分類整合服務(wù)(最終版)11-1-21

1、趕集網(wǎng)銷售白皮書服務(wù)類趕集網(wǎng)渠道培訓(xùn)部2011-1-1目錄背景篇一、分類信息概念二、分類信息的形成三、國(guó)外分類信息的情況產(chǎn)品篇銷售篇一、銷售流程分析 1客戶資料準(zhǔn)備2電話約訪過程3拜訪前準(zhǔn)備4客戶基本情況了解及分析5產(chǎn)品陳述6異議處理7激勵(lì)促單8締結(jié)9售后服務(wù)銷售模式分析1電話銷售與面談關(guān)系2電話銷售3電話銷售話術(shù)參考4電話中的異議5面談銷售6面談的注意事項(xiàng)7面談中的異議8陌生拜訪三、客戶成功案例渠道經(jīng)理反饋提煉選擇有代表性的四、目前可用銷售工具背景篇一、分類信息的概念分類信息是WEB 2.0 的衍生物,是新一代互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式,他讓網(wǎng)絡(luò)變的跟平民更普及更貼近生活更方便生活分類信息又稱分類廣告，

2、我們?nèi)粘Ｔ陔娨?、?bào)刊上所看到的廣告，往往是不管你愿不愿意它都會(huì)強(qiáng)加給你，我們稱這類廣告為被動(dòng)廣告；而人們主動(dòng)去查詢招聘、租房、旅游等方面的信息，對(duì)這些信息，我們稱它為主動(dòng)廣告。在信息社會(huì)逐步發(fā)展的今天，被動(dòng)廣告越來越引起人們的反感，而主動(dòng)廣告卻受到人們的廣泛青睞。幾乎每個(gè)地方的晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、生活?yuàn)蕵穲?bào)都少不了分類信息的身影，而且辦得越好的報(bào)紙，分類信息的篇幅往往越大二、分類信息的形成分類信息產(chǎn)生于傳統(tǒng)媒介報(bào)媒的鼎盛期，又稱分類廣告或主動(dòng)式廣告，通常在媒介窗口發(fā)布的廣告，如戶內(nèi)外牌式廣告、網(wǎng)站動(dòng)靜態(tài)標(biāo)志廣告、報(bào)紙分類廣告等都屬被動(dòng)廣告，這類信息都是傳播者強(qiáng)加給信息受眾，使受眾視、聽、觸等感覺被動(dòng)接

3、收?，F(xiàn)今人們生活在一個(gè)信息冗余的社會(huì)環(huán)境下，被動(dòng)式信息傳播形式越加讓大眾反感，而人們更愿意采用主動(dòng)方式，根據(jù)需要，定點(diǎn)、定量去查找目標(biāo)信息，按信息內(nèi)容的行業(yè)和信息類型、信息范圍歸類的信息表現(xiàn)形式 - 分類信息媒介應(yīng)運(yùn)而生。傳統(tǒng)媒體分類信息其主要體現(xiàn)方式為文字、圖像。 分類信息以內(nèi)容編排精細(xì)化、及時(shí)、空間無限等特質(zhì)，在大眾生活及商務(wù)活動(dòng)中備受關(guān)注和喜歡報(bào)刊上的分類信息廣告無論辦得多好，查找起來總是不太方便。而且隨著分類信息數(shù)量的增加，查找難度也在增加，而且這些分類信息很難被保存，報(bào)紙看完一扔，就再也找不到了。而從價(jià)格上來看，傳統(tǒng)的媒體廣告價(jià)格較高，短時(shí)間內(nèi)推廣效果并不十分理想，而長(zhǎng)時(shí)間的刊登，則

4、會(huì)耗費(fèi)巨大的財(cái)力資源。而互聯(lián)網(wǎng)的分類信息卻以其價(jià)格低廉，受眾廣泛，發(fā)布方便等眾多優(yōu)勢(shì)越來越受到人們的青睞。分類信息與人的最基本生存和生活需求緊密相關(guān)，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，中國(guó)龐大的用戶群就會(huì)貢獻(xiàn)出可觀的流量。從近幾年的發(fā)展實(shí)情可以看出，傳統(tǒng)媒體分類廣告向在線分類信息平臺(tái)轉(zhuǎn)移是發(fā)展趨勢(shì)。專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告顯示，網(wǎng)站中國(guó)分類信息行業(yè)網(wǎng)站增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，成為繼門戶類網(wǎng)站，搜索引擎類網(wǎng)站之后，第三個(gè)增長(zhǎng)最快速的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。從國(guó)際形勢(shì)來看，由于讀者及廣告客戶紛紛涌向互聯(lián)網(wǎng)，很多美國(guó)報(bào)紙的分類廣告收入被Craigslist等免費(fèi)分類網(wǎng)站所侵蝕三、國(guó)外分類信息的情況在國(guó)外，生活分類信息網(wǎng)早已成為互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)主流。據(jù)流

5、量統(tǒng)計(jì)公司Hitwise稱，美國(guó)分類信息網(wǎng)站Craigslist已經(jīng)成為第一大搜索關(guān)鍵詞，網(wǎng)站排名全美12名，僅次于ebay、msn、亞馬遜，這表明分類信息網(wǎng)站已成為最受矚目的互聯(lián)網(wǎng)概念之一。而在分類信息中Craigslist也占領(lǐng)者絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢(shì)。Craigslist上涵蓋的分類信息包括了求職招聘、房屋租賃買賣、二手產(chǎn)品交易、家政服務(wù)、地區(qū)活動(dòng)指南、尋找羅曼史對(duì)象，只在紐約、 HYPERLINK /view/7731.htm 洛杉磯、 HYPERLINK /view/9027.htm 華盛頓、 HYPERLINK /view/88690.htm 波士頓、 HYPERLINK /view/24

