裝載機培訓資料

1、裝載機基本情況1裝載機的基本概念說明2裝載機有什么用？鏟裝搬運卸載平整散裝物料松土和推土起重裝木料及鋼管輕度挖掘原生土、巖石3裝載機分類 功率小于74kW為小型裝載機 功率在74-160kW為中型裝載機 功率在160-515kW為大型裝載機 功率大于515kW為特大型裝載機 4裝載機開始制造是在20世紀初，始于美國，后來逐步發(fā)展到英國、德國、意大利、日本等國。最早期的裝載機是在馬拉農(nóng)用拖拉機前部裝上鏟斗而成的。1920年初，出現(xiàn)了自身帶動力的裝載機，鏟斗裝在兩根垂直臂上，鏟斗的舉升和下降是用鋼絲繩來操縱。裝載機起源與發(fā)展（一）520世紀40年代，裝載機第一次結(jié)構(gòu)上的大革命，帶來了裝載機的逢勃發(fā)

2、展。駕駛室從機器后部移至前部，從而增加了司機的視野；發(fā)動機移到機器后部，增加裝載機的穩(wěn)定性；用柴油機代替汽油機，提高機器工作可靠和安全；液壓代替鋼絲繩控制鏟斗，操縱輕便、靈活；采用四輪驅(qū)動，增大了牽引力，從而增加插入力。裝載機起源與發(fā)展（二）620世紀50年代，裝載機歷史第二次革命性大變化1950年出現(xiàn)第一臺裝有液力變矩器的輪式裝載機，對裝載機的發(fā)展有決定性作用，使裝載機能夠平穩(wěn)地插入料堆并使工作速度加快，而且不會因為阻力增大而導致發(fā)動機熄火。20世紀60年代，裝載機歷史第三次革命1960年出現(xiàn)第一臺鉸接式裝載機，使轉(zhuǎn)向性能大大改善，并增加了機動性和 縱向平穩(wěn)性。液力變矩器和鉸接轉(zhuǎn)向裝置等技術

3、革新，奠定了現(xiàn)代裝載機基礎，使裝載機得到迅速發(fā)展裝載機起源與發(fā)展（三）斗山大宇60年代生產(chǎn)了第一臺裝載機，至今已有40余年的生產(chǎn)歷史720世紀70年代和80年代大型及特大型裝載機出現(xiàn)了一些新技術、新結(jié)構(gòu)，如卡特彼勒的988B、992C，克拉克公司的475B、675等大型輪式裝載機出現(xiàn)了可變能容的變矩器等新技術美、日等各主要裝載機生產(chǎn)國及主要制造企業(yè)，在可靠性、舒適性、安全性及降低能耗、提高作業(yè)效率等方面作了大量，可靠性已完全過關，只要用戶按操作維護保養(yǎng)手冊去做，3年以內(nèi)基本上沒有故障電子監(jiān)控器等新技術得到應用裝載機起源與發(fā)展（四）8L-2350是目前世界最大的裝載機整機質(zhì)量：262.2t 最大

4、功率：1715kW(2333馬力) 鏟斗容量：40.5m3(72.6t) 美國：勒圖爾勒MEGA 500 斗山最大的裝載機整機質(zhì)量：29.8T最大功率：250kW(335馬力) 鏟斗容量：4.8m3(9t) 斗山 MEGA 5009液壓鉗側(cè)翻鏟巖石斗加大鏟前后側(cè)翻鏟除雪鏟其他屬具10國內(nèi)品牌柳工、廈工、龍工、臨工VOLVO、 山工CAT 、 徐工、常林、成工、廈盛、廈裝等等100余家廠家柳工、龍工、廈工、常林、徐工、臨工、山工福田、成工、沃得、洛拖、廈裝、廈盛卡特、斗山、沃爾沃、小松技術成熟、渠道完善、服務配件保障能力強成本優(yōu)勢明顯、渠道能力略顯不足、服務配件保障能力弱、但企業(yè)反應速度快技術領

