市場營銷營銷百問

1、PAGE PAGE 77海納百川，有恒乃大。壁立千仞，因泰而剛。營業(yè)部經(jīng)理營銷工作手冊營 銷 百 問恒泰證券經(jīng)紀(jì)事業(yè)總部營銷管理部目 錄序言理念篇關(guān)于證券營銷模式1、什么是營銷？2、什么是證券營銷？3、國內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式有哪些？4、國內(nèi)證券營銷需要解決哪些問題？5、證券公司在金融混業(yè)經(jīng)營開放以前還有什么市場機(jī)會？6、為什么營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式必須轉(zhuǎn)型？7、如何正確理解“全員營銷”？8、如何制訂營業(yè)部的營銷戰(zhàn)略？關(guān)于恒泰證券營銷體系9、恒泰證券營銷體系包含什么內(nèi)容？10、如何把握恒泰證券分銷售組織管理辦法的要點(diǎn)？11、如何把握恒泰證券直營客戶經(jīng)理管理辦法的要點(diǎn)？12、“直銷”和“分銷”有什

2、么聯(lián)系和區(qū)別？13、現(xiàn)在傭金價格戰(zhàn)這么厲害，我們的傭金水平有競爭力嗎？操作篇關(guān)于組織結(jié)構(gòu)調(diào)整14、營業(yè)部組織結(jié)構(gòu)如何進(jìn)行調(diào)整？15、市場拓展部的崗位職責(zé)如何設(shè)定？16、市場拓展部經(jīng)理應(yīng)該具備什么素質(zhì)？17、如何招聘合格的市場拓展部經(jīng)理？18、市場拓展部的考核指標(biāo)有哪些？19、交易部改名客戶服務(wù)部后工作有哪些變化？20、客戶服務(wù)部的服務(wù)規(guī)范有哪些？21、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后財務(wù)部工作有哪些變化？22、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后電腦部工作有哪些變化？23、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整辦公室更名為綜合部之后的工作內(nèi)容有哪些變化？24、搞營銷會對存量客戶形成沖擊嗎？25、如何維護(hù)并盤活存量客戶？26、營銷啟動需要支出哪些成本？預(yù)計

3、什么時候可以贏利？27、直銷人員是否占用營業(yè)部的編制，營業(yè)部負(fù)擔(dān)是否過大？關(guān)于銷售組織和客戶經(jīng)理28、為什么說“壟斷人才資源才能在源頭上壟斷市場資源”？29、如何尋找分銷組織？30、銷售組織負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？31、分銷組織設(shè)立需要哪些程序？32、銷售組織(含分銷和直銷)應(yīng)該掌握哪些行銷原則？33、為什么要向銷售組織收取創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金？34、如何核算銷售組織成本？35、銷售組織收入分配政策是怎樣規(guī)定的？36、見習(xí)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備什么素質(zhì)？37、如何對見習(xí)客戶經(jīng)理進(jìn)行面試測評？38、如何選擇招聘渠道？39、如何撰寫富有吸引力的招聘廣告？40、如何通過面談準(zhǔn)確判斷客戶經(jīng)理的真實(shí)情況？41、直營客戶

4、經(jīng)理的薪酬體系是怎么規(guī)定的？42、客戶經(jīng)理的晉升體系是怎么規(guī)定的？43、如何組織成功的招聘說明會？44、銷售組織負(fù)責(zé)人更換或者銷售組織撤消如何辦理？關(guān)于營銷策略45、市場拓展部如何編寫營銷計劃書？46、營業(yè)部為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？47、如何進(jìn)行內(nèi)部調(diào)研？48、營業(yè)部如何確定營業(yè)面積成本？49、如何進(jìn)行外部調(diào)研？關(guān)于講師培訓(xùn)50、為什么要組建講師隊伍？51、為什么要做講師？52、什么樣的人員適合擔(dān)任講師？53、恒泰證券初級講師上崗前應(yīng)該接受哪些基本訓(xùn)練？54、初級講師如何提高公眾講話的勇氣？55、如何組織“破冰”游戲？56、如何調(diào)動學(xué)員參與？57、客戶經(jīng)理崗前培訓(xùn)體系包含哪些內(nèi)容？關(guān)于理財顧問5

5、8、為什么需要設(shè)立理財顧問？59、什么樣的人適合擔(dān)任理財顧問？60、理財顧問在銷售環(huán)節(jié)中起什么作用？61、總部的咨詢研究有哪些資源可以利用？關(guān)于銷售團(tuán)隊日常管理62、如何制訂激勵方案？63、如何制訂客戶經(jīng)理考核辦法？64、如何輔導(dǎo)見習(xí)客戶經(jīng)理？65、如何組織晨會？66、如何提升客戶經(jīng)理的銷售技能？67、如何對客戶經(jīng)理進(jìn)行日常管理？68、如何對客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)控制？69、如何提高客戶經(jīng)理的客戶拜訪量？70、如何消除客戶經(jīng)理的挫折感？關(guān)于市場拓展和銷售技能71、證券銷售有哪些方法？72、金融產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？73、獲取客戶名單有哪些渠道？74、客戶經(jīng)理與客戶面談需要把握哪些技巧？7

6、5、如何正確看待客戶拒絕？76、如何處理客戶拒絕？77、如何捕捉成交信號？78、如何運(yùn)用股評報告會形式吸引客戶？79、完整的股評報告會的組織流程和要點(diǎn)是什么？80、如何進(jìn)行社區(qū)開發(fā)？81、如何有效使用宣傳單頁進(jìn)行銷售？82、電話行銷需要把握哪些基本環(huán)節(jié)？83、如何利用客戶影響力中心來開發(fā)客戶？84、如何經(jīng)營客戶資源？后記序 言營業(yè)部經(jīng)理和市場拓展部經(jīng)理在推進(jìn)營銷工作的時候，可能會遇到很多具體的問題，存在許多困惑，為了幫助營業(yè)部經(jīng)理和市場拓展部經(jīng)理在營銷工作中當(dāng)好參謀和智囊，營銷管理部編寫這個小冊子，針對營銷推進(jìn)過程中發(fā)生的實(shí)際問題進(jìn)行解答，我們在設(shè)計問題和解答方面，盡可能想包羅更多問題，但是，

7、仍然難免掛一漏萬，加上各地存在的實(shí)際問題也不一樣，解答的內(nèi)容仍然可能不到位，懇請各位同仁多提寶貴意見，使修訂版更加完善。拳拳之心，希望能夠陪伴營業(yè)部經(jīng)理一路走好。營銷管理部2004-3-26理 念 篇關(guān)于證券營銷模式什么是營銷？“營銷”這個詞按字面意思理解，“銷”就是銷售，“營”是謀求和建造的意思，可以理解為想方設(shè)法挖空心思，兩個字合起來就是想方設(shè)法挖空心思地構(gòu)建銷售模式，開展銷售活動，滿足客戶需要。按照營銷學(xué)權(quán)威大師科特勒的觀點(diǎn)，營銷就是有利潤地滿足需要。這句話至少包含兩層含義：一是了解客戶需要，二是滿足客戶需要。要滿足客戶需要，前提必須研究了解客戶，研究客戶需要什么，研究以什么方式什么途徑

8、什么時間什么地點(diǎn)提供什么產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶，滿足他們需要，必然是在每個方面每個細(xì)節(jié)都做到“投其所好”。銷售既可理解為有形物品，也可以理解為無形的概念，營銷既滿足客戶對“物”的需求，也可以滿足客戶對“理念”的需求。經(jīng)典的營銷學(xué)著作認(rèn)為，營銷需要研究的問題至少包含4P，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。什么是證券營銷？證券營銷就是有利潤地滿足投資者的需要的證券銷售經(jīng)營活動。證券營銷追求最大限度地滿足投資者需求，最大限度地獲取合理利潤。完整的證券營銷活動應(yīng)該包含客戶需求分析、產(chǎn)品建設(shè)、價格策略、銷售隊伍建設(shè)管理和銷售渠道建設(shè)等幾大部分。國內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式有哪些？國外有有代表性的：美林模式：全方位證券

