常熟渠道培訓(xùn)講稿

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)渠道開(kāi)發(fā)培訓(xùn)講稿什么是渠道營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒：“營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。影響渠道選擇的因素 影響渠道選擇的因素很多，我從以下四個(gè)方面作簡(jiǎn)單的介紹：（1）目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響渠道選擇的重要因素，是的主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量市場(chǎng)的集中與分散程度顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)市場(chǎng)

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況（2）產(chǎn)品因素。 由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的渠道也不相同。產(chǎn)品因素主要包括：產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值大小產(chǎn)品壽命周期 （3）自身的各項(xiàng)條件 主要包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模自身品牌的聲譽(yù)和形象自身的經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)（4）環(huán)境因素在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，同一產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，因此結(jié)合不同的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行選擇正確的渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。木地板行業(yè)的分析 見(jiàn)行業(yè)遠(yuǎn)景分析木地板行業(yè)的渠道建材城門(mén)店終端銷(xiāo)售 目前仍然在很多地區(qū)門(mén)店銷(xiāo)售仍是主流，但其重要性和貢獻(xiàn)度總體在持續(xù)下降，門(mén)店將成為體驗(yàn)式生活館。工程渠道由于受精裝房的興起，工程渠道量越來(lái)越大，對(duì)于強(qiáng)化地板、復(fù)合地板來(lái)說(shuō)部分市

3、場(chǎng)已經(jīng)占到3成，是除門(mén)店銷(xiāo)售外的第二大銷(xiāo)售貢獻(xiàn)渠道。超市渠道 正在高速發(fā)展階段，大的一二線城市發(fā)展尤為迅速，其對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)在呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，但主要是針對(duì)中低端的強(qiáng)化、復(fù)合地板。小區(qū)推廣 隨著門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端的競(jìng)爭(zhēng)已向前更能接觸到目標(biāo)群體的“小區(qū)末端”，近年來(lái)由于新樓盤(pán)的爆發(fā)式增長(zhǎng)和眾多企業(yè)的長(zhǎng)期培育，這個(gè)渠道已經(jīng)成為建材行業(yè)不可忽視的一股力量。裝飾公司由于在家庭裝修中的有著不可或缺力量，以及日益的規(guī)范化和連鎖化，這個(gè)渠道在家裝和小型工程的貢獻(xiàn)正在積極的成長(zhǎng)。團(tuán)購(gòu)與網(wǎng)絡(luò)渠道 伴隨搜房網(wǎng)、各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、論壇的日益興起，并且隨著線上傳播與線下收集的進(jìn)一步緊密結(jié)合，也聚集部分的銷(xiāo)量。結(jié)合常熟市場(chǎng)的特

4、征確定木專(zhuān)家品牌選擇渠道常熟市場(chǎng)有很多自身的特征，常熟是紅木的主產(chǎn)地，這里的消費(fèi)者對(duì)其情有獨(dú)鐘。實(shí)木地板是其裝修的首選，但是隨著城市化的推進(jìn)，一些新的元素的注入，年輕一代的消費(fèi)者的對(duì)實(shí)木觀念在局部的消退，消費(fèi)者開(kāi)始追求個(gè)性，追求簡(jiǎn)約的、時(shí)尚的裝修風(fēng)格，一些獨(dú)特的產(chǎn)品成為他們的選擇。木專(zhuān)家地板主打的實(shí)木復(fù)合地板，為什么？一是實(shí)木不是我們品牌的強(qiáng)項(xiàng)，不是我們的利潤(rùn)主體：二是根據(jù)常熟的裝修風(fēng)格的轉(zhuǎn)向，關(guān)注到年輕一代的消費(fèi)者需求點(diǎn)，實(shí)木復(fù)合的浮雕、個(gè)性化的拼花地板、獨(dú)特的軟木墻板都有自己的個(gè)性，有自己的風(fēng)格。結(jié)合上面的兩個(gè)方面的特點(diǎn)，在常熟市場(chǎng)上不可能通過(guò)建材城的門(mén)店，門(mén)店的人氣不足，門(mén)店銷(xiāo)售上不去。必須改變思路，走其他的渠道，實(shí)木不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，但我們有自己的中高檔產(chǎn)品，同時(shí)浮雕、拼花、軟木是我們利潤(rùn)主體，而這些產(chǎn)品的渠道經(jīng)過(guò)分析，選擇裝飾公司的渠道。裝飾公司在家裝中占很大的份額，設(shè)計(jì)師的選擇引導(dǎo)著消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品各方面的條件符合設(shè)計(jì)師的要求，同時(shí)我們的新中式風(fēng)格切合消費(fèi)者的心。同時(shí)基于常熟的城市化的快速發(fā)展，小區(qū)的開(kāi)發(fā)不斷，其中