5、先、性價比低、后市場利潤高但普通客戶接受程度低、渠道能力強但專業(yè)性弱、關注度低11ClassicModernHardSoftLiugong 50C普及型SEM 50F 普及型Liugong CLG856 高級型SEM SEM952 新型斗山裝載機(韓國產(chǎn))Xiagong XG953 新型（普及型)國內(nèi)廠家斗山中國裝載機普及型龍工855系列（普及型）12國內(nèi)產(chǎn)品布局1、以往的松散物料大部分市場均給龍工廈工產(chǎn)品所占有2、柳工主要客戶為企業(yè)和港口等大型客戶50系列產(chǎn)品分類及銷售對比松散物料市場巨大近年來裝載機市場增長很大部分來源于煤炭、沙石料等松散物料。未來幾年能源緊張的局面依然會繼續(xù)，松散物料市場

6、將保持增長龍工廈工增長迅速龍工廈工近幾年增長迅速，很大程度上在于“產(chǎn)品天生合適”。再加上龍工的成本優(yōu)勢和機制靈活，使得龍工在短短10多年成為行業(yè)的前三甲柳工尚沒有合適產(chǎn)品柳工產(chǎn)品保持重載設計思路，尤其是50C更以“吃苦耐勞”著稱，但是并不適合松散物料在成本和效率有劣勢。雖在2007年推出855系列輕載產(chǎn)品，但性價比較龍工等還有差距，同時代理商利用柳工品牌高價銷售855產(chǎn)品，反而對柳工品牌有影響65%35%13龍工產(chǎn)品布局短軸距機型（結(jié)構(gòu)簡單、老式車架與雙搖臂工作裝置、雙泵獨立液壓系統(tǒng)，最大的優(yōu)點在于成本低、配件多、易維修）ZL50(廈工原型機）ZL50B(更換駕駛室與外觀）ZLG50B高原機(

7、更換動力與輔助配置）ZLC50B側(cè)卸機(三聯(lián)閥與側(cè)卸裝置）ZLJ50B夾鉗機(三聯(lián)閥與抱叉配置）ZLJ50BP破碎機(三聯(lián)閥與破碎配置）ZL50BM黑金王(加長臂與加大斗）長軸距機型（鉸點居中，單搖臂工作裝置、單板車架、雙泵合流與負荷傳感系統(tǒng)）ZL50E(龍工自行開發(fā)）ZL50F(增加先導控制）ZL50G 856(ZF變速箱與美馳驅(qū)動橋）ZL50EX(換駕駛室降成本）ZL50EXG(加長臂設計）LG855(換駕駛室降成本）ZL50D(雙泵合流與負荷傳感系統(tǒng)）現(xiàn)850系列（短軸距）LG855G(加長臂設計）LG853(拉長850軸距，更換855外觀）LG526J(井下裝載機）龍工在過去十年內(nèi)的高

8、速發(fā)展并表現(xiàn)出來的后勁與其緊密關聯(lián)市場、苦心研發(fā)50裝載機是分不開的。14產(chǎn)品分類長軸距產(chǎn)品：柳工50C 856 ; 山工50F 952 ; 龍工855 856 短軸距產(chǎn)品：柳工855 ；龍工850 廈工951.953 ；臨工 ；常林 50E-5 955等 各廠家技術參數(shù)比較（附表）15DISD裝載機工廠簡介斗山工程機械（山東）有限公司由斗山工程機械（中國）有限公司、斗山(中國)投資有限公司、山東永弘機械有限公司三方于2007年并購煙臺裕華機械有限公司全部股權后，2008年增資并更名為斗山工程機械（山東）有限公司。 公司總占地面積420畝，目前占地165畝的一期工程，08年3月7日奠基，并開工

9、建設。目前，一期總建筑面積5.22萬平方米，其中3.6萬平米的主車間已完成框架建設，計劃9月份竣工投入大批量生產(chǎn)。 公司將根據(jù)發(fā)展情況繼續(xù)擴大投資，計劃到2010年總投資額達到10億人民幣，項目全部建成后，年可生產(chǎn)各種型號的輪式裝載機2.5萬臺，實現(xiàn)銷售收入70億元人民幣，稅收6億元人民幣。 16 DL503 Doosan Loader斗大小 : 5 Ton (3.0 m3)Model Name系列號 : 03 普及型17整機參數(shù)術語滿載舉升最大頂部高度 卸載高度 卸料角 收斗角度 卸載距離 下挖深度 軸距 最大整車長度 整車最大高度18傳動系統(tǒng)的組成變矩器變速箱傳動軸驅(qū)動橋及輪胎19發(fā)動機變