6、954.htm 西雅圖、 HYPERLINK /view/55541.htm 圣地亞哥和 HYPERLINK /view/7407.htm 舊金山的招聘廣告中收取費(fèi)用，其他所有的分類信息均為網(wǎng)友自發(fā)提供，不收取任何費(fèi)用“Craigslist的成功預(yù)示著國(guó)內(nèi)分類信息市場(chǎng)同樣非常廣闊。分類信息的崛起，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)分類廣告的不足。分類信息不僅信息量大，而且信息隨時(shí)在線，永不丟失。更重要的利用分類搜索，可以保證用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都能非常方便快捷的查詢！這也是為什么美國(guó)在線的分類廣告能夠在短短5年內(nèi)，擊敗傳統(tǒng)媒體分類廣告，創(chuàng)下年銷售額2億美元的驚人業(yè)績(jī)的原因2003 年網(wǎng)上分類廣告的總營(yíng)收為

7、 12.4 億美元，eBay 自己在網(wǎng)上交易的商品就高達(dá) 240 億美元，不用經(jīng)濟(jì)學(xué)家估算，誰都知道若沒有 Craigslist 或 eBay，報(bào)業(yè)的分類廣告營(yíng)收定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的數(shù)字。 隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)，各種分類信息網(wǎng)站也如雨后春筍，最高的分類信息類站點(diǎn)雛形是各地的網(wǎng)絡(luò)黃頁，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，到今天已經(jīng)不同分類形式的分類信息網(wǎng)站的并存。四、我國(guó)分類信息的狀況在中國(guó)，分類信息網(wǎng)站還有很大的潛力。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在人們獲得信息的途徑中，網(wǎng)絡(luò)占到82.6%，不但超過報(bào)紙的57.9%，也超過電視的64.5%.而中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量約為4億，居世界第一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)分類信息現(xiàn)在

8、做到的只是國(guó)外的十分之一，未來分類信息至少還有十倍的增長(zhǎng)空間。分析認(rèn)為，不論是從國(guó)外，還是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的發(fā)展來看，分類信息網(wǎng)站都處在一個(gè)非常有利的位置，全面爆發(fā)將是一個(gè)趨勢(shì)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告開局慘淡隨著金融危機(jī)進(jìn)一步向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)侵襲，網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)出現(xiàn)近年來少有的萎縮勢(shì)態(tài)。據(jù)艾瑞咨詢最近數(shù)據(jù)顯示，今年的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)開局慘淡，2009年第一季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模為31.0億元，環(huán)比下降25.3%，同比下降17.8%，創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)廣告歷史同比最低增長(zhǎng)。其中，對(duì)外部環(huán)境變化較敏感網(wǎng)絡(luò)品牌廣告下滑明顯，品牌網(wǎng)絡(luò)廣告主數(shù)量由08年4季度4429家，大幅減少至09年一季度的2981家，環(huán)比下降32.7%，下降幅度近年少見。

9、而中國(guó)社會(huì)科學(xué)院最新發(fā)布的2009傳媒藍(lán)皮書也指出，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下， HYPERLINK 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告受沖擊巨大，從去年下半年出現(xiàn)下滑，今年第一季度首次出現(xiàn)低谷。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)廣告的滑坡態(tài)勢(shì)在最近互聯(lián)網(wǎng)巨頭的季報(bào)中已呈現(xiàn)出來，特別是傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告方面，代表傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)走勢(shì)的四大指標(biāo)企業(yè)：新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易，第一季度的網(wǎng)絡(luò)品牌廣告業(yè)務(wù)全線下滑。四大門戶中，網(wǎng)絡(luò)品牌廣告同比跌幅最大達(dá)到45%，最小也有13%的跌幅。分析認(rèn)為，品牌網(wǎng)絡(luò)廣告收入不理想，主要是隨著人們消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣的變化，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用要求也越來越精細(xì)化；越來越人性化；越來越準(zhǔn)確化。而明朗的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下也使得客戶采取了更為

10、謹(jǐn)慎的成本控制措施。精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)廣告逆勢(shì)增長(zhǎng)值得關(guān)注的是，與傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的步履艱難相比，作為 HYPERLINK Web2.0的典型應(yīng)用，分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告卻逆勢(shì)而上。分析認(rèn)為，與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體相比，分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告具有便捷、精準(zhǔn)和海量等特點(diǎn)，更注重市場(chǎng)細(xì)分，這是分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告受市場(chǎng)追捧的原因。以趕集網(wǎng)為例，已經(jīng)先后在200多個(gè)城市建立了分站，而且還將這些城市的行政區(qū)進(jìn)行了劃分，甚至可以精確到每一個(gè)商圈甚至社區(qū)，像他們推出的“小區(qū)頻道”，每個(gè)小區(qū)頻道只收集本小區(qū)內(nèi)的信息，這種方式將網(wǎng)站信息與社區(qū)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)和現(xiàn)實(shí)生活應(yīng)用的無縫對(duì)接，這是一般網(wǎng)絡(luò)媒體難以做到的。同時(shí)，對(duì)于不同行業(yè)的廣告進(jìn)行劃

11、分，也將更有利于目標(biāo)受眾的選擇。例如趕集網(wǎng)的“精品帖子”只將本地本行業(yè)的商家放在一起推廣，這種基于個(gè)人興趣和行為的高度定向廣告與傳統(tǒng)的強(qiáng)加式網(wǎng)絡(luò)廣告相比，顯然效果更好。分類信息市場(chǎng)潛力巨大賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院運(yùn)營(yíng)及信息管理教授埃里克-克萊蒙斯認(rèn)為，“廣告下滑不應(yīng)該歸咎于媒體，而是信息本身出了問題，提供的信息缺乏可信度、不是用戶想要并需要的，這樣不論以什么方式向不需要信息的人推送商業(yè)信息都是徒勞”。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體在廣告目標(biāo)受眾上不夠精確，客戶對(duì)預(yù)期效果難以評(píng)估導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告的下滑。這樣一來，就迫使廣告主的資金逐步向更精準(zhǔn)、更高效型的分類信息平臺(tái)轉(zhuǎn)移。隨著金融危機(jī)牽引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金流向分類信息廣告

