精選汽車易損件如何銷售講義

1、（優(yōu)選）汽車易損件如何銷售第一頁(yè)，共三十三頁(yè)。目錄配件銷售人員必備素質(zhì)有哪些？開發(fā)前的準(zhǔn)備工作？開發(fā)什么類型的維修保養(yǎng)店鋪（重點(diǎn)和次重點(diǎn)）？如何篩選重點(diǎn)類店鋪？1234什么是意向型店鋪？如何開發(fā)意向店鋪？開發(fā)重點(diǎn)類店鋪（話術(shù)）與建立信任度的方法？業(yè)務(wù)員跑店計(jì)劃？客情維護(hù)工作內(nèi)容有哪些？成功建立客情的后期工作有哪些？開發(fā)成功的標(biāo)志是什么？789651011第二頁(yè)，共三十三頁(yè)。1配件銷售人員必備素質(zhì)有哪些？第三頁(yè)，共三十三頁(yè)。熟悉汽配商業(yè)模式、合作共贏熟悉易損件各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)并能與店鋪老板或技師進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通交流了解當(dāng)?shù)氐钠涫袌?chǎng)和行業(yè)現(xiàn)狀勤勞、認(rèn)真、務(wù)實(shí)第四頁(yè)，共三十三頁(yè)。2開發(fā)前的準(zhǔn)備工作第五頁(yè)

2、，共三十三頁(yè)。收集所負(fù)責(zé)城市的店鋪數(shù)量購(gòu)買城市地圖，根據(jù)店鋪的分布劃分區(qū)域收集各目標(biāo)店鋪的位置及規(guī)劃各業(yè)務(wù)開發(fā)路線圖熟悉易損件的一些專業(yè)知識(shí)第六頁(yè)，共三十三頁(yè)。3開發(fā)什么類型的維修保養(yǎng)店鋪（重點(diǎn)和次重點(diǎn)）第七頁(yè)，共三十三頁(yè)。12對(duì)于前期沒(méi)有維修店或洗車店客情關(guān)系的城市的開發(fā)順序：對(duì)于有很強(qiáng)客情關(guān)系的地區(qū)城市開發(fā)人員及業(yè)務(wù)經(jīng)理開發(fā)店鋪?lái)樞颍盒≈写笾行〈蟮诎隧?yè)，共三十三頁(yè)。小型店鋪是開發(fā)的重點(diǎn)，其特征：1.店老板也是技師，常在店中且年齡在45歲以內(nèi)；2.最多有2個(gè)修車或洗車位，員工數(shù)量5個(gè)以下；3.難以拿到低價(jià)位的配件產(chǎn)品或需要自己上配件。中大型店鋪：1.有了好的客情也可以直接合作2. 因?yàn)橘~期、

3、鋪貨等問(wèn)題先放放不要心急備注：在店鋪開發(fā)中，進(jìn)去直接能找到老板或者問(wèn)誰(shuí)是老板，老板自己在修車的，這些修理廠就是我們目標(biāo)店鋪。如果有什么采購(gòu)經(jīng)理，前廳接待什么的，因?yàn)殚_發(fā)周期比較長(zhǎng)，所以市場(chǎng)初期不要投入太多的精力去開發(fā)。（有特殊關(guān)系的除外）第九頁(yè)，共三十三頁(yè)。這里舉例說(shuō)明一下，有一種情況： 一墻之隔的洗車裝潢店和汽車快修店，汽車快修不用多說(shuō)，一定是咱們的客戶了，而洗車裝潢店可以通過(guò)你溝通的來(lái)促使洗車裝潢店增加服務(wù)項(xiàng)目，洗車店給他的老客戶銷售機(jī)油，給旁邊的修理店少許工時(shí)費(fèi)，這樣兩個(gè)店都能獲利，達(dá)到異業(yè)聯(lián)盟效果，俗話說(shuō)的好遠(yuǎn)親不如近鄰么。 靠近修理廠的洗車裝潢店也可能成為我們配件的合作商戶。第十頁(yè)，

4、共三十三頁(yè)。4如何篩選重點(diǎn)類店鋪第十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。相鄰的店鋪我們可以觀察地面上的機(jī)油污漬來(lái)初判店鋪生意的好壞，地面機(jī)油污漬比較厚則說(shuō)明店鋪時(shí)間久，生意比較好。判斷哪家小修理廠生意好還是壞，要看修車流量，看修理工的人員數(shù)量，看廢舊機(jī)油瓶的數(shù)量等等，仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一般主修出租車的修理廠，生意很好，在拿捏不準(zhǔn)的情況下可以先記錄多觀察幾次。01020304店鋪的主修車型，是中高端還是中低端的，現(xiàn)在我們合作的修理廠主修的車型多以中低端為主。第一次進(jìn)店要觀察到該店鋪使用的各種易損件的品牌、規(guī)格，了解下進(jìn)貨渠道、價(jià)格或配送、賬期等問(wèn)題，以便有針對(duì)性的推銷自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。第十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。05

