商務談判與禮儀-05商務談判的溝通技巧課件

1、第5章 商務談判的溝通技巧本講要點美國卡內(nèi)基工業(yè)大學曾對一萬個人的檔案記錄進行分析，發(fā)現(xiàn)“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”、“經(jīng)驗”只占成功因素的15%，其余85%決定于人與人之間良好的相處和彼此的溝通?？梢?，在商業(yè)化社會中，懂得交朋友、和別人友好相處及溝通是很重要的事，甚至是事業(yè)成功與否的關(guān)鍵。隨著營銷商務活動日益社會化，是不同民族、不同語言、不同地位、不同性格、不同風俗習慣的營銷談判人員之間通過溝通，達成協(xié)議來實現(xiàn)，溝通在談判中起著“穿針、引線、架橋、鋪路”的作用。掌握好溝通技巧將有助于把握談判局勢，使談判取得成功。一、溝通概述什么是商務談判溝通商務談判溝通的意義商務談判溝通的特點商務談判溝通的障礙1

2、、什么是商務談判溝通商務談判溝通是一種說服性溝通，即談判一方有意識地傳播有說服力的信息，以期在對方喚起自己預期的意念（觀點、期望、心理或行為傾向），從而試圖有效地影響對方的行為與態(tài)度。一般地，商務談判溝通采用交涉式的說服方式，談判雙方通過以利益為中心的觀點交涉、磋商來改變彼此的相互關(guān)系，最終達成觀點一致的協(xié)議。2、商務談判溝通的意義談判成功的典范，主要取決于談判的誠意。而誠意又來自彼此的了解和信賴，這其中又以了解為源。要使對方信賴你，首先讓對方了解你，這就需要溝通。1良好氣氛，成功一半（1）顏色影響人的情緒。 （2）談判場所設(shè)休息室。 （3）讓良好的環(huán)境氣氛先入為主，給談判對手第一印象，從而使

3、談判順利進入正題。2排除障礙，贏得勝利3長期合作，溝通伴行（1）交流信息，增進了解。 （2）廣交朋友，增加客源。 （3）獲得知識，靈活應變。4、商務談判溝通的障礙不同的企業(yè)制度、不同的經(jīng)營機制、不同的觀念、不同的人種以及不同的語言和風俗習慣，決定了營銷商務談判溝通客觀上存在一定的障礙。1習俗障礙2語言障礙語言障礙主要來自四個方面：(1）語種不同;(2）同一語種的“南腔北調(diào)” ;(3）同一語言中的語詞涵義不同;(4）語言能力，特別是口語能力。3主觀障礙 （1）認識上的障礙;（2）理解上的障礙。 4心理障礙（1）社會知覺與歸因?qū)哟紊系恼系K，表現(xiàn)為“第一印象”“刻板印象”和“暈輪效應”。（2）自我意

4、識障礙。二、與不同類型企業(yè)溝通的技巧與公司制企業(yè)的溝通技巧 與合作制企業(yè)的溝通技巧 與個人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧2、與合作制企業(yè)的溝通技巧 1虛懷若谷 2熱情待客 3察言觀色3、與個人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧 1投其所好 2攻心致勝 3因人而異 4入鄉(xiāng)隨俗三、與不同外商溝通技巧1 與美國商人溝通技巧 2 與英國商務溝通技巧 3 與法國商人溝通技巧 4 與加拿大商人溝通技巧 5 與德國商人溝通技巧 6 與俄羅斯商人溝通技巧 7 與日本商人溝通技巧 8 與阿拉伯商人溝通技巧 9 與香港商人溝通技巧 10 與韓國商人的溝通技巧 11 與非洲商人與溝通技巧2、與英國商務溝通技巧英國商人總帶有一種悠然自得的樣

5、子，高傲、保守，因此英國商人與人接觸時，開始總保持一段距離，然后才慢慢地接近；偶然糾紛時，英國商人會毫不留情地地起來爭辯，即使是他們的錯誤，也不會輕易認錯和道歉；他們除了講英語之外很少講其它語言，以英語為母語的人有一種驕傲情緒，認為世界上其它地方的人都懂英語或都想學英語，說明英國是公認的老牌帝國；英國的一些舊習并不那么容易改變；英國人顯得有些保守，對新鮮事物不積極接受。英國人善于交往、講究禮儀、對人友善，除受人之托外，一般不干涉他人私事或介入他人的生活。根據(jù)英國商人善于爭辯，輕易改變自己觀點這一特點，與英國人進行商務活動時，首先不能急躁，對每一細節(jié)在沒有認可之前，他們是不會簽字的，如果將你的意

6、思強加于他，不但不能成功，反而會增加對方的反感，因此這時可耐心說服，并擺出有說服力的證明材料，促使他們快速決策；另外，進口商在與英國商人簽訂的合同上，應加上延期交貨的罰款條例，訂立索賠條款，這樣不但可靠，而且還可逐步改變對方不遵守交貨時間的習慣。根據(jù)英國人很講究紳士風度這一特點，可選派高級官員出訪英國，這樣可以滿足他們的自尊自傲心理，增進與客戶之間的關(guān)系。我方官員若用流利的英語直接與英國官員談話，更能博得對方的賞識，從而增進雙方的情感3、與法國商人溝通技巧在大多數(shù)的商務談判中，法國人往往堅持使用法語，即使法國的洽談人員英語講得很好，也不會用英語談判，除非他們迫切需要和你成交，否則是很少讓步了，