12、，分類信息網(wǎng)站也開始走向春天?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)界認(rèn)為，分類信息目前已經(jīng)走進(jìn)老百姓的生活，憑著本地化服務(wù)和便捷免費(fèi)的特點(diǎn)受到了人們普遍歡迎，分類信息將成為互聯(lián)網(wǎng)主流的應(yīng)用。iResearch市場(chǎng)咨詢的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年美國(guó)分類廣告市場(chǎng)規(guī)模為21.3億美元，2007年為27.9億美元，預(yù)計(jì)到2011年美國(guó)分類廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)58.4億美元據(jù)悉，目前以趕集網(wǎng)為首的分類信息網(wǎng)站已成為中小企業(yè)、消費(fèi)者日常生活信息發(fā)布、獲取社區(qū)平臺(tái)，許多網(wǎng)民更把生活分類信息網(wǎng)看成是解決生活問題不可缺少的平臺(tái)。2010年分類廣告市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)600億元，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，已經(jīng)成為繼門戶類網(wǎng)站、搜索引擎類網(wǎng)站之后，第三個(gè)增長(zhǎng)最快的互

13、聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。行業(yè)快速增長(zhǎng)的背后，是激烈的競(jìng)爭(zhēng)與淘汰。時(shí)至今日，分類信息網(wǎng)站已從2005年的3000多家演變成以趕集網(wǎng)、同城、百姓網(wǎng)“三足鼎立”的局面。此前官方公布的兩組數(shù)據(jù)已經(jīng)給互聯(lián)網(wǎng)分類信息市場(chǎng)畫了一個(gè)大蛋糕：中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到4.04億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到28.9%，超過世界平均水平；而整個(gè)分類信息的市場(chǎng)現(xiàn)在卻只是發(fā)達(dá)國(guó)家的十分之一，毫無疑問，未來幾年將是我國(guó)分類信息市場(chǎng)“幾何增長(zhǎng)”絕佳時(shí)期，任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看到這些數(shù)據(jù)，都會(huì)“心動(dòng)”產(chǎn)品篇一、趕集網(wǎng)付費(fèi)產(chǎn)品一覽表C服務(wù)類產(chǎn)品D招聘類產(chǎn)品E二手物品類產(chǎn)品F車輛買賣類產(chǎn)品本地生活服務(wù)本地商務(wù)服務(wù)教育培訓(xùn)招聘兼職求職二手物品寵物票務(wù)車輛買賣列表頁

14、付費(fèi)產(chǎn)品C1.精品推薦(10個(gè))D1.十萬火急(10個(gè))E1.十萬火急(來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè))F1.十萬火急(來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè))C2.趕集幫幫(不限數(shù)量)D2.招聘端口(不限數(shù)量)F2.品牌廣告(1個(gè))C3.品牌廣告(1個(gè))D3.品牌廣告(1個(gè))F3.贊助商廣告(5個(gè))C4.贊助商廣告(5個(gè))D4.贊助商廣告(5個(gè))二、各類付費(fèi)產(chǎn)品詳細(xì)介紹C服務(wù)類產(chǎn)品所包含的小類本地生活服務(wù)本地商務(wù)服務(wù)教育培訓(xùn)列表頁 付費(fèi)產(chǎn)品C1.精品推薦(10個(gè))C2.趕集幫幫(不限數(shù)量)C3.品牌廣告(1個(gè))C4.贊助商廣告(5個(gè))C1.精品推薦1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)黃金地段：位于所有帖子最上方

15、，提高訪問量限量廣告位：每個(gè)頻道只限量10個(gè)精品商家，用戶體驗(yàn)最好，保證商家效果2、產(chǎn)品數(shù)量：僅10個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：C2.趕集幫幫1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)布、搜索前置：排名在所有免費(fèi)帖前，站內(nèi)搜索關(guān)鍵詞優(yōu)先顯示提升信譽(yù)度：企業(yè)可進(jìn)行信用認(rèn)證，提高用戶對(duì)商家的信任程度信息前置顯示 ：1年內(nèi)可無限次數(shù)自主刷新或預(yù)定刷新置頂信息自助建站：輕松構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，全面展示公司實(shí)力確保營(yíng)銷效果：帶“趕”字標(biāo)識(shí)，便于用戶瀏覽與優(yōu)先關(guān)注幫幫3G時(shí)代：通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具獲得更多的商機(jī)和客戶專業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)、客服團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提供貼心的全面增值服務(wù)2、產(chǎn)品數(shù)量：不限數(shù)量。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：C3.品牌廣告： 1、產(chǎn)品優(yōu)

16、勢(shì)資源唯一，樹立品牌美譽(yù)度高，凸顯實(shí)力曝光率高，提升效果產(chǎn)品形式：圖片尺寸為160*160像素2、產(chǎn)品數(shù)量：僅1個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：4、廣告圖片標(biāo)準(zhǔn)文字的面積不得超過圖片的3/4。圖片的顏色不超過5種。圖片必須清晰，不得有動(dòng)畫效果；圖片中的文字不得扭曲變形。圖片不能以單色背景+單色文字出現(xiàn)(如黃底紅字、紅底黃字、黑底白字、黑底紅字、白底紅字等等都不允許)。圖片上不能單純出現(xiàn)文字，沒有任何其他圖片或圖標(biāo)修飾，或文字沒有排版或美化的。圖片內(nèi)容必須與廣告內(nèi)容相符。C4.贊助商廣告： 1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)數(shù)量有限，資源稀缺提高商家網(wǎng)頁曝光率，覆蓋全面形式美觀新穎，廣告圖片尺寸為110*80像素2、產(chǎn)品

17、數(shù)量：僅5個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：4、廣告圖片標(biāo)準(zhǔn)文字的面積不得超過圖片的3/4。圖片的顏色不超過5種。圖片必須清晰，不得有動(dòng)畫效果；圖片中的文字不得扭曲變形。圖片不能以單色背景+單色文字出現(xiàn)(如黃底紅字、紅底黃字、黑底白字、黑底紅字、白底紅字等等都不允許)。圖片上不能單純出現(xiàn)文字，沒有任何其他圖片或圖標(biāo)修飾，或文字沒有排版或美化的。圖片內(nèi)容必須與廣告內(nèi)容相符。D招聘類產(chǎn)品所包含的小類招聘兼職求職列表頁 付費(fèi)產(chǎn)品D1.十萬火急(10個(gè))D2.招聘端口(不限數(shù)量)D3.品牌廣告(1個(gè))D4.贊助商廣告(5個(gè))D1.十萬火急：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同E1的說明。D2.招聘端口1、

