某大學(xué)商務(wù)談判整理資料

1、第一章 導(dǎo)論論1.1什什么是談?wù)勁?？有關(guān)關(guān)各方為為了各自自的目的的利益和和需要，在一項(xiàng)項(xiàng)涉及各各方的事事務(wù)中進(jìn)進(jìn)行磋商商，并通通過(guò)調(diào)整整各自的的條件達(dá)達(dá)成一致致的過(guò)程程。1.2談?wù)勁械奶靥卣饔袃蓚€(gè)或或以上的的參與者者個(gè)人人或組織織；參與與者存在在利益沖沖突，各各方要解解決沖突突；談判判有互利利性，現(xiàn)現(xiàn)代力求求雙贏（Winn-Wiin），不能嘲嘲笑對(duì)手手；自愿愿(誠(chéng)意意)；預(yù)預(yù)料到讓讓步和收收益；不不僅涉及及有形因因素，也也涉及無(wú)無(wú)形因素素（與老老板的談?wù)勁斜憩F(xiàn)現(xiàn)責(zé)任感感、獲得得肯定，另外，擔(dān)心損損害關(guān)系系）；藝藝術(shù)性；科學(xué)性性（調(diào)查查研究、信息的的收集分分析、對(duì)對(duì)對(duì)手心心理狀態(tài)態(tài)的了解解、待人

2、人接物的的禮儀；談判節(jié)節(jié)奏的掌掌握、策策略的應(yīng)應(yīng)用、簽簽約的法法律規(guī)范范等）；靈活的的處理變變化（酒酒店錯(cuò)誤誤的處理理我的變變化）1.3談?wù)勁羞^(guò)程程PRAMM模式基本過(guò)程程。PPRAMM模式制定計(jì)劃劃（pllan）：凡事事預(yù)則立立建立關(guān)系系（reelattionnshiip）：讓對(duì)方方信任、表現(xiàn)誠(chéng)誠(chéng)意、言言必行，行必果果達(dá)成協(xié)議議（aggreeemennt）：并且貫貫徹執(zhí)行行履行與維維護(hù)（mmainntennancce）:自己遵遵守協(xié)議議并督促促對(duì)方，及時(shí)溝溝通反饋饋?；具^(guò)程程準(zhǔn)備階段段1.調(diào)查研研究2.確定已已方談判判人員33.確定定最高目目標(biāo)最低低要求44.制定定計(jì)劃求同階段段（開(kāi)局局

3、）1.形形成良好好氣氛22.確定定議程33.確定定參加人人員規(guī)格格報(bào)價(jià)階段段僵持階段段1.決不讓讓步2.使對(duì)方方適應(yīng)己己方的高高期待，降低對(duì)對(duì)方期望望3.掩掩飾弱點(diǎn)點(diǎn)，保持持攻勢(shì) 4.威威脅讓步階段段1.不輕易易讓步22.一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)讓步步，步步步為營(yíng)處處處設(shè)防防3.盡盡量延遲遲讓步時(shí)時(shí)間4.掩飾自自己讓步步的真實(shí)實(shí)原因55.以讓讓為進(jìn)（條件）6.第第三方提提出雙方方讓步條條件7.雙贏理理念，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)己方方的損失失簽約以及及履約1.詳細(xì)合合法簽訂訂談判協(xié)協(xié)議2.履行33.繼續(xù)續(xù)溝通，維持關(guān)關(guān)系1.4談?wù)勁袑W(xué)的的特點(diǎn)：實(shí)踐性性、復(fù)雜雜性、科科學(xué)性、藝術(shù)性性學(xué)學(xué)習(xí)方法法：1.原理學(xué)學(xué)習(xí) 22.技能能訓(xùn)練

4、33.案例例討論44.模擬擬談判55.現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀摩第二章 談判判的理論論和成功功談判的的理念2.1談?wù)勁械闹髦饕碚撜擉w系談判需要要理論、談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論、談判判實(shí)力理理論、原原則談判判理論、談判謀謀略理論論。談?wù)勁行枰碚撘砸孕睦韺W(xué)學(xué)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，要求求談判者者善于發(fā)發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方的的需要，通過(guò)對(duì)對(duì)需要的的恰當(dāng)控控制達(dá)成成談判目目標(biāo)。談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)構(gòu)理論英國(guó)談判判專家MMarssh劃分分6階段段計(jì)劃劃準(zhǔn)備、開(kāi)始、過(guò)渡（對(duì)開(kāi)始始階段的的總結(jié)）、實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判判、交易易明確、結(jié)束階階段。談?wù)勁袑?shí)力力理論美國(guó)人約約翰溫科科勒BBarggainningg foor RResuultss認(rèn)為為談判實(shí)實(shí)力的關(guān)關(guān)鍵

5、在于于對(duì)談判判的充分分準(zhǔn)備和和對(duì)對(duì)手手的充分分了解；強(qiáng)調(diào)談?wù)勁行袨闉?、言行行舉止對(duì)對(duì)談判的的重大影影響；提提出十大大原則和和“價(jià)格-質(zhì)量-服務(wù)-條件-價(jià)格”循環(huán)談?wù)勁蟹▌t則，不能能直接輕輕易的在在價(jià)格上上讓步。談?wù)勁袑?shí)力力談判者相相對(duì)于對(duì)對(duì)手具有有的綜合合性制約約力量，不僅包包括客觀觀實(shí)力（企業(yè)的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力、規(guī)規(guī)模、信信譽(yù)品牌牌），也也包括心心理優(yōu)勢(shì)勢(shì)。其影影響因素素包括：交易內(nèi)容容對(duì)雙方方的重要要性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)弱弱（對(duì)象象轉(zhuǎn)換點(diǎn)點(diǎn)、替代代性）談判者的的信譽(yù)（貸款）談判者的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力一定要要租高檔檔辦公室室、開(kāi)高高檔車時(shí)間耐力力、對(duì)信信息的掌掌握、素素質(zhì)和舉舉止行為為10大原原則非談不不

