全國商科院校技能大賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽參展計劃書皖酒集團(tuán)

1、2012安徽財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院2009級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易1班2012/4/13第五屆全國商科院校技能大賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽 安徽皖酒集團(tuán)參展計劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc322155882一、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定 PAGEREF _Toc322155882 h 4HYPERLINK l _Toc322155883（一）“中國零售商大會暨展會”概況 PAGEREF _Toc322155883 h 4HYPERLINK l _Toc322155884（二）皖酒集團(tuán)參展必要性 PAGEREF _Toc322155884 h 4HYPERLINK l _Toc322

2、155885（三）皖酒集團(tuán)參展宗旨 PAGEREF _Toc322155885 h 5HYPERLINK l _Toc322155886（四）皖酒集團(tuán)參展目標(biāo) PAGEREF _Toc322155886 h 5HYPERLINK l _Toc322155887二、行業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析 PAGEREF _Toc322155887 h 6HYPERLINK l _Toc322155888（一）白酒行業(yè)概況 PAGEREF _Toc322155888 h 6HYPERLINK l _Toc322155889（二）白酒行業(yè)特征 7HYPERLINK l _Toc322155890（三）白酒行業(yè)發(fā)展瓶頸

3、PAGEREF _Toc322155890 h 9HYPERLINK l _Toc322155891（四）白酒消費市場特點 PAGEREF _Toc322155891 h 11HYPERLINK l _Toc322155892（五）白酒競爭態(tài)勢 12HYPERLINK l _Toc322155896（六）參展廠商與展品介紹 PAGEREF _Toc322155896 h 18HYPERLINK l _Toc322155903三、營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155903 h 26HYPERLINK l _Toc322155904（一）展前營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc32

4、2155904 h 27HYPERLINK l _Toc322155905（二）展中營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155905 h 27HYPERLINK l _Toc322155911四、財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155911 h 46HYPERLINK l _Toc322155912五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155912 h 47HYPERLINK l _Toc322155913（一）會展人力規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155913 h 48HYPERLINK l _Toc322155917（二）人員訓(xùn)練規(guī)劃 PAGERE

5、F _Toc322155917 h 52HYPERLINK l _Toc322155917圖1 2005-2011年1-9月中國白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量增長趨勢圖8HYPERLINK l _Toc322155917圖2 2005-2011年中國白酒產(chǎn)量圖8HYPERLINK l _Toc322155917圖3 2005-2011年9月中國白酒行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值圖9HYPERLINK l _Toc322155917圖4 2009-2012年1-2月蒸餾酒、利口酒及其他酒精飲料進(jìn)口量圖12HYPERLINK l _Toc322155917圖5 2009-2012年1-2月白酒出口量圖15HYPERL

6、INK l _Toc322155917圖6皖酒集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)圖23HYPERLINK l _Toc322155917圖7標(biāo)準(zhǔn)展位圖30HYPERLINK l _Toc322155917圖8展位位置圖31HYPERLINK l _Toc322155917圖9展位設(shè)計效果俯視圖32HYPERLINK l _Toc322155917圖10展位設(shè)計效果平視圖圖33HYPERLINK l _Toc322155917圖11訪客接待流程圖39HYPERLINK l _Toc322155917圖12會展邀請券39HYPERLINK l _Toc322155917圖13會展流程示意圖47HYPERLINK l _

7、Toc322155917圖14展前工作構(gòu)架圖48HYPERLINK l _Toc322155917圖15人員分配圖50HYPERLINK l _Toc322155917圖16展后工作安排圖51HYPERLINK l _Toc322155917表1展品SWOT分析26HYPERLINK l _Toc322155889表2所需物品示例 34HYPERLINK l _Toc322155885表3客戶接待記錄表.40HYPERLINK l _Toc322155885表4報價單42HYPERLINK l _Toc322155885表5展品詳細(xì)信息44HYPERLINK l _Toc322155885表6

8、財務(wù)預(yù)算表46HYPERLINK l _Toc322155885表7培訓(xùn)課程表52HYPERLINK l _Toc322155885表8人員訓(xùn)練時間規(guī)劃表53HYPERLINK l _Toc322155885表9每日展場工作分配表54參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定（一）“中國零售商大會暨展會”概況“中國零售商大會暨展會”是中國商業(yè)聯(lián)合會精心培育打造的核心品牌項目，也是商務(wù)部重點支持的會展活動。自2006年創(chuàng)辦以來，中國零售商大會暨展會秉承全力推動全國零售業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，已成功在上海、深圳、杭州、蘇州、成都、重慶舉辦六屆，在業(yè)界形成了廣泛的影響力和號召力。六年間，超過100家各類媒體報道；超過30,000位業(yè)

9、余人士與會；超過1,480,000次的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注；超過10000家活躍零售商企業(yè)參與；超過1200位零售商CEO、主管政府部門官員、知名專家學(xué)者參與；超過10000家國內(nèi)外零售商、1200位零售商高管、政府部門主管官員、知名專家學(xué)者以及至少30000名業(yè)內(nèi)人士參展參會。即將開始的第七屆展會展出面積12000平方米，涵蓋以零售商為服務(wù)對象的商業(yè)信息化、新技術(shù)、商用設(shè)施設(shè)備、商業(yè)地產(chǎn)項目、店鋪裝陳、品牌商品及知名零售商等諸多范疇，將融匯零售產(chǎn)業(yè)鏈上下游最有市場潛力、市場價值的品牌，創(chuàng)建中國零售業(yè)一站式采購平臺。此外，本屆展會更加注重辦展實效，將定向邀請數(shù)千家國內(nèi)外零售商參展參會，全面提升專業(yè)化水平。

10、（二）皖酒集團(tuán)參展必要性從以上展會簡介和展會數(shù)據(jù)可以看出，此次展會對皖酒集團(tuán)來說具有重要意義，符合本次參展宗旨并能完成參展目標(biāo)。因有各類媒體報道、業(yè)余人士的參與和大量的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注，可以幫助皖酒集團(tuán)提高知名度，以搭順風(fēng)車效應(yīng)傳播企業(yè)知名度，為企業(yè)開拓未進(jìn)入并計劃進(jìn)入的市場做準(zhǔn)備；大量活躍的零售商和具采購力的零售商高管，提高了皖酒的品牌形象，幫助皖酒各渠道商進(jìn)入有實力的零售商的采購名單中；針對本次展會的主題，強化皖酒的特優(yōu)商品、老字號品牌、地理標(biāo)志性產(chǎn)品概念。（三）皖酒集團(tuán)參展宗旨皖酒集團(tuán)可憑借本次專業(yè)展會樹立企業(yè)形象提升公司的聲譽并提高品牌知名度；重點推介“皖國春秋”、“經(jīng)典百年”、“百年皖酒”、

