區(qū)域銷售管理手冊-某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌

1、某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。范圍：集團方便群群、飲品品群之所所有營業(yè)業(yè)所均應(yīng)應(yīng)遵照本本辦法執(zhí)執(zhí)行。名詞解釋：無工作職責(zé)4.1所長長工作職職責(zé)4.1.11 復(fù)復(fù)雜管理理及督導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)組組長的活活動，達達成公司司賦予之之銷售目目標4.1.22 堅堅守公司司行銷政政策，以以身作則則，并督督導(dǎo)組長長徹底執(zhí)執(zhí)行4.1.33 運運用內(nèi)部部資料及及分析市市場動態(tài)態(tài)，合理理分配各各區(qū)銷售售目標4.1.44 督督導(dǎo)組長長，按期期達成公公司規(guī)定定的“銷售目目標及貨貨款回收收“，并擬擬定遭遇遇的疑難難對策，達達成既定定目標4.1.55 逐逐日檢

2、查查各級人人員報表表，激勵勵人員奮奮發(fā)向上上心態(tài)，遵遵守規(guī)定定作業(yè)程程序4.1.66 勤勤加考核核，親自自訪問客客戶，追追蹤各級級人員已已完成之之工作，消消減執(zhí)行行作業(yè)死死角4.1.77 召召開有準準備、有有內(nèi)容的的業(yè)務(wù)會會議，提提供銷售售方法和和個人意意見交流流4.1.88 協(xié)協(xié)調(diào)各部部門，充充分發(fā)揮揮全員經(jīng)經(jīng)營的效效益4.1.99 收收集本地地區(qū)競爭爭品牌的的態(tài)度及及銷售狀狀況，擬擬定有效效競爭辦辦法，建建議公司司營業(yè)參參考4.1.110 按按月整理理各區(qū)銷銷售資料料，并分分析討論論加強與與改善的的方向4.1.111 分分析營業(yè)業(yè)得失，檢檢討廣告告及推銷銷促進成成效，達達成公司司分配營營業(yè)

3、目標標，并積積極創(chuàng)造造更高記記錄4.1.112 正正確掌握握本地區(qū)區(qū)商界問問話經(jīng)濟濟狀況及及主要客客戶動態(tài)態(tài)4.1.113 做做好人員員教育訓(xùn)訓(xùn)練，使使其能在在適當?shù)牡膱鏊蛳蜻m當?shù)牡膶ο?，做做適當?shù)牡谋硌荩l(fā)發(fā)揮其專專業(yè)的效效率4.1.114 依依據(jù)職責(zé)責(zé)規(guī)定的的工作成成績標準準，公正正無私考考核人員員，作為為公司認認識調(diào)動動的參考考4.1.115 經(jīng)經(jīng)常與地地方機關(guān)關(guān)團體保保持聯(lián)系系，并保保持良好好的關(guān)系系4.1.116 確確認職責(zé)責(zé)，親自自觀察重重于傳聞聞報告，市市場實際際接觸勝勝于室內(nèi)內(nèi)紙上作作業(yè)。 4.22 組組長的工工作職責(zé)責(zé)： 44.2.1 負責(zé)管管理及督督導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)代表的的活動，

4、達達成公司司賦予之之銷售目目標 44.2.2 堅守公公司行銷銷政策，以以身作則則，并督督導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)代表徹徹底執(zhí)行行 44.2.3 督導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)代表表 44.2.4 逐日檢檢查業(yè)務(wù)務(wù)代表客客戶卡的的使用，客客戶存貨貨清點及及售后服服務(wù)，消消減執(zhí)行行作業(yè)死死角 44.2.5 密切注注意銷售售進度及及貨款回回收，隨隨時加以以督促執(zhí)執(zhí)行以期期改善 44.2.6 指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)代表表熟悉各各項報表表制作和和運用，并并指導(dǎo)協(xié)協(xié)助解決決工作上上的疑難難 44.2.7 了解本本區(qū)所有有客戶資資料，并并運用資資料，加加以適當當分類以以利銷售售工作 44.2.8 掌握正正確資料料，做好好征信調(diào)調(diào)查，防防止呆帳帳發(fā)生，根根

5、絕倒閉閉情況 44.2.9 召開有有準備、有有內(nèi)容之之業(yè)務(wù)會會議，提提供每日日作業(yè)之之良劣實實例和個個人意見見的交流流 44.2.10 保持高高度警覺覺，注意意市場訊訊息，同同業(yè)競爭爭動態(tài)及及客戶建建議等，作作成有效效可行的的計劃，提提供主管管作為營營業(yè)政策策改進和和參考 44.2.11 按月整整理業(yè)務(wù)務(wù)代表各各興起路路線銷售售資料，提提供于業(yè)業(yè)務(wù)代表表并分析析討論加加強與改改善的方方向 44.2.12 經(jīng)常與與業(yè)務(wù)人人員交換換工作經(jīng)經(jīng)驗，鼓鼓舞工作作士氣，培培養(yǎng)精誠誠團結(jié)，爭爭取團隊隊榮譽的的觀念 44.2.13 勤加考考核，親親自拜訪訪客戶追追蹤所屬屬人員已已完成之之工作，消消減執(zhí)行行作業(yè)

