競爭對手分析模型

1、一、競 爭對手 分析模 型簡介競爭對手在做什么和能做什么存在于各級管理層和多個故略方面該行業(yè)現(xiàn)在如何競爭4一、競 爭對手 分析模 型簡介競爭對手在做什么和能做什么存在于各級管理層和多個故略方面該行業(yè)現(xiàn)在如何競爭4競爭對手分析工具(petitor Analysis)是一個系統(tǒng)性地對競爭對手進行思考和 分析的工具，這一分析的主要目的在于估計競爭對手對本公司的競爭性行動可能采取 的戰(zhàn)略和反應，從而有效地制定客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。在波特的競爭戰(zhàn)略一書中提出了競爭對手分析的模型，從企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略、 未來目標、競爭實力和自我假設四個方面分析競爭對手的行為和反應模式。誦過對未 來目標的分析，可以看出

2、是什么驅(qū)使競爭對手在向前發(fā)展。什吆;驅(qū)便普競爭對手競爭對手對苴目前地位滿意嗎？在企業(yè)常用的目標體系中，分析競爭對手的目標多是財務目標。這里我們不只 是要了解它的財務目標，同時要了解它的其他方面的目標，比如對社會的責 任、對環(huán)境保護、對技術領先等方面的目標設定。同時目標是分層級的，要了 解總公司的目標，還要了解各個事業(yè)單位的目標，甚至于各職能部門的相應的 目標。現(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，表明競爭對手目前正在做什么，和將來能做什么。列出競爭 對手所采取的戰(zhàn)略，對其盡心分析，以便本企業(yè)做出有效及時的回應。競爭實力的分析，可以找出本企業(yè)與競爭對手的差距，找出企業(yè)在市場競爭中 的優(yōu)勢和劣勢，從而更好的改進自身的工

3、作。分析競爭對手對自身和產(chǎn)業(yè)的假設，可以很清楚地看到競爭對手對自身的戰(zhàn)略 定位，以及它對行業(yè)未來發(fā)展前景的預測。競爭對手對自身和對產(chǎn)業(yè)的假設有 的是正確的，有的是不正確的，通過掌握這些假設，可以從中找到發(fā)展的契 機，從而使本企業(yè)在競爭中處于有利的地位。在企業(yè)常用的目標體系中，分析競爭對手的目標多是財務目標。這里我們不只 是要了解它的財務目標，同時要了解它的其他方面的目標，比如對社會的責 任、對環(huán)境保護、對技術領先等方面的目標設定。同時目標是分層級的，要了 解總公司的目標，還要了解各個事業(yè)單位的目標，甚至于各職能部門的相應的 目標?，F(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，表明競爭對手目前正在做什么，和將來能做什么。列出

4、競爭 對手所采取的戰(zhàn)略，對其盡心分析，以便本企業(yè)做出有效及時的回應。競爭實力的分析，可以找出本企業(yè)與競爭對手的差距，找出企業(yè)在市場競爭中 的優(yōu)勢和劣勢，從而更好的改進自身的工作。分析競爭對手對自身和產(chǎn)業(yè)的假設，可以很清楚地看到競爭對手對自身的戰(zhàn)略 定位，以及它對行業(yè)未來發(fā)展前景的預測。競爭對手對自身和對產(chǎn)業(yè)的假設有 的是正確的，有的是不正確的，通過掌握這些假設，可以從中找到發(fā)展的契 機，從而使本企業(yè)在競爭中處于有利的地位。具有潛在技術競爭優(yōu)勢的企業(yè)三、競對競爭對手的信息進行例行的、細致的、公開的收集是非常重要的基礎工作。競爭對手爭信息的主要來源包括以下幾部分：情報來年度報告競爭產(chǎn)品的文獻資料對