11、“皖酒王”中高檔系列；通過傾聽零售商的訴求，幫助集團(tuán)開發(fā)新產(chǎn)品和完善現(xiàn)有產(chǎn)品；維護(hù)、增進(jìn)與客戶的合作關(guān)系；了解在短時間聚集的大量行業(yè)競爭對手，調(diào)查市場的競爭情況；尋找更為優(yōu)質(zhì)、有競爭力的上游經(jīng)銷商。（四）皖酒集團(tuán)參展目標(biāo)1.爭取與一些客戶達(dá)成交易及后期跟進(jìn)累計使地區(qū)銷售額增加2%左右；2.通過營銷與媒體傳播的力量，維護(hù)現(xiàn)有地區(qū)市場的老客戶，挖掘公司準(zhǔn)備進(jìn)入市場中的潛力顧客，建立新客戶；3.通過展會的創(chuàng)新與推廣，提升皖酒集團(tuán)的形象，實現(xiàn)皖酒集團(tuán)與國際的接軌；4.吸引大約三百位客戶來展位參觀、詢問，收集名片，增加本公司產(chǎn)品的曝光率；5.宣傳公司和產(chǎn)品，收集市場信息，尋找貿(mào)易機會；6.推廣高檔產(chǎn)品，

12、試探市場對產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)。二、行業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析（一）白酒行業(yè)概況白酒是指以高粱等谷物為主要原料，加糖化發(fā)酵劑，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、勾兌而制成的蒸餾酒，是中國有著上千年歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)品。中國白酒與白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并列為世界六大蒸餾酒之一，由于中國白酒所使用的制曲和制酒的原料、微生物體系以及各種制曲工藝、平行或單行復(fù)式發(fā)酵等多種發(fā)酵形式和蒸餾、勾兌等操作的復(fù)雜性，形成了中國白酒個性多樣，呈現(xiàn)百花爭妍的態(tài)勢。中國白酒有很多分類手法，按工藝或香型分，消費者比較熟悉的是按照香型分類。隨著白酒工藝技術(shù)的發(fā)展，目前白酒的香型主要有11種，最主要的有：濃香型白酒，以四川瀘州老

13、窖特曲和五糧液酒為代表，其風(fēng)格特征是窖香濃郁、綿甜醇厚、香味諧調(diào)、味凈爽口；醬香型白酒，以貴州茅臺酒及四川郎酒為代表，其風(fēng)格是醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、后味悠長，空杯留香持久；清香型白酒，以山西汾酒為代表，其主要特征是清香純正、醇厚柔和、自然協(xié)調(diào)、后味爽凈；米香型白酒，以桂林三花酒和全州湘山酒為代表，其特征是米香純正清雅、入口綿甜、落口爽凈、回味怡暢；其他香型如鳳香型白酒，以陜西西鳳酒為代表，其特點是醇香秀雅、醇厚甘潤、諸味諧調(diào)、余味爽凈。白酒是中國傳統(tǒng)食品中最具名族特色的產(chǎn)品之一，在世界蒸餾酒中獨樹一幟。改革開放以來，中國白酒工業(yè)取得了巨大的變化和發(fā)展，并因其高稅率已經(jīng)成為國家的重要財源

14、。但近幾年來，由于中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略的調(diào)整，消費者消費意識的變化，白酒行業(yè)技術(shù)進(jìn)步水平的制約，中國白酒工業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了相對平穩(wěn)的時期，高速發(fā)展的勢頭有所減弱，白酒尤其是高度白酒占酒類消費的比例逐漸下降，白酒行業(yè)面臨著重新洗牌的境地，競爭環(huán)境更加復(fù)雜，競爭形勢更為嚴(yán)峻。白酒工業(yè)是食品工業(yè)的重要組成部分，是國家的重要稅收來源。從總體趨勢來看，雖然最近幾年白酒產(chǎn)量有所降低，規(guī)模相對有所縮小，已經(jīng)由快速擴(kuò)張時期發(fā)展到相對穩(wěn)定期，但近幾年，產(chǎn)量、產(chǎn)值、稅收、銷售收入、企業(yè)數(shù)量、基建投入等仍在持續(xù)增長。圖 SEQ 圖表 * ARABIC 1 2005-2011年1-9月中國白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量增長趨勢圖

15、備注：數(shù)據(jù)來自中商情報網(wǎng)圖2 2005年-2011年中國白酒產(chǎn)量圖備注：數(shù)據(jù)來自中商情報網(wǎng)圖 3 2005年-2011年9月中國白酒行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值備注：數(shù)據(jù)來自中商情報網(wǎng)中國白酒產(chǎn)量仍集中在主要產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè)，白酒產(chǎn)量前5個省區(qū)的產(chǎn)量為173.44萬千升，占全行業(yè)比重55.65% ，這五個省份分別是山東、四川、江蘇、河南、安徽。（二）白酒行業(yè)特征1.白酒行業(yè)是中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，白酒文化源遠(yuǎn)流長，與老百姓密切相關(guān)傳統(tǒng)食品是體現(xiàn)中國民族特色和飲食文化的重要產(chǎn)業(yè)，而白酒是最具特色的傳統(tǒng)食品之一。中國是禮儀之邦，最講禮節(jié)，善于交際?！熬品曛呵П佟?，反映了中國人民長期以來與酒尤其是白酒結(jié)下的不解之緣，

16、成為表述友情的一種方式。白酒雖然不是人們生活必需品，但社會生活離不開它，尤其是在現(xiàn)階段，白酒已經(jīng)是節(jié)日、喜慶祝賀、好友相聚、歡慶勝利的助興飲品。另外白酒可用作烹調(diào)、食品加工配料等。因此，白酒認(rèn)識目前中國居民生活中必不可少的食品種類之一，與老百姓生活密切相關(guān)。2. 白酒稅率高，在中國國民經(jīng)濟(jì)中舉足輕重，是國家重要財源 自建國以來，白酒一直是高稅率產(chǎn)品，僅次于煙草，在食品行業(yè)中位居第二位。2006年財政部國家稅務(wù)總局關(guān)于調(diào)整和完善消費稅政策的通知中糧食白酒、薯類白酒的比例稅率統(tǒng)一為20%。定額稅率為0.5元/斤（500克）或0.5元/500毫升。從量定額稅的計量單位按實際銷售商品重量確定,如果實際

17、銷售商品是按體積標(biāo)注計量單位的,應(yīng)按500毫升為1斤換算,不得按酒度折算。3. 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，對農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要 白酒工業(yè)的發(fā)展涉及糧食種植業(yè)、印刷業(yè)、制瓶業(yè)、陶瓷業(yè)、紙箱業(yè)、機械行業(yè)、設(shè)計、科研、教育和廣告等行業(yè)，白酒業(yè)的發(fā)展有利以小帶大、以工促農(nóng)等產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。尤其是對中國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用，農(nóng)產(chǎn)品中的谷類、薯類、玉米等都是白酒工業(yè)重要的原料，二白酒生產(chǎn)的副產(chǎn)品又成為肥料和牲畜飼料的直接來源，因此白酒的發(fā)展，有利的支援了農(nóng)業(yè)的發(fā)展。4受國家產(chǎn)業(yè)政策影響大白酒是一類特殊的食品，特殊之處意識在于其高稅率，二是在其高酒精含量。因此國家對白酒行業(yè)的管理一直高度重視，對

