2022年培育卷煙品牌的心得體會(huì)

1、第9頁(yè)共9頁(yè)2022年培育卷煙品牌的心得體會(huì)市場(chǎng)的瞬息萬變，帶給我們更多的思維與視角，從卷煙營(yíng)銷的角度出發(fā)，我們考慮更多的是如何將我們計(jì)劃體制下的卷煙商品推向市場(chǎng)，服務(wù)是保障，滿足客戶，適應(yīng)市場(chǎng)是企業(yè)生存與發(fā)展的基本出發(fā)點(diǎn)和根本歸宿，要遵循客戶第一的原則，卷煙銷售工作，業(yè)務(wù)從之前的卷煙銷售到現(xiàn)在的卷煙營(yíng)銷，我們經(jīng)歷的不僅僅是名稱的改變，更是模式、服務(wù)態(tài)度的巨大變革。_服務(wù)品牌的創(chuàng)建，使我們對(duì)銷售有了更新的認(rèn)識(shí)，銷售人員要服務(wù)于客戶、市場(chǎng)。更加清楚的認(rèn)識(shí)到我們不僅僅是銷售人員、營(yíng)銷人員，更是一名服務(wù)人員。煙草行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，也不可避免的經(jīng)歷著市場(chǎng)化的洗禮，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，我們?cè)鯓釉?/p>

2、國(guó)家計(jì)劃體制內(nèi)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)行下，服務(wù)于卷煙市場(chǎng)、服務(wù)于卷煙零售戶、服務(wù)于消費(fèi)者，通過我們的服務(wù)使廣大零售戶真正的得實(shí)惠，成為我們_縣分公司每一位卷煙營(yíng)銷人員努力的目標(biāo)，也是我們打造我們的_服務(wù)品牌的最終目標(biāo)。我們現(xiàn)在的卷煙營(yíng)銷工作是在市場(chǎng)體制下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，我們不僅要做市場(chǎng)還要考慮計(jì)劃。隨著省際之間卷煙市場(chǎng)的逐步開放，今年我縣密集上市省外的新品牌卷煙，我們要做的是把這一個(gè)個(gè)陌生的卷煙品牌推向市場(chǎng)、讓零售戶可以通過這些卷煙賺錢，消費(fèi)者主動(dòng)接受這些卷煙。我們一線的卷煙營(yíng)銷人員面臨著品牌與市場(chǎng)的矛盾，解決這個(gè)矛盾的主要方法就是我們主動(dòng)出擊、做好品牌培育。我們yy市是一個(gè)與煙共榮發(fā)展的城市，y煙

3、的繁榮與我們的城市發(fā)展息息相關(guān)，y煙成了yy人民心目中引以為傲的象征，_縣零售戶現(xiàn)在仍然認(rèn)為在我們yy市場(chǎng)買卷煙就是要多買yy煙，在這樣一個(gè)y煙老市場(chǎng)要開拓新煙的市場(chǎng)，使我們感到了巨大的壓力，零售戶不理解、不配合，導(dǎo)致消費(fèi)終端能獲得的新品卷煙市場(chǎng)信息滯后。在品牌培育的道路上，我們積極探索、調(diào)動(dòng)多方力量。公司領(lǐng)導(dǎo)在此時(shí)給予我們了高度的支持，公司的業(yè)務(wù)用煙里新增了七匹狼(豪情)、黃果樹(金時(shí)代)，煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費(fèi)者。新品上市，所有營(yíng)銷人員都會(huì)自覺的買上一包，在走訪市場(chǎng)的過程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦，我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語，類似：

4、“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對(duì)省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動(dòng)的向消費(fèi)著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對(duì)種種困難我們的營(yíng)銷人員依然沒有放棄，在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場(chǎng)上，做新煙的新品宣傳推薦活動(dòng)。所有的營(yíng)銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當(dāng)我們的營(yíng)銷人員直接面對(duì)卷煙消費(fèi)者，將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點(diǎn)火，在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時(shí)還耐心細(xì)致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是_產(chǎn)的黃果樹金時(shí)代，五元一包，包裝同價(jià)位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙?，F(xiàn)在卷煙市場(chǎng)開放了，您也可

