最新《故事的領導力》

1、 HYPERLINK / 故事的領導力作者：美史蒂芬丹寧 目錄故事的領導力 目錄序言 我的領導力之旅第一部分 故事是變革型領導的關鍵一步第1章 變革型領導的十大行動誤區(qū)第2章 故事讓變革在困境中發(fā)覺機遇第二部分 故事引領你踏入溝通高手的領域第3章 用清晰的目標呼喚持續(xù)的支持第4章 領導者自己的故事第5章 聽眾是變革的推動者第6章 借助故事培養(yǎng)領導力第7章 真實的故事更具阻礙力第8章 展現(xiàn)不一樣的領導力第三部分 關鍵三步，展現(xiàn)故事的領導力第9章 引起人們的關注第10章 刺激愿望第11章 用緣故給予強化第12章 持續(xù)談話展現(xiàn)領導力風采第13章 結(jié)語附錄1 1996年4月對世行變革治理委員會所做的演

2、講附錄2 模板與練習附錄3 敘事能力測驗譯者后記錯誤一：目標不清晰、不鼓舞人心平靜的舊時信條差不多不適用于暴風驟雨的今天了面對前所未有的局勢我們必須要有新思維、新行動。我們必須解放自己。亞伯拉罕?林肯（Abraham Lincoln）在2000年美國總統(tǒng)大選中，艾爾?戈爾（Al Gore）死板的表現(xiàn)成了如午夜喜劇的笑料。那個挑戰(zhàn)魅力的候選人讓大伙兒昏昏欲睡。他任性的嘆息和不可一世的態(tài)度就像一個自作聰慧的八年級學生那樣讓我們討厭。沒人情愿聽他要講什么。盡管他個人功績突出，然而最終依舊慘遭失敗。時刻飛逝，到了2006年，我們又看到了什么？數(shù)百萬人花費了4 000萬美金觀看艾爾?戈爾的演講錄像。戈爾

3、的現(xiàn)場講話就像搖滾明星那樣受到追捧。即使是在民主黨深入人心的艾奧瓦州的博伊西（Boise），戈爾的演講也能夠讓容納1萬人的現(xiàn)場座無虛席，門票比歌星埃爾頓?約翰（Elton John）的演唱會門票賣得還快。為何艾爾?戈爾在2000年一敗涂地，而在2006年能如此成功地完成一個困難的變革演講？有人講這是因為2000年大選取決于美國最高法院，或者佛羅里達州的選票箱，或者第三方候選人拉爾夫?納德（Ralph Nader）是否在場。然而，上述任何一個因素都未觸及在選舉往常，由于未能理解領導力的語言，戈爾差不多將自己置于失敗的境地。他差不多犯了雄心勃勃的領導者常犯的10個領導力錯誤。2000年10月3日，

4、大約9 000萬觀眾觀看了艾爾?戈爾和喬治?布什（George ）之間的第一場電視辯論賽。這是美國總統(tǒng)大選單場活動收視率最高的一次，也是許多美國人首次通過電視廣告畫面或者晚間新聞鏡頭以外的途徑來評估競選者。距離美國總統(tǒng)大選僅剩35天的時候，競爭仍然難分伯仲，民調(diào)統(tǒng)計顯示兩位候選人不相上下。鑒于大多數(shù)搖擺不定的選民都會觀看，因此這場辯論變成了關注的焦點。作為在任的副總統(tǒng)，戈爾可講的內(nèi)容專門多。國家社會安定，經(jīng)濟空前增長，景象一派繁榮，國家債務正在減少，完成了福利改革，犯罪率仍在下降，家庭住房擁有率和新增就業(yè)崗位達到了空前的高度。在重大的外交政策方面，成功地與中東、愛爾蘭和巴爾干半島簽署了和約。戈

5、爾本人也是有史以來為數(shù)不多的對一屆政府做出重大貢獻的副總統(tǒng)之一。他在環(huán)境、技術、預算規(guī)劃、行政改革、都市和外交政策方面都發(fā)揮了一定的作用。與美國大多數(shù)副總統(tǒng)的情況不同，戈爾得到了當時在位的總統(tǒng)比爾?克林頓堅決和明確的支持。盡管受到性丑聞的阻礙，克林頓本人的政策在當時仍然專門受歡迎。然而不知是好是壞，戈爾的表現(xiàn)讓人無法看出他照舊在任。他在民主黨大會上講：“此次選舉不是對過去表現(xiàn)的嘉獎。我不想讓大伙兒因為目前取得的經(jīng)濟繁榮而選我。”實際上，當時的經(jīng)濟狀況盡管不錯，“也沒有好到哪里去”。犯罪率的確下降了，然而“依舊存在專門多危險，人們依舊專門擔心。”在總統(tǒng)辯論中，他幾乎沒有提及個人往常的業(yè)績，沒有把

6、自己與他效力了近八年的總統(tǒng)聯(lián)系起來。戈爾作為一位變革型的領導者參加了競選。他競選的身份不再是副總統(tǒng)，而是他自己。他的競選活動不是建立在他過去的政績之上，而是假如當選總統(tǒng)他在以后要做的情況之上。他把自己與1980年的羅納德?里根相類比，然而他沒有考慮里根曾經(jīng)問過的問題“你們今天比八年前富裕了嗎？”他問道：“我們在以后四年會更加富裕嗎？”關于大多數(shù)選民來講，回答里根的是堅決果斷的“是”，然而對戈爾問題的回答就不那么確信了。布什對克林頓在過去8年成功的經(jīng)濟政策差不多表示擁護，荒唐的是戈爾卻要改變政策。他以一個抗爭者的角色展現(xiàn)在世人面前。然而與什么抗爭？大多數(shù)人認為，選民關于競選并不十分在意。然而在2

7、000年10月3日那個晚上，大約900萬人打開電視想要看個究竟。他們聽到了戈爾講他要爭取大量的政府打算。在辯論最初的90秒鐘時刻里，戈爾試圖提到11個如此的打算，包括平衡預算、償還債務、將存款用于醫(yī)療和社會治安、削減中產(chǎn)階級家庭的稅務、確保校園安全、為家長提供關心以防小孩受到文化污染、教育投資、衛(wèi)生保健、環(huán)境以及退休保障等打算。而且這僅僅是個開始。隨著辯論一點一點地接著，他談到了更多他想要爭取的打算。1992年克林頓的顧問團曾提醒克林頓：“假如你講到三個問題，你就等于什么都沒講”?？肆诸D同意了這一建議，集中于一個方案?！澳谴_實是經(jīng)濟，傻瓜?！爆F(xiàn)在在2000年，辯論之初，戈爾提到了不只是三件情況

