菜品推銷(xiāo)技巧

1、菜品推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)語(yǔ)言推銷(xiāo)語(yǔ)言是一種引導(dǎo)顧客消費(fèi)需求的語(yǔ)言藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)可以促進(jìn)消費(fèi)，服務(wù)人員需要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，不斷琢磨。掌握以下幾點(diǎn)可迅速見(jiàn)效:1、多用選擇疑問(wèn)句，少用特殊問(wèn)句是指推銷(xiāo)過(guò)程中不以“要”或“不要”的問(wèn)句提問(wèn)，而是以選擇問(wèn)句提問(wèn) , 例如 : “先生，您要飲料嗎 , ”這樣問(wèn)的結(jié)果是客人“要”或“不要”將有50%的概率會(huì)被客人否定。再比如服務(wù)生問(wèn)客人“要不要來(lái)點(diǎn)白酒 , ”時(shí)，只要有一位客人說(shuō) : “今天不喝酒”推銷(xiāo)就會(huì)失敗。如果采用選擇疑問(wèn)句，效果可能大不一樣二、 例如 : “先生，我們有椰汁、可樂(lè)請(qǐng)問(wèn)您需要哪一種 , ”“先生，您要來(lái)點(diǎn)紅酒還是白酒 , ”“小姐，您是來(lái)只螃蟹還是來(lái)

2、點(diǎn)基圍蝦 , ”客人很有可能在你劃定的選擇范圍之內(nèi)，選擇一種，這樣推銷(xiāo)成功的機(jī)率就高多了。 2 、將顧客單一需求引向多元化選擇有些客人總是按個(gè)人習(xí)慣點(diǎn)菜，對(duì)餐廳特色菜并不了解。點(diǎn)了菜，服務(wù)生如果簡(jiǎn)單回答一句“沒(méi)有”，就會(huì)讓他們失望，從而失去消費(fèi)欲望。如果服務(wù)生抓住機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)與所點(diǎn)菜品相關(guān)的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會(huì)取得較好效果。一位客人點(diǎn)了八寶粥，餐廳售完了，服務(wù)生說(shuō)：“好的不過(guò)今天八寶粥已經(jīng)賣(mài)完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎 , ”于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。3、利用順口溜、打油詩(shī)或典故強(qiáng)化菜品介紹“巴國(guó)布衣”的招牌菜之一是口水雞，客人不明白 :

3、“啥子味道 , ”，服務(wù)生說(shuō)，這是川東特色名菜，有一首順口溜: “口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜有鮮香，川菜川妹一出戲?！笨腿烁械胶苡腥?，點(diǎn)了這道菜。4、運(yùn)用加、減、乘、除法加法 : 客人咨詢(xún)婚宴席單上還應(yīng)配哪些菜，可采用語(yǔ)言加法: “這桌只有鳳沒(méi)有龍，如果加上一只龍蝦就可龍鳳呈祥?！比缈腿擞唹垩纾稍?xún)時(shí)可以說(shuō) : “壽宴中加上一只甲魚(yú)，就是益壽延年?！睖p法 : “不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。”到北京不吃烤鴨，來(lái)四川不吃江團(tuán)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了，別留遺憾吆乘法 : 如有人問(wèn): “你這個(gè)豆腐怎么這么貴，要賣(mài) 28 元一份 , ”“這是箱箱豆腐，里面有十幾種原料，用多種烹飪技法

4、制作，家里可是做不出來(lái)吆除法 : 客人問(wèn) : “這份香辣蟹怎么這么貴 , ”“這是兩斤重的海蟹啊， 10 個(gè)人吃，一個(gè)人才幾塊錢(qián)，不貴”5、借他人之口借用具有一定身份消費(fèi)者的話來(lái)證明、推銷(xiāo)菜品?！昂芏嗫腿硕枷矚g吃我們做的的 xxx您也來(lái)一份吧，”“毛主席曾贊譽(yù)過(guò)湖北的武昌魚(yú)，您如果品嘗一下，也一定有同感”“張局長(zhǎng)最喜歡這道菜。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜?！薄包S總每次都點(diǎn)這道菜。”“您真是行家，美食評(píng)論家XXX說(shuō)這道菜很精彩?！边@樣會(huì)增加可信度，無(wú)形提升客人身份，把菜品推銷(xiāo)出去。”5、吉祥法此法主要用于數(shù)量的推銷(xiāo)，去年我的一個(gè)朋友過(guò)生日，到一家餐廳聚餐，一個(gè)服務(wù)生走過(guò)來(lái)問(wèn): 請(qǐng)問(wèn)你們需要點(diǎn)白酒