5、大量收集到的競爭對手資料應建立完善的競爭對手分析數(shù)據(jù)庫，以便充分、及 時地使用。應當收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容：競爭對手或潛在競爭對手的名字；作業(yè)場所的數(shù)量和位置；每個單位的人員數(shù)量和特征；競爭對手組織和業(yè)務單位結(jié)構(gòu)的詳細情況；產(chǎn)品和服務范圍情況，包括相對質(zhì)量和價格；按顧客和地區(qū)細分的市場詳情；溝通策略、開支水平、時間安排、媒體選擇、促銷活動和廣告支持等詳情銷售和服務組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責任、重要客戶需求的特殊程序、小 組銷售能力和銷售人員劃分方法市場（包括重要客戶需求的確認與服務）的詳情，顧客忠誠度估計和市場形象;顧客忠誠度的估計和相對市場形象要評價主要競爭對手的相對優(yōu)勢和劣勢，必須對它

6、們的戰(zhàn)略進行分析和評價。大 多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營的，因此需要在多個層次上對競爭對手的戰(zhàn)略進行評價：（1）職能戰(zhàn)略分析。競爭對手的的每一個業(yè)務的主要職能戰(zhàn)略都必須確認和評 價。營銷戰(zhàn)略相對自己的產(chǎn)品/服務策略，競爭采用了什么樣的策略？自己的產(chǎn)品/市場顧客細分市場的規(guī)模有多大?在服務的分市場上，每個競爭對手 的市場份額是怎樣的？每種產(chǎn)品/服務的細分市場的增長如何?細分市場上的每個競爭對手的增長是怎樣 的?市場細分的集中程度和趨勢怎樣的？每個競爭對手的產(chǎn)品/服務線戰(zhàn)略是什么?是全線戰(zhàn)略還是獨辟蹊徑市場戰(zhàn)略？每個競爭對手對新型服務采取什么；每個競爭對手的相對服務產(chǎn)品質(zhì)量；怎樣的？每個競爭對手在產(chǎn)品

7、/服務線上或顧客細分市場上的定價策略是什么？每個競爭對手的相對廣告促銷戰(zhàn)略是什么？競爭對手是如何服務于每個產(chǎn)品細分市場的？每個競爭對手的明顯營銷目標是什么？競爭對手對市場變化的反應速度如何？競爭對手的營銷策略是如何適應其客戶文化的?在過去，職能部門是否是關鍵管 理人員的來源？生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略每個競爭對手的生產(chǎn)/作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的？它們之間是如何比較的?每個單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的？它們的估計生產(chǎn)能力是多少?生產(chǎn)能力利用率如何？債務人、債權(quán)人和股市上的營運資本各有多少？每個單位有多少人?工資水平如何?相對生產(chǎn)力是怎樣的什玄將激起竟爭對手最在烈和景有效的報復？4強項和弱項+J關于其自

8、身和產(chǎn)業(yè)強項和弱項+J二、競 爭對手 分析對象二、競 爭對手 分析對象1.現(xiàn)有直接競爭對手競爭者分析模型1.現(xiàn)有直接競爭對手客戶應該密切關注主要的直接競爭對手，尤其是那些與自己同速增長或比自己增 長快的競爭對手，必須注意發(fā)現(xiàn)任何競爭優(yōu)勢的來源。一些競爭對手可能不是在每個 細分市場都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場中。因此不同競爭對手需要進行不同深度 水平的分析，對那些已經(jīng)或有能力對公司的核心業(yè)務產(chǎn)生重要影響的競爭對手尤其要 密切注意。2.新的和潛在的進入者現(xiàn)有直接競爭對手可能會因打破現(xiàn)有市場結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競爭威脅 不一定來自它們，而可能來自于新的潛在的競爭對手。新的競爭對手包括以下幾種

