水滴.微讀書(shū)第二期經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)及其應(yīng)用第8章13

1、水滴.微讀書(shū)第二期：經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)及其應(yīng)用第 8 章第 12 章進(jìn)入市場(chǎng)&總體案例 Market Entry &General Strategy Cases1問(wèn)題 More Case Questions To Try16市場(chǎng)規(guī)模和案例 Marketing Sizing & Estimation Cases16市場(chǎng)規(guī)模和案例 More Market Sizing & Estimation Cases To Try17智力題 Braeasers18進(jìn)入市場(chǎng)&總體案例 Market Entry &General Strategy Cases)GYK 一家大型零售商正在考慮在擴(kuò)展新零售概念。商場(chǎng)

2、的目標(biāo)顧客是在的墨裔家庭，中心市場(chǎng)問(wèn)題， ) 模型，關(guān)注客戶細(xì)分。顧客：墨人將家庭放在一個(gè)非常重要的位置上，讓家庭成員一同參與的活動(dòng)。消費(fèi)行為買(mǎi)有極高折扣的商品，通常不會(huì)帶家庭成員來(lái)，顧客通常來(lái)自中低收入家庭并且可支配收入甚微，客戶細(xì)分：關(guān)注中產(chǎn)或中上，不只為墨裔人，而應(yīng)該迎合的墨文化、服飾、食物和音樂(lè)潮流競(jìng)爭(zhēng)：商店提供的墨食物和兒童游樂(lè)設(shè)施是需要向顧客收取額外費(fèi)用的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是免費(fèi)的)GYK 休斯航空公司（.MNKY GOXIXGLZ）計(jì)劃投資 億推出一個(gè)有 個(gè)頻道的電視。你的客戶，一家大型有線，想知道休斯公司的這一投資計(jì)劃是否會(huì)到自己公司的業(yè)務(wù)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力進(jìn)行評(píng)估：年收入 億，是個(gè)應(yīng)

3、對(duì)成本領(lǐng)先：更低的有線電視利潤(rùn)率使市場(chǎng)對(duì)新進(jìn)入者失去 力模型：新進(jìn)入者的，提高進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻)GYK 波特的五力分析模型：市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)價(jià)值鏈模型：公司提高自身運(yùn)營(yíng)效率的潛力)GYK 一家小型生物技術(shù)公司發(fā)現(xiàn)一種可以治愈致命疾病的化合物。那么，公司應(yīng)該如何給這種藥物定價(jià)？ )模型46：新藥的售價(jià)應(yīng)該等于現(xiàn)金流的凈現(xiàn)值。影響未來(lái)預(yù)期現(xiàn)金流的有：市場(chǎng)上是否已經(jīng)存在使公司有知名度的其他產(chǎn)品？可以因此獲得價(jià)格溢價(jià)嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也在研發(fā)類(lèi)似的藥物？多少人會(huì)得這種疾?。?GYK 一家大型航空公司正在考慮是否收購(gòu)一條從東京到紐約現(xiàn)有的航線。如何確定是否收購(gòu)此航線%一位扭虧為盈請(qǐng)你幫他評(píng)估，是否把

4、一家中型木材公司作為潛在收購(gòu)對(duì)象。你將如何進(jìn)行這次評(píng)估%能力來(lái)分析：收入：上座率和預(yù)期價(jià)格是收入的決定成本：運(yùn)營(yíng)成本取決于預(yù)期成本、獲得著陸權(quán)的邊際成本等)GYK 一家大型航空公司正在考慮規(guī)劃開(kāi)發(fā)從東京到幾個(gè)城市的新航線。你覺(jué)得這家航空公司的計(jì)劃可行嗎？ )模型：顧客：休閑旅游者的人數(shù)大幅增加為 ，但商務(wù)旅行者能提供更高的利潤(rùn)空間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力：東場(chǎng)獲得進(jìn)入權(quán)的成本很高，買(mǎi)下大阪新機(jī)場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)更劃算)GYK 成咖啡品牌，把雜貨店的生意擴(kuò)大到其他地區(qū)，還是開(kāi)一家以自己品牌命名的咖啡館？ )模型：公司：公司之前能獲得成功？公司的品牌名稱有多重要？公司的品牌名稱對(duì)者的決策有多重要？是因?yàn)楣井a(chǎn)品優(yōu)越還