8、，而是在90秒鐘解釋11件情況，而且隨后還有更多的情況。要在90秒鐘時刻內(nèi)理解11套方案的內(nèi)涵，關于任何聽眾來講都太困難了，即便全神貫注傾聽的專家也是一樣。一般選民關于競選本來就不太關注，如此一來他們就完全超負荷接收了。專門快他們大腦中“內(nèi)存已滿”的指示燈就亮起來了。然而戈爾的講話有沒有總體性的主題呢？他在辯論中最貼近總體主題的是結(jié)尾時所講的：“我想得到你們的支持，因為我希望能以總統(tǒng)的身份為你們爭取，為全體人民爭取?！痹?分鐘的總結(jié)陳詞中，他7次用到了“爭取或者抗爭”如此的字眼。他的目標大概確實是抗爭。關于厭倦了克林頓政府一派的選民，下一個4年的抗爭既不夠清晰，也不能鼓舞人心。錯誤二：缺乏對變

9、革完全的承諾戈爾在第一場總統(tǒng)競選辯論中講道：“我不是一個讓人十分興奮的政治家”。他能夠講出這番話，也并非什么新奇事，正好證實了批判他的人常講的是完全正確的。然而他暴露出了變革型領導的致命錯誤。他是在承認就連他自己也沒有十足的信心當好領導者。假如戈爾本人對自己成為候選人、對他的變革打算都不感到興奮的話，何以期望選民能夠興奮起來？評論家是正確的，戈爾的競選不是最讓人興奮的。他在公眾面前的表現(xiàn)既呆板又無趣。然而要成為變革型領導，戈爾就需要戰(zhàn)勝那些負面言論。他要做的第一步確實是相信自己，堅持毫不動搖的信念，堅信自己追求的變革讓人興奮，同時這也能激發(fā)他人的熱情。關于那些私下認識戈爾的人來講，戈爾死板的公

10、眾形象簡直確實是個謎。大伙兒都明白他講故事水平高超，他開起玩笑來機智、敏捷又尖刻，不露聲色地就能給予回擊，也能專門好地調(diào)節(jié)工作中的緊張氣氛。然而在大庭廣眾之下，他卻不情愿展示自己幽默的一面，可能是因為他的幽默既尖銳又刻薄吧。另外，他如此小心是因為顧問團奉勸他不要談論自己懷有熱情的那些情況。結(jié)果，戈爾將自己對事物的看法進行了一些處理。他的一位競選助手講：“他未談及煙草，因為他擔心被稱做種煙草的農(nóng)民。他可不能太多地談到環(huán)境問題，因為他擔心人們會用他所寫的書來反駁自己?！彼刺峒白约旱拈L期搭檔，也確實是前總統(tǒng)比爾?克林頓，因為他的顧問團認為選民可不能認同克林頓的個人作風。事實上，戈爾個人當時也在與顧

11、問爭論自己究竟是個如何樣的人，如何樣的候選人。第二年，他一次性對顧問團隊做出了專門大調(diào)整。這一爭論從辯論上所講的內(nèi)容上就能夠看得出來。辯論一開始，他表現(xiàn)為一個理性的官僚，他對每一個問題都設計出了解決方案。到了最后，他將自己展現(xiàn)為一個積極鼓吹變革的人，下定決心要為小人物而戰(zhàn)。哪一個才是真實的戈爾？他必須做的是坦然同意自己以及自己所代表的一切。采取一種姿態(tài)，對世界的一個定位是他個人要做的決定。因為所有這些不同的形象在戈爾腦海里混戰(zhàn)一氣，因此他選擇了戴起面具講話，隱藏了自己最看重的東西，而是努力去樹立一個希望選民能夠喜愛的形象。不管發(fā)生什么情況，假如戈爾能夠不惜代價，以他的頭腦、軀體和靈魂為代價做出

12、承諾，清晰地表達出一個目標，他就會看到他的目標，而他的個人形象也就能讓人興奮起來。然而戈爾沒有跨過這座橋，因為他仍然在猶豫究竟應該采納哪種形象，他自己都興奮不起來，因而也就不能鼓舞起選民廣泛的熱情。錯誤三：肢體語言有失妥當2000年10月在第一次總統(tǒng)競選辯論的時候，寬敞選民對戈爾還一無所知，這有些讓人難以置信。戈爾的父親早在60年前就將家族的名字留在了國家的政治領域內(nèi)。戈爾本人作為國會議員參與公共服務、擔任田納西州參議員和美國副總統(tǒng)所做的工作累計長達24年之久。他曾與人合著了一本暢銷書，還曾連續(xù)在民主黨代表大會的黃金時段做過三次演講。此前四屆總統(tǒng)競選每屆他都參加過，其中包括1988年競爭民主黨

13、提名。然而他的政治形象照舊是個謎團，遠不止那些老套的形象。關于戈爾來講，總統(tǒng)競選的首場辯論是在脫稿情況下讓選民認識他的一次機會。在某種程度上，選舉結(jié)果取決于戈爾本人的演講，但他注定要敗北。在社會和平、經(jīng)濟繁榮的年代，選民為何要選擇改變呢？這時他所要做的確實是聯(lián)系，然而直到現(xiàn)在，他尚未做任何聯(lián)系工作，因此他依舊不為人知。就當晚辯論所講的內(nèi)容來看，戈爾被普遍視為贏家。各大媒體即時的民調(diào)都顯示戈爾勝出，哥倫比亞廣播公司（CBS）的數(shù)據(jù)為56%比42%，美國廣播公司（ABC）為42%比39%，美國有線新聞網(wǎng)（CNN）為48%比41%，國家廣播公司（NBC）為46%比36%。 他的論點更為清晰，他比布什

14、更加能言善辯。布什結(jié)結(jié)巴巴找不到詞，大概對要辯論的情況沒那么熟悉。然而這并非高中校園的一次辯論賽，要憑借內(nèi)容取勝是完全不夠的。搖擺不定的選民腦海中在問：“戈爾是個什么樣的人？”在這一點上，戈爾當晚所講的內(nèi)容對解答觀眾的疑問并無太大關心。盡管他要講的故事專門正面，然而沒有騰出時刻去講。結(jié)果，觀眾只能從他的肢體語言自己推斷、描繪他究竟是個什么樣的人。觀眾得出的畫像并不行看。戈爾講話專門急促，聽起來傲慢又好斗，與他是一位經(jīng)驗豐富的政治家的事實相去甚遠。他數(shù)次突然轉(zhuǎn)換話題，暴露出急于辯解的心態(tài)。他還明顯地違反了辯論規(guī)則，講：“我明白我們不應該互相發(fā)問?！比缓笳諛酉虿际蔡釂枴Ｋo人留下深刻的印象是不可一

15、世、愛打擊不人。他肆無忌憚地拋出自己的觀點，他10次提到“最富有的1%”；在辯論時，他5次提到打算將社會治安和醫(yī)療保險“鎖”起來?？傊?，從他的行為能夠看出他內(nèi)心缺乏安全感。更糟糕的是在布什講話時戈爾的肢體語言。他時而搖頭、撅嘴、皺眉、做苦相，時而眼珠來回亂轉(zhuǎn)，當布什回答問題后他大聲地哀息，看起來在講：“確實嗎？”戈爾看上去目空一切，就像班里一個學生得意洋洋地炫耀自己是何等優(yōu)越。結(jié)果戈爾給人的印象是個不被人喜愛的家伙。不錯，他是知識豐富、能講會道，然而同時也無情、傲慢、好管閑事、任性、愛欺負人、愛插嘴、恃強凌弱，不是你想要的那種好鄰居。關于那些搖擺不定的選民，要在以后四年時刻都看到、聽到如此的人

