旅游禮品營銷方案

1、旅游商務(wù)會展禮品方案（草案）上海西郊外國際農(nóng)產(chǎn)品展示直銷中心計劃研發(fā)“西郊國際”品牌的農(nóng)產(chǎn)品禮品，產(chǎn)品來源于場內(nèi)各經(jīng)營主體單位。通過自身的營銷渠道進行銷售，把場內(nèi)的產(chǎn)品銷到場外，進一步為公司創(chuàng)收效益，也實現(xiàn)了“功夫在場外”的綱要。同時為達到人性化的營銷服務(wù)理念，建立“西郊國際”的品牌美譽度，禮品還將采用第三方物流配送形式送達客戶手中。一、市場概括目前主辦或承辦旅游商務(wù)會展的公司，通常是旅行社、商務(wù)咨詢公司、會展服務(wù)公司、商務(wù)酒店公司等。會議團體來自于全國各地乃至于國際，其形式包括研討會議、培訓(xùn)會議、社團會議、公益性/技術(shù)性論壇、訂貨交流會以及各大公司的年會、慶功會等，主辦方或承辦方通常都會訂購

2、禮品贈送參會者，表示感謝或留念。2010年又正逢世博會，吸引了更多的商務(wù)團體來滬考察工作，舉辦眾多的商務(wù)會議，促使禮品行業(yè)擁有了更大的市場與更廣的前景。二、調(diào)研分析1）同程網(wǎng)（ HYPERLINK ） 同程網(wǎng)國內(nèi)最大的旅游電子商務(wù)平臺，也是目前中國唯一擁有B2B旅游企業(yè)間平臺和B2C大眾旅游平臺的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。作為中國最大的旅游B2B交易平臺，目前注冊旅游企業(yè)會員14萬余家，其中VIP會員10000余家,被譽為永不落幕的旅游交易會； B2C大眾旅游平臺作為中國最大的網(wǎng)上旅游超市，擁有580萬注冊會員，被媒體一致認為是未來中國的“旅游沃爾瑪”。同程網(wǎng)專業(yè)會員信息統(tǒng)計，網(wǎng)上經(jīng)正式審核信息通過的

3、上海地區(qū)經(jīng)營“ HYPERLINK /expert/expert_p25cps7-.html 旅游商務(wù)會議公司和拓展”的咨詢、會展公司共有116家，負責(zé)專業(yè)策劃會議的工作與承辦各種會議業(yè)務(wù)。通過與網(wǎng)絡(luò)資源信息中的單位聯(lián)系，尋找禮品推薦與訂購的機會，同時也是一種為“西郊國際”品牌進行信息推廣的手段。2）上海市旅游行業(yè)協(xié)會上海市旅游行業(yè)協(xié)會的行業(yè)業(yè)務(wù)主管部門是上海市旅游事業(yè)管理委員會；協(xié)會業(yè)務(wù)主管部門是上海市社會服務(wù)局；協(xié)會的登記管理機關(guān)是上海市社會團體管理局。上海市旅游行業(yè)協(xié)會（STTA）下轄七個分會，（ HYPERLINK /association/content/branch/branch1

4、.htm 飯店業(yè)分會、 HYPERLINK /association/content/branch/branch2.htm 國際旅行社分會、 HYPERLINK /association/content/branch/branch3.htm 國內(nèi)旅行社分會、 HYPERLINK /association/content/branch/branch4.htm 旅游景點分會、 HYPERLINK /association/content/branch/branch5.htm 旅游教育分會、 HYPERLINK /association/content/branch/branch6.htm 旅游團隊

5、接待推薦單位分會、水上旅游分會）現(xiàn)有會員1300余家。上海市旅游行業(yè)協(xié)會飯店分會，其前身系成立于1985年的上海市飯店業(yè)協(xié)會，是上海市飯店(賓館、酒店)行業(yè)的社會團體，隸屬于市旅游行業(yè)協(xié)會，現(xiàn)有會員單位241家。另還有 HYPERLINK /association/content/branch/guojilvxingshefenhuimingdan.html 國際旅行社分會會員單位47家；國內(nèi)旅行社分會會員單位750家。（會員名單見附件）241家飯店(賓館、酒店)會員單位不光是“西郊國際”禮品市場的商機，更是展示直銷中心真正的平臺對口資源，場內(nèi)產(chǎn)品的采購商。3）旅行社國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)公布，200

6、9年上海共有旅行社873家，且入境外聯(lián)、入境接待、國內(nèi)組織、國內(nèi)接待等綜合性指標顯示，上海排名居全國前十位。上海市旅游協(xié)會下的 HYPERLINK /association/content/branch/guojilvxingshefenhuimingdan.html 國際旅行社分會會員單位47家；國內(nèi)旅行社分會會員單位名單750家。2010年7月，市場部對上海近十家大型知名旅行社做了登門拜訪的市場調(diào)研工作。根據(jù)錦江、上海國旅、大通等旅行社的信息反饋了解，每年下半年是各個旅行社接待商務(wù)/公務(wù)會議團的旺季。這幾家旅行社的負責(zé)人還表示，越來越多的主辦方會選擇健康、且具有當?shù)鼗蛑袊厣霓r(nóng)產(chǎn)品作為禮

