會籍顧問初級培訓資料

1、會籍顧問問初級培培訓教程程什么是會會籍顧問問英文（mmembbersshipp cconssalttantt）,以后后縮寫為為（MCC）。概念：為為會員提提供專業(yè)業(yè)的管理理服務(wù)銷售生產(chǎn)產(chǎn)套論如何理解解會籍顧顧問的銷銷售工作作？銷售是什什么？角色的改改變產(chǎn)品提供供者購買說說服者需求求問題解解決者服務(wù)務(wù)價值創(chuàng)創(chuàng)造者。個人間的的一種交交流過程程的商業(yè)業(yè)活動，在在這個過過程中，通通過發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并滿足足客戶的的需求來來達到雙雙方共同同且長期期的好處處。目標是建建立一種種合作關(guān)關(guān)系，這這種關(guān)系系給雙方方帶來長長期的益益處。這一過程程包括：幫助客客戶確認認問題；提供潛潛在解決決方案的的信息；以及提提供售后后服務(wù)

2、來來保持持持久的滿滿意。什么是會會籍銷售售會籍銷售售就是發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在會員的的需求，并并且將符符合需求求的服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品提供給給潛在會會員。作為一名名健身俱俱樂部的的會籍顧顧問，你你要作的的就是努努力去發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在會員的的需求，并并且為潛潛在會員員定下他他們達成成需求的的目標和和時間表表。了解客戶戶的需求求所有客戶戶的需求求只有兩兩種增加快樂樂（增加加身體、社交、精神的的快樂）逃離痛苦苦（遠離離身體、社交、精神的的痛苦）你的客戶戶只想了了解：你你可以為為他提供供什么可可以滿足足他需求求的東西西？作為一名名會籍顧顧問必須須了解的的內(nèi)容健身行業(yè)業(yè)的發(fā)展展地區(qū)競爭爭的狀況況（其他他俱樂部部的器械械和地

3、點點等）健身器材材的種類類和使用用方法俱樂部的的營業(yè)時時間和產(chǎn)產(chǎn)品俱樂部集集體課程程時間及及內(nèi)容俱樂部的的會員服服務(wù)內(nèi)容容促銷方案案的方式式和內(nèi)容容價格結(jié)構(gòu)構(gòu)健身對身身體帶來來的好處處銷售的技技巧。銷售是一一種專業(yè)業(yè) 而這這種專業(yè)業(yè)是可以以通過學學習而達達到的。訓練出“專業(yè)”的銷售售人員認知態(tài)度自我管理理專業(yè)知識識儀表外貌貌銷售技巧巧客戶服務(wù)務(wù)何為顧問問式銷售售顧問的身身份健身運動動專家加入俱樂樂部的目目的：遠遠離痛苦苦、追求求快樂會籍顧問問應(yīng)該具具備的知知識一般的商商業(yè)知識識健身方法法專業(yè)知知識人體運動動生理知知識營養(yǎng)健康康知識銷售知識識銷售心理理學/行行為學社會知識識什么是顧顧問式銷銷售根

4、據(jù)客人人的具體體情況和和需求，幫幫助客人人分析需需求所要要達到的的目的和和產(chǎn)生的的原因，找找到滿足足客人需需要的方方法，并并提出專專業(yè)的建建議，幫幫助客人人作出選選擇和購購買決定定。顧問式銷銷售的特特點探索個性性化需求求提供專業(yè)業(yè)性服務(wù)務(wù)職業(yè)化流流程服務(wù)的連連續(xù)性、一致性性顧問式銷銷售的工工作目的的幫助客戶戶解決需需求的問問題創(chuàng)造價值值，提供供滿意的的服務(wù)達成雙贏贏的目的的顧問式銷銷售的方方法收集客戶戶資料探索熱點點需求分析產(chǎn)生生需求的的原因設(shè)定所要要達成的的目的/目標提出專業(yè)業(yè)意見讓讓客戶認認同幫助客戶戶了解/理解所所獲得的的利益消除客戶戶其他的的疑問利用客戶戶認同促促使客戶戶作出購購買決定

5、定與傳統(tǒng)銷銷售的區(qū)區(qū)別傳統(tǒng)的銷銷售理論論顧問式銷銷售客戶是上上帝好商品就就是性能能好、價價格低服務(wù)是為為了更好好的賣出出產(chǎn)品客戶是朋朋友、是是與銷售售者存在在共同利利益的球球體好商品是是客戶真真正需要要的，能能解決問問題的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)本身身就是商商品，服服務(wù)是為為了與客客戶達成成溝通，為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值值。成功會籍籍顧問的的特征創(chuàng)造力機智主動勤勉誠實會籍顧問問的職務(wù)務(wù)說明與與時間分分配想做好你你的工作作嗎？清楚你的的工作職職責是作作好工作作的第一一步會籍顧問問的工作作職責參加俱樂樂部活動動會議及培培訓打電話預(yù)預(yù)約寄發(fā)郵件件新會員服服務(wù)跟蹤蹤文件工作作俱樂部導(dǎo)導(dǎo)覽派發(fā)傳單單新會員的的來源會籍顧問問

6、的時間間分配會籍顧問問工作時時間表（樣樣版）工作時間間段 必須須完成的的工作內(nèi)內(nèi)容09：00011：00 黃金工工作時間間11：00012：00 電話聯(lián)聯(lián)系客戶戶，郵寄寄資料12：00014：00 銷售展展示，帶帶客戶參參觀及日日常工作作14：00016：00 個人時時間（外外銷、外外聯(lián)時間間）16：00021：00 銷售展展示、領(lǐng)領(lǐng)會員客客戶參觀觀俱樂部部21：00022：00 當天工工作回顧顧。時時間就是是金錢！會籍顧問問電話銷銷售技巧巧學習內(nèi)容容如何接聽聽咨詢電電話（TTI）如何進行行電話銷銷售（TTO）怎樣處理理難纏的的電話什么叫電電話銷售售電話是銷銷售人員員最佳的的工具！電話銷售售的

7、兩種種方式“TI”Tellephhonee Inn潛在客客戶打電電話進行行的情形形“TO”Tellephhonee Ouut 會會籍顧問問打電話話出去銷售電話話(Saaless Caall “S”calll)服務(wù)電話話(Viisitt Caall “V”calll)電話銷售售的目的的TI：唯一目的的就是“成功約約見”（Apppoiintmmentt）TO:會籍銷售售電話（SS caall）的的目的還還是約見見會籍服務(wù)務(wù)電話（VV caall）的的目的是是獲得推推薦名單單，增加加客戶服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量為你的銷銷售準備備好工具具電話系統(tǒng)統(tǒng)及說明明手冊Tel-Traac系統(tǒng)統(tǒng)工具名片潛在客戶戶資料、會員