6、可采取取談判、周密準(zhǔn)準(zhǔn)備（開(kāi)開(kāi)局155分鐘定定勝負(fù)）、通過(guò)過(guò)給對(duì)方方足夠的的心、理理滿足增增加談判判吸引力力（999頂高帽帽）、使使用自己己的力量量，但開(kāi)開(kāi)始不可可操之過(guò)過(guò)急、讓讓對(duì)手去去競(jìng)爭(zhēng)、給自己己留余地地（不亮亮底牌，不給對(duì)對(duì)方討價(jià)價(jià)還價(jià)的的空間）、智圓圓行方（讓人信信任，但但有智慧慧有策略略）、多多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)（更少少的泄漏漏信息，更多的的獲取對(duì)對(duì)方信息息）、與與對(duì)方的的期望保保持接觸觸讓對(duì)方習(xí)習(xí)慣自己己的大目目標(biāo)（價(jià)價(jià)格的降降落傘效效應(yīng)，價(jià)價(jià)格很高高，慢慢慢降低進(jìn)進(jìn)入對(duì)方方要求范范圍）。原原則談判判理論基本要點(diǎn)點(diǎn)為4個(gè)個(gè)：人與問(wèn)題題：對(duì)事事不對(duì)人人，交流流溝通，設(shè)身處處地的為為對(duì)方考考慮

7、，理理解他們們的感情情和難處處利益與立立場(chǎng)：談?wù)勁械闹刂攸c(diǎn)是利利益，不不是立場(chǎng)場(chǎng)意見(jiàn)與選選擇：創(chuàng)創(chuàng)造對(duì)雙雙方有利利的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)與公公平：當(dāng)當(dāng)雙方都都不愿妥妥協(xié)就靠靠近獨(dú)立立于各方方立場(chǎng)的的公平標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（比比如市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值、重置成成本等）。談?wù)勁兄\略略理論以中中國(guó)古典典的戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)謀略理理論為基基礎(chǔ)形成成的具有有東方特特色的談?wù)勁欣碚撜?，如孫孫子兵法法、三國(guó)國(guó)演義等等。2.2成成功談判判的理念念成功談判判的含義義：4個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，1是目目標(biāo)（最最高與最最低之間間）的實(shí)實(shí)現(xiàn)、22是談判判的效率率（收益益大于談?wù)勁谐杀颈荆鹤尣讲匠杀?、交易成成本、耗耗費(fèi)的各各種資源源）、33是心理理的滿足足（雙贏贏獲得長(zhǎng)長(zhǎng)期合作

8、作）、44是雙方方的關(guān)系系所以，成成功的談?wù)勁惺请p雙贏的、高效率率的、符符合自身身目標(biāo)的的增進(jìn)雙雙方長(zhǎng)期期合作關(guān)關(guān)系的談?wù)勁?。商?wù)談判判的錯(cuò)誤誤： 常常見(jiàn)的認(rèn)認(rèn)知陷阱阱：忘記記原有目目標(biāo)、不不理性地地?cái)U(kuò)大投投入。在在罷工、購(gòu)并等等多種多多樣的談?wù)勁袌?chǎng)景景中，個(gè)個(gè)人和組組織都容容易忘記記原有目目標(biāo)、不不理性地地?cái)U(kuò)大對(duì)對(duì)既定行行動(dòng)方案案的投入入。下面幾種種思維模模式傾向向于讓談?wù)勁姓邤U(kuò)擴(kuò)大投入入：把把談判看看作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。不惜惜代價(jià)“取勝”的欲望望，會(huì)讓讓談判者者迷失自自己的真真正目標(biāo)標(biāo)，使他他們不能能得到自自己真正正想要的的東西。 帶著著極端性性的要求求加入談?wù)勁?。研研究顯示示，如果果談判者者受制于

9、于自己當(dāng)當(dāng)初的公公開(kāi)言論論，就會(huì)會(huì)拒絕考考慮讓步步即便便這樣做做對(duì)自己己最為有有利。 未能能考慮到到對(duì)方。如果談?wù)勁姓吆龊鲆暺渌鞣降牡牧?chǎng)，他們就就會(huì)對(duì)自自己的成成功機(jī)會(huì)會(huì)過(guò)分樂(lè)樂(lè)觀。 過(guò)于于在乎以以往的投投入。談?wù)勁姓咛谝庖砸郧八鲎龅氖?，就?huì)對(duì)對(duì)未來(lái)做做出不明明智的決決定。成功談?wù)勁兄谐３Ｒ?jiàn)錯(cuò)誤誤1.狹隘隘利益觀觀，只考考慮自己己的利益益需要2.直來(lái)來(lái)直去，輕易暴暴露自己己的底線線、計(jì)劃劃，受制制于人3.一步步到位，一口價(jià)價(jià)，不讓讓對(duì)方討討價(jià)還價(jià)價(jià)或者輕輕易讓步步4.一條條道，估估計(jì)對(duì)方方只能接接受己方方事先想想好的計(jì)計(jì)劃條件件，或者者只有一一種解決決方案，不知變變通5.漫游游，沒(méi)

10、有有明確的的思路和和計(jì)劃，談判話話題從一一個(gè)快速速跳到其其他，什什么問(wèn)題題都沒(méi)解解決，或或者糾纏纏細(xì)枝末末節(jié)，抓抓不住重重點(diǎn)6.害怕怕沖突，回避難難題，不不敢對(duì)對(duì)對(duì)方施壓壓，輕易易答應(yīng)對(duì)對(duì)方條件件7.忽視視關(guān)系，不善于于建立關(guān)關(guān)系，或或者過(guò)多多律師參參與負(fù)責(zé)責(zé)談判降降低對(duì)方方信任8.過(guò)分分熱情9.不拘拘小節(jié)，其實(shí)是是無(wú)知莽莽撞（遵遵守時(shí)間間）2.3雙雙贏（互互利）談?wù)勁幸?、雙贏贏談判的的重要性性二、雙贏贏談判的的要素1、自由由交流信信息、坦坦誠(chéng)交換換意見(jiàn)2、努力力了解對(duì)對(duì)方真正正的意圖圖和目標(biāo)標(biāo)、需要要3、強(qiáng)調(diào)調(diào)一致、減少分分歧4、尋求求滿足雙雙方共同同目標(biāo)的的方案第三章 談判準(zhǔn)準(zhǔn)備3.1了了

