不同層次銷售人員的培訓(xùn)方案

1、附件不同層次銷售人員的培訓(xùn)方案設(shè)計 BY潢惠玲對于每個企業(yè)來說，成功銷售產(chǎn)品的最終決定因素取決于銷售人員。 這就要求銷售人員必須有過關(guān)的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是 天生就有的，而是后天形成的，因此對銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)成為一個十分重 要的環(huán)節(jié)。銷售人員行為的構(gòu)成，源自于員工知識的多少，技能的熟練度、 態(tài)度及習(xí)慣的好壞。恰如其分地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，對企業(yè)未來發(fā)展起 著越來越重要的作用。培訓(xùn)的內(nèi)容根據(jù)不同層次的銷售人員分成進(jìn)公司不足半年的新員工 和進(jìn)公司半年以上的老員工。當(dāng)中又可分為優(yōu)秀銷售員工和問題銷售員 工。一、培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)的重要性學(xué)習(xí)決定意識，意識決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定

2、習(xí)慣，習(xí)慣 決定未來。培訓(xùn)有助于銷售人員學(xué)習(xí)各種不同方面的內(nèi)容，進(jìn)而促使銷售 人員形成良好的銷售價值觀念，為企業(yè)的未來的良好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。培訓(xùn)是一種收益率很高的投資，可以帶來可以察覺的行為變化，可以 使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程，幫助員工尋求解決問題方法，可提高執(zhí)行力， 對企業(yè)文化養(yǎng)成起著重要作用，是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，有助于 員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣，進(jìn)而提高團(tuán)隊(duì)能力與凝聚力。需求分析頁腳內(nèi)容1附件對于公司而言，公司想要成功銷售出產(chǎn)品，最終的環(huán)節(jié)取決于銷售人 員。這就要求銷售人員必須有過關(guān)的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能 不是天生就有的，而是后天形成的，因此銷售培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生。二、培訓(xùn)計劃

3、培訓(xùn)原則.因材施教與分級培訓(xùn)原則。由于對公司了解程度、身份職位以及銷 售人員的業(yè)務(wù)水平與學(xué)識有高有低，所以培訓(xùn)的內(nèi)容與進(jìn)程都不同，每個 人都能從培訓(xùn)中得到收獲。.講求實(shí)效原則。培訓(xùn)的內(nèi)容要與銷售實(shí)際相符，讓銷售人員能將所 學(xué)的東西與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系緊密，以達(dá)到培訓(xùn)的效果。.實(shí)踐第一原則。銷售培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)以實(shí)踐為主，理論為輔。在培訓(xùn)時， 要讓銷售人員勤動手。.教學(xué)互動原則。培訓(xùn)者與被培訓(xùn)者在課堂應(yīng)注重互動，被培訓(xùn)者應(yīng) 在學(xué)習(xí)過程中扮演較為主動的角色，而非被動地接受知識。.持續(xù)培訓(xùn)原則。在當(dāng)今的社會，時代的步伐越來越快，因此公司的 產(chǎn)品、技術(shù)、市場和顧客都在變化。一次的培訓(xùn)并不能滿足變化的要求， 只有制

4、定不斷的培訓(xùn)計劃，才能保證銷售人員的效益最大化。.2培訓(xùn)目標(biāo)培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)，提高銷售人員的銷售技巧能力和自信心， 讓銷售人員更好地為公司的銷售業(yè)務(wù)服務(wù)。.3培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程為企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售禮儀、銷售技巧、顧客購買心 理和行為知識、工作職責(zé)與規(guī)范和各項(xiàng)管理制度。.4培訓(xùn)對象頁腳內(nèi)容2附件培訓(xùn)對象為進(jìn)公司不足半年的新員工和進(jìn)公司半年以上的老員工。當(dāng) 中又可分為優(yōu)秀銷售員工和問題銷售員工。25培訓(xùn)方式及方法培訓(xùn)方式有集體訓(xùn)練、傳統(tǒng)講授、案例討論、角色扮演和個別訓(xùn)練方 式。培訓(xùn)方法有講授法、實(shí)踐培訓(xùn)法、銷售會議法和模擬訓(xùn)練法。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)銷售人員的層次和進(jìn)公司時間的不同，對