18、白酒行業(yè)制定的一些政策性法規(guī)比較多，白酒行業(yè)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的影響比較大。例如從2001年國家出臺的5毛錢的從量稅，就對白酒行業(yè)的發(fā)展影響較大。近幾年來，國家陸續(xù)出臺的一系列法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，如酒類商品批發(fā)經(jīng)營管理規(guī)范、酒類商品零售經(jīng)營管理規(guī)范、食品質(zhì)量認(rèn)證實施規(guī)則酒類、飲料酒標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)以及白酒產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)扥修訂等，勢必對白酒行業(yè)發(fā)展帶來新一輪的沖擊。（三）白酒行業(yè)發(fā)展瓶頸1. 地方保護(hù)主義與地區(qū)封鎖依然嚴(yán)重，惡性競爭依然存在地方保護(hù)政策的存在，嚴(yán)重阻礙了中國市場的形成，造成了經(jīng)營環(huán)境的嚴(yán)重不公平。由于傳統(tǒng)技術(shù)含量較低和替代技術(shù)的產(chǎn)生，造成產(chǎn)業(yè)壁壘下降，許多中小型白酒生產(chǎn)廠家如雨后春筍一般應(yīng)運而生，大

19、有烽煙四起的架勢，結(jié)果造成在需求總量下降的前提下，中國白酒企業(yè)惡性競爭的局面。2. 其他酒中發(fā)展速度快，消費者偏好發(fā)送轉(zhuǎn)移白酒總量相對過剩的根本原因在于葡萄酒、啤酒等替代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和需求替代的產(chǎn)生，以及洋酒的大量進(jìn)入。老百姓對白酒的需求從之、質(zhì)到量都發(fā)生了很大的變化。過去喜歡喝白酒的，現(xiàn)在可能喜歡喝啤酒或葡萄酒；過去喜歡喝國酒的，現(xiàn)在可能改喝洋酒了，消費者對酒類消費偏好轉(zhuǎn)移引起的白酒需求總量下降時不容忽視的問題。以及啤酒、果酒的替代，使國內(nèi)產(chǎn)白酒在酒業(yè)消費中的比重日益下降。3. 政策的制約也使競爭日劇的白酒行業(yè)“雪上加霜”對于中國傳統(tǒng)白酒業(yè)來說，由于重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集中度分散化造成的內(nèi)部競爭激化

20、是內(nèi)憂；由于其他飲料、酒業(yè)的發(fā)展和洋酒的進(jìn)入造成的需求轉(zhuǎn)移和總量下降時外患。內(nèi)憂外患再加上國家宏觀政策的壓制性傾斜，白酒生產(chǎn)線被列入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2011年本）中國傳統(tǒng)白酒業(yè)成熟度的加強是正常的。 圖 4 2009年-2012年1-2月蒸餾酒、利口酒及其他酒精飲料進(jìn)口量備注：數(shù)據(jù)來自中國海關(guān)（四）白酒消費市場特點1. 白酒消費目的主要集中于自用白酒消費具有目的明確而且集中的特點。在農(nóng)村市場，用于自用和送禮的占相當(dāng)大的比例。而在城鎮(zhèn)市場，用于請客、送禮相對比例較大。隨著年輕消費者更趨向于低度酒的飲用，目前用于個人飲用的比例在逐漸下降。2. 品牌消費意識較強，營養(yǎng)價值與文化內(nèi)涵成為白酒消費

21、的重要特點通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22.5%的消費者更加注重對白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非?？粗?，有25.5%的消費者更加注重白酒的純糧特點，只有8.1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點因素。3. 口感成為消費者評價白酒的質(zhì)量、選擇品牌的主導(dǎo)因素消費者對白酒的質(zhì)量進(jìn)行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng)，此外，消費者品牌知度方面，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素依次為口感、價格和品牌。在農(nóng)村市場側(cè)重口感和價格，而在城鎮(zhèn)市場

22、，偏向品牌和口感。4. 中高檔就市場看好，產(chǎn)品包裝已成為白酒完整產(chǎn)品的重要組成部分調(diào)查顯示，消費者對白酒那價位的選擇，有32.5%的消費者選擇50-200元的中高端白酒，38.7%的消費者選擇200-600元的次高端白酒，而選擇600元以上價位的白酒消費者僅占18.9% ，這說明中高端和次高端白酒銷量大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有40.9%的消費者選擇精美的包裝，有23.6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次。（五）白酒競爭態(tài)勢1. 行業(yè)重組成必然，行業(yè)霸主面臨壓力據(jù)統(tǒng)計，2010年中國白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為1607家，2009年，國家出臺白酒消費

23、調(diào)整方案，在保持20%從價稅不變的前提下，將大型酒企的白酒消費稅最低計稅價格，核定為各自銷售公司對外銷售價格的60%-70%范圍內(nèi)，新辦法做出兩線規(guī)定：消費稅最低計稅價格低于白酒企業(yè)出廠價70%以下的中小企業(yè)，其消費稅最低計稅價格核定為出廠價的50%-70%范圍內(nèi)；其中生產(chǎn)規(guī)模較大、利潤水平較高的企業(yè)生產(chǎn)的需要核定消費稅最低計稅價格的白酒，稅務(wù)機關(guān)核價幅度原則上應(yīng)選擇在銷售單位對外銷售價格的60%-70%范圍內(nèi)。此次消費稅調(diào)成在國內(nèi)白酒的影響巨大，白酒企業(yè)為了規(guī)避消費稅，減少納稅額，都紛紛成立全資或者控股銷售子公司，白酒生產(chǎn)企業(yè)以極低的價格將產(chǎn)品出售給銷售公司，然后銷售公司再以高價出售給經(jīng)銷商

24、，從而達(dá)到逃稅的目的。2. 從白酒市場突圍，大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險，白酒業(yè)開始除了想低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實際情況開始對房地產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針，并取得了良好的經(jīng)營效益。白酒企業(yè)正利用中國白酒知名品牌的豐富文化內(nèi)涵，把具有濃郁民族文化特色的產(chǎn)品退路國際市場。3. 中國酒走向世界白酒業(yè)是中國最古老、最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)之一，千百年來，它的市場一直在中國國內(nèi)，對很多外國人來說，中國白酒和中國的文化一樣古老、神秘。中國加入WTO，中國白酒走向國際市場，正如西方的

