汽車4S店銷售經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)

1、銷售經(jīng)理的一天汽車4S店單元一 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的概念 職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理的概念傳承專業(yè)根底知識(shí)銷售技巧示范銷售標(biāo)準(zhǔn)、流程學(xué)習(xí)新領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)/管理溝通/協(xié)調(diào)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御認(rèn)知銷售經(jīng)理的概念示范銷售銷售具有困難解決顧客問題被請(qǐng)求與顧客見面支持集團(tuán)客戶親自從事銷售的時(shí)機(jī)公司各項(xiàng)功能 生產(chǎn) 企劃研發(fā) 總務(wù)人事 文化財(cái)務(wù) 精神客戶需求潛在客戶銷售主管銷售團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo)市 場(chǎng)完成目標(biāo)工作任務(wù)團(tuán) 隊(duì)銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo)動(dòng)機(jī)與需求成就感期望值資源技能變數(shù)鼓勵(lì)好好干呀我會(huì)更努力銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員是誰？團(tuán)隊(duì)目前情況？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何達(dá)成？公司期望？需什么協(xié)助？我們的效率？獎(jiǎng)罰

2、？團(tuán)隊(duì)合作銷售經(jīng)理任務(wù)完成目標(biāo)銷售經(jīng)理需要注意不傾聽基層反映成員不奉獻(xiàn)只分享無團(tuán)隊(duì)意識(shí)與價(jià)值運(yùn)作機(jī)制繁雜公司過渡保護(hù)資源監(jiān)督過渡無創(chuàng)意無溝通、參與無訓(xùn)練、支援勇于責(zé)罵吝予稱贊未扮好領(lǐng)導(dǎo)人角色團(tuán)隊(duì)失敗因素銷售經(jīng)理的一天工作流程時(shí)間工作內(nèi)容8:00-8:10經(jīng)理人檢查銷售環(huán)境8:10-8:30展廳維護(hù)8:30-9:00早會(huì)、教育訓(xùn)練、展廳管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客戶掌控分析10:00-12:00銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售顧問管理12:00-13:30午休、工作回顧13:30-15:30經(jīng)營(yíng)商圈15:30-16:30顧客滿意度與投訴處理16:30-17:00問題總結(jié)與應(yīng)對(duì)17:

3、00-17:30當(dāng)日客流量檢視17:30-18:00總結(jié)與計(jì)劃/夕會(huì)單元二 會(huì) 議如何準(zhǔn)備會(huì)議5W2H Why 目的協(xié)商目的是否明確？主辦單位成員、是否有確實(shí)掌握協(xié)商背景？是否已向出席者告知協(xié)商目的？ What 內(nèi)容是否已鎖定必須檢討的工程？有無整理傳達(dá)內(nèi)容？有無配發(fā)所需資料？ Who 出席者出席者的能力與資質(zhì)是否足夠？出席者人數(shù)是否恰當(dāng)？是否從和主題有直接關(guān)系的組織，職位中挑選出席者？5W2H When時(shí)間有無選擇容易聚集出席者的時(shí)間？時(shí)間是否符合主題？是否選在容易讓出席者聚精會(huì)神的時(shí)間？一小時(shí)內(nèi)可結(jié)束嗎？ Where地點(diǎn)公司內(nèi)或公司外？容易聚精會(huì)神的環(huán)境嗎?使用器材與文具用品是否齊全？桌椅

4、充分嗎？如何準(zhǔn)備會(huì)議5W2H How方法有無決定司儀與會(huì)議進(jìn)行人？討論與提問可進(jìn)行到何種程度？是否已確保支援協(xié)商體制？有制作協(xié)商進(jìn)行預(yù)定表嗎？ How much本錢有無算出協(xié)商經(jīng)費(fèi)？有無確保資金來源？臨時(shí)費(fèi)用的因應(yīng)對(duì)策？如何準(zhǔn)備會(huì)議溝通日常銷售工作和任務(wù)檢討告訴銷售團(tuán)隊(duì)本部門是如何運(yùn)作的特殊銷售任務(wù)的執(zhí)行與檢討成功及失敗案例研討召開會(huì)議的目的會(huì)議中本卷須知要做的事情激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的才智和能量鼓勵(lì)大家提出建議當(dāng)眾表揚(yáng)突出的績(jī)效建立積極支持公司/品牌YES不要做的事情造成為難文不對(duì)題指責(zé)客戶主觀會(huì)議中本卷須知NO會(huì)議的類型月會(huì)檢討上月結(jié)果/確定下月目標(biāo)月會(huì)是討論下述問題的時(shí)機(jī)：回憶上個(gè)月績(jī)效增長(zhǎng)或下