9、服務(wù)商，全美有750多個辦公場所或網(wǎng)點(diǎn)；銷售網(wǎng)點(diǎn)由區(qū)域管理機(jī)構(gòu)、分行及下屬客戶服務(wù)中心及小銷售網(wǎng)點(diǎn)組成；分行定位是銷售和服務(wù)管理中心；公司自設(shè)市場研究部門，市場分析實(shí)力雄厚；公司有自己的產(chǎn)品，60多種基金；主動銷售；定位為中端客戶高端客戶；有完整的財務(wù)顧問培訓(xùn)系統(tǒng)。愛德華瓊斯模式：全方位顧問服務(wù)公司，全美有超過10000家辦公室，公司投資，建立后找人經(jīng)營；公司有規(guī)模很小的市場研究部門，市場分析主要外購；主動營銷；定位中低端客戶；完備的培訓(xùn)系統(tǒng)（20周）嘉信理財模式：折扣券商，全美470家分公司；網(wǎng)上交易為主，有形網(wǎng)點(diǎn)并重；公司研究部門較?。还居凶约旱漠a(chǎn)品；被動型營銷，廣告吸引客戶為主；中低端

10、客戶；員工簡單培訓(xùn)雷蒙杰姆斯模式：全美超過5000家辦公室（加盟形式）（負(fù)責(zé)人秘書，客戶所有權(quán)屬于個人）；松散型管理（加盟）；公司不設(shè)市場研究部門，一切信息外購；公司沒有自己的產(chǎn)品；主動銷售；簡單培訓(xùn)。國內(nèi)有代表性的模式：大鵬證券FC模式：脫胎于美林證券，可以說是美林的中國版本。富友模式：分銷為主要形式。平安模式：類似于平安保險。遠(yuǎn)東證券模式：證券業(yè)的安利傳銷模式的翻版。其他公司的業(yè)務(wù)模式大同小異。國內(nèi)證券營銷需要解決哪些問題？第一個要解決的是營銷管理問題。營銷管理模式的確定是核心問題，其中主要牽涉到營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃、營銷制度設(shè)計、利益分配方案、組織層次設(shè)計等問題。其中最為關(guān)鍵的因素是公司的

11、戰(zhàn)略定位、目標(biāo)市場定位和利益分配體系。證券公司在金融市場上怎么給自己定位？在證券市場上扮演什么角色？是僅僅作為為證券交易跑道提供商？還是金融產(chǎn)品開發(fā)商？還是金融資訊提供商？還是金融產(chǎn)品銷售商？經(jīng)過傭金下調(diào)和三年多的行情低迷，大家現(xiàn)在都意識到，單一做交易跑道的提供商已經(jīng)沒有市場了，交易跑道不再是稀缺資源，做金融產(chǎn)品銷售商是發(fā)展的最終出路。確定自己是金融產(chǎn)品銷售商之后，再確定自己適合服務(wù)于哪一類客戶，確定自己的擅長什么服務(wù)手段和方式。利益分配體系處于游戲規(guī)則的核心部位，整個營銷管理就是研究如何通過合理的利益分配來最大限度激發(fā)各個崗位的積極性主動性，包含銷售崗位上下級分配關(guān)系，前后臺分配關(guān)系。最理想

12、的利益分配體系是，利益分配指標(biāo)的確定能夠促使并利于組織團(tuán)隊裂變壯大，自我復(fù)制；利益分配指標(biāo)既讓銷售前臺的得利，也讓后臺得利。但是現(xiàn)在券商的利益分配考核體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)，一般的分配考核指標(biāo)是“新增開戶數(shù)”、“新增開戶資產(chǎn)量”、“交易量”等，這樣的考核指標(biāo)組合，在導(dǎo)向上對于推動單個經(jīng)紀(jì)人的個人業(yè)績發(fā)展是有積極推動作用的，對于經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊發(fā)展壯大沒有絲毫作用，有鑒于此，少數(shù)券商增加考核指標(biāo)“經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊人數(shù)”“團(tuán)隊業(yè)績”等考核指標(biāo)，增加這樣的考核指標(biāo)以后，對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)來講，已經(jīng)迫使他考慮團(tuán)隊整體業(yè)績了，但是，下面的經(jīng)紀(jì)人之間，依然沒有利益上的血緣紐帶關(guān)系，仍然不能自發(fā)的推動組織裂變。第二個要解決的

13、是營銷團(tuán)隊建設(shè)和發(fā)展壯大問題。營銷團(tuán)隊建設(shè)牽涉到組織管理體系的建立，崗位職責(zé)的明確，在總部設(shè)立“營銷管理部”在營業(yè)部設(shè)立“市場拓展部”，由市場拓展部去發(fā)展銷售銷售團(tuán)隊，培育銷售團(tuán)隊，管理銷售團(tuán)隊，其中，發(fā)展銷售團(tuán)隊的方法手段值得專業(yè)化研究探索，培育銷售團(tuán)隊和日常管理正規(guī)化專業(yè)化，形成體系，能夠自我復(fù)制。第三個要解決的是產(chǎn)品問題證券營銷離不開金融產(chǎn)品，長期以來證券公司都銷售同一個沒有差別的產(chǎn)品，就是交易通道，收取的傭金也是一樣的，目前，證券營銷的制約因素一半在產(chǎn)品上，沒有產(chǎn)品，就象沒米下鍋一樣，即使有一點(diǎn)勉強(qiáng)算得上產(chǎn)品的，其內(nèi)涵和外延也是十分單薄的，沒有標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。證券產(chǎn)品至少應(yīng)該包含以下幾

14、類：交易通道產(chǎn)品：是最基礎(chǔ)的服務(wù)產(chǎn)品，主要指業(yè)務(wù)資格，應(yīng)該包含A股交易、B股交易、H股交易、N股交易、債券交易回購（國債企業(yè)債回購、金融債券買賣、可轉(zhuǎn)債券買賣）、封閉式基金買賣、開放式基金代銷、三板股權(quán)轉(zhuǎn)讓、集合理財?shù)?。理財產(chǎn)品：股票、債券、基金、期貨、保險、貴金屬及其投資組合等。咨詢產(chǎn)品：實(shí)時資訊、行情信息、研究報告、投資組合等。第四個要解決的是客戶服務(wù)系統(tǒng)問題客戶服務(wù)系統(tǒng)包含標(biāo)準(zhǔn)化交易通道服務(wù)、客戶信息搜集分析研究、客戶關(guān)懷和回應(yīng)。證券公司在金融混業(yè)經(jīng)營開放以前還有什么市場機(jī)會？在整個金融市場上，還沒有一家真正具有行業(yè)影響力的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，還沒有真正具有強(qiáng)大品牌滲透力的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，大家對客戶投資

15、理念和投資行為的影響力都是有限的，還沒有誰真正給客戶貼上了標(biāo)簽，也就是說，客戶還沒有徹底被瓜分，還有機(jī)會。銀行在代理基金銷售和銀行保險產(chǎn)品銷售方面已經(jīng)走在券商前面，但是銀行在專業(yè)的投資分析能力方面比不上券商，在給客戶提供全面的專業(yè)化投資咨詢服務(wù)方面證券具有優(yōu)勢。如果券商在理財產(chǎn)品的提供與投資組合建議方面更突出專業(yè)化水準(zhǔn)，券商應(yīng)該還有更多的市場機(jī)會。銀行和券商已經(jīng)意識到營銷團(tuán)隊的重要性了，但是，并沒有完全意識到在后臺支持上全面支持營銷團(tuán)隊的重要性和緊迫性，所以，現(xiàn)在券商和銀行的銷售人員頂多是手持木棒的獵手，還不是全副武裝的信息化戰(zhàn)士。誰在銷售團(tuán)隊的培育和后臺的武裝支持方面領(lǐng)先，誰就有領(lǐng)導(dǎo)市場的機(jī)

16、會。目標(biāo)市場定位和市場細(xì)分還沒有開始，誰在客戶細(xì)分上作好定位，在服務(wù)上做出特色和品牌，誰就有機(jī)會在特定市場上占盡先機(jī)，同時對后進(jìn)者設(shè)置進(jìn)入門檻。目前，有大鵬證券的FC已經(jīng)瞄準(zhǔn)高端客戶進(jìn)行服務(wù)，有的則專門瞄準(zhǔn)女性白領(lǐng)客戶，廣發(fā)銀行還專門開發(fā)女性信用卡。行業(yè)合作的商業(yè)模式上，誰能夠與銀行達(dá)成全面深度合作，盡早把銀行發(fā)展成戰(zhàn)略合作盟友，既幫助銀行改善居高不下的銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，又能夠就有機(jī)會分享銀行大量的客戶資源，隨著證券化水平不斷提高，儲蓄資產(chǎn)逐漸證券化，大量的儲蓄存款將變成證券投資性資產(chǎn)，在這個機(jī)會面前，沒有一家券商不心動的。為什么營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式必須轉(zhuǎn)型？證券市場競爭格局已經(jīng)發(fā)生根本性變化，

