醫(yī)藥分銷怎樣選擇經(jīng)銷商

1、怎樣選擇經(jīng)銷商 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題第1頁思索題:1,你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商有哪些標(biāo)準(zhǔn)?請(qǐng)寫在紙上最少5條.2,廣東某經(jīng)銷商10億規(guī)模,客戶分布南中國地域,10輛大貨車,是否能夠作為目標(biāo)經(jīng)銷商?為何?3,回想一個(gè)因?yàn)榻?jīng)銷商選擇非常成功或失敗例子.4,你到一個(gè)陌生市場(chǎng),怎樣進(jìn)行選擇經(jīng)銷商?工作步驟/流程?第2頁選擇經(jīng)銷商思緒：選擇經(jīng)銷商要有眼光 1、選擇經(jīng)銷商要相關(guān)愛眼光。不要太勢(shì)利，只把經(jīng)銷商看成盈利工具。要把經(jīng)銷商看成自己?jiǎn)T工，看成自己營銷隊(duì)伍營銷網(wǎng)絡(luò)一部分，選擇時(shí)要全方面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己服務(wù)、信譽(yù)締造牢靠客情。2、選擇經(jīng)銷商要有久遠(yuǎn)眼光。不能從純銷售角度出發(fā)（夠不

2、夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）。生意搭檔選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗不一定適當(dāng)，要緊是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他商業(yè)素質(zhì)（包含商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶服務(wù)能力等）也是決定你們“婚姻”是否幸福關(guān)鍵。第3頁選擇經(jīng)銷商思緒：選擇經(jīng)銷商要有眼光3、選擇經(jīng)銷商要有全局眼光。 1)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)輻射能力和我們?cè)O(shè)定目標(biāo)區(qū)域匹配。 2)經(jīng)銷商分銷能力（營銷隊(duì)伍、配送實(shí)力）和我們市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃相匹配。 3)經(jīng)銷商重視、支持程度和我們希望相匹配。盡可能不選擇太大客戶其一，他未必專心于你產(chǎn)品；4)經(jīng)銷商專業(yè)和我們產(chǎn)品類型相匹配。你選了一個(gè)經(jīng)銷商，賣處方藥是一把好手，但對(duì)你OTC類產(chǎn)品他就愛

3、莫能助了第4頁定性分析經(jīng)銷商N(yùn)ZQ醫(yī)藥分銷系列專題第5頁由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營性質(zhì)公有私營性質(zhì)私有公營性質(zhì)私有私營性質(zhì)委托代理關(guān)系效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不停提升形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)均衡第6頁不一樣產(chǎn)權(quán)性質(zhì)資源使用效率區(qū)分高效率（自己資源辦自己事）半高效（公家資源辦自己事）半高效（自己資源為他人、第三方辦事）低效率（公家資源為他人辦事、社會(huì)福利）拿企業(yè)錢辦企業(yè)事！資源使用目自己資源他人資源辦自己事辦他人事尤其提醒：企業(yè)制度該怎樣設(shè)計(jì)？第7頁無處不在職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤空間比較大，讓代理商有足夠大利潤；這是問題一個(gè)方面.與代理商采購、銷售人員情誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促

4、銷力度;這是問題另一個(gè)方面.是否還有其它能夠利用資源?第8頁經(jīng)銷商與代理商區(qū)分第9頁這些原因怎樣判斷?經(jīng)銷商地盤大地盤大鋪貨率高不高？市場(chǎng)擁有率大不大？銷量大不大？是跑馬圈地還是精耕細(xì)作？經(jīng)銷商有能力占領(lǐng)這么大地盤嗎？經(jīng)銷商客戶多,下游客戶多客戶數(shù)量多，客戶質(zhì)量高不高？是終端客戶多還是二批多？經(jīng)銷商管理能力能管理這么多客戶嗎？經(jīng)銷商車輛多是轎車多還是送貨車多？（轎車產(chǎn)生費(fèi)用送貨車產(chǎn)生銷量。）是機(jī)動(dòng)車輛多還是人力車輛多？車輛多能否做到低成本配送？經(jīng)銷商代理品牌多品牌多能否都做得起來？是否有貪多嚼不爛嫌疑？品牌結(jié)構(gòu)是否合理？是否有品牌領(lǐng)頭羊？經(jīng)銷商銷量大是單一品種形成銷量還是多品種形成銷量？銷量是