5、降討論并回憶關(guān)鍵的教訓(xùn) 成功的應(yīng)加強(qiáng)的方面 不成功的應(yīng)防止的方面展望未來的挑戰(zhàn)，制訂戰(zhàn)略目標(biāo)要回憶的工程：銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況個(gè)人的突出績(jī)效表揚(yáng)潛在客戶與買主的比例成交率參觀展示廳的觀眾數(shù)量客戶滿意度年銷售量，毛利和利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況周會(huì)督導(dǎo)與執(zhí)行目標(biāo)周會(huì)的議題可能包括：銷售目標(biāo)的實(shí)際進(jìn)度成功個(gè)案的分享正在積極商談的車輛潛在客戶開拓必要措施與任務(wù)分配會(huì)議的類型日會(huì)早會(huì)、夕會(huì)召開日會(huì)是為了：鼓勵(lì)更新 新產(chǎn)品信息 價(jià)格 政策 在銷售中嘗試的步驟和培訓(xùn)新聞/資訊 訓(xùn)練/時(shí)機(jī)教育會(huì)議的類型階段性根底知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧復(fù)習(xí)時(shí)機(jī)教育市場(chǎng)/促銷相關(guān)信息品牌背景競(jìng)爭(zhēng)品牌日會(huì)訓(xùn)練主題會(huì)議的類型有效開場(chǎng)創(chuàng)造氣

6、氛成員反響客戶角度引導(dǎo)主題角色安排會(huì)議記錄日會(huì)訓(xùn)練的原那么會(huì)議的類型會(huì)前會(huì)實(shí)際問題/腦力激蕩扮演顧客看問題專題報(bào)告角色扮演會(huì)議相關(guān)議題單元三 展廳管理展廳功能與目的品牌形象呈現(xiàn)突顯商品信息交流/咨詢效勞/品牌價(jià)值激發(fā)顧客購置意愿展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)前招牌/立柱照明設(shè)備顧客專用停車區(qū)試乘試駕車停放區(qū)展廳外花圃綠地展廳外落地玻璃展廳外部環(huán)境展廳入口前臺(tái)接待洽談區(qū)/VIP室銷售參謀辦公室衛(wèi)生間清潔展廳內(nèi)部環(huán)境展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)背景音樂茶水飲料展廳內(nèi)盆栽布置物兒童娛樂區(qū)展廳溫度塑造良好氣氛的銷售環(huán)境展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)展車外部展車內(nèi)部發(fā)動(dòng)機(jī)室后行李箱展車顏色/隊(duì)形電瓶/音響平安措施展車標(biāo)準(zhǔn)展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)

7、主題車/主展區(qū)規(guī)劃位置設(shè)施照明設(shè)計(jì)零配件及用品展示/促銷工程區(qū)域設(shè)施目的展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)單元四 工作指示工作指示基盤客戶管理客戶滿意度管理昨日工作回顧及未完成工作指示有望客戶分析、建議任務(wù)分配及支援今日工作的分配與管理今日工作查核單元五 有望客戶管理客戶的來源個(gè)人人際關(guān)系網(wǎng)維修部門及外在維修廠自己現(xiàn)有的車主公司托咐管理的車主促銷活動(dòng)獲得的名單各行業(yè)界助銷網(wǎng)的建立客戶的來源自己太太的交友關(guān)系住家附近的鄰居因小孩子關(guān)系而認(rèn)識(shí)的人與興趣有關(guān)的朋友與學(xué)校有關(guān)的朋友銀行等接觸頻繁的人與汽車有關(guān)的人與住房有關(guān)的人社會(huì)性或慈善性關(guān)系的朋友相同社團(tuán)的人相同宗教信仰關(guān)系的人前一個(gè)工作時(shí)代的朋友汽車公司銷售顧問助銷