6、死死角 44.2.14 確認職職責(zé)，親親自觀察察重于傳傳聞報告告，市場場實際接接觸勝于于室內(nèi)紙紙上作業(yè)業(yè)4.3 業(yè)務(wù)代代表的工工作職責(zé)責(zé) 4.33.1 向組組長報告告并負責(zé)責(zé)達成規(guī)規(guī)定之銷銷售目標標 4.33.2 助理理業(yè)代的的工作查查核與輔輔導(dǎo) 4.33.3 在責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)內(nèi)，不斷斷開拓新新客戶，拓拓展全系系列，使使得區(qū)域域內(nèi)批發(fā)發(fā)商經(jīng)營營能覆蓋蓋所有零零售點 4.33.4 做好好拜訪路路線規(guī)劃劃及運用用客戶卡卡定期拜拜訪客戶戶，根據(jù)據(jù)客戶的的需要提提出正確確的建議議 4.33.5 完整整運用拜拜訪客戶戶七步驟驟提升升服務(wù)品品質(zhì) 4.33.6 客情情的建立立作客客戶的朋朋友，店店老板生生意的顧

7、顧問，是是他賺錢錢的好幫幫手 4.33.7 賬款款之回收收與管理理降低低倒賬風(fēng)風(fēng)險及利利息支出出 4.33.8 迅速速有效應(yīng)應(yīng)付并解解決客戶戶之反對對與抱怨怨事項 4.33.9 市場場訊息、同同業(yè)動態(tài)態(tài)、客戶戶建議等等反應(yīng)報報告，提提供決策策和謀略略，改善善策略之之參考 4.33.100 報表表之建立立，正確確填寫，依依規(guī)定之之時間完完成 4.33.111 遵守守公司制制度，執(zhí)執(zhí)行政策策及交辦辦之任務(wù)務(wù) 4.33.122 要有有敬業(yè)樂樂群的態(tài)態(tài)度，超超越自己己，戰(zhàn)勝勝別人之之雄心斗斗志 4.44 助助理業(yè)代代之工作作職責(zé) 44.4.1 配合業(yè)業(yè)代、經(jīng)經(jīng)營路線線轄區(qū)，達達成銷售售目標 44.4.

8、2 做好區(qū)區(qū)域拜訪訪計劃，使使得拜訪訪客戶工工作，省省時、便便捷、提提高績效效 44.4.3 在責(zé)任任區(qū)內(nèi)，不不斷開拓拓新客戶戶，拓展展全系列列，提升升鋪貨率率，使消消費者到到處都能能夠買到到他喜愛愛的口味味、包裝裝 44.4.4 責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)產(chǎn)品品生動化化工作的的執(zhí)行，讓讓客戶了了解產(chǎn)品品生動化化對他們們的好處處 44.4.5 完整運運用拜訪訪客戶七七大步驟驟，提升升服務(wù)品品質(zhì)，強強化售后后服務(wù)，提提升公司司好形象象 44.4.6 責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)客戶戶訂單反反饋批發(fā)發(fā)商并確確認是否否按時送送達 44.4.7 報表之之建立，正正確填寫寫，依規(guī)規(guī)定時間間完成 44.4.8 市場及及同業(yè)，動動態(tài)和情情報

9、提供供、反應(yīng)應(yīng)報告 44.4.9 客戶建建議、反反應(yīng)等事事項之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達、呈呈報、完完成 44.4.10 遵守制制度，執(zhí)執(zhí)行政策策及交辦辦之任務(wù)務(wù)4.5 理貨員員之工作作職責(zé) 44.5.1 配合直直營商場場業(yè)務(wù)代代表，經(jīng)經(jīng)營路線線轄區(qū)，達達成銷售售目標 44.5.2 責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)產(chǎn)品品生動化化工作的的執(zhí)行 44.5.3 市場及及同業(yè)動動態(tài)和情情報提供供、反應(yīng)應(yīng)報告 44.5.4 客戶建建議、反反應(yīng)等事事項之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達、呈呈報、完完成 44.5.5 遵守制制度，執(zhí)執(zhí)行政策策及交辦辦之任務(wù)務(wù) 44.5.6 報表的的建立，正正確填寫寫，依規(guī)規(guī)定的時時間完成成 44.5.7 清點店店內(nèi)的庫庫存 44.5.8 觀