5、是其他（銷(xiāo)售或者）使得公司獲得成功？顧客：的顧客是誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：公司為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更成功？波特的五力分析：)GYK 一家電報(bào)公司進(jìn)入除電信外的其它商業(yè)領(lǐng)域。他們正在考慮是否進(jìn)入家庭電子安全系統(tǒng)這一市場(chǎng)。你會(huì)建議他們這樣做嗎？五力分析模型： )模型：這家公司是一家控股公司，只有 住宅目前擁有電子安全系統(tǒng)，家庭電子安全系統(tǒng)市場(chǎng)是高度分散的價(jià)值鏈模型)GYK 一家特種陶瓷材料公司決定進(jìn)入汽車(chē)零市場(chǎng)。他們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一組新的陶瓷引擎組件，并且在標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)燃機(jī)使用該組件時(shí)，里程將增加 ，污染將減少 ，而且汽車(chē)壽命將提高 。你的客戶想知道自己該如何進(jìn)入該市場(chǎng)。波特的五力分析模型：買(mǎi)方集中，零市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)

6、的新進(jìn)入者不是問(wèn)題。產(chǎn)品的替代產(chǎn)品是傳統(tǒng)的鋼材組件。不存在原材料供應(yīng)能力的組件成本 發(fā)組，而傳統(tǒng)的鋼材組件成本是 發(fā)。給每年節(jié)省 ，而且 年之后，將會(huì)節(jié)省約 。半卡車(chē)他們每年將至少節(jié)省 )GYK 一家玻璃容器的制造商生正在考慮投資 萬(wàn)來(lái)升級(jí)一些工藝設(shè)備。這個(gè)計(jì)劃是否可行？成本 收益分析：玻璃行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度高，并且在短期內(nèi)潛在利潤(rùn)率極低。五力分析模型：市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者不在少數(shù)，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率已經(jīng)被侵蝕的所剩無(wú)幾了，作為玻璃替代品的和金屬的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。主要的原材料 砂子，價(jià)格低并且產(chǎn)量豐富。公司的一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)對(duì)自己的設(shè)備進(jìn)行了類(lèi)似的升級(jí))GYK ) 或 )模型：新的分支機(jī)構(gòu)是否是公司的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力

7、和競(jìng)爭(zhēng)策略的補(bǔ)充，新的分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)目標(biāo)，應(yīng)該對(duì)將要成立的分支機(jī)構(gòu)周?chē)?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置選擇也應(yīng)考慮在內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)取決于該區(qū)域?qū)ζ涞闹匾潭?6 框架)GYK ) 或 )模型：促銷(xiāo)活動(dòng)和自己公司的聲譽(yù)來(lái)贏取客戶，它對(duì)于其他航空公司也是有。因此，競(jìng)爭(zhēng)可能加劇。如果的委托人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，會(huì)引起 +R R 發(fā)起一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)波特的五力分析模型：進(jìn)入壁壘差異化)GYK 你將如何對(duì)比航空行業(yè)和嬰兒食品行業(yè)？并且，你會(huì)投資哪個(gè)行業(yè)？一家以色列旅行公司已經(jīng)獲得巨大成功。公司主要收入來(lái)自往來(lái)的客戶。公司設(shè)法使每天的兩趟航班的空座率為 。鑒于公司的成功，公司打算一架飛機(jī)來(lái)自己運(yùn)營(yíng)從到特拉維夫市（以色列港市）的

8、航線。對(duì)于這個(gè)決定，你建議嗎？怎樣確定一家在紐約的是否有足夠的業(yè)務(wù)需求來(lái)設(shè)立一個(gè)分行。波特的五力分析模型：航空行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者是價(jià)格敏感型的，實(shí)際上并不存在什么品牌資產(chǎn)。嬰兒食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較少。市場(chǎng)上的產(chǎn)品充分差異化。他們的顧客有質(zhì)量意識(shí)的能力：只要收益大于可變成本，航空公司將不斷降價(jià)。投資于嬰兒食品行業(yè)要比投資到航空產(chǎn)業(yè)有更高的潛在利潤(rùn)。)GYK )模型：公司擁有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的權(quán)利，并且準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁匆愕漠a(chǎn)品？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 標(biāo)準(zhǔn)日程規(guī)劃設(shè)備、用電子鍵盤(pán)來(lái)規(guī)劃日程的機(jī)器還是普通的筆記本？ 6Y理論：產(chǎn)品：消費(fèi)者為什么要