17、客戶資源的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化狀態(tài)，爭奪客戶資源的主要手段已經(jīng)發(fā)生根本性變化，爭奪客戶資源瓜分市場的手段越來越依靠專業(yè)化的銷售隊伍。可以預(yù)見，未來的證券市場，得營銷團(tuán)隊者得天下。今后我們的營業(yè)部依靠什么生存？只能依靠專業(yè)化的營銷團(tuán)隊，采用專業(yè)化的市場營銷方法，沒有專業(yè)化營銷團(tuán)隊的營業(yè)部必將被有能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊的營業(yè)部逐步蠶食。我們必須轉(zhuǎn)變觀念，盡快而且加大力度組建營銷隊伍。我們營業(yè)部如何應(yīng)對變化？如何轉(zhuǎn)型？由個人經(jīng)營型向組織團(tuán)隊經(jīng)營型轉(zhuǎn)變；由以提供交易通道為主的職能向以營銷為龍頭的職能轉(zhuǎn)變；由坐商向行商轉(zhuǎn)變；由被動等待向主動出擊轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種根本性的轉(zhuǎn)變，公司在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上吸收和借鑒了國

18、內(nèi)外同業(yè)以及相關(guān)領(lǐng)域的先進(jìn)的管理理論以及成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，推出以銷售組織為營銷核心的營銷管理新模式。根據(jù)這種營銷管理模式要求，營業(yè)部必須改變觀念，調(diào)整營業(yè)部原來的組織架構(gòu)，增加營銷部門和崗位設(shè)置，突出營銷功能，強(qiáng)化營銷功能。如何正確理解“全員營銷”？上至總裁董事長，下到基層員工，都全面了解新的營銷政策，都需要有營銷觀念。公司所有員工的職務(wù)行為都是營銷行為。公司總裁營銷的是公司的企業(yè)文化企業(yè)的經(jīng)營理念，客戶經(jīng)理營銷的是某一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)。公司銷售人員的銷售行為只是狹義的營銷行為，不是營銷的全部內(nèi)涵。銷售人員的銷售行為是前臺營銷行為，銷售行為離不開后臺的強(qiáng)大支持，后臺按照營銷的需要和客戶的需要

19、進(jìn)行的支持行為也是營銷行為。所以說，公司服務(wù)客戶人員的服務(wù)行為也是營銷行為。另外，公司內(nèi)部上下級之間部門之間也存在營銷行為，上下級之間部門之間相互溝通，也存在營銷你的理念和想法的含義，也是營銷行為。避免走入誤區(qū)：人人都是銷售人員，人人都去拉客戶不要一說到營銷就片面理解，人人都去跑前臺去做銷售，人人都去“拉”客戶，全員營銷是有分工的，前臺后臺“術(shù)業(yè)有專攻”，后臺的營銷是要做好支持，科學(xué)的支持，系統(tǒng)化的支持，有針對性的支持，利于和便于前臺銷售就是你的工作內(nèi)容。如何制訂營業(yè)部的營銷戰(zhàn)略？營業(yè)部經(jīng)理必須思考這些問題：營業(yè)部的目標(biāo)是什么？營業(yè)部在公司的定位是怎樣的？在行業(yè)發(fā)展中的定位是怎樣的？市場區(qū)隔？

20、原來營業(yè)部是公司的交易終端，交易通道，交易場所。今天的市場格局，營業(yè)部僅僅作為交易通道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，隨著集中交易的推廣，交易已經(jīng)不是營業(yè)部的主要功能，營業(yè)部越來越變成一個金融產(chǎn)品的銷售渠道、銷售終端，營業(yè)部最主要的工作是為公司開拓市場，開發(fā)客戶，維護(hù)客戶。明確了營業(yè)部的定位以后，營業(yè)部經(jīng)理首得在心理上進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，同時引導(dǎo)員工進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。角色轉(zhuǎn)換之后，進(jìn)一步思考：目前哪些客戶在為我們掙錢？哪些客戶給我們造成虧損？我們今后的目標(biāo)客戶是誰？這些人需要什么樣的服務(wù)？ 我們需要打造什么樣的人才隊伍去實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)？營業(yè)部要發(fā)展，從市場定位來看，重點(diǎn)應(yīng)發(fā)展非現(xiàn)場客戶。由于我們的區(qū)外營業(yè)部目前集中在上海

21、、深圳、南京、廣州、北京等特大城市，固定成本高。大部分營業(yè)部的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)場中戶基本虧損，大戶微利，成本高的營業(yè)部現(xiàn)場散戶也是虧損的，有些低成本的營業(yè)部，現(xiàn)場散戶有一定盈利。但如果僅僅計算那些每天或是經(jīng)常到營業(yè)部來的散戶給營業(yè)部創(chuàng)造的利潤，恐怕也免不了虧損。營業(yè)部要有大的持續(xù)性的發(fā)展，在營業(yè)部面積一定的情況下，只有發(fā)展非現(xiàn)場客戶，才有持續(xù)成長的機(jī)會。所以營業(yè)部總經(jīng)理首先應(yīng)該明確，非現(xiàn)場客戶是營銷重點(diǎn)。非現(xiàn)場客戶按照資金量的大小，可分兩類：中小投資者和大客戶。為什么會有這種差別？因?yàn)橹行⊥顿Y者和大客戶的行為、需求有很大不同。中小投資者的需求可依次分為網(wǎng)點(diǎn)、通道、資訊、咨詢、理財?shù)?，他們主要?/p>

22、慮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，交通便利與否，下單的方式有哪些，銀證轉(zhuǎn)帳是否方便，傭金水平如何，提供哪些資訊，有沒有好的理財咨詢服務(wù)，而大客戶的需求相對集中在融資、資產(chǎn)管理等方面。需求的不同，造成發(fā)展這兩類客戶的方式有很大不同。營業(yè)部需要在這兩方面同步發(fā)展，即兩條腿走路。非現(xiàn)場的中小投資者，又可以進(jìn)一步根據(jù)其交易特點(diǎn)細(xì)分成三類：完全不需要咨詢服務(wù)的自主型投資者、需要營業(yè)部理財顧問提供建議的依賴型投資者、希望完全委托給營業(yè)部進(jìn)行交易服務(wù)的委托型投資者。國信、泰陽、漢唐證券的銀證通都在價格方面進(jìn)行血拼，他們的主要目標(biāo)客戶就是第一類，這也是國內(nèi)目前大部分券商發(fā)展客戶的主要手段價格戰(zhàn)。委托型投資者在目前數(shù)量還不是很

23、龐大，這樣的理財需求盡管存在，但因?yàn)橥顿Y者對公司的信任度、交易習(xí)慣等等方面的原因，券商大規(guī)模進(jìn)入這一市場的時機(jī)還不成熟。我們的目標(biāo)客戶，主要集中在依賴型投資者。非現(xiàn)場中小投資者和大客戶由什么人來營銷呢？依賴型的投資者是需要公司提供咨詢服務(wù)的，并且他愿意為服務(wù)支付價格，即傭金。銷售組織管理辦法中的銷售組織，是發(fā)展非現(xiàn)場客戶的主力軍。管理辦法中徹底解決了銷售組織人員的激勵問題，銷售組織發(fā)展客戶的內(nèi)在動力是無窮無盡的。但是光有內(nèi)部動力還是不夠的，至少他們的戰(zhàn)斗力還是不夠強(qiáng)大的，我們還必須把他們武裝起來，把他們培養(yǎng)成虎狼之師！從證券知識到客戶開發(fā)技能一一進(jìn)行系統(tǒng)強(qiáng)化訓(xùn)練！這支專業(yè)化的銷售隊伍組建起來以

