某酒店企業(yè)發(fā)展策劃方案

1、西游酒店店企業(yè)發(fā)發(fā)展策劃劃案經(jīng)營篇第一章：從酒店店發(fā)展規(guī)規(guī)律探索索當(dāng)前酒酒店的運運做思路路第二章：對酒店店現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營體制制下的管管理模式式的分析析第三章：酒店市市場細(xì)分分與部門門目標(biāo)性性經(jīng)營第四章：酒店銷銷售的幾幾個要素素與常用用方法第一章：從酒店店發(fā)展規(guī)規(guī)律探索索當(dāng)前酒酒店的運運做思路路任何酒店店的發(fā)展展都無非非經(jīng)歷了了以下四四個發(fā)展展過程。1、市場場切入階階段（開開業(yè)試運運營）達(dá)達(dá)到基本本市場準(zhǔn)準(zhǔn)入和消消費者漸漸次接受受階段。2、穩(wěn)定定經(jīng)營階階段（酒酒店發(fā)展展初期）指對銷銷售市場場，酒店店對管理理方式、經(jīng)營定定位、服服務(wù)措施施、產(chǎn)品品種類、消費價價格等內(nèi)內(nèi)容進行行相對穩(wěn)穩(wěn)定的經(jīng)經(jīng)營聯(lián)階階段

2、。3、管理理與銷售售提升成成熟階段段（酒店店發(fā)展中中期）指指對酒店店各項管管理工作作進行行行業(yè)性提提升以及及注重市市場外向向開拓階階段。4、集團團化發(fā)展展階段（酒店發(fā)發(fā)展后期期）指酒酒店的品品牌化擴擴張階段段，進行行酒店連連鎖以及及多元化化經(jīng)營發(fā)發(fā)展的最最終階段段。在這四個個過程中中，每一一個過程程對酒店店宏觀的的管理體體系和經(jīng)經(jīng)營模式式都有著著逐漸提提高的要要求，它它既不可可能進行行發(fā)展階階段的跳跳級，也也不應(yīng)固固守某一一階段而而不進行行發(fā)展變變革。酒酒店發(fā)展展的階段段越高，所需要要的投入入就越大大，所費費時間就就越長，對企業(yè)業(yè)的綜合合要求也也就越高高，同時時利潤和和品牌影影響力度度就越大大

3、。從酒酒店試運運營階段段到最終終的集團團化發(fā)展展目標(biāo)，隨著管管理方式式的發(fā)展展決定酒酒店經(jīng)營營的發(fā)展展。也決決定著酒酒店綜合合實力的的發(fā)展，從這個個行業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)律律當(dāng)中，現(xiàn)進行行對本酒酒店的管管理分析析。1：市場場切入階階段由于酒店店在本縣縣餐飲市市場長達(dá)達(dá)10年年的基礎(chǔ)礎(chǔ)性經(jīng)營營，確定定了從酒酒家到酒酒店的規(guī)規(guī)?；瘮U擴張。受受品牌潛潛在因素素和顧客客關(guān)系體體系影響響。相對對減少了了經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險。這這是品牌牌轉(zhuǎn)移對對經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)生的直直觀影響響。此外外，由于于選擇的的置業(yè)地地段的優(yōu)優(yōu)勢。酒酒店的設(shè)設(shè)施相對對先進的的優(yōu)勢，同時同同行業(yè)內(nèi)內(nèi)競爭對對手一直直存在的的經(jīng)營無無核心競競爭力的的市場優(yōu)優(yōu)勢。使使

4、酒店能能夠迅速速完成這這一階段段的市場場完成。2：穩(wěn)定定經(jīng)營階階段酒店在第第二發(fā)展展階段中中通過多多部門的的整體多多面經(jīng)營營與多元元化（價價格）產(chǎn)產(chǎn)品市場場定位，依托酒酒店的硬硬件優(yōu)勢勢?；颈旧弦餐晖瓿闪舜舜穗A段經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展目標(biāo)3：企業(yè)業(yè)完善市場拓拓展階段段這一階段段是酒店店發(fā)展的的當(dāng)前目目標(biāo)，所所以策劃劃的內(nèi)容容也圍繞繞本階段段做重點點分析。在酒店順順利完成成市場切切入與相相對穩(wěn)定定的經(jīng)營營局后。酒店就就面臨企企業(yè)管理理的行業(yè)業(yè)化完善善和市場場的外在在拓展。通過分分析，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)前2個個階段中中，管理理有著相相對粗放放型的特特點，而而經(jīng)營也也圍繞著著特定區(qū)區(qū)域（本本縣范圍圍）內(nèi)的的大致市

5、市場定位位，我們們簡單稱稱做：管管理依托托酒店模模式。經(jīng)經(jīng)營采用用酒家方方法。解解釋為，管理在在這2個個階段工工作內(nèi)容容只是為為使酒店店正常穩(wěn)穩(wěn)定運營營為目的的（保持持當(dāng)前單單一性利利潤性經(jīng)經(jīng)營），而采取取的一種種相對單單一性管管理模式式。而經(jīng)經(jīng)營中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品品牌的樹樹立，以以及新型型酒店客客戶關(guān)系系相對還還是處于于初級階階段。所所以在當(dāng)當(dāng)前，酒酒店發(fā)展展的需求求決定了了對酒店店當(dāng)前管管理的更更高要求求，甚至至是需要要很大跨跨度的思思維轉(zhuǎn)變變。酒店店為了發(fā)發(fā)展的宏宏觀管理理需求，在這個個階段應(yīng)應(yīng)該樹立立：企業(yè)業(yè)化管理理行業(yè)業(yè)化（達(dá)達(dá)到星級級涉外飯飯店的經(jīng)經(jīng)營需求求和特點點）經(jīng)營營的發(fā)

6、展展思路。4：集團團化發(fā)展展階段：（酒店店發(fā)展后后期）略略第二章：對酒店店現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營體制制下管理理模式的的分析如果企業(yè)業(yè)當(dāng)前發(fā)發(fā)展的任任務(wù)確定定為完善善企業(yè)管管理。開開辟市場場拓展階階段，那那么首先先要確立立一種新新和管理理模式用用于發(fā)展展訴求。即上節(jié)節(jié)所說的的：以企企業(yè)管理理為酒店店階段性性管理模模式。以以行業(yè)性性經(jīng)營高高端要求求進行經(jīng)經(jīng)營。以以下是對對這一管管理模式式的具體體分析。1：經(jīng)營營與市場場之間的的關(guān)系：有什么么樣的市市場決定定什么樣樣的經(jīng)營營，根據(jù)據(jù)市場的的需求進進行經(jīng)營營定位。當(dāng)然這這個市場場分析具具有當(dāng)前前明顯特特征以及及潛在市市場的預(yù)預(yù)測。企企業(yè)在市市場中的的優(yōu)勢、劣勢、機

7、遇和和挑戰(zhàn)（SWOOT的策策劃分析析）通過過綜合的的分析來來確定酒酒店銷售售方案。2：經(jīng)營營與管理理之間的的關(guān)系：有什么么的經(jīng)營營決定什什么樣的的管理，同時管管理的好好壞也就就決定經(jīng)經(jīng)營銷售售的成功功與否，讓管理理為經(jīng)營營這一核核心服務(wù)務(wù)。讓經(jīng)經(jīng)營作為為管理的的任務(wù)和和目標(biāo)。3：管理理核心和和部門管管理的關(guān)關(guān)系：管管理核心心表示酒酒店的最最高決策策層。而而各經(jīng)營營與管理理部門的的首要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層我我們稱為為2級管管理部門門，再按按級別分分為基層層管理部部門。在企業(yè)管管理中。管理的的先進性性表現(xiàn)在在使企業(yè)業(yè)高層決決策者從從煩瑣的的日常管管理事務(wù)務(wù)中解脫脫出來，為企業(yè)業(yè)宏觀發(fā)發(fā)展與部部門協(xié)調(diào)調(diào)組織進進