10、矩器變速箱齒輪泵傳動軸后驅(qū)動橋前驅(qū)動橋傳動系統(tǒng)原理20裝載機主要部件后橋前& 后車架發(fā)動機燃油箱配重鏟斗鏟斗,動臂油缸動臂& 搖臂油箱駕駛室散熱器,油冷器輪胎傳動系統(tǒng)和轉(zhuǎn)向泵主筏前橋21傳動系統(tǒng)主要部件前橋后驅(qū)動軸發(fā)動機后橋變速箱前驅(qū)動軸變矩器22發(fā)動機 DL5系列轉(zhuǎn)載機采用了增壓柴油發(fā)動機，工作效率及燃油消耗均得到了極大的提高項目汽油發(fā)動機柴油發(fā)動機壓縮比7 11 : 115 22 : 1空氣壓力7 11 kg/cm230 45 kg/cm2空氣溫度120 140500 550點火方式電子火焰點火自燃式燃燒壓力35 45 kg/cm2 普通:5565 kg/cm2 Turbo Charge

11、E/G :100140 kg/cm2 Turbo Charge:渦輪增壓的主要作用就是提高發(fā)動機進氣量，從而提高發(fā)動機的功率和扭矩，讓車子更有勁。一臺發(fā)動機裝上渦輪增壓器后，其最大功率與未裝增壓器的時候相比可以增加40%甚至更高。這樣也就意味著同樣一臺的發(fā)動機在經(jīng)過增壓之后能夠產(chǎn)生更大的功率。在另外一個層面上來說就是提高燃油經(jīng)濟性和降低尾氣排放。 23Turbo Charger of E/G24ZF定軸式動力換檔變速箱CAT988行星式動力換檔變速箱 目前世界上最先進的變速箱有2種形式，一種是以ZF為代表的定軸式變速箱，另一種是以CAT988為代表的行星排式變速箱。兩種典型的變速箱25變矩器和

12、變速箱 變矩器 為單級雙渦輪四元件液力變矩器變速箱 為行星式、動力換檔、前二后一型彈性連接板后部 Output前部 Output變矩器變速箱變速箱 的 3個主要功能具有空擋功能，使發(fā)動機處于運轉(zhuǎn)時車輛任然能夠處于靜止狀態(tài)。能夠提供不同的檔位以適應各種不同工況對于牽引力不同的需求。通過不同的速比，起到降低轉(zhuǎn)速增加鈕矩的功能。26變矩器.TurbineStatorPumpPumpTurbineStatorPower train27輸出軸 (connect with torque converter)Connected with turbineConnected with statorConnect

13、ed with HYD pump (PTO)Power train28驅(qū)動橋 通過橋起到支持車輛重量，并通過橋來傳遞動力 驅(qū)動橋 - 前: 承擔車輛重量，傳遞牽引力. 驅(qū)動橋 - 后:承擔車輛重量，傳遞牽引力 差速裝置: 由于目前廣泛使用的對稱式軸齒輪差速器，其摩擦力矩很小，可以認為無論左、右驅(qū)動輪是否等速，轉(zhuǎn)矩總是平均分配的，這就是普通差速器的“差速不差力”的傳力特性。這種特性對裝載機在一般路面上行駛和作業(yè)是滿足的，但當裝載機在極差的場地運行時，就會嚴重影響其通過能力 制動盤制動器前橋29 濕式橋其實是制動摩擦片是內(nèi)置于驅(qū)動橋內(nèi)部，通過多片摩擦片的摩擦予以停車制動的一種驅(qū)動橋，由于這些摩擦片

14、都通過潤滑油予以潤滑和散熱，是相對與普通夾鉗制動是“濕式的”，所以就稱之為濕式驅(qū)動橋。 相比干式制動，濕式制動不受外界影響，制動盤上不會有外部的泥沙和塵土以及水分影響，制動平穩(wěn)安全，而且制動盤壽命長，正常使用幾乎不用維護更換。 缺點是成本高，系統(tǒng)復雜，使用油液要求高必須加有抗磨劑。什么是濕式橋？干濕30工作裝置 主要部件泵動臂油缸鏟斗油缸動臂搖臂鏟斗閥31泵 泵是能量的轉(zhuǎn)換機構(gòu)，將機械能轉(zhuǎn)換為液壓能，通過吸取油液產(chǎn)生高壓液體，通過管路聯(lián)結(jié)，將高壓液體輸送到各個執(zhí)行機構(gòu)，如油缸、馬達等轉(zhuǎn)向油泵工作油泵變速箱發(fā)動機 工作油泵: 工作油泵是為裝載機工作裝置提供壓力源的機構(gòu)，為動臂的提升和轉(zhuǎn)斗的反轉(zhuǎn)提