10、察產(chǎn)產(chǎn)品保質(zhì)質(zhì)期 44.5.9 清潔架架上產(chǎn)品品 44.5.10 及時向向業(yè)代報報送訂單單工作流程5.1營業(yè)業(yè)所所長長（日）工工作流程程5.2 營營業(yè)所組組長（日日）工作作流程5.3 營營業(yè)所二二階業(yè)代代（日）工工作流程程5.4 營營業(yè)所直直營業(yè)代代（日）工工作流程程5.5 營營業(yè)所理理貨員（日日）工作作流程注意事項（無）相關(guān)文件與與表單7.1 協(xié)協(xié)同拜訪訪記錄表表7.2 業(yè)業(yè)代訪銷銷周報表表7.3 周周拜訪客客戶計劃劃7.4 各各線別零零售店檔檔案錄7.5 理理貨員路路線規(guī)劃劃表7.6 區(qū)路線線規(guī)劃表表7.7 區(qū)信箱箱業(yè)代路路線規(guī)劃劃表7.8 攤攤位陳列列分析表表7.9 外外埠業(yè)代代路線規(guī)規(guī)

11、劃表 營業(yè)所所長長（日）工工作流程程時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：000）8：00（8：300）9：00（9：300）16：300（17：000）17：000（17：330） 17：30（18：000）溝通/審核溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通了解庫存及及銷售狀狀況本/日周重重要工作作及進度度追蹤任務(wù)分配問題點解決決激勵士氣/心理建建設(shè)/訓(xùn)訓(xùn)練各重點工作作安排各組溝通發(fā)發(fā)展有效效行動方方案政策宣達總公司各部部門業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系系相關(guān)部門/機關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系系文書、公文文處理目標策略擬擬定異常市場追追蹤、管

12、管理、改改善專案計劃推推動/追追蹤報表、資訊訊分析運運用業(yè)代工作狀狀況抽查查協(xié)同評估生動化查核核主要客戶拜拜訪客訴處理競品動態(tài)促銷專案追追蹤市場資訊整整理當日公文處處理次日工作前前置整理理市場資訊整整理當日公文處處理次日工作前前置整理理共同訂立改改善時間間進度表表審核受訂單單市場查核結(jié)結(jié)果溝通通當日工作報報表批核核本日銷售業(yè)業(yè)績討論論營業(yè)所組長長（日）工工作流程程時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：000） 8：000（8：300）9：00（9：300）17：000（17：330）主 管 溝 通主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會本日/周重重要工作作及目標標提示

13、 2、各各區(qū)域間間溝通及及協(xié)調(diào)3、場問題題對策反反映 4、早早會前準準備公司行銷政政策宣達達 2、市市場狀況況及銷售售季度檢檢討3、相關(guān)工工作事項項宣布 4業(yè)務(wù)務(wù)技巧指指導(dǎo)1、行銷專專案執(zhí)行行推動 2、生生動化抽抽查3、協(xié)同拜拜訪 4、業(yè)業(yè)務(wù)工作作問題解解決5、拜訪主主要客戶戶1、訂/供供貨差異異追蹤 2、審審核受訂訂單（依依核決標標準后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呈）3、檢查客客戶卡 44、各業(yè)業(yè)代當日日銷售業(yè)業(yè)績討論論5、匯總市市場訊息息 6、交交辦事項項追蹤1、市場問問題反映映營業(yè)所二階階業(yè)代（日日）工作作流程時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：00

14、0）17：000（17：330）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣宣達與了了解了解公司行行銷政策策及銷售售進度主管任務(wù)分分配及重重點提示示確認助理業(yè)業(yè)代拜訪訪路線及及結(jié)單二二階客戶卡、PPOP、產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄、新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品、發(fā)票票1、POPP張貼 2、查查看陳列列3、清點及及轉(zhuǎn)換庫庫存 4、推推銷說明明5、結(jié)訂單單、收款款 6、不不良產(chǎn)品品處理7、運用客客戶卡 88、開拓拓新客戶戶9、二階郵郵差配合合溝通 110、助助理業(yè)代代市場工工作查核核1、繳款作作業(yè) 2、客客戶再訪訪確認（拜拜訪未遇遇客戶）3、填寫受受訂單/日報表表呈組長長簽核市場問題/

15、機會點點及客戶戶反映事事項匯報報組長針對客戶/市場/機會點點/問題題點與助助理業(yè)代代作雙向向溝通營業(yè)所直營營業(yè)代（日日）工作作流程時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：000）17：000（17：330）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣宣達與了了解了解公司行行銷政策策及銷售售進度 2、主主管任務(wù)務(wù)分配及及重點提提示3、溝通與與協(xié)調(diào) 4、計計劃客戶戶拜訪及及開發(fā)計計劃1、客戶卡卡、POOP、路路線圖、發(fā)發(fā)票、生生動化用用具1、POPP張貼 2、查查看陳列列、做陳陳列3、清點及及轉(zhuǎn)換庫庫

