公公司的發(fā)發(fā)展形式式變得更更加嚴(yán)峻峻。此次我針針對(duì)公司司的發(fā)展展現(xiàn)狀，結(jié)合相相關(guān)市場場調(diào)研情情況，制制作出此此份營銷銷報(bào)告。報(bào)告主主要分為為五大部部分，分分別從營營銷組合合分析和和策劃、管理制制度體系系及方案案、廣告告及效果果評(píng)估、競爭對(duì)對(duì)手分析析、關(guān)系系營銷策策略制定定等五個(gè)個(gè)方面，為公司司的進(jìn)一一步發(fā)展展提供了了參考。一、容基基1號(hào)飼飼料添加加劑營銷銷組合分分析及策策劃我國畜牧牧業(yè)正處處在以散散養(yǎng)為主主導(dǎo)的傳傳統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)方式向向規(guī)?；?、集約約化、專專業(yè)化、現(xiàn)代化化生產(chǎn)

6、方方式轉(zhuǎn)變變的關(guān)鍵鍵時(shí)期。畜牧業(yè)業(yè)生產(chǎn)方方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變對(duì)飼飼料產(chǎn)品品的產(chǎn)量量和質(zhì)量量都提出出了更高高的要求求，為飼飼料添加加劑產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展創(chuàng)造了了更為廣廣闊的市市場空間間，由于功功能性特特別突出出的綠色色飼料添添加劑在在我國畜畜牧市場場中尚處處于試產(chǎn)產(chǎn)試銷階階段，專專營化的的產(chǎn)品還還沒有形形成規(guī)模模，競爭爭尚未達(dá)達(dá)白熱化化階段，因此容容基公司司在飼料料添加劑劑的研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)方方面可以以說是在在起跑線線上領(lǐng)先先，容易易形成優(yōu)優(yōu)勢。但但從資料料與調(diào)查查反映，容基11號(hào)飼料料添加劑劑由于宣宣傳力度度不夠，促銷手手法欠佳佳，錯(cuò)失失了成為為飼料添添加劑領(lǐng)領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)，造成成了逐漸漸被競爭爭對(duì)

7、手拋拋離的局局面?，F(xiàn)現(xiàn)根據(jù)我我們所掌掌握到的的信息，為公司司重新策策劃營銷銷組合綱綱要，內(nèi)內(nèi)容如下下：1. SSTP營營銷戰(zhàn)略略11 細(xì)分市市場與目目標(biāo)客戶戶群選擇擇飼料行業(yè)業(yè)競爭激激烈，客客戶的選選擇很多多元化，作為一一種新飼飼料添加加劑推出出市場，容基11號(hào)應(yīng)該該從哪一一類型的的客戶入入手，從從而突破破重圍打打開市場場呢？據(jù)據(jù)資料顯顯示,幾幾乎所有有做飼料料，營養(yǎng)養(yǎng)保健品品以及獸獸藥的企企業(yè)，都都不約而而同地選選擇全面面出擊的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，并并沒有真真正進(jìn)行行市場細(xì)細(xì)分。而從我我們?nèi)莼?號(hào)前前期制作作的廣告告和公關(guān)關(guān)活動(dòng)可可以得出出,公司司對(duì)容基基1號(hào)傾傾向于做做有影響響力的大大客戶市市

8、場，在在市場開開發(fā)上把把大客戶戶作為主主攻方向向的定位位，大體體上是正正確的，但是它它有些弊弊端，專專攻大客客戶對(duì)于于省總或或者業(yè)務(wù)務(wù)能力比比較強(qiáng)的的業(yè)務(wù)人人員問題題不大，但是由由于我們們現(xiàn)在業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)素質(zhì)參參次不齊齊，很多多業(yè)務(wù)人人員還不不具備單單獨(dú)開發(fā)發(fā)的大客客戶的能能力，導(dǎo)導(dǎo)致他們們?cè)陂_發(fā)發(fā)市場方方面投入入太多卻卻不能很很好的產(chǎn)產(chǎn)出業(yè)績績，同時(shí)時(shí)也忽略略了中等等規(guī)模的的客戶的的開發(fā)精精力，散散失了盡盡快提升升業(yè)績，搶占市市場的良良機(jī)，因因此我的的想法是是，根據(jù)據(jù)各市場場情況，各業(yè)務(wù)務(wù)人員情情況，制制定以大大客戶為為開發(fā)重重點(diǎn)，中中小客戶戶為靈活活主攻點(diǎn)點(diǎn)的市場場開發(fā)策策略。，那么新新型