8、管管理信息息反饋資資料電話登記記本會籍顧問問工作手手冊。會籍顧問問電話培培訓的內(nèi)內(nèi)容作為一名名會籍經(jīng)經(jīng)理或者者會員主主管你必必須能夠夠精通電電話培訓訓，這是是基本的的要求之之一電話培訓訓內(nèi)容電話系統(tǒng)統(tǒng)的使用用TI的處處理技巧巧TO的處處理技巧巧客戶拒絕絕的處理理技巧角色扮演演（精通通熟練的的不二法法門）驗收使會籍顧顧問精通通電話銷銷售的唯唯一途徑徑不斷的練練習！TI處理理技巧的的八個步步驟介紹并建建立關(guān)系系確認來源源分析信信息渠道道資格或目目的認定定，掌控控談話建立信譽譽與信心心排除競競爭概述設(shè)施施服務(wù)，強強調(diào)興趣趣所在熱情邀請請排定會晤晤請他們寫寫下資料料和時間間角色模擬擬 （MC：會籍顧顧

9、問簡稱稱；MSS：會員員或客戶戶簡稱）MC：你你好！我我是力派派健身俱俱樂部的的會籍顧顧問XXXX，請請問先生生怎樣稱稱呼您？MS：我我姓劉MC：劉劉先生您您好，有有什么可可以幫到到您的嗎嗎？MS：我我想知道道怎樣加加入你們們俱樂部部？MC：請請問劉先先生是從從哪里知知道我們們俱樂部部的？MS：是是一個朋朋友介紹紹的。MC：你你的朋友友是我們們的會員員嗎？MS：不不是MC：很很感謝您您的朋友友向你推推薦我們們俱樂部部，為什什么你們們不一起起加入呢呢？MS：我我想先問問問，看看合適不不合適？MC：劉劉先生以以前參加加過健身身俱樂部部嗎？MS：沒沒有MC：您您參加健健身俱樂樂部想要要達到什什么目標

10、標呢？MS：最最近比較較有見，準準備活動動一下MC：哦哦，那平平時你對對什么運運動最感感興趣呢呢？MS：跑跑步、游游泳。MC：劉劉先生對對我們俱俱樂部了了解多少少？MS：不不大了解解MC：我我們俱樂樂部是重重慶規(guī)模模最大的的俱樂部部之一，臨臨江門店店營業(yè)面面積20000平平方米，服服務(wù)項目目眾多，有有氧、力力量器械械齊備，220臺余余臺跑步步機；每每天69節(jié)集集體課程程設(shè)置，配配套設(shè)施施齊全：桑拿、淋浴、體能評評估等，而而且俱樂樂部交通通方便，所所以劉先先生一定定會喜歡歡的，劉劉先生今今天什么么時間可可以過來來呢？MS：不不一定MC：晚晚上5點點吧，其其他時間間排滿了了，我安安排吃飯飯的時間間

11、等您，好好嗎？MS：好好的。MC：劉劉先生手手里有筆筆嗎？請請記一下下我的電電話，我我叫XXXX，我我的手機機是：113800013380000，記記好了嗎嗎？劉先先生，你你可以把把你的電電話告訴訴我嗎？以便我我們隨時時保持聯(lián)聯(lián)系。MC：我我重復(fù)一一下，我我的手機機號碼113800013380000，謝謝謝來電電。那就就晚上見見，到時時候我在在前臺等等你，再再見！或不一定呀呀？這樣樣吧，在在您入會會前我想想給你申申請一次次試用（或或體驗）我我們健身身俱樂部部，好讓讓你對我我們俱樂樂部有個個全面的的了解，然然后你再再決定是是否入會會，這樣樣對你很很公平，不不是嗎？你什么么時候方方便，如如何聯(lián)系系

12、你呢？TO處理理技巧的的八個步步驟首先說出出潛在客客戶的姓姓名，并并問候。然后說出出自己的的姓名和和俱樂部部的名稱稱禮貌的說說出你的的請求再次重復(fù)復(fù)潛在客客戶的名名字解釋你為為什么打打這個電電話或是是如何獲獲取他的的資料說明健身身的好處處與利益益，或發(fā)發(fā)掘客戶戶的興趣趣提出邀請請，說明明活動所所需要的的時間內(nèi)內(nèi)容詢問并確確定見面面時間。角色模擬擬MC：劉劉先生，你你好！不不好意思思現(xiàn)在打打擾您！MC：我我是XXXX，力力派健身身俱樂部部的會籍籍顧問。MC：我我想占用用您一些些時間為為您作一一些說明明，您是是否方便便？MC：劉劉先生，上上次我們們送您的的健身體體驗券還還在嗎？MC：前前幾天您您參

13、加我我們俱樂樂部在都都市廣場場的活動動，我想想邀請您您到我們們俱樂部部來參觀觀或體驗驗，您什什么時候候可以來來呢？MC：看看得出你你對健身身相當有有興趣，平平時保持持有健身身的習慣慣吧？MC：一一般希望望那些運運動？MC：憑憑我們送送你的健健身體驗驗券，您您可以免免費的使使用我們們俱樂部部，參加加所有的的項目。MC：你你還可以以帶上您您的朋友友一起參參加。MC：由由于我們們是會員員制俱樂樂部，有有很多人人想來體體驗，我我想先為為你約個個時間，免免的讓您您等候，今今天下午午幾點可可以見到到您？腳本練習習：提高高TO電電話成功功率的基基本功。V caall的的處理技技巧使用新會會員服務(wù)務(wù)卡，知道會

14、員員的使用用狀況親切的詢詢問會員員的使用用狀況是不是需需要協(xié)助助預(yù)約見面面時間促銷方案案或會員員推薦方方案介紹紹詢問推薦薦名單“有沒有有朋友想想要健身身我可以以給他免免費使用用的機會會他可以以和你一一起享受受健身的的樂趣”如何處理理難纏的的電話只問價格格 MC：您您好！我我是會籍籍顧問王王喜，叫叫我阿喜喜吧，請請問先生生怎么稱稱呼？MS：我我姓劉。MC：劉劉先生，有有什么可可以幫到到您？MS：我我想問一一下你們們健身房房的卡多多少錢？MC：請請問劉先先生是從從哪里知知道我們們會所的的？MS：是是一個朋朋友介紹紹的。MC：您您的朋友友是我們們的會員員嗎？MS：不不是。MC：很很感謝您您的朋友友向

15、您推推薦我們們健身房房，為什什么你們們不一起起加入呢呢？MS我想想先問問問價格？看合不不合適。MC：劉劉先生以以前參加加過健身身會所嗎嗎？MS：沒沒有。MC：您您參加健健身會想想要達到到什么目目標呢？或者您您想通過過健身活活動達到到什么目目的？MS我只只想了解解一下價價格就可可以了。MC：哦哦。劉先先生對我我們會所所了解多多少？MS：不不太了解解MC：我我們俱樂樂部是重重慶規(guī)模模最大的的俱樂部部之一，臨臨江門店店營業(yè)面面積20000平平方米，服服務(wù)項目目眾多，有有氧、力力量器械械齊備，220臺余余臺跑步步機；每每天69節(jié)集集體課程程設(shè)置，配配套設(shè)施施齊全：桑拿、淋浴、體能評評估等，而而且俱樂樂