25、洋酒進(jìn)入中國市場一樣，是歷史的必然。因此工藝獨特、獨具風(fēng)格特色的中國白酒在國際市場上理當(dāng)頗具競爭優(yōu)勢。加入WTO后，國內(nèi)質(zhì)量優(yōu)異、具有品牌和資金競爭實力的優(yōu)勢企業(yè)，必將伴隨國際市場的開放率先走出國門。但中國白酒要銷往世界市場，必須解決二個問題：一是迎合西方人喜歡喝調(diào)制酒的飲酒習(xí)慣，使中國白酒成為西方人調(diào)制雞尾酒的基酒品種；其次，要開發(fā)出適合西方人口味的中國白酒。圖5 2009年到2012年12月白酒出口量備注：數(shù)據(jù)來自中國海關(guān)4. 白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將繼續(xù)不斷完善，向規(guī)模化、工業(yè)化、集團(tuán)化方面發(fā)展。具體表現(xiàn)為以下幾大趨勢。(1)品牌化經(jīng)營趨勢明顯，品牌競爭日趨激烈做品牌盡

26、管是整個市場喊了很多年的理念，但是，真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。而隨著中國市場競爭的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，中國白酒市場“指名消費”的現(xiàn)象愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場優(yōu)勢和利潤回報，比如國家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。不僅是大企業(yè)，愈來愈多的中小或地方企業(yè)也清醒認(rèn)識到，品牌效應(yīng)引發(fā)的顧客忠誠度不但可以確保市場份額，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，而且往往會超過完全靠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低單位成本所帶來的收益。品牌將愈發(fā)成為酒類企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的利器。(2)地域中低檔白酒勢力崛起，

27、發(fā)展勢頭不容忽視由于渠道、價格、消費習(xí)慣及感情因素的影響，地產(chǎn)名酒逐漸成為白酒消費的主體。特別是由于地產(chǎn)白酒在地域文化、家鄉(xiāng)觀念等情感消費上占據(jù)優(yōu)勢，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺。近兩年來，高端白酒的價格總體上變化不大，二中低端白酒競爭卻日益激烈，“價格戰(zhàn)”更是屢見不鮮。而這種殘酷拼殺，也導(dǎo)致各地域市場的地產(chǎn)中低檔白酒企業(yè)不斷推出各具賣點的新品，以維持利潤，從而直接導(dǎo)致地產(chǎn)白酒實力逐漸強大，使其他外來品牌的進(jìn)入遇到越來越大的阻力。（3）白酒品種的需求趨理性，名優(yōu)白酒備受青睞隨著將抗消費意識的形成和消費水平的提升，以及食品、醫(yī)療衛(wèi)生、新聞界等權(quán)威人士的輿論引導(dǎo)，白酒消費逐漸理性回歸，白酒需求轉(zhuǎn)變

28、為講究健康、品質(zhì)和品位，具有知名度、美譽度和品質(zhì)的名優(yōu)酒，成為消費者的首選。高度白酒及過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者的白酒需求日趨降低，白酒消費正在向低度酒轉(zhuǎn)移且趨勢顯著。中國白酒生產(chǎn)企業(yè)開始告別主要生產(chǎn)高度烈性酒的歷史，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)更符合人體健康的中低度白酒。2004年，中低度白酒消費比列已上升到80%以上，高度酒的比列則不足20% 。2005年開始，白酒品種更加豐富，低度、優(yōu)質(zhì)、固液結(jié)合的白酒將逐漸成為市場主流。由于國內(nèi)消費者已經(jīng)普遍接受了葡萄酒、啤酒等低酒精含量的飲料，專家預(yù)測，白酒的度數(shù)還將走低。為了開拓世界市場，國內(nèi)白酒企業(yè)會重點開發(fā)40度以下的非烈性酒。（4）終端與渠道競爭日益激烈，合理定

29、位至關(guān)重要激烈的市場競爭和白酒消費的區(qū)域性，使“毛細(xì)化渠道”成為白酒市場營銷的主要趨勢，營銷重心勢必下沉，打區(qū)域市場，拼終端促銷。2005年，白酒企業(yè)文化在各地市場將加大營銷力度，促銷活動會更加頻繁和活躍，促銷花樣也將更多。白酒企業(yè)在市場運作上，已更為注重培育忠誠顧客和增加產(chǎn)品附加值。簡單依靠廣告已經(jīng)遠(yuǎn)去。企業(yè)需要不斷研究消費需求和細(xì)分市場，找準(zhǔn)自己的定位，并采取對路的營銷策略和手段，滿足目標(biāo)消費者的功能、情感及潛在需求。（5）國外品牌促使競爭白熱化，中國白酒走向世界2005年以后，中國白酒市場高外品牌及資本滲透的力度將會加大，跨國白酒巨頭將會沿襲其他行業(yè)國外品牌進(jìn)入中國市場的運作模式，進(jìn)一步

30、滲透性、逐漸式的占領(lǐng)中國市場。從表面看，加速培育品牌的品質(zhì)認(rèn)同與品牌親和力，從而加劇白酒業(yè)激烈的競爭。從內(nèi)在看，酒類行業(yè)關(guān)稅降低以后，國外品牌資本優(yōu)勢大舉涌入市場所帶來的真正挑戰(zhàn)，是其由“并購控股”直接轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡⒐蓾B透”，進(jìn)行資本滲透。（六）參展廠商與展品介紹 1.安徽皖酒集團(tuán)概況安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司始建于1949年，具有六十多年釀造白酒的歷史，是中國最大的酒業(yè)集團(tuán)之一，安徽省白酒行業(yè)支柱企業(yè)，是民營股份制企業(yè)。注冊資金1000萬元，下屬4個子公司。公司位于蚌埠市風(fēng)景秀麗的張公山北側(cè)，涂山路488號，有員工2500多人，其中專業(yè)人員占20%，占地 12 萬平方米，年產(chǎn)量3000多噸，擁有總

31、產(chǎn)量超萬噸的曲酒生產(chǎn)基地和現(xiàn)代化灌裝流水線。公司生產(chǎn)的系列皖酒有80多個品種，以皖酒王系列、百年系列、皖國系列和精品皖酒系列四大系列產(chǎn)品線為主，產(chǎn)品暢銷廣東、福建、海南、江蘇等全國21個 省、148個市，出口香港、澳門和臺灣等地區(qū)，深受廣大消費者的喜愛。公司多次被省、市級評為“重合同，守信用”單位，皖酒連續(xù)多年被安徽省消費者協(xié)會評 為“省消費者喜愛的白酒”稱號。2000年“皖牌”酒榮獲“安徽省消費者協(xié)會推薦的優(yōu)質(zhì)白酒”稱號，企業(yè)榮獲安徽省人民政府授予的“安徽省質(zhì)量管理獎”。 2002年安徽省委、省政府授予安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司為“安徽省優(yōu)秀民營企業(yè)”。公司的“皖”、“皖王”、“百年皖”、“皖

