會籍顧問銷售崗位職責(zé)

1、Word - 18 -會籍顧問銷售崗位職責(zé) 篇：會籍顧問崗位職責(zé) 會籍顧問崗位職責(zé) 一、工作內(nèi)容 1、支配賓客參觀會所的各項(xiàng)設(shè)施及介紹課程，完成入會手續(xù)。（來訪時需協(xié)作客服在前臺做好記下，按照會員的特征及需要引領(lǐng)會員挑選適合的熬煉及卡種） 2、會籍顧問在工作期間必需認(rèn)識會所的設(shè)施，包括內(nèi)部環(huán)境及器械的數(shù)量品牌，和所開的操種，教練的專業(yè)長處，卡的價格，會所的經(jīng)營和進(jìn)展。 3、工作中學(xué)會推崇教練及同事養(yǎng)成良好的心態(tài)及習(xí)慣，有會員招聘私人教練時，協(xié)助該會員聯(lián)系推舉私人教練。 4、保持與入會會員的聯(lián)系，不斷按照記載的來訪資料舉行跟蹤服務(wù)及電話回訪，以進(jìn)一步熱忱，全面的介紹，提升來訪者入會的熱烈，了解該

2、訪客真正的需要健身的目的。 5、仔細(xì)統(tǒng)計會員資料，定期不間斷的對已入會的會員舉行電話回訪，咨詢訓(xùn)練感觸，運(yùn)動效果，看法和要求，利用周到熱忱的服務(wù)，終于達(dá)到使該會員續(xù)卡轉(zhuǎn)介紹會員的目的，同時最大限度的提升會員的愜意度并做好具體記錄以便檢討。 6、擴(kuò)大市場，做好方案，外場的突擊宣揚(yáng)增進(jìn)企事業(yè)單位辦卡入會參加瑜伽。 7、利用各種營銷計劃的實(shí)施，達(dá)到提升會所知名度的效果。從而更廣泛的開拓營銷渠道和營銷市場 二、銷售人員的禮貌用語 杜絕部門員工在辦公室及公共場所大聲喧嘩，杜絕說臟話，注重自身形象；場內(nèi)遇會員，必需使用禮貌用語，過道遇見必需禮讓會員先行， 銷售人員必需具備一定的瑜伽常識及了解私教房器材的使

3、用熬煉辦法。 四、內(nèi)場訪客及接待 1全部的訪客都由內(nèi)場會籍顧問接待。 2賓客來訪時會籍顧問需協(xié)作前臺引領(lǐng)訪客做入場記下。 3接內(nèi)場訪客，會籍顧問不得任意在前臺周圍走動，不得影響會員出入，不得在前臺大聲喧嘩，保證前臺正常工作。（會籍不得私自進(jìn)入前臺） 五、辦卡制度 1全部卡種的優(yōu)待申請辦理需經(jīng)理簽字方可生效。 2未經(jīng)簽字申請?jiān)试S不得私下賣優(yōu)待，低價格或贈送，遵守公司所制定的活動項(xiàng)目及卡種制度。 3會籍顧問有責(zé)任向新入會會員詮釋會所相關(guān)章程及制度，和會員建立良好友善的關(guān)系。 4嚴(yán)禁搶單，爭單，串單，拼單。 5交錯的單子，按照服務(wù)跟進(jìn)的優(yōu)先負(fù)責(zé)會籍。 六、衛(wèi)生保持 辦公室及公共場所要做到整潔干凈。

4、員工簽名： 第2篇：會籍顧問崗位職責(zé) 會籍顧問崗位職責(zé) 1、會籍顧問崗位職責(zé) 1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并舉行交流，開發(fā)新客戶； 2、利用電話與客戶舉行有效交流了解客戶需求,尋覓銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績； 3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的“”潛力； 4、定期與合作客戶舉行交流，建立良好的長久合作關(guān)系。 2、會籍顧問崗位職責(zé) 1、負(fù)責(zé)健身中心的會員卡銷售及推廣工作； 2、與客戶舉行有效交流了解客戶需求,尋覓銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績； 3、定期與合作客戶舉行交流，建立良好的長久合作關(guān)系。 3、會籍顧問崗位職責(zé) 1、負(fù)責(zé)完成分解下的任務(wù)指標(biāo)； 2、搜集目標(biāo)客戶信息，收拾匯總各客戶信息，篩選客戶舉行見面接洽