24、后，可以先從開發(fā)中小投資者入手，先訓(xùn)練打游擊戰(zhàn)，隨著隊伍的壯大和戰(zhàn)斗力的提升，開發(fā)大客戶和中小客戶可以適當(dāng)分開，一部分銷售人員可以逐步培養(yǎng)專門開發(fā)大客戶。關(guān)于恒泰證券營銷體系恒泰證券營銷體系包含什么內(nèi)容？恒泰證券營銷體系主要指客戶經(jīng)理制度，包含分銷組織管理和直銷組織管理。體系包含很豐富的內(nèi)容，其中闡述了銷售組織的定義，規(guī)定了銷售組織的設(shè)立程序，人事管理，收益分配政策，風(fēng)險管理原則，違紀(jì)處理措施和行銷原則等等。何把握恒泰證券銷售組織管理辦法的要點(diǎn)？首先 準(zhǔn)確掌握分銷銷售組織的定義：銷售組織是指利用恒泰證券有限責(zé)任公司及其下屬機(jī)構(gòu)（下統(tǒng)稱為公司）商譽(yù)和公共服務(wù)平臺，在國家相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度

25、范圍內(nèi)，通過各種有效途徑和方法為公司發(fā)展和保有客戶的組織。銷售組織直接接受所在營業(yè)部的管理。需要把握的幾個要點(diǎn)：“利用恒泰證券公司商譽(yù)和服務(wù)平臺”指銷售組織以恒泰證券名義實(shí)施特定營銷行為；“通過各種有效途徑和方法為公司發(fā)展和保有客戶”應(yīng)該理解為銷售組織發(fā)展和保有客戶是為公司和銷售組織雙方的共同利益，發(fā)展和保有客戶的運(yùn)用的是專業(yè)化的營銷手段；“在法律和規(guī)章范圍內(nèi)”限定了銷售組織特定營銷行為必須在法律和規(guī)章范圍內(nèi)。其次 掌握銷售組織的分類：按照銷售組織的分成比例以及前期投入的核算歸屬來劃分銷售組可以劃分為 直營組織和分銷組織。第三 掌握銷售組織的設(shè)立程序：提交申請文件營業(yè)部審核設(shè)立準(zhǔn)備核準(zhǔn)成立共五

26、個環(huán)節(jié)。需要掌握每個環(huán)節(jié)提交什么文件，營業(yè)部如何評價。詳見第27問第四 掌握分銷組織的行銷原則：遵章守紀(jì)；資源使用遵循“價格優(yōu)先、時間優(yōu)先”租用原則；對外合作和廣告等必須報批；客戶歸屬遵循誰先接觸歸屬誰的原則；嚴(yán)禁內(nèi)部惡性競爭；銷售組織不能辦理開戶、存取款和交易服務(wù)；給客戶優(yōu)惠不得突破公司上限規(guī)定；第五 掌握分銷組織的人事管理規(guī)定第六 掌握銷售組織負(fù)責(zé)人變更處理方法第七 掌握銷售組織收入分配政策第八 掌握費(fèi)用分擔(dān)項(xiàng)目及管理原則第九 掌握分銷組織的業(yè)績管理第十 掌握分銷組織的風(fēng)險管理第十一 掌握分銷組織的特許經(jīng)營項(xiàng)目的管理第十二 掌握分銷組織的收益發(fā)放方法第十三 掌握分銷組織的違紀(jì)處理原則第十四

27、 掌握分銷組織的撤消以及撤消后的處理如何把握恒泰證券直營客戶經(jīng)理管理辦法的要點(diǎn)？提交申請文件：申請書、分銷組織組建方案、年度營銷計劃書、設(shè)立銷售組織的內(nèi)部管理制度（例如設(shè)立方式和分配等）審核：營業(yè)部經(jīng)理三個工作日內(nèi)審核答復(fù)或者質(zhì)疑。設(shè)立準(zhǔn)備：交納創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金（現(xiàn)金或者股票質(zhì)押）核準(zhǔn)：營業(yè)部須填寫設(shè)立銷售組織核準(zhǔn)備案表傳真總部備案。銷售組織成立：簽署合作協(xié)議書或銷售組織經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書營業(yè)部綜合、財務(wù)、電腦等部門依據(jù)公司批準(zhǔn)的設(shè)立銷售組織核準(zhǔn)備案表辦理分銷組織成立的相關(guān)事項(xiàng)?！爸变N”和“分銷”有什么聯(lián)系和區(qū)別？他們都是公司銷售團(tuán)隊，都是利用公司平臺和商譽(yù)開展業(yè)務(wù)，都受到公司政策保護(hù)，都是恒泰證券開發(fā)

28、市場的生力軍。經(jīng)營主體不同：分銷的經(jīng)營主體是分銷銷售組織；直銷的經(jīng)營主體則是營業(yè)部市場拓展部；公司對他們介入的管理深度也不一樣。分成比例不同：公司對分銷提取0.8以后，其余歸銷售組織所有；公司對直銷提取0.8之外，還要與直銷組織分成。承擔(dān)的成本方式不同：分銷組織完全由自己投資，自己承擔(dān)成本；而直銷組織則先由公司承擔(dān)成本，小組內(nèi)部獨(dú)立核算?，F(xiàn)在傭金價格戰(zhàn)這么厲害，我們的傭金水平有競爭力嗎？傭金水平并不是最重要的唯一的市場競爭要素，最重要的是我們的服務(wù)水平，我們服務(wù)好，客戶是愿意為服務(wù)支付價格的。對傭金非常敏感的客戶，可能是完全不需要服務(wù)的自主型投資者，在“如何制訂營銷戰(zhàn)略中”中已經(jīng)說明，這類客戶

29、并不是我們的主要目標(biāo)客戶。營業(yè)部也可以給客戶提供綜合性選擇，即對傭金敏感的那部分客戶，提供較低的傭金，但是事先聲明較低層次的服務(wù)。操 作 篇關(guān)于組織結(jié)構(gòu)調(diào)整營業(yè)部組織結(jié)構(gòu)如何進(jìn)行調(diào)整？原來營業(yè)部的部門設(shè)立：電腦部、財務(wù)部、交易部、 辦公室 原先無設(shè)置新的部門設(shè)置互相對應(yīng)：電腦部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部、綜合部、市場拓展部市場部下設(shè)置：直銷銷售組織 見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、團(tuán)隊主管 分銷銷售組織 經(jīng)紀(jì)人 存量客戶維護(hù)組織 理財顧問新的組織結(jié)構(gòu)如下：市場拓展部的崗位職責(zé)如何設(shè)定？市場拓展部門的工作職責(zé)是：進(jìn)行市場調(diào)研；制訂營業(yè)部營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)策略；制訂營銷計劃書；行業(yè)合作，招募和甑選銷售

30、人才；培育銷售團(tuán)隊；對銷售人員進(jìn)行日常管理等。市場拓展部經(jīng)理應(yīng)該具備什么素質(zhì)？市場拓展部經(jīng)理應(yīng)該具備這些條件：他應(yīng)該有市場營銷經(jīng)驗(yàn)，懂得如何進(jìn)行市場調(diào)研，并且根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制訂符合公司和營業(yè)部狀況的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案，如果他有金融行業(yè)市場營銷經(jīng)驗(yàn)最佳；他還應(yīng)該懂得如何甑選和識別銷售人才，有豐富的面試經(jīng)驗(yàn)；有團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)；還有輔導(dǎo)、訓(xùn)練銷售人員的經(jīng)驗(yàn)；性格偏于外向，有號召力和鼓動性等。但是這樣的營銷“全才”市場上是不好尋找的，但是應(yīng)聘者至少得具備其中三項(xiàng)以上技能。如何招聘合格的市場拓展部經(jīng)理？營業(yè)部經(jīng)理如何尋找符合需要的市場拓展部經(jīng)理人選呢？在行業(yè)上，優(yōu)先考慮保險和證券等金融行業(yè)或者金融交