5、0607新開修理廠或者新添加維修保養(yǎng)的修理廠，用專業(yè)度或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及我們的卡曼理念來(lái)打動(dòng)和我們初次合作，進(jìn)來(lái)把該店作為我們的長(zhǎng)期合作店。一般剛開或是1年左右的修理廠可以定為我們的重點(diǎn)客戶，因?yàn)閷?duì)他們而言供貨商還沒(méi)有太固定，考慮到開修理廠每天的成本，有價(jià)格、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)很容易進(jìn)入；對(duì)于離汽配市場(chǎng)比較遠(yuǎn)的店鋪需要提高拜訪的頻率才能讓老板增加對(duì)咱們的信任，這樣的店鋪老板如果咱們的產(chǎn)品進(jìn)入一般不好換其他的廠家；第十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。5什么是意向型店鋪？第十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。0102030405我們可以篩選意向修理廠做我們的汽配店，以便減少配送環(huán)節(jié)、增加模范店效應(yīng)、提高深度合作的關(guān)系。一旦成為我們的配件店

6、，方圓幾條街我們都可以讓該店鋪來(lái)開發(fā)或者我們協(xié)助其開發(fā)，這樣在管理中我們劃分的區(qū)域就可以只針對(duì)我們的配件店鋪來(lái)管理，節(jié)省了人力、物力、財(cái)力，效率會(huì)更高。標(biāo)準(zhǔn)：選擇經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、老板人品好、有想法、有5-10平米庫(kù)房的店鋪比較好；日常的接觸中，對(duì)于卡曼汽配體現(xiàn)出興趣；對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況及日益增加的汽修廠之間的競(jìng)爭(zhēng)，感到放棄可惜，做又感到艱難；人員成本、店面費(fèi)用的逐年增加，想增加盈利點(diǎn)，改變現(xiàn)狀的。第十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。6如何開發(fā)意向型店鋪？第十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。根據(jù)實(shí)際情況做判斷，我們就可以選擇一個(gè)人品好，有改變現(xiàn)狀意愿、想做大的意向的老板與我們進(jìn)行深度合作，讓該店鋪?zhàn)鑫覀兊暮献髋浼?；第十七?yè)，共

7、三十三頁(yè)。修理廠（輪胎店）做卡曼汽配的好處：0504030201自己使用享受的進(jìn)貨價(jià)格服務(wù)周邊的修理廠零售，占比例比較少修理廠庫(kù)房（二樓）閑置，利用率低通過(guò)修理廠管理系統(tǒng)、卡曼汽配系統(tǒng)可以使修理廠人員工作更飽和第十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。7開發(fā)重點(diǎn)類店鋪（話術(shù)）與開發(fā)重點(diǎn)類店鋪（話術(shù)）與建立信任度的方法？第十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。說(shuō)完以后挑一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)一說(shuō)價(jià)格，來(lái)判斷店鋪對(duì)那方面感興趣？現(xiàn)在我們的目標(biāo)客戶是中小型店鋪，沒(méi)有太多的問(wèn)題。不同類型的店鋪老板要有不同類型的話術(shù)我們是汽車后市場(chǎng)服務(wù)提供商，我們還做了易損件。問(wèn)你們做什么的？ 答：我們做汽車上用的一個(gè)小裝置，車主的車輛不管開到哪里壞里了，你在修理廠就

8、知道了。我們公司除了做這個(gè)電子產(chǎn)品外還做了相關(guān)汽車配件、易損件、機(jī)油、防凍液等等。 答：我是做機(jī)油易損件的廠家，我們不僅有美、嘉、殼，還有我們自己代理的殼嘉士等第二十頁(yè)，共三十三頁(yè)。借力使力，通過(guò)說(shuō)與一些知名店鋪的合作，來(lái)盡快建立信任度介紹好的經(jīng)營(yíng)理念（多賺錢或者吸引客戶的好方法）來(lái)建立信任度提高自己的專業(yè)性，來(lái)提高信任度提高拜訪頻次，黏住他，只要有眼色別惹人家討厭就行不要總說(shuō)產(chǎn)品，家庭、孩子、開店的不易等等都是很好話題135246發(fā)現(xiàn)修理廠的 問(wèn)題，提出建設(shè)性的整改意見(jiàn)和不同類型的店鋪老板要盡快建立信任度的方法第二十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。8開發(fā)成功的標(biāo)志是什么？第二十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。 和老板稱