8、行工作作。而在在酒店的的現(xiàn)有管管理體系系中，采采用的酒酒店化管管理模式式則顯示示出其不不足?，F(xiàn)在來進進一步說說明酒店店化管理理模式和和企業(yè)化化管理模模式不同同。所謂的酒酒店管理理模式是是指在酒酒店發(fā)展展初級階階段，相相對粗放放型的一一種管理理辦法。而企業(yè)化化管理模模式是在在酒店管管理的基基礎(chǔ)上，對市場場與管理理組織的的科學(xué)細(xì)細(xì)分。隨隨酒店發(fā)發(fā)展階段段和目標(biāo)標(biāo)的轉(zhuǎn)化化而進行行的職能能完善。這種管管理模式式的改革革是酒店店當(dāng)前的的重問題題。同樣，在在酒店管管理模式式下經(jīng)營營的方式式也就依依然采用用了酒家家的經(jīng)營營方式，在酒店店規(guī)模化化的經(jīng)營營中，管管理創(chuàng)新新和經(jīng)營營創(chuàng)新并并未成為為利潤的的制造者者

9、。（利利潤制造造絕大因因素是酒酒家的餐餐飲品牌牌在本縣縣的影響響以及硬硬件設(shè)施施的領(lǐng)先先）在提提出的以以行業(yè)性性經(jīng)營的的方式中中，利潤潤的制造造者關(guān)鍵鍵就是酒酒店的軟軟件，如如管理創(chuàng)創(chuàng)造價值值，服務(wù)務(wù)創(chuàng)造企企業(yè)價值值觀樹立立酒店新新的市場場品牌。現(xiàn)舉例分分析各環(huán)環(huán)節(jié)中這這2者矛矛盾。1：部門門組成：酒店初初級階段段。經(jīng)營營部門的的組成有有：銷售售部與各各經(jīng)營單單位構(gòu)成成。但是是由于各各種因素素，其存存在的周周期不長長也并未未發(fā)揮其其對作用用。主要要原因是是初級階階段的發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)2、酒店店銷售沒沒有設(shè)立立專業(yè)的的部門和和人力投投入：酒酒店銷售售部門的的設(shè)立不不應(yīng)該按按照酒店店經(jīng)營狀狀況來考考慮

10、是否否成立和和必要。因為，1銷售售的一個個特點就就是根據(jù)據(jù)市場和和企業(yè)的的當(dāng)前特特點解決決當(dāng)前的的問題，一個酒酒店當(dāng)前前也許是是贏利階階段。但但不代表表在市場場中的競競爭優(yōu)勢勢就會長長期的存存在。就就會得到到市場的的普遍認(rèn)認(rèn)可。企企業(yè)的發(fā)發(fā)展是資資金和經(jīng)經(jīng)驗的雙雙重積累累。是否否能夠形形成自我我的經(jīng)營營和管理理的先進進經(jīng)驗，舉例一一些酒店店不單一一通過資資金輸出出開設(shè)地地方連鎖鎖酒店，也向外外輸出自自己的管管理人員員，這其其實就是是經(jīng)驗的的輸出。而銷售售是其中中一個重重要的部部分。因因此，酒酒店的銷銷售部門門是任何何時候都都需要的的，是為為解決企企業(yè)市場場中產(chǎn)生生的問題題而設(shè)立立的專門門機構(gòu)。

11、3、酒店店與外界界市場一一直存在在信息的的阻礙：酒店銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品是軟軟件和硬硬件2個個方面，軟件是是服務(wù)，硬件是是產(chǎn)品。但在縣縣內(nèi)，一一直不注注重行業(yè)業(yè)信息收收集和市市場信息息搜集。這樣存存在著酒酒店和市市場的連連接斷層層，處于于自我中中心的經(jīng)經(jīng)營格局局。這樣樣的結(jié)果果是酒店店大力投投入的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)已經(jīng)經(jīng)不夠滿滿足市場場需求，而消費費者在酒酒店又得得不到自自己希望望的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。達(dá)不不成這種種買賣的的意向。而行業(yè)業(yè)信息收收信的重重要性，在于學(xué)學(xué)習(xí)行業(yè)業(yè)內(nèi)的先先進管理理經(jīng)驗，同時對對于酒店店新的銷銷售思維維的吸納納運用。4、銷售售作用得得不到體體現(xiàn)，一一直是企企業(yè)部門門組成機機構(gòu)的空空

12、白。附錄：（市場狀狀況）縣縣內(nèi)酒店店行業(yè)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀：1、 酒酒店核心心競爭力力無法體體現(xiàn)，特特色式經(jīng)經(jīng)營差異異化不明明顯。 行業(yè)業(yè)競爭的的核心是是企業(yè)品品牌的競競爭，它它是企業(yè)業(yè)綜合實實力的象象征。也也是企業(yè)業(yè)市場優(yōu)優(yōu)勢的集集中體現(xiàn)現(xiàn)，更是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的最最終訴求求。而在在目前縣縣內(nèi)酒店店行業(yè)間間的品牌牌從形象象的樹立立到市場場競爭，都無法法體現(xiàn)。產(chǎn)品與與服務(wù)差差異化基基本沒有有區(qū)別，給市場場的概念念趨向于于雷同。2、 價價格競爭爭的單一一性和不不良性發(fā)發(fā)展趨勢勢，各酒酒店市場場開拓的的圍城現(xiàn)現(xiàn)象。由于縣內(nèi)內(nèi)酒店銷銷售機構(gòu)構(gòu)的不健健全。在在市場的的定位上上是個相相對模糊糊的范疇疇。同時時，

13、由于于縣內(nèi)酒酒店對自自我經(jīng)營營注重固固有的模模式，往往往不適適合當(dāng)前前的需要要和長期期的發(fā)展展考慮，單一性性注重市市場當(dāng)前前的利益益和份額額，忽略略企業(yè)自自我創(chuàng)新新與外在在市場的的開拓。價格競競爭就勢勢所必然然。而價價格戰(zhàn)是是一個行行業(yè)整體體成熟后后的必然然產(chǎn)物。相當(dāng)于于當(dāng)前的的行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀。這這種做法法只是一一種盲目目和行為為。因為為它給企企業(yè)并不不能帶來來實質(zhì)性性的幫助助，甚至至是惡性性的。3、 縣縣內(nèi)酒店店未來發(fā)發(fā)展趨勢勢和市場場預(yù)測1、 宏宏觀市場場：由于于受到本本縣招商商政策和和旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展。酒酒店的商商務(wù)類與與旅游客客源會呈呈現(xiàn)上升升趨勢。它給酒酒店帶來來了相對對新的市市場和發(fā)

14、發(fā)展機遇遇，但是是同時對對于酒店店的服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品也提出出了更高高的要求求。從銷銷售角度度，圍繞繞市場的的細(xì)節(jié)與與制定營營銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略是必必須的。2、 現(xiàn)現(xiàn)有市場場：通俗俗是指酒酒店現(xiàn)在在的消費費群體。作為預(yù)預(yù)測，酒酒店未來來競爭中中不再是是用單一一的產(chǎn)品品和關(guān)系系構(gòu)建這這一市場場份額，因為產(chǎn)產(chǎn)品很容容易被他他人模仿仿，而關(guān)關(guān)系也會會受整體體因素而而發(fā)生改改變。酒酒店并不不能完全全掌握，以后為為風(fēng)在型型的市場場，酒店店也許注注重的是是產(chǎn)品的的獨特性性。對客客關(guān)系的的主動性性。服務(wù)務(wù)的拓展展性。最最終還是是圍繞品品牌這一一核心發(fā)發(fā)展上來來。3、 西西游酒店店目前在在市場中中的競爭爭形勢優(yōu)勢：11硬

15、件設(shè)設(shè)施領(lǐng)先先。 22地城品品牌的影影響 33消費層層次的多多元 44相對綜綜合性部部門經(jīng)營營問題：11、酒店店的宏觀觀經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略呈粗粗放型2、酒店店在產(chǎn)品品上還沒沒有形成成特色，不易市市場識別別。3、部門門經(jīng)營的的差異化化。不利利于整體體的銷售售連帶4,管理理職能單單一注重重運做需需求，目目標(biāo)和責(zé)責(zé)任的經(jīng)經(jīng)營識淡淡薄第二章：酒店銷銷售的任任務(wù)和職職能1、調(diào)研研職能：所謂的的調(diào)研就就是指對對經(jīng)營收收益以及及市場信信息的總總結(jié)和研研究，首首先是對對經(jīng)營收收益的總總結(jié)，按按照一定定時間，對前一一階段酒酒店整體體和部門門的經(jīng)營營狀況做做一數(shù)據(jù)據(jù)性的總總結(jié)和分分析，并并將整理理的經(jīng)營營特點上上報管理理