8、網(wǎng)建立高級(jí)休閑、體育、高爾夫、網(wǎng)球、健身房銷售顧問助銷網(wǎng)建立保險(xiǎn)業(yè)銷售顧問助銷網(wǎng)建立建筑業(yè)銷售顧問助銷網(wǎng)建立開拓客戶練習(xí)通過你妻子認(rèn)識(shí)的通過你的孩子認(rèn)識(shí)的你的中學(xué)和大學(xué) 你的新鄰居你原來工作的同事你的社區(qū)活動(dòng)你的娛樂活動(dòng)你的老鄰居詳細(xì)列出你以下渠道認(rèn)識(shí)的人：將可能的私人客戶詳細(xì)列表：食品雜貨肉類面包家用電器家具鮮花木材鞋印刷娛樂設(shè)施珠寶報(bào)紙雜志家庭日常用品保險(xiǎn)汽油將以下與你有關(guān)的人列出清單：醫(yī)生律師美容院股票經(jīng)紀(jì)公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司獸醫(yī)電視修理公司干洗清潔公司課外輔導(dǎo)班音樂培訓(xùn)班電器維修公司的老板的老板開拓客戶練習(xí)醫(yī)療系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)消防隊(duì)電影保齡球場(chǎng)飯店網(wǎng)球或鄉(xiāng)村俱樂部旅館業(yè)民間俱樂部報(bào)社 當(dāng)?shù)?/p>

9、政府學(xué)校裝飾業(yè)電視、播送臺(tái)建筑業(yè)食品供給業(yè)照相出租效勞會(huì)計(jì)駕駛員培訓(xùn)客運(yùn)業(yè)廣告業(yè)觀光業(yè)社會(huì)效勞摩托車貨運(yùn)公司娛樂交通業(yè)輪胎業(yè)本地制造業(yè)工程將可能的集團(tuán)客戶列出清單：開拓客戶練習(xí)客戶的分類基盤客戶潛在客戶群眾有望客戶潛在客戶結(jié)構(gòu)圖自銷客戶他銷客戶基盤汰換潛在客戶開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報(bào)提供來店來電VIP內(nèi)部情報(bào)外在助銷網(wǎng)展廳有望客戶跟蹤有望客戶級(jí)別確認(rèn)及訪問頻度三表卡經(jīng)理指示與協(xié)助經(jīng)理對(duì)客戶的關(guān)心與問候要求有方案持續(xù)性地追蹤三表卡功能經(jīng)理人可借三表卡了解客戶及銷售參謀的狀況經(jīng)理如何檢核營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表經(jīng)理如何檢核成交率及失敗率運(yùn)用“客戶信息卡建立資料庫保護(hù)開發(fā)者權(quán)益，建立銷售秩序經(jīng)理對(duì)搶單狀況的處理信

10、息卡客戶編號(hào)：No.001牌照號(hào)碼年月日領(lǐng)照名稱車主姓名（公司名稱）年月日身份證（公司）編號(hào)1、領(lǐng) 照：2、住 所：職位新購本牌換購增購他牌換購其他月付款：開拓介紹來店其他來電展示會(huì)到期日：領(lǐng)照住所服務(wù)地點(diǎn)白天晚上車輛售價(jià)：險(xiǎn)種：第二年：興趣1 旅游2 下棋3釣魚實(shí)際售價(jià)：金額：第三年：姓名稱謂出生日職業(yè)牌照價(jià)格：承保公司：第四年：其它：其它：第五年：品名售價(jià)1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、生日（創(chuàng)立日期）電子郵件：傳真：購車決定者:電話：領(lǐng)牌日經(jīng)銷商*汽車公司移動(dòng)電話：品名銷售顧問購車相關(guān)明細(xì)介紹人續(xù)保新車保險(xiǎn)貸款銀行：顧客自費(fèi)加裝配件售價(jià)特征特征適合拜訪時(shí)間家庭狀況信息來源

11、期數(shù)：購買類型付款方式現(xiàn)金：之前使用廠牌：銷售顧問贈(zèng)送配件顧客資料車型：地址職業(yè)或服務(wù)單位：車輛資料安全密碼：主鑰匙密碼：車色：音 響 PIN：相關(guān)信息車輛備注10-16時(shí)分適合拜訪場(chǎng)所生產(chǎn)年份：分期：VIN No：交車日期：3、服務(wù)地點(diǎn)：移動(dòng)電話：職稱:移動(dòng)電話：電話：電話：電話：電話：客戶信息卡顧客信息登記卡反面營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表- 年-月-日(星期-) 銷售參謀 ：- 客戶來源:S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā) 手續(xù)管理：訂車、交車、售后效勞 促進(jìn)：有望客戶的促進(jìn) 開拓：首次接觸的客戶進(jìn)度狀況:M-售后效勞 D-交車 O-訂車(已收訂金；未收訂金,但已簽合同；已收全款,但尚未交車