18、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)面向中小企業(yè)的最高性價(jià)比招聘服務(wù)。每個(gè)端口可發(fā)布5個(gè)職位，且能更換招聘職位，充分滿足中小企業(yè)招聘需求。性價(jià)比高，幫助客戶控制招聘成本。2、產(chǎn)品數(shù)量：不限數(shù)量。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：D3.品牌廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C3的說明。D4.贊助商廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C4的說明。E二手物品類產(chǎn)品所包含的小類二手物品寵物票務(wù)列表頁 付費(fèi)產(chǎn)品E1.十萬火急(來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè))E1.十萬火急1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品概況 ：在頻道首頁置頂顯示，帶有“商家推廣”標(biāo)識(shí)，樹立品牌稀缺資源：精選優(yōu)質(zhì)商家關(guān)注度高：頻道首頁置頂顯示2、產(chǎn)品數(shù)量：來源個(gè)人時(shí)限

19、2條，來源商家時(shí)限10個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：F車輛買賣類產(chǎn)品所包含的小類車輛買賣列表頁 付費(fèi)產(chǎn)品F1.十萬火急(來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè))F2.品牌廣告(1個(gè))F3.贊助商廣告(5個(gè))F1.十萬火急：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同E1的說明。F2.品牌廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C3的說明。F3.贊助商廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C4的說明。銷售篇一、銷售流程分析1、公司名稱、負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼；1、公司名稱、負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼；2、提供的服務(wù)、對(duì)象、客戶群體客戶資料準(zhǔn)備電話約訪過程售后服務(wù)拜訪前準(zhǔn)備合同上交 欠款到賬產(chǎn)品陳述基本情況了解分析激

20、勵(lì)促單締結(jié)異議處理轉(zhuǎn)介紹贏得見面機(jī)會(huì)，擁有初步信任更高標(biāo)準(zhǔn)是了解一些客戶情況經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的、以客戶利益為主的陳述 確定產(chǎn)品陳述的具體內(nèi)容確定見面目的、面談內(nèi)容、準(zhǔn)備面談資料 解決客戶的各種問題巧妙應(yīng)用各種促銷方法簽訂符合規(guī)定的合同服務(wù)是承諾，也是新生意的開始成功率最高的新生意開始方式獲得最終結(jié)果1、客戶資料準(zhǔn)備這是非常重要但又很容易被忽視的一步。是整個(gè)銷售的始發(fā)端。資料的好壞直接決定了電話的質(zhì)量和成功率。對(duì)于一個(gè)完全陌生的企業(yè)資料而言，企業(yè)法人（負(fù)責(zé)人）聯(lián)系方式（姓名，手機(jī)、公司電話）；公司地址、主營(yíng)產(chǎn)品是基礎(chǔ)的資料。如果當(dāng)?shù)赜蟹奖愕姆椒ㄍㄟ^網(wǎng)絡(luò)查詢到企業(yè)工商注冊(cè)信息，則做一定的核實(shí)也是必要的

21、。2、電話電話關(guān)是銷售新人面臨的第一道難關(guān)。主要表現(xiàn)在心理上的“拒絕恐懼癥”；能力上的電話話術(shù)兩個(gè)方面。認(rèn)識(shí)到拒絕的必然性、認(rèn)識(shí)到拒絕對(duì)人生成長(zhǎng)的重要意義，是解決這個(gè)問題的首要條件。同時(shí)，電話恐懼感與電話數(shù)量成反比。電話越多，恐懼感越低。因此，新人應(yīng)該盡量在短時(shí)間內(nèi)集中打較多數(shù)量的電話，以快速通過電話恐懼期。而公司相關(guān)人員則要關(guān)心新人，及時(shí)進(jìn)行心理疏導(dǎo)。電話話術(shù)的提供只能通過一次次電話溝通才可能實(shí)現(xiàn)。銷售初期，手寫、背誦電話話術(shù)是個(gè)不錯(cuò)的做法。3、拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備的第一條是熟悉客戶。根據(jù)已有的客戶資料基本確定推銷的主力產(chǎn)品和整體思路。第二是“定向”，也就是確定本次拜訪的目的。有很多人誤會(huì)了

22、“狼”的精神，總是要求自己一次性簽單。每次的目標(biāo)都定的很高。結(jié)果企圖心太明顯，造成客戶反感，反而容易丟單。“狼”是很有耐心的動(dòng)物，也很有判斷力。它在獵物強(qiáng)大的時(shí)候只會(huì)默默的跟隨，當(dāng)獵物疲憊了，它的表演時(shí)刻才到來。因此，不妨把自己的最終目標(biāo)階段化。分成2、3個(gè)小目標(biāo)，在2、3次面談中解決。這是一個(gè)比較好的方式。 對(duì)于招聘和一些金額較小的單子要另當(dāng)別論，如果僅僅因?yàn)橐粋€(gè)400元的招聘端口而拜訪客戶數(shù)次，時(shí)間成本是在太高，一個(gè)月下來豈不要喝“西北風(fēng)了”這樣的小單盡量在電話中談妥，如實(shí)在需要見面也需明確對(duì)方的意向程度，盡量短平快一次搞定。另外，根據(jù)已經(jīng)掌握的情況和自己的銷售思路準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售輔助工具也

23、是非常重要的事情?？傊瑴?zhǔn)備工作是一個(gè)思路整理、心態(tài)穩(wěn)定、資料準(zhǔn)備的過程。也是一個(gè)統(tǒng)籌的安排。例如，有的銷售員就會(huì)根據(jù)自己當(dāng)天主要拜訪的客戶，適當(dāng)安排對(duì)周圍客戶的拜訪及服務(wù)工作。4、客戶基本情況了解及分析銷售員必須學(xué)會(huì)通過觀察對(duì)客戶的情況有所了解。并通過“聊天”、“詢問”的方式盡量獲取客戶信息及想法。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。產(chǎn)品陳述產(chǎn)品的種類多、賣點(diǎn)多尤其需要在產(chǎn)品陳述部分下功夫。第一個(gè)功夫是合理設(shè)計(jì)整體流程。例如，有的人本來今天只想介紹產(chǎn)品中的某一個(gè)給客戶，但在介紹的過程中卻多次提到，其它的產(chǎn)品。最后，客戶迷失在選擇那個(gè)好的誤區(qū)里。這種困擾極大干擾了客戶的決心，并延誤了時(shí)間。第二，如果真的是最初