16、部交通通方便，劉劉先生您您一定會會喜歡的的，劉先先生今天天什么時時間可以以過來呢呢？MS我今今天不過過來，你你告訴我我年卡價價格吧！MC：劉劉先生，作作為您的的會籍顧顧問，草草率地告告訴您的的價格是是對您很很不負責責任的事事，您見見過醫(yī)生生不了解解病人就就開處方方的嗎？我們是是專業(yè)的的會員制制健身所所，給會會員提供供的是人人性化，個個性化的的服務(wù)，包包括應(yīng)該該購買怎怎樣的會會籍卡，因因為我不不了解您您的情況況，所以以，我很很難幫到到您，這這樣吧，在在您來之之前我想想先安排排您試用用一下我我們的會會所，好好讓您對對我們的的會所有有個真實實的了解解，同時時我會為為您安排排一名私私人教練練專門為為您

17、做健健康咨詢詢和身體體測試，然然后您才才決定要要不要入入會，這這樣對您您很公平平，好不不好？劉劉先生您您看您今今天什么么時候方方便呢？如何聯(lián)聯(lián)系您？MS：好好吧。MC：劉劉先生手手里有筆筆嗎？請請記一下下我的電電話。我我叫王喜喜，都叫叫我阿喜喜，您也也叫我阿阿喜吧，我我的手機機是133800013880000，記好好了嗎？劉先生生，請將將您的電電話告訴訴我，我我們隨時時保持聯(lián)聯(lián)系，方方便預(yù)約約。MC：我我重復(fù)一一下，您您的手機機號碼是是13880011380000，謝謝謝來電電。不做預(yù)約約MS:不不，我不不喜歡預(yù)預(yù)約，我我不確定定我的時時間，我我很忙。MC:劉劉先生，我我們是會會員制俱俱樂部，

18、實實行的是是一對一一式的服服務(wù)，作作為您的的會籍顧顧問，為為了保證證對您的的服務(wù)的的優(yōu)良，我我必須要要知道您您第一次次到會所所的時間間，因為為我也很很忙，最最近在做做促銷，工工作日程程表排得得很滿，所所以我得得清楚您您來會所所的時間間。MS:我我真的不不確定。MC:哪哪怎么辦辦？我還還有健身身卷給您您，這樣樣吧，您您留給我我您的郵郵寄地址址，電話話號碼，我我給您寄寄過來，好好嗎？健健身試用用卷上有有我的電電話和姓姓名，您您有朋友友一起來來嗎？我我可以幫幫您多申申請幾張張。MS好吧吧，我的的地址是是。，我的的電話是是。MC劉先先生，記記住，來來之前一一定打我我電話。我叫王王喜，也也可以叫叫我阿喜

19、喜，希望望早日見見到您。TO銷售售電話的的心理建建設(shè)被接受之之前一定定會被拒拒絕很多多次達成目標標（例如如打了330通電電話）就就要獎賞賞自己如果上一一通話讓讓你不愉愉快，就就照常工工作忘掉掉這件事事將每一通通電話看看成是你你今天的的第一通通電話將每一通通電話視視為賺錢錢的機會會沒一通電電話都是是你幫助助他人的的機會建立樂觀觀積極的的心理（閉閉上眼睛睛想想快快樂的事事情）回想有什什么厲志志的語錄錄熟練你電電話的技技巧步步為贏贏的計劃劃性銷售售銷售的七七個階段段接待/個個性化服服務(wù)階段段吸引注意意力階段段尋找動機機階段讓客戶感感興趣階階段說服階段段健身受益益總結(jié)階階段終結(jié)階段段接待和個個性化服服

20、務(wù)階段段目的盡快使銷銷售過程程進入個個性化服服務(wù)階段段。人們們作出入入會決定定很可能能出于感感情因素素，而不不是因為為你的分分析說服服，讓潛潛在客戶戶感到愉愉快放松松，樂意意說“是”迅速站出出來歡迎光臨臨熱情的態(tài)態(tài)度堅定的握握手保持微笑笑吸引注意意，建立立關(guān)系目的吸引潛在在客戶的的注意力力，讓談?wù)勗捵兊玫幂p松愉愉快，建建立關(guān)系系，進行行適應(yīng)性性銷售。恭維、贊贊揚對方方表示你的的關(guān)切說出一些些難以置置信的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)略帶夸張張的形象象比喻幽默的語語言親切的笑笑容自我角色色的調(diào)整整尋找動機機階段目的找出潛在在客戶主主要購買買動機所所在，問問一些與與潛在客客戶有關(guān)關(guān)的問題題，從中中找一些些細節(jié)再再將

21、他們們結(jié)合起起來，挖挖掘其健健康、社社交、心心理或經(jīng)經(jīng)濟上的的需求。您最近一一次參加加健身項項目是在在什么時時候？什么地方方？為什么選選擇現(xiàn)在在參加俱俱樂部？參加我們們俱樂部部你想達達到什么么目標？如果參加加俱樂部部，你打打算參加加什么項項目？為什么？防御抗拒拒的問題題參加這樣樣的俱樂樂部你家家人支持持嗎？你愿意拿拿出多少少時間享享受運動動帶來的的健康與與快樂？你還參加加了哪些些休閑活活動？你想加入入健身俱俱樂部的的想法有有多久了了？你對你身身體哪一一部分最最不滿意意？你的工作作是長期期走動還還是坐著著？你來我們們俱樂部部的交通通工具是是什么？健康及醫(yī)醫(yī)療狀況況確認（附附）您有無任任何健康康上

22、的問問題必須須讓我們們知道的的，或是是需要我我們放到到資料中中加以注注意的？有無心理理方面的的病史或或征兆？有無高血血壓或低低血壓的的問題？是否有吸吸煙的習習慣？您是否有有過體重重過重或或過輕的的情形？您是否有有背部或或脊椎方方面的問問題？等等。讓客戶感感興趣階階段目的展示健身身俱樂部部能向潛潛在客戶戶提供哪哪些服務(wù)務(wù)，讓他他們對即即將講述述的內(nèi)容容感興趣趣，強調(diào)調(diào)他們特特別希望望得到服服務(wù)。對俱樂部部服務(wù)項項目、設(shè)設(shè)備設(shè)施施、獨特特優(yōu)勢與與賣點做做介紹，重重點描述述客戶感感興趣的的運動項項目。引導(dǎo)說服服階段目的逐漸說服服，引導(dǎo)導(dǎo)潛在客客戶相信信健身俱俱樂部目目的，并并實現(xiàn)其其美好的的理想。使

23、身材更更勻稱增加精力力和活力力提高身體體的協(xié)調(diào)調(diào)能力舒緩壓力力增強耐力力改善睡眠眠改善心肺肺功能延緩衰老老防止肌肉肉萎縮使身體機機能恢復(fù)復(fù)正常提高身體體的靈活活性調(diào)節(jié)呼吸吸、增強強抵抗力力及消化化和排泄泄系統(tǒng)功功能交到新朋朋友保健及預(yù)預(yù)防作用用保持良好好的健身身習慣運動的快快樂說服的邏邏輯組織織誘因 對對運動的的健康與與快樂進進行描述述問題 你你選擇俱俱樂部的的標準是是什么？為什么要要以您說說的這些些為標準準？這些標準準能為你你帶來什什么好處處？解決方案案 這里就就可以解解決你的的需求，原原因。好處 這這些好處處對于你你來說的的重要性性號召行動動 現(xiàn)在可可以開始始你的健健身計劃劃嗎？受益總結(jié)結(jié)

