大客戶開發(fā)中的“診“與”治”

1、5/5大客戶開發(fā)中的“診”與“治”培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員培訓(xùn)方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動.培訓(xùn)目標(biāo)：. 了解大客戶的定義及開發(fā)策略;掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；挖掘大客戶的需求，并結(jié)合實例進行推薦產(chǎn)品;如何為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)及銷售人員的自我修煉前 言:作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題:作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要？醫(yī)生對病人的治療，先診

2、斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?課程要點：引言，思考一些最基本的問題除了價格，我們與對手的差異,還有哪些？在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特

3、點與優(yōu)勢?我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的的障礙時什么？案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻：一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:合作金額大的客戶：穩(wěn)行業(yè)影響力大的客戶:快發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸绻局付ǖ膽?zhàn)略客戶？ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓二、大客戶是如何產(chǎn)生的？。是培養(yǎng)的結(jié)果2。是努力的結(jié)果3.是機遇的把握4.是謀略的體現(xiàn) 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：一、信息充分, 分析準(zhǔn)確；二、計劃清晰， 分工明確;三、組織得力， 行動保障；四、責(zé)任落

4、實,有獎有罰； 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向第二章 針對大客戶的銷售模式一、整合資源, 創(chuàng)新思維三個不同層次的競爭三種不同方式的思維整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢積極創(chuàng)新,不進則退 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享 GE公司亞運會失敗案例總結(jié)二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求客戶的潛在需求規(guī)?？蛻舻牟少彸杀究蛻舻臎Q策者客戶的采購時期我們的競爭對手客戶的特點及習(xí)慣客戶的真實需求我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下,將如何行動？第三章 針對大客戶的PIN顧問式銷售方略一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二、什么是SPN提問方

5、式三、封閉式提問和開放式提問四、如何起用SPIN提問五、SIN提問方式的注意點第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言:贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一、初次拜訪的程序二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：三、再次拜訪的程序：四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五、要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害：如何善于聆聽六、了解或挖掘需求的具體方法客戶需求的層次目標(biāo)客戶的綜合拜訪銷售員和客戶的四種信任關(guān)系挖掘決策人員個人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二、處理好內(nèi)部銷售問題三、AB方法的運用四、推薦商品時的注意事項不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗保持洽談的友好氣氛講求誠信，說到做到控制洽談方向選

6、擇合適時機要善于聽買主說話注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七、使用適于客戶的語言交談多用簡短的詞語使用買主易懂的語言與買主語言同步調(diào)少用產(chǎn)品代號用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一、對待障礙的態(tài)度二、障礙的種類三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四、排除障礙的總策略第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性二、四種服務(wù)類型分析三、如何處理客戶的抱怨和投訴客戶投訴的內(nèi)容處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉成功銷售人士的六項自我修煉建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉自我管理的修煉雙贏思維人

7、際領(lǐng)導(dǎo)的修煉有效溝通的修煉創(chuàng)造性合作的修煉鮑英凱講師介紹北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（UC）工商管理碩士;營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)。講師背景曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富0強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作.具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗,包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟

8、及參與。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。授課風(fēng)格鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任.四、主講課程 無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護、銷售渠道建設(shè)與管理、工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團隊管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵技巧、目標(biāo)管理、市場營銷、銷售技巧、績效管理、情景管理的藝術(shù)等;五、培訓(xùn)過的部分客戶 美國AQA公司、IB中國有限公司、ABB集團、華為、HYPERINK ”中興通訊、HYPELIK 海格、德國菲尼克斯