16、部門。做為階階段性酒酒店經(jīng)營營與管理理的依據(jù)據(jù)，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上制定定下一階階段的銷銷售任務(wù)務(wù)。使其其具有科科學(xué)性和和可行性性。第二二是對前前一階段段的市場場信息反反饋的總總結(jié)。我我們通過過數(shù)據(jù)做做為制定定銷售任任務(wù)的依依據(jù)。同同時把信信息做為為制定銷銷售方法法的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。銷售售面對的的是市場場。市場場需求是是不斷要要求企業(yè)業(yè)完善和和創(chuàng)新的的，否則則就會落落后于市市場。而而這一信信息就在在于不斷斷的市場場搜集和和整理。酒店在在收集次次類信息息上存在在2個不不足。一一是形式式化。二二是被動動型。要要把信息息收集也也做為一一項長期期的任務(wù)務(wù)來看待待，并且且要主動動去市場場搜集，因為市市場信息息是指引

17、引酒店發(fā)發(fā)展的重重要憑據(jù)據(jù)。2、宣傳傳職能：宣傳雖雖然最終終是為銷銷售而采采取的一一種方式式但是宣宣傳也是是宏觀性性的，更更講究科科學(xué)投入入。首先先是我們們要宣傳傳什么？這個內(nèi)內(nèi)容相對對是龐大大的，11品牌22企業(yè)文文化3產(chǎn)產(chǎn)品價格格4企業(yè)業(yè)變革55市場需需求6促促銷活動動等等。第二是是通過什什么宣傳傳？1電電視2廣廣播3雜雜志4報報紙5短短信6網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)7海海報8硬硬件廣告告。這其其實是傳傳達(dá)的22個方面面，1是是供2是是需 把信信息通過過一個平平臺告訴訴市場的的過程，信息是是多樣性性的。而而媒介也也是各有有特點。它最終終追求的的是企業(yè)業(yè)品牌的的市場建建立和銷銷售的達(dá)達(dá)成，所所以宣傳傳也是大大的

18、任務(wù)務(wù)。不是是通過一一次?；蚧蛘咭粋€個內(nèi)容就就能完成成。3、聯(lián)系系職能：（酒店店在銷售售中普遍遍會采取取會員制制）聯(lián)系系職能是是為加強強企業(yè)和和消費者者的聯(lián)系系，加強強信息收收集和增增強消費費者對酒酒店的忠忠誠度而而進行的的一種任任務(wù)。內(nèi)內(nèi)容包括括2個方方面1是是在酒店店內(nèi)：對對正在酒酒店消費費的顧客客進行產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、價價格、環(huán)環(huán)境等綜綜合的市市場信息息查詢。2是酒酒店外。通過電電話。訪訪問等是是主動和和消費群群進行聯(lián)聯(lián)系。通通過一定定的回報報和活動動組織來來加強消消費者對對企業(yè)的的了解與與信任。4、 服服務(wù)職能能：服務(wù)務(wù)職能是是指針對對企業(yè)市市場細(xì)分分后，有有目標(biāo)性性的完善善和增加加相關(guān)

19、軟軟件、硬硬件的服服務(wù)。如如商務(wù)類類型對酒酒店的要要求。旅旅游型對對酒店的的意見。團隊以以及個人人的需求求等等。都要通通過銷售售這一窗窗口，健健全酒店店的服務(wù)務(wù)體系。彌補服服務(wù)中的的不足。5、 促促銷職能能：每一一年度。根據(jù)國國家和地地城的特特點，都都存在企企業(yè)銷售售和宣傳傳的良好好時機。如節(jié)假假日。旅旅游旺季季。酒店店在提前前部署相相關(guān)的促促銷活動動。通過過市場時時機，進進行微利利多銷。新產(chǎn)品品推介，或者集集中宣傳傳酒店品品牌等等等。簡單單的說，抓住機機會，根根據(jù)酒店店實際需需求，集集中宣傳傳和銷售售2個環(huán)環(huán)節(jié)。刺刺激和引引導(dǎo)市場場消費。6、 協(xié)協(xié)調(diào)職能能：酒店店銷售部部門實際際是個管管理和

20、銷銷售的中中間環(huán)節(jié)節(jié)。不是是獨立存存在的。它向市市場要信信息。并并通過信信息制訂訂部門的的銷售方方案。把把方法傳傳達(dá)給酒酒店銷售售的直接接部門，并通過過經(jīng)營的的數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，把把經(jīng)營的的問題和和趨勢上上報管理理部門，去健全全銷售。所以它它的組織織協(xié)調(diào)性性是關(guān)鍵鍵的。做做的不好好，就是是企業(yè)的的真空地地段，起起不到應(yīng)應(yīng)有的作作用。第三章：酒店市市場細(xì)分分與部門門目標(biāo)性性經(jīng)營酒店的市市場分類類：外在在市場 & nbspp;1旅旅游型市市場 2商商務(wù)型市市場 33暫時性性停留 內(nèi)在在市場 11政府接接待型 22企業(yè) 3社會會民眾酒店銷售售部門： 客客房 大廳廳 火鍋廳廳 清餐廳廳 桑拿中中心 演演藝吧

21、的的銷售提提案專附附舉例分析析： A旅游游飯店的的相關(guān)提提案旅游型酒酒店的相相關(guān)銷售售提案：做為旅旅游型（涉外）飯店，往往一一個酒店店是一個個地域文文化的代代表，只只有突出出地域這這個特色色才能抓抓住旅游游消費群群這個市市場。1、 客客房裝飾飾突出民民族特色色。走廊廊懸掛地地方風(fēng)景景，民俗俗字畫。2、 給給客人贈贈送本地地象征的的民族小小工藝品品或裝飾飾品。3、 大大廳的小小商品柜柜出售本本地的特特色食品品或者裝裝飾品。4、 報報架欄訂訂閱專門門的地方方宣傳雜雜志或報報刊。5、 收收錄播放放具有民民族特色色的背景景音樂。6、 酒酒店進行行相關(guān)信信息搜集集的旅游游信息庫庫，介紹紹地方旅旅行社，旅

22、游交交通信息息以及新新疆旅游游線路等等綜合信信息。7、 和和旅游團團隊進行行相關(guān)協(xié)協(xié)議。指指定價位位與入住住附加需需知的相相關(guān)說明明。8、 開開發(fā)具有有民族特特色的小小吃。低低端價位位銷售。9、 引引進其他他具有特特色的大大眾價位位的食品品種類。10、 注重季季節(jié)性和和時段性性的產(chǎn)品品更替。11、 服務(wù)人人員的衣衣飾可以以突出民民族特色色，使其其區(qū)別于于一般酒酒店。12、 菜系突突出特色色：整和和酒店本本地化的的新疆菜菜系。13、 菜單進進行改變變，從內(nèi)內(nèi)容和形形式都要要突出特特色以區(qū)區(qū)別市場場雷同。14、 注意學(xué)學(xué)習(xí)相關(guān)關(guān)國家、民族、地城的的飲食特特點。有有針對性性的服務(wù)務(wù)銷售。15、 定時

23、對對產(chǎn)品進進行革新新，積極極征詢客客戶意見見。避免免其他酒酒店的模模仿。16、 通過促促銷手段段，舉辦辦酒店特特色食品品展示會會。向市市場宣傳傳推薦。B商務(wù)飯飯店的相相關(guān)建議議商務(wù)飯店店主要是是集中酒酒店內(nèi)商商務(wù)信息息的交流流和對組組織會議議的設(shè)施施設(shè)備的的要求。商務(wù)市市場也依依靠這22個方面面來發(fā)展展。1、 酒酒店開辟辟商務(wù)交交流。如如在客房房留言冊冊或前廳廳接待處處設(shè)立商商務(wù)交流流的信息息冊。2、 提提供商務(wù)務(wù)信息的的載體，如前廳廳設(shè)立商商務(wù)名片片冊，或或建立企企業(yè)的商商務(wù)型網(wǎng)網(wǎng)站。3、 酒酒店注重重縣內(nèi)各各行業(yè)的的信息收收集，并并把信息息的收集集整和到到酒店內(nèi)內(nèi)的商務(wù)務(wù)信息庫庫。4、 酒