5、他們培訓(xùn)的 內(nèi)容要求也不同：對進(jìn)公司不足半年的新員工培訓(xùn)內(nèi)容的要求：側(cè)重于培訓(xùn)銷售人員 的企業(yè)的價值觀、行為規(guī)范、企業(yè)精神、企業(yè)文化與有關(guān)工作崗位所需要 的基本技能；同時還要加強(qiáng)對企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧的培訓(xùn)，讓 他們能盡快適應(yīng)銷售工作，盡快融入工作中去。對進(jìn)公司半年以上的老員工培訓(xùn)內(nèi)容的要求：對老員工再重復(fù)銷售 技巧已經(jīng)沒有太多實(shí)際作用，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)傾向于新技術(shù)、新工藝等的與工 作直接相關(guān)的職能，同時還要對其銷售態(tài)度的培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)，包括對上司 的態(tài)度，對同僚的態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對工作的態(tài)度；同時更多地從他 們的職業(yè)生涯入手，分析他們每天工作的實(shí)際意義，這份工作對他們實(shí)現(xiàn) 人生目標(biāo)有何幫

6、助，激活他們的工作熱情，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)責(zé)任感以及個 人榮譽(yù)感。以免他們以為自己進(jìn)公司的時間長而工作態(tài)度懶散，倚老賣老； 同時運(yùn)用優(yōu)秀銷售人員的案例，激發(fā)他們的工作熱情，培養(yǎng)他們的自信心。對優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容的要求與對老員工的培訓(xùn)的內(nèi)容基本一 致。要在增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感這一方面多花工夫，任何一個人的成功都必須有 賴于一個團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)一個高效執(zhí)行者，就要運(yùn)用系統(tǒng)的力量，用系統(tǒng)的 成員、環(huán)境和文化來影響他、改造他，使其融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，與團(tuán)隊(duì)一起 成長發(fā)展。頁腳內(nèi)容3附件Q對問題銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容的要求：進(jìn)一步培訓(xùn)其企業(yè)價值觀，加強(qiáng) 其企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)。另外輔助以獎懲制度提高其積 極性。

7、培訓(xùn)考核建立一套有效的考核制度，如每當(dāng)一門培訓(xùn)課程結(jié)束后以考試的形式 進(jìn)行考核。一套完整有效的考核方式對培訓(xùn)的效果測試起著十分重要的作 用，也加大了銷售人員對銷售培訓(xùn)的重視程度。三、培訓(xùn)的安排與實(shí)施培訓(xùn)安排對進(jìn)公司不足半年的新員工培訓(xùn)安排：每周一次，總共六個課時。對進(jìn)公司半年以上的老員工培訓(xùn)安排：每月一次，總共四個課時。對優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)安排：每月一次，總共四個課時。Q對問題銷售人員培訓(xùn)安排：沒兩周一次，總共六個課時。實(shí)施步驟落實(shí)場所設(shè)施下發(fā)培訓(xùn)通知聯(lián)系培訓(xùn)教師選擇培訓(xùn)教材培訓(xùn)注意事項(xiàng)場所的選擇要適當(dāng)，設(shè)施要齊全；下發(fā)通知時要注意每位培訓(xùn)員工都應(yīng)通知到；選擇資深培訓(xùn)教師；頁腳內(nèi)容4附件精心挑選

8、有針對性的教材。四、培訓(xùn)效果評估以銷售人員的反應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、行為和成果為評估標(biāo)準(zhǔn)，通過問 卷法、測試法、績效法和經(jīng)驗(yàn)測定評估法來進(jìn)行評估。通過培訓(xùn)，銷售人員能達(dá)到以下的標(biāo)準(zhǔn)：1、能以長遠(yuǎn)的眼光來看待個人職業(yè)發(fā)展。更看重自己是否有繼 續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會，堅持勤奮工作，不斷付出。2、積極主動，不斷創(chuàng)新。不滿足于現(xiàn)有的成績和現(xiàn)有的工作方 式，而愿意嘗試新的方法。3、有商業(yè)頭腦，注重成果。以公司的信條為指南，對自己的行 為負(fù)責(zé)，會盡全力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。4、富有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。5、不斷學(xué)習(xí)。利用一切機(jī)會學(xué)習(xí)、吸收新的思想和方法，從錯 誤中吸取教訓(xùn)，從錯誤中學(xué)習(xí)，不再犯相同的錯誤。在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有 保持員工教育培訓(xùn)工作的生機(jī)和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強(qiáng)、技 術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的員工隊(duì)伍，使其更好地發(fā)揮他