7、品的侯選，而作為承辦方的旅行社也會為客戶推薦優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品作為會務(wù)禮品。三、禮品研發(fā)1）市場人群：商務(wù)/公務(wù)會議團體人群，大多數(shù)為企業(yè)白領(lǐng)或政府、事業(yè)單位管理層，消費水平較高，注重飲食的養(yǎng)生健康與安全，對禮品包裝與禮品的品質(zhì)具有相當高的要求。2）組合原理：方式1：自選型制定禮品產(chǎn)品目錄，標明產(chǎn)品對外的采購價格，由訂購方根據(jù)目錄內(nèi)容，選擇自身需求的產(chǎn)品組建成禮品，價格根據(jù)實際選購的產(chǎn)品總和而定。方式2：套餐型“西郊國際”推出4種禮品套餐。根據(jù)不同的群體、季節(jié)等因素，推出價格為188元、388元、688元 、1088元的禮品套餐。例如：綠色休閑食品禮盒（188元），有機山茶油+山珍菌菇禮盒（388元

8、），高級茶葉禮盒（688元）、燕窩+紅酒禮盒（1088元）。3）產(chǎn)品要求：對各展館申報的產(chǎn)品目錄進行篩選。選用綠色、有機類農(nóng)副產(chǎn)品，嚴格把關(guān)所選產(chǎn)品的質(zhì)量安全，不選易碎、過重、不耐保存的農(nóng)產(chǎn)品作為禮品。4）成本控制：掌握所選的經(jīng)營主體單位產(chǎn)品的出廠價或成本價，了解同類產(chǎn)品的市場信息，判斷選擇的產(chǎn)品價格是否有市場競爭力。由“西郊國際”組合的禮品套餐，需要核算套餐成本與毛利潤的數(shù)據(jù)；核算第三方物流、禮品包裝、人力等成本的數(shù)據(jù)；核算套餐凈利潤的數(shù)據(jù)。將產(chǎn)品凈利潤控制在_30_%以上。5）合作協(xié)議協(xié)議1：經(jīng)營主體單位的產(chǎn)品采購協(xié)議。與選用產(chǎn)品的經(jīng)營主體單位簽定產(chǎn)品價格協(xié)議。協(xié)議2：禮品推薦的合作協(xié)議。

9、與主辦或承辦旅游商務(wù)會展的單位簽定書面協(xié)議，對推薦“西郊國際”農(nóng)產(chǎn)品禮品成功的公司或個人，返利傭金作為合作條件。傭金返利規(guī)則訂單滿5000元返利傭金_%訂單滿10000元返利傭金_%訂單滿20000元返利傭金_%訂單滿50000元返利傭金_%訂單滿100000元返利傭金_%四、包裝設(shè)計圖樣一：尺寸：480*350*250mm紙張：300g瓦楞紙；四色印刷；覆光膜；塑料把手。承重：20斤左右價格：15元/只（市場詢價，10000只起）圖樣二：尺寸：310*345*110mm紙張：300g瓦楞紙；四色印刷；覆光膜。承重：5斤左右價格：10元/只（市場詢價，10000只起）五、宣傳推廣1）各大旅行社

10、官方網(wǎng)站制作漂移廣告鏈接。2）各大網(wǎng)絡(luò)禮品商城的資源對換、鏈接。3）展示直銷中心網(wǎng)站廣告宣傳。4）對旅游協(xié)會各會員單位郵寄、發(fā)放產(chǎn)品目錄與介紹。5）海報、傳單宣傳。六、營銷優(yōu)勢供應(yīng)商與產(chǎn)品：1）我們擁有上千家來自全國各地乃至于國際的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商，都由當?shù)卣y(tǒng)一推薦，其產(chǎn)品具有“名、特、優(yōu)、全”的特點，比普通農(nóng)產(chǎn)品禮品更具優(yōu)勢。 2）“西郊國際”農(nóng)產(chǎn)品種類多樣、齊全，有食品質(zhì)量檢驗部門進行檢驗管理，食用安全更具有保障。禮品中將采用以綠色、有機農(nóng)產(chǎn)品為主要內(nèi)容，更符合商務(wù)白領(lǐng)們綠色生態(tài)的生活理念，在旅游商務(wù)會展禮品市場中將受到歡迎與推崇。3）我們掌握所有供應(yīng)商的產(chǎn)品出廠價與市場價，可利于我們控制