9、的綠色的的容基11號(hào)產(chǎn)品品便更具具有市場場滲透力力和。12 產(chǎn)品及及營銷定定位目前我們們的產(chǎn)品品尚未被被大部分分養(yǎng)殖業(yè)業(yè)主所接接受，由由于目前前的各種種添加劑劑產(chǎn)品混混亂，產(chǎn)產(chǎn)品可信信度問題題越來越越嚴(yán)重，因此用用戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量要求越越來越嚴(yán)嚴(yán)格，常常常是沒沒完沒了了地試驗(yàn)驗(yàn)；付款款越來越越慢，且且風(fēng)險(xiǎn)加加大；采采購環(huán)節(jié)節(jié)越來越越多，人人際關(guān)系系成本越越來越大大，不同同客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品功功能的需需求不同同，大的的豬場不不僅對(duì)我我們產(chǎn)品品增重功功效看重重，還對(duì)對(duì)安全因因素重視視。小的的豬場可可能把增增重帶來來的直接接效益放放在第一一位，因因此，在在產(chǎn)品銷銷售上要要根據(jù)不不同類型型客戶制制定不同同銷

10、售計(jì)計(jì)劃，這這方面有有計(jì)劃針針對(duì)性銷銷售我們們做的還還不夠，特別是是在我們們產(chǎn)品季季節(jié)性突突破增長長方面，需要在在黃金時(shí)時(shí)期加緊緊擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷售售力度。同時(shí)由于于目前豬豬行情下下跌，行行業(yè)不穩(wěn)穩(wěn)定，養(yǎng)養(yǎng)殖戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品成成本因素素也考慮慮較多，給需求求帶來一一定困難難，有些些放棄嘗嘗試，直直接不用用，有些些用了一一段時(shí)間間，中途途停止，客戶對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)品需求求不穩(wěn)定定，究其其原因:A.產(chǎn)產(chǎn)品知名名度不高高，認(rèn)可可度，美美譽(yù)度還還需要時(shí)時(shí)間的考考驗(yàn)。BB.做的的實(shí)驗(yàn)不不夠認(rèn)真真，跟蹤蹤不夠有有利，導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品效果無無法充分分顯現(xiàn)，造成客客戶覺得得可用可可不用的的心態(tài)。C.有有些投機(jī)機(jī)性養(yǎng)殖殖老板，對(duì)

11、這個(gè)個(gè)行業(yè)的的發(fā)展及及畜牧養(yǎng)養(yǎng)殖的信信息動(dòng)態(tài)態(tài)沒有充充分重視視，沒有有長期經(jīng)經(jīng)營的計(jì)計(jì)劃，直直接追求求短期效效益，放放棄對(duì)養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)品品的未來來投資。為此我們們可以采采取以下下有針對(duì)對(duì)性的措措施：AA.對(duì)于于直接拒拒絕使用用我們產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶，我我們業(yè)務(wù)務(wù)人員需需要先做做人的思思想工作作，引導(dǎo)導(dǎo)這類客客戶使用用行業(yè)內(nèi)內(nèi)最新的的環(huán)保，安全，高效的的產(chǎn)品意意識(shí)。業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)多禮禮貌的向向客戶講講述些養(yǎng)養(yǎng)殖行業(yè)業(yè)的信息息，發(fā)展展趨勢，優(yōu)秀客客戶的養(yǎng)養(yǎng)殖案例例等。通通過這些些讓這類類客戶樹樹立長期期經(jīng)營意意識(shí)，學(xué)學(xué)習(xí)提高高的精神神，發(fā)展展壯大的的信心，從而使使我們產(chǎn)產(chǎn)品慢慢慢深入客客戶內(nèi)心心。B.對(duì)于

12、中中途中斷斷我們產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶，我我們業(yè)務(wù)務(wù)人員需需要重新新說明我我們的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢，帶來來利益，實(shí)驗(yàn)效效果，從從而喚醒醒客戶的的記憶，必要時(shí)時(shí)候可以以重新實(shí)實(shí)驗(yàn)，以以此來加加強(qiáng)在客客戶中的的品牌認(rèn)認(rèn)可，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)市場引引導(dǎo)，管管理上的的指導(dǎo)，和增加加拜訪次次數(shù)，讓讓客戶保保持與我我們長期期合作我建議把把容基產(chǎn)產(chǎn)品定位位為具有有雙重功功能的產(chǎn)產(chǎn)品，具體指指既保健健又促進(jìn)進(jìn)增長，營銷定定位為安安全快大大，企業(yè)業(yè)以把養(yǎng)養(yǎng)殖變成成一件簡簡單的事事情為營營銷戰(zhàn)略略目標(biāo)。2.營銷銷組合44Ps策策略我們?yōu)槿萑莼?號(hào)號(hào)設(shè)計(jì)的的主題是是“容基11號(hào)下，豬肉NNO.11”。（原原因：11 號(hào)是是每個(gè)人人心目