16、實在沒有任何吸引力。盡管戈爾口頭上講自己預備好了擔任總統(tǒng)，然而他的肢體語言又傳達了另外一回事。事實上，觀眾真正傾聽的是他的肢體語言。因此，盡管即時的民調(diào)顯示戈爾在辯論內(nèi)容上“獲勝”了，然而在隨后的辯論中支持布什的民調(diào)數(shù)據(jù)不斷攀升，直至贏得大選。錯誤四：錯誤地解讀聽眾（1）2000年10月，美國正處于網(wǎng)絡經(jīng)濟最繁榮的時期。經(jīng)濟增長、股市、就業(yè)、收入、住房擁有等一片繁榮。結(jié)果，大多數(shù)選民覺得個人富裕了，國家繁榮了，因此盡管對克林頓的個人作風極不認同，然而他們對該屆政府的政策依舊表示中意的。但是按照戈爾所講的，仿佛大多數(shù)人因為藥品高價、學校超編、懼怕犯罪、大型商業(yè)的欺詐等現(xiàn)象而正在受苦受難。他提出要

17、為他們抗爭，解決上述問題。然而大多數(shù)人并不將這些視為要緊問題，他們對經(jīng)濟進展和國家治理的現(xiàn)狀表示中意。2000年10月在美國幾乎沒有人迫切地需要他人為自己而戰(zhàn)。戈爾為他們抗爭的方法與國家的整體氣氛格格不入，特不是與搖擺不定的選民的情緒不相一致，而恰恰是這些人決定著大選的最終結(jié)果。戈爾要解決的問題不是他們最急需解決的。此外，他提出要借助國家打算來解決這些問題，然而人們普遍認為國家打算的效率低下、效果不行。戈爾要以一個變革型的領導取得勝利，他需要提出選民認為急需解決的問題，或者講服選民他們的問題比他們所想象得更為嚴峻。然而這兩點他都未能做到，以致敗北。錯誤五：缺乏敘事才能在辯論中，戈爾大多使用抽象

18、的語言、龐大的數(shù)字以及驚人的精確度來闡述他的方案和政策。他給出了讓人頭腦發(fā)蒙的細節(jié)。人們向他提出復雜問題時，他給出了冗長而復雜的答案。從內(nèi)容上看，他的答案都專門好，表現(xiàn)出他抓住問題的才能。因此從即時民調(diào)數(shù)據(jù)上看，戈爾“獲勝”了。然而戈爾明白競選的成敗取決于故事。他明白故事能與聽眾聯(lián)系起來。因此他帶著故事有備而來，同時將故事糅合進他的回答之中。但是未能見效，這是什么緣故？當辯論進行了一半時，戈爾講到了佛羅里達州一個15歲女孩所在學校的教室超負荷的故事。我想給大伙兒講一個簡短的故事。今天在離開佛羅里達州薩拉索塔市（Sarasota）的時候，我收到了一封信。在這兒有13個來自國內(nèi)不同地點的人幫我做辯

19、論的預備。我們過得專門愉快。兩天前我們在一家飯館共進午餐。那時候給我們上菜的服務生今天給了我一封信。此人名叫蘭迪?埃利斯（Randy Ellis）。他有一個15歲大的女兒，名叫凱麗，在薩拉索塔高中念書。她的科學課上原本應該只有24位學生，然而她是教室里的第36個學生。我收到一張她在教室里拍的照片。因為老師全然無法為她加到里面去一張課桌，因此她不得不站著上課。我想，按照地點操縱和新義務規(guī)定，聯(lián)邦政府應該將改善學校作為第一要務，好讓凱麗能擁有一張課桌，能讓她在教室坐著學習。如此這般地講故事有幾個問題。首先，戈爾開始就講這僅僅是個“故事”，仿佛預示了這件事本身確實是不完全真實的，后來也證實了的確如此

20、。其次，故事一開始就有許多細節(jié)讓人費解。包括在薩拉索塔的飯館用午餐，那幫人在波士頓幫他預備辯論時過得專門愉快，以及后來給他寫了一封信等。這些細枝末節(jié)與蘭迪?埃利斯的故事有何關系？戈爾把寶貴的時刻白費在不相關的、容易引起混淆的細節(jié)之上，未能意識到在當時那種情況下有效地利用講故事的方法，確保敘述簡潔是至關重要的。最后，故事的主人公凱麗?埃利斯，佛羅里達州那個沒有課桌的女孩，并不能代表整個國家的教育有問題。因此，故事并不是大多數(shù)觀眾所了解或者情愿與自己聯(lián)系起來的。錯誤四：錯誤地解讀聽眾（2）戈爾在總結(jié)時講了第二個故事，產(chǎn)生的效果比預想的更為糟糕。故事是關于一位名叫威妮弗蕾德?斯金納的婦女的。幾天前網(wǎng)

21、絡新聞曾對她有過專題報道。在辯論進行到一半的時候，戈爾盡力將她的故事編排進來，然而僅僅提到她的名字，這讓觀眾感到更加困惑。他在總結(jié)的時候，選擇了以講述她的故事來結(jié)束。然而結(jié)果專門不幸。今晚有位來自艾奧瓦州名叫威妮弗蕾德?斯金納的女士也在現(xiàn)場。此前我曾提到過她的名字，她今年79歲，享有社會保障。我不是要削減她的福利或者去支持任何如此的提議。她的養(yǎng)老金專門少，然而為了花鈔票享受到處方藥品的福利，她必須一周七天都出門，每天花幾個小時去撿易拉罐。為了參加今晚的辯論會，她帶著小狗從艾奧瓦駕駛著溫尼巴哥汽車來到那個地點。我想告訴她，我會為所有老年人爭取享受處方藥品的福利，會為了那個國家人民的富裕和福利去爭

22、取。戈爾決定用那個故事結(jié)束辯論產(chǎn)生了多重問題。放在講話結(jié)尾的故事能增添證據(jù)性的價值，因此觀眾對此十分看重。從理論上講，即使是關于個人的一個可信的故事，也能增加一些重量。戈爾在那個地點提到79歲的威妮弗蕾德?斯金納不遠1 300英里的路途，從得梅因（Des Moines）驅(qū)車來到波士頓聽現(xiàn)場辯論，講明這并非真事，而是戈爾為了滿足自己公關的需要而杜撰出來的。這些被怪異地整合在一起的細節(jié)79歲高齡，驅(qū)車1 300英里，養(yǎng)了只小狗，以及為了花鈔票享受醫(yī)療福利每天花數(shù)小時時刻去撿易拉罐等，讓那個故事顯得不真實，因此也就變成了對手最容易攻擊的目標。結(jié)果，戈爾的故事被午夜戲劇搞笑地模仿，以供國人取樂。這就進