9、它，他們會(huì)如何使用你的產(chǎn)品？需要確定具體是哪個(gè)群體將會(huì)首先這個(gè)產(chǎn)品。首先產(chǎn)品的人被稱作革新消費(fèi)者。如何讓這些革新消費(fèi)者去你的產(chǎn)品？：潛在的客戶一般去哪里購(gòu)物？希望潛在顧客在前能接觸并且試用過(guò)的新產(chǎn)品。促銷(xiāo)：你將如何自己的新產(chǎn)品？有新品折扣嗎？對(duì)喜歡試用新產(chǎn)品的高科技產(chǎn)品發(fā)燒友作。價(jià)格：的產(chǎn)品給顧客提供什么樣的價(jià)值？產(chǎn)品的成本是什么？對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，他們的成本和收益會(huì)是多少？需要花多少成本使消費(fèi)者改變顧客已的日程管理設(shè)備？收益必品的市場(chǎng)？你的委托人剛剛研發(fā)出一種新型掌上電腦。市場(chǎng)上沒(méi)有這種掌上電腦。你將如何開(kāi)闊這個(gè)產(chǎn)須大于這個(gè)成本。把產(chǎn)品定價(jià)到產(chǎn)品總成本（包括促銷(xiāo)成本、）和消費(fèi)者的效用（因?yàn)橄M(fèi)者可

10、能已經(jīng)有了一個(gè)產(chǎn)品的替代品）之間。你留給消費(fèi)者的效用越高，你就會(huì)銷(xiāo)售越多的產(chǎn)品！)GYK 一家大型切割工具制造商（在本土市場(chǎng)占主導(dǎo)地位但目前在國(guó)外的市場(chǎng)份額較小）正在考慮是否進(jìn)入德國(guó)的市場(chǎng)。他們覺(jué)得德國(guó)有工業(yè)，所以具有較大的市場(chǎng)。五力分析模型競(jìng)爭(zhēng)程度：在這個(gè)市場(chǎng)中，大約有十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，但他們沒(méi)有一個(gè)擁有超過(guò) 的市場(chǎng)份額。并且他們之間也不會(huì)搶奪對(duì)方的市場(chǎng)份額。他們基本上是隨著整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的。 )模型：競(jìng)爭(zhēng)：所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有直接或間接銷(xiāo)售力量。每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客粘性都很強(qiáng)?？蛻糁艺\(chéng)度如此之強(qiáng)，以至于切割刀具公司要持續(xù)幾年每天派銷(xiāo)售到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客身邊去，才能贏得訂單。因?yàn)橹苯拥匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

11、是贏得客戶的關(guān)鍵，并且這也是委托人的焦點(diǎn)，所以的委托人不會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。但另一方面，他們也不能指望依靠自己的直接銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，因?yàn)楂@得顧客時(shí)間太長(zhǎng)，成本太高。最好的策略是，公司與有很強(qiáng)顧客基礎(chǔ)但缺乏卓越研發(fā)能力的的德國(guó)公司成立合資企業(yè)。 6Y理論：產(chǎn)品：公司的產(chǎn)品（即切割工具）是許多不同類(lèi)型的鉆頭，這些鉆頭可以用于金屬加工，從機(jī)械修理店到汽車(chē)制造商再到許多其他的行業(yè)都需要這種鉆頭。：標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)分銷(xiāo)商和直接銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行，而用戶定制僅通過(guò)直銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。)GYK 一家大型賀卡公司正在考慮一項(xiàng)雅虎公司的提議：和雅虎公司合作來(lái)推廣公司的電子商務(wù)產(chǎn)品，一種能作為電子郵件附件發(fā)給收件人的賀卡。