5、； 3、搜集競爭對手價格、推廣等營銷策略，分析統(tǒng)計并上報； 4、參加制定項(xiàng)目規(guī)劃布局和租金政策的過程，準(zhǔn)時提出可行性建議； 5、聯(lián)絡(luò)、走訪客戶，宣揚(yáng)項(xiàng)目優(yōu)勢和政策。 4、會籍顧問崗位職責(zé) 1、按照會所客戶群，制定并完成銷售方案； 2、采納有效的公關(guān)方式建立客戶關(guān)系，增進(jìn)持續(xù)合作； 3、保持良好的企業(yè)形象和客戶關(guān)系，提高客戶對公司和品牌的認(rèn)知； 4、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決客戶碰到的各類問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和解決計劃，維護(hù)客戶穩(wěn)定； 5、有商業(yè)敏感度，做好潛在客戶的發(fā)掘，銷售渠道的發(fā)開及維護(hù)； 6、收集、匯總客戶相關(guān)市場，對市場動態(tài)舉行分析，為公司決策提供支持； 7、上級主管支配的其他任務(wù)。 5、會籍顧

6、問崗位職責(zé) 1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣； 2.按照市場營銷方案，完成部門銷售指標(biāo)； 3.開辟新市場,進(jìn)展新客戶,增強(qiáng)產(chǎn)品銷售范圍； 4.負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析； 5.負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)； 6.管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長久戰(zhàn)略合作方案。 第3篇：會籍顧問崗位職責(zé) 會籍顧問崗位職責(zé) 一、工作內(nèi)容 1、支配賓客參觀會所的各項(xiàng)設(shè)施及介紹課程，完成入會手續(xù)。（來訪時需協(xié)作客服在前臺做好記下，按照會員的特征及需要引領(lǐng)會員挑選適合的熬煉及卡種） 2、會籍顧問在工作期間必需認(rèn)識會所的設(shè)施，包括內(nèi)部環(huán)境及器械的數(shù)量品牌，和所開的操種，教練的專業(yè)長處，卡的價格，

7、會所的經(jīng)營和進(jìn)展。 3、工作中學(xué)會推崇教練及同事養(yǎng)成良好的心態(tài)及習(xí)慣，有會員招聘私人教練時，協(xié)助該會員聯(lián)系推舉私人教練。 4、保持與入會會員的聯(lián)系，不斷按照記載的來訪資料舉行跟蹤服務(wù)及電話回訪，以進(jìn)一步熱忱，全面的介紹，提升來訪者入會的熱烈，了解該訪客真正的需要健身的目的。 5、仔細(xì)統(tǒng)計會員資料，定期不間斷的對已入會的會員舉行電話回訪，咨詢訓(xùn)練感觸，運(yùn)動效果，看法和要求，利用周到熱忱的服務(wù)，終于達(dá)到使該會員續(xù)卡轉(zhuǎn)介紹會員的目的，同時最大限度的提升會員的愜意度并做好具體記錄以便檢討總結(jié)。 6、擴(kuò)大市場，做好方案，外場的突擊宣揚(yáng)增進(jìn)企事業(yè)單位辦卡入會參加瑜伽。 7、利用各種營銷計劃的實(shí)施，達(dá)到提升

8、會所知名度的效果。從而更廣泛的開拓營銷渠道和營銷市場 二、銷售人員的禮貌用語 杜絕部門員工在辦公室及公共場所大聲喧嘩，杜絕說臟話，注重自身形象；場內(nèi)遇會員，必需使用禮貌用語，過道遇見必需禮讓會員先行， 三、銷售人員必需具備一定的瑜伽常識及了解私教房器材的使用熬煉辦法。 四、內(nèi)場訪客及接待 1全部的訪客都由內(nèi)場會籍顧問接待。 2賓客來訪時會籍顧問需協(xié)作前臺引領(lǐng)訪客做入場記下。 3接內(nèi)場訪客，會籍顧問不得任意在前臺周圍走動，不得影響會員出入，不得在前臺大聲喧嘩，保證前臺正常工作。（會籍不得私自進(jìn)入前臺） 五、辦卡制度 1全部卡種的優(yōu)待申請辦理需經(jīng)理簽字方可生效。 2未經(jīng)簽字申請?jiān)试S不得私下賣優(yōu)待，