9、兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店鋪里吃飯（也要請(qǐng)店鋪老板吃飯） 有其他廠家業(yè)務(wù)人員推銷產(chǎn)品，老板會(huì)直接把別人家報(bào)價(jià)告訴你 至少三次以上的訂貨 幾天不去，給你電話讓你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理廠叫你一起出去玩 給你打電話問(wèn)你最近在其他修理廠有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)好的活動(dòng)，讓他也做一做 遇到一些比較棘手的問(wèn)題給你打電話讓你在其他修理廠了解了解 店鋪老板協(xié)助你把附近的店鋪進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，再去跑的時(shí)候事半功倍 習(xí)慣于自發(fā)主動(dòng)在卡曼APP上下訂單的店鋪 老板給你介紹自己認(rèn)識(shí)的店鋪第二十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。9業(yè)務(wù)員跑店計(jì)劃？第二十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。見(jiàn) 附件：配件客情關(guān)系進(jìn)度表從中選擇二次拜訪意向客戶每天跑店數(shù)量

10、不低于15家再通過(guò)二次拜訪、多次拜訪中，選擇出準(zhǔn)客戶一個(gè)銷售人員手中的準(zhǔn)客戶100家左右（根據(jù)能力而定）計(jì)劃的重要性不言而喻，好的計(jì)劃可以使事情更有條理，有了好的計(jì)劃加上勤奮的努力一定會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。第二十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。10客情維護(hù)工作內(nèi)容有哪些？第二十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。 合作意向如何判斷？這不是簡(jiǎn)單能說(shuō)清楚的，里面除了一些基本市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售理論，還有人與人相處情感的自我掌控，下面所說(shuō)的是核心也是合作意向中最重要的因素-客情關(guān)系。我們所銷售的產(chǎn)品是修理廠里面的剛需，毫無(wú)疑問(wèn)的是肯定要進(jìn)貨，不是從你這進(jìn)貨就是從別處進(jìn)貨，這里面對(duì)于有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的卡曼配件來(lái)說(shuō)重中之重就是客情關(guān)系。第二十七頁(yè)，

11、共三十三頁(yè)。做客情、打交道要注意做到以下幾點(diǎn)：01定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”，實(shí)在是于事無(wú)補(bǔ)的；02做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。03帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。04對(duì)待苛刻問(wèn)題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無(wú)法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。第二十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。05可以將一些好的管理經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給合作店鋪，比如讓員工介紹朋友來(lái)店鋪修車給提成，讓客戶介紹朋友來(lái)修車給禮物或者送維修保養(yǎng)基金等等，給店鋪老板指導(dǎo)可以增加新的服務(wù)點(diǎn)來(lái)盈利等等。0

12、6站在修理廠的角度幫他想想如何更好的經(jīng)營(yíng)好店鋪，幫修理廠獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。07在自己的能力范圍給修理廠導(dǎo)入會(huì)員，讓修理廠增加盈利，與修理廠拉近距離。08在生活中互相幫助，把修理廠老板當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待。關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與老板、老板娘、下面修理人員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨。09第二十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。11成功建立客情的后期工作有哪些？第三十頁(yè)，共三十三頁(yè)。180%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上；2每周至少與你現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次；3列出你修理廠的名單，定期致電或拜訪他們；4同本修理廠的其他修理工建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流；5給你的客戶、關(guān)系戶經(jīng)常用

13、微信發(fā)他們感興趣的文章；6與他們共進(jìn)午餐或晚餐；7邀請(qǐng)他們參加各類文化體育活動(dòng)；8挑選老關(guān)系，邀請(qǐng)他們參加研討會(huì)等；9以個(gè)人名義發(fā)出對(duì)客戶業(yè)績(jī)的祝賀卡；單個(gè)銷售人員手里有了100家成功購(gòu)買配件的店鋪，然后呢？第三十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。10每年都不要忘記寄生日節(jié)日祝福；11多參加一些與你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)的團(tuán)體；12設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式，相互推薦本地其他修理廠；13邀請(qǐng)一些有想法的老板到公司坐坐，讓修理廠老板認(rèn)可我們公司，愿意與我們公司共同成長(zhǎng)，成為“自己人”；14對(duì)于有小孩子的客戶可以適當(dāng)?shù)脑谒麄兒⒆由砩舷曼c(diǎn)功夫。第三十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，有時(shí)甚至?xí)懈弊饔茫嬲幸饬x的客情是專業(yè)客情。