5、以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質(zhì)價(jià)格都不錯(cuò)?！毕M(fèi)者在品吸的過程中也連連叫好，許多消費(fèi)者對(duì)這些品牌的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高出了我們的預(yù)期。幾次的活動(dòng)下來，消費(fèi)者對(duì)省外品牌的認(rèn)知程度極大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動(dòng)培育。現(xiàn)在走到零售戶店內(nèi)，多則7、_種、少則3、_種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場(chǎng)的過程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費(fèi)者要購(gòu)買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹(金時(shí)代)，遞給這位消費(fèi)者說：“新品、黃果樹金時(shí)代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動(dòng)，集十個(gè)煙盒就可以換一包。劃得來抽。”這位消費(fèi)者吸過一口之后點(diǎn)頭稱好，于是購(gòu)買了一

6、包黃果樹(金時(shí)代)。新品牌的市場(chǎng)就這樣逐步推開了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實(shí)惠，不再被動(dòng)的依靠貨源，而是主動(dòng)配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤(rùn)的回報(bào)。這對(duì)于我們所有營(yíng)銷人員來說，這也就是對(duì)我們付出的最好回報(bào)。正如_服務(wù)品牌要求的3q，我們用我們的親和、親近，把真正有效的服務(wù)帶給零售戶，為零售戶帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這就是我們服務(wù)的真諦。在品牌培育的道路上，或許我們的努力只是微不足道的，但是我們相信，秉承“抱璞求真，琢y務(wù)精”的態(tài)度，以自己的行動(dòng)，踐行_服務(wù)。2022年培育卷煙品牌的心得體會(huì)（二）卷煙品牌培育之道張葉英星一、卷煙品牌培育之：把脈市場(chǎng)找準(zhǔn)

7、定位卷煙品牌培育既是客戶經(jīng)理重要的工作職責(zé)，也是關(guān)系到中國(guó)卷煙品牌發(fā)展前景的重要戰(zhàn)略舉措。近幾年來，品牌培育經(jīng)過一系列戰(zhàn)略部署和得力措施，部分省外卷煙品牌培育工作已經(jīng)初見成效。然而還有一些亟待解決的難題，品牌培育工作任重道遠(yuǎn)。一、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃。_是一個(gè)擁有本省強(qiáng)勢(shì)品牌的卷煙市場(chǎng)，中低檔的“白沙”系列、高檔的“芙蓉王”系列一直是本地銷售較好的主打品牌。任何入駐的其他省外品牌都要經(jīng)過長(zhǎng)期艱苦的努力，才能拼出微薄的市場(chǎng)份額。然而，只有引入公平競(jìng)爭(zhēng)，讓所有品牌都在同一個(gè)平臺(tái)上平等競(jìng)爭(zhēng)，才能讓有實(shí)力的卷煙品牌脫穎而出，真正做大做強(qiáng)。但是，作為本省財(cái)稅創(chuàng)收重要來源的煙草系統(tǒng)，我們煙草商業(yè)系統(tǒng)應(yīng)該怎樣去

8、看待省內(nèi)品牌與省外品牌的同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)該怎樣去設(shè)計(jì)未來卷煙市場(chǎng)的品牌格局。應(yīng)該怎樣去規(guī)劃本地?zé)煵菰谖磥斫?jīng)過洗牌后的品牌格局中獲得有利的品牌優(yōu)勢(shì)。我們是否應(yīng)該著力重點(diǎn)培育幾個(gè)經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)、有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的省外品牌。從目前的品牌策略來看，我們的品牌培育很大程度上都是短視的，這方面的戰(zhàn)略考慮很少。都是為了在貨源、銷量、利潤(rùn)上爭(zhēng)取短期的利益最大化，而不是從煙草市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展去看待整個(gè)問題。二、輕“營(yíng)銷”重“促銷”。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們，營(yíng)銷不等于促銷，營(yíng)銷著力于發(fā)掘和滿足客戶需求，而促銷則著力推銷商品。而我們的卷煙營(yíng)銷工作，其實(shí)仍然停留在促銷的階段。_目標(biāo)不是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，而要受到來自政治、社會(huì)、上級(jí)部