11、解和分分析對(duì)手手對(duì)手當(dāng)前前的需要要、利益益和談判判實(shí)力；對(duì)手的的目標(biāo)；對(duì)手的的聲譽(yù)和和談判風(fēng)風(fēng)格、談?wù)勁行睦砝恚粚?duì)手手的對(duì)象象轉(zhuǎn)換點(diǎn)點(diǎn)（可能能選擇的的其他談?wù)勁袑?duì)象象）；對(duì)對(duì)方的參參與者1.對(duì)方方當(dāng)前的的需要、利益和和談判實(shí)實(shí)力公司報(bào)表表，監(jiān)管管部門的的公共資資料，對(duì)對(duì)方的談?wù)勁邢壤?，咨詢?cè)兣c對(duì)手手打過(guò)交交道的人人或組織織2.對(duì)手手的目標(biāo)標(biāo)為什么談?wù)勁校鲇龅降睦Ющy，通通過(guò)談判判解決什什么問(wèn)題題3.對(duì)手手的聲譽(yù)譽(yù)和談判判風(fēng)格、談判心心理4.對(duì)手手的對(duì)象象轉(zhuǎn)換點(diǎn)點(diǎn)（其他他的談判判對(duì)象）己方的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)弱弱關(guān)系己己方的談?wù)勁袑?shí)力力5.對(duì)方方參與者者對(duì)方參加加談判人人員的權(quán)權(quán)限：規(guī)規(guī)格對(duì)等

12、等安排己己方談判判人員，如果對(duì)對(duì)方人員員規(guī)格低低，了解解他獲取取的授權(quán)權(quán)程度，堅(jiān)決不不與沒(méi)有有任何決決定權(quán)的的人談判判。對(duì)方的決決策者對(duì)方對(duì)談?wù)勁械闹刂匾暢潭榷?.2談?wù)勁兄械牡膽?zhàn)略。談判判戰(zhàn)略選選擇談判者考考慮2個(gè)個(gè)主要方方面：是是否看重重談判取取得的實(shí)實(shí)質(zhì)性結(jié)結(jié)果、對(duì)對(duì)與對(duì)方方的關(guān)系系是否看看重。55種戰(zhàn)略略選擇：回避、競(jìng)爭(zhēng)、和解、折衷、合作。1.回避避：己方方的要求求與利益益無(wú)需談?wù)勁幸部煽色@得；結(jié)果和和收益小小于付出出成本；由上司司或下屬屬談判2.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：實(shí)質(zhì)質(zhì)結(jié)果重重要，不不影響與與對(duì)方的的關(guān)系3.和解解：保持持與促進(jìn)進(jìn)與對(duì)方方的關(guān)系系更重要要4.折衷衷：在雙雙方利益益與需求求達(dá)成平

13、平衡，實(shí)實(shí)際上不不是合作作互利，是一種種輸贏戰(zhàn)戰(zhàn)略5.合作作：互利利、權(quán)衡衡關(guān)系與與利益的的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)、和和解、合合作三種種基本戰(zhàn)戰(zhàn)略的對(duì)對(duì)比因素競(jìng)爭(zhēng)合作和解結(jié)果對(duì)結(jié)果確確定分配配對(duì)資源的的分配可可變確定分配配結(jié)果追求目標(biāo)標(biāo)利已互利有利于對(duì)對(duì)方己方方讓步關(guān)系短期不考考慮未來(lái)來(lái)長(zhǎng)期合作作或長(zhǎng)或短短動(dòng)機(jī)己方利益益最大化化雙方利益益最大他方利益益最大作用、開(kāi)開(kāi)放性防守、高高度自信信、對(duì)他他人低信信任度信任與開(kāi)開(kāi)放，積積極傾聽(tīng)聽(tīng)，共同同獲利己方相對(duì)對(duì)開(kāi)放對(duì)需求的的了解知己但隱隱藏傳達(dá)己方方需求、尋求并并對(duì)對(duì)方方需求做做出反應(yīng)應(yīng)己方反映映過(guò)度可預(yù)見(jiàn)性性迷惑對(duì)方方雙方可預(yù)預(yù)見(jiàn)己方可被被預(yù)見(jiàn)策略威脅、保保持上

14、風(fēng)風(fēng)交流尊重重理解放棄己方方滿足對(duì)對(duì)方尋求解決決方式控制局面面、斗爭(zhēng)爭(zhēng)尋求雙方方滿意牽就對(duì)方方成功方法法使對(duì)方受受損提高高雙方敵敵意和內(nèi)內(nèi)部忠誠(chéng)誠(chéng)度己方假設(shè)設(shè)自己利利益符合合雙方利利益避免斗爭(zhēng)爭(zhēng)消除敵敵意3.3談?wù)勁杏?jì)劃劃。不不做計(jì)劃劃的表現(xiàn)現(xiàn)1.沒(méi)有有明確的的目標(biāo)作作為評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)手要要求的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，更更保守或或者更大大意2.不了了解己方方長(zhǎng)處劣劣勢(shì)，也也不能發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方方弱點(diǎn)，無(wú)法反反駁對(duì)方方，不能能有效爭(zhēng)爭(zhēng)辯3.試圖圖依靠圓圓滑雄辯辯小聰明明而沒(méi)有有計(jì)劃將將無(wú)所作作為。具具體計(jì)劃劃2.心理理準(zhǔn)備：對(duì)對(duì)手手的判斷斷，美國(guó)國(guó)人的強(qiáng)強(qiáng)硬；馬馬拉松談?wù)勁械男男睦頊?zhǔn)備備、做好好談判破破裂的準(zhǔn)準(zhǔn)備（尋尋找新