32、國春秋”商標(biāo)連續(xù)被安徽省 工商行政管理局評為“安徽省著名商標(biāo)”。皖牌圖形“皖”商標(biāo)被評為“中國馳名商標(biāo)”，蚌埠老字號。 “皖”牌白酒已成為安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司的象征。榮譽還有：2009-2012年“百年皖”安徽著名商標(biāo)；皖酒王10大最具潛力白酒品牌；“皖”牌被評為消費者喜愛的名優(yōu)白酒品牌；皖酒王被評為“廣州市最佳口感獎”；42度濃香型百年皖酒榮獲安徽省十大推薦品牌白酒；安徽民營10強企業(yè)；“守合同、重信用”證書；全國質(zhì)量信得過食品。2.展品介紹皖國系列 規(guī)格：450ml 規(guī)格：450ml 41度 45度 高檔紙盒包裝 高檔紙盒包裝（2）皖酒王系列 濃香型“綿柔拾伍年”皖酒王 濃香型“綿柔玖

33、年”皖酒王規(guī)格：500ml 規(guī)格：500ml 32度 32度 高檔紙盒精裝 高檔紙盒精裝濃香型“綿柔六年”皖酒王規(guī)格：425ml40.5度高檔紙盒精裝（3）百年系列 天青 青韻規(guī)格：450ml 規(guī)格：500ml 41度 40.9度 高檔紙盒包裝 高檔紙盒包裝 百年皖酒 百年皖酒規(guī)格：380ml 規(guī)格：450ml 38度 45度 鐵皮盒精裝 鐵皮盒精裝（4）精品皖酒系列 精品皖酒三年陳 精品皖酒五年窖規(guī)格：500ml 規(guī)格：500ml 42度 41度 紙盒精裝 紙盒精裝3皖酒集團(tuán)產(chǎn)品消費者分布皖酒集團(tuán)公司產(chǎn)品消費者分布在廣東、福建、海南、江蘇等全國21個省、148個市，出口香港、澳門和臺灣等地區(qū)

34、。營銷網(wǎng)絡(luò)如下圖：圖6 皖酒集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)圖4. 皖酒特點（1）產(chǎn)品線相對集中。皖酒集團(tuán)產(chǎn)品定位在中高端，主要以皖國系列、皖酒王系列、百年系列為主，輔之以皖酒系列，分別搶占不同價位區(qū)間的市場份額。皖國系列和皖酒王系列針對高端，百年系列針對商務(wù)白酒，主打中檔酒市場；（2）產(chǎn)品營銷注重差異化。針對不同市場提供差異化產(chǎn)品，如南方廣東市場，皖酒牢牢占據(jù)中檔市場并深受消費者歡迎，因其迎合了南方消費者偏好低度酒的消費需求，而針對北方市場如蘇南皖酒則提供高度酒。同時差異化的營銷還能減少串貨；（3）強大的終端推力和營銷模式創(chuàng)新?！敖K端為王，小盤帶動大盤”，皖酒因?qū)K端給予積極的配合和培養(yǎng)，使皖酒能依靠強大的終端

35、推力和營銷模式創(chuàng)新，從而能不斷提高品牌形象和市場的穩(wěn)定；通過終端的推力在小盤（小地區(qū)）形成影響力進(jìn)而帶動大盤（整個地區(qū)市場）的增長；（4）皖酒戰(zhàn)略明確。南北（天津、珠三角）突進(jìn)，中原（江西、湖北）崛起。皖酒在閩南通過穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略進(jìn)入廣東市場最初從湛江起步沿中山、廣州、深圳沿線開發(fā)，形成扎實的鏈性市場，從而將同時期進(jìn)入的古綿純在中檔擊垮，同時皖酒也正積極謀劃進(jìn)入北方的天津市場；而在江西皖憑借百年皖酒的品質(zhì)口感、價格，還有經(jīng)銷商的推力，皖酒正在九江刮起消費旋風(fēng)。5. 皖酒SWOT分析（1）S優(yōu)勢。玩牌獲得過“中國馳名商標(biāo)”殊榮，展品的知名度相對較高；展品質(zhì)量過硬，企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以

36、市場為導(dǎo)向狠抓生產(chǎn)質(zhì)量，建立并完善ISO質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系并通過認(rèn)證，曾獲“安徽省質(zhì)量管理獎”；展品的研發(fā)投入高，集團(tuán)堅持走科技興企之路，擁有完善的生物實驗室等配套實施和國家級品酒師為帶頭的科研所；企業(yè)注重誠信，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系完善，使得皖酒贏得了“零投訴”的美譽；產(chǎn)品市場占有率較高，產(chǎn)品暢銷廣東、福建、海南、江蘇等全國21個省、148個市，出口香港、澳門和臺灣等地區(qū)，深受廣大消費者的喜愛并獲得多項殊榮如“廣州市最佳口感獎”等；產(chǎn)品體系完善，公司生產(chǎn)的系列皖酒有80多個品種，以皖酒王系列、百年系列、皖國系列和精品皖酒系列四大系列產(chǎn)品線為主；產(chǎn)品具有獨特的特點，以濃香型為主，綿甜凈爽、口味醇和、

37、窯香濃郁、回味悠長；產(chǎn)品歷史悠久，文化底蘊深厚，曾獲“蚌埠老字號”稱號；產(chǎn)品差異化營銷，針對不同的地區(qū)和市場，本公司分別投放不同的產(chǎn)品。（2）W劣勢。品牌雖是強勢區(qū)域品牌，品牌有一定的影響力，但品牌張力不足，尚不具備大品牌擴(kuò)張勢能，很難通過在某一價位成為全國廣泛意義品牌，實現(xiàn)“細(xì)分價位”的全國廣度占有；國外市場占有率低，企業(yè)出口量占銷量份額小,沒有符合國外客戶口味的成熟產(chǎn)品；品牌傳播方面，沒有過多諸如古井口子等的產(chǎn)地文化資源，尤其是口子，通過“國家原產(chǎn)地保護(hù)”最大程度強化了“口子”的品牌價值，缺乏對品牌徽文化的深度挖掘；消費者對本品牌的印象始終處在中檔白酒品牌，對今后品牌提升有著嚴(yán)重的阻礙。（

38、3）O機會。整個宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，為白酒市場的增長提供了機會，持續(xù)增長的國民收入，托大了整個白酒消費的大盤；集團(tuán)所在地方政府的大力支持，蚌埠市出臺的“十二五”規(guī)劃中就白酒行業(yè)寄予厚望并給與政策優(yōu)惠和享受國家相關(guān)政策優(yōu)惠；區(qū)位優(yōu)勢明顯，集團(tuán)所在地處于南北交通的核心樞紐之一，具有突出的交通優(yōu)勢，原料等生產(chǎn)要素供給有優(yōu)勢，蚌埠位于淮北平原地區(qū)，有著豐富的白酒原料，同時由于是老工業(yè)城市，技術(shù)支援密集度高，勞動力供給充足。表1 展品SWOT分析品牌價值高產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)研發(fā)投入高企業(yè)美譽度高市場占有率高產(chǎn)品體系完整產(chǎn)品有特色產(chǎn)品歷史悠久 S產(chǎn)異化營銷 區(qū)域品牌，品牌張力不足國外市場占有率低，沒有適合國外客戶