24、的判斷有誤，一個(gè)產(chǎn)品不行，需要換一個(gè)產(chǎn)品，兩個(gè)之間是否有矛盾？是不是需要完全重復(fù)介紹？這些都要考慮。第三，產(chǎn)品陳述對(duì)銷售技能、溝通技巧的要求高。第四，要以客戶利益，或者說我們帶給客戶的價(jià)值為一切陳述的出發(fā)點(diǎn)和中心點(diǎn)。第五，焦點(diǎn)放在客戶身上，關(guān)心客戶的目標(biāo)，我們是幫助他們的。他們的最終目標(biāo)就是我們的目標(biāo)。沒有企圖心的人做不了銷售，但企圖心的強(qiáng)烈不等于企圖心的明顯第六，不怕拒絕。一次面談中為達(dá)到預(yù)訂的目的，一定要多嘗試幾次。6、異議處理客戶對(duì)公司、銷售員和產(chǎn)品的一切疑問、拒絕、質(zhì)疑及對(duì)銷售最終達(dá)成的一切拖延、否定等稱為“客戶異議”。一部分異議的產(chǎn)生是正常的，如果客戶一個(gè)問題都沒有，代表客戶對(duì)產(chǎn)品根

25、本沒有意向，至少是沒有思考的結(jié)果。這樣的異議多表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品功能、細(xì)節(jié)方面的進(jìn)一步了解。也包括客戶的砍價(jià)行為。這樣的問題，我們稱為“真問題”。認(rèn)真回答就可以解決。但另外一部分問題的產(chǎn)生是我們自己的失誤造成的。常常對(duì)銷售的結(jié)果起到?jīng)Q定性影響力。例如，客戶對(duì)銷售員有較強(qiáng)的不信任感。但由于各種原因客戶常常不會(huì)直接表現(xiàn)出來，而是用否定價(jià)格、說不需要等托詞作為拒絕的理由。這樣表現(xiàn)出來的問題我們稱為“假問題”。假問題是最難處理的。首先要求銷售員有一定的判斷能力。如果不具備這樣的經(jīng)驗(yàn)則常?？梢允褂谩爸苯踊貞?yīng)”的方式，找出客戶真實(shí)的問題。例：客戶：“我覺得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我沒什么用。咱們以后再說吧?！?銷售：“*總，

26、通過剛才的溝通，我發(fā)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品本身還是很認(rèn)可的。是不是我的服務(wù)有讓您不滿意的地方？您直接告訴我就行?！?甚至可以直接說：“*總，我覺得您說的不是實(shí)話。這讓我覺得很難受，有什么問題直接告訴我就好?！?沒有人可以充分預(yù)計(jì)客戶的所有問題。只有到客戶那里去才可以知道客戶的問題是什么。但這并不意味著我們面對(duì)客戶異議沒有辦法。而是應(yīng)該通過不斷“總結(jié)”找出最好的解決方案。作為一個(gè)銷售應(yīng)該在異議處理方面具有如下的基本思想才可能面對(duì)問題找到答案。第一：不要把客戶的偽問題當(dāng)作真問題反饋。當(dāng)我們一個(gè)人無法解決客戶問題的時(shí)候，更需要集中集體的智慧。部分銷售無法判斷問題的真?zhèn)危桶褑栴}帶回來討論，這個(gè)還是可以接受的。畢

27、竟是經(jīng)驗(yàn)的問題。但部分銷售是不愿意承擔(dān)失敗的責(zé)任，怕被笑話、怕被責(zé)難，而掩蓋真實(shí)的問題，有意無意間帶回來假問題。結(jié)果真問題永遠(yuǎn)得不到解決。假問題處理起來卻沒有意義。第二：不要擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性。沒有產(chǎn)品是萬能的、完美的?？蛻舻挠行﹩栴}我們解決不了是正常的。這樣的客戶即使現(xiàn)在不是我們的客戶，未來隨著產(chǎn)品和服務(wù)的成熟與發(fā)展，只要我們的服務(wù)好，一定還有機(jī)會(huì)成為我們的客戶。第三：總結(jié)的及時(shí)性。銷售需要有一種執(zhí)著的精神。需要有“問題不過夜”的精神。第四：總結(jié)一般規(guī)律常見的真問題，可以大致歸納為“不需要”、“不著急要”、“沒錢”及“對(duì)你的產(chǎn)品不了解”這四個(gè)方面。不需要的問題通常由于我們產(chǎn)品利益描述不夠，或者

28、產(chǎn)品利益點(diǎn)與客戶利益點(diǎn)沒有結(jié)合造成的。最簡(jiǎn)單的辦法就是重新介紹我們的客戶利益。不著急的問題通?？梢杂么黉N辦法來解決。沒錢的問題如果是真的，則要向客戶要一個(gè)承諾，對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的承諾，并保持聯(lián)系與服務(wù)，一旦有錢立即簽單。如果是由于資金調(diào)動(dòng)不合理引起的，則需要給客戶指出，能幫他賺錢的投資是最優(yōu)先的，其余的費(fèi)用應(yīng)該能省就省，能拖就拖。激勵(lì)促單首先說明，激勵(lì)促單或者有人說的“逼單”并不是銷售成敗的最關(guān)鍵因素。沉迷于逼單技巧的人，也許可以一時(shí)痛快，但終究會(huì)受到懲罰?？蛻艉瀱蔚幕A(chǔ)是你和他的關(guān)系、你及你的產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值、你對(duì)他的問題的關(guān)心與回答。而不是你用了一些“技巧”，對(duì)方就乖乖簽單。激勵(lì)促單的作用與