12、你的委托人的獨(dú)家將會(huì)出現(xiàn)在雅虎的主頁(yè)上，并且這將增加賀卡的量。雅虎公司在兩年內(nèi)每年收取 萬(wàn)的費(fèi)用。這個(gè)交易可行嗎？你的客戶應(yīng)該和雅虎合作嗎？這會(huì)賺錢(qián)嗎？成本 收益分析：需要確定從雅虎門(mén)戶能帶來(lái)的流量和客戶數(shù)，并評(píng)估由此產(chǎn)生的收入。然后將此收入與此推廣方案的成本以及公司制作這種電子賀卡的成本像比較。雅虎客戶訪問(wèn)量 點(diǎn)擊率 出售率 計(jì)算銷(xiāo)售量減去成本，最終凈利潤(rùn)等于 萬(wàn) 年。)GYK 兩個(gè)有足夠的個(gè)人投資者想投資于波士頓當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)公司。具體來(lái)說(shuō)，他們想獲得)2+)（本地交換運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)權(quán)）。作為這些客戶的顧問(wèn)，分析 )2+) 時(shí)，你要確定他們需要關(guān)注的成功的關(guān)鍵是什么。 )模型：公司：財(cái)務(wù)狀況：當(dāng)

13、前，所有 )2+) 公司都是無(wú)利可圖的。這意味著，問(wèn)題的關(guān)鍵是潛在收益而不是公司現(xiàn)值。產(chǎn)品： 詢問(wèn)賣(mài)給中間商的整套服務(wù)的價(jià)格。大多數(shù) )2+) 公司在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此 )2+) 公司的服務(wù)可看作是商品服務(wù)。管理：管理團(tuán)隊(duì)合作情況如何？他們會(huì)與投資者合作良好嗎？他們?cè)陔娦判袠I(yè)是經(jīng)驗(yàn)豐富的嗎？基礎(chǔ)設(shè)施： 公司有能力建立自己的線路網(wǎng)絡(luò)，以便 年后獨(dú)立運(yùn)營(yíng)嗎？服務(wù)：公司是否有能力服務(wù)于客戶的日?；顒?dòng)或者突發(fā)事件？如果 )2+) 公司不能在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，他們可以在服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：市場(chǎng)分化 由于在市場(chǎng)上有 家 )2+) 公司，所以這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)是非常分散的。那么，在服務(wù)和區(qū)位上進(jìn)行差異化是

14、必須的。貝爾公司 盡管當(dāng)?shù)赜性S多小型公司，但貝爾公司依然是市場(chǎng)的主要占領(lǐng)者。中間商仍然會(huì)選擇貝爾公司來(lái)提供他們的當(dāng)?shù)胤?wù)，因此貝爾公司是一個(gè)擁有市場(chǎng)實(shí)力的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他新進(jìn)入者的不必用到波特的五力分析模型，的委托人可以考慮其他進(jìn)入者（例線提供電話服務(wù)）進(jìn)入市場(chǎng)的可能性。顧客：)2+) 公司所服務(wù)的中間商。投資者會(huì)希望一個(gè)在好的地理位置上的 )2+) 公司（例如，波士頓的金融區(qū)就比南端的居民區(qū)要更好）。)2+) 所服務(wù)的中間商的的類(lèi)型也是該關(guān)注的要點(diǎn)，可分為：大型企業(yè)，中型企業(yè)，小型企業(yè)等。需要大量的線路的高科技公司 Y 傳統(tǒng)的商業(yè)公司，等。由于大多數(shù) )2+) 公司在打價(jià)格戰(zhàn)，因此客戶服務(wù)

15、是關(guān)鍵。服務(wù)可以作為細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵。)GYK 一家鋁罐制造商發(fā)現(xiàn)了改善其生產(chǎn)流程的方法。由于流程的改善，公司的制造成本將從 降低至 。這家公司應(yīng)該如何利用自己的成本優(yōu)勢(shì)？（額外的信息：公司占有 的市場(chǎng)份額，并且直接供貨給主要的飲料制造商。市場(chǎng)第二大主導(dǎo)商占有 的市場(chǎng)份額，剩下的市場(chǎng)由許多小的競(jìng)爭(zhēng)者占有。鋁罐的替代品是鋼罐，它的定價(jià)較低，印刷和印花工藝劣質(zhì)。鋼罐消費(fèi)者是那些不愿支付鋁罐溢價(jià)的消費(fèi)者。）滲透定價(jià)和撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)：如果的委托人降低產(chǎn)品價(jià)格，那么市場(chǎng)中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也將效仿這一行動(dòng)，因?yàn)檫@是一個(gè)商品市場(chǎng)，如果不跟著市場(chǎng)者走，意味著自己會(huì)很快被市場(chǎng)淘汰。產(chǎn)品的價(jià)格降低，會(huì)增加自己的