23、一步證實了人們的感受，選他做候選人是個錯誤他努力用毫不相關的、難以令人信服的故事牽動觀眾的心。錯誤六：不講真話在整個職業(yè)生涯中，戈爾享有愛夸大其詞的名聲，他放大事實來滿足自己的政治需要，粉飾他個人在組織成就中所發(fā)揮的作用。他曾在1988年競選時處于孤立無援的境地，他的下屬認為這是個嚴峻的問題，因此提醒他戈爾一定注意那個問題。他曾宣稱是他自己發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)，是他在紐約的拉夫運河（Love Canal）發(fā)覺了有毒廢物，他本人依舊小講愛情故事（Love Story）的人物原型，媒體和他的對手就此大肆地取笑他。然而實際上，戈爾是一個認確實公務員，他承諾做正確的情況。無奈禍從口出，戈爾的口誤一直伴隨著他的

24、職業(yè)生涯。競選中他沒能夠有效地阻止大伙兒去提及信用問題。在競選期間大多數(shù)報紙都或多或少報道了戈爾所講謊話是大是小的問題。2000年8月民主黨代表大會之后，此事慢慢平息。然而在辯論中，戈爾需要小心地保持老實，預備好展現(xiàn)一個坦白正直的自己，這關于結(jié)果的成敗會起到?jīng)Q定性作用。按照政治辯論的慣例，兩位候選人會針對不同的方案拋出專門多數(shù)字。然后就彼此的數(shù)據(jù)進行爭論。通常，觀眾是無法推斷誰的數(shù)據(jù)是正確的。然而，布什用數(shù)字將戈爾性格中更整體、更容易讓人記住的問題以及他在數(shù)據(jù)精確性上隨意的態(tài)度聯(lián)系了起來。因此，當戈爾質(zhì)疑他的一些數(shù)據(jù)時，布什回答講：大伙兒注意，這位仁兄的數(shù)據(jù)多得驚人。他總在提數(shù)據(jù)。我不免開始想

25、他不僅發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)，而且一定還發(fā)明了計算器。這些數(shù)字讓人頭暈。太可怕了，他想方設法地恐嚇要投票的人。假如要論誰的數(shù)據(jù)更為精確，布什的回應只是是耍聰慧的俏皮話，專門快就會被遺忘。然而在現(xiàn)場，盡管戈爾應該明白布什會突然出擊，然而他對此也未做回應。當眾人得知戈爾辯論中所講的三個故事均有夸大成分的時候，布什的回答開始引起了眾人的共鳴。錯誤四：錯誤地解讀聽眾（3）事實上，學校并非每天都讓凱麗?埃利斯站著上科學課。正好那天價值10萬美元的新儀器堆在教室里等待安裝，因此她的確是站著上課的。然而事實上，學校有一個嶄新的校園據(jù)講是全國最好的學校之一。學生們經(jīng)常用900臺電腦，登陸600個網(wǎng)站上課。戈爾同樣夸大了

26、自己在處理德克薩斯州火災時所發(fā)揮的作用?，F(xiàn)場主持人吉姆?萊勒（Jim Lehrer）請兩位候選人列舉出“能反映個人解決意外危機事件能力”所做出的決定或者行動時，問題出現(xiàn)了。布什回答了在處理1996年肆虐德克薩斯州的火災時做出的緊急反應，他贊揚了聯(lián)邦應急治理局（FEMA）的詹姆斯?李?維特（James Lee Wit）在處理危機時所做的工作。戈爾便趕忙想要搶功，他講：“我想對詹姆斯?李?維特長官在德克薩斯州發(fā)生的火災和洪水面前的迅速反應表示欣賞。當發(fā)生火災的時候，我陪同詹姆斯?李?維特到了德克薩斯。聯(lián)邦應急治理局曾是我們在政府完全改造中所做的一個要緊的旗艦項目。我同意，那個組織現(xiàn)在運轉(zhuǎn)得特不行。

27、”然而，戈爾在1996年實際上并沒有陪同維特前往德克薩斯，而是在1998年接二連三地發(fā)生小火災時與維特一同前往德克薩斯的。盡管威妮弗蕾德?斯金納的故事沒有被證實不真實，然而放在一起專門不協(xié)調(diào)的那些細節(jié)一位79歲高齡的婦女每天花數(shù)小時時刻去撿易拉罐，駕駛著溫尼巴哥房車驅(qū)車1 300英里來聽辯論，養(yǎng)著一條小狗等，讓人感受故事不真實，同樣也加深了人們對他不可信的印象。作為政治上常見的嘰哩咕嚕式的唇槍舌劍，圍繞數(shù)據(jù)的爭論專門快就被忘卻了。然而戈爾所講的故事實際存在的或者表現(xiàn)出來的夸大成分讓人無法不記得，深深地留在了人們的腦海之中。這些都給人們留下難以抹去的印象，那確實是戈爾這位候選人不講真話。事實上，

28、戈爾本人是一個堅持原則、受人尊敬的公務員，他十分關注做正確的情況。然而那天晚上，他溝通時用的語言就另當不論了。后來，他的競選過程在一定程度上不能傳達給人一個信息，即他不當?shù)谋硎鰧易璧K甚微。土丘正在變成大山。戈爾甚至錯誤地為自己辯解講凱麗?埃利斯的故事確實是差不多屬實。在競選最后幾天，戈爾最終依舊采取了行動去解釋事實。因此他上了一個叫做“周六晚間直播”的特不節(jié)目，拿自己喜愛講教式的傾向開玩笑，他講：“我是最先因周六晚間直播節(jié)目內(nèi)容而生氣的人之一?！痹诖笮l(wèi)?萊特曼（David Letterman）主持的晚間節(jié)目中，戈爾針對自己夸大的傾向自嘲地講：“請記得，美國！我講我給了你互聯(lián)網(wǎng)，我也能夠把它

29、收回來?！币蝗缢杏行У淖猿?，戈爾的意思是講：“我自己能拿這些問題開玩笑，你們也就沒必要擔心?！比欢招跷?，也為時已晚。到了那時，觀看10月3日辯論的9 000萬觀眾當中的大多數(shù)人差不多得出結(jié)論，戈爾不講真話。錯誤五：誤導注意力競選中的大多內(nèi)容人們都不聽。舉國安靜，經(jīng)濟繁榮，國家沒有特不緊迫的情況。候選人大概都在講同樣的情況。當9 000萬觀眾同時觀看的時候，首場總統(tǒng)辯論才引起選民的真正關注。剛開始，戈爾以一個政府官員的身份提到他要實施的所有政府打算，目的大概是要展示自己的實力。然而從他背誦那些讓人頭暈的打算概要開始，他可能就失去了專門多觀眾的注意。然而，戈爾意識到了講故事具有引起觀眾注意的