11、禮品的成本，從而將利潤最大化；我們擁有先進技術(shù)的信息平臺，熟悉全國農(nóng)產(chǎn)品的市場信息與市場動態(tài)，有效把握產(chǎn)品的市場競爭力等情況，更有利于禮品的研發(fā)與銷售。物流配送：對上海地區(qū)與長三角地區(qū)所在的客戶進行物流配送服務(wù)?？蛻粲嗁彾Y品到達指定數(shù)量或金額，我們采取免運費送達。禮品物流配送說明上海配送范圍送貨時間備注上海全境（崇明縣除外）根據(jù)協(xié)議規(guī)定時間內(nèi)送達。單筆禮品訂購單滿_份起免費送貨，不滿_份收取差額每份_元的送貨費。崇明縣（長興島，橫沙島，崇明島）根據(jù)協(xié)議規(guī)定時間內(nèi)送達。單筆禮品訂購單滿_份起免費送貨，不滿_份收取差額每份_元的送貨費。外省市長三角地區(qū)根據(jù)協(xié)議規(guī)定時間內(nèi)送達，由第三方物流配送?？蛻?/p>

12、支付第三方物流配送所發(fā)生運費。部分地區(qū)單筆禮品訂購單滿_元免費送貨?？蛻繇氈何锪髋渌屯局蓄~外產(chǎn)生的過橋費、過路費或過江費等，由客戶自行承擔。貨物到達送貨地點后，請自行安排卸貨人員。上海全境配送范圍示意圖政府背景由于西郊國際項目是上海市政府的重大工程，市政府相關(guān)部門將給予鼎立支持與協(xié)助。我們希望各界人士共助一臂之力，利用旗下資源，協(xié)助相關(guān)工作，讓“西郊國際”這個大平臺展現(xiàn)其真正的價值與意義。 銷售渠道1）47家 HYPERLINK /association/content/branch/guojilvxingshefenhuimingdan.html 國際旅行社分會會員單位；750家國內(nèi)旅行社

13、分會會員單位。2）241家上海市旅游協(xié)會飯店分會的會員單位。旅游商務(wù)會展禮品需要通過上海市旅游協(xié)會，召集旗下（旅行社）會員單位的禮品采購負責(zé)人前來西郊國際，我們將以產(chǎn)品推介會形式向諸位會員推介禮品，洽談或簽定合作協(xié)議。同時，邀請上海市旅游協(xié)會飯店分會的241家飯店、酒店、賓館的會員單位的采購負責(zé)人，洽談禮品采購與長期餐飲采購的協(xié)議。3）農(nóng)展集團下的酒店公司。4）其他資源的渠道。七、營銷劣勢 農(nóng)副產(chǎn)品的利潤空間較小，返利傭金的空間有限。若傭金較少，缺少合作吸引力，合作單位無法積極為“西郊國際”進行推薦。農(nóng)產(chǎn)品禮品利潤較低，目前青浦地區(qū)作為物流配送出發(fā)點，對較遠地區(qū)進行配送，物流成本過高，直接影響

14、禮品的凈利潤。若禮品內(nèi)的產(chǎn)品使用出產(chǎn)單位的生產(chǎn)標簽與商標，讓產(chǎn)品利潤更透明化，不利建立研發(fā)產(chǎn)品的市場價，直接影響研發(fā)產(chǎn)品的市場競爭力。 若禮品內(nèi)的產(chǎn)品不使用出產(chǎn)單位的生產(chǎn)標簽與商標，這樣加大產(chǎn)品安全檢測的壓力。日后可能會發(fā)生不利食品安全的事件，直接影響“西郊國際”品牌的美譽。 目前，農(nóng)副產(chǎn)品市場競爭較為激烈。農(nóng)產(chǎn)品配送物流類的營銷方式，成功案例甚少。至于這些企業(yè)敗北的事實，我們需要正面分析其弱點與缺陷，通過不斷的研討與斟酌，進一步改進與完善我們的營銷計劃。 八、預(yù)算明細序號項目名稱費用數(shù)量總價備注1第三方物流見物流方案報價2包裝盒子115元/只10000只150000元經(jīng)核實3包裝盒子210元

15、/只10000只100000元經(jīng)核實4人力（組裝、裝車）200元/天5人1000元/天估算5農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)票稅收4%套餐禮品盒的利潤情況表套餐10000份產(chǎn)品成本（70%）產(chǎn)品成本合計其他成本毛利潤凈利潤188元1880000元131.6元1316000元564000元388元3880000元271.6元2716000元1164000元688元6880000元481.6元4816000元2064000元1088元10880000元761.6元7616000元3264000元九、其他模式1）信用卡積分兌換禮品與上海金融機構(gòu)（銀行）洽談，根據(jù)需求研發(fā)相應(yīng)價值的“西郊國際”品牌禮盒，用于銀行信用卡用戶積分兌換的禮品。并且還可作為金融機構(gòu)內(nèi)部的福利發(fā)放，也可以作為