5、還是啤酒呢, 我們答到需要啤酒，他又問(wèn)需要幾支，我們說(shuō)來(lái)五支，服務(wù)生馬上就說(shuō): “今天這位女士過(guò)生日，干脆來(lái)六支吧，六六大順，多吉利的數(shù)字呀，我去幫你們拿去，我們還沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)我們只要五支，服務(wù)員已經(jīng)去拿酒了，我們就開(kāi)始討論，這個(gè)服務(wù)員嘴可真夠快，只不過(guò)行動(dòng)還真快，人非常的靈活。后來(lái)我們真的就把那六支酒都喝完了。7、轉(zhuǎn)折法即先順著客人的意見(jiàn)，然后再轉(zhuǎn)折闡述例如 : “這道菜價(jià)格是比較貴，但是它的原料在市場(chǎng)上的價(jià)格就不低，烹制工藝也很講究，沒(méi)有十幾年的烹飪功夫，火候是把握不好的，風(fēng)味很特別，您不妨品嘗一下” 8、贊譽(yù)法例如 : “這道菜是我們香樟雅苑的特色菜，您要不要品嘗一下 , ”9、親近法例

6、如：“您一直這么照顧我們，今晚我特意為您推薦一道好菜，讓您一下”2. 處理突發(fā)事件的語(yǔ)言在客人就餐的過(guò)程中，可能會(huì)有很多意想不到的事件發(fā)生，對(duì)于這些事情的處理如果不當(dāng)，將會(huì)對(duì)酒店的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，對(duì)于這類(lèi)事件的處理原則是先道歉，強(qiáng)調(diào)此類(lèi)事件的偶然性，給于一定的補(bǔ)償。比如下面的案例:“酒店常會(huì)遇到一些挑剔的客人，如何使 , 客人是皇帝?這一服務(wù)原則得心應(yīng)手地運(yùn)用到每一次出現(xiàn)的挑剔沖突中，還需具備對(duì)客人進(jìn)行心理分析的能力，這樣才能有的放矢，緩解矛盾?！绷合壬又f(shuō): “我?guī)资昱龅降目腿藬?shù)不勝數(shù)，真正不友好，帶有敵意的客人只是極少數(shù)的。其中有一類(lèi)客人的挑剔，是為了刻意顯示出他們富商大賈之氣派和地

7、位?！? 畫(huà)面 , 一位闊商請(qǐng)幾位男女賓客共進(jìn)晚餐。服務(wù)員端魚(yú)翅羹上，每人一份。主人吃了一口，大表不滿: “我吃過(guò)上百次魚(yú)翅了，你們的魚(yú)翅做得不好， 僵硬，不爽。去問(wèn)問(wèn)你們廚師是怎么做的! ”客人面露慢色，話說(shuō)得很重。服務(wù)員二話沒(méi)說(shuō)，答應(yīng)去問(wèn)。出去后，悄悄告知經(jīng)理。餐廳經(jīng)理走了過(guò)來(lái)，笑容可掬，故意放大音量說(shuō): “老板真不愧是吃魚(yú)翅的行家。今天的魚(yú)翅在泡發(fā)和火工上確實(shí)稍缺一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，這點(diǎn)小差別，您一口就嘗出來(lái)，不愧為美食行家?！辈惋嫿?jīng)理招手把服務(wù)員叫了過(guò)來(lái)，站到了客商邊上又接著說(shuō): “魚(yú)翅不滿意，老板您看，是換，還是取消, 取消的話，損失當(dāng)然我們承擔(dān)，您不用支付分文?！? 評(píng)析 ,:餐飲經(jīng)理的一