24、階段 目的讓潛在客客戶相象象自己成成為會員員后的情情景，總總結(jié)潛在在客戶能能從入會會中得到到哪些重重要的好好處？參加俱樂樂部很快快可以在在你希望望的短時時間內(nèi)達達到瘦身身的效果果?，F(xiàn)在開始始你的健健身計劃劃，幾個個月就可可以看到到效果。每個月都都有會員員活動，這這次是去去。李阿姨參參加俱樂樂部后，每每天晚上上增加22小時的的睡眠，再再顯青春春活力。會籍特征征/權(quán)益益量身定做做的健身身方案享有豐富富的健身身課程強烈運動動的快樂樂實現(xiàn)目標標的成就就感享受現(xiàn)代代的設(shè)備備專業(yè)私教教的個性性化服務(wù)務(wù)邀請來賓賓的特殊殊待遇終結(jié)階段段目的促使?jié)撛谠诳蛻魶Q決定購買買某種會會籍，并并將現(xiàn)金金交到手手里，整整個交

25、易易過程完完成加入健身身俱樂部部還有什什么問題題嗎？你現(xiàn)在需需要的是是授權(quán)我我開始為為你的個個人健身身計劃服服務(wù)。你是付現(xiàn)現(xiàn)還是刷刷卡方便便？兩種價格格比較個人會籍籍計劃這個會籍籍是如何何幫助你你達到你你的目標標的？你認為哪哪種會籍籍更適合合自己？為什么這這個會籍籍特別適適合您？預(yù)付一年年的費用用或每月（季季）付費費銷售介紹紹前的準準備工作作在一場橄橄欖球比比賽中，大大約有1175種種動作，但但是只有有三到四四次機會會能真正正破門得得分。會籍顧問問的銷售售行為也也同樣如如此，在在一次銷銷售介紹紹中，有有很多機機會可以以利用，但但是只有有很少幾幾次才能能真正影影響到銷銷售結(jié)果果，由于于你并不不知

26、道這這些關(guān)鍵鍵之處所所在，因因此你務(wù)務(wù)必記住住完成每每一個過過程就好好象該過過程起到到至關(guān)重重要的作作用一樣樣。標準時間間：大約約40分分鐘左右右在開展事事先設(shè)計計好的銷銷售介紹紹之前，必必須按以以下步驟驟進行準準備：將培訓教教材建議議的腳本本內(nèi)容通通讀一遍遍，研究究俱樂部部個人健健身計劃劃材料。思考如何何才能讓讓銷售介介紹突出出健身俱俱樂部的的特點。必要時可可以增加加或修改改某些內(nèi)內(nèi)容。將腳本再再認真閱閱讀一遍遍，用紅紅線劃出出將在你你的銷售售中扮演演主要角角色的部部分。如果需要要，你可可以從新新編排腳腳本，提提供與你你所服務(wù)務(wù)的健身身俱樂部部的一些些信息和和數(shù)據(jù)。為俱樂部部準備一一份銷售售

27、講義。熟悉整個個銷售介介紹，牢牢記腳本本的全部部內(nèi)容，這這樣你才才能對過過去和將將來的事事情了然然與胸。反復(fù)練習習，要達達到這樣樣一種境境界，即即使要求求你在睡睡夢中開開展銷售售介紹，你你也能做做到這一一點。精心設(shè)計計的銷售售介紹，能能夠改善善你在潛潛在會員員和同事事之間的的形象，因因此，你你應(yīng)當現(xiàn)現(xiàn)在就著著手進行行，讓它它在健身身俱樂部部的會籍籍顧問中中發(fā)揮整整體的正正面的積積極作用用。每一次銷銷售進行行角色模模擬，增增強自信信及應(yīng)變變能力。銷售中各各類問題題小結(jié)獲得基本本資料姓名、電電話、住住址、生生日、年年齡、來來會方式式、推薦薦人、獲獲得信息息渠道了解個人人背景平時參加加什么健健身活動

28、動？是否否有專業(yè)業(yè)人員指指導(dǎo)？運運動頻率率？喜歡哪些些休閑活活動？頻頻率如何何？從事何種種工作？婚姻狀況況等探索熱點點需求您想?yún)⒓蛹咏∩頃南胂敕ǘ嗑镁昧?？要要達到什什么目的的？您對您身身體哪能能一部分分最不滿滿意？加入我們們會所您您最想得得到什么么？等銷售中各各類問題題小結(jié)（續(xù)續(xù)）針對抗拒拒建立防防御哪個時間間對您來來說最為為方便健健身。沒時時間您想減重重的想法法有多久久了？。考考慮考慮慮您家人支支持您的的參加有有益的健健身活動動嗎？。和和家里人人商量一一個您不覺得得健身同同樣需要要儲蓄嗎嗎？。價錢錢太貴您選擇健健身俱樂樂部的標標準是什什么？。到到別的健健身會所所看看您看重會會所加入入的

29、健身身會所能能幫您達達到目的的，是嗎嗎？。離太太遠 提出最最佳會籍籍方案經(jīng)過我們們的討論論，我覺覺得年卡卡是您的的最佳選選擇。因因為。異議處理理分組練習習誘因描述述問題設(shè)計計解決方案案得到的好好處號召行動動您個人的的健身計計劃。來賓登記記姓名_地地址_郵政編編碼_電話號號碼_電話話碼._生日_年齡_推薦薦人_日期期_顧問問_經(jīng)由哪種種途徑知知道本俱俱樂部的的_俱樂部紀紀錄第一次到到訪 _是 _否會所個人人資料概概要THHE CCLUBB PRRO (Perrsonnal Revvieww Ouutliine)會所歷史史與簡要要介紹個人背景景資料您上次參參加健身身活動是是什么時時候?是哪一種種類

30、型 在在哪里 什么么時候 運運動頻率率 是在在有專業(yè)業(yè)人員指指導(dǎo)下進進行的嗎嗎_是 _否個人背景景資料您是否曾曾參加過過任何休休閑活動動哪種休閑閑活動? 頻頻率是如如何個人背景景資料職業(yè)狀況況 _任職職中 _待待業(yè)中工作類型型、職稱稱 工工作地址址 工作作時間 任職職期間個人背景景婚姻狀態(tài)態(tài) 是是否有子子女您住在這這個地區(qū)區(qū)多久了了您是否計計劃繼續(xù)續(xù)住在這這個地區(qū)區(qū)您是否加加入其他他會所如果是的的話，是是哪一個個個人健身身目標規(guī)律性的的運動除除了可以以讓你感感覺更好好之外，在在你的持持續(xù)努力力之下，還還可以改改善您的的外觀和和健康狀狀況您現(xiàn)在的的身高和和體重是是多少？您希望減減重、增增加重量量