30、威力，他預備了幾個故事的目的也正在于此。除了15歲的凱麗?埃利斯站著上科學課、79歲的威妮弗蕾德?斯金納為了能夠享受到處方藥品的福利去撿易拉罐等故事，他還講述了密爾沃基市（Milwaukee）身患高血壓70歲的病人喬治?麥肯尼的故事。戈爾講麥肯尼和妻子為了買到廉價的處方藥，遠赴加拿大。從該故事能夠看出醫(yī)療服務的確存在問題，然而這讓人們的注意力集中到了另一個對戈爾不利的問題上。為何戈爾在擔任副總統(tǒng)的7年時刻都沒有解決這些問題？這些故事將人們的注意力轉(zhuǎn)移到他任職期間失職的問題上，而并非戈爾所做出的積極成績或者以后的打算上。更有甚者，當戈爾講述凱麗?埃利斯的故事來爭取聯(lián)邦教育基金時，取得的效果恰好相

31、反。因為那是一所極好的學校，全然不需要聯(lián)邦基金的資助。因此那個故事增強了對手觀點的力度，即戈爾太急于將政府的金鈔票投入到這些問題上，從而造成大量的白費。因此，戈爾的故事的確引起了人們的關注，然而是以破壞其用意的方式。正如一位評論員所講，這些故事“讓失望看上去充滿陽光”。戈爾仿佛是在表達以下三層意思。 過去7年我擔任了副總統(tǒng)。 美國人自己發(fā)覺了這段時刻發(fā)生的一些特不惡劣的情況。 因此你們得選我當總統(tǒng)。錯誤八：缺乏調(diào)動他人變革愿望的能力不管對與錯，戈爾將自己表現(xiàn)為一個追求變革的候選人。后來評論員曾講過，戈爾假如能將自己展示為在任的副總統(tǒng)，詳細描述克林頓-戈爾政府所取得的諸多成功，在邊緣補充增量變革

32、，并像老布什在1988年所做的，強調(diào)對手缺乏經(jīng)驗能夠參加在職培訓，而他們卻沒有時刻參加，如此戈爾可能更有機會獲勝。相反，戈爾選擇了將自己展示成一個挑戰(zhàn)者，希望以不同的方式做事，代表小人物來對抗那些富有的保險公司、大型石油公司和其它專門行業(yè)，以爭取變革。事實上，和大多數(shù)變革型領導一樣，戈爾的困難在于社會現(xiàn)實對他所打算的變革沒有明顯的需求。選民們關于目前的經(jīng)濟政策感到中意，他們既富裕又幸福，以后一片光明。他們心中意足，為何還要變革呢？那么反問一下，要以一個變革者的形象勝出，戈爾都有哪些選擇？其一是描繪在經(jīng)濟方面不如意者的問題。戈爾如此做了，然而單靠陳述問題無法引起人們變革的愿望，這是訴諸頭腦。要引

33、起變革的愿望，他需要訴諸心靈。戈爾抽象的論據(jù)未能引發(fā)人們的熱情。其次是講述他打算要做的，以及他將如何改善這些不行的局面，即以后的故事。然而以后的故事總是朦模糊朧，難以鼓舞人心。再有，戈爾沒有講清晰他要如何著手去做，只是講采納政府打算或者抗爭的方式，這無法引起選民對以后的期望。戈爾的確使用了剛剛發(fā)生的幾個引人注意的故事，如喬治?麥肯尼和他的妻子、凱麗?埃利斯、威妮弗蕾德?斯金納等。然而可信度值得懷疑，而且差不多上負面的故事，關于刺激人們的變革愿望來講差不多上錯誤的故事。負面的故事只能以戰(zhàn)斗或逃跑的反應來刺激聽眾的爬行腦。這些故事不能激發(fā)人們對改變以后采取行動的熱情。戈爾需要的東西，也是他自己沒做

34、到的，確實是講述最有力的、激勵人的故事，即關于過去7年成功的業(yè)績真實的、正面的故事。假如講述得好，如此的故事就能讓聽眾頭腦中產(chǎn)生正面的關于以后的故事，從而激起人們對其它變革的熱情。戈爾沒有詳細講述這些故事，而是選擇了關于問題的負面故事。一個充滿了問題的以后和與問題抗爭不是選民所期望的。錯誤九：理由適得其反戈爾越是給出更多的理由講服選民為何要選他，以及假如他當選后將會做些什么，他所講述的就越枯燥，聽他講話的人就越少。這是什么緣故？弗蘭克?倫茲（Frank Luntz）的工作給了我們一個提示。這位傳奇式的共和黨民意測驗專家于1992年在底特律組織了一個焦點小組焦點小組是由一個通過訓練的主持人以一種

35、無結(jié)構(gòu)的自然的形式與一個小組的被調(diào)查者交談。主持人負責組織討論。小組座談法的要緊目的，是通過傾聽一組從調(diào)研者所要研究的目標市場中選擇來的被調(diào)查者，從而獵取對一些相關問題的深入了解。這種方法的價值在于從自由進行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)覺。譯者注，測試總統(tǒng)候選人羅斯?佩羅（Ross Perot）的電視廣告。該廣告共有三條，分不是個人介紹、佩羅的演講和他人的推舉書。在這些測試中，他開始發(fā)覺一些一致的地點，然后看能否破壞這些一致性。首先，他發(fā)覺無法破壞人們對佩羅的支持，他的支持率專門高。然而在底特律的那場，由于一時失誤，他將廣告的播放順序弄顛倒了。首先是推舉書，然后是演講，最后才是個人介紹。人

36、們反映若按照這種順序，他們?nèi)痪筒幌矏叟辶_。他的觀點假如不是建立在感人的赤貧和巨富的人生故事基礎上，聽起來就顯得專門糟糕。倫茲這才突然意識到，為他人提供信息的順序也能阻礙人們?nèi)绾慰紤]。假如他們差不多積極地與主題聯(lián)系起來，他們對你所講內(nèi)容的反應就會與沒有這一聯(lián)系時的反應產(chǎn)生專門大的不同。此前，倫茲差不多偶然間發(fā)覺，在最開始建立情感聯(lián)系至關重要。沒有將戈爾和他的變革方案在情感上聯(lián)系起來，他的理由就缺乏吸引力。戈爾越是給出更多的理由，他越是與觀眾進行爭論，就越不可能贏得他們的支持。錯誤六：談話逐漸止息領導力溝通始于個人獨白。獨白成功的話，就會成為對話，然后成為談話。能進展為談話是因為人們對變革的持續(xù)

37、熱情得到了鼓舞。談話調(diào)動了聽眾的神經(jīng)，他們關于查找實現(xiàn)變革的解決方法和鼓舞他人如此去做做出了貢獻。戈爾在總統(tǒng)競選辯論上的演講未能做到如此，因為他的演講未能激起觀眾變革的愿望。相反，戈爾大概在告訴人們他將利用總統(tǒng)的權(quán)力來強行推動變革。他會將社會保障和醫(yī)療“鎖進鐵箱子”。為了實現(xiàn)變革而“抗爭”，他將使用總統(tǒng)辦公室的權(quán)力，在對抗性的斗爭中代表小人物，與富有的大型保險公司、大型石油公司以及專門行業(yè)來抗衡。他不是盡力鼓舞人和組織情愿去改變，而是通過抗爭來要求他們改變。實際上，他是在要求選民授權(quán)給他。讓他在四年時刻內(nèi)向變革的反對者開戰(zhàn)，而不是接著談話。因為選民差不多對游擊戰(zhàn)感到厭倦了，因此他們選擇了不給他