5、否在當(dāng)?shù)叵?？是否有竄貨之嫌？其它原因?第10頁經(jīng)銷商選擇經(jīng)營理念第11頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之1：綜合實(shí)力實(shí)力表現(xiàn)注 釋庫存實(shí)力假如經(jīng)銷商庫房面積太小，則說明他銷售額也很?。唤?jīng)過他現(xiàn)有產(chǎn)品庫存，能夠推算他大約庫存資金和流動(dòng)資金。財(cái)務(wù)實(shí)力可與店主閑聊，了解他流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其它商戶問詢、向其它廠方業(yè)務(wù)代表了解是否有長(zhǎng)久拖欠貨款現(xiàn)象。配送實(shí)力市內(nèi)終端掌控需要人員、車輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)更需要。那么這位經(jīng)銷商有幾輛車，幾個(gè)司機(jī)？網(wǎng)絡(luò)實(shí)力走訪幾十家零售店問他們：“某某批發(fā)部你們知道吧？你們平時(shí)從哪里拿貨？假如該客戶在各渠道售點(diǎn)著名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就能夠證實(shí)他銷售網(wǎng)絡(luò)比較全

6、方面、有效。實(shí)力考證是第一步，很主要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個(gè)道理 第12頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之2：行銷意識(shí)行銷意識(shí)表示注 釋對(duì)自己經(jīng)營情況熟悉程度憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底看輸贏；對(duì)于詳細(xì)品種天天（甚至每個(gè)月）賣多少？產(chǎn)品利潤率怎樣？應(yīng)收賬款百分比是多少？這半個(gè)月贏利了沒有？一概不知作坊類經(jīng)營模式客戶不能賦予其經(jīng)銷商重?fù)?dān)。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度經(jīng)銷商是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有很好理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他經(jīng)營、管理、營銷理念成熟程度。對(duì)送貨、鋪貨、下線客戶服務(wù)程度對(duì)小客戶態(tài)度、對(duì)鋪貨重視程度、對(duì)下線客戶幫助程度、對(duì)售點(diǎn)周期性造訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)批發(fā)商行銷

7、意識(shí)直接反應(yīng)！ 第13頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之3：市場(chǎng)能力需了解問題注 釋主要分銷渠道經(jīng)銷商對(duì)終端售點(diǎn)有沒有直接掌控力？其產(chǎn)品銷售是否要經(jīng)過一批、二批、三批幾個(gè)步驟中轉(zhuǎn)才能到零售店？最理想銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有直營隊(duì)伍直控終端。穩(wěn)定服務(wù)能力所能覆蓋區(qū)域該批戶固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡(luò)有多大？他業(yè)務(wù)人員、車輛和管理能力能確保給多少客戶提供穩(wěn)定服務(wù)？現(xiàn)有經(jīng)營品種市場(chǎng)表現(xiàn)經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營品種市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？市內(nèi)及周圍產(chǎn)品覆蓋是否全方面為何與原合作廠家分手假如經(jīng)銷商曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供給商

8、合作又分手，那么分手原因何在，是誰錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）第14頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之4：管理能力管理表示注釋物流管理有沒有庫房管理制度，有沒有出庫入庫手續(xù)；有沒有庫存周報(bào)表、報(bào)損表、有沒有即期、破損、斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重資金管理有沒有財(cái)務(wù)制度、有沒有會(huì)計(jì)、出納。有沒有現(xiàn)金賬、有沒有銷售報(bào)表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有“自己直系親戚，誰用錢誰自己從抽屜里拿”現(xiàn)象。人員管理是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占百分比？有沒有人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有沒有清楚崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自

9、己去找地方賣貨，拿銷量分成，還是按線路周期性造訪客戶，經(jīng)過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？第15頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之5：口碑評(píng)價(jià)口碑起源注 釋同行口碑經(jīng)銷商同行尤其是他下游客戶對(duì)他怎樣評(píng)價(jià)，是否有用非正常競(jìng)爭(zhēng)伎倆惡意擾亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行為？是否經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品？是否對(duì)他配送、服務(wù)質(zhì)量滿意？同業(yè)口碑其它廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)他怎樣評(píng)價(jià)？是否有惡意竄貨、砸價(jià)、賴賬等劣跡？產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后是否賣得動(dòng)？第16頁選擇經(jīng)銷商詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)之6：合作意愿合作意愿表現(xiàn) 注釋對(duì)你態(tài)度是否熱情該客戶對(duì)你是否熱情接待？并不是想吃他請(qǐng)一頓飯，想抽他敬一支煙，只是假如他真很想和你合作，自然會(huì)禮上有加。對(duì)合作詳細(xì)事