15、的的談判對(duì)對(duì)手）3.設(shè)計(jì)計(jì)議題：完整的的議題來(lái)來(lái)自對(duì)爭(zhēng)爭(zhēng)論問(wèn)題題的分析析、自己己在過(guò)去去類似情情況的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、調(diào)調(diào)查信息息、向?qū)＜易稍冊(cè)兛蓞⒖嫉牡脑瓌t：掌握主主動(dòng)權(quán)、己方關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題列入入議題、對(duì)方回回避的列列入、先先討論容容易解決決的問(wèn)題題、4.組織織排列議議題，決決定這些些議題的的重要程程度、排排序，確確定議題題的相關(guān)關(guān)性5.確定定自身利利益：這這些利益益應(yīng)該與與中心議議題相關(guān)關(guān)、以關(guān)關(guān)系為基基礎(chǔ)、以以原則和和標(biāo)準(zhǔn)為為基礎(chǔ)6.確定定目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的原則則：愿望望不是目目標(biāo)（樂(lè)樂(lè)觀客觀觀悲觀），目標(biāo)標(biāo)有個(gè)范范圍界限限（彈性性），目目標(biāo)具體體（最好好定量），雙方方目標(biāo)相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)（接觸觸對(duì)方

16、期期望）7.確定定優(yōu)先級(jí)級(jí)，即各各個(gè)項(xiàng)目目的相對(duì)對(duì)重要性性，避免免不分主主次、頭頭腦混亂亂，注意意考慮無(wú)無(wú)形價(jià)值值8.估計(jì)計(jì)對(duì)方的的優(yōu)先級(jí)級(jí)，初步步定義可可能產(chǎn)生生的重大大分歧，并探測(cè)測(cè)對(duì)方的的真正目目的和利利益9.咨詢?cè)兯耍涸敿?xì)的的咨詢?cè)谠谡勁姓哒吲c被代代理人、談判者者與對(duì)手手之間，確保利利益 ，與對(duì)方方有效溝溝通10.與與對(duì)方協(xié)協(xié)商：確確定談判判議題、進(jìn)程、商議基基本原則則11.談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)：熟悉悉的，雙雙方商議議可能選選擇中立立地點(diǎn)12.談?wù)勁谐掷m(xù)續(xù)時(shí)間13.可可能介入入的第三三方：專專家或顧顧問(wèn)？媒媒體？14.如如何處理理失?。靠赡苁?，如如何應(yīng)對(duì)對(duì)？15.制制定談判判的戰(zhàn)術(shù)術(shù)16

17、.準(zhǔn)準(zhǔn)備替代代方案，防止接接受不利利的條件件，也防防止丟棄棄有利的的條件（考慮機(jī)機(jī)會(huì)成本本）17.談?wù)勁腥藛T員的選擇擇與管理理選擇依據(jù)據(jù)：交易易的重要要性、談?wù)勁袃?nèi)容容、談判判者的個(gè)個(gè)人素質(zhì)質(zhì)、談判判團(tuán)體、談判對(duì)對(duì)手、談?wù)勁羞M(jìn)展展談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)的組織織：談判判圈的組組成（談?wù)勁袥Q策策者、執(zhí)執(zhí)行者、關(guān)聯(lián)者者）、商務(wù)務(wù)談判一一般規(guī)模模（4人人左右效效率最高高、涉及及基本的的知識(shí)范范圍）、談判判團(tuán)隊(duì)的的結(jié)構(gòu)（按照職職能結(jié)構(gòu)構(gòu)分為主主談人和和輔談人人，按照照專業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)包括括談判專專家、業(yè)業(yè)務(wù)專家家、技術(shù)術(shù)專家、法律專專家、按按照策略略結(jié)構(gòu)分分為鴿派派和鷹派派）18.談?wù)勁泻笄谇诠ぷ?9.模模擬談判判第四章

18、 談判中中的溝通通4.1商商務(wù)談判判語(yǔ)言和和行為語(yǔ)語(yǔ)言。行行為語(yǔ)言言概述行為語(yǔ)言言認(rèn)知談判中的的個(gè)體空空間。信信息溝通通原則一、商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)語(yǔ)言的重重要性有利于談?wù)勁谐晒?、有利利于處理理雙方關(guān)關(guān)系（不不會(huì)說(shuō)話話的主人人）、有有利于闡闡明觀點(diǎn)點(diǎn)實(shí)施策策略二、商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)語(yǔ)言的類類型按照使用用方式分分類面談?wù)Z語(yǔ)言、電電話語(yǔ)言言、書(shū)面面語(yǔ)言、函電語(yǔ)語(yǔ)言按照語(yǔ)言言的使用用特點(diǎn)交際性性語(yǔ)言、專業(yè)性性語(yǔ)言、法律性性語(yǔ)言、外交性性語(yǔ)言、文學(xué)性性語(yǔ)言、軍事性性語(yǔ)言三、商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)語(yǔ)言的表表達(dá)方式式直言、婉婉言、模模糊語(yǔ)言言、反語(yǔ)語(yǔ)、沉默默、幽默默、含蓄蓄四、商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)語(yǔ)言的一一般要求求和一般般禁忌一般要求

19、求：文明明、流暢暢、簡(jiǎn)潔潔、清晰晰、風(fēng)趣趣、準(zhǔn)確確、針對(duì)對(duì)新、靈靈活性 、適應(yīng)應(yīng)性一般禁忌忌：羅嗦嗦、傷人人、武斷斷、好斗斗、過(guò)頭頭、固執(zhí)執(zhí)五、行為為語(yǔ)言概概述。行行為語(yǔ)言言的構(gòu)成成默語(yǔ)語(yǔ)言、體體態(tài)語(yǔ)言言、類語(yǔ)語(yǔ)言、空空間語(yǔ)言言（社會(huì)會(huì)空間環(huán)環(huán)境、談?wù)勁锌臻g間環(huán)境、談判個(gè)個(gè)體環(huán)境境）。行行為語(yǔ)言言的作用用：補(bǔ)充充、代替替、否定定六、行為為語(yǔ)言認(rèn)認(rèn)知眼睛、眉眉毛、嘴嘴。眼眼睛具有有反映人人們深層層心理的的能力，其動(dòng)作作、神情情、狀態(tài)態(tài)是最明明確的情情感表現(xiàn)現(xiàn)，因此此眼睛被被人們譽(yù)譽(yù)為“心靈的的窗子”。眼睛睛所傳達(dá)達(dá)的信息息主要有有：（1）根據(jù)目目光凝視視講話者者時(shí)間的的長(zhǎng)短來(lái)來(lái)判斷聽(tīng)聽(tīng)者的心心理