13、中中的極致致，容基基占住了了“1” 號(hào)添加加劑的位位子，還還有誰能能逾越呢呢 ?同同時(shí)把整整個(gè)從養(yǎng)養(yǎng)殖戶到到消費(fèi)者者全聯(lián)系系起來了了，供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系系緊密，塑造了了添加劑劑品牌的的NO.1!）綠色、環(huán)保、安全、保健，快大的的訴求，連同廣廣告效應(yīng)應(yīng)注重豬豬肉安全全，承擔(dān)擔(dān)社會(huì)責(zé)責(zé)任，提提倡使用用綠色安安全的飼飼料喂養(yǎng)養(yǎng)的責(zé)任任感，來來打開養(yǎng)養(yǎng)殖市場場。21 產(chǎn)品策策略 2111 針對(duì)市市場突出出產(chǎn)品功功能，注注重客戶戶養(yǎng)殖理念念引導(dǎo)有綠色、安全、營養(yǎng)保保健、快快大都是是飼料添添加劑產(chǎn)產(chǎn)品很好好的營銷銷賣點(diǎn)，綠色與與天然也也符合容容基1號(hào)號(hào)產(chǎn)品的的特性。但是與與預(yù)混料料，獸藥藥，抗生生素相比比，由于

14、于原料來來源中草草藥，致致使產(chǎn)品品見效慢慢，容基11號(hào)似乎乎被輕而而易舉地地 “比”下去了了。其實(shí)，容容基1號(hào)號(hào)飼料添添加劑具具有其獨(dú)獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。在在產(chǎn)品比比較上，預(yù)混料料只能作作為一種種飼料不不能保健健促生長長。獸藥和和抗生素素雖然見見效快但但是殘留留藥物多多，影響響豬肉安安全，不不利于市市場檢測測和企業(yè)業(yè)豬肉出出口。而而容基11號(hào)不僅僅可以提提高動(dòng)物物免疫力力和促進(jìn)進(jìn)增長，而且還還保證豬豬肉安全全，如果果能把這這樣的觀觀念深入入到客戶戶頭腦中中，容基基飼料添添加劑同同預(yù)混料料，獸藥藥，抗生生素，普普通保健健品相比比哪個(gè)的的功能性性更強(qiáng)？因此，要爭端端畜牧行行業(yè)的最最廣大市市場，我我們公司

15、司首先要要做的是是客戶養(yǎng)養(yǎng)殖觀念念引導(dǎo)。 2122 推出出統(tǒng)一識(shí)識(shí)別色調(diào)調(diào)的和不不同規(guī)格格的袋裝裝有利利于企業(yè)業(yè)形象推推廣和客客戶的需需要由于我們們把目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)市市場更多多集中在在終端，而且設(shè)設(shè)計(jì)到不不同規(guī)模?？蛻?，在產(chǎn)品品包裝上上可以考考慮配合合容基11號(hào)品牌牌推廣的的包裝材材料及規(guī)規(guī)格，針針對(duì)中小小客戶推推出小袋袋裝的添添加劑（10KKG）。因?yàn)橹兄行】蛻魬裘看斡糜昧啃。@樣便便于儲(chǔ)存存和使用用。對(duì)于于大客戶戶推出小小箱裝的的添加劑劑（255KG）。統(tǒng)一采采用綠色色包裝，體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品綠色色，安全全的特點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)時(shí)也有利利于產(chǎn)品品宣傳。3.促銷銷策略31 容基獻(xiàn)獻(xiàn)大禮，買十又又送一 沖破市市場

16、擴(kuò)大大壁壘 活動(dòng)地地點(diǎn)：江江西省宜宜春市活動(dòng)目的的：由于于該市場場開發(fā)較較早，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量比較較理想，同時(shí)產(chǎn)產(chǎn)品有一一定知名名度，一一方面為為了回饋饋新老客客戶的支支持，另另一方面面也為了了能在該該市場進(jìn)進(jìn)一步提提高銷量量，沖破破銷量徘徘徊的壁壁壘，組組織了這這個(gè)主題題的促銷銷活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容容：（海海報(bào)中體體現(xiàn)）舉辦客客戶答謝謝會(huì)，回回答客戶戶各種技技術(shù)咨詢?cè)兒褪褂糜卯a(chǎn)品效效果回訪訪。凡是一一次性購購買十包包的客戶戶，都可可以免費(fèi)費(fèi)再贈(zèng)送送一包。（產(chǎn)品品型號(hào)可可以選，因?yàn)橛杏泄肛i豬專用和和育肥豬豬專用）活動(dòng)時(shí)間間：4月月20-4月223日活動(dòng)效果果預(yù)測：可以在在宜春地地區(qū)迅速速提高市市場占