12、H級(jí): 3日內(nèi)簽約 A級(jí): 1周內(nèi)可能簽約 B級(jí): 2周內(nèi)可能簽約 C級(jí): 1個(gè)月內(nèi)可能簽約 新客戶來電/店但還未覺察有欲望、需求、購置力、決策者等不列入級(jí)別確度手續(xù)管理促進(jìn)開拓原來現(xiàn)在123456789101112131415目標(biāo)H級(jí)訂金A級(jí)全款B級(jí)交車C級(jí)主管簽名合計(jì):銷售顧問請(qǐng)求支援事項(xiàng):截止本日有望客戶數(shù)本日訪問戶數(shù):主管批示:拜訪預(yù)定拜訪經(jīng)過序號(hào)客戶姓名客戶來源車型聯(lián)系電話目的進(jìn)度確認(rèn)有望顧客進(jìn)度管制表基盤客戶維護(hù)基盤客戶是建立在舊客戶的滿意度上經(jīng)常提供本品牌信息要求參加本品牌活動(dòng)信息卡要求銷售參謀及公司干部開展客戶為朋友關(guān)系三年以上客戶每月需至少一次訪問單元六 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售參

13、謀管理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理管理和監(jiān)督銷售參謀在展廳接待中的：儀容儀表職業(yè)禮儀問候是否把顧客引入到舒適區(qū)概述表達(dá)展廳接待銷售現(xiàn)場(chǎng)管理銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)銷售過程中銷售經(jīng)理對(duì)銷售參謀的協(xié)助和銷售現(xiàn)場(chǎng)的控制和管理銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)實(shí)施方案練習(xí)：現(xiàn)狀評(píng)估我目前做到了哪些？是否計(jì)劃未來仍需要努力之處（改善對(duì)策）完成日期想要達(dá)成的成效與目標(biāo)1. 當(dāng)我的銷售小組遭遇難題時(shí)，我是否提供給他們一個(gè)特定的地方以便讓他們前來求助？2. 當(dāng)我和銷售顧問磋商交易上的難題時(shí)，我是否使我們的交談確實(shí)不受其他事務(wù)干擾？3. 當(dāng)銷售顧問前來求助時(shí)，我是否備有一連串關(guān)鍵性的問題先詢問他們？4. 我是否有一套固定的銷售標(biāo)準(zhǔn)供銷售顧問遵循？5

14、. 我是否確實(shí)使銷售顧問在每一件交易過程中皆能遵循基本的銷售流程。6. 當(dāng)我認(rèn)為確有必要時(shí)，我是否采取“接手協(xié)助”的做法？現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式：透過銷售過程中探詢銷售問題的題庫銷售過程中，可用來詢問銷售參謀的典型問題每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)建立他自己的問題庫，以便適用于各類型，以下所列的問題可供參考。這位顧客你接冾了多久？你了解這位顧客對(duì)我們品牌及公司的感覺如何？你了解顧客喜歡我們哪一種車型？你了解顧客購車的標(biāo)準(zhǔn)嗎？顧客以前和現(xiàn)在開什么車？顧客是什么原因進(jìn)入我們展廳或再度光臨？顧客的需求及動(dòng)機(jī)是什么，有看其他競(jìng)爭(zhēng)車型嗎？你是否有針對(duì)性的展示了這輛車？顧客滿意及潛在問題你都探查清楚了嗎？顧客試乘試駕了嗎？顧

15、客的家人欣賞我們的車嗎？顧客什么時(shí)候能簽約成交？顧客的付款方式？顧客家在哪，在哪工作？顧客購車決定權(quán)在誰手中？顧客現(xiàn)在的級(jí)別確度為何？銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)銷售參謀管理銷售參謀管理和監(jiān)督通過培訓(xùn)以提高銷售參謀的能力對(duì)銷售參謀要加以管理和鼓勵(lì)正確的評(píng)估是表達(dá)銷售參謀價(jià)值的有效手段激勵(lì)管理組織目標(biāo)評(píng)估原那么領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)人員管理銷售參謀管理自主型表現(xiàn)型分析型社交型銷售人員類型人員管理銷售參謀管理探求潛在需求Abraham Maslow 馬斯洛生理平安社交尊嚴(yán)自我實(shí)現(xiàn)Frederick Herzberg 赫茲柏收入禮遇人性尊嚴(yán)被重視Douglas Mcgrgor 麥葛瑞哥X 理論Y 理論Elton Mayo 梅堯