16、存 4、推推銷說明明5、結(jié)訂單單、收款款 6、不不良產(chǎn)品品處理7、運用客客戶卡 88、開拓拓新客戶戶9、理貨員員市場工工作查核核1、繳款作作業(yè) 2、客客戶再訪訪確認（拜拜訪未遇遇客戶）3、填寫受受訂單/日報表表呈組長長簽核4、市場問問題/機機會點及及客戶反反映事項項匯報組組長5、針對客客戶/市市場/機機會點/問題點點與助理理業(yè)代作作雙向溝溝通退換貨申請請 77、促銷銷申請營業(yè)所助理理業(yè)代（日日）工作作流程時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：000）16：300 （17：000）早 會轉(zhuǎn) 單早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準 備組長

17、/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差差1、呼口號號2、公司政政策宣達達與了解解1、拜訪路路線確認認 2、上上級委派派工作重重點3、接單二二階郵差差確認1、客戶卡卡、POOP、路路線圖、發(fā)發(fā)票、生生動化用用具1、POPP張貼 2、查查看陳列列、做陳陳列3、清點及及轉(zhuǎn)換庫庫存 4、推推銷說明明5、結(jié)訂單單、收款款 6、不不良產(chǎn)品品處理7、運用客客戶卡 88、開拓拓新客戶戶9、新產(chǎn)品品鋪市 110、CC級運用用客戶卡卡，攤點點用銷售售單11、客情情的維系系填寫間接客客戶定貨貨單確認客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條條件/送送貨時間間客戶再訪電電話確認認（拜訪訪未遇客客戶）客戶反映及及市場機機會點溝溝通

18、填寫日報表表客戶/市場場問題反反映及處處理營業(yè)所理貨貨員（日日）工作作流程 時 間間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：000）16：300 （17：000）早 會早 會工 作 準 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行1、呼口號號2、公司政政策宣達達與了解解上級委派工工作重點點問題點溝通通 1、 各相相關(guān)工作作必備之之工具及及陳列物物、POOP、抹抹布、美美工刀、筆筆、工作作記錄表表單等賣場人員客客情維系系落地陳列貨架陳列冰櫥陳列POP布置置客戶倉庫整整理市場戰(zhàn)情搜搜集填寫日報表表問題點與業(yè)業(yè)代溝通通向業(yè)代匯報報工作成成果（附各類表表格

19、）電話訂貨作作業(yè)規(guī)范范目的：制定定電話訂訂貨作業(yè)業(yè)規(guī)范，以以便及時時滿足客客戶需求求，防止止銷售機機會流失失，特制制定本辦辦法。范圍：方便便、飲品品群所屬屬各營業(yè)業(yè)所電話話訂貨作作業(yè)均按按本規(guī)范范作業(yè)。名詞解釋：無職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容：電話接聽應(yīng)應(yīng)用禮貌貌用語問問好并主主動報公公司名。例例如：頂頂津公司司，您好好！電話接聽人人確認對對方是訂訂貨后，應(yīng)應(yīng)于電話話訂貨記記錄簿內(nèi)內(nèi)清楚登登記日期期、客戶戶名稱、聯(lián)聯(lián)系人、電電話、地地址及聯(lián)聯(lián)系事項項等。通話結(jié)束后后，必須須等客戶戶掛上電電話后，我我方再掛掛電話。電話接聽人人應(yīng)在業(yè)業(yè)代回所所后及時時轉(zhuǎn)交電電話訂貨貨記錄，并并由業(yè)代代簽字確確認。業(yè)代在確認認

20、電話記記錄后，應(yīng)應(yīng)主動及及時與客客戶連絡(luò)絡(luò)，并確確認訂貨貨的明細細。主管應(yīng)對當當天的電電話訂貨貨記錄審審核，并并抽查業(yè)業(yè)務(wù)的工工作。注意事項：訂貨電電話記錄錄需至少少保存330天。相關(guān)文件及及表單7.1 電話訂訂貨記錄錄表市場資訊收收集辦法法目的：提供供公司主主管及相相關(guān)單位位未來營營運參考考范圍：方便便、飲品品下屬營營業(yè)所資資訊收集集均應(yīng)遵遵照本辦辦法作業(yè)內(nèi)容：收集項目：3.1.11 品品牌： AA 制制造廠商商 BB 產(chǎn)產(chǎn)品來源源 CC 新新品上市市種類、品品項 3.1.22 包包裝別： AA 各各項產(chǎn)品品之規(guī)格格含量 BB 包包裝材 CC 方方便性及及操作性性 3.1.33 價價格策略略

21、： AA 對對于各通通路之價價格條件件 BB 零零售價位位 CC 價價位彈性性空間 3.1.44 促促銷訊息息 AA 價價格促銷銷：如搭搭贈或折折扣等 BB 零零售店：陳列點點、冰櫥櫥搭配 CC 贈贈品：產(chǎn)產(chǎn)品搭贈贈其它贈贈品 DD 其其它：含含各項活活動，如如辦試飲飲，廣告告物贊助助等 3.1.55 市市場/產(chǎn)產(chǎn)品動向向 AA 鋪鋪貨率 BB 知知名度，消消費者反反映 CC 系系列產(chǎn)品品發(fā)展及及走向 DD 店店老板接接受程度度區(qū)域規(guī)劃管管理辦法法目的：為作作好區(qū)域域規(guī)則，以以達到提提高市場場管理效效率，掌掌握通路路，完全全銷售之之目的，特特制定本本辦法。范圍：集團團方便群群、飲品品群之所所有