15、供高壓液體的機構(gòu)。 轉(zhuǎn)向油泵: 轉(zhuǎn)向油泵是為裝載機轉(zhuǎn)向機構(gòu)提供高壓液體的機構(gòu)，為轉(zhuǎn)向油缸提供高壓液體。32主泵1) Gear Pump2) Vane PumpOutlet portSuction portDrain portLS Signal portFlow control adjusting screwPressure control adjusting screw3) Piston PumpSuctionSuctionDischargeDischargeTriple vane pumpSuction portDischarge port (For loading)Discharge po

16、rt (For steering)Discharge port (For pilot system)33發(fā)動機 油壓負荷最小化-使用合流回路動臂,轉(zhuǎn)斗油缸轉(zhuǎn)向油缸主閥轉(zhuǎn)向閥工作泵轉(zhuǎn)向泵動臂,轉(zhuǎn)斗油缸轉(zhuǎn)向+front 復合動作時獨立回路 合流回路 泵 小型化 馬力損失最少化 燃費改善，冷卻性能改善項目 公司 單位斗山柳工山工 DL503DL303 CLG856ZL50CZL50FZL30E-II系統(tǒng)-合流 回路合流 回路獨立回路獨立回路獨立回路獨立回路工作泵-油泵排量CCR100100140160100100轉(zhuǎn)向泵-油泵排量CCR8063808050低油耗轉(zhuǎn)向油缸主閥轉(zhuǎn)向閥工作泵轉(zhuǎn)向泵轉(zhuǎn)向+fr

17、ont 復合動作時合流 回路 轉(zhuǎn)向優(yōu)先閥34 DL303轉(zhuǎn)向系統(tǒng)負荷傳感轉(zhuǎn)向器（BZZ5-630C）優(yōu)先閥（YXL-250F）全液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)液壓油箱轉(zhuǎn)向器優(yōu)先閥轉(zhuǎn)向油缸35全液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)DL503轉(zhuǎn)向系統(tǒng)優(yōu)先卸荷閥（YSF25）同軸流量放大轉(zhuǎn)向器（TLF1250）液壓油箱轉(zhuǎn)向泵轉(zhuǎn)向器轉(zhuǎn)向油缸優(yōu)先閥36動力切斷開關本機的發(fā)動機熄火是通過拉動熄火拉線實現(xiàn)的。在發(fā)動機運轉(zhuǎn)時，將熄火拉線拉起, 發(fā)動機熄火。熄火拉線動力切斷開關&熄火拉線37前車架和后車架 前車架主要負責工作裝置、主控制閥、前橋、及其附件的安裝連接固定后車架主要負責發(fā)動機、變速箱、后橋、散熱系統(tǒng)、駕駛室等附件的安裝連接固定前后車架之間通

18、過鉸接連接，并繞鉸接點實現(xiàn)轉(zhuǎn)向前車架后車架 38前車架和后車架車架通過有限元軟件分析其強度及可靠性，充分保證結(jié)構(gòu)件的強度及運動過程的合理性為產(chǎn)品可靠性的提高提供有力的依據(jù)39車架鉸接第一代鉸接銷套結(jié)構(gòu)第二代鉸接關節(jié)軸承結(jié)構(gòu)第三代鉸接圓錐滾子軸承結(jié)構(gòu)40DISD裝載機簡介41DISD裝載機簡介先進的測試技術，完善的測試設備。無線發(fā)射終端，實時將測試過程中各種數(shù)據(jù)傳送至場外接受端，電腦自動記錄并分析各種數(shù)據(jù)，為進一步的改善設計提供數(shù)據(jù)支持。42用用戶的語言去說服用戶43DISD裝載機簡介44工作裝置動臂油缸轉(zhuǎn)斗油缸動臂搖臂連桿鏟斗工作裝置的主要構(gòu)成部件 鏟斗 連桿 搖臂 動臂 轉(zhuǎn)斗油缸 動臂油缸4