9、：進人壁壘低的企業(yè)有明顯經(jīng)驗效應或協(xié)同性收益的企業(yè)前向一體化或后向一體化企業(yè)非相關產(chǎn)品收購者，進入將給其帶來財務上的協(xié)同效應內(nèi)部報紙和雜志。這些通常是非常有用的，因為它們記載了許多詳細信息，如： 重大任命，員工背景，業(yè)務單位描述，理念和宗旨的陳述，新產(chǎn)品和服務以及重大戰(zhàn) 略行動等。競爭對手的歷史。這對了解競爭對手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理以及內(nèi)部系 統(tǒng)和政策的詳細信息是有用的。廣告。從此可以了解主題，媒體選擇，花費水平和特定戰(zhàn)略的時間安排。行業(yè)出版物。這對了解財務和戰(zhàn)略公告、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等諸如此類的信息是有用的。公司官員的論文和演講。這對于獲得內(nèi)部程序細節(jié)、組織的高級管理理念和戰(zhàn)略 意圖是有用的

10、。銷售人員的報告。雖然這些經(jīng)常帶有偏見性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報告提供了有關 競爭對手、消費者、價格、產(chǎn)品、服務、質(zhì)量、配送等此類的第一手資料。顧客。來自顧客的報告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場調(diào)研專家處獲 得。供應商。來自供應商的報告對于評價諸如競爭對手投資計劃、行動水平和效率等 是非常有用的。專家意見。許多公司通過外部咨詢來評價和改變它們的戰(zhàn)略。對這些外部專家的 了解是有用的，因為他們在解決問題時通常采用一種特定的模式。證券經(jīng)紀人報告。這些通常能從競爭對手簡報中獲得有用的操作性的細節(jié)。同 樣，行業(yè)研究也可能提供有關某一競爭對手在特定國家或地區(qū)的有用信息。雇傭的高級顧問?？梢怨蛡驈母偁帉κ?/p>

11、那里退休的管理人員作為自己的咨詢?nèi)?員，有關他們以前雇主的信息可以在要求他們在特定工作領域提供幫助時起到有效的 決定性作用。有關研發(fā)費用、設備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理覆蓋區(qū)域有關作業(yè)和系統(tǒng)設備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、產(chǎn) 出效率評價、資本密集度和重置政策；重要顧客和供應商的詳情；職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎懲政策；在競爭對手組織內(nèi)部關鍵人員的詳情；控制、信息和計劃系統(tǒng)的詳情。五、競 爭對手 戰(zhàn)略分 析利用這個數(shù)據(jù)庫，可以分析和評價競爭對手未來的戰(zhàn)略行動，并提出指導客戶獲 得和保持競爭優(yōu)勢的建議。五、競 爭對手 戰(zhàn)略分 析向客戶內(nèi)其它業(yè)務單位的銷售有多少

12、?接受了多少來自客戶內(nèi)其它業(yè)務單位的供 應？采用了什么樣的激勵制度/報酬制度？什么樣的服務需要外包?外包的業(yè)務在增加還是在減少？每個競爭對手的生產(chǎn)是怎樣適應其組織的?生產(chǎn)/作業(yè)單位是否是關鍵管理人員 的來源？每個競爭對手應變市場變化的靈活性如何?每個競爭對手對市場變化作出反應的 速度有多快？3.研究和開發(fā)戰(zhàn)略新的服務在何處開發(fā)？預計的研發(fā)經(jīng)費是多少?這是怎樣比較的?又是如何變化的？研究部門有多少人，開發(fā)部門有多少人？每個競爭對手近期新產(chǎn)品引進和專利的記錄如何？每個競爭對手對革新作出反應的速度如何?做出的反應一般有哪些？與行業(yè)平均水平相比競爭對手的增長率怎樣？是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務的發(fā)展和擴張？現(xiàn)金和營運資本的管理如何？(2)業(yè)務單位戰(zhàn)略分析對每個競爭對手，都需要在業(yè)務單位的水平上對其進行分析和評價，以便看清在 競爭對手的整體戰(zhàn)略中每個業(yè)務適合哪一個部分。要回答這一問題，就必須分析業(yè)務 單位