22、營業(yè)業(yè)所區(qū)域域規(guī)劃均均應(yīng)遵照照本辦法法執(zhí)行。名詞解釋：無作業(yè)內(nèi)容：城區(qū)規(guī)劃要要素4.1.11 合合理的工工作時間間 距距離 客戶數(shù)數(shù) 拜拜訪頻率率 4.11.2 適適宜的區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃 地地理條件件 特特殊限止止 行行政區(qū)域域 4.11.3 有有效的市市場管理理 市市場反饋饋 客客戶滿意意度 同業(yè)動動態(tài) 4.11.4 高高度的成成本效益益 拜拜訪效率率 配配送效益益 路路線數(shù) 4.11.5 適適當?shù)某沙砷L空間間 水水平成長長 垂直廠廠長 通路路組織發(fā)發(fā)展 4.2 路線規(guī)規(guī)劃工作作步驟 4.22.1 資資料收集集 A 據(jù)企企化資料料或助理理業(yè)代拜拜訪，直直營業(yè)代代、郵差差業(yè)代拜拜訪登記記資料，由由

23、電腦依依路線別別完整列列印客戶戶明細資資料（路路號、電電腦代號號、庫戶戶名稱、地地址、銷銷量） B 線人人員依電電腦資料料進行區(qū)區(qū)域、拜拜訪日、拜拜訪序文文字填寫寫說明 C 線人人員依電電腦資料料進行無無效客戶戶主銷 D 線人人員增補補未建之之來往客客戶明細細資料 E 各級級主管相相應(yīng)協(xié)同同拜訪，對對通路業(yè)業(yè)種別，店店內(nèi)工作作時間，交交通時間間及等效效客戶之之確認 4.22.2 時時間分析析，路線線客戶數(shù)數(shù)量頻次次確認 A 據(jù)客客戶資料料表、同同業(yè)動態(tài)態(tài)、協(xié)同同拜訪記記錄確認認客戶拜拜訪時間間、周客客戶拜訪訪頻次 B 線內(nèi)內(nèi)業(yè)代說說明重整整目的，聽聽取建議議，調(diào)整整 4.22.3 圖圖面作業(yè)業(yè)

24、 將區(qū)區(qū)域內(nèi)客客戶標注注于地圖圖 4.22.4 交交通地形形考量分分析 分析析交通路路線，配配送便利利考量 4.22.5 客戶戶數(shù)分路路線 據(jù)客戶戶數(shù)劃分分路線，滿滿足交通通、配送送、拜訪訪、頻率率要求、制制定路線線 4.22.6 新路路線組合合 A 管、業(yè)業(yè)代確認認每日拜拜訪客戶戶路線 B 管、業(yè)業(yè)代確認認路線拜拜訪人員員 C 據(jù)工工作要求求，確認認路線拜拜訪標準準，見理理貨員工工作流程程、助理理業(yè)代工工作流程程、業(yè)代代工作流流程要求求執(zhí)行要要求 4.22.7 確認認 A 業(yè)代代、助理理業(yè)代、理理貨員依依路線，按按工作流流程要求求執(zhí)行拜拜訪計劃劃 B 管、業(yè)業(yè)代協(xié)同同拜訪，確確認合理理性 4

25、.22.8 調(diào)整整 4.22.9 建立立高效率率客戶拜拜訪標準準 A 據(jù)實實際工作作狀況，調(diào)調(diào)整工作作內(nèi)容拜拜訪頻次次，建立立功效率率客戶拜拜訪標準準 B 管督督導(dǎo)、考考量執(zhí)行行效果4.3 路線日日拜訪規(guī)規(guī)劃 4.4.11 助助理業(yè)代代日拜訪訪規(guī)劃 業(yè)業(yè)代確認認助理業(yè)業(yè)代周拜拜訪計劃劃和路線線客戶資資料表 4.4.22 直直營業(yè)代代日路線線規(guī)劃 直直營組長長確認業(yè)業(yè)代同拜拜訪計劃劃和客戶戶資料表表 4.4.33 信信箱業(yè)代代日路線線規(guī)劃 組組長確認認業(yè)代周周拜訪計計劃和客客戶資料料 4.4.44 外外埠業(yè)代代日路線線規(guī)劃 組組長確認認業(yè)代同同拜訪哪哪個計劃劃和客戶戶資料4.5 路線規(guī)規(guī)劃分析析