24、酒店商務(wù)務(wù)中心代代發(fā)接受受電子郵郵件，信信筏，傳傳真以及及小額轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳（酒酒店的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳限額額為50000）5、 酒酒店設(shè)立立專業(yè)的的商務(wù)會會所，用用于商務(wù)務(wù)會議的的談判。6、 酒酒店組織織相關(guān)行行業(yè)（酒酒店會員員）的商商務(wù)洽談?wù)剷?、 酒酒店增設(shè)設(shè)相關(guān)增增設(shè)服務(wù)務(wù)：如手手機沖值值。電話話IP。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)聯(lián)系等等等。C酒店常常用的幾幾種銷售售方式：會員員制銷售售1、 會會員制銷銷售：會會員制的的銷售方方式主要要是酒店店銷售觀觀念從自自我為中中心變化化為消費費者為主主導(dǎo)的銷銷售方式式 （44C），更注意意消費特特點，更更主動聯(lián)聯(lián)系客戶戶，也通通過實質(zhì)質(zhì)的讓利利和投入入吸引 消消費者對對酒店的的忠誠度度

25、和購買買欲望，但是會會員制的的建立是是建立在在以個體體（或單單位）消消費信譽譽基礎(chǔ)上上的科學(xué)學(xué)分類。 1） 會會員的級級別：（一般酒酒店的做做法）個人： 金金卡 銀卡卡 會員卡卡 黑名單單團體： AA級 BB級 C級 黑名單單舉例： 金卡卡會員要求：1、累計計消費金金額為（ ）元元，并在在協(xié)議時時間內(nèi)，沒有拖拖欠酒店店相關(guān)款款項。2、能積積極參加加酒店組組織的會會員活動動。并通通過介紹紹，發(fā)展展酒店客客戶（ ）消費人人次。3、在酒酒店內(nèi)合合法消費費的，并并注重個個人品德德表現(xiàn)的的。沒有有在酒店店內(nèi)尋拌拌滋事的的不良記記錄。4、愿意意加入本本會員機機構(gòu)的。酒店內(nèi)享享有權(quán)利利：1、 在在協(xié)議期期間

26、內(nèi)可可以限額額擋土掛掛帳消費費。2、 消消費價格格均享有有（）折優(yōu)優(yōu)惠。3、 節(jié)節(jié)假日。（生日日）酒店店進行禮禮物的贈贈送和電電話的問問候。4、 享享有優(yōu)先先消費權(quán)權(quán)利。5、 提提供相關(guān)關(guān)免費信信息服務(wù)務(wù)和信息息發(fā)布。6、 享享有酒店店相關(guān)促促銷活動動或聯(lián)誼誼會的優(yōu)優(yōu)先參與與權(quán)。7、 酒酒店可為為其建立立金鑰匙匙服務(wù)與與管家服服務(wù)。成為會員員的過程程、 普普通會員員銀卡卡金卡卡、 建建立客戶戶姓名和和帳號密密碼檔案案，酒店店做好消消費累計計和統(tǒng)計計。到達(dá)達(dá)上一級級別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)后可以以通過申申請加入入。、 雙雙方簽訂訂相關(guān)協(xié)協(xié)議。明明確雙方方權(quán)利和和義務(wù)和和遵守的的條款。：整整和式銷銷售整和式銷銷售

27、：整整和式銷銷售是指指將酒店店各獨自自經(jīng)營的的部門和和產(chǎn)品通通過組合合。聯(lián)合合銷售的的一種方方式。他他的作用用是帶動動酒店整整體的銷銷售。平平衡各部部門的經(jīng)經(jīng)營收益益。一般般有種種方式。第一種：就是以以一定的的消費金金額為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，將將酒店各各部門的的產(chǎn)品進進行一定定的組合合式銷售售（引導(dǎo)導(dǎo)性）。如圍繞繞家庭消消費的用用家家庭套餐餐娛樂樂的KTTV+優(yōu)優(yōu)惠券企業(yè)消費費的用 包廂廂費用+客房+KTVV（商務(wù)務(wù)）第二種：以消費費者需求求特點進進行一定定的整體體銷售，用價格格的優(yōu)勢勢吸納客客戶。（價格整整和優(yōu)勢勢）C：特色色性經(jīng)營營特色性銷銷售：主主要針對對酒店經(jīng)經(jīng)營中尋尋找差異異化經(jīng)營營的切入入點。

28、通通過各種種他人不不可模仿仿性的經(jīng)經(jīng)營方式式確定自自己的利利潤高點點和相對對穩(wěn)定的的消費層層。無論是商商務(wù)酒店店還是旅旅游型酒酒店的定定位，一一個酒店店特色的的重要性性是至關(guān)關(guān)重要的的。它也也許是綜綜合體現(xiàn)現(xiàn)的也許許是單一一內(nèi)容就就能表達(dá)達(dá)的。他他是區(qū)別別行業(yè)間間的重要要標(biāo)準(zhǔn)。許多行行業(yè)中的的強者就就是依靠靠自己的的特色經(jīng)經(jīng)營占據(jù)據(jù)一定的的市場。去避免免價格的的競爭。 產(chǎn)品特特色：餐餐廳的菜菜系。甚甚至一道道店內(nèi)的的招牌菜菜都可以以吸納一一定特定定的消費費層。但但是它需需要企業(yè)業(yè)的宣傳傳力度和和市場的的可接受受性去形形成口碑碑效應(yīng)。如新疆疆傳統(tǒng)的的手抓肉肉專賣店店烤全羊羊。以及及地域性性的餐飲

29、飲名牌系系列。環(huán)境特色色：酒店店的裝修修，環(huán)境境的布置置都可以以體現(xiàn)觀觀通過一一個窗口口去體現(xiàn)現(xiàn)一個地地域的文文化內(nèi)涵涵。這一一點也是是文化銷銷售的系系統(tǒng)導(dǎo)入入，如世世界上最最佳酒店店的評估估中，并并非設(shè)施施完備先先進，裝裝修富麗麗才能夠夠得此疏疏榮，更更多的是是體現(xiàn)一一個文化化層次。而市場場中對這這樣的酒酒店也更更具有關(guān)關(guān)注力度度和消費費欲望。人員特色色：人力力組成的的服務(wù)系系統(tǒng)的另另類往往往也能引引起市場場的關(guān)注注力度。如重慶慶的光頭頭火鍋店店。產(chǎn)品品并沒有有多大的的特色。但是從從服務(wù)人人員清一一色的光光頭這一一看似玩玩笑的做做法中，卻引起起了市場場的火爆爆。而云云南麗江江附近的的飯店中中

30、，服務(wù)務(wù)人員清清一色著著裝民族族服飾。更具有有民族特特色。使使游客記記憶深刻刻。在國國內(nèi)一些些城市酒酒店，迎迎賓聘用用外國待待應(yīng)生或或小矮人人等各種種方法用用來形成成酒店的的特色。D價格差差異化銷銷售價格差異異化：價價格差異異化是另另類的價價格競爭爭。它的的概念在在于對于于市場同同類的商商品，由由于競爭爭比較激激烈。放放棄相對對大的利利潤空間間，將利利潤的來來源轉(zhuǎn)移移到酒店店獨有的的產(chǎn)品上上來。 如：縣縣內(nèi)一星星級酒店店客房在在設(shè)施，服務(wù)大大致相同同的情況況下。酒酒店考慮慮進行大大幅度的的降價，（相對對市場比比較疲軟軟，爭奪奪市場的的情況下下）把利利潤的空空間進行行轉(zhuǎn)移到到餐飲行行業(yè)娛樂樂行業(yè)