19、5動臂 & 搖臂46工作裝置的掘起力分析47制動系統(tǒng)裝載機行車制動系統(tǒng)1制動器；2制動閥；3選擇閥；4加力泵;5油水分離器組合閥； 6空壓機；7儲氣罐；8氣壓表 48電氣系統(tǒng) 裝載機電氣系統(tǒng)主要由以下五部分組成： 1.電源部分：包括蓄電池(電瓶)、發(fā)電機和調(diào)節(jié)器等。 2.起動裝置：主要包括起動機，其任務是起動柴油機。 3.照明信號設備：主要包括各種照明和信號燈以及喇叭、蜂鳴器等。其任務是保證各種運行條件下的人車安全和作業(yè)的順利進行。 4.儀表監(jiān)測設備：包括各種油壓表、油壓感應塞、水溫表、水溫感應塞、電流表、氣壓表、氣壓感應塞以及低壓報警裝置等。 5.輔助設備：包括電動刮水器、暖風機以及空調(diào)等。

20、 49一、銷售人員的基本素養(yǎng)二、用戶的選擇與發(fā)掘三、提高信息量建議四、建立客戶檔案五、商談時抓住客戶對產(chǎn)品關注的焦點六、銷售不暢的原因分析與反省如何開發(fā)裝載機客戶50問題1：顧客是如何期望的？ 事先期望 事后得到 感覺不滿,轉(zhuǎn)移方向經(jīng)驗積累,另尋廠家感覺滿意,持續(xù)往來經(jīng)驗積累,口碑形成1、無其他廠家，繼續(xù)往來2、同時尋找更滿意廠家 3、這種關系無法長久維持 事先期望大事后得到少事先期望和事后得到同事先期望少事后得到多51問題2: 顧客為何轉(zhuǎn)向競爭者？ 調(diào)查表明： 只有15%的顧客是因為“其他公司有更好的產(chǎn)品”; 另有15%的顧客是因為發(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”; 但是70%的顧客并不是產(chǎn)品

21、因素而轉(zhuǎn)向競爭者。 其中20% “因為不被重視”; 45% “由于服務質(zhì)量差”。如果只靠打價格戰(zhàn)做生意,那么就不需要銷售員了！ （低價銷售再多的臺數(shù)也是沒有意義的）52所以：不是產(chǎn)品不好客戶不買；不是產(chǎn)品價格貴客戶不買；而是，沒有把我們的價值展示或帶給給客戶；而是，我們沒有站在客戶的角度考慮問題；而是，沒有了解到客戶的真正需求；而是，我們給客戶的期望落空；而是，我們沒有重視客戶；而是，我們沒有用心。而是，我們未重視！記住:客戶不是對你的產(chǎn)品感興趣，他只對解決他面臨的問題關注!53一、優(yōu)秀銷售員的基本素養(yǎng)A銷售人員的作用銷售人員是作為公司的代表站在最前線的重要人物B在銷售機器前先銷售-自己磨練自

22、己的品行，將自己的人品銷售給客戶（好感覺）C努力留下好印象第一印象決定了一個人70%的形象應保持著裝整潔、言語恰當、態(tài)度端正D電話應答需客氣清晰、客氣的電話應答，會使客戶對銷售商印象良好。E遞名片的方法在尊敬地稱呼對方后，將自己的名片遞上同時報上自己的姓名并說些客套話。F了解客戶所遇到的問題通過與客戶交談時了解、提出解決問題的方案G報告聯(lián)系商量（三步原則）應經(jīng)常向上司匯報，行動計劃、預定事項要聯(lián)系，重要的事情必須經(jīng)過商量后再決定。H內(nèi)容記錄工作中必須即時記錄相關的事及數(shù)據(jù)，并予以確認。54銷售員應該掌握的基本基礎能夠在3分鐘內(nèi)介紹出斗山公司。能夠在3分鐘內(nèi)介紹自己代理店的優(yōu)勢。熟讀產(chǎn)品樣本，充