39、的產(chǎn)品缺乏對徽文化的發(fā)掘，傳播品牌力度不足消費者品牌印象定在中檔WO宏觀經(jīng)濟(jì)增長有利白酒市場地方支持和政策優(yōu)惠區(qū)位優(yōu)勢明顯T國內(nèi)白酒行業(yè)競爭激烈面臨進(jìn)口酒的挑戰(zhàn)和外國酒企競爭替代產(chǎn)品威脅消費者斷層威脅行業(yè)誠信危機（4）T威脅。國內(nèi)自身白酒行業(yè)激烈的競爭，高端品牌被行業(yè)龍頭占據(jù)，其他品牌的白酒企業(yè)很難上位；進(jìn)口洋酒在制作工藝和品牌影響力上比國內(nèi)品牌的酒更具競爭力和挑戰(zhàn)性，同時國外企業(yè)相對而言資本更雄厚；替代產(chǎn)品的威脅，在現(xiàn)階段不斷倡導(dǎo)的健康理念，果酒、保健酒葡萄酒，對消費者的吸引力更大；面對消費者斷層威脅，年青一代正成為白酒消費主力軍，企業(yè)面臨對消費文化的培養(yǎng)和消費者飲酒方式的引導(dǎo)；行業(yè)誠信危機

40、，現(xiàn)階段不斷關(guān)于食品安全的報道，使人們越來越注重食品安全，年份酒可能是行業(yè)的“三聚氰胺”。三、營銷策略規(guī)劃（一）展前營銷策略規(guī)劃1. 吸引國內(nèi)客戶方面透過新聞媒體發(fā)布新聞稿，在各大報紙與行業(yè)雜志上刊登廣告，告知大眾此次參展時間、地點及其他更為詳細(xì)的通訊信息；在展會舉辦城市公交站停車處設(shè)立海報與電子看板；參加展會的全國優(yōu)秀商超展陳樣板區(qū)吸引人群，讓更多的客戶認(rèn)識公司的品牌，更深入了解公司的皖酒。2.吸引國外買家方面開發(fā)新客戶，利用INTERNET ，搜集國外買家并取得聯(lián)系，試圖開展彼此間的合作；寄發(fā)公司最新產(chǎn)品目錄、樣品給具有潛力的客戶；針對本次展會廣發(fā)邀請函，邀請新舊客戶一同來參觀。（二）展中

41、營銷策略規(guī)劃1. 4P策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（product）。 = 1 * GB3 公司產(chǎn)品近年來發(fā)展迅速，產(chǎn)品種類豐富，購買者選擇余地很廣； = 2 * GB3 產(chǎn)品高雅大方口味獨特，送禮自用兩相宜； = 3 * GB3 產(chǎn)品設(shè)計與價格區(qū)間適各種人群，主要以皖酒王列為主，近年來中檔產(chǎn)品非常走俏； = 4 * GB3 公司參展的皖酒系列產(chǎn)品品種眾多，個性獨特，外觀新穎，能夠滿足不同人群的審美標(biāo)準(zhǔn)。（2）價格（price）。 = 1 * GB3 本次參展展品采用競爭性價格，平價的低競爭性策略，向消費者陳述能以優(yōu)惠的價格采購高品質(zhì)商品； = 2 * GB3 訪者在展會中直接下訂單可享受特殊優(yōu)惠。且訂

42、單數(shù)量越多，折扣越豐富；參訪者購買量若少于最低訂購量，本公司將增收處理費用，或以樣品價格計算。（3）通路（Place）。 = 1 * GB3 向參訪者介紹本公司擁有專業(yè)完善的營銷管道，從工廠出貨直接供貨給買家，迅速到貨又不失好品質(zhì)； = 2 * GB3 接受國內(nèi)中間商小額訂單，尤其是公司產(chǎn)品的終端； = 3 * GB3 向參訪者介紹網(wǎng)絡(luò)銷售模式，直接在線上即可購買公司產(chǎn)品； = 4 * GB3 參展現(xiàn)場展位上排放的展品種類要齊全，讓參訪者可以實際體驗到本公司的展品。（4）促銷（Promotion） = 1 * GB3 在會場外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置； = 2 * GB3 于會場入口處

43、安排專門接待人員，引導(dǎo)參觀者進(jìn)入本公司參展區(qū)； = 3 * GB3 對本公司產(chǎn)品有興趣的消費者，邀請至展場里的會客廳處詳談，并請對方留下詳細(xì)的資料以便日后聯(lián)系； = 4 * GB3 向主辦單位購買時段，與會場電視墻播放本公司廣告； = 5 * GB3 向主辦單位確認(rèn)活動時間，并在活動時間利用主舞臺區(qū)介紹本公司產(chǎn)品，邀請媒體在此時進(jìn)行訪問，借以吸引顧客眼球； = 6 * GB3 安排專職人員向消費者詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品，在展位周圍放上宣傳單、宣傳標(biāo)語以便消費者更好的理解公司產(chǎn)品。此外，利用外貿(mào)協(xié)會資源，還可以進(jìn)行如下展中營銷活動： = 1 * GB3 為協(xié)助來訪的買主了解參展廠商，外貿(mào)協(xié)會編印參展廠

44、商名錄、參展快訊等刊物，除在現(xiàn)場發(fā)行供國內(nèi)外買主參考，還可與展后繼續(xù)發(fā)行給國內(nèi)外相關(guān)專業(yè)者，以提供當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)買主參閱； = 2 * GB3 將新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會，該會與展覽期間將置于會場新聞室供媒體參觀，并選擇具特色者免費與展覽快訊或大會新聞稿報道； = 3 * GB3 參加展前記者會與展品發(fā)表會； = 4 * GB3 會場LED液晶電視廣告播放：向主辦單位購買時段與會場播放公司廣告； = 5 * GB3 人氣商品選拔活動：出入選產(chǎn)品即可獲得專題報道、展場櫥窗等展示獎勵； = 6 * GB3 贊助品：為加強展覽期間的宣傳效果，加強賣主對本公司的印象，提升公司形象并增加參展效果，可提供贊助品

45、。A.手提袋：尺寸為50mm(長)36mm(高)12mm(寬)，袋子之一面供贊助公司刊登廣告，另一面則刊登國際貿(mào)易模擬商品站名稱。B.訪客識別證吊夾:吊夾上的棉繩可印制本公司名稱及攤位號碼。C.參觀指南：封底及封底里可供本公司刊登廣告。D打火機、酒具等小禮物大放送：打火機、酒具由本公司負(fù)責(zé)設(shè)計及制作、可印制本公司名稱及聯(lián)系電話，達(dá)到宣傳的效果。2.展位設(shè)計規(guī)劃(1) 展場位置展覽地點：江蘇昆山國際會展覽中心圖7 標(biāo)準(zhǔn)展位圖根據(jù)展品性質(zhì)選擇較為有利的展位圖8 展位位置圖(2)展位設(shè)計設(shè)計理念本展位目的在于重點推介皖國系列、皖酒王系列和百年系列，展位背景以烘托本產(chǎn)品的文化底蘊并配合藍(lán)色基調(diào)，以營造