31、以以及特色色產(chǎn)品上上來。 同樣樣：如酒酒店在餐餐飲上推推出了類類似其他他酒店的的新的菜菜系，但但是介入入時間較較晚的情情況下。通過高高端價格格進行市市場推廣廣。按照照消費心心理學(xué)。自然產(chǎn)產(chǎn)生好奇奇和消費費的欲望望，這往往往在心心理作用用的驅(qū)使使下。對對產(chǎn)品通通過心理理的轉(zhuǎn)變變成為酒酒店的忠忠實消費費群。如如在電子子行業(yè)：海爾電電視就是是通過高高的性價價比逆向向的銷售售方式取取得了市市場的確確立。 制制定酒店店的產(chǎn)品品的2級級化銷售售：1是是高端產(chǎn)產(chǎn)品的高高價運行行。2是是低端產(chǎn)產(chǎn)品的大大眾普及及。2級級的價格格可以避避免1種種產(chǎn)品定定價帶來來的轉(zhuǎn)型型難與風(fēng)風(fēng)險的相相對過高高。2是是平衡酒酒店經(jīng)

32、營營與發(fā)展展。E信息化化銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略（文文化推廣廣銷售） 信息化化銷售與與文化推推廣銷售售：銷售售化是當(dāng)當(dāng)今社會會的主流流發(fā)展趨趨勢。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟的快速速崛起。咨詢業(yè)業(yè)務(wù)的龐大市場場。各類類信息載載體的快快速成長長都證明明信息成成為商務(wù)務(wù)、生活活、工作作的必不不可少的的工具。在信息息的發(fā)展過程程中從單單一的廣廣告發(fā)展展到信息息，再發(fā)發(fā)展到媒媒介以及及市場的的銷售終終端，內(nèi)內(nèi)容上也也從單一一性延升升到文化的挖挖掘。 酒店信信息化用用途1、酒店的的廣告宣宣傳的工工具。 22、酒店店內(nèi)商務(wù)務(wù)客戶的的交流。 33、通過過一個信信息載體體宣傳企企業(yè)文化化，樹立立酒店的的品牌形形象與CCI體系系 44、引入

33、入行業(yè)咨咨詢，做做為酒店店與行業(yè)業(yè)間的接接觸與交交流。 55、做為為酒店商商業(yè)領(lǐng)域域的信息息發(fā)布渠渠道。 66、提供供地域間間的文化化拓展。（旅游游、政府府） 文化推推廣：酒酒店是個個要求不不 斷創(chuàng)新的的活力經(jīng)經(jīng)濟單位位，實際際成功管管理的酒酒店是市市場消費費的引導(dǎo)導(dǎo)者，是是個市場場的先行行者。 文化推推廣有22個方面面的內(nèi)容容：、 是是通過酒酒店介紹紹一個行行業(yè)的特特點。酒酒店在很很多人思思維中是是個不正正規(guī)的企企業(yè)，人人力的快快速更替替，企業(yè)業(yè)用人的的普遍年年輕化。工作不不穩(wěn)定，相對環(huán)環(huán)境復(fù)雜雜混亂等等等，這這些觀念念做為酒酒店要努努力去改改變。、 是是地域文文化的宣宣傳者：酒店相相對是個

34、個依靠地地域文化化擴張的的企業(yè)。只有充充分挖掘掘了地域域的文化化利用，融入到到企業(yè)中中，才具具有長足足的生命命力。第四章 酒店店銷售的的幾個要要素、 銷銷售的實實質(zhì)：銷銷售最明明顯的特特點是科科學(xué)的讓讓利于消消費者。并付出出相對大大的財力力，物力力與人力力的投入入。 為的的是酒店店長久的的銷售優(yōu)優(yōu)勢。健健全管理理系統(tǒng)。這種投投入不是是盲目性性的，也也不是暫暫時性的的。因為為只要市市場存在在，就必必須有銷銷售的存存在，就就必須針針對市場場變化而而進行企企業(yè)銷售售戰(zhàn)略的的變革。、 銷銷售的要要求：11酒店銷銷售不是是1個人人1個部部門就能能單一完完成的，所有的的酒店成成員實際際都是圍圍繞這個個目

35、標(biāo)而進進行的工工作，第第二是一一旦制定定了銷售售的方案案與方法法，就要要具體落落實。不不能成為為形式化化和口頭頭化的工工作，它它更注重重管理層層對于部部門之間間的協(xié)調(diào)調(diào)組織和和安排。3、銷售售的影響響：酒店店的人力力資源架架構(gòu)往往往決定酒酒店的職職能和任任務(wù)。酒酒店面對對銷售最最大的難難題是觀觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。很很多管理理者都在在辛苦工工作，但但是做為為一種成成績的衡衡量，只只注重沒沒有大的的過失。缺少明明確的職職能與任任務(wù)。酒酒店銷售售就是要要給予部部門的管管理與經(jīng)經(jīng)營者一一定的任任務(wù)。用用來評估估是否達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)要求。也用來來發(fā)現(xiàn)潛潛在問題題和矛盾盾。4、銷售售的體現(xiàn)現(xiàn)：在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)中，最最

36、大的收收獲不是是贏取多多少利益益。更重重要的是是發(fā)現(xiàn)了了企業(yè)內(nèi)內(nèi)的問題題，并通通過一定定的方法法去改變變與杜絕絕一定的的潛伏隱隱患。只只有不斷斷發(fā)現(xiàn)問問題并解解決問題題才是企企業(yè)發(fā)展展的重要要核心。5、銷售售的矛盾盾：酒店店銷售任任務(wù)相對對是個龐龐大的系系統(tǒng)。既既有戰(zhàn)略略性的也也有戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的，只有科科學(xué)的確確定戰(zhàn)略略才是首首要的。具體操操作中會會產(chǎn)生意意想不到到的困難難和矛盾盾。做為為管理層層要有這這方面的的預(yù)測。6、組建建酒店銷銷售的過過程：、 市市場信息息的搜集集和整理理，制定定部門銷銷售任務(wù)務(wù)。、 市市場細(xì)分分與制定定銷售方方案、 樹樹立企業(yè)業(yè)品牌與與市場信信譽為主主心的銷銷售思想想。、

37、 具具體落實實。 管理篇篇第一章：酒店管管理與經(jīng)經(jīng)營的關(guān)關(guān)系闡述述第二章：舉例分分析酒店店管理當(dāng)當(dāng)前的問問題第三章 酒酒店企業(yè)業(yè)化管理理的闡述述第四章：外向型型市場開開拓和資資源整合合的合作作關(guān)系第五章：營銷系系統(tǒng)啟動動的四個個內(nèi)容和和步驟第六章：關(guān)于酒酒店銷售售部門協(xié)協(xié)作關(guān)系系的重要要性第七章：關(guān)于酒酒店銷售售活動的的舉例第八章：關(guān)于管管理環(huán)節(jié)節(jié)的總結(jié)結(jié)分析第一章：酒店管管理與經(jīng)經(jīng)營的關(guān)關(guān)系闡述述在不少企企業(yè)，企企業(yè)業(yè)主主都容易易對企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與管理的的認(rèn)識進進入一個個怪圈，即經(jīng)營營就是管管理，管管理就是是經(jīng)營，往往往將2項項工作統(tǒng)統(tǒng)一化，集權(quán)利利于一身身?，F(xiàn)在在我們就就這個問問題進行行分析

38、與與闡述：首先是經(jīng)經(jīng)營與管管理的關(guān)關(guān)系：企企業(yè)如果果沒有經(jīng)經(jīng)營，就就不存在在管理，管理的的職能是是為了輔輔助企業(yè)業(yè)更好的的經(jīng)營，而經(jīng)營營又屬于于企業(yè)管管理內(nèi)容容的一個個重要組組成部分分，（而而非全部部），簡簡單的說說：經(jīng)營營是目的的，管理理是確保保這一目目的的職職能與行行為，將將企業(yè)的的綜合條條件進行行運用的的保障。所以經(jīng)經(jīng)營和管管理是22回事，不能統(tǒng)統(tǒng)一而論論。其次是經(jīng)經(jīng)營與管管理的不不同：經(jīng)經(jīng)營的區(qū)區(qū)域是企企業(yè)對外外的市場場，而管管理是企企業(yè)對內(nèi)內(nèi)，以人人這一單單位進行行的管理理活動，2者首首先從工工作區(qū)域域與工作作內(nèi)容就就體現(xiàn)出出不同，此外，管理與與經(jīng)營有有各自范范圍內(nèi)的的學(xué)科，如經(jīng)營營