9、門等各方面的各種復(fù)雜因素的影響。這在很大程度上限制了營(yíng)銷工作的深入開展，而僅限于短期內(nèi)促銷商品、實(shí)現(xiàn)銷售等短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三、輕“消費(fèi)”重“銷售”?！皣?guó)家利益至上、消費(fèi)者利益至上”，這是我國(guó)煙草行業(yè)的價(jià)值觀?？梢娤M(fèi)者和卷煙消費(fèi)，才是煙草行業(yè)的“根”；零售網(wǎng)絡(luò)和零售終端，則是煙草商業(yè)企業(yè)的供貨渠道延伸，是這個(gè)渠道最末端的觸角。我們目前的工作重心，往往傾向于向這些觸角上發(fā)力，使卷煙營(yíng)銷的最新概念、品牌培育的最新動(dòng)向，努力地貫徹到零售網(wǎng)絡(luò)的最末梢。然而殊不知，卷煙消費(fèi)才是最根本的市場(chǎng)基礎(chǔ)。四、重“游擊戰(zhàn)”而輕“陣地戰(zhàn)”。各個(gè)品牌和工業(yè)企業(yè)的各種臨時(shí)性品牌推廣總要召開諸如新品上市推廣會(huì)、品牌座談會(huì)、

10、新品評(píng)吸會(huì)等，細(xì)觀這些品牌培育行為，幾乎可以說都是一場(chǎng)接一場(chǎng)的“游擊戰(zhàn)”。然而在_世紀(jì)的今天，我們煙草商業(yè)系統(tǒng)擁有了一流的硬件設(shè)施、先進(jìn)的營(yíng)銷理念和創(chuàng)新的管理方式，那么應(yīng)該采用有計(jì)劃、有部署、有控制、有回饋的一系列品牌推廣行為，如品牌引入與退出機(jī)制的構(gòu)建與運(yùn)行、周期性品牌調(diào)研分析報(bào)告制度、品牌生命周期分析與品牌購(gòu)銷的直接聯(lián)動(dòng)等，用這種“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)去攻破品牌培育的堅(jiān)硬堡壘，才能達(dá)到預(yù)期的效果。二、卷煙品牌培育之：把脈市場(chǎng)找準(zhǔn)定位卷煙零售是卷煙產(chǎn)品流通的終端環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的基礎(chǔ)，而品牌培育上水平又是卷煙上水平的集中體現(xiàn)，客戶經(jīng)理在這一過程中起到至關(guān)重要的作用，如何與零售客戶建立互信、雙

11、贏合作的關(guān)系，維護(hù)好零售客戶的利益，真正把卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)道的基礎(chǔ)夯實(shí)，是擺在客戶經(jīng)理面前的首要任務(wù)：一、要樹立品牌信心。任何一種規(guī)格的卷煙都有它特定的品質(zhì)和消費(fèi)群體?？蛻艋蛳M(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可，主要是因?yàn)閷?duì)某些品牌不熟悉，沒有養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣造成的。比方說_的“黃果樹”，在_銷售效果不是很好，但在_當(dāng)?shù)鼐腿缥覀僟的“白沙”煙一樣，有著很好的口碑?？蛻艚?jīng)理首先要對(duì)所培育的品牌樹立信心，加強(qiáng)對(duì)卷煙品牌的了解，熟悉卷煙的基本知識(shí)和特性，只有自己有信心，底氣足，客戶才會(huì)在你的帶動(dòng)下去做品牌的培育和推薦。二、要做好品牌選擇。要針對(duì)不同的消費(fèi)區(qū)域和消費(fèi)群體，選擇合適的推薦品牌，相對(duì)來說，城區(qū)客戶比農(nóng)村客戶的消費(fèi)