8、席話，句句扣住了闊商的心理。他抓住了兩點(diǎn)。一方面經(jīng)理不作任何調(diào)查研究，先把闊商捧到天上，將責(zé)任全部歸于店方，給闊商以足夠的面子，既突出了對(duì)他主地位的尊重，又烘托了他美食家的身份?？腿诵睦淼玫搅顺谕臐M足。另一方面，使用了“欲擒故縱”的手法，退還是換 （ “換”也是扔掉 ） ，魚(yú)翅這類(lèi)高檔菜肴的損失價(jià)值是很大的。但既然心理得到了滿足，這類(lèi)闊商就不令不會(huì)斤斤計(jì)較，反而要借機(jī)顯示自己的大度。情形果然不出所料。, 畫(huà)面 , “算了，算了。這次就算了，以后要注意質(zhì)量。你們蒙混別人可以，騙我是騙不過(guò)云的。”闊商還要借機(jī)炫耀一下自己。餐飲經(jīng)理不愧經(jīng)驗(yàn)豐富，進(jìn)一步“欲擒故縱”。“老板，感謝您寬宏大量，我看就

9、打八折吧。為了保證質(zhì)量，我叫廚師也出來(lái)向你們道歉，并扣他當(dāng)月資金?！边@時(shí)闊商又開(kāi)始顯示他的大度和闊氣了。闊商說(shuō) : “難道我就要省這 20, 的錢(qián)嗎 , 老實(shí)告訴你，再多10 倍的錢(qián)我也不在乎廚師一個(gè)月賺不了多少錢(qián)，不能為這區(qū)區(qū)小事扣他的錢(qián)嘛! ”, 評(píng)析 ,:至此，矛盾已有了很大的緩和。但在這種情形下，不要急于向客人結(jié)帳，而應(yīng)留出給客人一段平靜過(guò)渡的時(shí)間; 或是讓他有一個(gè)在赴宴客人面前吹噓的機(jī)會(huì)。有條件的話，還可免費(fèi)贈(zèng)送一盆水果致歉。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化及藝術(shù)化的基本要求1. 形式上的要求恰到好處，點(diǎn)到為止。服務(wù)不是演講也不是講課，服務(wù)人員在服務(wù)時(shí)只要清楚、親切、準(zhǔn)確地表達(dá)出自己的意思即可，不宜多

10、說(shuō)話。主要的是啟發(fā)顧客多說(shuō)話，讓他們能在這里得到尊重，得到放松，釋放自己心理的壓力，盡可能地表達(dá)自己消費(fèi)的意愿和對(duì)餐廳的意見(jiàn)。有聲服務(wù)。沒(méi)有聲音的服務(wù)，是缺乏熱情與沒(méi)有魅力的。服務(wù)過(guò)程中不能只有鞠躬、點(diǎn)頭，沒(méi)有問(wèn)候，只有手勢(shì)，沒(méi)有語(yǔ)言的配合。輕聲服務(wù)。傳統(tǒng)服務(wù)是吆喝服務(wù)，鳴堂叫菜、唱收唱付，現(xiàn)代服務(wù)則講究輕聲服務(wù)，為客人保留一片寧?kù)o的天地，要求三輕( 即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕)清楚服務(wù)。一些服務(wù)人員往往由于靦腆，或者普通話說(shuō)得不好，在服務(wù)過(guò)程中不能向客人提供清楚明了的服務(wù)，造成了客人的不滿。特別是報(bào)菜名，經(jīng)常使顧客聽(tīng)得一頭霧水，不得不再問(wèn)。由此妨礙主客之間的溝通，耽誤正常的工作。普通話服務(wù)。即使是因?yàn)榈胤斤L(fēng)味和風(fēng)格突出的餐廳，要采用方言服務(wù)才能顯現(xiàn)出個(gè)性，也不能妨礙正常的交流。因此這類(lèi)餐廳的服務(wù)員也應(yīng)該會(huì)說(shuō)普通話，或者要求領(lǐng)班以上的管理人員會(huì)說(shuō)普通話，以便于用雙語(yǔ)服務(wù)，既能體現(xiàn)其個(gè)性，又能使交流做到曉暢明白。2. 程序上的要求賓客來(lái)店有歡迎聲。賓客離店有道別聲。(客人幫忙或表場(chǎng)時(shí)，有致謝聲