26、 4.5.11 各各主管依依照相應(yīng)應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果進行掃掃描 4.5.22 做做相應(yīng)修修正動作作，重新新規(guī)劃策策略 4.5.33 督督導(dǎo)下屬屬徹底執(zhí)執(zhí)行相關(guān)文件及及表單5.1 區(qū)域規(guī)規(guī)劃協(xié)同同拜訪記記錄表 5.2 直營商商場路線線規(guī)劃表表客戶拜訪頻頻率設(shè)定定客戶分級及及拜訪頻頻率6、附件 6.1 客戶業(yè)業(yè)種別（飲飲品資料料） 6.2 客戶分分級原則則（飲品品資料） 6.3 客戶拜拜訪頻率率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管管理辦法法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認資

27、料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數(shù)/銷量企劃資料或或助理業(yè)業(yè)代、拜拜訪提供供資料組組長，業(yè)業(yè)代協(xié)同同拜訪確確認資料料。根據(jù)隨同拜拜訪記錄錄銷量表表確定客客戶數(shù)量量、頻次次、調(diào)整整路線拜拜訪客戶戶數(shù)。確定路線客客戶客戶標定于于地圖上上分析交通動動線以客戶數(shù)順順應(yīng)交通通動線確確定路線線，以利利拜訪并并便于配配送確定工作標標準按規(guī)定和實實際需求求來確定定人數(shù)隨同拜訪，以以效率觀觀念確認認合理性性趨于更合理理執(zhí)行暫擬標標準流程程主管督督導(dǎo)考量量其效果果客戶業(yè)種別別一、一般通通路：（11）商商場 （122）連鎖鎖便民商商店 （133）

28、地區(qū)超超市（14）連連鎖超市市 （115）倉儲式式超市 （166）面包包店（17）居居民小區(qū)區(qū) （118）煙煙雜士多多店 （119）其其它二、餐飲通通路：（21）連連鎖餐廳廳 （222）飯飯店 （223）大型餐餐飲娛樂樂場所（24）其其它三、封閉通通路（31）學(xué)學(xué)校 （322）交通航航站 （333）單位小小賣部（34）風(fēng)風(fēng)景點 （335）單位統(tǒng)統(tǒng)購 （336）文體休休閑中心心四、批發(fā)通通路：（41）三三階 （422）二階郵郵差 （443）二階信信箱（44）批批發(fā)市場場攤床客戶A、BB、C分分級原則則一、二三階階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級級原則三階及二階階郵差二階信箱批發(fā)市場攤攤床升級標準1

29、000箱箱以上(月)可可升A級級500箱（月月）可升升B級二、直營KKA及一一階客戶戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級級原則量販店、連連鎖超市市、便民民店、學(xué)學(xué)校、交交通航站站、景點點、封閉閉通路旁旁地區(qū)超市、一一般商場場、面包包店、居居民小區(qū)區(qū)餐廳、飯店店、KTTV、機機關(guān)、福福利社、單單位統(tǒng)購購、其它它同B級級之店小煙雜士多多店升級標準30箱以上上（月）可可升A級級15箱以上上可升BB級3箱以上（月月）可升升C級備注：每半半年進行行升級評評估（11-7）月月。評估估標準以以半年平平均月銷銷量為基基準。以以通路別別為分級級原則，銷銷量達標標準者可可升級，未未達者不不降級。此此分級設(shè)設(shè)定作為為促

30、銷、活活動及主主管拜訪訪之主要要依據(jù)?？蛻舭菰L頻頻率設(shè)定定一、二三階階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪訪二、直營KKA及一一階客戶戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪訪每4周1訪訪每6周1訪訪備注：拜訪訪頻率級級別以客客戶分級級為標準準。 每周周2訪之之客戶拜拜訪間隔隔需具邏邏輯性，入入周（11、4）、（22、5）。 拜訪訪頻率調(diào)調(diào)整須依依分級標標準調(diào)整整后隨同同調(diào)整。營業(yè)目標分分配方法法目的：為使使營業(yè)所所主管合合理的進進行營業(yè)業(yè)目標分分配，提提高達成成率，特特制定本本辦法。范圍：方便便、飲品品群下屬屬營業(yè)所所。營業(yè)目標分分配參考考背

31、景因因素3.1 年度已已確認之之目標3.2 去年與與今年同同期（綜綜合前兩兩-三個個月）銷銷售達成成之比較較3.3 上月各各趨于生生產(chǎn)力，業(yè)業(yè)績達成成之狀況況3.4 各區(qū)域域客戶數(shù)數(shù)量和發(fā)發(fā)展能力力及各自自然商圈圈的待開開發(fā)潛力力3.5 各區(qū)域域人口數(shù)數(shù)量3.6 季節(jié)和和各地區(qū)區(qū)經(jīng)濟范范圍的變變化3.7 促銷案案及新產(chǎn)產(chǎn)品上市市相關(guān)表單：4.1 營業(yè)目目標分配配 附表一一4.2 營業(yè)目目標分配配 附表二二4.3 營業(yè)目目標分配配 附表三三銷售計劃擬擬定辦法法目的：為使使營業(yè)所所主管有有計劃的的執(zhí)行銷銷售作業(yè)業(yè)，提高高達成率率，特制制定本辦辦法。范圍：方便便、飲品品群下屬屬營業(yè)所所作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)