12、能力要強(qiáng)，消費(fèi)觀念更新較快，對(duì)零售價(jià)格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，而農(nóng)村的外出務(wù)工人員多，流動(dòng)性較大，容易接受其所工作的地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣。比如在沿海地區(qū)工作回來的人員習(xí)慣“雙喜”系列；從事體力勞動(dòng)的人員，接受了“廬山”等品牌?？蛻艚?jīng)理在進(jìn)行品牌培育時(shí)，要仔細(xì)觀察，細(xì)分市場(chǎng)，通過以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)，使品牌的培育落到實(shí)處。三、是要強(qiáng)化品牌上柜?！把垡姙閷?shí)、耳聽為虛”，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經(jīng)過嘗試，是不可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可的。很多客戶在購(gòu)進(jìn)卷煙后，擔(dān)心銷售不了，利益受損，所以不敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進(jìn)貨價(jià)整條銷售，造成一種惡性循環(huán)，不但沒有銷售利潤(rùn)，而且還會(huì)產(chǎn)生一些對(duì)煙草企

13、業(yè)不滿的情緒，客戶經(jīng)理一定要耐心細(xì)致的做好品牌的拆零上柜工作，通過卷煙陳列，明碼標(biāo)價(jià)等手段，搞好品牌展示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，達(dá)到落地消費(fèi)的目的。四、要加強(qiáng)品牌引導(dǎo)?！笆谌艘贼~不如授人以漁”。很多農(nóng)村客戶的文化水平相對(duì)較低，與外界交往少，視野不開闊，長(zhǎng)期以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念來進(jìn)行銷售，對(duì)如何提高銷量沒有方法和技巧，不知道進(jìn)行新品牌的推薦和促銷。因此客戶經(jīng)理在工作過程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶的培訓(xùn)和品牌培育的引導(dǎo)，要讓零售戶知道如何利用地理優(yōu)勢(shì)以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來促進(jìn)新品卷煙的銷售。比方說，對(duì)地理位置相對(duì)較偏遠(yuǎn)的客戶，消費(fèi)者受地理位置和自己消費(fèi)需求的制約，容易接受新的品牌。還

14、可以利用農(nóng)村的婚喪嫁娶等習(xí)俗，進(jìn)行較大批量的推廣等等，只有讓客戶掌握了銷售技巧，品牌培育就不再是難事。五、要堅(jiān)持品牌維護(hù)。品牌維護(hù)也就是跟蹤服務(wù)，客戶經(jīng)理要建立片區(qū)客戶新品銷售檔案，_客戶庫(kù)存，指導(dǎo)客戶及時(shí)購(gòu)進(jìn)，避免一個(gè)新的品牌在推廣之初就出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，造成客戶對(duì)不斷推出的新品牌的抵觸和消費(fèi)者的不信任，客戶經(jīng)理要掌握片區(qū)新品的銷售進(jìn)度，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)配，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費(fèi)者對(duì)所培育品牌的消費(fèi)依賴。三、卷煙品牌培育之：與客戶溝通的四種對(duì)策有很多客戶經(jīng)理都反映，品牌培育難做，一是難在要客戶主動(dòng)訂購(gòu)，二是難在要客戶拆零、要幫客戶陳列，三是難在擺出去很久了但賣不出去。面對(duì)這樣

15、的情況，我們又該怎么辦呢。下面，我就日常工作中經(jīng)常碰到的一些情況，簡(jiǎn)要的談一談自己的觀點(diǎn)和看法?，F(xiàn)象一。我又不是開賓館，布置得這么好干什么。有這種心理的客戶，主要是一些食雜店、南雜店和經(jīng)營(yíng)年齡偏大、知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低的客戶，往往是客戶經(jīng)理辛辛苦苦幫他們將卷煙擺好，過幾天去看又亂了。所以面對(duì)這樣的客戶，動(dòng)手不如“動(dòng)觀念”，我們可以將店主叫到店面形象好店子外面，讓他自己親身感受一下，一定要讓客戶明白：只有好形象才能夠吸引人。形象好的店子，更容易被顧客所發(fā)現(xiàn)，吸引顧客上門，就會(huì)比其他店子更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是好形象能夠使人產(chǎn)生信賴感。銀行的建筑都很氣派，并不是他們多么地有錢，而是外在形象樹立起來后，人們自然而