16、市場(chǎng)份額，但一些較小的競(jìng)爭(zhēng)者將不得不退出市場(chǎng)，而大一些的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)投資于公司的成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，鐵罐的消費(fèi)者也將開(kāi)始使用鋁罐，這樣會(huì)給鐵罐的制造商帶來(lái)?yè)p失?？焖僭鲩L(zhǎng)的鋁罐市場(chǎng)會(huì)吸引越來(lái)越多的鐵罐制造商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。由于一些鐵罐制造商擁有雄厚的實(shí)力和強(qiáng)大的支持，這些新進(jìn)入者會(huì)對(duì)的委托人造成。最后，最好保持價(jià)格不變，這樣就創(chuàng)造了額外的產(chǎn)品利潤(rùn)。產(chǎn)品價(jià)格下降可能會(huì)引來(lái)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)腐蝕市場(chǎng)利潤(rùn)并且會(huì)引來(lái)新的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成本優(yōu)勢(shì)可以用在將來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)中。)GYK 能力分析： 、消費(fèi)者就是不想公司的產(chǎn)品 服務(wù)， 、或者，消費(fèi)者可以從其他公司手中這種產(chǎn)品 服務(wù) 、消費(fèi)者自己提供自己需要的服務(wù)（這是服務(wù)業(yè)

17、常常發(fā)生的獨(dú)特）。競(jìng)爭(zhēng)力分析：公司并沒(méi)有更新自己的技術(shù)（公司是一個(gè)現(xiàn)金牛）。隨著 6) 技術(shù)的發(fā)展，公司的客戶自己做數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)并自己建立數(shù)據(jù)格式。除非公司能找到其他途徑來(lái)發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)力，否則它就不會(huì)存在多久了。他們的競(jìng)爭(zhēng)力何在，如何將其競(jìng)爭(zhēng)力延伸至別的行業(yè)或生意上？你的客戶是一家為目錄商（如公司）提供數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)的公司，該公司是一家大型企業(yè)的全資子公司，這家企業(yè)有 年的經(jīng)營(yíng)歲月，并擁有 的市場(chǎng)份額。公司 的銷(xiāo)售份額由 個(gè)主要客戶提供（即公司的客戶集中程度高）。最近，公司失去了自己的一個(gè)主要客戶，即失去了 萬(wàn)的年銷(xiāo)售額中的 萬(wàn)。這家公司曾經(jīng)為母公司帶來(lái)大量的現(xiàn)金流，現(xiàn)在母公司在考慮這個(gè)子公司將來(lái)

18、是否還能養(yǎng)活自己。)GYK 葛蘭素（英國(guó)制藥公司）和 9SOZN 1ROTK (KKINGS 公司已經(jīng)宣布合并。兩個(gè)公司為什么要進(jìn)行合并，合并會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？?jī)r(jià)值鏈 能力：目的是為了降低成本并充分利用現(xiàn)有的資源研發(fā)：兩家公司在研發(fā)方面有部分，但大多數(shù)進(jìn)展來(lái)自基礎(chǔ)研究的杠桿作用。雖然研發(fā)由于缺乏規(guī)模效應(yīng)不能作為公司利潤(rùn)的主要推動(dòng)力，但還是有一定作用的。潛在的費(fèi)用節(jié)省：設(shè)施設(shè)備的共享，基礎(chǔ)研究支出的減少，企業(yè)間的交流 知識(shí)共享。生產(chǎn)制造：一些產(chǎn)能過(guò)剩的工廠的合并可以實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。并且由于更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力提高。潛在的節(jié)?。涸O(shè)施設(shè)備共享，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益增加，更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能

19、力。銷(xiāo)售：主要的推動(dòng)，因?yàn)槊總€(gè)公司都能利用對(duì)方的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入新的地域，這兩家公司一個(gè)在歐洲的市場(chǎng)份額高，另一個(gè)在南美洲的市場(chǎng)份額高。不過(guò)，他們都在市場(chǎng)占有較高的市場(chǎng)份額，所以可以大量節(jié)的銷(xiāo)售成本。潛在的收益：銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的降低，費(fèi)用的降低。地理分布：可以關(guān)閉許多在的倉(cāng)庫(kù)以降低成本。風(fēng)險(xiǎn)：如果公司生產(chǎn)的藥物是有害的，會(huì)同時(shí)對(duì)兩個(gè)品牌都產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)文化。管理繼承。)GYK 我是一個(gè)鐵路機(jī)車(chē)的制造商產(chǎn)品市場(chǎng)正在的公司正在喪失市場(chǎng)份額和收入，但是我預(yù)計(jì)這個(gè)行業(yè)在的將來(lái)可能會(huì)重新繁榮起來(lái)。我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？波特的五力分析模型價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)力)GYK 你為一家中型制造企業(yè)老總工作，公司利潤(rùn)率正在下降。公司副包