38、這一權(quán)力。學習領導力的語言那個地點所講的一切，其目的不是給戈爾挑刺，而是要指出變革型領導者常犯的錯誤。戈爾并非熱情地、無條件地對一個清晰和鼓舞人心的變革理念做出承諾。大部分時刻，他關于自己提到的案例，在努力使用抽象的論點、論據(jù)和問題分析，然后提出解決方案。這些都讓觀眾感到頭昏眼花，而不是備受鼓舞。他沒能夠通過講述恰當?shù)墓适伦屗麄兏冻鲆欢ǖ那楦袇⑴c。講述故事時他將觀眾的注意力引至破壞他的目標的事件上，而不是強化目標上。他的肢體語言表現(xiàn)得不可一世、不受歡迎，而沒有讓人感到能夠與之互動。結(jié)果，戈爾和觀眾的談話全然未能進行起來，因此他競選失敗。然而在2006年，戈爾足以讓體育館座無虛席，人們情愿買票來

39、傾聽他講述變革。2000年的戈爾與2006年的戈爾有何不同？在他的紀錄片難以忽視的真相（An Inconvenient Truth）中，戈爾傳達了他對自己深切關注的主題的激情，那確實是環(huán)境?，F(xiàn)在他不只是像2000年競選時那樣重復他的政治指導者們讓他講述的內(nèi)容。他開誠布公地談到自家的煙葉農(nóng)場，以及那個農(nóng)場可能確實是他姐姐患上肺癌而去世的元兇之一。這有助于讓他在公眾演講時不再顯得華而不實，還能夠適度自嘲一番。更重要的是，2006年的戈爾不再以復雜抽象的方式講話，他適當?shù)剡\用了敘事的方式。紀錄片一開始，他就抓住了我們的注意力，講述了一系列令人震驚的故事，關于全球變暖的規(guī)模、范圍和緣故，以及為何尚未采

40、取行動。他還將故事與自己和家庭聯(lián)系起來，講明了環(huán)境對他的阻礙。當我們越來越明顯地看到所面臨的問題阻礙的規(guī)模越來越大時，他提問道：“我們能做哪些切之可行的情況？”他列舉了許多差不多決定采取行動的都市、州和公司。他還使用了一些小插圖來講明人類如何設法解決其它重大的全球性問題，包括贏得兩次世界大戰(zhàn)的勝利、治愈天花、建立人權(quán)、踏上月球，甚至彌補臭氧層空洞等。世界各國和政府相互合作解決了這些重大問題。因此，往常我們能夠解決重大的全球問題，現(xiàn)在同樣要解決如此的問題我們要如何做呢？最后，他介紹了操縱這些問題的實際步驟，包括更加有效地使用電力、提高建筑和車輛的使用效能、加大公共交通的規(guī)模、增加可再生能源的利用

41、、更清潔的電廠和工業(yè)活動等。這些行動是可行的。這不是技術問題，不是政治問題，而是道德問題。今后假如整個地球面臨危機，我們就該站出來愛護我們的以后。不管你如何去考慮戈爾所講論點或者政治觀點是否科學，但他的演講在吸引觀眾關注和促使大伙兒行動方面都成效非凡。我們所看到的2006年的戈爾對變革的理念十分清晰，他能夠引發(fā)人們持續(xù)的熱情，對該理念他本人也真心實意地做出承諾。他學會了如何通過敘事在情感上與觀眾建立聯(lián)系。他的肢體語言變得平靜而果斷，而不再不可一世，他還能夠表現(xiàn)出自己詼諧幽默的一面。他的溝通方式引起了觀眾的關注，刺激了他們變革的愿望。他激起人們對變革的興趣以后，用理由對此給予強化。紀錄片公布以后

42、，他通過交談、電視節(jié)目和面對面的交流接著談話。到2006年，戈爾差不多學會了領導力的語言。人們?yōu)楹胃淖冎饕猓?）1965年1月24日星期日晚上，一位24歲的大夫驅(qū)車沿著雙向的鄉(xiāng)村大道從悉尼前往古爾本（Goulburn）。他在悉尼與母親、妹妹和弟弟在游泳池玩得專門放松，度過了歡樂、愉悅的一天。現(xiàn)在他要回到古爾本一家醫(yī)院工作，這是他取得大夫資格以來的第一件工作。黃昏過后，隨著他驅(qū)車前行，澳大利亞鄉(xiāng)間茶青色的田野靜靜地融入黑夜。當晚路上專門亮，他不必特不注意對面開過來的汽車，那輛車的前燈亮著，專門容易看到。然而，當這輛車離自己只有幾碼遠的時候，他突然意識到另外一輛車正在試圖以更快的速度超越它，因此現(xiàn)

43、在就有兩輛車在雙車道的馬路上并行著直沖他開過來。為了幸免正面撞車，他突然駛離主路開到了沙礫鋪成的路邊。只是，恰恰在這段路上有一根專門深的水泥管道，他的車跌入管道后，撞上了一堵水泥墻后戛然而止。這位年輕的大夫盡管系著安全帶，但是撞擊力量太大。他的大動脈因為受到的沖擊太大而破裂，導致趕忙身亡。這位年輕的大夫確實是我的哥哥。他的去世自然對我們的家庭父母、妹妹和我，差不多上一個不小的打擊。事實上，一想到如此年輕的一個人，生活才剛剛開始，美好的以后就在眼前，卻難道如此毫無征兆地死掉，我們都覺得專門可怕，這完全讓人想象不到。我的母親深深地悲痛了好幾個月。然而，當她逐漸從無望中走出來以后，她開始考慮交通安全

44、問題。她發(fā)覺澳大利亞專門多的年輕人都死于交通事故。大多數(shù)人的死亡差不多上沒有必要的。系安全帶并非強制，限速不被重視，醉酒駕車問題也專門普遍。專門多道路在建設之時就未考慮安全問題，在隱蔽的地點筑有混凝土管道，等著毫無戒備的司機意外落入陷阱。哥哥的死差不多無法挽回，然而我母親開始意識到，為了那些無謂地在澳洲道路上喪命的人們能夠做些什么情況。隨后的10年，她致力于宣傳交通安全，這激發(fā)了她的全部熱情。沒有人能阻止她去游講議員為強制性系安全帶去立法。她不知疲乏地提倡安全駕駛措施、預備材料、發(fā)表聲明、游講政治人物，為此她特不賣力。通過如此的方式一件真實的事件改變了我母親的方法。盡管在那次事故之前她并未表現(xiàn)