9、低價格或贈送，遵守公司所制定的活動項(xiàng)目及卡種制度。 3會籍顧問有責(zé)任向新入會會員詮釋會所相關(guān)章程及制度，和會員建立良好友善的關(guān)系。 4嚴(yán)禁搶單，爭單，串單，拼單。 5交錯的單子，按照服務(wù)跟進(jìn)的優(yōu)先負(fù)責(zé)會籍。 六、衛(wèi)生保持 辦公室及公共場所要做到整潔干凈。 員工簽名： 第4篇：3會籍顧問崗位職責(zé) 會籍顧問崗位職責(zé)1、遵守俱樂部中和本部門的銷售流程及有關(guān)規(guī)則制度，聽從管理，樂觀維護(hù)俱樂部形象；2.負(fù)責(zé)會員卡的銷售工作，并仔細(xì)填寫每日工作記錄和有關(guān)銷售報表，做好店內(nèi)銷售內(nèi)銷售、店外銷售、電話銷售與生疏訪問工作，努力完成每月和每年的業(yè)績目標(biāo)；3、認(rèn)識俱樂部各項(xiàng)業(yè)務(wù)及卡種，樂觀接待參觀的顧客，全程伴隨客

10、戶來訪，根據(jù)銷售程序引導(dǎo)客人參觀俱樂部并提供相關(guān)會員卡詢問服務(wù)工作；4、做好會員資料的管理及跟蹤服務(wù)工作，與會員保持良好的關(guān)系，定期與會員聯(lián)系，準(zhǔn)時解答會員提出的問題并提供相應(yīng)的服務(wù)，如：約教練、通知會員俱樂部組織的大小活動等樂部組織的大小活動等，在能力范圍內(nèi)解決會員擔(dān)憂；5.做好俱樂部潛在客戶的發(fā)掘、銷售渠道的開發(fā)及維護(hù)工作等；6、在銷售過程中碰到問題要準(zhǔn)時上報，樂觀為俱樂部經(jīng)營管理工作提出合理化建議；7、幫助會籍主管，樂觀參與對外宣揚(yáng)、推廣、銷售活動；8、樂觀參與俱樂部及部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)；9、做好會籍辦公室及接待室的衛(wèi)生保潔工作，愛惜俱樂部各種設(shè)備；10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。1.

11、參與銷售部每日晨會匯報前一天的銷售工作：接待參觀的成交量、成交卡類、定單量、新意向會員、幾個跟蹤電話、幾個有效直銷電話，及會員推舉入會介紹；報告當(dāng)日工作方案。匯報工作必需以數(shù)字為導(dǎo)向。2.制定每日銷售任務(wù)多少成交量、多少名意向會員的跟蹤、幾張定單推動、直銷電話幾個、推舉入會說服幾名、客服工作支配等。一定要將目標(biāo)分解、量化，確定時限。3.接聽業(yè)務(wù)詢問電話接聽由前臺轉(zhuǎn)分機(jī)的業(yè)務(wù)詢問電話，按照客人的需要，向客人講解會所的產(chǎn)品、價格、惠優(yōu)待、使用辦法等；對客人的基本資料如電話號碼、姓名等，作具體記錄；并向客人發(fā)出邀請；同時，留下自己的姓名、電話、特征等。嫻熟會所產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目，銷售辦法。4.跟蹤詢問電

12、話電話聯(lián)系以往詢問電話收拾后排出的意向會員，作進(jìn)一步交流，了解客人需求，說服客人實(shí)行行動到會所參觀。注重挑選適合的時光和時機(jī)溝通，達(dá)到事半功倍的效果。5.接待參觀客人禮貌迎領(lǐng)參觀的客人；推斷客人動機(jī)與目的；介紹、講解、參觀會所場地、服務(wù)設(shè)施與服務(wù)項(xiàng)目；參觀完畢請客人就坐，舉行銷售工作。介紹過程中要了解客人年齡、職業(yè)、階層、住址、性格、目的等。.6.銷售會員卡銷售向參觀的客人介紹會所的產(chǎn)品種類、價格及期間的優(yōu)待，按照所了解的客人狀況和需要，向客人推舉適合的產(chǎn)品，并說服客人購買，或落定金（注：非訂金）。注重銷售技（如規(guī)律推理說服）與銷售巧（如人際交流、關(guān)系）的協(xié)作。7.跟蹤意向會員對以往參觀過的客