20、感受受。通常常，與人人交談時(shí)時(shí)，視線線接觸對(duì)對(duì)方臉部部的時(shí)間間，正常常情況下下應(yīng)占全全部談話話時(shí)間的的 300%660% ，超過(guò)過(guò)這一平平均值者者，可認(rèn)認(rèn)為對(duì)談?wù)勗捳弑颈救吮葘?duì)對(duì)談話內(nèi)內(nèi)容更感感興趣。當(dāng)然，有些人人可能有有自己的的獨(dú)特習(xí)習(xí)慣，比比如不愿愿凝視對(duì)對(duì)方，而而只是用用心傾聽(tīng)聽(tīng)，這應(yīng)應(yīng)另當(dāng)別別論。（22）眨眼眼頻率較較高，有有不同的的含義。正常情情況下，一般人人每分鐘鐘眨眼 588 次，每次眨眨眼一般般不起過(guò)過(guò) 1 稱鐘。如果每每分鐘眨眨眼次數(shù)數(shù)超過(guò) 588/ 次次這個(gè)范范圍，一一方面表表示神情情活躍，對(duì)某事事物感興興趣；另另一方面面也表示示個(gè)性怯怯懦或羞羞澀，因因而不敢敢正眼直直視對(duì)

21、方方，而做做出不停停眨眼的的動(dòng)作，但在談?wù)勁兄?，通常是是指前者者。從眨眨眼時(shí)間間來(lái)看，如果超超過(guò) 11 秒鐘鐘的時(shí)間間，一方方面表示示厭煩，不感興興趣；另另一方面面也表示示自己比比對(duì)方優(yōu)優(yōu)越，因因而藐視視對(duì)方而而不屑一一顧。（3）根根本不看看對(duì)方，而只聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方講講話，是是試圖掩掩飾什么么的表現(xiàn)現(xiàn)。據(jù)一一位有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的海海關(guān)檢查查人員介介紹，他他在檢查查海關(guān)人人員已填填好的報(bào)報(bào)送表時(shí)時(shí)，還要要再問(wèn)一一問(wèn)：“還有什什么東西西要呈報(bào)報(bào)沒(méi)有？”這時(shí)，他的眼眼睛不是是看著報(bào)報(bào)關(guān)表，而是看看著過(guò)關(guān)關(guān)人員的的眼睛，如果該該人不敢敢正 視視他的眼眼睛，那那么就表表明該人人在某些些方面可可能有情情況，否否則，可可

22、能沒(méi)什什么問(wèn)題題。（4）眼睛閃閃爍不定定，則是是一種反反常的舉舉動(dòng)，常常被認(rèn)為為是掩飾飾的一種種手段，亦可是是性格上上不誠(chéng)實(shí)實(shí)的表現(xiàn)現(xiàn)。人們們有一個(gè)個(gè)共同的的特點(diǎn)，那就是是做事虛虛偽或者者當(dāng)場(chǎng)撒撒謊的人人，常常常眼睛閃閃爍不定定，以此此來(lái)掩飾飾其內(nèi)心心的秘密密。（55）眼睛睛瞳孔放放大，炯炯炯有神神而生輝輝，表示示此人處處于歡喜喜與興奮奮狀態(tài)；瞳孔縮縮小，神神情呆滯滯、目光光無(wú)神，愁眉緊緊鎖，則則表示此此人處于于消極、戒備或或憤怒的的狀態(tài)。實(shí)實(shí)驗(yàn)證明明，瞳孔孔所傳達(dá)達(dá)信息是是無(wú)法用用人的意意志來(lái)控控制的。有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的企業(yè)業(yè)家、政政治家或或職業(yè)賭賭徒，為為了防止止對(duì)方察察覺(jué)到自自己瞳孔孔的變化化，

23、往往往喜歡配配戴有色色眼鏡。如果談?wù)勁凶郎仙嫌腥舜鞔髦猩坨R，就應(yīng)加加以提防防，因?yàn)闉樗赡苣芎苡薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)。（66）瞪大大眼睛看看著對(duì)方方講話的的人，表表示他對(duì)對(duì)對(duì)方有有很大的的興趣。 。眉眉毛的動(dòng)動(dòng)作 （1）眉毛上上聳，表表示人們們處于驚驚喜或驚驚恐狀態(tài)態(tài)。人們們常用“喜上眉眉梢”來(lái)形容容人的喜喜悅狀態(tài)態(tài)。（2）眉角下下拉或倒倒豎，表表示人們們處于憤憤怒或氣氣惱狀態(tài)態(tài)。人們們常說(shuō)“劍眉倒倒豎”，即形形容這種種氣憤的的狀態(tài)。（3）眉眉毛迅速速地上下下運(yùn)動(dòng)，表示親親切、同同意或愉愉快。（44）緊皺皺眉頭，則表示示人們處處于困窘窘、不愉愉快、不不贊同的的狀態(tài)。（5）眉眉毛向上上挑起，則表示示詢問(wèn)

24、或或疑問(wèn)。 。嘴嘴的動(dòng)作作 （1）緊緊地地抿住嘴嘴，往往往表現(xiàn)出出意志堅(jiān)堅(jiān)決。當(dāng)當(dāng)我們的的烈士走走向刑場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，嘴嘴角往往往是抿著著的，表表現(xiàn)出革革命烈士士寧死不不屈的英英雄氣概概。（2）撅起嘴嘴是不滿滿意和準(zhǔn)準(zhǔn)備攻擊擊對(duì)方的的表現(xiàn)。這種情情況在熒熒屏劇的的人物表表現(xiàn)上常常見(jiàn)。（33）遭受受失敗時(shí)時(shí)，人們們往往咬咬嘴唇，這是一一種自我我懲罰的的動(dòng)作，有時(shí)也也可解釋釋為自我我嘲解和和內(nèi)疚的的心情。（44）當(dāng)聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方談?wù)勗挄r(shí)，如果聽(tīng)聽(tīng)者嘴角角稍稍向向后拉或或向上拉拉，則表表示聽(tīng)者者比較注注意傾聽(tīng)聽(tīng)（5）嘴嘴角向下下拉，則則表示出出不滿和和固執(zhí)。七、談判判中的個(gè)個(gè)體空間間個(gè)體空間間的范圍圍親密密距離、