31、或是維維持現(xiàn)在在的身材材？多少體重重您認為為最合適適？您希望：減少下下圍。增加加上圍。 增加身身體的運運動性。 調(diào)整身身體各部部分的比比例。身體的哪哪一個部部位是您您最希望望改善的的？勁部 腰部部 手臂 臀部部隊 肩膀 大腿腿 胸部部 小小腿身體的姿姿態(tài)。是美美好外觀觀的重要要關(guān)鍵個人健身身計劃分分析介紹個人人化的健健身計劃劃、課程程、團體體以及其其他會所所的課程程。您希望我我們的員員工提供供給您什什么樣的的協(xié)助健康及醫(yī)醫(yī)療狀況況確認您有無任任何健康康上的問問題必須須讓我們們知道的的，或是是需要我我們放到到資料中中加以注注意的？有無心臟臟方面的的病史或或征兆？有無高血血壓或低低血壓的的問題？是

32、否吸煙煙的習慣慣？您是否有有體重過過重或過過輕的情情形？您是否有有曾有背背部或脊脊椎方面面的問題題？等等。個人資訊訊檢視您個人認認為運動動對您的的最重要要的好處處是什么么？您上次想想過要塑塑身或維維持身材材的時間間到現(xiàn)在在已經(jīng)有有多久時時間了？您是否一一周中有有一到兩兩天來完完成您個個人的健健身目標標？您的配偶偶/家人人是否支支持改善善您的身身體狀況況？他是是否會和和您一起起進行？什么時間間對您來來說最為為方便？目標設(shè)定定我們的成成功是基基于幫助助您達到到您的需需求所以以我產(chǎn)需需要設(shè)定定一些目目標您將參閱閱一種類類型的運運動？一一周中的的頻率大大概有多多少次？設(shè)定目標標 課程 團團體 比比賽

33、挑戰(zhàn)體體能哪一種健健身活動動是您最最感興趣趣的部分分？設(shè)定目標標 每周-次次，預(yù)期期的成果果- 體重減減少或增增加多少少？您會將會會所使用用在商務(wù)務(wù)上的用用途嗎？以何種方方式來使使用？健身、健健康與社社交的好好處規(guī)律性的的參與健健身活動動和使用用會所設(shè)設(shè)施，您您可以獲獲得下面面這些好好處改善外形形 促進代謝謝功能 使身體功功能正常?；?依你的需需求減輕輕體重 增強體力力 增加抵抗抗力 減少腰圍圍 防止肌肉肉委縮 培養(yǎng)良好好的健身身習慣 強化及美美化肌肉肉 改善身體體姿勢 強化運動動場上的的表現(xiàn) 增強身體體健康 改善睡眠眠狀態(tài) 增加身體體活動活活力 減少已支支派阻賽賽的危險險 交到新的的朋友 更

34、能享受受休閑和和生活 按您的需需要增加加體重 松弛壓力力、更多多樂趣 減低緊張張和壓力力 增加肌肉肉耐力 學習運動動方式 增加身體體彈性和和柔軟度度邀請來賓賓的權(quán)利利“成為一一個會員員您可以以享受邀邀請來賓賓的權(quán)利利?！睍T權(quán)利利的內(nèi)容容（這個部部分必須須依據(jù)會會所的狀狀況加以以適當?shù)牡恼{(diào)整）例如：一周開放放七天 全年年無體 邀請來賓賓特權(quán)有氧操教教室體能測試試桑拿、淋淋浴人性化的的會籍計計劃預(yù)付一年年（二年年）的費費用 每月（季季）付費費哪一種計計劃對您您較為合合適？睿智的談?wù)勁锌箍咕芴幚砝韺W習內(nèi)容容抗拒處理理的談判判原則如何計劃劃性的處處理抗拒處理理的收場場白抗拒的二二種形式式抗拒理由由主

35、要有有兩種：某些理由由反映的的是潛在在客戶真真實情況況。如果果是這樣樣，通常常潛在客客戶需要要從你那那里獲得得更多的的信息，從從而幫助助他們下下定決心心。某些拒絕絕實際上上只是借借口而已已，表明明他們并并不真正正想入會會，只是是拖延時時間，隱隱藏他們們的真實實想法。幾種常見見的抗拒拒的方式式我想再考考慮考慮慮我想先和和太太/先生商商量一下下比較好好價格太貴貴，我想想我付不不起這么么高的費費用我很忙，恐恐怕沒有有太多時時間我想先看看看其他他會所再再說地方太遠遠，不方方便（當面對對客戶拒拒絕時，你你我每一一句話都都舉足輕輕重）考慮用一一些較溫溫和的字字眼價錢=總總投資簽署=授授權(quán)簽名名按金=預(yù)預(yù)先

36、繳付付推銷伎倆倆=介紹紹結(jié)語=邀邀請入會會反對理由由=開心心的地方方購買=擁擁有更便宜=更經(jīng)濟濟推銷=令令對方投投入入客=未未來的會會員、嘉嘉賓交易=機機會難題=挑挑戰(zhàn)視所有抗抗拒反對對理由為為一個讓讓你幫助助客戶的的好機會會，要成成為解決決問題的的專家！抗拒處理理的談判判原則信息-最具具說服力力的法寶寶利益不是是固定的的，也不不是只有有一種分分割法利益驅(qū)動動，提問問是提示示真實意意圖的關(guān)關(guān)鍵建立并堅堅持客觀觀公正原原則做好撤退退的準備備信息-最具具說服力力的法寶寶你應(yīng)關(guān)注注的關(guān)鍵鍵信息意愿時間金錢你應(yīng)收集集的信息息對方是什什么樣的的人？他們對什什么感興興趣？時間和金金錢的比比率是多多少？他們

37、的意意愿是否否堅定？沒有達成成協(xié)議他他們會有有什么損損失？利益不是是固定的的老練的銷銷售總是是在更大大的范圍圍內(nèi)尋求求解決問問題的方方法。而彼此的的關(guān)系越越融洽，越越能互相相理解，成成交的機機率越大大。3R原則則-建立關(guān)關(guān)系 會員員推薦 重重復(fù)購買買 利益驅(qū)動動提問是揭揭示真實實意圖的的關(guān)鍵。談判的核核心是找找出對方方的真實實意圖，清清除對方方意圖就就應(yīng)提前前做好準準備，以以滿意對對方某些些需要，為為自己在在某方面面的利益益奠定基基礎(chǔ)。如果對方方堅持已已見，聰聰明的做做法就是是追問他他們背后后的動機機。為什么價價格對于于你來說說如此重重要？如果。怎么么樣？。檢驗驗對方的的選擇建立并堅堅持客觀觀

38、、公正正原則客觀、公公正的標標準是最最終達成成協(xié)議的的唯一條條件。如何確定定公正、客觀的的標準，以以達成共共識？你是如何何選擇一一家健身身俱樂部部的？為什么以以這些為為標準？我完全同同意你剛剛才說的的這些標標準。做好撤退退的準備備懸而未決決也是一一件好事事，將撤撤退作為為一條后后路，避避免被對對方套住住，失去去應(yīng)有利利益。當事態(tài)變變僵，創(chuàng)創(chuàng)造后續(xù)續(xù)跟進入入會。靈靈活使談?wù)勁兄械牡淖钪匾囊蛩厮??？蛻舢愖h議與交易易條件客戶異議議 用銷售售技巧解解決交易條件件 靠有效效談判你不能單單獨分開開進行，它它展現(xiàn)在在整個過過程中如何處理理（一）MS：我我想考慮慮一下MC：我我十分明明白你的的感受，不不少