46、融洽的洽談氛圍。點綴于紅色的背景，因紅色是前進(jìn)色，給顧客以視覺放大的感覺，同時解決藍(lán)色基調(diào)催眠的副作用。展位正面背景為符合皖國系列產(chǎn)品的很重文化底蘊土黃做舊色彩；皖酒王背景是紅色以烘托產(chǎn)品，而百年系列背景是青花瓷的背景，以符合百年系列產(chǎn)品的青花酒瓶特點，并且兩幅背景中間有間斷，以體現(xiàn)簡潔的商務(wù)風(fēng)；精品酒壁櫥為胡桃木色，盡顯就得高品質(zhì)，同時以玻璃板為底座，更顯簡約。前視圖皖國系列展品展桌背景畫面和文字其他精品酒放置的壁櫥皖酒王系列展品皖酒王背景紅色百年青花背景藍(lán)色百年系列展品談判桌 圖9 展位設(shè)計效果俯視圖前視圖燈 展位號：000燈燈展品桌精品酒柜海報圖10 展位設(shè)計效果平視圖展位說明:展位采用

47、開放式的設(shè)計,以使客戶能方便接觸到展品為目的,在總體布局及設(shè)計上突出高檔酒的特點，從左到右為重點推介的三款酒，托板高約1.2米上以白布為底，托板下以仿藤蔓支架托起；展桌高1.2米長1.5米,以藍(lán)布為底放上皖國系列展品和其他如本公司參加本次展會的酒具贈品；咨詢臺旁的精品酒柜為胡桃木色，內(nèi)打上各種燈光以展銷本公司暢銷品，以滿足本次參展擴(kuò)大銷量目的和滿足本次來自全國各地的零售商的差異化要求。表2 所需物品示例物品名稱需求墻紙（1.2m*3m）1張?zhí)刂票诋嫞?*0.5）2張展桌1張酒柜1臺皖國系列酒3瓶百年系列酒2瓶皖酒王系列酒2瓶精品酒5瓶吊燈10盞桌布3塊酒杯若干酒具若干公司產(chǎn)品目錄2本插座6個3

48、. 參展人員任務(wù)分配參展期間之展場人員，將劃分兩組，一為定點式展場人員，二為移動式展場人員。說明如下:（1）定點式展場人員人員安排：兩名職責(zé)：展場人員在攤位內(nèi)接待客戶，當(dāng)參訪者被展場裝潢、產(chǎn)品、海報所吸引，入內(nèi)參觀時，即時接待。如向參訪者介紹產(chǎn)品，或借由現(xiàn)場操作，讓他們解產(chǎn)品特性、包裝、規(guī)格等，盡力營銷產(chǎn)品，說服客戶產(chǎn)生購買意愿，生成訂單。（2）移動式展場人員人員安排：兩名職責(zé)：移動式接待在于吸引參訪者的注目，引他們?nèi)霐偽粌?nèi)參觀。如持道具或看牌，在會場走道上來回走動，吸引漫無目標(biāo)的游離觀眾的注目，并即時發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊。符合成本考下，舉辦贈飲的活動，吸引參觀群眾到本公司攤位并且使其對產(chǎn)品的優(yōu)良口

49、感產(chǎn)生好感。此外，展場人員必須在短暫的展期中，迅速辨認(rèn)出潛在客戶，將產(chǎn)品營銷出去。本公司將用展場將的停、看、聽、走與黃五秒接待等原則，來辨認(rèn)潛在客源。進(jìn)一步說明如下： 停、看、聽、走 就是使參訪者停下來、看產(chǎn)品、聽解說、送客等展場接待原則。 停：用陳物、活動、贈品來吸引參訪者進(jìn)入攤位內(nèi)。 看：以專業(yè)問題過濾參訪者，辨別潛在客戶。參訪者言由衷、答非所問，宜迅速終止訪談。 聽：產(chǎn)品示范示范，并提供優(yōu)惠方案，聆聽參訪者反應(yīng)。 走：參訪者無即成交意愿，則遞予公司名片，與其預(yù)約下次會談時間。 黃五秒接待 參訪者在展場中，來去匆匆，如何吸引他們駐足本攤位，有許多特效方法，如給予贈品、或價格折扣。 給予贈品

50、的目的為，吸引參訪者駐足攤位前，好讓展場人員有機會與參訪者面對面溝通，從容迫傳達(dá)產(chǎn)品信息。如在展覽期間，提供買的越多，送的越多優(yōu)惠，即可獲得贈品。優(yōu)厚的折扣就像磁鐵一樣，可以提高參訪者購買欲望。對于可能下大單的客戶，給予展中的特殊折扣。催促客戶把握機會下單享受折扣，加速促進(jìn)成交機會，并且讓展場接待人員辨識出大客戶。 （3）除運用上述二原則外，展場人員必須進(jìn)一步區(qū)別參訪者的異同，對于來本公司攤位的參訪者，給予客制化的服務(wù)。 首先展場人員必須明白，來本攤位的參訪者，包括有生意往來的客戶、未來可能下單的潛在客戶、尚有展場中的其他參展商。而這些其他參展商，除競爭對手外，有的可能是日后的合作伙伴。將以展

51、場將經(jīng)驗所累積的展場四要，作為本次展場人員展中銷之守則。 關(guān)心客戶 研究報告顯示，許多參訪者會到展場上與有合作關(guān)系的參展商見面。因此，如何使客戶在拜訪本攤位后，仍保持產(chǎn)品忠誠，是展場人員必修的首要課題。 開發(fā)新客戶 根據(jù)調(diào)查報告顯示，許多參訪者經(jīng)常在展期的末日才詢價，因此展場人員在展期的任何一天，都應(yīng)備齊資，方洽談、訂貨。展場人員亦可通過下方式，判別參訪者是否可能成為公司的新客戶。 、確定參訪者對產(chǎn)品的需求程 、詢問參訪者采購時點、探聽參訪者的購買預(yù)算 、測試參訪者的專業(yè)程 、觀察參訪者的熱忱度 觀察競爭者攤位 展場人員能一味照顧參訪者，也要撥空觀察競爭者的攤位狀態(tài)。知己知彼，對方的優(yōu)勢就是彼