45、出對交通安全的絲毫興趣，兒子的過世讓她變成了一位戰(zhàn)士，變成了在一個迫切需要擁護者領域里的領導者。關于我父親、姐姐和我以及其它家庭成員來講，盡管這一事件讓我們更加注意高速公路的安全問題，然而沒有直接改變我們的生活。這一事故對我而言也產(chǎn)生了意想不到的阻礙。當時，我白天在悉尼一家律師事務所擔任雇員，晚上在悉尼大學攻讀法律學位。哥哥的去世確實讓我開始考慮，我的生命該用來干什么？人生短暫，假如我現(xiàn)在就死了的話，我能講自己的生命是有價值的嗎？在接下來的幾月里，一件情況變成了焦點。在我們律師事務所，我被安排協(xié)助辦理一個立即審判的案子。我們的客戶是我曾經(jīng)遇到的最讓人不愉快的人之一。她是一位極端乖僻、愛挑刺、偏

46、執(zhí)、令人討厭的中年婦女。她讓所有人都明白，任何事都不合她意，太亮、太暗、太熱、太冷、太干燥、太潮濕、太安靜、太吵。她總是戴著深色眼鏡。她的父親特不富有，死后只給她留下了一筆合理的財寶，他將大多數(shù)財寶托管起來，以便推廣他發(fā)明的一套速記系統(tǒng)。她聘請我們法律事務所是為了證明她父親精神有問題，因此才立下契約，不讓她繼承其大部分遺產(chǎn)。人們?yōu)楹胃淖冎饕猓?）當通讀了老人的信件和文件時，我發(fā)覺專門顯然他全然沒有精神問題。我在他寫的東西中間或會發(fā)覺不合邏輯的推論，就像你能想到任何一位上年紀的人所犯的毛病那樣。但是，他專門清晰自己女兒的性格?？瓷先ニ畈欢嗾J真考慮了如此做的好處。他讓律師起草了一份恰當?shù)耐泄軙?/p>

47、在簽字的當天，兩人還去吃了午飯。用餐時，他們還就贊成和反對意見進行了一番討論，然后就回到了律師事務所，簽訂了契約。據(jù)大伙兒講，這位老人當時的行為專門冷靜，也通過深思熟慮。他這么做的時候一點也不沖動。律師個人對此沒有任何興趣。所有跡象都表明老人專門清晰自己想做什么。對我來講，關于他處理自己財產(chǎn)的行為實際上證明他完全是一個心智健全的人。我們事務所的法律合作伙伴告訴客戶，她勝訴無望，然而她堅持要出庭。因為任何感受到不法侵害同時能支付相關費用的人都有訴諸法律的權(quán)利，因此我們接著訴訟，然而這顯然是不可能成功完成的任務。我是在立即審判時參與那個案子的，人們預測那個案子只需持續(xù)幾天。因為我此前曾經(jīng)只是個雇員

48、，沒有人就我們所做的情況問及我的意見。我的工作確實是搬運袋子、揀選文件、做次要的調(diào)查。然而，在案件審判進行當中，我偶然間看到那位老人剝奪女兒財產(chǎn)繼承權(quán)的一份契約。我掃瞄了一遍，立即發(fā)覺了一個技術性的缺陷。按照模糊又復雜的英國法律中的一個被稱為“禁止永久權(quán)規(guī)則”的條款，這份托付是無效的。這一法律條款的實施是為了防止任何人將財產(chǎn)不確定地進行托管。由契約確定的托管超越了法律設定的限度。該法不是僅僅將托管縮短在一定合法的期限內(nèi)，而是認定該托管完全無效。結(jié)果，這位老人的財寶將歸其女兒所有，而不是投入到他自己選擇的事業(yè)。當我向主管的伙伴指出了文件上這一技術瑕疵的時候，他快樂地看到了勝訴的希望，同時也為沒能

49、早些時候發(fā)覺這一問題而感到尷尬。盡管所有人都歡呼雀躍，認為確信能贏得訴訟勝利，然而能洞察到問題要緊是因為我當時正在研究那個晦澀難明白的法律方向，因此主題在我頭腦中還專門清晰。當我快樂地等待同意贏得大難度案件的美譽時，也遇到了困難。我?guī)е鴥蓚€模糊的方法進入法律行業(yè)。一個是崇拜查爾斯?勞頓（Charles Laughton）在控方證人（Witness for the Prosecution）中扮演的才氣十足的律師，打官司取得勝利時的成就感。另一個方法是對社會公正模糊的關注。盡管差不多打贏了一場沒人認為會贏的官司，我發(fā)覺自己并未洋洋得意，而是倍感沮喪。我想，假如用一生的時刻一直這么做下去，我不確實是

50、在為濫用公正而不是維護公正而獻身嗎？哥哥的死在我腦海里仍然難以忘卻，如何度過一生的問題依舊縈繞在我心頭，我決定離開法律的圈子。然而要做什么呢？當時我沒有其它可行的選擇。因此我接著工作以取得律師資格，然而我一直在到處查找其它有意義的情況。我順利地取得了法律學位，獲得了在悉尼當律師的資格。然而，其它的選擇尚未出現(xiàn)。因此我去了英國的牛津大學攻讀法律碩士學位。當我更加深入地學習法律知識的同時，一直在關注著其它有意義的情況。有一天在牛津，我偶然聽到一些同學談到一個叫世界銀行的組織里有味的工作，關心進展中國家解決貧困問題。情況確實是這么簡單，僅僅是在牛津公共休息室偶然間聽到一次驚奇的談話。當時，我從未聽講

51、過世界銀行，也從未想過以國際進展作為自己以后的職業(yè)。然而這次談話引起了我的興趣，因此我開始想盡方法查找該領域的一切相關信息。我了解到世界銀行是一家國際組織，通過貸款關心進展中國家解決經(jīng)濟問題。他們在積極地招募年輕的專業(yè)人士。因此我寫信提出情愿去服務，通過在倫敦和巴黎的面試，我得到了一份工作。隨后就開始了在世界銀行長達31年的職業(yè)生涯。是什么導致我改變主意，離開法律行業(yè)并將自己一生的大部分時刻致力于國際進展？對我而言，最終的導火線看上去是一件無關緊要的事件關于世界銀行有味工作的一次驚奇的談話。然而，假如沒有此前所發(fā)生的兩件情況，這一談話也可能可不能起到任何作用。第一件事確實是我哥哥的過世，這促使

52、我去考慮自己人生的意義。第二件確實是在贏得一次我的客戶本不該勝訴的案子時沮喪的感受。所有這些事導致了我的反思，最終導致了我的改變。理解人們?yōu)楹胃淖冎饕馐穷I導力的核心。我們?yōu)楹螞Q定將一生投入到這件情況而不是另外一件事上？我們?yōu)楹螞Q定擁護這項事業(yè)而不是另外一項事業(yè)？當我看到我母親決定將10年時刻投入到高速公路安全問題上，或者我自己將人生的大好年華投入到國際進展方面時，我們并未坐下來理性地分析一生中可能做的所有情況，然后利用微積分的方法決定一連串的行動?？吹揭鹆宋覀冏⒁獾哪骋惶囟ǖ男袆舆^程時，我們的眼睛就為之一亮，然后專門快就找出了為何采取一系列行動的緣故。實際上，人們通過經(jīng)驗、觀看和符號性學習三