31、叉行業(yè)的市場部或者營銷部從業(yè)人士，例如，保險支公司營銷部副經(jīng)理或者資深業(yè)務(wù)主管等，或者金融IT類公司的市場部負(fù)責(zé)人等，如果這些首選行業(yè)沒有找到，可以把眼光沿展到其他行業(yè)的市場營銷管理人才。如何與備選人才進(jìn)行面談呢？市場營銷人才是稀缺資源，成熟的營銷管理人才更是少之又少，如何在薪酬待遇并不高的情況下能夠吸引高素質(zhì)人才加盟？需要營業(yè)部經(jīng)理對未來證券市場的遠(yuǎn)景進(jìn)行描繪，證券市場剛剛開始思考專業(yè)營銷業(yè)務(wù)，證券市場的營銷管理是一項(xiàng)新的課題，對證券市場發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，做好證券市場營銷管理，帶領(lǐng)出專業(yè)的證券營銷隊伍，可以在證券市場呼風(fēng)喚雨，這些可能對成熟的營銷人才具有強(qiáng)大的吸引力。市場拓展部的考核指

32、標(biāo)有哪些？新增開戶數(shù)、新增客戶資產(chǎn)量、銷售組織團(tuán)隊數(shù)量（含分銷和直銷）、直銷組織客戶經(jīng)理數(shù)量、高級客戶經(jīng)理數(shù)量等。交易部改名客戶服務(wù)部后工作有哪些變化？交易部改名為客戶服務(wù)部不僅僅是名稱的更改，而是意味著以客戶為中心的經(jīng)營理念、管理方法和業(yè)務(wù)模式的確立，因此工作內(nèi)容也將發(fā)生根本性變化。從目前情況來看，客戶服務(wù)部是交易部、咨詢部、電腦部的整合，除了傳統(tǒng)的柜臺交易業(yè)務(wù)處理之外，還將增加客戶管理（統(tǒng)計分析、交流響應(yīng)、調(diào)查回訪）、產(chǎn)品管理、上門服務(wù)等內(nèi)容。從發(fā)展角度來看，客戶服務(wù)部在傳統(tǒng)交易服務(wù)基礎(chǔ)之上，不斷充實(shí)服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)檔次，由傳統(tǒng)的證券買賣代理中介服務(wù)向信息服務(wù)、咨詢服務(wù)、理財服務(wù)等多元化

33、增值服務(wù)方向發(fā)展。具體變化體現(xiàn)在：1、全套一站式服務(wù)綜合柜員為客戶辦理開立資金帳戶、指定交易（撤銷指定交易）、轉(zhuǎn)托管、授權(quán)委托、變更客戶信息、銷戶、郵寄對帳單、客戶資料管理等整套業(yè)務(wù)手續(xù)。2、客戶歸屬工作在為客戶開戶設(shè)立資金帳戶時，將客戶劃入其應(yīng)對應(yīng)的客戶經(jīng)理或銷售組織。具體操作：通過電腦部的配合，為不同的客戶經(jīng)理或銷售組織設(shè)立不同的部門標(biāo)志代碼，在為客戶開立資金帳戶時，對客戶的歸屬進(jìn)行相應(yīng)設(shè)置。如出現(xiàn)客戶在營業(yè)部內(nèi)部部門之間轉(zhuǎn)戶，則應(yīng)有轉(zhuǎn)出、轉(zhuǎn)入及市場拓展部經(jīng)理（或營業(yè)部總經(jīng)理）簽字，并保留憑證。嚴(yán)禁將客戶隨意劃入某部門，更不得將自然增長客戶劃給其他客戶經(jīng)理或銷售組織。3、傭金比例設(shè)置根據(jù)客

34、戶經(jīng)理、銷售組織與客戶達(dá)成的傭金比例，為客戶設(shè)定傭金標(biāo)準(zhǔn)。對需要進(jìn)行傭金特別處理的客戶，應(yīng)根據(jù)要求設(shè)置，并通知電腦部?？蛻翡N戶挽留工作客戶提出撤銷指定交易、轉(zhuǎn)托管、銷戶時，應(yīng)先引導(dǎo)客戶到其所屬客戶經(jīng)理或銷售組織處，需要審核是否已經(jīng)過銷售組織負(fù)責(zé)人及值班經(jīng)理的簽字同意（二次挽留），對重要客戶的銷戶請求，還應(yīng)報告營業(yè)部總經(jīng)理。4、統(tǒng)計各個銷售組織交易量每月初，統(tǒng)計打印各個客戶經(jīng)理、銷售組織的上月的交易量、傭金收入，然后交財務(wù)部核算。5、開戶銷戶統(tǒng)計統(tǒng)計各客戶經(jīng)理、銷售組織的開、銷戶情況，及時了解并反映營銷業(yè)績，對銷戶異常的情況及時報告市場拓展部經(jīng)理或總經(jīng)理。6、上門服務(wù)根據(jù)公司規(guī)定，對確有需求的客

35、戶提供上門開戶等服務(wù)。7、深度服務(wù)工作做好客戶回訪、客戶資料收集整理等營銷輔助工作?？蛻舴?wù)部的服務(wù)規(guī)范有哪些？客戶服務(wù)部目前的服務(wù)規(guī)范主要以交易服務(wù)為主（隨著將來的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式的增加而增添新的服務(wù)規(guī)范），主要包括服務(wù)宗旨和理念、客戶服務(wù)體系、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、服務(wù)人員的禮儀和行為規(guī)范、環(huán)境設(shè)施規(guī)范、服務(wù)管理制度、服務(wù)記錄表單等（詳細(xì)內(nèi)容參見恒泰證券客戶服務(wù)手冊）。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后財務(wù)部工作有哪些變化？（1）為每個客戶經(jīng)理、銷售組織建立獨(dú)立的結(jié)算帳戶，以記錄其全部收入和支出。（2）收取分銷銷售組織的創(chuàng)業(yè)基金，并負(fù)責(zé)對創(chuàng)業(yè)基金的監(jiān)管、管理。（以股票質(zhì)押方式交納創(chuàng)業(yè)基金的，管理其拋單及取款單等

36、文件，在分銷組織出現(xiàn)違規(guī)而其收益無法抵消風(fēng)險時，由營業(yè)部總經(jīng)理簽字同意并授權(quán)拋賣其股票。注意：上述單據(jù)每半年應(yīng)要求更新一次）創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金如何收取？開資金帳戶凍結(jié)。（3）每月統(tǒng)計、核算、核定、發(fā)放客戶經(jīng)理、銷售組織的應(yīng)得收入。根據(jù)客戶服務(wù)部統(tǒng)計的各個客戶經(jīng)理、銷售組織當(dāng)月的傭金收入、綜合管理部提供的客戶經(jīng)理、銷售組織應(yīng)承擔(dān)的部分成本以及其他或有損益，在扣除營業(yè)部提留的傭金收入后，應(yīng)為客戶經(jīng)理、銷售組織當(dāng)月應(yīng)得收入。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后電腦部工作有哪些變化？（1）配合營銷工作的展開，在客戶服務(wù)部員工的要求下，在柜臺系統(tǒng)中設(shè)置不同等級的傭金類別、為客戶經(jīng)理、銷售組織設(shè)定不同的系統(tǒng)標(biāo)志。（2）配合綜合部為客

37、戶經(jīng)理、銷售組織配置電腦設(shè)備、電話等辦公設(shè)備，進(jìn)行電子設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)維護(hù)；根據(jù)公司規(guī)章為營銷隊伍的營銷創(chuàng)新渠道做好技術(shù)準(zhǔn)備和支持。（3）適應(yīng)客戶服務(wù)部的工作職責(zé)，為客戶服務(wù)部員工增設(shè)柜臺系統(tǒng)操作權(quán)限。（4）必要時，為客戶經(jīng)理或銷售組織開設(shè)所屬客戶的查詢、統(tǒng)計權(quán)限。（5）必要時，為客戶提供上門技術(shù)服務(wù)。營業(yè)部根據(jù)情況考慮向客戶所屬客戶經(jīng)理或銷售組織收費(fèi)。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整辦公室改名綜合部之后的工作有哪些變化？（1）協(xié)助營業(yè)部總經(jīng)理、市場拓展部經(jīng)理為客戶經(jīng)理和銷售組織安排工作場地、配置基本辦公設(shè)備、協(xié)助安排員工午餐，計算每個部門的餐費(fèi)，并做好相應(yīng)的明細(xì)記錄。（2）每月初統(tǒng)計銷售組織需承擔(dān)的部分成本，包括房租成