52、方的勢，須嚴(yán)陣以待，并於展場中即吸取對方的優(yōu)點、排除本攤位的缺點。 與其他參展商交 在商場上，減少一個競爭者，增加一個合作者，就能提高成功機。同聚在專業(yè)展里的其他參展商，可能成為本公司供應(yīng)鏈中的一環(huán)。因此展場人員有必要撥空拜訪這些參展商。(4) 訪客接待規(guī)劃能確保參訪廠商到訪時能獲得迅速且周全的接待，并增加本公司取得訂單的機會，工作人員需依以下原則及程序接待訪客：由于參訪廠商以外籍人士占絕大多數(shù)，每位工作人員事先應(yīng)接受英語、國際禮儀與溝通技巧訓(xùn)練，通過訓(xùn)練者方能派駐攤位服務(wù)訪客。針對高級客戶，可事先掌握其前來的行程。了解訪客所在地區(qū)或國家的風(fēng)俗習(xí)慣，以增進(jìn)訪客對本公司的好感并確保高級客戶的攤位

53、到訪。攤位應(yīng)常駐24 人以掌握現(xiàn)場狀況，且工作人員皆需配戴工作識別證，穿著正式的服裝，以確保時刻保持專業(yè)的態(tài)度。參訪廠商；非值班人員則可在現(xiàn)場拜訪其他廠商，以增加觀摩機會，相互學(xué)習(xí)，以他人的長處，彌補自己的不足。參訪廠商到訪參觀時，可先主動與對方交換名片，并進(jìn)行商品介紹；若客人對商品感興趣且有進(jìn)一步詢問時，可主動招致洽談區(qū)坐下來談(此時應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應(yīng)搭配電腦簡報、目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分了解本公司產(chǎn)品特色及優(yōu)點。攤位常駐人員和訪客商談時需隨時準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對后續(xù)追蹤效果愈佳。若訂購商品或貿(mào)易條件復(fù)雜，現(xiàn)場

54、報價只做非穩(wěn)固報價（依報價資訊匯整資料為準(zhǔn)），并告知展后會以E-MAIL或傳真方式發(fā)送正式報價單。若訂購商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場則可做穩(wěn)固報價，并將所有交易條件逐一確認(rèn)，最后制作售貨確認(rèn)書請客戶簽署。訪客接待流程圖：客戶接待參觀者過濾對產(chǎn)品沒興趣對產(chǎn)品有興趣產(chǎn)品介紹與初步洽談留下詳談留下客戶資料業(yè)務(wù)定位主管敘談贈送產(chǎn)品宣傳冊與名片以供未來合作聯(lián)系資料分類匯總輸入客戶數(shù)據(jù)庫邀請參加產(chǎn)品發(fā)布會圖11 訪客接待流程圖 圖12 會展邀請券表3 客戶接待記錄表：來訪公司基本資訊DAYE/TIME日期：2012年 月 日時間： 時 分本公司接待員COMPANYNAME:COUNTRY:評估等級NAMED

55、EPARTMENTE-MAILTEL.FAX NO.INQUIRY詢問事項：最喜愛的商品：名稱（name）規(guī)格(specification)付費方式：即期L/C 遠(yuǎn)期 天L/C TT 其他 合作意愿：僅是參觀 低 有興趣 有具體合作想法說明 展后追蹤與待辦事項：再約談：時間： 地點： 約談事項： 寄送資料:E-MAIL FAX MAIL (目錄 樣品 報價單 合同)其他 備注:(5) 報價議價規(guī)劃 產(chǎn)品的訂價恰當(dāng)與否,往往是一筆買賣成敗的關(guān)鍵。國際貿(mào)易價格的估算除了應(yīng)考慮國外市場的供需情況、消費習(xí)慣、消費水平及進(jìn)口國貿(mào)易政策因素之外,隨著貿(mào)易條件的不同,進(jìn)出口價格的構(gòu)成因素亦不相同。本公司出口

56、價格考慮的項目有產(chǎn)品成本、營業(yè)費用(包括包裝費、將產(chǎn)品運至出 口地點的運費、裝卸費、檢驗費、郵 電費、銀行 費用、報關(guān) 費、商港 服務(wù)費、 推廣貿(mào)易服務(wù)費等)、預(yù)期利潤等。為顧及展場攤位的客流需保持通暢,本公司在會場僅以 FOB、CFR 及 CIF 等三項常見的貿(mào)易條件作為報價條件 ,若客戶有其他額外報價要求無法現(xiàn)場處理時,可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報價。 雖然本公司產(chǎn)品的主要生產(chǎn)地在安徽蚌埠，但是根據(jù)區(qū)位因素及地理位置和報價簡便的要求,僅將出口港設(shè)定為上海港,船公司運費報價參考數(shù)據(jù)也是以上海港為裝貨港計價。另外，貿(mào)易條件若改以 CIF 為報價基礎(chǔ),則保險費率以0.1%加計。 舉凡貨品種類、進(jìn)

57、口市場情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預(yù)期利潤率的高低,為求能在白酒行業(yè)的激烈競爭市場中殺出重圍,本公司的產(chǎn)品特別強合理的價格和高品質(zhì),希望藉此穩(wěn)定預(yù)期的利潤率,增加與客戶議價的優(yōu)勢。倘若買主不接受本公司的報價, 本公司會盡可能與買主議價,其次再依買主的意見作為考慮。倘若買主不接受本公司的報價,處理步驟如下:先說服買主接受原報價,不輕易做出讓步 ,可是表示如買主訂單達(dá)到一定的數(shù)量, 則本公司愿意考慮降低價格或給予一定的優(yōu)惠。若買主仍不愿意接受,則本公司會盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費用的開支,以達(dá)到降價的目的或者降低采購成本,讓本公司的成本可以減至最小，盡量滿足買主

58、的要求。若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤,以滿足客戶的降價需求。為了防止顧客不愿接受本公司最后的報價,另一種策略則是一開始就提高產(chǎn)品報價,即使顧客還價,本公司還是可以獲取最基本的利潤。 白酒市場多為買方市場,毛利率一般皆不高,可以根據(jù)買家所感興趣地商品規(guī)格和檔次給與不同的折扣和優(yōu)惠。由于白酒利潤不高，因此以上議價的最高折扣率訂為8%,以確保本公司的獲利。表4 報價單報價單樣張Wan Wine Co., LtdZhanggong Mountain,Tushan road 448th Bengbu County, Anhui Province.To:_ Date:_OFFE

59、R SHEETDear Sirs, We take pleasure in offering you the following commodities at the prices and on the terms and conditions set forth below: Payment：Against 100% confirmed, transferable and irrevocable sight L/C or T/T before shipment. Shipment：Within 30-45 days after receipt of your L/C or T/T Packi

60、ng：Export standard packing. Insurance: ICC (C) plus war risk for 110% of CIF value if insurance is covered by the seller.Item No.Commodity Descriptions & Specifications QuantityUnit PriceFOB SHANGHAIAmountWJA450ml 45degrees$59.20450ml 41degrees$58.30WJB450ml 41degress$37.30500ml 40.9degress $36.50WJ