53、種方式改變主意。這三者遵循與蜜蜂學習時同樣的路線。蜜蜂為何改變主意蜜蜂遵循與人類學習相同的三種途徑。蜜蜂通過經(jīng)驗學習。單個蜜蜂在早上造訪不同的花朵，除非植物停止給予回報或者天氣狀況有變，假如某種特定的花朵有足夠的吸引力并能有收獲的話，它將一天大多數(shù)時刻都去造訪那種花朵。蜜蜂也通過觀看來學習。在實驗中，人們觀看蜜蜂進入一個簡單的迷宮，有兩種路徑選擇。一條路能找到食物，被標上與迷宮入口同樣的顏色，另外一條路則標上其它的顏色。蜜蜂學會了選擇正確的道路，并能在標記發(fā)生變化時及時地更新信息。盡管有時據(jù)講動物只能通過直接的體驗或者觀看事件來學習，實際上蜜蜂也能夠通過符號性溝通來學習。蜜蜂就他們了解的食物來

54、源進行溝通，如此將蜂房里的其它工蜂補充到同一區(qū)域來覓食。他們在覓食成功回到蜂房后，通過一種被稱為“擺尾舞”的驚奇舞蹈來溝通。滿載花蜜在蜂巢上跳著圓圈型的舞蹈，不時地穿過圓圈跳著Z型或者搖擺型的舞蹈。公元前330年亞里士多德在動物志（History of Animals）一書中描述過這一現(xiàn)象?？?馮?弗里希（Karl von Frisch）研究表明，蜜蜂跳舞時的直飛和轉(zhuǎn)圈與飼料源距離蜂房的距離和方向有關，因此獲得1973年的諾貝爾哲學、醫(yī)學獎。實踐的體驗我們對一個事件的實際體驗可能讓我們改變主意，常常因為與事件的情感聯(lián)系使得它對我們的生活阻礙要比其它情況下更加突出。一種與強烈的感情相聯(lián)系的體驗

55、能夠引起更多的關注，也會比非感情體驗使其記得更清晰、更長久，更可能對隨后的決策產(chǎn)生阻礙。對我來講確實是如此。當我體驗到做律師的感受，同時打贏了一場高難度的官司，發(fā)覺自己并未像查爾斯?勞頓在控方證人中那樣感到洋洋得意。相反，我因為自己參與助長了非正義的行為而感到專門沮喪。因此我斷定，律師職業(yè)不是我想要的。在適當?shù)臅r候，這關心我決定去做其它的情況，即去從事國際進展。我在世界銀行的親身經(jīng)歷專門大程度上符合了我走上這條路的期望。觀看到的體驗我們不需要為了從真實事件中學習而去實際體驗，只要觀看事件就能從中得到與親軀體驗同樣的效果?！??11”事件改變了專門多人對恐懼主義的看法，就像1941年珍寶港事件改

56、變了美國對日本的看法，以及相戰(zhàn)正酣的世界大戰(zhàn)的看法。我母親和我不一定要親身經(jīng)歷交通事故而去感受其阻礙，單從發(fā)生在我們周圍的人身上的交通事故就足以改變我們的看法。符號性學習人類不需要像蜜蜂那樣，通過“搖尾舞”如此復雜的步驟對知識進行溝通。我們進展了一套符號性溝通工具，即語言。這使得人不需要通過親軀體驗或者觀看就能學習到一種體驗的情感特征。軀體對符號性學習的生理反應與體驗和觀看學習專門相似。能夠通過語言向我們介紹一種方法，不管是從另一個人那兒聽到，依舊我們自己的方法，抑或二者的結(jié)合。然而，以符號的方式溝通方法產(chǎn)生的阻礙通常不及直接體驗那樣強烈。泛泛地了解交通事故是一回事，而檢查哥哥被壓碎的汽車殘骸

57、，在太平間辨認他的尸體的親身經(jīng)歷又完全是另外一回事。正像威廉?詹姆斯（William James）所講：“印象能夠讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕?！币虼藢ξ夷赣H來講，兒子在一次無意識的交通事故中喪生的觀看體驗，讓她對高速公路何等危險產(chǎn)生了深刻的印象。這一經(jīng)歷留下的感情疤痕致使她成為提高對交通安全重視程度的熱情倡導者。從知識的角度看，她并未從這起事故中學到什么新東西，她只是明白交通事故中有人喪命。對兒子死亡的直接觀看體驗讓她充分領會到了所有這些事實的意義，因此她變成了道路安全的倡導者。對我而言，直接體驗（在律師事務所的實際工作）、觀看體驗（哥哥的去世）和象征性學習（無意中聽到關于世行工作

58、的談話）三者相結(jié)合，導致我大半生都投身到國際進展之中。讓他人改變主意（1）截至目前，我一直在談論讓人們自己如何改變主意。如何將其應用到致使他人改變主意呢？我們?nèi)绾沃v服其它人去做不同的情況，不僅僅是一次性的，而是熱情地去做，以至于他們情愿滿懷熱情地、由衷地去全然改變他們的生活？要使他人改變主意，同樣能夠使用那三條途徑。通過直接或者觀看的體驗去改變我們能越快將他人拉進現(xiàn)實的或者觀看的事件當中，人們對學習的體驗就會越多，也就越有可能對他們產(chǎn)生阻礙。作為治理者，我們可能會改變他人親身的或者觀看到的體驗，從而有助于改變他們的看法。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導他人的行為具體化，也可能涉及談話，這

59、能制造互動體驗，提醒人們同意新的觀點；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗，訪問差不多在實施我們想要的變革的其它人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習角色扮演和模仿，如此人們能夠去體驗以不同方式行事的感受，模仿比真實的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，假如再加上訓練，更能關心參與者采取矯正行為來克服認知偏見；也可能涉及快速原型設計，能關心人們大致體驗臨時版本的新產(chǎn)品，如此他們就能體會到使用它的感受。同時，培訓也能提供直接的體驗，包括人們練習以實際行動去試驗設想的變革。作為父母和老師，我們可能關于子女或者學生親身經(jīng)歷的或者觀看得到的各種體驗產(chǎn)生重大的阻礙。讓他們感受到健康的、愉快的

60、、充滿活力的體驗是一種持續(xù)的領導力挑戰(zhàn)。我們作為父母和老師所體現(xiàn)的榜樣作用關于他們的觀看性體驗，以及對他們長大后成什么緣故樣的人會產(chǎn)生重要的阻礙。我們和子女之間的談話可能會深刻地阻礙到他們考慮問題的方式。積極的體驗性學習，不管是直接體驗依舊觀看性體驗，都具有幾個功效：第一，涉及感情，對人們的生活產(chǎn)生重要的作用；其二，同意參與者自己下定決心，不是單純地汲取不人強加給他們的東西。這就增加了使其成為他們自己生活的故事和他們產(chǎn)生熱情的機會。研究顯示，體驗式學習比被動式學習更加有效。在領導力方面，體驗式學習的局限性是領導者經(jīng)常面臨著缺少改變他人實際體驗的力量。總之，改變他人觀點的專門大負擔不可幸免地要使