17、有有率，完完成品牌牌知名度度在客戶戶心中的的認(rèn)可，達(dá)到銷銷售目標(biāo)標(biāo)進(jìn)一步步提升的的可能性性，同時(shí)時(shí)為公司司在整個(gè)個(gè)江西市市場的由由成熟點(diǎn)點(diǎn)到面全全面鋪開開的戰(zhàn)略略做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。3.2 空袋換換容基，打折真真實(shí)惠展展示企業(yè)業(yè)重視環(huán)環(huán)保，把把綠色產(chǎn)產(chǎn)品落到到實(shí)惠活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：福建漳漳州活動(dòng)目的的：這個(gè)個(gè)活動(dòng)主主要針對(duì)對(duì)是我們們經(jīng)銷商商的一次次促銷推推廣，一一方面延延續(xù)我們們公司對(duì)對(duì)自然環(huán)環(huán)境是負(fù)負(fù)有責(zé)任任感的企企業(yè)，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品是環(huán)環(huán)保產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)價(jià)值觀觀展現(xiàn)外外，更重重要是加加強(qiáng)客戶戶與我們們經(jīng)銷商商的聯(lián)系系，滿足足了農(nóng)民民的消費(fèi)費(fèi)心理欲欲求，在在促進(jìn)市市場銷售售的同時(shí)時(shí)，制造造新聞話話題，掀掀

18、起容基基飼料添添加劑在在客戶中中的購買買高潮。活動(dòng)內(nèi)容容：客戶在在我們活活動(dòng)地的的所有經(jīng)經(jīng)銷商處處購買11020箱箱（包括括10箱箱）可以以享受99優(yōu)惠，購買220-550箱（包括220箱）可以享享受8.5折優(yōu)優(yōu)惠，550箱以以上不僅僅可以享享受8折折優(yōu)惠，還由我我們經(jīng)銷銷商免費(fèi)費(fèi)送貨。我們公公司特邀邀的資深深養(yǎng)殖技技術(shù)顧問問，現(xiàn)場場答疑，并可以以親自到到養(yǎng)殖戶戶中解決決養(yǎng)殖技技術(shù)問題題。活動(dòng)時(shí)間間：6月月20日日6月330日活動(dòng)終端端布置執(zhí)執(zhí)行方案案：橫幅擺擺放到商商店店門門口適當(dāng)當(dāng)處（用用魚線掛掛或用膠膠貼在門門上）見見圖示略略海報(bào)及及展架擺擺放到專專賣店門門口的合合適位置置。見圖圖示略本

19、次活活動(dòng)最終終解釋權(quán)權(quán)在法律律允許的的范圍內(nèi)內(nèi)歸廈門門容基公公司所有有店內(nèi)必必須認(rèn)真真執(zhí)行，市場部部、銷售售部、企企劃部會(huì)會(huì)對(duì)此活活動(dòng)進(jìn)行行嚴(yán)格檢檢查。發(fā)發(fā)現(xiàn)有不不按公司司規(guī)定執(zhí)執(zhí)行的，公司將將給予嚴(yán)嚴(yán)重處罰罰。若有不不明事宜宜，請(qǐng)咨咨詢相關(guān)關(guān)部門。產(chǎn)品及活活動(dòng)內(nèi)容容方面請(qǐng)請(qǐng)咨詢銷銷售部：05992-5595661377道具請(qǐng)咨咨詢企劃劃部：005922-599561136活動(dòng)預(yù)期期目標(biāo)：力爭使使得容基基1號(hào)飼飼料添加加劑在漳漳州地區(qū)區(qū)知名度度有個(gè)提提升，使使得經(jīng)銷銷商增加加對(duì)公司司產(chǎn)品信信心和努努力經(jīng)營營的動(dòng)力力。拉近近公司，經(jīng)銷商商，客戶戶三者間間的感情情，也為為后期公公司在該該地區(qū)的的招

20、商造造勢打下下很好基基礎(chǔ)。除此之外外，購買買者還可可以免費(fèi)費(fèi)獲得體體恤衫一一件，他他們將成成為容基基公司的的“活廣告告”，擴(kuò)大大知名度度，也為為鋪貨奠奠定了扎扎實(shí)的基基礎(chǔ)。4.渠道道策略41 重點(diǎn)是是企業(yè)直直銷考慮慮的品牌牌知名度度不高問問題由于公司司產(chǎn)品知知名度不不高，再再加上產(chǎn)產(chǎn)品本身身特點(diǎn)，在公司司運(yùn)作銷銷售的前前期主要要是通過過公司內(nèi)內(nèi)業(yè)務(wù)員員的直接接終端銷銷售，通通過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)的實(shí)際際數(shù)據(jù)的的對(duì)比，來證明明我們?nèi)萑莼?號(hào)號(hào)產(chǎn)品的的功效，而且在在試用期期內(nèi)是免免費(fèi)使用用，出效效果后再再考慮付付錢，因因此在前前期銷售售中取得得一定的的效果，但是由由于受到到各種客客觀因素素限制，這種模模式難度