20、括運(yùn)營(yíng)副、市場(chǎng)副和財(cái)務(wù)副。盡管這些副級(jí)別相同，但運(yùn)營(yíng)副對(duì)的更大。但他一直擔(dān)心由于另外兩個(gè)副而失去一些權(quán)力。你的結(jié)果表明，公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)是公司成長(zhǎng)最大的阻礙，運(yùn)營(yíng)部門(mén)超員 ，并且成本增大，生產(chǎn)力下降。你明白，為了通過(guò)實(shí)施你的建議來(lái)改進(jìn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，和他的員工要對(duì)你的解決方案“買(mǎi)賬”。你將如何把這個(gè)情況告知所有員工？案例沒(méi)有框架：解決這個(gè)問(wèn)題需要一些性思考。大家對(duì)這種不能用理論框架解決不要感到意外。公司信任自己的運(yùn)營(yíng)副，如果運(yùn)營(yíng)副不買(mǎi)帳，那么也不會(huì)同意。運(yùn)營(yíng)副也會(huì)因?yàn)樽约旱慕M織喪失而感到丟臉。你需要考慮他的面子并且考慮他對(duì)于你的建議的回應(yīng)是什么。最好的解決問(wèn)題的方法是把三個(gè)副到一個(gè)會(huì)議室來(lái)開(kāi)會(huì)。不

21、要們自己的結(jié)果是什么，而是去引導(dǎo)他們通過(guò)對(duì)公司存在問(wèn)題的，讓他們自己找到。這樣，三個(gè)副會(huì)感覺(jué)到是他們找到問(wèn)題的解決方案。最重要的是，這將使運(yùn)營(yíng)副更樂(lè)意改變自己的組織結(jié)構(gòu)。)GYK 你的委托人是一家大型電力公司。電力行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模整合，你的委托人想知道自己是否該跟上這個(gè)潮流。你會(huì)給他們什么建議？行業(yè)價(jià)值鏈：來(lái)確定哪些節(jié)點(diǎn)能隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)而能節(jié)省成本。將解除對(duì)電力行業(yè)的。由各州控制其管轄范圍內(nèi)的電力公司如何及何時(shí)解除。一些州的進(jìn)度比其他州要快。很快個(gè)人消費(fèi)者可以自行選擇自己的電力供應(yīng)商。而許多大型工廠已經(jīng)這樣做了。這個(gè)產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能過(guò)剩，但相當(dāng)一部分產(chǎn)能在應(yīng)對(duì)不常出現(xiàn)的異常暖和 冷的天氣是

22、有必要的。許多坐落于密集地區(qū)的電力公司的生產(chǎn)成本很高?，F(xiàn)有的傳輸能力足以把電力從農(nóng)村地區(qū)到城市地區(qū)。這種傳輸?shù)某杀竞艿?，并低于城市和農(nóng)村地區(qū)用電價(jià)格差。)GYK )模型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析其他類(lèi)似特征的已經(jīng)被開(kāi)發(fā)土地，如在猶他州，蒙大拿州，甚至更靠東像新罕州。該地區(qū)的其他商業(yè)發(fā)展是什么？商業(yè)發(fā)展類(lèi)型豐富嗎？有賽馬場(chǎng)的馬廄嗎？有垂釣嗎？是否有足夠的需求來(lái)滿足其他開(kāi)發(fā)商？或者你需要開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)嗎？公司客戶。在這片區(qū)域里已經(jīng)存在的人數(shù)多的活動(dòng)，這樣可以得知消費(fèi)者偏好。細(xì)分潛分析這次投資？你委托人是一家大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，公司正在考慮一塊在科羅拉多州的地產(chǎn)。你如何在市場(chǎng)：當(dāng)?shù)鼐用瘢慰停ǚ譃橄募竞投荆?。?/p>