25、個(gè)人距距離、社社交距離離、公眾眾距離談判中的的個(gè)體空空間文化背背景、性性格特征征、社會(huì)會(huì)地位、情緒心心境、特特定場(chǎng)合合談判座位位的布置置注意意的問(wèn)題題座位位安排：桌角式式、合作作式、對(duì)對(duì)抗式、獨(dú)立式式、圓桌桌式八、信息息溝通原原則。CComppletteneess（完全性性）討論：為為什么在在溝通中中會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)不完全全信息?-背景景、觀點(diǎn)點(diǎn)、態(tài)度度、地位位、經(jīng)歷歷等方面面的差距距完完全性識(shí)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：溝通通者傳遞遞信息和和受眾接接受信息息相等.建議（GGUIDDELIINE）-提供供所有的的必要信信息-回回答所有有問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題-必必要時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充額外外信息。RRolee節(jié)約約雙方時(shí)時(shí)間 對(duì)對(duì)對(duì)方的尊尊

26、重。GGuiddeliine消除除冗長(zhǎng)的的表達(dá)只包包括相關(guān)關(guān)材料避免免不必要要重復(fù)。CConssideerattionn從受受眾能接接受的角角度準(zhǔn)備備每一個(gè)個(gè)信息，把自己己放在對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)。建議 (1) 集中中于“YOUU” 而不不是 “I” 或“WE” (2) 突出出受眾利利益和興興趣 (3) 強(qiáng)調(diào)調(diào)積極的的、另人人愉悅的的事實(shí)。CConccretteneess 運(yùn)用用具體、明確、活潑、生動(dòng)的的溝通語(yǔ)語(yǔ)言而不不是含糊糊乏味的的語(yǔ)言。GUIDDELIINE(1) 用具體體的事實(shí)實(shí)和圖表表2) 強(qiáng)調(diào)語(yǔ)語(yǔ)句中的的動(dòng)詞33) 選選擇活潑潑、有想想象空間間的語(yǔ)句句。CCourrtessy不僅僅要意識(shí)

27、識(shí)聽(tīng)眾的的觀點(diǎn)和和期望，還應(yīng)考考慮聽(tīng)眾眾的感情情。 建議議 (11) 真真誠(chéng)、機(jī)機(jī)智、周周到; (22) 以以尊重人人的語(yǔ)氣氣表達(dá)； (33) 選選擇非歧歧視性表表達(dá) (44) 對(duì)對(duì)下級(jí)：平等、信任，要有一一顆平常常心4.2聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧和提問(wèn)問(wèn)。有有效提問(wèn)問(wèn)的原則則和技巧巧1.預(yù)先先準(zhǔn)備2.明確確提問(wèn)目目的3.選擇擇提問(wèn)方方式4.注意意提問(wèn)時(shí)時(shí)機(jī)5.考慮慮提問(wèn)對(duì)對(duì)象的特特點(diǎn)6.不應(yīng)應(yīng)該提出出的問(wèn)題題7.對(duì)談?wù)勁杏欣脑瓌t則8.有勇勇氣提對(duì)對(duì)方可能能或者已已經(jīng)回避避的問(wèn)題題，有信信息反饋饋和暗示示作用9.當(dāng)對(duì)對(duì)方回答答含糊，繼續(xù)追追問(wèn)直到到得到直直接答復(fù)復(fù)10.提提出一些些已知問(wèn)問(wèn)題，判判斷對(duì)

28、方方的誠(chéng)實(shí)實(shí)程度，并確認(rèn)認(rèn)11.用用不同方方式反復(fù)復(fù)提一個(gè)個(gè)問(wèn)題，看對(duì)方方是否回回答一致致12.向向?qū)Ψ礁嗟娜巳颂釂?wèn)，秘書(shū)、工人、工程師師等13.注注意邏輯輯性，態(tài)態(tài)度誠(chéng)懇懇，給對(duì)對(duì)方充足足的答復(fù)復(fù)時(shí)間。妨妨礙傾聽(tīng)聽(tīng)的因素素只考慮慮與己有有關(guān)的內(nèi)內(nèi)容，無(wú)無(wú)法聽(tīng)全全部?jī)?nèi)容容精力不不集中思路跟跟不上或或者思維維方式不不同研究對(duì)對(duì)方內(nèi)容容思考對(duì)對(duì)策，無(wú)無(wú)法聽(tīng)全全部根據(jù)己己方觀點(diǎn)點(diǎn)理解，曲解對(duì)對(duì)方受知識(shí)識(shí)水平限限制爭(zhēng)執(zhí)環(huán)境干干擾。積積極的聽(tīng)聽(tīng)認(rèn)真注意在在傾聽(tīng)時(shí)時(shí)注視講講話者，主動(dòng)地地與講話話者進(jìn)行行目光接接觸，并并做出相相應(yīng)的表表情，以以鼓勵(lì)講講話者。2.不不明白的的地方讓讓對(duì)方重重復(fù)3.不要發(fā)發(fā)

29、表不同同意見(jiàn)44. 記記筆記55.有鑒鑒別地傾傾聽(tīng)對(duì)手手發(fā)言4.3容容易產(chǎn)生生的溝通通誤差和和克服辦辦法第一印象象：談吐吐不凡風(fēng)風(fēng)度優(yōu)雅雅-聰明機(jī)機(jī)智；形形象欠佳佳-平庸等等；克服服不被被第一印印象迷惑惑、不下下斷語(yǔ)思維障礙礙（定勢(shì)勢(shì)）：調(diào)調(diào)查研究究、由表表及里、由此及及彼、去去粗取精精、去偽偽存真權(quán)威崇拜拜4.4取取得對(duì)手手信任的的溝通一、信任任與判斷斷因素 信息、影響與與控制二、影響響因素三、增進(jìn)進(jìn)信任的的建議信任激勵(lì)勵(lì)機(jī)制坦誠(chéng)交流流細(xì)節(jié)形象：無(wú)言的的溝通運(yùn)用事事實(shí)：事事實(shí)勝于于雄辯利用專專家：權(quán)權(quán)威和專專家的說(shuō)說(shuō)服力精確的的數(shù)字：精明，博聞強(qiáng)強(qiáng)記4.5談?wù)勁兄械牡臎_突一、沖突突的含義義1