21、度比較大大，挑戰(zhàn)戰(zhàn)多，但但是一經(jīng)經(jīng)使用效效果明顯顯，比較較容易形形成忠誠誠度，此此種模式式主要在在江西市市場采用用試點(diǎn)。次要模式式經(jīng)銷商商模式該種模式式是主要要在江西西市場直直銷模式式后的一一種補(bǔ)充充，主要要是在福福建市場場采用，由于直直銷成本本費(fèi)用高高，再加加上對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)刭Y源源的把握握不好，因此在在福建市市場主要要采用熟熟悉當(dāng)?shù)氐厥袌霾⒉⑶掖砝磉^類似似飼料品品牌的經(jīng)經(jīng)銷商，他們有有自己的的資源，同時(shí)人人脈關(guān)系系多，而而且對(duì)我我們公司司產(chǎn)品的的快速鋪鋪貨也是是一種幫幫助，有有利于迅迅速打開開區(qū)域市市場，因因此公司司也在福福建市場場可以試試點(diǎn)采用用了經(jīng)銷銷模式。輔助模式式與飼飼料企業(yè)業(yè)的合作作該

22、模式只只能進(jìn)行行偶爾使使用或者者有穩(wěn)定定良好的的合作伙伙伴時(shí)候候采用，因?yàn)樵撛撃Ｊ绞鞘且蠖喽喾矫娴牡暮献?，關(guān)系利利益涉及及面大，不容易易操作，但是如如果操作作得好，可以利利用合作作伙伴的的資源，較有利利的打入入市場，容易被被客戶接接受。這這種模式式各區(qū)域域可以依依據(jù)特殊殊情況試試點(diǎn)采用用。二、業(yè)務(wù)務(wù)員管理理制度體體系及方方案公司的業(yè)業(yè)務(wù)人員員能力之之間相差差太大，而且斷斷層比較較厲害。公司應(yīng)應(yīng)該擴(kuò)大大銷售員員的選擇擇范圍，通過各各種渠道道招募合合適的銷銷售員。1.銷售售員的招招募途徑徑主要有以以下幾種種： 1、大大中專農(nóng)農(nóng)業(yè)類院院校。也也就是到到學(xué)校去去招聘應(yīng)應(yīng)屆畢業(yè)業(yè)生。公公司可到到學(xué)校開

23、開招聘會(huì)會(huì)，和學(xué)學(xué)生有個(gè)個(gè)雙向的的溝通和和選擇。2、人才才交流會(huì)會(huì)。公司司可在交交流會(huì)上上擺設(shè)攤攤點(diǎn)。這這種途徑徑時(shí)間短短，見效效快。3、職業(yè)業(yè)介紹所所。4、各種種廣告。公司可可在招聘聘報(bào)紙網(wǎng)網(wǎng)站或者者本公司司網(wǎng)站登登招聘信信息。5、內(nèi)部部職員介介紹。6、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)。行業(yè)組組織對(duì)行行業(yè)內(nèi)情情況比較較了解，經(jīng)常訪訪問制造造商，經(jīng)經(jīng)銷商，銷售經(jīng)經(jīng)理和銷銷售人員員，企業(yè)業(yè)可通過過它們介介紹或推推薦獲得得希望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)職的銷銷售人員員。7、業(yè)務(wù)務(wù)接觸。企業(yè)在在開展業(yè)業(yè)務(wù)過程程中，會(huì)會(huì)接觸到到顧客，供應(yīng)商商，非競競爭同行行及其他他各類人人員，這這些人員員都是銷銷售人員員的可能能來源。因此，我我們公司司可以通通

24、過校園園招聘，到各地地高校招招聘可塑塑性強(qiáng)，綜合素素質(zhì)較高高，能夠夠盡快地地融入企企業(yè)，且且忠誠度度較高的的應(yīng)屆生生。此外外還可以以通過人人才市場場，招聘聘報(bào)紙，公司主主頁，還還有內(nèi)部部員工推推薦等多多種方式式招募來來自全國國各地的的優(yōu)秀人人才，豐豐富人員員的構(gòu)成成。2.銷售售人員的的甄選要組建一一支高效效率的銷銷售隊(duì)伍伍，關(guān)鍵鍵在于選選擇有能能力的優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售代表表。甄選銷售售人員的的基本程程序包括括接見填申請(qǐng)請(qǐng)表面談測試體格測測試銷售部部門初步步?jīng)Q定高層主主管最后后決定正式錄錄用。應(yīng)聘人的的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，能力，性格，抱負(fù)等等都是評(píng)評(píng)估的因因素。公公司可通通過申請(qǐng)請(qǐng)表，面面談，測測試來從從各

25、方面面綜合了了解評(píng)價(jià)價(jià)應(yīng)聘人人員。測驗(yàn)的內(nèi)內(nèi)容可分分為：（1）專專業(yè)知識(shí)識(shí)測驗(yàn)。（2）心理素素質(zhì)測驗(yàn)驗(yàn)，包括括智力，個(gè)性，興趣，素質(zhì)測測驗(yàn)。興興趣測驗(yàn)驗(yàn)主要測測定應(yīng)聘聘者學(xué)習(xí)習(xí)或工作作方面的的興致所所在，以以便在以以后派工工作時(shí)盡盡量滿足足他們的的意愿。素質(zhì)測測驗(yàn)主要要測定應(yīng)應(yīng)聘者的的銷售才才能社交交才能等等方面的的潛在素素質(zhì)以便便在安排排職位時(shí)時(shí)作為參參考。（3）環(huán)環(huán)境模擬擬測驗(yàn)。這主要要是采取取模擬工工作環(huán)境境的各種種情況的的辦法，看應(yīng)聘聘者在若若干銷售售工作壓壓力之下下怎樣作作出反應(yīng)應(yīng)，同時(shí)時(shí)也推測測出應(yīng)聘聘者是否否適應(yīng)這這種工作作環(huán)境。主要方方法有銷銷售實(shí)習(xí)習(xí)法，挫挫折處置置法，實(shí)實(shí)地