16、然地理解為他們資金雄厚，到他們那里存錢靠得住。作為卷煙消費(fèi)者，尤其是一些中高檔煙的消費(fèi)者，會(huì)自覺地選擇一些陳列好的煙酒店、超市、商場(chǎng)去購(gòu)買，就是這樣一個(gè)原因?，F(xiàn)象二。我的煙都虧本賣了，_還沒有人買。過去，我們相信“價(jià)美物廉”更能吸引消費(fèi)者，而現(xiàn)在流行的是“一分錢一分貨”。很多零售戶都有這樣一種經(jīng)歷，明明把煙賣得很便宜了，甚至虧本賣，消費(fèi)者卻不認(rèn)帳，這是有道理的。首先，低價(jià)銷售傷害了品牌的形象，使品牌的價(jià)值跟著打折，因更多的消費(fèi)者習(xí)慣于以價(jià)格來評(píng)判商品的質(zhì)量，他們相信“便宜沒好貨”，所以就有了oem，國(guó)產(chǎn)貨貼上洋商標(biāo)身份翻倍、銷量直升的怪現(xiàn)象；其次，低價(jià)銷售會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)店子的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，在消費(fèi)

17、的心目中，“無商不奸”，商人中沒有“活雷鋒”，你的價(jià)格低，只能說明商品質(zhì)量有問題。從我們?nèi)粘Ｗ咴L過程中發(fā)現(xiàn)，新品銷得好的，往往價(jià)格又是保持得最好的?，F(xiàn)象三：我總是向別人推介，卻總是失敗面對(duì)這樣一種情況，我們的客戶經(jīng)理一定要及時(shí)鼓勵(lì)客戶，激發(fā)客戶的信心：第一，向_位消費(fèi)者推介，有_人購(gòu)買，不是_次失敗，而是_次成功。第二，新品推介依靠的是一步一步的積累，今天推介成功了，也許以后這位消費(fèi)者就對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)，第二次、第三次就不需要推介了，你連續(xù)推介兩個(gè)月，每天成功一個(gè)，就至少能保證大部分省外卷煙都能落地銷售、都能賺錢，何樂而不為呢。現(xiàn)象四。這一點(diǎn)點(diǎn)小東西，有誰會(huì)在乎啊。對(duì)于一些新品牌，煙廠會(huì)提

18、供一些宣傳品，如手袋、打火機(jī)、火柴之類的。這些東西一到客戶手中，他們往往習(xí)慣于按照市場(chǎng)價(jià)值來計(jì)算，然后把這種價(jià)值計(jì)算到卷煙價(jià)格中去，而沒有很好地將宣傳品的價(jià)值利用起來。其實(shí)，宣傳品如果利用得當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生比本身價(jià)值更大的用處。有一次我?guī)Ш⒆尤ヒ粋€(gè)服裝店，小孩子喜歡亂摸亂動(dòng)，我自己都覺得很過意不去。但出乎意料的是，店老板并沒有感到厭煩，反而說她很漂亮很聰明，順手就從裝飾店面的汽球中抽了一個(gè)給她。汽球可以說是沒有多大價(jià)值的東西，但它體現(xiàn)了店主對(duì)顧客的尊重，還使我成了這個(gè)店子的忠實(shí)消費(fèi)者。同理，“有舍才有得”，聰明的經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)利用一些小物資來達(dá)到超出消費(fèi)者期望的效果。例如，賣魚的主動(dòng)送你一把蔥，你到服裝店去換前天買的衣服后店主還送你一個(gè)衣架；同樣，我們零售戶也能做到。顧客上門時(shí)遞上一支煙，顧客到店中買煙后用煙廠贈(zèng)送的手袋裝好，顧客抽煙時(shí)沒有火時(shí)趁機(jī)送他一包煙廠的火柴?？傊?，品牌培育是一個(gè)長(zhǎng)期而艱苦的過程，只要我們用心觀察，勤于思考，加強(qiáng)交流，循序漸進(jìn)，我們就一定能夠找到致勝之道，推動(dòng)省外品牌在我們市場(chǎng)上落地生根、開花結(jié)果。四、卷煙品牌培育之：助推卷煙上水平目前我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，財(cái)稅創(chuàng)收和出口創(chuàng)匯逐年增加，可以說在“量”的積累上趨于飽和，上升空間已經(jīng)不大。然而，煙草行業(yè)的發(fā)展在“