29、目的是“加快簽單速度”。僅此而已。常可利用促銷條件、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系實(shí)現(xiàn)。締結(jié)合同締結(jié)并不意味著銷售任務(wù)的完成。請(qǐng)?zhí)貏e注意回款的及時(shí)性。另外，部分銷售為最后的締結(jié)做“過度承諾”是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。9、必須認(rèn)識(shí)到服務(wù)既是銷售員必盡的義務(wù)，也是新生意的開始。10、無論如何轉(zhuǎn)介紹的客戶總是成功率最高的一種客戶。二、銷售模式分析我們現(xiàn)在的主要銷售模式為電話營(yíng)銷與商務(wù)面談的結(jié)合。其中電話+面談的方式是我們業(yè)績(jī)的最主要來源。本文主要討論這種模式下銷售具有的特點(diǎn)及銷售員應(yīng)該具備的理念、知識(shí)與技能等。1電話銷售與面談的關(guān)系我們的銷售是電話營(yíng)銷與約見拜訪的結(jié)合。單純電話營(yíng)銷存在的最主要問題是：1、適應(yīng)簡(jiǎn)單價(jià)格低廉的產(chǎn)品，

30、不適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品；大客戶產(chǎn)品；2、難以全面展示產(chǎn)品，不利于深挖、回訪、建立良好的客戶感情。陌生拜訪主要存在的問題：是拒絕率高，銷售員心理及生理成本高；同時(shí)難以對(duì)不在行業(yè)集中地的客戶進(jìn)行開發(fā)。尤其不適合目標(biāo)客戶群地理位置分散的產(chǎn)品。時(shí)間成本過高。我們的服務(wù)和招聘產(chǎn)品正好符合此特性：產(chǎn)品單價(jià)不高，目標(biāo)客戶分散，很適合電話加約見拜訪的形式結(jié)合。通過電話尋找目標(biāo)客戶要比陌生拜訪成本低很多。銷售員面對(duì)拒絕時(shí)的心理壓力會(huì)低很多，勞動(dòng)強(qiáng)度也會(huì)降低很多。而且，有充裕的時(shí)間可以在客戶拜訪前進(jìn)行一些準(zhǔn)備工作。同時(shí)，通過面談，面對(duì)面引導(dǎo)客戶，解決銷售問題，并能通過多種銷售方法、技巧把復(fù)雜的產(chǎn)品清晰介紹。這樣做可以有效

31、提升成功率及極大縮短成交時(shí)間。具體到我們的銷售，電話與面談的關(guān)系需要進(jìn)一步明確。電話的主要目的應(yīng)該是引起客戶興趣，并取得面談的機(jī)會(huì)。面談的目的應(yīng)該是通過面對(duì)面的影響力，完成實(shí)質(zhì)的銷售工作。如果有機(jī)會(huì)，更進(jìn)一步的目的應(yīng)該是對(duì)客戶的情況有個(gè)基礎(chǔ)的了解，為面談奠定基礎(chǔ)。有了這樣的認(rèn)識(shí)，就非常容易確定我們的電話內(nèi)容了。第一，電話的內(nèi)容應(yīng)該以最能吸引客戶的“客戶利益”為主，也就是說，我們能帶給客戶的價(jià)值是主要內(nèi)容。第二，適可而止。既然我們的目的是贏得興趣、取得約見機(jī)會(huì)。而試圖通過電話又不能達(dá)成更進(jìn)一步的目標(biāo)，為什么不適可而止呢？為什么不利用更具說服力的面談來達(dá)成進(jìn)一步的目的呢？第三，具體的產(chǎn)品內(nèi)容及價(jià)格

32、最好不要在電話中談。在不了解客戶需求的情況下，直接用產(chǎn)品進(jìn)行切入是成功率比較低的一種銷售方法。而價(jià)格不是賣點(diǎn)，只有當(dāng)客戶接受了服務(wù)，并在心里對(duì)服務(wù)有了一定的價(jià)值評(píng)估后，一個(gè)讓他感到驚喜的價(jià)格才是賣點(diǎn)。招聘產(chǎn)品電話思路“招聘”與“服務(wù)”不同，因?yàn)閱巫臃浅Ｐ。們r(jià)不過400元，見面的時(shí)間成本過高。而且產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，客戶容易明白，電話中即可完全表述清楚。既然有了這樣的了解目的就非常明確：通過電話完成整個(gè)銷售過程。如果需要見面目的只有一個(gè)簽合同收款。電話前要對(duì)客戶有初步了解，比如規(guī)模，需求，相關(guān)需求，以及招聘的方式和預(yù)算等。整個(gè)電話需要幾個(gè)過程：1）溝通。通過電話與對(duì)方建立良好的關(guān)系，取得對(duì)方信任，了

33、解對(duì)方真實(shí)需求及招聘方式。了解客戶現(xiàn)在用的招聘方式什么時(shí)候到期2）達(dá)成共識(shí)。招聘類的客戶需求很明確不用挖掘，但需要通過交談啟發(fā)客戶。例如通過比較以及對(duì)趕集的了解讓客戶覺的可以比現(xiàn)在的招聘方式達(dá)到更好的效果。與客戶達(dá)成共識(shí)，想要保證招聘的數(shù)量和效果就應(yīng)該多“撒網(wǎng)”，趕集是可以幫助你的。4）引導(dǎo)簽單。當(dāng)與客戶達(dá)成共識(shí)后，客戶的認(rèn)同度就會(huì)高很多，此時(shí)下單的成功機(jī)率也會(huì)大大提高。5）儲(chǔ)備客戶。如果客戶確實(shí)暫時(shí)沒有需求或想等其它方式到期后再用趕集，就要與客戶保持定期聯(lián)系，做到在客戶有需求時(shí)能夠第一時(shí)間想到你?？傊涝阡N售的什么階段做什么，什么目的做什么事，是非常重要的。2 電話銷售陌生拜訪主要存在的

34、問題：是拒絕率高，銷售員心理及生理成本高；同時(shí)難以對(duì)不在行業(yè)集中地的客戶進(jìn)行開發(fā)。尤其不適合目標(biāo)客戶群地理位置分散的產(chǎn)品。趕集網(wǎng)產(chǎn)品就多屬于目標(biāo)客戶分散，無法集中，因此用電話銷售的模式優(yōu)勢(shì)就十分顯著對(duì)于相對(duì)簡(jiǎn)單的商品，例如“幫幫”，其銷售的工作是完全可以通過電話實(shí)現(xiàn)的，電話的最高目標(biāo)第一目的變成了銷售。（有些對(duì)分類信息很了解，或者在同類網(wǎng)站中做過推廣的，例如58同城的客戶，也可以通過電話直接溝通、下單）對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品電話銷售要注意以下幾點(diǎn)：（1）電話銷售特點(diǎn)。適應(yīng)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，不適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品。電話中不能過多的對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)講解，要用簡(jiǎn)明扼要的精煉語言直接講述。（2）概率游戲。電話銷售的本質(zhì)