26、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法等。另外，要要強(qiáng)調(diào)的的一點(diǎn)是是公司在在選擇人人才時(shí)，不僅保保證他有有能力勝勝任這個(gè)個(gè)職位，而且他他的個(gè)人人目標(biāo)與與這個(gè)職職位的目目標(biāo)之間間，他的的個(gè)人風(fēng)風(fēng)格與公公司的管管理文化化之間，都要有很好好的匹配配，這樣樣才能最最大限度度地保證證對(duì)這個(gè)個(gè)候選人人的聘用用是一個(gè)個(gè)對(duì)企業(yè)業(yè)和候選選人個(gè)人人都是雙雙贏的抉抉擇。3銷售人人員的培培訓(xùn)容基公司司應(yīng)該建建立系統(tǒng)統(tǒng)有效的的培訓(xùn)體體系。不不僅要對(duì)對(duì)新進(jìn)公公司的銷銷售人員員進(jìn)行培培訓(xùn)，還還要根據(jù)據(jù)職位的的需要，定期給給在職的的銷售人人員根據(jù)據(jù)實(shí)際需需要進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡呐嘤?xùn)加加強(qiáng)。3.1 培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：1、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例討討論這樣可可以讓銷銷售人員員比較真真

27、實(shí)模擬擬銷售過過程中遇遇到問題題時(shí)候的的解決能能力，分分享經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提高高大家綜綜合能力力，共同同進(jìn)步。2、企業(yè)業(yè)知識(shí)的的培訓(xùn)。容基公司司的企業(yè)業(yè)文化，經(jīng)營目目標(biāo)，公公司的主主要競爭爭優(yōu)勢等等。3、產(chǎn)品品知識(shí)的的培訓(xùn) 行業(yè)業(yè)信息，包裝規(guī)格格，價(jià)格格，功能能，主要要特色和和賣點(diǎn)等等。4、客戶戶知識(shí)的的培訓(xùn)包括容基基公司的的目標(biāo)顧顧客的不不同類型型及購買買動(dòng)機(jī)，購買習(xí)習(xí)慣和購購買行為為等。5、行業(yè)業(yè)和競爭爭對(duì)手知知識(shí)的培培訓(xùn)飼料市場場的行業(yè)業(yè)知識(shí)，主要競競爭對(duì)手手和同類類產(chǎn)品的的成本，功能，交貨期期，促銷銷手段，市場價(jià)價(jià)格，客客戶意見見等。6、銷售售技巧的的培訓(xùn)。如如尋找客客戶，挖挖掘潛在在客戶的的

28、技巧，產(chǎn)品介介紹技巧巧，處理理被拒絕絕和成交交技巧，資金回回籠技巧巧等。7、實(shí)地地銷售的的工作程程序和責(zé)責(zé)任的培培訓(xùn) 如如適當(dāng)分分配時(shí)間間，合理理支配費(fèi)費(fèi)用，如如何撰寫寫報(bào)告，擬訂有有效的銷銷售路線線等。針對(duì)容基基公司銷銷售人員員在客戶戶管理方方面的不不足，公公司應(yīng)加加強(qiáng)對(duì)銷銷售人員員進(jìn)行客客戶管理理技巧的的培訓(xùn)，譬如如如何進(jìn)行行關(guān)系營營銷，如如何有效效的與客客戶溝通通，提高高客戶訪訪問技巧巧，時(shí)間間管理等等一系列列的培訓(xùn)訓(xùn)。3.2 培訓(xùn)方方式：1 課堂堂培訓(xùn)法法 公公司可邀邀請(qǐng)銷售售專家或或有豐富富銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員給新上上崗的銷銷售人員員講授銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技巧巧。還可可以利用用課堂進(jìn)

29、進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的公司司和產(chǎn)品品知識(shí)的的培訓(xùn)。2 模擬擬培訓(xùn)法法 主要要有實(shí)例例研究法法，角色色扮演法法，業(yè)務(wù)務(wù)模擬法法等。3 實(shí)地地培訓(xùn)法法實(shí)地地培訓(xùn)，是最直直觀的，市場是是最好的的課堂，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理與銷銷售人員員一起出出差，工工作?，F(xiàn)現(xiàn)場觀察察銷售人人員與客客戶打交交道的表表現(xiàn)，評(píng)評(píng)估銷售售人員關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品知識(shí)，銷售技技巧，競競爭技能能等?，F(xiàn)現(xiàn)場教導(dǎo)導(dǎo)是推動(dòng)動(dòng)銷售培培訓(xùn)，激激勵(lì)銷售售人員，找出銷銷售人員員好的方方面和做做的不好好的地方方，并強(qiáng)強(qiáng)化那些些前邊所所學(xué)的技技巧與知知識(shí)。4.銷售售員的考考核和激激勵(lì)公司必須須建立一一套完善善的管理理考核制制度。其其內(nèi)容包包括：1、業(yè)務(wù)務(wù)人員開開拓與維維護(hù)市