23、些消費(fèi)群體是最大的消費(fèi)群體？那個(gè)消費(fèi)群里增長(zhǎng)性強(qiáng)？分析每個(gè)群體未滿足的需求，并確定公司是否能以某種方式滿足這種需求？公司愿意開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)群體嗎，例如還未在次度假或在此居住的人（這是非常昂貴并且是有風(fēng)險(xiǎn)的）？公司自身。你有哪些特別的技能能改進(jìn)或掌控住這片土地？這片土地差異化特征使它優(yōu)于 劣于其他土地？財(cái)務(wù)怎樣進(jìn)行投資，使其符合投資組合、地理位置和產(chǎn)品多樣化的要求；投資的性風(fēng)險(xiǎn)；投資的時(shí)間跨度；如果最初的想法失敗了，能否進(jìn)行改進(jìn)使其有多種用途；如果你有能力來(lái)管理這些資產(chǎn)；創(chuàng)建了一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值理念后，你將如何防御潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？)GYK 這個(gè)案例的關(guān)鍵是洗衣機(jī)和烘干機(jī)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)在減少的現(xiàn)實(shí)。企業(yè)為了

24、生存下去，你的委托人必須與商場(chǎng)進(jìn)行談判。如果這么做，公司必須考慮以下關(guān)鍵：百貨商店可能需要你的產(chǎn)品，這是因?yàn)?）這將吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)并允許交叉銷(xiāo)售； ）出售高端品牌能提高自己商場(chǎng)的品牌價(jià)值； ）高端產(chǎn)品的利潤(rùn)更大百貨商店可能要不需要你的產(chǎn)品，這是因?yàn)?）你的產(chǎn)品將會(huì)替代他們的專有的產(chǎn)品線； ）他們可能會(huì)覺(jué)得自己給予一個(gè)供應(yīng)商過(guò)多的權(quán)力。小型專賣(mài)店的銷(xiāo)售可能會(huì)有反彈。這需要通過(guò)來(lái)解決。是不可避免的。)GYK 你的委托人為住宅用戶和商業(yè)用戶提供安全系統(tǒng)的安裝和服務(wù)。公司是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，并擁公司在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額開(kāi)始下降。你的委托人應(yīng)該怎么做？你的委托人是一家高端洗衣機(jī)和烘干機(jī)的制造商，它通過(guò)小

25、型專賣(mài)店銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。最近有 的市場(chǎng)份額，其銷(xiāo)售收入是 億。但公司的客戶服務(wù)開(kāi)始下降。的委托人該怎么辦？ )模型 9=5: 公司目前擁有 萬(wàn)個(gè)客戶。這一數(shù)字預(yù)計(jì)將在未來(lái)十年內(nèi)翻一番。顧客需要為不同類(lèi)型撥打不同的服務(wù)，并且呼叫等待時(shí)間太長(zhǎng)。公司正在考慮建立一個(gè) 碼并有“緊急”選項(xiàng)及語(yǔ)音郵件功能。接受服務(wù)的時(shí)間也是一個(gè)問(wèn)題。公司正在考慮進(jìn)行重組 如，招聘的維修或?yàn)樵儐?wèn)處增加的擁有技術(shù)知識(shí)的員工 ，并且建立工作系統(tǒng)，這樣能把合適的維修人員派往不同的客戶那里。)GYK 你的委托人是一家國(guó)產(chǎn)牛肉品牌公司，公司董事會(huì)想知道公司的活動(dòng)是否成功。你將如何評(píng)價(jià)這次活動(dòng)？活動(dòng)的目標(biāo)是什么。這些目標(biāo)可能是，提高牛肉的銷(xiāo)量、提高品牌的知名度、或者改變公眾逐漸增加的認(rèn)為牛肉是有害健康的認(rèn)知。假設(shè)公司的目標(biāo)是增加牛肉的銷(xiāo)售量。的成功可以通過(guò)以下方式來(lái)評(píng)估： 、銷(xiāo)售百分比增加（即市場(chǎng)份額的增加）了嗎？ 、商品溢價(jià)提高了嗎？ 、品牌認(rèn)知度的提高了嗎？ 、市場(chǎng)增長(zhǎng) 、市場(chǎng)份額)GYK 一家新的倉(cāng)庫(kù)聯(lián)系了的委托人