38、本（可具體到面積、單位成本、合計成本）、水電物業(yè)成本、電話費(fèi)等營業(yè)部核定的項(xiàng)目，統(tǒng)計結(jié)果交財務(wù)部審核、結(jié)算。（3）協(xié)調(diào)市場拓展部對銷售組織的工作場所進(jìn)行必要的調(diào)整，對客戶經(jīng)理、銷售組織使用營業(yè)部的資源的各項(xiàng)成本進(jìn)行跟蹤考察，為營業(yè)部控制風(fēng)險提供依據(jù)。搞營銷會對存量客戶形成沖擊嗎？不會。與銷售組織簽訂的合約里對這方面有嚴(yán)格的限制，禁止內(nèi)部惡性競爭。同時把存量客戶打包成立市場五部，管理和激勵等同于銷售組織，成本和收入與他們存在密切關(guān)系，他們會象“主人”一樣看管好存量客戶。最根本的問題是，你不做營銷，內(nèi)部沒有人挖客戶，外部已經(jīng)實(shí)施營銷的營業(yè)部虎狼成群，客戶遲早會被他們營業(yè)部拉走。所以，搞營銷，不僅不

39、會對存量客戶造成沖擊，相反，還會更好的管理和維護(hù)存量客戶，同時提升營業(yè)部的市場競爭力。如何維護(hù)并盤活存量客戶？目前營業(yè)部存量客戶的維護(hù)，集中在現(xiàn)場客戶的咨詢服務(wù)。在銷售組織模式下，新的營業(yè)部結(jié)構(gòu)好像沒有存量客戶的維護(hù)人員。其實(shí)并非如此，營業(yè)部應(yīng)組織原存量客戶服務(wù)人員成立直營銷售組織（內(nèi)部統(tǒng)一稱為市場五部），一方面繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)場客戶，另一方面對存量客戶中的靜止戶進(jìn)行維護(hù)，并負(fù)責(zé)對存量銷戶客戶的挽留工作。市場五部的激勵方案，各營業(yè)部可以參照直營組織設(shè)計，具體的提成獎勵比例可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定，報公司審批。下面的激勵方案可以參考：該部門的激勵該部門創(chuàng)造的利潤*分配比例月利潤P月收入I*折扣系數(shù)D月

40、成本C部門月收入I部門月傭金收入公司提?。?.8）折扣系數(shù)D的確定：以最近三個月的部門平均市場份額為變量設(shè)基期（截止上個月的三個月內(nèi)）平均市場份額S0設(shè)末期（截止本月止的三個月內(nèi)）平均市場份額S1若S1S00，則D1若S1S00，則DS1/ S0月成本存量客戶占用的所有房租、電腦、電話、餐費(fèi)所有維護(hù)人員薪資福利市場五部成立以后，可以開始著手進(jìn)行客戶的基礎(chǔ)分析工作，進(jìn)行存量客戶狀態(tài)調(diào)查分析，例如：客戶分類、客戶價值分析、客戶投資績效分析、客戶貢獻(xiàn)率分析、客戶交易行為、客戶年齡構(gòu)成、性別構(gòu)成、資產(chǎn)量狀況、客戶投資成本等。通過這些指標(biāo)分析，可以比較清晰的發(fā)現(xiàn)客戶的需要，針對這些需要進(jìn)行有的放矢的服務(wù)

41、。存量客戶的盤活需要設(shè)立理財顧問崗位，理財顧問針對對客戶需要提供投資建議，指導(dǎo)客戶進(jìn)行證券交易，從而盤活客戶資產(chǎn)。傳遞投資建議的方式有：電話通知、Email、手機(jī)短信和定期股評講座等。營銷啟動需要支出哪些成本？預(yù)計什么時候可以贏利？營業(yè)部啟動營銷計劃，可能需要投入的成本可能有：招聘費(fèi)用、場地改造費(fèi)用、電話配置費(fèi)用、電腦設(shè)備費(fèi)用、投影儀器、手提電腦等。因?yàn)楦鞯厍闆r不一樣，投入的成本項(xiàng)目和成本大小也會不一樣，按照博山東路營業(yè)部的成本投入和業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)展情況，預(yù)計6個月可以實(shí)現(xiàn)贏利。附件：博山東路營業(yè)部3003/11/12004/3/20銷售績效分析：截至2004年3月20日，營業(yè)部銷售組織開戶數(shù)為6

42、03戶，其中辦理指定交易482戶，資產(chǎn)總值為3775.93萬元。 截至2004年3月20日銷售組織的收支統(tǒng)計： 銷售組織傭金收入為181288元；息差收入為10264元。合計191552元。（1）工資性支出：直銷組織工資支出為64724元，傭金提成支出54312元，合計119036元。（2費(fèi)用性支出：二樓銷售組織辦公區(qū)域的改造費(fèi)用支出為11000元；電話初裝費(fèi)為14260元；電話費(fèi)為28505元；合計為53765元。另根據(jù)協(xié)議在三個月的優(yōu)惠期內(nèi),銷售組織免房租。(3)截至2004年3月20日凈利潤18751元直銷人員是否占用營業(yè)部的編制，營業(yè)部負(fù)擔(dān)是否過大？直銷人員是屬于營業(yè)部的編制，但數(shù)量不

43、是很多。首先，直銷部崗位有直銷主管、投資顧問、客戶經(jīng)理。其中直銷主管、投資顧問經(jīng)過試用合格后可簽訂勞動合同，其它人員最多的客戶經(jīng)理在入職時簽訂代理人合同，待客戶經(jīng)理所賺取的傭金收入可以支付其工資和四金時，由客戶經(jīng)理提出申請，營業(yè)部同意后，可簽訂勞動合同，綜上所述，營業(yè)部的負(fù)擔(dān)是不大的。關(guān)于銷售組織和客戶經(jīng)理為什么說“壟斷人才資源才能在源頭上壟斷市場資源”？證券市場最稀缺的資源是營銷人才和客戶資源，其中營銷人才資源最關(guān)鍵，這是由證券營銷的特殊性決定的，其一，營銷人才熟悉證券市場的營銷規(guī)律，富有競爭力的營銷模式也是由專業(yè)的營銷人才來設(shè)計的，高級的營銷人才本身掌握著銷售團(tuán)隊。其二，證券銷售的產(chǎn)品是無

44、形的，客戶對銷售人員（銷售顧問）的依賴程度很高，銷售人員可以在很大程度上影響客戶行為，可以說，掌握了人才資源，就掌握了客戶資源。所以說，高層次的競爭是在人才領(lǐng)域上競爭，在人才資源上壟斷人才資源，也就可以壟斷市場資源。銷售組織負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？分銷組織是我們的銷售小分隊，是拓展市場的有生力量。分銷組織負(fù)責(zé)人及其重要，他應(yīng)該具備哪些條件呢？有強(qiáng)烈的成功欲望，性格略偏于外向，有較強(qiáng)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，有一定投資能力，有市場開發(fā)能力，擁有較多的客戶資源最理想。如何尋找分銷組織負(fù)責(zé)人？分銷組織是我們的銷售小分隊，是拓展市場的有生力量。分銷組織負(fù)責(zé)人及其重要， 到哪里去尋找分銷組織負(fù)責(zé)人呢？找銷售組織負(fù)

45、責(zé)人要象尋找客戶一樣，先要找到準(zhǔn)備選人員名單，然后擇機(jī)面談吸引。在行業(yè)上看，可以在同業(yè)公司的營業(yè)部尋找正在從事經(jīng)紀(jì)人工作的業(yè)內(nèi)人士；也可以找其他營業(yè)部多年從事客戶服務(wù)的人員；還可以找證券業(yè)邊緣外圍的人士或者機(jī)構(gòu)，例如咨詢公司或者股票信息接收設(shè)備商；還能夠?qū)ふ冶ｋU資深人士；其他行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售管理的人士等。尤其需要鼓勵營業(yè)部現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)崗做分銷組織，現(xiàn)有人員對營銷管理制度的認(rèn)識應(yīng)該比外部人員更清楚，更有信心。鼓勵同業(yè)做客戶服務(wù)多年的人員或者其他行業(yè)有客戶資源的人員設(shè)立編外分銷組織。從招聘渠道上看，可以到人才市場設(shè)攤點(diǎn)招聘；可以上網(wǎng)招聘；還可以上營銷聊天室尋找；可以讓周圍朋友介紹。從操作手段上看，可