23、分理解當中所寫內(nèi)容。（斗山503G、柳工50C、廈工956、臨工50對比）至少可以說出3項斗山裝載機的銷售要點。能夠理解并說明售后服務條件（如質(zhì)保期、免費服務、零配件供應）。能夠就銷售政策做以說明（例如：按揭業(yè)務，以舊換新）能在完成客戶訪問后詳細地寫出客戶情況報告。懂得基本的機械操作方法（如裝載機、挖掘機）。能夠準確的說出機械各部分的名稱及功能。能夠說出在機械的保養(yǎng)期限：何處裝有什么樣的濾芯，以及它們的更換時間。55在3分鐘之內(nèi)有效的介紹斗山除了斗山挖掘機聯(lián)系8年中國市場占有率第一以外，斗山還有成熟的裝載機生產(chǎn)歷史和經(jīng)驗斗山裝載機60年代就在韓國生產(chǎn)，具備十噸以上裝載機的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗，得到了

24、全球客戶的信賴，2008年在中國獨資建廠，滿足中國客戶的需求液壓挖掘機、輪式裝載機之外還生產(chǎn)有 鉸接式卡車、發(fā)動機 、山貓、空壓機等等的各種各樣的工程機械。擁有的液壓挖掘機的技術能力也是世界頂尖的品牌之一斗山成熟的液壓技術應用到裝載機，配合客戶的使用工況，提供更為可靠的液壓系統(tǒng)，提高客戶的工作效率和產(chǎn)品可靠性56斗山在中國的整機工廠斗山在全世界共擁有約18家整機工廠。在中國煙臺有挖掘機工廠、裝載機工廠、機床、叉車等，徐州有發(fā)動機工廠，蘇州小挖工廠，大連造船廠等。斗山重視售后服務斗山一貫重視售后服務，連續(xù)8年被評為“客戶滿意度第一”的稱號，在售出機械之后為了保證機械的正常工作，隨時隨地為用戶提供

25、優(yōu)質(zhì)的售后服務。為此，斗山在全國各省都設置代理店，構(gòu)筑了覆蓋全國的完善的代理店網(wǎng)絡，同時滿足100公里半徑內(nèi)一家代理商的要求，提供1-2-1 的服務支持；為用戶著想的培訓制度斗山在代理店及煙臺培訓中心開設有操機手教育課程，專為斗山的用 戶所準備，提供客戶輔導和提高的平臺。57服務網(wǎng)點在什么地方如果在施工場所附近就有代理店的網(wǎng)點，那會使用戶感到非常的安 心。所以要向用戶宣傳并推薦代理店的銷售網(wǎng)點及服務網(wǎng)點。服務支持斗山的代理店致力于機械的售后服務。 如果代理店有修理工廠的話，要就工廠的修理能力、設備等長處向 用戶進行宣傳。零部件備庫機械出故障、或是日常維護需要更換濾芯鏟斗斗齒的時候，如果代 理店

26、內(nèi)都有備件庫的話 將會更加方便用戶的使用。 所以，介紹代理店的零部件在庫種類、總在庫金額，讓用戶可以安心 的使用斗山機械。58銷售后的服務體制機械購入后的保修期間代理店的服務人員將定期的巡回、點檢。 機械發(fā)生故障時 只需聯(lián)絡代理店 便會有服務人員趕赴現(xiàn)場檢查修理 這些服務制度要向客戶宣傳說明。為用戶著想的培訓制度如代理店開設有用戶培訓課程的則要就購入斗山機械的用戶可以享受 此項培訓服務的事向客戶進行宣傳。其他、和其他品牌相比的優(yōu)勢之處無論什么，如果有比其他品牌強的地方就將它宣傳給客戶。59額定斗容：鏟斗平裝容量和堆尖部分體積之和額定載重量：在保證裝載機穩(wěn)定工作的前提下，鏟斗最大載重量發(fā)動機額定

27、功率：不帶風扇、空濾等附件時的發(fā)動機輸出功率工作質(zhì)量：配置工作裝置及屬具、75kg司機、油水加滿時主機質(zhì)量掘起力：鏟斗切削刃底面水平高于底面基準20mm時操縱工作裝置液壓缸在鏟斗切削刃后100mm處產(chǎn)生的最大向上鉛垂力牽引力：裝載機驅(qū)動輪緣上所產(chǎn)生的推動車輪前進的作用力提升能力：鏟斗后翻并使載荷作用線通過額定容量形心，提升動臂至最大高度所能提升的最大載荷總和時間：三項和，包括滿載提升、卸荷、浮動下降傾翻載荷：動臂平伸至鏟斗斗容形心最遠，使裝載機后輪離地時作用在鏟斗斗容形心處允許的最小載荷銷售員應該知道的裝載機基本性能參數(shù)60標準斗作用于常規(guī)作業(yè)，適用于比重在1.22t/m3范圍的物料裝卸（如沙