30、.含義義：敵對(duì)狀態(tài)態(tài)或在不不同的意意見(jiàn)、興興趣、人人員等方方面的相相反行為為。具有有相互依依存關(guān)系系但持有有不同目目標(biāo)的人人，在阻阻礙對(duì)方方實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的過(guò)過(guò)程中的的相互作作用。2.級(jí)別別內(nèi)心沖沖突個(gè)人之之間的沖沖突團(tuán)體內(nèi)內(nèi)部的沖沖突團(tuán)體之之間的沖沖突二、沖突突的有利利性與不不利1.不利利：出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題的的象征、帶來(lái)破破壞性結(jié)結(jié)2.有利利：對(duì)沖沖突的討討論使組組織更加加清醒的的認(rèn)識(shí)和和解決問(wèn)問(wèn)題、沖沖突促進(jìn)進(jìn)組織的的變化和和改進(jìn)、高員工工士氣，促進(jìn)個(gè)個(gè)人發(fā)展展、沖突突促進(jìn)個(gè)個(gè)人精神神力量的的發(fā)展、打破懶懶散沉悶悶的節(jié)奏奏，提高高工作興興趣四、沖突突的管理理1.沖突突雙方自自己解決決2.局外外人第三

31、方導(dǎo)入沖突突管理系系統(tǒng)將沖突突雙方引引入能夠夠聽(tīng)取并并解決沖沖突的體體系與機(jī)機(jī)制中。法律體體系、制制度化合合法化的的組織，具有一一定的規(guī)規(guī)則、政政策、程程序的沖沖突管理理體系。沖突的解解決適用情況況合作（解解決問(wèn)題題）1.情況況復(fù)雜22.需要要更好的的解決方方案3.時(shí)間充充足4.任何何一方無(wú)無(wú)法單獨(dú)獨(dú)解決問(wèn)問(wèn)題適應(yīng)（屈屈服）1.己方方錯(cuò)誤22.己方方為了將將來(lái)的利利益而做做出讓步步3.己方方處于不不利4.保持長(zhǎng)長(zhǎng)久關(guān)系系非常重重要強(qiáng)制（爭(zhēng)爭(zhēng)奪）1.需要要快速?zèng)Q決策2.有必要要挫敗過(guò)過(guò)分自信信的對(duì)方方3.對(duì)方方?jīng)Q策意意味己方方較高的的成本44.對(duì)方方?jīng)]有專專家支持持，無(wú)法法科學(xué)決決策5.事情對(duì)對(duì)

32、己方很很重要逃避（不不作為）1.事情情不重要要2.與對(duì)對(duì)方對(duì)抗抗弊大于于利4.6上上下級(jí)談?wù)勁幸?、作為為下?jí)：不怯場(chǎng)場(chǎng)、不畏畏懼；根根據(jù)上級(jí)級(jí)的特點(diǎn)點(diǎn)談判（時(shí)間、自尊）二、作為為上級(jí)：多傾聽(tīng)聽(tīng)下級(jí)意意見(jiàn)；從從容答復(fù)復(fù)、調(diào)查查研究啟示與上級(jí)級(jí)和下級(jí)級(jí)也存在在談判，不僅要要從本身身的利益益出發(fā)，更要兼兼顧組織織和下級(jí)級(jí)的利益益。要求求談判者者充分權(quán)權(quán)衡各方方面的利利益和需需要，采采取適當(dāng)當(dāng)?shù)恼勁信胁呗院秃图记桑_(dá)到雙雙贏目的的。4.7第第三方參參與一、第三三方參與與概況希望引入入第三方方的情況況（四個(gè)個(gè)方面）談判雙方方與第三三方的關(guān)關(guān)系（復(fù)復(fù)雜多方方面）第三方類類型按照第第三方在在談判中中的參與與

33、程度和和對(duì)談判判控制力力的大小小牽線人、助談人人、協(xié)調(diào)調(diào)人、仲仲裁人、行政長(zhǎng)長(zhǎng)官 二、談判判聯(lián)合體體確定聯(lián)合合體的目目標(biāo)群體體：肯定定加入、可能加加入、潛潛在加入入組建聯(lián)合合體管理聯(lián)合合體第五章商商務(wù)談判判報(bào)價(jià)與與磋商5.1報(bào)報(bào)價(jià)5.1.1詢價(jià)價(jià)與報(bào)價(jià)價(jià)詢價(jià)是交交易一方方以口頭頭或書(shū)面面的形勢(shì)勢(shì)向另一一方發(fā)出出交易信信息，詢?cè)儐?wèn)交易易意向的的表示。特點(diǎn)是是表示某某一商務(wù)務(wù)活動(dòng)的的意圖，不具備備法律效效力。報(bào)價(jià)是交交易一方方主動(dòng)或或根據(jù)對(duì)對(duì)方詢價(jià)價(jià)向?qū)Ψ椒教岢鲎宰约旱乃幸笄螅渲兄?，價(jià)格格是核心心。報(bào)價(jià)標(biāo)志志談判進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)階段。5.1.2報(bào)價(jià)價(jià)的依據(jù)據(jù)成本、市市場(chǎng)需求求（彈性性）、商商品