32、域域因應(yīng)具具體的經(jīng)經(jīng)營狀況況、競品品態(tài)度，市市場動態(tài)態(tài)和突發(fā)發(fā)的疑難難情況提提報個案案，協(xié)請請資源逐逐級呈報報、核準準 “計劃劃”方式有有業(yè)代鋪鋪貨競賽賽、新產(chǎn)產(chǎn)品上市市促銷、節(jié)節(jié)慶促銷銷、陳列列競賽等等良性且且行之有有效的可可考量的的各種形形式 各級主主管負責(zé)責(zé)管理、每每日跟蹤蹤、督導(dǎo)導(dǎo)下級善善加利用用公司資資源，徹徹底執(zhí)行行，協(xié)調(diào)調(diào)各部門門，充分分發(fā)揮“全員經(jīng)經(jīng)營效益益”，求整整體最大大值 市場實實際接觸觸勝過紙紙上談兵兵，逐日日檢查報報表，勤勤加考核核，親自自訪問客客戶，消消減執(zhí)行行中的死死角，及及時解決決突發(fā)事事件。相干表單4.1 銷售計計劃擬定定 附附表一 客戶卡管理理辦法目的：為了

33、了加強與與規(guī)范客客戶飲料料之管理理，便于于掌握客客戶情況況與需求求，特制制定本辦辦法。范圍：集團團方便事事業(yè)群、飲飲品事業(yè)業(yè)群之營營業(yè)所客客戶卡管管理均應(yīng)應(yīng)按本辦辦法作業(yè)業(yè)。名詞解釋：3.1 客戶卡卡：為更更好的服服務(wù)于客客戶，由由業(yè)務(wù)人人員建立立的反映映客戶拜拜訪、客客戶銷售售等情況況的資料料。3.2 地略圖圖：標明明客戶位位置、拜拜訪路線線的地形形圖。職責(zé)：4.1 客戶資資料卡由由業(yè)代建建立與填填寫由營業(yè)所主主管負責(zé)責(zé)督查客客戶資料料卡的建建立與填填寫作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶卡卡夾制作作標準5.1.11 外外型 A精精裝添布布面 B綠綠底，集集團標志志反白 CC九孔活活頁夾本本5.1.22

34、尺尺寸 1.1.11長322cm，寬寬22ccm，厚厚3cmm5.1.33 配配件 透明明塑料書書套5.1.44 封封面印刷刷 A封面面上半部部印：集集團標志志及頂新新國際集集團字樣樣5.1.55 封封面印刷刷圖案與與字體需需選用CCIS統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定的標準準5.1.66 側(cè)側(cè)脊 A外側(cè)側(cè)上部張張貼星期期別貼紙紙 BB外側(cè)下下部張貼貼路號別別貼紙 5.2 內(nèi)部 應(yīng)按按順序包包含以下下內(nèi)容 5.22.1 第一一頁 產(chǎn)品目目錄簡介介 55.2.2 第二頁頁 地地略圖 55.2.3 第三頁頁 客客戶名冊冊卡 55.2.4 第四頁頁 助助理業(yè)代代名冊卡卡 5.2.55 第第五頁 客戶戶銷售記記錄卡5.3

35、 備注：每本客客戶卡皆皆應(yīng)預(yù)留留5-88張空白白卡，以以備新開開客戶時時使用。5.4 業(yè)代應(yīng)應(yīng)以一星星期中每每天客戶戶拜訪資資料為一一案卷宗宗，建立立客戶卡卡夾。注意事項（無無）相關(guān)文件及及表單7.1 客戶拜拜訪地略略圖7.2 客戶分分冊卡7.3 客戶銷銷售記錄錄卡通路精耕作作業(yè)規(guī)范范目的：為提提高營業(yè)業(yè)所服務(wù)務(wù)質(zhì)量，掌掌握零售售點，使使產(chǎn)品市市場價格格穩(wěn)定，及及時掌握握市場資資訊，便便于新品品上市鋪鋪貨，從從而加速速商流，大大道通路路精耕，創(chuàng)創(chuàng)造更大大利潤之之目的，特特制定本本辦法。范圍：集團團方便事事業(yè)群、飲飲品事業(yè)業(yè)群之營營業(yè)所通通路精耕耕需按照照本規(guī)范范執(zhí)行。名詞解釋：營業(yè)所（庫庫所合