35、是在進(jìn)行“概率游戲”，一定要對(duì)銷售本質(zhì)有清晰理性的分析。覺不能幻想所有人都會(huì)接受，更不能簡(jiǎn)單的覺得所有人都會(huì)討厭接到電話，應(yīng)該對(duì)自己和客戶有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)和客觀的期望值。你要清楚一定會(huì)有人不接受你的“邀請(qǐng)”，同樣也一定會(huì)有人對(duì)你的服務(wù)感興趣。只要電話達(dá)到一定數(shù)量，自然就會(huì)從中篩選出你想要的意向客戶和目標(biāo)客戶。因此電話銷售最重要的是打電話的數(shù)量足夠多。（3）電話回訪。對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品想要一次電話就能夠達(dá)成銷售的情況并不多，所以后續(xù)還需要對(duì)意向客戶進(jìn)行多次溝通才可能成單。千萬不要試圖每個(gè)客戶都能一次簽單，或一次電話客戶要考慮后就一直等客戶回電話，而應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行意向客戶回訪，深度挖掘客戶需求，激

36、發(fā)客戶想象，通過多次溝通達(dá)成最終銷售。 3、電話銷售話術(shù)參考電話銷售中話術(shù)是和客戶接觸的第一印象，話術(shù)的好壞直接影響銷售進(jìn)程，一套好的話術(shù)就像一個(gè)連環(huán)的“多米諾骨牌”讓客戶產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，跟著銷售員的思路一步步解決問題，進(jìn)入成單環(huán)節(jié)。同時(shí)電話銷售話術(shù)又是千差萬別，每個(gè)人的個(gè)性和特點(diǎn)不盡相同，加之客戶當(dāng)時(shí)所處的狀態(tài)，心情和受教育水平不同都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大影響。但總的來說最基本的要素還是可以把握的。（1）稱呼。總體的原則是就高不就低。假設(shè)對(duì)方是副總經(jīng)理，一定稱呼為“*總”，而不要加“副”。一來虛榮心的原因會(huì)讓對(duì)方感覺被尊重，二來給最后簽單不留推脫的把柄。（2）自報(bào)家門。簡(jiǎn)明扼要，在第一時(shí)間讓

37、對(duì)方知道自己是誰。（3）介紹產(chǎn)品。客戶不會(huì)關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，他只想知道你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕硎裁春锰帯＃?）尋找對(duì)方需求。挖掘客戶想要通過“廣告”得到的回報(bào)，并正確加以引導(dǎo)。可以引用同行業(yè)中類似的案例，讓客更有信任和安全敢。（5）引導(dǎo)簽單。如果客戶對(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)同可以直接用假設(shè)簽單的方法引導(dǎo)客戶進(jìn)行簽單?；蚣s定見面時(shí)間。（6）約定見面時(shí)間?？蛻舾信d趣，或不反感但是不能直接確定，就要盡量具體的約定見面時(shí)間。二選一法則（例：2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便）或者直接成交法。（7）返回（3）（4）環(huán)節(jié)。如果客戶還存在疑問或有質(zhì)疑，可以返回到3或4中繼續(xù)講產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處和同行業(yè)的案例，再引入簽單環(huán)節(jié)。案例：張

38、總，我是趕集網(wǎng)某某服務(wù)中心小王。我們趕集網(wǎng)目前是國(guó)內(nèi)最大的本地化分類信息平臺(tái)，提供您生活相關(guān)的各類信息。我知道您從事搬家/裝修行業(yè)很久了，我們趕集網(wǎng)每天都有大量用戶也就是您的潛在客戶來查詢相關(guān)信息，我希望能把您的信息放在前面展示，以便讓更多的客戶找到您，給您帶來更多的業(yè)務(wù)。您看您的同行*已經(jīng)在這里發(fā)布了信息，一個(gè)月不到時(shí)間就帶來不錯(cuò)的效果。您看您下午2點(diǎn)在嗎？不在是嗎？那就定在3點(diǎn)半吧！我來給您詳細(xì)講解一下，如何幫助您在網(wǎng)上提升業(yè)務(wù)量。點(diǎn)評(píng)：介紹了平臺(tái)，講解了能給客戶帶來的效果，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行刺激式約見；目的性強(qiáng)，表現(xiàn)好；案例：張總，我是趕集網(wǎng)某某服務(wù)中心小王，我們趕集網(wǎng)搬家頻道/裝修頻道，

39、最近在武漢搞活動(dòng)，反響很強(qiáng)烈，希望您能來我們趕集網(wǎng)發(fā)布信息，讓更多的客戶能夠在第一時(shí)間找到你！您看您下午2點(diǎn)在公司嗎？我來給您介紹一下。點(diǎn)評(píng)：開門見山，直接以約見為目的。對(duì)于產(chǎn)品介紹較少。目的性不夠強(qiáng)；4電話中的異議在電話銷售過程中常會(huì)遇到各種異議和問題，如何回答客戶異議并巧妙轉(zhuǎn)化，我們來舉例說明：（1）客戶：不需要（情況a，客戶沒有直接掛電話）我們：今天你不需要，明天還是會(huì)有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯(lián)網(wǎng)，更好的利用互聯(lián)網(wǎng)，賺更多的錢。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負(fù)責(zé)人嗎？為

40、什么掛電話（語氣要強(qiáng)硬點(diǎn)） （2）客戶：很忙。我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對(duì)企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息 （3）客戶：（企業(yè)小）現(xiàn)在不想做我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊b、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱?？（聽客戶講，分析不想做的原因）c、怪不得我在網(wǎng)上找不到你們公司的產(chǎn)品資料，但你的同行*公司（用同行舉例） （4）客戶：你們?cè)趺蠢洗螂娫捬?，我都接了好幾個(gè)這樣的電話了!我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會(huì)很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們是專業(yè)做這一塊的，所以可以很