39、首先需需要掌握握市場營營銷學(xué)等等，而管管理則要要懂得人人力資源源管理，這明顯顯是2個個工作區(qū)區(qū)域，是是不能同同話而論論的。有有這樣一一個例子子，長虹虹集團的的老總對對企業(yè)的的管理人人員推薦薦了2本本書，建建議企業(yè)業(yè)管理者者去看紅樓夢夢，而而負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)營管理理者去看看三國國演義。最后是經(jīng)經(jīng)營與管管理在權(quán)權(quán)利與職職能的區(qū)區(qū)別：企企業(yè)管理理者掌握握企業(yè)的的最終決決策權(quán)與與企業(yè)各各個部門門領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)，而集集權(quán)利與與一身的的領(lǐng)導(dǎo)者者行使權(quán)權(quán)利的對對象與目目的前面面已經(jīng)說說過就是是輔助經(jīng)經(jīng)營，比比如在酒酒店，就就是要進進行產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)，服務(wù)務(wù)體系的的健全，財務(wù)的的保障與與控制，工程技技術(shù)的設(shè)設(shè)施維護護，人力

40、力資源的的管理與與調(diào)整等等，而這這些綜合合內(nèi)容實實質(zhì)都是是為了保保障市場場的經(jīng)營營，而經(jīng)經(jīng)營的作作用體現(xiàn)現(xiàn)在1對對現(xiàn)有市市場的經(jīng)經(jīng)營，22還要開開辟新的的市場，利用企企業(yè)的特特定的資資源，通通過營銷銷創(chuàng)新與與產(chǎn)品組組合，關(guān)關(guān)系拓展展進行，而后者者是經(jīng)營營的關(guān)鍵鍵，只有有不斷的的創(chuàng)新與與開辟市市場，企企業(yè)才有有更為廣廣闊的發(fā)發(fā)展與生生存空間間。綜合上述述，無非非是想向向企業(yè)闡闡述2個個觀念，1管理理與經(jīng)營營是2個個工作范范疇，要要明晰他他們的不不同，其其次經(jīng)營與管管理雖然然屬于質(zhì)質(zhì)的不同同，但是是必須相相互配合合，才能能產(chǎn)生實實際作用用。第二章：舉例分分析酒店店管理當(dāng)當(dāng)前的問問題營銷環(huán)節(jié)節(jié)：酒店

41、店領(lǐng)導(dǎo)曾曾經(jīng)提出出烏市溫溫州酒店店會員卡卡入住的的問題，并要求求在酒店店實施此此方案。但是當(dāng)當(dāng)時大家家并不知知道這不不是一個個關(guān)系卡卡的表面面現(xiàn)象。實質(zhì)是是一種銷銷售方法法（變相相降價與與吸引顧顧客重復(fù)復(fù)消費）。它的的實施要要與市場場信息收收集，客客戶檔案案組建，會員銷銷售方法法等諸多多環(huán)節(jié)的的聯(lián)系。所以無無法落實實。從這這一事例例中我們們發(fā)現(xiàn)這這其實是是對酒店店 經(jīng)營營模式下下從銷售售戰(zhàn)略到到銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的過過程，而而制訂銷銷售戰(zhàn)略略是企業(yè)業(yè)管理的的一個組組成核心心。進行行了市場場的拓展展，服務(wù)務(wù)的完善善，而在在簡單粗粗放型的的酒店管管理模式式下，無無法制訂訂與實施施這些內(nèi)內(nèi)容。服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)：酒

42、店店曾經(jīng)出出現(xiàn)過一一起關(guān)于于為住客客預(yù)定機機票的風(fēng)風(fēng)波，當(dāng)當(dāng)酒店在在酒店化化管理模模式下，酒店通通過客房房 人人員通過過個人關(guān)關(guān)系為其其進行了了預(yù)定，但當(dāng)顧顧客取消消了此預(yù)預(yù)定后，就產(chǎn)生生了與機機票銷售售單位的的矛盾，現(xiàn)在我我們就此此進行分分析，對對此事中中，我們們肯定客客房管理理人員的的積極性性，但是是問題是是酒店 服務(wù)項項目是全全面性的的服務(wù)。在服務(wù)務(wù)整體思思路和服服務(wù)進度度都沒有有進行定定位的情情況下，它就具具有盲目目性。因因為就這這個服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)而而言，需需要對酒酒店的服服務(wù)資源源整和和和對外關(guān)關(guān)系的確確立，（外向型型市場開開拓和資資源整合合的合作作關(guān)系專專項提出出）形象象比喻為為。不能

43、能不了一一杯牛奶奶而養(yǎng)一一頭奶牛牛。因為為即使此此服務(wù)達(dá)達(dá)成，也也無法健健全服務(wù)務(wù)系統(tǒng)，用服務(wù)務(wù)創(chuàng)造價價值的追追求。在在研究酒酒店業(yè)的的金鑰匙匙服務(wù)這這一模式式中，我我發(fā)現(xiàn)就就是服務(wù)務(wù)的整體體制定到到細(xì)節(jié)實實施以及及從酒店店內(nèi)服務(wù)務(wù)拓展至至酒店外外服務(wù)，簡單化化操作到到具有人人性化服服務(wù)的過過程，服服務(wù)的細(xì)細(xì)致化只只有在確確立酒店店整體的的管理形形態(tài)和經(jīng)經(jīng)營模式式下才能能實施。成本控制制：客房房成本控控制中，管理層層曾經(jīng)提提出了節(jié)節(jié)水的一一項提案案，也進進行了實實施。但但是我就就此的不不足和酒酒店整體體的成本本控制進進行研究究。首先先，我們們對此做做法進行行追蹤，沒有實實施前的的用水量量（費用

44、用）與實實施后的的用水量量（費用用）在同同等情況況下各是是多少？在這個個基礎(chǔ)上上還能進進一步的的節(jié)約提提案是什什么？除除此外。部門的的成本控控制還有有什么樣樣的內(nèi)容容？怎么么去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)？等等，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)以往往成本控控制的效效果沒有有進行跟跟蹤，對對成本控控制的內(nèi)內(nèi)容沒有有進行拓拓展，對對新的問問題沒有有沒有進進行挖掘掘，總體體是對成成本控制制沒有宏宏觀到細(xì)細(xì)致的管管理。成成本控制制的理論論是。節(jié)節(jié)約的部部門就是是企業(yè)的的利潤。成本控控制不是是單一財財務(wù)部的的內(nèi)容，也不是是單一對對物品管管理，財財務(wù)支出出的管理理，在整整個酒店店各部門門都有成成本控制制的內(nèi)容容，需要要全體員員工的發(fā)發(fā)現(xiàn)和解解決，對

45、對日常支支出和耗耗損做一一標(biāo)準(zhǔn)。并節(jié)約約的數(shù)據(jù)據(jù)做一分分析，使使其具有有直觀性性，并對對取得成成效的建建議和部部門人員員進行獎獎勵，因因為這也也是在為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤。這需需要從問問題的源源頭-企業(yè)業(yè)管理模模式進行行要求和和做起。人力資源源：在企企業(yè)管理理和經(jīng)營營成功與與否的重重要一個個因素組組成就是是人力資資源的管管理。 在管管理層晨晨會，關(guān)關(guān)于員工工的違紀(jì)紀(jì)處罰。獎勵等等問題由由酒店管管理高層層決定。這說明明2個問問題，11是酒店店人力管管理機制制的不健健全，（引-在企企業(yè)管理理中。管管理的先先進性表表現(xiàn)在使使企業(yè)高高層決策策者從煩煩瑣的日日常管理理事務(wù)中中解脫出出來）22是人力力資源部