10、項(xiàng)是否關(guān)心挑剔才是真買主，假如他真有誠意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等問題上和你認(rèn)真討論。那種什么條件都答應(yīng)，什么牛都敢吹，只是堅(jiān)持讓你賒銷供貨客戶最危險(xiǎn)！第17頁經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該怎樣排序？ 合作意愿最主要！不論經(jīng)銷商實(shí)力、行銷意識(shí)等條件再優(yōu)異，假如他表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會(huì)對(duì)這個(gè)品牌推廣投入太多精力和資源。經(jīng)銷商一切優(yōu)勢(shì)都不能為廠家所用。需要注意是經(jīng)銷商合作意愿是可控，廠方完全能夠經(jīng)過一些方法激發(fā)經(jīng)銷商合作意愿 第18頁道不一樣不相為謀：確實(shí)找不到各方面符合企業(yè)要求同時(shí)合作意愿又很強(qiáng)經(jīng)銷商，說明時(shí)機(jī)暫不成熟，不妨將這塊市場(chǎng)暫時(shí)擱

11、置。寧可晚一步開發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不適當(dāng)經(jīng)銷商，埋下“禍根”。 倒著做渠道：經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑對(duì)你產(chǎn)品能否暢銷和有錢賺。廠家真有決心一定要開發(fā)這塊市場(chǎng)。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場(chǎng)直接做終端，選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行零店鋪貨、超市促銷、家眷區(qū)宣傳活動(dòng)等。當(dāng)然做這些動(dòng)作目標(biāo)決不是要做直營，而是造勢(shì)讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到“這個(gè)廠家挺有市場(chǎng)運(yùn)作能力”“這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道能夠拉動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿，變被動(dòng)為主動(dòng)。第19頁經(jīng)銷商產(chǎn)品線 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品多寡。 同類競(jìng)爭(zhēng)品種多少問題？選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不違反”經(jīng)銷商?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商當(dāng)前代理產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可相互借

12、用?！安贿`反”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢(shì)）。 第20頁定量分析經(jīng)銷商N(yùn)ZQ醫(yī)藥分銷系列專題第21頁經(jīng)銷商選擇工具評(píng)定量表（一） 得分項(xiàng)目100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已經(jīng)有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作很好普通有初步理念，無動(dòng)作滿足現(xiàn)實(shí)狀況服務(wù)意識(shí)已經(jīng)有固定主動(dòng)造訪、及時(shí)送貨、處理客訴服務(wù)動(dòng)作不定時(shí)主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識(shí)對(duì)本身經(jīng)營情況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度本身經(jīng)營品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，本身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉很

13、好普通較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失。物、款流失少很好普通較差第22頁經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)定量表（二） 得分項(xiàng)目100分80分60分40分20分打分人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。很好普通較差原始管理，業(yè)務(wù)員不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力很好普通較低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力。很好普通較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信?。很好普通較差經(jīng)常跨區(qū)砸價(jià)，拖欠貨款第23頁經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)定量表（三） 得分項(xiàng)目100分80分60分40分2

14、0分打分零店著名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下批市著名度設(shè)定區(qū)批戶80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對(duì)該客戶滿意60%40%20%20%以下運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營品牌3個(gè)6個(gè)超出7個(gè)或少于3個(gè)超出8個(gè)或少于2個(gè)超出9個(gè)或少于1個(gè)超出10個(gè)第24頁經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)定量表（四） 得分項(xiàng)目100分80分60分40分20分打分本產(chǎn)品類占比50%以上40%30%20%10%實(shí)力（包含資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設(shè)階次一批+直銷+特供二批+部分零售店一批+直銷有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好通路順暢，售點(diǎn)氣氛很好普通較差通路不暢，無售點(diǎn)氣氛