28、土等散裝物料） ； 巖石斗適用于重載作業(yè)中混有較硬的石頭時的工況；裝煤斗適用于港口、煤場裝卸煤作業(yè)，也可用于不大于1.2 t/ m3松散物料的裝卸；加長型動臂鏟斗可實現(xiàn)物料的高卸，503加長動臂配2.7m3斗適用于裝卸比重為1.22 t/ m3的松散物料如煤等。銷售員應該知道的工作裝置（鏟斗、動臂）的選擇61 機型標準斗容（m3）額定載荷 （kg） 使用條件503 2.7 5000掘起力較大、速度快；礦山與松散物料兩用，復合工況，適用于工礦不固定的場所。503G 2.7 5000升級換代產(chǎn)品，適合礦山和大客戶505 2.7 5000工作速度快、作業(yè)效率高。303G 1.7 3000以松散物料為

29、主，適合較小工程量，砂石料場。銷售員應該知道怎么給客戶推薦機型62發(fā)動機：輸出功率、油耗、環(huán)保液壓系統(tǒng)：壓力、流量、效率作業(yè)性能：速度、力量可靠性和耐久性：使用壽命（如工作裝置、 車架等）安全性：防護措施保養(yǎng)性：保養(yǎng)間隔、方便性、費用操作的舒適性：駕駛室、座椅、操縱力因此，我們需要對設備進行綜合評價，才能判斷出設備的好壞銷售員應該知道如何評價設備的好壞63銷售員應該知道與標桿對手的性能對比64柳工856（低配），2002年抄襲美國卡特比勒產(chǎn)品，原想徹底替換他自己都不看好的50c產(chǎn)品，但該款產(chǎn)品一直出現(xiàn)小毛病多、操作方向不穩(wěn)定、定價過高等問題，推向市場后用戶一直不認可、不成功。到2008年占柳工

30、的產(chǎn)品線比例仍沒超過10%。龍工856，實際是在855產(chǎn)品基礎上添加了先導，并沒有實質(zhì)性的改動。廈工956，銷量少，故障率很高，有些配置多余（冰箱），價格過高。山工50F，采用國內(nèi)少見的定軸式變速箱，行走慢，動作遲緩，廢油、配件難配，價格過高。銷售員應該知道競爭對手的弱勢65503G 產(chǎn)品銷售賣點： 掘起力大，為礦山、重載工況，量身訂做！ 采用低轉(zhuǎn)速發(fā)動機，通過合理匹配變矩器、箱及橋速比，在提高動力 性的同時，整機的常用工況在柴油機的低油耗區(qū)工作，節(jié)能降噪，經(jīng) 濟性好； 鏟斗采用高強度加厚鋼材；耐磨、強度高，達到挖掘機斗齒效果。 駕駛室減震性強、密封性好、標配空調(diào)，操作舒適。 設置動力輸出切斷

31、裝置，作業(yè)時，切斷傳動動力，整機動力集中供給 鏟掘作業(yè)，效率更高！銷售員應該知道我們產(chǎn)品的賣點66C: 實力一般、工程相對不穩(wěn)定，影響力較小，設備用量小或以設備外租為主，對設備品質(zhì)要求不高A: 以大用戶為主的追求高品質(zhì)、高效率、高價值產(chǎn)品的用戶群：資金實力雄厚，工程穩(wěn)定，對設備要求高B: 擁有3臺以上裝載機，實力較大、工程穩(wěn)定，影響力大，對國產(chǎn)裝載機不太滿意，有設備更新需求，追求高品質(zhì)、高效率、高價值產(chǎn)品的國營、私營企業(yè)和個體老板礦山：沙場、石料廠、鐵礦、煤礦等煤運碼頭、煤炭轉(zhuǎn)運站、焦化廠基建：市政、公路、水利、攪拌站等其他對設備要求比較高的用戶二、用戶的選擇與發(fā)掘我們的客戶 我們的客戶可以放