13、人分析其未購買的緣由，調(diào)節(jié)銷售策略，按當(dāng)日工作方案實(shí)施跟蹤?？腿朔駴Q未必是真的一定要把握真切動機(jī)。8.電話直銷每日必需完成的20個生疏銷售電話，以累積潛在客戶。針對不同對象充分演練。9.客戶服務(wù)針對第一次健身的會員和持試練券的客人，舉行全程服務(wù)指導(dǎo)，并有方案地與老會員利用客服溝。注重正確的講解指導(dǎo)，密切與教練協(xié)作。這是獲得會員推舉進(jìn)展自己業(yè)務(wù)的最這是獲得會員推舉進(jìn)展自己業(yè)務(wù)的最這是獲得會員推舉進(jìn)展自己業(yè)務(wù)的最這是獲得會員推舉進(jìn)展自己業(yè)務(wù)的最好辦法好辦法好辦法好辦法。10會員資料收拾將每日獲得的各種會員信息資料，分門別類歸檔，以備用。第5篇：會籍顧問銷售系統(tǒng) S健身的會籍銷售系統(tǒng) S俱樂部的會籍

14、銷售系統(tǒng)包括：賓客健體紀(jì)錄（GFP）體成分檢測與教練講解（Test） 帶客人參觀會所（Tour）會籍簡介（Presentation）報價（Price）成交（Close）高層介入（TO）處理擔(dān)憂并成交（Close） 首次私教銷售（POS）。 大概，這個系統(tǒng)無數(shù)健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提升會籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想象的體悟的。 1.賓客健體紀(jì)錄（GFP） 賓客健體紀(jì)錄是利用一些設(shè)計好的調(diào)查問卷來得到客戶信息，把握客戶需求與健身動機(jī)。S健身的G

15、FP問卷并沒有特殊之處，但S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈便應(yīng)用。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時，會籍顧問會將其帶入前臺旁邊的歇息室做GFP，此項(xiàng)時光為15分鐘左右。 做GFP的目的：寒暄并快速與客戶建立關(guān)系，消退其戒備心理。利用顧客信息欄了解客人的背景，以便尋覓共通點(diǎn)，讓客人相信你，進(jìn)而建立會籍顧問的個人價值。利用GFP上細(xì)心設(shè)計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機(jī)、愛好點(diǎn)與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測和帶領(lǐng)參觀時就可以有些放矢，迎合需求，化解憂慮。假如當(dāng)天沒有成交，以后會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。 S健身十分重視通過GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不

16、做GFP相應(yīng)的懲處等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問培訓(xùn)中，光GFP就要占領(lǐng)1/3甚至更多的培訓(xùn)時光。S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中無數(shù)俱樂部根本不做GFP形成鮮亮對照。 2.體成分檢測與專業(yè)教練講解（Test） 幫客人做完GFP后，會籍顧問會快速就客人的狀況請示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理睬指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，“適合”是一個關(guān)鍵詞，一個衰弱型教練對于崇尚力氣的客人有巨大的說服力，而身段均勻的美女教練對想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。固然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鐘。當(dāng)會籍顧問熱烈地將教練介紹過去時，無數(shù)訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻

17、，已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望。 隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時光。在這一分鐘內(nèi)，教練會按照會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會將檢測出的各項(xiàng)指標(biāo)用容易形象的語言迅速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深化解答客人的疑問。囫圇過程因?yàn)槌３Ｓ?xùn)練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、嫻熟并靈便。 體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的：讓客人的感觸超過他們的想象，由于大部分人在走進(jìn)S健身中心之前，都沒有仔細(xì)做過體測，而S健身的員工利用訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感觸到了良好的服務(wù)與被重視，奇怪心與虛榮收獲到滿足。利用體測數(shù)據(jù)，給客人以信念，告知他們身

18、體還行，但的確需要熬煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。利用專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個漂亮的、可望又可及的幻想，喚起顧客心底的共鳴。打消或緩解客人的擔(dān)憂，比 如客人不安健身會不會很累，會不會花太多的時光，會不會擔(dān)心全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什么比得到客人相信的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。為會籍銷售勝利后馬上舉行私人教練課程銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就好似一個你相對相信的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會情不自禁地伸出另外一只腳。 做一次體測只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部利用自己的專業(yè)協(xié)助會籍成交，會籍部利用體測將客

19、人與私教自然聯(lián)系在一起，協(xié)助辦卡后立刻舉行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時光花在體成分檢測的講解上，并認(rèn)為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完善有很大關(guān)系。固然講解能不能激活客人最大愛好，與私教銷售勝利與否更有直接關(guān)系。 3.會所參觀（Tour） 當(dāng)顧客帶著奇怪心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的幻想，愜意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員創(chuàng)造生產(chǎn)線中。因?yàn)榍捌谝呀?jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地制造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會籍顧問更是清晰客人關(guān)懷和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點(diǎn)，力求放大需求，避開擔(dān)