34、品質(zhì)質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素、政策因因素、對(duì)對(duì)方的內(nèi)內(nèi)行程度度、與對(duì)對(duì)方的合合作與信信任程度度、交易易次數(shù)5.1.3報(bào)價(jià)價(jià)的基本本要求起點(diǎn)的要要求、期期望高，報(bào)價(jià)水水平高、留出余余地、顯顯示誠(chéng)意意、有根根據(jù)報(bào)價(jià)表達(dá)達(dá)的要求求：誠(chéng)懇懇自信堅(jiān)堅(jiān)決果斷斷、先粗粗后細(xì)、不解釋釋報(bào)價(jià)解釋釋的要求求：不問(wèn)問(wèn)不答、有問(wèn)必必答、避避虛就實(shí)實(shí)、能言言不書(shū)、報(bào)價(jià)的的時(shí)機(jī)5.1.4報(bào)價(jià)價(jià)的基本本策略：先報(bào)價(jià)價(jià)與后報(bào)報(bào)價(jià)、書(shū)書(shū)面報(bào)價(jià)價(jià)與口頭頭報(bào)價(jià)、西歐報(bào)報(bào)價(jià)與日日本報(bào)價(jià)價(jià)、整體體報(bào)價(jià)與與分割報(bào)報(bào)價(jià)、同同一報(bào)價(jià)價(jià)與差別別報(bào)價(jià)5.1.5如何何對(duì)待對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)：認(rèn)真真傾聽(tīng)、要求價(jià)價(jià)格解釋釋、選擇擇要求降降價(jià)或者者提出自自己的報(bào)報(bào)價(jià)5

35、.2還還價(jià)還價(jià)原則則：虛者者以緊、蠻者以以硬、善善者以溫溫、有理理務(wù)盡還價(jià)方法法：比價(jià)價(jià)法、成成本法5.3談?wù)勁薪┚志忠弧⒏攀鍪龆?、談判判僵局產(chǎn)產(chǎn)生原因因：情緒緒型僵局局、客觀觀性僵局局、策略略性僵局局、利益益性僵局局、偏見(jiàn)見(jiàn)性僵、偶然性性僵局三、打破破僵局的的一般方方法：、勸導(dǎo)、多方案案選擇、轉(zhuǎn)移、攻擊、妥協(xié)、休會(huì)、換人、調(diào)停5.4.2讓步步的原則則：必爭(zhēng)爭(zhēng)、有序序、適度度互讓、動(dòng)心、忍耐、撤銷5.4.3促使使對(duì)方讓讓步的基基本方式式：軟化化式、強(qiáng)強(qiáng)攻式、激將法法、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法5.4.4組織織對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的基基本方式式：防范范、阻擋擋、示弱弱、對(duì)攻攻第六章商商務(wù)談判判簽約與與履約6.1成成交前的的

36、評(píng)價(jià)6.1.1成交交前的回回顧談判雙雙方起草草合同前前對(duì)整個(gè)個(gè)談判過(guò)過(guò)程作個(gè)個(gè)回顧，包括內(nèi)內(nèi)容：已達(dá)成一一致的內(nèi)內(nèi)容、尚尚需要討討論的內(nèi)內(nèi)容、談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的檢討討、最后后的價(jià)格格和讓步步評(píng)估、最后的的談判技技巧策6.1.2談判判目標(biāo)檢檢討對(duì)商品品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝、價(jià)價(jià)格、運(yùn)運(yùn)輸、保保險(xiǎn)、支支付條件件、違約約等交易易條件，按照實(shí)實(shí)現(xiàn)程度度，把商商務(wù)談判判目標(biāo)分分為3個(gè)個(gè)層次：理想目目標(biāo)、可可接受目目標(biāo)、最最低目標(biāo)標(biāo)。6.1.3最后后的讓步步讓步時(shí)機(jī)機(jī)分兩兩步走：主要部部分在最最后期限限之前作作出，次次要部分分在最后后時(shí)刻作作出。最后讓步步幅度不能能太大或或者太小小一個(gè)重要要考慮因因素是對(duì)對(duì)方

37、接受受讓步的的人在對(duì)對(duì)方組織織中的地地位或級(jí)級(jí)別。所所以最后后的讓步步滿足22方面要要求：一一方面讓讓步幅度度比較大大，滿足足對(duì)方主主管人員員的心理理需要；另外，不能太太大，否否則對(duì)方方主管要要求下屬屬繼續(xù)談?wù)勁小?.2成成交的促促成6.2.1成交交時(shí)機(jī)的的把握幾個(gè)可靠靠的成交交信號(hào)1.對(duì)方表表示該結(jié)結(jié)束了22.對(duì)方方的成交交意愿表表達(dá)出來(lái)來(lái)3.經(jīng)經(jīng)過(guò)討價(jià)價(jià)還價(jià)，雙方的的差距很很小6.2.2成交交意圖的的表達(dá)基本態(tài)度度1.不急不不燥2.不卑不不亢3.口氣堅(jiān)堅(jiān)定4.話語(yǔ)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單6.2.3促成成成交的的策略場(chǎng)外交易易、最后后讓步、最后期期限、假假設(shè)成交交6.3合合同的簽簽訂6.3.1商務(wù)務(wù)合同的的種

38、類和和內(nèi)容基本內(nèi)容容包括1.品質(zhì)條條款2.數(shù)量條條款3.包裝條條款4.價(jià)格條條款5.裝運(yùn)條條款6.支付條條款7.保險(xiǎn)條條款8.檢驗(yàn)條條款9.索賠條條款100.仲裁裁條款6.3.2商務(wù)務(wù)合同的的書(shū)寫(xiě)與與格式書(shū)寫(xiě)的要要求1.確確定內(nèi)容容避虛就就實(shí)2.完善具具體細(xì)節(jié)節(jié)3.具具備法律律效力44.語(yǔ)言言文字55.雙方方共同參參與6.符合行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)基本格式式1.合同的的首部22.正文文3.尾尾部4.附件6.3.3合同同的審核核與簽字字審核核對(duì)合合同文本本、核對(duì)對(duì)批件簽字人簽字儀式式的安排排6.4合合同的履履行6.4.1合同同的執(zhí)行行合同有效效的條件件合法法、雙方方簽署、不損害害公眾、當(dāng)事人人自愿訂訂立、保保證與服服務(wù)、合合同的鑒鑒證與公公證、合合同的履履行6.4.2合同同的變動(dòng)動(dòng)合同變動(dòng)動(dòng)的原因因1.需要審審