46、以以公司名義召開“營銷話題研討會”方式約請準(zhǔn)備選人參加?？梢院屯宋檐娙税仓棉k公室聯(lián)系。可以和裁減人員的公司企業(yè)事業(yè)單位聯(lián)系?？梢院驼衅笗錾贤瑫r招聘銷售人員的公司互換或者共享挑選剩下的簡歷。分銷組織設(shè)立需要哪些程序？提交申請文件：申請書、分銷組織組建方案、年度營銷計劃書、設(shè)立銷售組織的內(nèi)部管理制度（例如設(shè)立方式和分配等）審核：營業(yè)部經(jīng)理三個工作日內(nèi)審核答復(fù)或者質(zhì)疑。設(shè)立準(zhǔn)備：交納創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金（現(xiàn)金或者股票質(zhì)押）核準(zhǔn)：營業(yè)部須填寫設(shè)立銷售組織核準(zhǔn)備案表傳真總部備案。銷售組織成立：簽署合作協(xié)議書或銷售組織經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書營業(yè)部綜合、財務(wù)、電腦等部門依據(jù)公司批準(zhǔn)的設(shè)立銷售組織核準(zhǔn)備案表辦理分銷組織成立的

47、相關(guān)事項(xiàng)。銷售組織(含分銷和直銷)應(yīng)該掌握哪些行銷原則？（1）嚴(yán)格遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司規(guī)章制度。（2）公司提供的資金、房屋、固有設(shè)施等有限資源的使用，分銷組織必須遵循“價格優(yōu)先、時間優(yōu)先”的租用原則。（3）由公司出資營造的公共服務(wù)平臺，各分銷組織可無償使用。（4）由分銷組織和營業(yè)部共同出資形成的銷售渠道或銷售工具，其他分銷組織可以共享，但必須分擔(dān)費(fèi)用。（5）對外合作協(xié)議、合同或業(yè)務(wù)創(chuàng)新須按公司相關(guān)管理辦法執(zhí)行。（6）由分銷組織自行組織的對外廣告或宣傳件須報營業(yè)部核準(zhǔn)，營業(yè)部原則上應(yīng)尊重分銷組織意見，但對廣告或宣傳件的內(nèi)容或時間安排有明顯不妥之處有權(quán)予以更正或拒絕發(fā)布。任何對外廣告、宣傳件

48、的發(fā)布內(nèi)容必須真實(shí)，不得通過虛假陳述誘使投資者成為其客戶。（7）對同一個準(zhǔn)客戶由多個分銷組織的共同接觸而引起的內(nèi)部沖突，遵循最早接觸的分銷組織具有優(yōu)先發(fā)展權(quán)原則。除非前者自動放棄，其他后進(jìn)入的分銷組織應(yīng)自動退出，并不得做出不利于前者的任何行為。（8）為區(qū)分各分銷組織客戶歸屬，采用如下順序?qū)蛻暨M(jìn)行歸屬確認(rèn)：按分銷組織預(yù)先提供的客戶通知單予以確認(rèn)；按客戶申報的推介人予以確認(rèn)；按客戶申報的銷售組織予以確認(rèn)；按客戶申報的知悉渠道予以確認(rèn)；按以上順序不能確認(rèn)歸屬的客戶自動歸為營業(yè)部客戶，各銷售組織不得事后再提出異議。（9）在公司或營業(yè)部授權(quán)范圍內(nèi)，各銷售組織可開展對外競爭，但絕對禁止在營業(yè)部內(nèi)部銷售組

49、織之間展開惡性競爭、相互詆毀、變相吸納公司內(nèi)部客戶以及營業(yè)部其他銷售組織客戶。（10）未經(jīng)營業(yè)部授權(quán)或核發(fā)許可文件，任何銷售組織不得為客戶提供開戶、存取款及交易服務(wù)。（11）給予客戶的任何優(yōu)惠措施，如公司已有規(guī)定的，不得超過公司規(guī)定的上限。給予客戶的優(yōu)惠僅能從分銷組織的可分配收益中列支。（12）分銷組織及成員不得為其自身利益，誘導(dǎo)、欺騙或欺詐客戶，損害公司聲譽(yù)和形象，亦不得損害客戶利益。（13）禁止分銷組織利用不恰當(dāng)?shù)氖侄危T使其他分銷組織成員或公司員工加入其分銷組織或謀取不正當(dāng)利益。（14）分銷組織經(jīng)營對外合作項(xiàng)目時，應(yīng)遵循公司與業(yè)務(wù)合作方所簽定的相關(guān)合同、協(xié)議、技術(shù)方案、業(yè)務(wù)流程等的規(guī)定，

50、并保持與合作方的良好關(guān)系，不得損害公司形象，亦不得違規(guī)、違約操作。（15）對外合作項(xiàng)目中禁止各分銷組織相互競價，抬高公司合作成本或其他分銷組織合作成本。為什么要向銷售組織收取創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金？據(jù)根銷售組織管理辦法規(guī)定，為確保分銷組織按其提交的銷售計劃如期履行，防范分銷組織在客戶開發(fā)和維護(hù)過程中產(chǎn)生的各種風(fēng)險，分銷組織在設(shè)立時，應(yīng)向營業(yè)部交納創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金。創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金的交納是基于風(fēng)險防范方面的考慮而采取的一項(xiàng)應(yīng)對措施，是為了防范銷售組織在經(jīng)營業(yè)務(wù)時候違規(guī)造成公司損失用于補(bǔ)償損失的準(zhǔn)備金。分銷組織發(fā)生下列情形時，應(yīng)先從分銷組織可分配收益中予以扣減。可分配收益不足以扣減時，營業(yè)部有權(quán)從分銷組織創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金中扣減

51、：分銷組織因違反國家相關(guān)法律法規(guī)或公司規(guī)定而給公司造成損失時；分銷組織未按事先約定履行其職責(zé)，而使公司蒙受損失的，公司可按實(shí)際損失從分銷組織風(fēng)險金中予以扣減；彌補(bǔ)客戶所追償?shù)囊蚍咒N組織責(zé)任而造成的損失；分銷組織不當(dāng)行為而導(dǎo)致公司商譽(yù)受損時的賠償；彌補(bǔ)分銷組織上月經(jīng)營虧損；分銷組織撤銷后，仍有虧損的；需要扣減的其他情形。分銷組織創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金在分銷組織撤銷六個月后，如未發(fā)現(xiàn)潛在隱患，營業(yè)部應(yīng)將分銷組織創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金退還給被撤銷的分銷組織負(fù)責(zé)人。 分銷組織撤銷后，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為給公司或客戶造成損失，公司保留對其追索的權(quán)利如何核算銷售組織成本？成本核算辦法：辦公用房租金：營業(yè)部應(yīng)首先將營業(yè)部房租（含公共面積

52、分?jǐn)偅?、裝修折舊、物業(yè)管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、綠化費(fèi)、水電費(fèi)按月加總為C，然后除以營業(yè)部總建筑面積S，得到每平方建筑面積成本C/S，再將每間辦公用房或單個座位的使用面積s，除以得房率r，得到每間辦公用房或每個座位的建筑面積s/r，則s/r*C/S為每間辦公用房的租金。對于營業(yè)部場地作為固定資產(chǎn)購置折舊完畢的，應(yīng)按臨近地區(qū)同類辦公用房市場價格對房租進(jìn)行定價。辦公用房租金中包含辦公家具的費(fèi)用。電腦：對于營業(yè)部提供給銷售組織使用的電腦，要根據(jù)其每月折舊，向銷售組織收取租金。上網(wǎng)費(fèi)：銷售組織使用的電腦如上網(wǎng)，收取每根網(wǎng)線100元/月。電話：對于銷售組織使用的每一門電話，收取120元/月。如果銷售組織用電話進(jìn)行