39、會員員都有過過類似的的想法?；蛘撸嚎纯吹贸瞿隳銓尤肴刖銟凡坎糠浅Ｖ刂匾暎ǚ欠浅ｊP(guān)心心你的健健身目標標），否否則你不不會考慮慮的?；蛘撸杭燃热荒銇韥淼浇∩砩砭銟凡坎浚f明明你十分分希望開開始一個個健身劃劃，剛才才我們還還討論過過如何實實現(xiàn)你的的健身目目標，你你也同意意我的服服務(wù)、設(shè)設(shè)施符合合你選擇擇會所的的標準，對對嗎？（既然有有興趣、很重視視、又符符合你的的選擇標標準，為為什么現(xiàn)現(xiàn)在開始始你的健健身計劃劃呢？）如何處理理（二）MS：這這個會籍籍計劃不不錯，但但價格太太貴了點點：MC：你你覺得貴貴了多少少？MS：比比預(yù)算貴貴了XXXX元。MC：我我們計算算一下吧吧，XXXX除以以XX個個星期，

40、即即每星期期XX元元，然后后再除以以每項七七天，便便是每天天XX元元,你是是否愿意意為了每每天XXX元的數(shù)數(shù)目而放放棄令你你一生受受益的健健身計劃劃?MS：你你們的年年卡比別別人貴XXXX元元MC：:我們計計算一下下看值不不值重,XXXX元除以以12個個月,每每月多XXX元,再除以以每月330天,每天只只多XXXX元,而你所所擁有的的服務(wù)是是(超值值).難難道不值值生你投投資這個個一生受受益的健健身計劃劃?MC：請請問你是是基本地地什么來來做決定定的?我我認為問問題是你你是否接接受入會會的結(jié)果果?如果果你不入入會的話話,可能能你的健健康會出出現(xiàn)體質(zhì)質(zhì)欠佳自自我形象象低,沒沒有自信信,這可可能會

41、花花掉你更更多的錢錢,也許許人生的的機會成成本更高高,不如如現(xiàn)在入入會吧!如何處理理(三)MS：:我想到到別的健健身中心心看看再再說MC：我我非常了了解你想想多看幾幾家俱樂樂部再做做決定的的想法,而這正正好說明明你很有有誠意加加入健身身俱樂部部，而且且是要加加入最好好的.所所以,我我想你并并不是找找借口推推脫我.當初我我也是基基于這個個理由才才加入這這家健身身中心的的.而且,有有一樣東東西是別別的俱樂樂部沒有有辦法給給到你的的,那就就是我的的服務(wù),我會盡盡力為你你達到健健身目標標,我有有一本專專門記錄錄,跟進進會員數(shù)數(shù)據(jù)的工工作日志志.你不用辛辛苦地去去收集其其他資料料來比較較,因為為我已經(jīng)經(jīng)

42、為你準準備好了了,你看看,這里里有所有有你想看看的其他他健身中中心的資資料,我我是你的的會籍顧顧問,我我現(xiàn)在就就可以為為你解答答所有關(guān)關(guān)于入會會的問題題,而且且,我還還有很好好的建議議給你.找到我,你找對對了!不不如現(xiàn)在在就開始始你的健健身計劃劃吧.如何處理理(四)MS：我我沒有時時間MC：:我明白白你需要要考慮有有時間來來我們健健身俱樂樂部,但但我以為為這個問問題已經(jīng)經(jīng)解決了了,因為為你說過過你可以以每周星星期三下下班后來來我們俱俱樂部健健身,是是嗎?MC：工工作忙碌碌、生活活緊張、身體的的消耗必必然很大大，這樣樣下去衰衰老的跡跡象很快快就顯現(xiàn)現(xiàn)出來了了，如果果你有時時間看病病,你一一定有時

43、時間健身身.MC：一一天244小時、一周1168小小時、每每周用22小時鍛鍛煉身體體、只不不過花你你一周時時間的11%、而而這100%的回回報是你你終生擁擁有健康康的體魄魄、這不不值得你你選擇嗎嗎?我認認為為了了健康沒沒有任何何借口。MC：(只要你你愛健康康、愛快快樂、愛愛自信、愛青春春、愛活活力、你你就有時時間！不不如現(xiàn)在在就開始始吧。)如何處理理（五）MS：我我想和我我先生/太太商商量一下下。MC：我我先問你你一件事事好嗎？如果有有一天你你的先生生回家后后，告訴訴你他終終于開始始了一個個健身計計劃，目目標是改改善體形形及增強強信心，作作為妻子子的你，會會不會替替他高興興，更會會鼓勵他他呢？

44、反過來，他他會不會會因為同同樣理由由而支持持你呢？我認為為你的先先生是不不會介意意你開始始一個健健身計劃劃的，尤尤其這確確實是你你希望及及需要做做的事情情，他一一定會支支持你的的，不如如就這樣樣決定吧吧，好嗎嗎？經(jīng)驗告訴訴我，你你不可放放棄這個個加入俱俱樂部的的機會的的，這樣樣吧，用用我的電電話打通通你的太太太的電電話，你你馬上與與太太商商量一下下，問問問她是否否會反對對你改善善身體狀狀況？我我失陪一一下，你你與她好好好談?wù)務(wù)劙伞２蝗缒泷R馬上撥通通你家人人的電話話，商量量商量，有有什么問問題，我我馬上解解答？好好嗎？如何處理理（六）MS：地地方太遠遠，交通通不方便便MC：要要用多少少時間到到達

45、本俱俱樂部或或多遠并并不是最最重要的的問題，最最重要的的是你能能夠在這這里達到到你的健健身目標標，對嗎嗎？剛才我們們討論過過你選擇擇會所的的標準是是健身要要有效果果，具備備現(xiàn)代化化設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的的個性化化服務(wù)、集體健健身氛圍圍等，這這些都是是你最重重的，既既然你現(xiàn)現(xiàn)在可以以在這里里，我想想你成為為我們的的會員以以后，還還會繼續(xù)續(xù)在這里里，不是是嗎？你住的區(qū)區(qū)域在。，開開車過來來路上只只有2個個紅燈路路口，算算上等紅紅燈的時時間，只只需7.8分鐘鐘，很方方便的，你你上班在在，下班班過來非非常順道道,我們們很多會會員和你你一樣?？咕芴幚砝淼氖請鰣霭最愃魄闆r況MC：陳陳先生，我我有一名名客戶的的情況與

46、與你相似似，他跟跟你一樣樣，非常常希望開開始健身身，也有有具體的的健身目目標，但但最后都都沒有入入會。其其實沒有有別的原原因，只只想考慮慮一下，最最近，他他再來申申請入會會，后悔悔沒有早早早參加加，我想想你一會會這樣吧吧。時間、期期望、金金錢MC：陳陳先生，你你需要三三項基本本因素便便能入會會：時間間、期望望與金錢錢。首先先，你告告訴我你你可以每每周來兩兩至三次次，即表表示你有有了時間間；你今今天能來來到這里里，說明明你有期期望；最最后剩下下金錢問問題了，平平均每月月只花XX錢便令令你身材材健美，這這不是很很值得嗎嗎？激勵語女士：你你不是希希望在三三十天內(nèi)內(nèi)減細兩兩個尺碼碼？男士：你你不是希希