30、場場的能力力；2、直接接的銷售售業(yè)績；3、銷售售網(wǎng)絡(luò)的的開拓與與維護(hù)4、公司司政策的的執(zhí)行能能力；5、市場場費(fèi)用的的控制；6、銷售售回款率率；7、對(duì)市市場信息息的敏感感程度以以及向公公司反饋饋有價(jià)值值信息的的能力等等。為了突破破了傳統(tǒng)統(tǒng)純粹以以業(yè)績?yōu)闉閷?dǎo)向的的極端考考核，應(yīng)應(yīng)進(jìn)行多多層面、多角度度、多時(shí)時(shí)空的全全方位考考核。1、結(jié)合合多種考考核指標(biāo)標(biāo)，除了了業(yè)績指指標(biāo)外，還有業(yè)業(yè)務(wù)員學(xué)學(xué)習(xí)與成成長、客客戶的滿滿意度、內(nèi)部流流程等方方面。同同時(shí)對(duì)每每個(gè)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行細(xì)細(xì)化。 2、注重重長遠(yuǎn)利利益與短短期利益益的結(jié)合合，通過過不同指指標(biāo)的考考核，指指導(dǎo)員工工在完成成公司短短期目標(biāo)標(biāo)的前提提下，關(guān)關(guān)注公

31、司司的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展和和長期利利益； 3、從不不同層面面進(jìn)行考考核，從從公司、部門、員工三三個(gè)層面面來考核核，每個(gè)個(gè)層面都都有在戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)下相應(yīng)應(yīng)的考核核指標(biāo)。 4、考核核辦法靈靈活多樣樣，互動(dòng)動(dòng)的考核核，相互互之間可可以評(píng)估估和監(jiān)督督，可以以是自上上而下，也可以以是雙向向的。當(dāng)然，業(yè)業(yè)務(wù)人員員管理考考核制度度的制定定，要遵遵循公平平、合理理、挑戰(zhàn)戰(zhàn)性原則則。要激激發(fā)銷售售員的積積極性，提高銷銷售員的的銷售業(yè)業(yè)績，還還需要建建立一套套完善的的可行的的激勵(lì)制制度。激激勵(lì)的方方式有環(huán)環(huán)境激勵(lì)勵(lì)，目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)，物質(zhì)激激勵(lì)和精精神激勵(lì)勵(lì)等。即即通過為為銷售人人員創(chuàng)造造良好的的工作氛氛圍，和和諧的企企業(yè)文化

32、化，為銷銷售員擬擬訂一些些可達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)，并且且通過獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，晉晉級(jí)等物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)加上表表揚(yáng)，頒頒發(fā)獎(jiǎng)狀狀，授予予“銷售狀狀元”等精神神獎(jiǎng)勵(lì)來來激發(fā)銷銷售員的的積極性性和主動(dòng)動(dòng)性，從從而為公公司創(chuàng)造造銷售業(yè)業(yè)績。另另外還可可以經(jīng)常常舉行一一些銷售售競賽來來提高銷銷售人員員的士氣氣，提高高銷售業(yè)業(yè)績?？煽稍O(shè)立開開發(fā)新客客戶獎(jiǎng)，新人獎(jiǎng)獎(jiǎng)，賬目目完好獎(jiǎng)獎(jiǎng)，淡季季特別獎(jiǎng)獎(jiǎng)，市場場情報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，最佳佳服務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)等多樣樣的獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)從多角角度多方方面來激激勵(lì)銷售售人員。還可以以舉行年年底的聚聚會(huì)和大大餐來進(jìn)進(jìn)行銷售售員之間間的溝通通。特別別是對(duì)于于經(jīng)常在在外面跑跑的銷售售人員，年終一一次的銷銷售人員員聚會(huì)非

33、非常重要要，他們們平常很很難見面面，他們們需要互互相幫助助，互相相學(xué)習(xí)，互相交交流工作作經(jīng)驗(yàn)和和溝通，同時(shí)舉舉辦游戲戲，使每每一個(gè)銷銷售人員員融為一一體，成成為大家家庭成員員，增加加企業(yè)凝凝聚力。為了防防止因業(yè)業(yè)務(wù)員出出現(xiàn)調(diào)動(dòng)動(dòng)而導(dǎo)致致的業(yè)績績波動(dòng)甚甚至客戶戶流失，神內(nèi)公公司應(yīng)建建立一套套有效的的業(yè)務(wù)員員管理體體制。做做好新老老銷售人人員的交交接工作作。建立立完善的的客戶檔檔案，包包括客戶戶的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，特征，業(yè)務(wù)狀狀況，交交易現(xiàn)狀狀等，還還要對(duì)客客戶檔案案進(jìn)行管管理，要要突出重重點(diǎn)，專專人負(fù)責(zé)責(zé)。此外還要要做好售售后服務(wù)務(wù)，做好好客戶的的跟進(jìn)工工作，維維護(hù)好與與客戶的的關(guān)系等等。三、廈門門容