16、奇異電器的實(shí)驗(yàn)銷售參謀管理屢次遲到、請(qǐng)假、曠工不參訓(xùn)業(yè)績(jī)大幅下滑滿腹牢騷避見主管表情沮喪報(bào)告簡(jiǎn)單應(yīng)付兼職常翻求職廣告無關(guān)業(yè)務(wù)的個(gè)人行動(dòng)增加對(duì)工作或政策有抵抗現(xiàn)象銷售參謀士氣低落的征兆銷售參謀管理目標(biāo)分配目標(biāo)管理目標(biāo)考核目標(biāo)管理銷售參謀管理銷售經(jīng)理的角色督導(dǎo)原那么分析與建議人員督導(dǎo)銷售參謀管理銷售參謀工作表現(xiàn)評(píng)估表1 銷售顧問工作表現(xiàn)之考量標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)執(zhí)行力度主管考核需要培訓(xùn)打“”123451.能夠執(zhí)行潛在顧客開發(fā)的工作2.特開發(fā)客戶的活動(dòng)結(jié)果問銷售經(jīng)理報(bào)告3.能在24小時(shí)內(nèi)，追蹤回訪新產(chǎn)生的有望客戶4.能有禮的回答所有電話的提問，所有電話中的問題能給予最完整最直接的回答5.客人一走進(jìn)展廳，立即給予

17、親切有禮的問候6.以制定的方式或方法做最適當(dāng)?shù)拇蛘泻?.能傾聽客戶訊息并判定出他的需要或商品及服務(wù)8.演示商品的方法能運(yùn)用“六方位介紹法”或零售商自訂的有效方法9.有關(guān)各項(xiàng)產(chǎn)品（車種）的特色能夠正確回答出來10.能夠?qū)⒏餍蛙嚳钆c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較并說出特色與優(yōu)點(diǎn)11.能做到主要每位客戶試車方式并遵循公司規(guī)定12.公司允許的范圍內(nèi)商議價(jià)格13.了解公司最近的各種策略：商品、價(jià)格、促銷、售后維修、貸款、保險(xiǎn)等銷售參謀工作表現(xiàn)評(píng)估表2 銷售顧問工作表現(xiàn)之考量標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)執(zhí)行力度主管考核需要培訓(xùn)打“”1234514.可以告訴客戶公司的服務(wù)理念及各項(xiàng)不同于他人的做法，取得客戶的滿意15.與客戶購定的該車時(shí)間準(zhǔn)時(shí)

18、16.發(fā)出的是公司的時(shí)間準(zhǔn)備交車事宜17.檢視每一臺(tái)新車18.客戶前來辦理交車手續(xù)時(shí)，所有必備的文件準(zhǔn)備19.確定客戶有收到保管期限，維修時(shí)間，配件等有關(guān)文件及信息20.交車后的48小時(shí)內(nèi)要與客戶聯(lián)絡(luò)以確定一切沒有問題21.交車時(shí)有無介紹相關(guān)部門或特定的人給客戶，以便幫助客戶解決問題22.使用公司認(rèn)可的“留住客戶”的方法，客戶信息留存率？成交率？23.有無請(qǐng)客戶介紹新客戶？24.銷售顧問將商品知識(shí)及銷售技巧的增進(jìn)視為自己的責(zé)任25.銷售顧問的衣著、儀表、合格的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)區(qū)分： 1-表現(xiàn)差勁；需要立刻改進(jìn)。 2-表現(xiàn)尚可；需要改進(jìn)。 3-表現(xiàn)尚稱滿意。4-有時(shí)超越要求水準(zhǔn)。5-持續(xù)地超越要求水

19、準(zhǔn)。銷售參謀的培訓(xùn)方案1.第一欄：把代表順序的字母填入適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)2.第二欄：依順序?qū)懴绿囟ǖ匿N售目標(biāo)3.第三欄：決定你將以何種方式訓(xùn)練，選擇以下其中一項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)、一對(duì)一、或自我研習(xí)并選擇以下一種以上的訓(xùn)練方式； 演講、討論、示范、現(xiàn)場(chǎng)演練，有系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)傳授或自我研習(xí)4.第四欄： 記下你將運(yùn)用的訓(xùn)練輔助，例如：與你共事的人員名單，以及錄放影機(jī)等設(shè)備。5.第五欄：記下你將以何種方式判定你的訓(xùn)練是否成功6.第六欄：記下你將以何種方式追蹤訓(xùn)練的持續(xù)性序號(hào)銷售顧問主管考核未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練形式和方法訓(xùn)練輔助評(píng)估追蹤123456銷售參謀培訓(xùn)方案銷售參謀管理對(duì)于需要改進(jìn)工作的銷售參謀，銷售經(jīng)理應(yīng)給予書面