32、棄67線人客戶，尋找客戶圈里及競爭對手圈里的影響力客戶（包括駕駛員）全力維護。可以考慮信息費。以點帶面，每個人的區(qū)域必須有至少1-3名鐵桿客戶定義：設備多、信譽口碑好、實力大在當?shù)赜绊懥Υ蟮目蛻?，需全力維護模范用戶當?shù)匮b載機、挖掘機零件銷售、維修點其它工程設備整機銷售點。競爭對手品牌二級代理點 123三、3點提高信息量建議68四、建立客戶檔案69五、商談時抓住客戶對產(chǎn)品關注的焦點設備性能老板（決策者）機手管理者經(jīng)濟性購買成本和商務條件使用成本（油耗、保養(yǎng)費用）二手車價格效率性基本配置（斗容、發(fā)動機及其馬力等）技術的先進性設備的工作能力耐久性設備的故障率設備的可靠性設備的穩(wěn)定性簡便舒適性操作簡便

33、易學駕駛室配置齊全，駕乘環(huán)境舒適保養(yǎng)簡便安全性安全裝置齊全設備堅固，不易損壞環(huán)保性廢氣的排放標準是否達標非常關注很關注一般關注不太關注70質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低效率高、漏油少質(zhì)量保證、服務懷疑：柳工、徐工等國產(chǎn)機是怎么樣的?斗山一貫執(zhí)行標準化生產(chǎn)低轉(zhuǎn)速發(fā)動機，液壓系統(tǒng)優(yōu)勢保修一年到一年半，且全部保修，期間5次免費主動上門保養(yǎng)。經(jīng)過2年的市場調(diào)研，針對國內(nèi)品牌研發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，采用主流配置，符合國內(nèi)工況要求對我有什么好處？國際品質(zhì)，國產(chǎn)價格真的這么先進？很好一年不限小時，值得信賴還是斗山車技術領先注意比較聯(lián)想興趣陳述前的用戶需求陳述中應強調(diào)的特點突出用戶的利益產(chǎn)品賣點介紹案例：將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為用戶所能得

34、到的利益71原因項目真正的原因銷售員自身的原因未知的顧客*不備清單 *訪問偏差 *欠缺開發(fā)新顧客的意識 訪問不足*困難意識（不易接觸） *放棄（反正不會買） *無上進心（反正會買其他公司的產(chǎn)品） *武斷（可能不會買吧）溝通不良*不善交際 *加強密度活動不足 *客戶對銷售員有不快感 *信息不足（顧客信息、市場信息、其他公司信息）說服力不強*欠缺產(chǎn)品知識 *預測成交判斷力差 *時機不對*產(chǎn)品介紹及談合同技術不夠 *未能很好地利用協(xié)作者推薦不足*洽談準備工作不夠 *樣機、現(xiàn)車等的參觀引導未實施促銷策略不當*遺漏對主管的招待 *漏發(fā)促銷贈品 *與其他顧客的區(qū)別對待六、銷售不暢的原因分析與反省72原因項

35、目真正的原因（例）產(chǎn)品為主的原因所備產(chǎn)品不足*無對應機種 *對廠家不信任基本性能差*力量 *速度 *范圍 *大小 *重量 *平衡等方面其他廠家更具優(yōu)勢經(jīng)濟性差*其他廠家在最初成本、燃料費、油脂類、消耗品等方面占優(yōu)勢可靠性差*力度不夠 *無故障預防裝置 *難以判斷故障 *難修理操作性差*操作手柄的配置不全 *難于熟練操作方法 *操作性差安全性差*無安全裝置 *制動能力差 *無報警裝置 *視野性差保養(yǎng)性差*檢查困難 *難以調(diào)整 *檢查或交換間隔時間短適用性差*機型單一 *不能加裝選裝件 *不利于該改裝舒適度差*駕駛室狹小 *空調(diào)效率差 *乘坐舒適性差 *噪音、震動大環(huán)境的適應性不足*不安 *噪音 *震動 *廢氣 *公害物質(zhì)的使用設計及其他*外型 *顏色 *難運輸 *難以拆裝和組裝73原因項目真正的原因（例）銷 為售 主支 的援 原體 因系銷售資料不足*樣本內(nèi)容不全 *手冊資料不全推薦活動不夠*欠缺有組織的推薦活動 *未設樣機 *數(shù)據(jù)