34、基公公司廣告告預(yù)算及及效果評(píng)評(píng)估預(yù)算項(xiàng)目目開支內(nèi)容容執(zhí)行時(shí)間間經(jīng)費(fèi)（單單位：元元）宣傳單，海報(bào)等等印刷費(fèi)用用20099年3月月20日日-300日20000廣告制作作費(fèi)平面廣廣告橫幅展架其他道道具包括：平平面廣告告；戶外外廣告；材料費(fèi)費(fèi)用20099年5月月10-20日日30000其他費(fèi)用用水，辦公公用品，等管理理費(fèi)用500總計(jì)55000廣告銷售售效果的的評(píng)估，基本上上采取的的是實(shí)地地調(diào)查法法，也就就是根據(jù)據(jù)廣告商商品在市市場上的的占有率率，銷售售量及使使用狀況況等的記記錄資料料與同期期廣告量量進(jìn)行分分析比較較，達(dá)到到了提升升品牌知知名度和和銷售目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的雙重重任務(wù)。四廈門門容基競競爭對(duì)手手分

35、析從全國范范圍內(nèi)主主要是上上海的三三維牌飼飼料添加加劑和南南寧五星星牌飼料料添加劑劑，尤以以三維牌牌規(guī)模最大大，其資資金后盾盾也最堅(jiān)堅(jiān)實(shí)。從從福建省省內(nèi)看，只有相相似產(chǎn)品品，沒有有同類完完全一樣樣產(chǎn)品，因此容容基1號(hào)號(hào)還是很很有市場場前景的的，但是是如果該該三維牌牌企業(yè)降降低價(jià)格格、有效效促銷，一定會(huì)會(huì)給容基基產(chǎn)品在江江西和湖湖南的市市場占有有率帶來來不小的的沖擊。4.1容容基公司司的SWWOT分分析我們優(yōu)勢勢是：產(chǎn)產(chǎn)品功能能多樣化化，不是是單一功功能產(chǎn)品品，而且且可以側(cè)側(cè)面降低低客戶的的邊際成成本，而而且我們們的賣點(diǎn)點(diǎn)明確，綠色，安全，保健，快大已已經(jīng)成為為客戶的的共識(shí)，理念深深入人心心，同

36、時(shí)時(shí)我們的的定價(jià)比比較適中中，從投投資回報(bào)報(bào)率上分分析客戶戶也比較較能夠接接受，我我們的渠渠道模式式都是通通過試點(diǎn)點(diǎn)，比較較適合當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣鎏攸c(diǎn)開開發(fā)的需需要，而而且我們們的促銷銷活動(dòng)比比較多樣樣化，而而且貼近近用戶，廣告策策略也比比較深入入基層，容易我我們的品品牌推廣廣。我們的劣劣勢：公公司規(guī)模模實(shí)力比比較薄弱弱，各種種體制不不夠完善善，業(yè)務(wù)務(wù)員市場場開發(fā)水水平有待待提高，區(qū)域市市場還需需要進(jìn)一一步規(guī)范范，面臨臨國家各各種政策策的影響響較大，競爭也也比較激激烈。4.2我我們?nèi)莼镜牡母偁帒?zhàn)戰(zhàn)略方向向集中于福福建，江江西，湖湖南市場場，把原原有市場場先進(jìn)一一步發(fā)展展好，規(guī)規(guī)劃好，提高市市場占有有率，不不要一味味加快開開發(fā)速度度，重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)這這三個(gè)省省的市場場，注意意客戶的的維護(hù)和和適應(yīng)競競爭需要要靈活調(diào)調(diào)整營銷銷策略。目前以以企業(yè)資資源，先先與中小小品牌競競爭，一一般情況況下企業(yè)業(yè)應(yīng)該視視實(shí)力弱弱小的競競爭者為為其進(jìn)攻攻的對(duì)象象，而將將實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的競競爭者視視為其防防御的對(duì)對(duì)象。五，廈門門容基公公司關(guān)系系營銷策策略制定定5.1目目前我們們公司關(guān)關(guān)系營銷銷存在問問題及解解決措施施在我們目目前業(yè)務(wù)務(wù)人員的的客戶關(guān)關(guān)系上，大部分分只是在在售前工工作上，售后的的跟蹤和和維護(hù)比比較少，這直接接關(guān)系到到我們品品牌知名名度推廣廣的成