46、部門的作作用無法法體現(xiàn)。對于這這些問題題應(yīng)該由由人力資資源部門門結(jié)合各各部門首首先制訂訂酒店紀(jì)紀(jì)律，并并通過持持續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)深入，在解決決具體的的問題前前需要調(diào)調(diào)查，與與員工進進行交談?wù)?，了解解事情的的原因。再根?jù)據(jù)紀(jì)律和和規(guī)定進進行，并并告知當(dāng)當(dāng)事人。最后呈呈報酒店店高層進進行批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行。這個舉舉例只反反映出一一個方面面，相對對來說人人力資源源的工作作重要性性和工作作內(nèi)容量量和工作作難度需需求很高高的，目目前的部部門工作作內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成就顯顯示出其其單一性性和作用用缺乏。而人力力管理的的細(xì)致化化也是建建設(shè)在酒酒店發(fā)展展階段下下經(jīng)營和和管理需需求中的的工作。第三章 酒酒店企業(yè)業(yè)化管理理的闡述述 在在商

47、業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，企企業(yè)的發(fā)發(fā)展追求求在不同同階段決決定了不不同的企企業(yè)經(jīng)營營管理模模式，同同行業(yè)的的發(fā)展競競爭決定定了市場格局。而經(jīng)營營和管理理思路和和執(zhí)行又又直接決決定了企企業(yè)的強強弱大小小的區(qū)別別，企業(yè)業(yè)追求的的是從小小到大，由弱變變強的發(fā)展展。所以以根據(jù)酒酒店當(dāng)前前的發(fā)展展。強化化型管理理和拓展展性經(jīng)營營是目前前的任務(wù)務(wù)。而完完成這一一目標(biāo)。就需要要新的思路路。是一一個極其其漫長和和艱難的的過程。 第第二章中中對酒店店企業(yè)化化管理有有了一個個大致的的闡述，現(xiàn)在將將這一管管理化在在酒店的的運用大大致進行行介紹。 首首先是管管理機構(gòu)構(gòu)的組成成關(guān)系1核心管管理：酒酒店董事事，總經(jīng)經(jīng)理（股股東會議議董

48、事事會議）2：2級級管理：部門經(jīng)經(jīng)理3：基層層管理：主管領(lǐng)班4備用管管理：人人力貯備備 其次是是各管理理層的工工作內(nèi)容容1：酒店店核心管管理層：制訂酒酒店的宏宏觀發(fā)展展戰(zhàn)略，包括發(fā)發(fā)展階段段，不同同發(fā)展階階段下的的管理戰(zhàn)戰(zhàn)略與經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)。對各各個部門門工作的的監(jiān)督，指導(dǎo)與與部門協(xié)協(xié)作的協(xié)協(xié)調(diào)。對對部門經(jīng)經(jīng)理提出出部門決決定的審審批。直直接管理理單位為為2級管管理部門門。（戰(zhàn)戰(zhàn)略性管管理）2：2級級管理層層：分為為經(jīng)營性性部門經(jīng)經(jīng)理與管管理性部部門。部部門的工工作內(nèi)容容為，對對所在部部門各環(huán)環(huán)節(jié)的統(tǒng)統(tǒng)一部署署。如銷銷售（或或管理）任務(wù)的的年度制制訂，部部門管理理下對各各環(huán)節(jié)任任務(wù)的具具體制訂訂

49、。分析析和拓展展，如服服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)、產(chǎn)品品環(huán)節(jié)、部門支支出費用用的成本本控制，部門員員工持續(xù)續(xù)培訓(xùn)，對外市市場關(guān)系系的拓展展等（屬屬于戰(zhàn)略略性的部部門化管管理）3：基層層管理：主要是是對部門門管理層層提出的的戰(zhàn)略部部署進行行具體化化的實施施管理。對上級級部門提提出意見見的補充充以及對對員工的的訊息傳傳達(dá)。及及時反饋饋執(zhí)行中中的問題題和意見見。（戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行部門）4：備用用管理：指所有有員工在在執(zhí)行階階段對酒酒店管理理與部門門管理的的意見和和建議。（參與與酒店管管理經(jīng)營營戰(zhàn)略） 最后后是從各各部工作作內(nèi)容的的介紹餐飲部門門：1制制定銷售售任務(wù)，（經(jīng)營營數(shù)額）。 2確定定經(jīng)營思思路。（產(chǎn)品菜菜系的定

50、定位，消消費市場場的餐飲飲 分析） 3產(chǎn)品品研發(fā)的的長期性性戰(zhàn)略 4服務(wù)務(wù)要求的的發(fā)展（服務(wù)區(qū)區(qū)別性與與細(xì)致化化） 5人員員的部門門培訓(xùn) 6采購購預(yù)算與與計劃制制定 7經(jīng)營營環(huán)節(jié)的的成本控控制 8解決決客人投投訴 9市場場宣傳 10年年度總結(jié)結(jié)報告客房部門門：1制制定銷售售任務(wù)（經(jīng)營數(shù)數(shù)額） 2確定定經(jīng)營思思路 3重要要會議或或VIPP接待 4工作作的執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)（衛(wèi)生標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，客客用物品品的領(lǐng)用用標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)） 5部門門培訓(xùn)計計劃 6旅游游商務(wù)型型需求的的拓展 7采購購預(yù)算與與計劃制制定 8經(jīng)營營環(huán)節(jié)的的成本控控制 9解決決客人投投訴 10市市場宣傳傳 11部部門行業(yè)業(yè)服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的完完善 1

51、2年年度總結(jié)結(jié)報告財務(wù)部： 11酒店整整體的成成本控制制監(jiān)督，實施環(huán)環(huán)節(jié)的金金額計算算。 2審批批部門呈呈報的采采購物品品與采購購量，根根據(jù)消耗耗制定和和庫存標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。 3進行行經(jīng)營性性開支與與非經(jīng)營營性開支支的預(yù)算算與控制制， 4酒店店整體銷銷售數(shù)額額的組成成。（確確定客戶戶的消費費信譽）（酒店店經(jīng)營的的趨勢） 5酒店店產(chǎn)品的的定價變變動。新新設(shè)項目目的收費費標(biāo)準(zhǔn) 6參與與部門經(jīng)經(jīng)營任務(wù)務(wù)和制定定。 7對酒酒店人員員財務(wù)知知識的培培訓(xùn)。 8對各各經(jīng)營部部門的物物品統(tǒng)一一管理，發(fā)現(xiàn)消消耗環(huán)節(jié)節(jié)的差額額。 9酒店店的收入入統(tǒng)計，收銀部部門的監(jiān)監(jiān)督。 110酒店店財務(wù)部部門人員員的管理理。 111年

52、度度總結(jié)報報告人力資源源：1酒酒店人員員的招聘聘，關(guān)系系解除。 2酒店店整體培培訓(xùn)計劃劃，以及及對部門門培訓(xùn)的的監(jiān)督和和組織。 3酒店店員工守守則。 4控制制酒店人人力流動動量（225%年年為大致致標(biāo)準(zhǔn)） 5對各各部門員員工的違違紀(jì)進行行先調(diào)查查再制訂訂相關(guān)授授理。 6對員員工的各各項獎勵勵的項目目和獎勵勵辦法的的制定。 7員工工福利、工資、職位、變動的的安排。 8與員員工的溝溝通，收收集員工工的工作作心理信信息，反反饋意見見于管理理部門。 9分析析酒店人人力部門門特征。完成酒酒店人力力組成的的年度總總結(jié)。 110研究究酒店人人力發(fā)展展的新需需求，以以及人才才在企業(yè)業(yè)發(fā)展中中的最大大利用。 1

53、11年度度總結(jié)報報告銷售部：第一章章中已經(jīng)經(jīng)闡述娛樂部：與經(jīng)營營部門的的戰(zhàn)略行行工作定定位大致致雷同。工程部：（大致致如上）備注：以以上的一一些提案案，只是是個人的的一些大大致思維維想法，有很多多不完善善和不知知對錯之之處。只只是向酒酒店提出2個中中心思想想1是在在發(fā)展階階段下各各部門都都需求一一個總體體的工作作計劃。2是在在日常中中很多部部門的工工作內(nèi)容容已經(jīng)實施施。但是是缺乏宏宏觀性。持續(xù)性性，細(xì)致致性和拓拓展性，在此基基礎(chǔ)上部部門的管管理層應(yīng)應(yīng)該有更更多的補補充和完完善。第四章：外向型型市場開開拓和資資源整合合的合作作關(guān)系1關(guān)于酒酒店外向向型市場場：指酒酒店的對對外經(jīng)營營范圍，經(jīng)營關(guān)關(guān)系