47、望在三三十天內(nèi)內(nèi)減掉55kg？如果這真真是你的的希望，你你應(yīng)該作作一個決決定了你還有沒沒有你不不清楚的的地方？我們可以以作些什什么，令令你能今今天就入入會？直接提問問如果我們們能夠提提供你所所希望得得到的服服務(wù)和設(shè)設(shè)施，你你是不是是今天入入會？如果我們們可以證證明這是是有效的的，你是是否現(xiàn)在在就入會會？如果我向向經(jīng)理為為你申請請到更經(jīng)經(jīng)濟的價價格，你你會選擇擇哪個計計劃？如果你可可以用其其他方式式付款的的話，你你會如何何支付？價目價格不是是你選擇擇會所的的唯一因因素吧？這是最精精彩的部部分，關(guān)關(guān)于價值值我們已已經(jīng)討論論過了，現(xiàn)現(xiàn)在讓我我們來看看看價值值與價值值是不是是相符，是是不是很很公平、公

48、正。探測意向向這便是你你最心所所想的？到目前為為止，你你覺得怎怎么樣？我已經(jīng)將將所有數(shù)數(shù)據(jù)告訴訴你了，對對嗎？鼓勵你必定會會享受到到健身的的樂趣，也也會見到到體形很很快見效效。想象一下下你減掉掉了腰圍圍5公斤斤穿裙子子是多么么的好看看。如果你的的胸肌、肩袖肌肌增加了了，你的的感覺如如何？邀請語為什么不不試試呢呢？為什么不不幫自己己一個忙忙呢？讓讓我?guī)湍隳阋话?，現(xiàn)現(xiàn)在就入入會。不要再拖拖延了，今今天就開開始吧。為什么不不現(xiàn)在開開始呢？保持沉默默開始填寫寫入會申申請表，然然后將合合約及一一枝筆放放在客戶戶面前，不不作聲，等等候客戶戶簽名作作結(jié)尾，請請記住，當你作出出邀請之之后，不不要說話話！誰先先

49、開腔，誰誰便失勢勢輸了。1旁敲側(cè)擊擊MC：對對了，你你希望何何時開始始第一次次健身呢呢？當客戶作作出肯定定回答時時，即表表示他們們決定入入會。提供選擇擇MC：你喜歡歡哪一樣樣？永遠不要要說：你你要不要要這樣？大膽假設(shè)設(shè)MC：成成為會員員之后，你你通常會會在哪段段時間使使用本中中心服務(wù)務(wù)，下午午或傍晚晚？MC：你你是否需需要一個個租用儲儲物柜，或或你會帶帶背包來來？欲擒故縱縱A：讓我我你是否否仍能享享受這項項優(yōu)惠。對了，如如果有這這項優(yōu)惠惠的話，你你付現(xiàn)金金還是刷刷卡？B：讓我我先問問問經(jīng)理，看看看他有有沒有其其他辦法法。再接再厲厲MC：陳陳先生，看看來我?guī)蛶筒涣四隳憬裉烊肴霑耍悄敲?，請請?/p>

50、幫我我一個忙忙，令我我可以更更效地服服務(wù)其他他人？客戶通常常會答應(yīng)應(yīng)，之后后，MC：你你對我們們俱樂部部有什么么不滿意意的地方方呢？之之后，再再作邀請請。扼要說明明MC：讓讓我們再再重復(fù)一一下我們們談過的的東西吧吧。推薦向客戶解解釋本中中心的嘉嘉賓政策策，以及及推薦嘉嘉賓名單單的作用用，然后后將名單單表格放放到客戶戶面前，請請他們填填上姓名名，地址址、電話話號碼。當他們們填寫時時，你便便可以開開始填寫寫會員合合約。實證MC：實實驗證明明，只是是想一下下是無法法改善你你的形體體的。短期免費費會籍MC：陳陳先生，如如果我送送你一個個免費會會籍，你你便會立立即開始始，對嗎嗎？回答是肯肯定的話話。MC

51、；那那么，真真正令你你不入會會的原因因不是（對對方提出出的理由由）而是是會費問問題。接著，按按會費問問題作出出響應(yīng)，然然后再邀邀請對方方入會。Ben Fraankllin方方法為客戶寫寫下所有有應(yīng)入會會的理由由，及提提醒他們們有多需需要，然然后，請請他們在在同一張張紙上，寫寫上不入入會的理理由。MC：陳陳先生，我我有一個個提議，讓讓我們寫寫下入會會的理由由和不入入會的理理由，然然后，再再作一下下比較，這這樣你就就可以很很快做決決定了。這時，拿拿出一張張準備好好的紙，在在上面畫畫一個十十字。列列出六項項對客戶戶最重要要的入會會理由后后，將紙紙遞給客客戶。說：我想想不出什什么不入入會的理理由，將將

52、你試試試看。如果客戶戶無法列列出一些些好理由由的話，你你便可以以作出邀邀請了。說：看來來，你應(yīng)應(yīng)該可以以作出決決定了。入會的理理由 不入會會的理由由減重100Kg收緊腹部部離家就近近舒緩壓力力鍛煉心肺肺功能增強抵抗抗力抗拒處理理的幾個個步驟仔細聆聽聽：讓他他們把問問題說出出來表示了解解：要求求做進一一步的解解釋仔細垂詢詢，分辨辨問題：找出問問題的嚴嚴重性及及問題的的重心所所在。作出響應(yīng)應(yīng)，提出出對策：重新描描述入會會帶來的的好處，用用演繹和和歸納的的方法令令對方提提出的理理由不成成立。改變話題題，邀請請對方入入會：用用“對了”“其實實”“不如如”等帶入入下一個個話題。如果你學學會了這這些簡單單

53、的技巧巧你一定定成就非非凡祝各位成成功！如何挖掘掘潛在客客戶什么叫做做挖掘潛潛在客戶戶（就好好像是挖挖礦的人人在挖金金礦一樣樣）聰明的挖挖掘者（尋尋找高機機會的潛潛在客戶戶）每日的工工作（在在任何地地方任何何時間尋尋找你的的金礦）有組織性性的挖掘掘者（每每天利用用電話的的跟進去去尋找你你會找到到一些潛潛在客戶戶！尋找推推薦名單單成功預(yù)預(yù)約）謹慎認真真的挖掘掘者（集集中注意意力在二二個主要要來源：外部的的潛在會會員、內(nèi)內(nèi)部的潛潛在會員員）外部的潛潛在會員員（特微微：六分分鐘交通通距離、你個人人的接觸觸對象、你生活活上接觸觸的對象象）內(nèi)部的潛潛在會員員（看看看你的四四周 從會員員下手）有效的潛潛在