20、憂。 從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到分量訓(xùn)練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復(fù)，時光為15?20分鐘。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要按照客人的特點(diǎn)和需求，為其示范器械，并讓客人分離試用一臺有氧器械和一臺力氣器械。 比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身段比較敏感，平常坐姿工作時光長，想改善僵硬痛苦的頸椎，想上操課，又怕不認(rèn)識這個生疏環(huán)境、不會健身而遭人譏笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點(diǎn)給她說來這邊運(yùn)動的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。 在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的

21、器械，告知她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力氣區(qū)，會籍顧問會迅速繞過自由分量區(qū)，來到組合器械力氣訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告知她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺熬煉臀部的器材。在會籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會馬上體悟到那種分量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 讓到訪客人得到感性和理性熟悉，加強(qiáng)客人對阻力訓(xùn)練區(qū)的體悟，繼續(xù)制造一個可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷售的最主要勝利要素。無數(shù)銷售業(yè)績差的俱樂部，碰到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人舉行大面積的信息轟炸，而忽略了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績自然就不好?？偨Y(jié)：帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減

22、輕顧慮，強(qiáng)化幻想并制造價值。一定要按照不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體悟，加強(qiáng)客人的感觸。在帶Tour的過程中利用封閉式的問題引領(lǐng)客人說據(jù)估 “YES”，S健身要求至少要讓客人5次開口說“YES”，催眠式銷售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。在帶Tour的過程中會籍顧問碰到熟悉的會員，要熱烈打招呼，并介紹一些重點(diǎn)人物給客人。你不妨視狀況八卦一些，如介紹某人勝利的健身經(jīng)受、某人勝利地在會所內(nèi)交上了女伴侶、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。用Try-Close辦法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。 4.會籍介紹（Presentation） 參觀完成后，會籍顧問會將

23、客人帶回歇息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精致的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會所數(shù)量介紹、明星合作同伴、健身好處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團(tuán)體操課、獨(dú)家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在5分鐘時光之內(nèi)有重點(diǎn)地向客人介紹，這也是達(dá)成銷售的重要步驟。 目的：會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特殊唐突。黑色的頁夾配上精致的圖片，再加上會籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完善，協(xié)作俱樂部悠久的歷史和明星合作同伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。引領(lǐng)客人重塑幻想和健身需求，為最后的成交預(yù)備武器。 5.報價（Price） S健身

24、要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露詳細(xì)價格的。為此他們常常訓(xùn)練員工，教育他們?nèi)绾渭炔粓蟪鲈敿?xì)價錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報價環(huán)節(jié)，只能按照客戶需求報出一種價格，普通來說是最高級別的白金年卡，報3000美金，如不勝利，他們會按照客人的需求和反應(yīng)，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價錢。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，健身把“價格卑視”理論做得很好，“價格卑視”理論，即讓各消費(fèi)層次的人購買到與其能力相匹配價格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國內(nèi)的無數(shù)俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆匆透露價格，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促

25、銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你詳細(xì)去談之前，特殊是在參觀過程中說就有很大問題了。首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱巨，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。第二，因?yàn)榭腿丝吹降着频倪^程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今日做打算。再者，在參觀過程中報價，會大大簇?fù)砜腿藢Ψ?wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體悟，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭吵的重點(diǎn)放在價格上。最后，客人面向如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增強(qiáng)了銷售的

26、不確定性。由于健身在國內(nèi)更多的屬于沖動型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)初的熱烈消除了，想追回來就很難了。 所以，健身只采納一種報價，就是為了避開這種風(fēng)險，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的挑選，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費(fèi)升級更簡單，所以常常浮現(xiàn)大單。 6.高層介入（T0）與首次私交銷售 健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會籍顧問成交，其次是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經(jīng)理和副理睬親手在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實(shí)證實(shí)它的確能大大提升成交比率。TO可以是經(jīng)理TO，也可

27、以是會籍顧問之間互相TO，通常會籍顧問會利用前期與客人長達(dá)近1小時的交流推斷出客人的憂慮，然后引領(lǐng)客人說出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價格商議余地并找經(jīng)理TO。 當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費(fèi)還在后面。健身的私人教練 課程400元/節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行利用入會后約免費(fèi)課的方式，而是在會籍銷售完成后立刻開頭（POS）。用健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要簡單。”POS的勝利率平均可達(dá)40%，即使沒有勝利，還有理由約免費(fèi)課程，促成會員消費(fèi)PT。固然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。 由此可見，健身的