41、快的找到你，但你的客戶不一定都很專業(yè)，很多時(shí)候就是要通過我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做宣傳，他們才能找到你。b、*總啊，這東西有用才會(huì)有這么多人打電話給你，你想一下，現(xiàn)在還有沒有人向你推廣BP機(jī)呢？現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)工具已經(jīng)成為潮流了。 （5）客戶：沒有效果，不想做我們：*總，你是什么時(shí)間做的呢？做了哪些推廣？此類客戶有兩種情況，一種是推辭，一種是真的沒效果。首先要學(xué)會(huì)判斷，如果是推辭的話想辦法打開話題；如果真的做過就要幫助客戶進(jìn)行分析（幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是板塊選擇的不對(duì)還是信息發(fā)布的內(nèi)容不完整或是其它原因） （6）客戶：你找*，這個(gè)我不懂（客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企

42、業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點(diǎn)：這個(gè)東西可以幫助你賺錢，不知道你有沒有興趣。b、*總，網(wǎng)絡(luò)不會(huì)很復(fù)雜的，我可以過去和你簡(jiǎn)單聊一下 （7）客戶：我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！我們： “*總，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因?yàn)槲覀冓s集網(wǎng)已經(jīng)幫助了很多您的同行提升了銷售業(yè)績(jī)，我相信同樣可以幫到您。（8）客戶：我再考慮考慮，下星期給你電話。我們：“好啊歡迎你來電話，某總，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我下星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期二上午比較好？” (9)客戶：要做決定的話，我得和我的合伙人談?wù)?！我們：好的?“我完全理解，*總，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人

43、一起談一談？” (10)客戶：我沒興趣。我們： “是的，我完全理解，對(duì)一件談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為你解說一下吧星期幾合適呢？” (11)客戶：我沒時(shí)間！我們：是的，我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就相信，我們給你設(shè)計(jì)的方案絕對(duì)對(duì)您的生意有幫助” (12)客戶：我要先好好想想。我們： “*總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是討論過嗎？容我率真地問一問：你顧慮什么呢？” 5面談銷售面談步驟：（1）自我介紹白（2）安排座位（3）了解他的產(chǎn)品（4）了解他的客戶（5）了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（6）了解他的目標(biāo)（7）雙向結(jié)合（8）提供策劃

44、（9）簽單合作（1）自我介紹開場(chǎng)白的目的：引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識(shí)創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境開場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場(chǎng)建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的（2）安排座位座位的安排會(huì)在心理上產(chǎn)生很微妙的變化，千萬不要和客戶坐在對(duì)面，這樣會(huì)給人對(duì)立的感覺，很不利于談單。最好的位置是坐在客戶的左邊，與客戶成九十度的地方，此位置信任敢會(huì)最強(qiáng)。因?yàn)橐话闳说男呐K在胸腔的左側(cè)，從心理和生理上都會(huì)給客戶以信任和安全的感覺。但要注意的是在此處演示的時(shí)候一定要用

45、左手（右手會(huì)遮擋客戶看資料的視線）如果需要寫字，也可以坐在客戶的右側(cè)成九十度的地方，這樣方便客戶看到你寫的文字。切忌不要與客戶面對(duì)面形成談判的位置。（3）了解客戶的產(chǎn)品目的：了解客戶的產(chǎn)品, 便于挖掘客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為你挖掘同行案例，了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。（4）了解客戶的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況, 他的客戶需求通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的產(chǎn)品、市場(chǎng)、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對(duì)方至少3點(diǎn)在市場(chǎng)推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求（5）了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處：通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感，以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對(duì)方的合作欲望通過發(fā)問觀

46、察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉?duì)手/市場(chǎng)的信息（6）了解客戶的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論至少了解客戶推廣的3個(gè)目標(biāo)（7）雙向結(jié)合根據(jù)在客戶處了解收集到的以上9點(diǎn)信息介紹“趕集”的產(chǎn)品和服務(wù)3點(diǎn)他的客戶, 3點(diǎn)他的竟?fàn)帉?duì)手, 3點(diǎn)推廣目標(biāo)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購(gòu)買欲望（8）提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供1-2個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例給對(duì)方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同最常用的簡(jiǎn)單方式：我給您一個(gè)建議好嗎？我有個(gè)很好的建議我為您設(shè)計(jì)了一個(gè)方案（9）簽單合作

47、目的： 與客戶簽定合同方法：我們今天就定下來好嗎？如果沒有問題今天就定下來吧接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把方案定下來您看好嗎？如果能夠熟練運(yùn)用好以上幾點(diǎn)并且能夠掌握要點(diǎn)，簽單就會(huì)成為水到渠成的事情。最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)當(dāng)客戶說：讓我考慮一下時(shí)“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么？沒錢自己不能決定想要貨比三家現(xiàn)在不需要已經(jīng)簽了協(xié)議了知道別的價(jià)格更便宜對(duì)你不信任對(duì)你的公司不信任不喜歡你這里列出幾種回答方式供大家參考：你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王總？客戶：對(duì)你：您說您要考慮一下不是

48、為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃）客戶：哦，那倒不是你：我知道您是一位有經(jīng)驗(yàn)的行家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時(shí)回答你的問題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問題嗎？一定要找到客戶說“考慮一下”的另外一半意思究竟是什么。然后有針對(duì)性的解決后再返回到案例環(huán)節(jié)加以證明和引導(dǎo)，并繼續(xù)簽單。如此循環(huán)直至客戶簽單。6面談的注意事項(xiàng)（1）充分準(zhǔn)備。正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，在和客戶進(jìn)行面談之前一定要做足功課，對(duì)客戶的各方面進(jìn)行全方位的了解才能有利于做出正確的判斷從容不破的下單成交。首先需要判斷所拜訪客戶的公司性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）和公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，這樣有利于推廣合適的產(chǎn)品，假設(shè)對(duì)方公司實(shí)力較強(qiáng)有很高的推廣需求而銷售人員只推廣“幫幫”雖然成本低，但銷售過程是完全一致的，對(duì)于客戶也不會(huì)達(dá)到最好的銷售效果。相反，如果此類客戶直接做“精品貼”位置顯著，推廣力度大，最后客戶取得了效果滿意度反而會(huì)更高。其次要了解該公司的