54、，對對外經(jīng)營營資源，以及相相關(guān)企業(yè)業(yè)內(nèi)部圍圍繞此內(nèi)內(nèi)容和行行為和活活動。對外市場場：在酒酒店日常常消費人人群中，一是由由本縣范范圍的消消費者，（如政政府、企企業(yè)、社社會消費費層）組組成。二二是本區(qū)區(qū)域外的的消費者者（如旅旅游、商商務(wù)、貨貨運、暫暫時停留留等）組組成。對外關(guān)系系：在對對外經(jīng)營營關(guān)系中中，由33個內(nèi)容容構(gòu)成，1是消消費者、2是行行業(yè)間的的異地關(guān)關(guān)系、33是跨行行業(yè)的關(guān)關(guān)系。對外資源源：對外外資源是是指圍繞繞對市場場的開拓拓經(jīng)營，對外關(guān)關(guān)系的組組成，對對酒店內(nèi)內(nèi)的服務(wù)務(wù)拓展幾幾個內(nèi)容容對酒店店的設(shè)施，人力資資源等現(xiàn)現(xiàn)有資源源和利用用。2：關(guān)于于資源整整合：關(guān)關(guān)于資源源整合，資源整整合

55、指硬硬件資源源的整合合利用，而軟件件資源的的整合指指酒店內(nèi)內(nèi)各個部部門 的人人力協(xié)作作。3舉例論論證與分分析， 對外外市場如如旅游、商務(wù)、貨運、暫時停停留在這個內(nèi)內(nèi)容里，我們分分析特定定顧客的的綜合需需求和消消費接受受程度，以消費費者的需需求和滿滿意為經(jīng)經(jīng)營和服服務(wù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，然后后利用資資源進行行相對的的利用和和補充，通過宣宣傳的拓拓展擴大大影響力力度，讓讓酒店的的定位經(jīng)經(jīng)營優(yōu)勢勢成為酒酒店最有效效的廣告告（如凱凱瑞酒店店的旅游游型成熟熟定位，上海錦錦江飯店店的商務(wù)務(wù)型成熟熟運做），用于于酒店在在外界市市場的開拓。在第一一章中對對此有了了大致介介紹。 對外外關(guān)系1消費者者：按照照消費者者信譽形

56、形成的酒酒店關(guān)系系。*如如酒店會會員卡 按按照消費費需求形形成的酒酒店關(guān)系系：如餐餐廳中的的婚宴、客房中中的VIIP在這一內(nèi)內(nèi)容中，是把酒酒店的市市場構(gòu)成成細(xì)分的的過程，并根據(jù)據(jù)詳細(xì)的的信息和和數(shù)據(jù)，改進酒酒店經(jīng)營環(huán)境和和服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)。舉舉例分析析會員卡卡現(xiàn)象，在服務(wù)務(wù)行業(yè)，有這樣樣一個數(shù)數(shù)據(jù)，企企業(yè)800%的利利潤來源于于20%的 質(zhì)顧顧客重復(fù)復(fù)消費產(chǎn)產(chǎn)生。如如果酒店店在日常常經(jīng)營中中忽略了了優(yōu)質(zhì)顧顧客的存存在和發(fā)發(fā)現(xiàn)，缺缺少對于于優(yōu)質(zhì)顧客的的滿意度度關(guān)注和和對產(chǎn)品品的新需需求，在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)又不不注重優(yōu)優(yōu)惠措施施的讓利利，在服服務(wù)環(huán)節(jié)不優(yōu)先先體現(xiàn)其其重要性性和個人人特定需需求，那那么企業(yè)業(yè)的

57、利潤潤就會逐逐漸受損損。而酒酒店會員員卡上節(jié)分析就就是1收收集其消消費者信信譽信息息對產(chǎn)品品的要求求信息并并讓利吸吸引其重重復(fù)消費費，（無無形還充充當(dāng)酒店的的宣傳者者）并實實施個性性化（或或主動）服務(wù)的的整體過過程。舉例客戶戶與餐飲飲中我們們對這個個問題的的思維。VIP服服務(wù)：VVIP服服務(wù)體現(xiàn)現(xiàn)出對重重要顧客客（主要要是身份份）的在在酒店各各個環(huán)節(jié)節(jié)的重視視，使其其達(dá)到消消費要求求的滿意意。但同同時我們們需要了了解。企企業(yè)的成成功核心心是讓每每一位消消費者都都達(dá)到滿滿意。讓讓其成為為酒店忠忠實的顧顧客，尤尤其是現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客客，那么么酒店在在對外關(guān)關(guān)系中就就顯示其其不足。 婚宴： 舉例例

58、酒店的的婚 宴。在縣縣內(nèi)酒店店承接婚婚宴最大大的特點點就在于于接待環(huán)環(huán)境，接接待人數(shù)數(shù)、接待待檔次的的優(yōu)勢體體現(xiàn)。這這其實仍仍然是硬硬件。各各個酒店店些的軟軟件并未未創(chuàng)立。 舉舉例。在在飯店店世界雜志中中，有一一篇專門門關(guān)于婚婚宴的啟啟示。某某酒店在在承接過過程中，更注重重自我的的完善服服務(wù)。（服務(wù)的的外向拓拓展）。、 制制定了不不同價位位的幾個個婚宴方方案。并并且每個個提案都都具有資資料提供供給顧客客選擇。、 每每道菜都都取得了了切入此此宴的菜菜名。在在上菜期期間服務(wù)務(wù)人員都都對其進進行簡單單的介紹紹。、 在在擺臺和和酒店環(huán)環(huán)境上也也做了相相關(guān)的改改變，烘烘托出氣氣氛。、 酒酒店給予予新人具

59、具有酒店店象征的的紀(jì)念品品。、 整整體銷售售（如與與客房，KTVV的整合合銷售）這一事例例也體現(xiàn)現(xiàn)出對客客關(guān)系的的細(xì)分定定位，在在縣內(nèi)各各酒店沒沒有服務(wù)務(wù)差異，應(yīng)此諸諸如婚宴宴這一市市場也易出現(xiàn)其其消費盲盲目性。2異地行行業(yè)間的的關(guān)系：酒店行行業(yè)有它它的經(jīng)營營特定區(qū)區(qū)域，但但是這不不是說明明酒店沒沒有外在在市場，從酒店店連鎖化化我們發(fā)發(fā)現(xiàn)其優(yōu)優(yōu)勢體現(xiàn)現(xiàn)在品牌牌輻射，客觀共共享，不不同品牌牌酒店在在不同經(jīng)經(jīng)營范圍圍區(qū)域也也有一種種方式可可以合作作。 -酒店聯(lián)聯(lián)盟 在內(nèi)內(nèi)陸發(fā)達(dá)達(dá)城市，酒店行行業(yè)間的的合作模模式有一一種稱之之為新旅旅酒店聯(lián)聯(lián)盟的消消費卡。全國330多個個城市近近15000家星星級酒

60、店店組建的的酒店聯(lián)聯(lián)盟，這這些組成成單位就就是本著著共享的的目的，通過統(tǒng)統(tǒng)一讓利利（隱性性）而達(dá)達(dá)成異地地行業(yè)間間的合作作，與連連鎖酒店店進行市市場競爭爭。 在在鄯善地地區(qū)，酒酒店可以以考慮其其方式，建立異異地的酒酒店合作作關(guān)系，因為在在本區(qū)域域宏觀經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展中，旅游和和商務(wù)得得到大力力發(fā)展。（潛力力）有市市場切入入的基礎(chǔ)礎(chǔ)。如：按照照旅游 東疆疆旅行線線路 哈密吐魯番番鄯善烏魯木木齊在這個形形勢下，酒店可可以聯(lián)合合哈密、吐魯番番等異地地行業(yè)的的同行，也通過過這一方方式進行行旅游客源源的共享享，并通通過網(wǎng)站站間的信信息聯(lián)合合。增加加網(wǎng)絡(luò)銷銷售渠道道。3：不同同行業(yè)間間的合作作關(guān)系：指不同同行業(yè)