54、客戶戶挖掘者者（至少少產(chǎn)生660%的的銷售績績效）學會利用用你的內(nèi)內(nèi)部潛在在會員挖挖掘工具具時間。在入會會現(xiàn)場。在服務(wù)務(wù)電話。在會員員使用俱俱樂部的的時候工具。免費試試用券。推薦名名單會籍資源源開發(fā)已有客戶戶資源分分析現(xiàn)有的可可繼續(xù)跟跟蹤單個個客戶的的名單數(shù)數(shù)_(附具體體名單) 其中中有希望望成交的的數(shù)量_(附附具體名名單)現(xiàn)有會員員轉(zhuǎn)介紹紹的承諾諾數(shù)_(附具具體名單單)了解轉(zhuǎn)介介紹客戶戶的情況況，喜好好程度、購買能能力現(xiàn)有朋友友介紹的的客戶名名單_(附具具體名單單)了解轉(zhuǎn)介介紹客戶戶的情況況，喜好好程度、購買能能力現(xiàn)有已經(jīng)經(jīng)在跟進進的團隊隊客戶名名單_(附具具體名單單) 跟進進程度、是否見見

55、到?jīng)Q定定人、有有否承諾諾計算現(xiàn)有有資源的的成交量量_(附具體體名單)根據(jù)自身身目標差差額確定定本月需需新開發(fā)發(fā)的客戶戶資源銷售漏斗斗運用80/220法則則-所有有的客戶戶中有220%客客戶會成成交，880%不不會成交交。 根據(jù)880/220法則則確定以以下待本本月需新新開發(fā)的的客戶資資源單個客戶戶開發(fā)數(shù)數(shù)_(附附具體名名單)會員轉(zhuǎn)介介紹客戶戶數(shù)_(附附具體名名單)朋友專介介紹客戶戶數(shù)_(附具具體名單單)團隊客戶戶數(shù)_(附附具體名名單)銷售周期期運用任何銷售售行為都都有AIIDA的的過程-20%的客戶戶不是都都會在一一個月內(nèi)內(nèi)成交考慮到銷銷售周期期的影響響，本月月新開發(fā)發(fā)的客戶戶需放大大到下個個

56、月所用用?？蛻糍Y源 根據(jù)據(jù)本月目目標差額額的漏斗斗 放大大到下個個月得漏漏斗 20% 0 月月底 時時間團隊客戶戶的說明明 團卡的的簽單周周期比單單卡要長長，所以以更要廣廣大團隊隊客戶的的基數(shù)。團卡100/100/800法則-80%的人對對一種沒沒有主見見，100%持激激勵反對對態(tài)度，110%持持積極支支持態(tài)度度。不要要給反對對聲音嚇嚇倒，多多多接觸觸爭取多多數(shù)，搞搞定決定定人。Be wwithh yoour minnd aat aany timme, youu wiill be succcesss!資源開發(fā)發(fā)渠道小區(qū)、別別墅區(qū)、商住兩兩用樓性質(zhì)：散散客對象：個個人方式：集集體設(shè)點點推廣，以以

57、免費體體驗名義義，拿客客戶資料料企事業(yè)單單位性質(zhì)：團團體客戶戶或散客客，單位位福利、員工個個人對象：人人事部門門經(jīng)理、公司總總經(jīng)理方式：電電話預(yù)約約，上門門拜訪（在在電話預(yù)預(yù)約前先先取得人人事部門門聯(lián)系人人或總經(jīng)經(jīng)理姓名名及電話話）推薦：新新區(qū)所有有企業(yè)，其其他企業(yè)業(yè)會計/律律師事務(wù)務(wù)所/資資產(chǎn)評估估事務(wù)所所銀行、保保險公司司、移動動/電信信/聯(lián)通通各類設(shè)計計院/財財務(wù)局/稅務(wù)局局/市政政單位/公檢法法 說明明：對于于事業(yè)單單位這一一特殊渠渠道，應(yīng)應(yīng)尋找其其下屬機機構(gòu)或?qū)で髱椭鷨挝弧€人，以以間接的的方式促促其購買買 信息，引引發(fā)興趣趣事業(yè)單位暗示送卡會籍顧問下屬機構(gòu)或?qū)で筠k事單位 信息息

58、，暗示示其購買買寫字樓、外地企企業(yè)辦事事處性質(zhì)：團團體客戶戶或散客客，單位位福利、贈送客客戶、員員工個人人對象：人人事部門門經(jīng)理、公司總總經(jīng)理方式：電電話預(yù)約約，上門門拜訪推薦：自自找（從從商店、買場、或1114查出出各類辦辦事處，寫寫字樓的的聯(lián)系方方式和相相關(guān)聯(lián)系系人）說明：對對于做為為供貨商商的辦事事處，推推薦其以以年卡做做公關(guān)房產(chǎn)商性質(zhì)：需需要促銷銷，開拓拓市場；或管理理層購買買對象：市市場部經(jīng)經(jīng)理方式：電電話預(yù)約約，上門門拜訪說明：以以買房送送卡的形形式實現(xiàn)現(xiàn)大量購購買汽車銷售售行性質(zhì)：需需要促銷銷，開拓拓市場；或管理理層購買買對象：市市場部經(jīng)經(jīng)理方式：電電話預(yù)約約，上門門拜訪說明：以

59、以買房送送卡的形形式實現(xiàn)現(xiàn)大量購購買美容院性質(zhì)：有有與本俱俱樂部相相同的客客戶群對象；美美容院老老板方式：洽洽談聯(lián)合合促銷，取取得其客客戶資料料推薦：自自找街面商鋪鋪性質(zhì)：散散客對象：個個體老板板方式：直直接拜訪訪推薦：俱俱樂部附附近商業(yè)業(yè)街社團及協(xié)協(xié)會性質(zhì)：非非盈利性性，為會會員提供供服務(wù)對象：具具體負責責人方式：電電話預(yù)約約，上門門拜訪推薦：臺臺協(xié)、外外事協(xié)會會、車迷迷俱樂部部等說明：說說服其負負責人為為我俱樂樂部進行行宣傳，介介紹客戶戶。其他（略略）資源開發(fā)發(fā)方法會籍顧問問的大部部分時間間都在尋尋找潛在在客戶，潛潛在客戶戶的多寡寡決定你你的業(yè)績績優(yōu)劣。潛在客戶戶應(yīng)該具具備兩個個要素： 用

60、的著 買得起 先說“用用得著”，健康康是人人人需要的的，從這這個角度度講，健健身同樣樣是人人人需要的的。然而而，從健健身的方方式和思思想上的的接受程程度來考考量，對對健身產(chǎn)產(chǎn)品“用的著著”得就不不是每個個人了。能接受健健身產(chǎn)品品的消費費者有這這樣的特特點：主體年齡齡層次處處于200400歲思想開放放，有時時尚觀念念對自身身身體的要要求比較較高，注注重打扮扮和生活活質(zhì)量。再說“買買得起”，購買買是市場場的終端端點，所所以任何何產(chǎn)品的的消費者者必須是是有購買買能力的的或者有有購買支支付計劃劃。健身身產(chǎn)品的的消費者者一般以以白領(lǐng)，高高級商務(wù)務(wù)人士，個個體老板板為主。在尋找潛潛在客戶戶的過程程中，可可