53、電話營銷，則根據(jù)每門電話每月實(shí)際話費(fèi)，超過一定額度之外（如300元以上）的話費(fèi)由銷售組織自己承擔(dān)。辦公用易耗品：如筆墨紙張，營業(yè)部一律不提供，由銷售組織自行購買。但可使用營業(yè)部的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)。郵寄對帳單成本：根據(jù)各銷售組織實(shí)際發(fā)生的月對帳單成本，計入銷售組織下月?lián)p益。注：開戶資料不計入銷售組織成本。銷售組織用餐：銷售組織的用餐由其自行承擔(dān)成本銷售組織收入分配政策是怎樣規(guī)定的？恒泰證券分銷組織管理辦法和恒泰證券直營客戶經(jīng)理管理辦法中對收益分配作了原則性規(guī)定，但是營業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)所在地區(qū)的市場環(huán)境提出收益分配政策，經(jīng)紀(jì)事業(yè)總部審核后報公司批準(zhǔn)。各營業(yè)部在確定或修訂收益分配政策時須遵循

54、價格同一性原則，即：對同類分銷組織或面向同一類型目標(biāo)客戶的分銷組織須制定相同的收益分配政策。傭金收益分配辦法如下：由分銷組織的客戶所產(chǎn)生的名義傭金，在扣減公司提取（含交易所經(jīng)手費(fèi)、監(jiān)管費(fèi)、營業(yè)稅），扣減分銷組織成本后，為分銷組織可分配收益。分銷組織可分配收益計算公式如下：可分配收益 = 名義傭金 公司提取 分銷組織應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用 或有扣減項(xiàng)目金額 本辦法中：名義傭金公司提取=分銷組織應(yīng)得收入(下稱分銷組織收入)；名義傭金公司提取分銷組織應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用=分銷組織實(shí)得收入；或有扣減項(xiàng)目金額：指分銷組織在經(jīng)營管理過程中因其工作失誤、違紀(jì)、違規(guī)或其他事項(xiàng)發(fā)生，而必須由分銷組織承擔(dān)的損失或應(yīng)接受的處罰金額，或應(yīng)

55、彌補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險金。分銷組織為營業(yè)部創(chuàng)造其他收益的，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行收益分配。見習(xí)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備什么素質(zhì)？品行端正，個人綜合素質(zhì)高，活動能力強(qiáng)，有強(qiáng)烈的成功欲望，成就感源于高額的銷售提成，而不是固定薪水，性格外向堅韌，強(qiáng)烈的自信心，開拓和創(chuàng)新能力，口齒清楚，具備中等偏上的表達(dá)能力和溝通能力，能夠承受工作壓力，如果擁有客戶資源更理想。學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)只作為參考因素。如何對見習(xí)客戶經(jīng)理進(jìn)行面試測評？測評方法：品行方面可以通過背景調(diào)查，了解原工作單位對他的評價，尤其需要了解客戶對他的評價。性格和個性可以通過簡單的性向測試問卷來了解，簡單的性向測試可以判斷求職者的性格傾向。一般來說，性格傾向于外向的

56、適合從事客戶經(jīng)理工作。綜合素質(zhì)主要指EQ和IQ綜合測試，各類心理學(xué)都有EQ和IQ測試表，可以通過交流和場景模擬測試。成功欲望、自信心和成就感需要通過交流問話來判斷。表達(dá)能力和思維則在整個面試過程中判斷。一般來說，綜合素質(zhì)高的人才，各方面表現(xiàn)出來的氣質(zhì)是能夠在見面的短時間內(nèi)可以判斷的，對于明顯不符合條件的應(yīng)聘者，不需要花很多時間做測試，對于個人素質(zhì)比較好，第一判斷印象很好的，但是面試官無法確定是否真實(shí)，可以采用測試手段進(jìn)行。如何選擇招聘渠道？客戶經(jīng)理的流動性比較大，招聘會經(jīng)常發(fā)生，根據(jù)招聘的緊急程度和營銷模式的不同，選擇有效的招聘渠道很重要。網(wǎng)上發(fā)布招聘廣告，網(wǎng)上招聘廣告為常年招聘方式，這種方式

57、會帶來細(xì)水長流的效果；人才市場設(shè)點(diǎn)招聘，參加營銷人才專場招聘最理想，可以吸引到其他行業(yè)的成熟的營銷人才加盟，有可能是有實(shí)力的個人加盟做分銷組織，也可能吸引到有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才做直銷客戶經(jīng)理；校園招聘，可以找到?jīng)]有工作經(jīng)驗(yàn)薪水要求不高，但是很有工作熱情的優(yōu)秀青年人才，可以通過簡單培訓(xùn)使他們勝任電話約請客戶的工作等。如何撰寫富有吸引力的招聘廣告？無論通過何種方式招聘人才，都要設(shè)計有吸引力的招聘廣告，招聘廣告應(yīng)該根據(jù)公司的銷售政策來撰寫，凸顯公司政策的優(yōu)勢和長遠(yuǎn)發(fā)展遠(yuǎn)景，至少包含“公司介紹和行業(yè)介紹”“銷售分配政策”“強(qiáng)大的管理支持平臺”“對應(yīng)聘者的要求”等四個方面，招聘廣告的語言風(fēng)格應(yīng)該是理性闡述中

58、含有鼓動性，讓應(yīng)聘者怦然心動！例如：*證券公司尋才啟事一項(xiàng)開創(chuàng)性的事業(yè)一次前所未有的創(chuàng)舉正在悄悄改變證券市場格局我們所作的變革，正在影響證券經(jīng)紀(jì)業(yè)的未來。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)重新洗牌即將開始，游戲規(guī)則即將重新制定。我們尋找事業(yè)心強(qiáng)、獨(dú)具眼光、意志堅強(qiáng)的您攜手共同完成這項(xiàng)偉業(yè)。如果您年齡2550歲中專以上學(xué)歷夢想成為財富的支配者誠信守法，品行端正行動力強(qiáng)，意志堅定能頂著壓力工作待人熱情，性格外向有客戶資源或一定客戶拓展能力您就是我們百里挑一的合作伙伴，我們邀請您擔(dān)任：客戶經(jīng)理我們?yōu)槟蛟鞆?qiáng)大的工作平臺：符合國際規(guī)范的傭金分配體制完善的培訓(xùn)激勵機(jī)制量身定造的生涯規(guī)劃良好的公司品牌塑造和推廣您的個人品牌豐富的

59、產(chǎn)品鏈強(qiáng)大的運(yùn)營服務(wù)平臺如果您不想袖手旁觀，想?yún)⑴c游戲規(guī)則的制定，歡迎您來公司面談。如果您想進(jìn)一步了解，歡迎您來公司參觀。我們將為您做以下安排，以規(guī)劃您的前程。1、創(chuàng)業(yè)說明會（創(chuàng)業(yè)介紹、公司介紹、機(jī)制介紹、行業(yè)前景展望）2、參觀公司3、面試4、通知錄用（以上程序一天內(nèi)完成）5、參加崗位培訓(xùn)(三天完成)6、辦理上崗手續(xù)（半天完成）歷史正在發(fā)生，參與還是旁觀，您來決定，成功之門向您敞開。如何通過面談準(zhǔn)確判斷客戶經(jīng)理的真實(shí)情況？通過精心的問話設(shè)計、行為觀察、角色扮演、壓力測試等手段了解應(yīng)聘者的真實(shí)情況。面試考官主要通過提問方式獲取應(yīng)聘者的真實(shí)信息，一般首先請應(yīng)聘者自我介紹，通過自我介紹可以獲取這些信

60、息：語言表達(dá)是否流暢；口齒是否清楚；聲音是否甜美；是否具有親和力；應(yīng)聘者對自己持什么基本評價等。其次問他（她）為什么選擇做證券客戶經(jīng)理？是否知道客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)？對自己未來幾年有沒有規(guī)劃？他夢想擁有什么？凡是比較明確了解客戶經(jīng)理工作性質(zhì)的應(yīng)聘者，他對工作的艱辛和將要付出的努力有心理準(zhǔn)備，這樣的應(yīng)聘者可以再進(jìn)一步問他，為什么看上客戶經(jīng)理這種工作？你的成就感源于什么？進(jìn)一步了解他客戶經(jīng)理這項(xiàng)工作什么方面吸引他？對于那些不了解客戶經(jīng)理工作性質(zhì)的應(yīng)聘者，可能是盲目投遞的簡歷，但是他或許有從事證券銷售的潛質(zhì)，不能輕易放過任何一個應(yīng)聘者。通過行為觀察，了解應(yīng)聘者的精神狀態(tài)和行為習(xí)慣。對比較看好的但是還是