7、在他們看來，法語是世界上最高貴的語言。法國商人以愛國熱情高昂而著稱，尤其是法國政府代表著法國的最高利益，他們的商業(yè)機構(gòu)也是如此。法國商人有同人握手的習慣，而且握手次數(shù)較多。有些法國商人的時間觀念不是很強，在商務交往中，法國商人很注重信譽和人際關(guān)系，法國商人談生意不習慣開始就進入正題，往往先聊一些社會新聞或文化生活的話題（切忌涉及法商家庭私事和生意秘密），以此培養(yǎng)感情。法國商人個人辦事的權(quán)力很大，擔任要職的人可以果斷地作出決策；法國商人能通好幾個專業(yè)，每個人所擔任的工作范圍很廣。法國商人很注意勞逸結(jié)合，早起早睡，工作密度高，工作態(tài)度極為認真。他們很珍惜假期，會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦賺來的錢全都

8、花光。他們很注重穿著，在他們看來，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。法國商人自尊、自強 ； 談生意注重友情勝于一切。5、與德國商人溝通技巧德國商人思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，在交易商談中往往準備得很充分、周到、具體，如果談判對手事先準備不足或談判中思維混亂，就會引起德國人的反感和不滿。有些德國商人性格倔犟、自負，缺乏靈活性和妥協(xié)性。德國商人比較注重形式，商務交往中特別強調(diào)個人才能，極喜歡顯示自己的身份，重視以職銜相稱；見面很講究禮節(jié)，握手沒完沒了，特別是告別時，總喜歡將對方的手握了又握，以示致謝。德國商人工作效率之商是人所共知的，他們有極大的技術(shù)創(chuàng)造力，有堅定不移必達目的的毅力，他們對買賣的產(chǎn)品質(zhì)量要求

9、很高。德國商人對投資的項目、資金及預期的經(jīng)濟效益都要求穩(wěn)固可靠，他們愿同那些能滿足德需要而不損害德國商業(yè)實力的國外公司進行貿(mào)易。德國商人不喜歡請客吃飯，但喜歡送禮，以表示友誼。德國商人的個性突出，個人權(quán)力大。德國的經(jīng)濟實力決定了德國商人不會輕信任何貿(mào)易伙伴，不管你在本國的信譽多好。6、與俄羅斯商人溝通技巧俄羅斯商人在談判時，喜歡按計劃行事，決策遲緩，商務交往需要經(jīng)過有關(guān)部門安排，而且由于機構(gòu)的官僚主義作風嚴重，談判進展可能相當緩慢。俄羅斯人的地位意識很強，談判人員通常只具有有限的權(quán)力，經(jīng)常要向上級匯報談判進程。俄羅斯人善于尋找新的合作與競爭伙伴，善于討價還價，俄羅斯人常用的壓價策略，常常索要許

10、多技術(shù)資料，重視技術(shù)的具體細節(jié)。7、與日本商人溝通技巧日本商人注重禮節(jié)和身份；重視集體智慧，強調(diào)集體決策；說話態(tài)度婉轉(zhuǎn)曖昧；時間觀念強，生活節(jié)奏快；注重和諧的人際關(guān)系；精于討價還價，寸利必爭；勇于進取，刻苦耐勞；決策在公司內(nèi)部與所有有關(guān)人員進行徹底磋商后做出；獲取情報，毫不吝嗇；注重禮節(jié)和身份；注重和諧的人際關(guān)系。獲取情報，毫不吝嗇；時間觀念強，生活節(jié)奏快。8、與阿拉伯商人溝通技巧阿拉伯國家位處西亞和北非，主要有敘利亞、科威特、伊拉克、卡塔爾、約旦、黎馬嫩、埃及、利比亞、蘇丹、突尼斯、巴勒斯坦、阿爾及利亞和摩洛哥等國家。這些國家的共同特點是：居民多為阿拉伯人，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教，經(jīng)濟單一。絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及其產(chǎn)品出口維持國民經(jīng)濟，進口多為糧食、運輸工具、機器、肉類和紡織品等。主要貿(mào)易對象是歐美和日本等發(fā)達國家。阿拉伯商人好客、重信譽、種族觀念強。阿拉伯各國政府都堅持要通過本地代理商做生意。阿拉伯商人做生意精于討價還價，并且尊重、賞識精明的對手。9、與香港商人溝通技巧香港與內(nèi)地之間的經(jīng)濟息息相關(guān)、緊密相連，利用香港市場，不但可以獲取世界商務信息，還可以穩(wěn)定和擴大內(nèi)地商品在香港的市場，并通過香港擴大轉(zhuǎn)口貿(mào)易。香港市民大多是廣東人，通用粵語。他們熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，但極少數(shù)人表面上友善過頭，香港商人與廣東人很相似，凡