20、的警示通知，其中應(yīng)寫明不合理之行為，并依經(jīng)銷商的政策，提出改善的方案和時(shí)限建議書面警示通知的用意是在保護(hù)銷售參謀和你的經(jīng)銷商。書面警示通知具有傳達(dá)問題嚴(yán)重性的效用，如果銷售參謀拒絕接受建議或不愿討論問題，那么寄給他一份書面警示通知吧！寫書面警示通知的要領(lǐng)是將所有的事實(shí)和訊息直言說出，否那么可能使收到的人誤解你的意思?？傊?，使用這個(gè)方法的好處是能使你更深入了解問題所在，并放開胸襟力圖解決之道。在書面中應(yīng)建議收到的人如何以某種特定的方法去解決他所面臨的困難。銷售經(jīng)理持續(xù)使用一套記錄系統(tǒng)，以便追蹤銷售目標(biāo)、成果、薪資開展、定期評(píng)估之成效，出席力以及管理者對(duì)銷售參謀在工作上的評(píng)估。維持這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行的唯

21、一方式就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料，不要相信你的記憶力，把每一件有意義的事實(shí)和開展都存檔下來。良好的檔案記錄能使你注重結(jié)果而非曾發(fā)生過的問題，因?yàn)闄n案能讓你確切地知道事情的結(jié)果是什么。好的經(jīng)銷商必須要客觀，不可依印象或記憶來下判斷，一套記錄用的系統(tǒng)是不可或缺的。銷售參謀改進(jìn)與督導(dǎo)銷售參謀管理銷售經(jīng)理督導(dǎo)練習(xí)：現(xiàn)狀評(píng)估我目前做到了哪些？是否計(jì)劃未來仍需要努力之處（改善對(duì)策）完成日期想要達(dá)成的成效與目標(biāo)1. 我是否以總目標(biāo)為基礎(chǔ)，為每一位銷售顧問設(shè)立銷售目標(biāo)？2. 我是否定期檢查所有銷售人員的表現(xiàn) ？3. 我對(duì)銷售顧問的訓(xùn)練足夠嗎 ？有助于改善他們的表現(xiàn)嗎？4. 我和銷售顧問之間是否曾就經(jīng)銷商的價(jià)

22、值觀以及經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行過溝通？5. 我是否確定所有的銷售顧問皆能達(dá)到“杰出銷售人員的專業(yè)特質(zhì)”的要求？ 6. 我是否有一套正式的評(píng)估系統(tǒng)以便對(duì)所有銷售顧問的表現(xiàn)給予回饋或督促？7. 對(duì)于表現(xiàn)差的銷售顧問，我是否以書面方式予以警告？8. 我是否維持一套系統(tǒng)以便追蹤所有銷售顧問的銷售目標(biāo)和達(dá)成情況？銷售參謀管理單元七 經(jīng)營(yíng)商圈經(jīng)營(yíng)商圈地區(qū)人脈建立地區(qū)助銷網(wǎng)建立參與地區(qū)公益/義活動(dòng)地區(qū)性廣告及促銷活動(dòng)開拓新車戶外展示開拓新車戶外展示概述（潛在的銷售心理）被動(dòng)式銷售站在顧客利益的主動(dòng)銷售行動(dòng)注意興趣欲望決心先期獲得有望客戶目的創(chuàng)造自己/公司利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)銷售環(huán)境完成銷售目標(biāo)宣傳廣告提高知名度開拓新車戶外展示新房開盤開拓展示場(chǎng)所百貨公司、汽車用品、名牌促銷會(huì)高級(jí)住宅區(qū)新高科園區(qū)休閑、運(yùn)動(dòng)、高爾夫俱樂部各類大型活動(dòng)歌劇院、高雅音樂會(huì)演出開拓新車戶外展示開拓展示場(chǎng)所 轄區(qū)內(nèi)可開拓的展點(diǎn) 展點(diǎn)開發(fā)接洽新展點(diǎn)開展/季/半年/年展示率/季/半年/年商圈經(jīng)營(yíng)