36、一一）：經(jīng)經(jīng)營城區(qū)區(qū)二階經(jīng)經(jīng)銷商與與郊縣三三階經(jīng)銷銷商，并并設(shè)有倉倉庫發(fā)貨貨，其功功能為產(chǎn)產(chǎn)品配送送，同時時可針對對客戶作作陳列PPOP張張貼、新新品推廣廣、商情情搜集。辦事處（借借殼）：借用經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)發(fā)貨倉庫庫之所成成立辦事事處，為為將來設(shè)設(shè)所準備備。零售點：有有固定地地址之營營業(yè)場所所。二階經(jīng)銷商商：公司司的經(jīng)銷銷商可直直接出貨貨給零售售點，并并具備資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力及及倉儲空空間。三階經(jīng)銷商商：公司司的經(jīng)銷銷商需經(jīng)經(jīng)一層批批發(fā)商到到達零售售點，并并具備資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力及及較大之之倉儲空空間。業(yè)務(wù)代表：直接服服務(wù)二階階、三階階經(jīng)銷商商、重要要客戶與與大型批批市攤床床之服務(wù)務(wù)人員，具具備產(chǎn)品品

37、推廣說說明、陳陳列、堆堆箱、PPOP張張貼、路路順執(zhí)行行、指導(dǎo)導(dǎo)助理業(yè)業(yè)代等工工作內(nèi)容容。助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)內(nèi)二階經(jīng)經(jīng)銷商及及批市攤攤床向零零售點作作商品陳陳列，PPOP張張貼、市市場資訊訊收集，新新品鋪市市及轉(zhuǎn)單單服務(wù)之之人員。理貨員：協(xié)協(xié)助責(zé)任任區(qū)內(nèi)重重要客戶戶，封閉閉通路的的商品陳陳列、PPOP張張貼、競競品動態(tài)態(tài)及與直直營業(yè)代代的轉(zhuǎn)單單報告之之人員。郵差與信箱箱：具有有拜訪配配送能力力之經(jīng)銷銷商成為為郵差（行行批），反反之成為為信箱（坐坐批）。借殼：公司司直接掌掌握下手手客戶，利利用上手手經(jīng)銷商商的倉儲儲，配送送能力，以以求主動動掌握末末端（下下手）客客戶的做做法。二階半：若若批

38、零市市場的零零售行為為超過550以以上銷量量時，則則可在該該批零市市場各攤攤床中委委托一個個經(jīng)銷商商來負責(zé)責(zé)供貨上上的價位位控制。半直營：值值業(yè)代管管理二階階經(jīng)銷商商，同時時由助理理業(yè)代來來掌握其其所覆蓋蓋零售點點的做法法。前進倉庫：為服務(wù)務(wù)大型批批發(fā)市場場之攤床床與郵差差、信箱箱，而于于附近設(shè)設(shè)立之倉倉庫。發(fā)貨倉庫：為服務(wù)務(wù)城區(qū)及及郊縣之之經(jīng)銷商商及直營營客戶而而設(shè)立之之倉庫。職責(zé)：參見見區(qū)域域規(guī)劃中中“業(yè)種別別及各業(yè)業(yè)種之負負責(zé)人”之規(guī)定定。通路類型5.1 大型批批發(fā)市場場5.2 小型批批發(fā)市場場5.3 二階郵郵差（行行批）5.4 二階信信箱（坐坐批）5.5 主要客客戶5.6 封閉通通路5

39、.7 外埠三三階經(jīng)銷銷商作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大大型批市市直營：由前進進倉庫送送貨，業(yè)業(yè)務(wù)代表表每天至至各攤床床出收取取定單，由由前進倉倉庫隨時時送貨，并并直接作作貨品陳陳列。6.2 城區(qū)半半直營 6.22.1 業(yè)務(wù)務(wù)代表拜拜訪二階階經(jīng)銷商商取得訂訂單后，由由營業(yè)所所發(fā)貨倉倉庫直接接配送至至二階經(jīng)經(jīng)銷商處處。 6.22.2 助理理業(yè)代在在其轄區(qū)區(qū)服務(wù)零零售點，取取得訂單單后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二階經(jīng)經(jīng)銷商送送貨，如如該區(qū)無無送貨能能力之郵郵差，則則應(yīng)提供供該區(qū)信信箱資料料，請零零售點至至該處批批貨。6.3 主要客客戶及封封閉通路路直營：理貨員員主要負負責(zé)主要要客戶及及封閉通通路的生生動化管管理、資資訊的反反饋及受受

40、訂單后后，通知知業(yè)代，業(yè)業(yè)代下訂訂單，由由發(fā)貨倉倉庫直接接對主要要客戶及及封閉通通路送貨貨。6.4 外埠片片區(qū)三階階經(jīng)銷商商（借殼殼）業(yè)代掌握三三階下游游的通路路，二階階利用三三階經(jīng)銷銷商的倉倉儲和配配送能力力，二階階定貨后后，由當當?shù)貥I(yè)代代通知三三階經(jīng)銷銷商，由由三階經(jīng)經(jīng)銷商配配送貨品品。通路精耕區(qū)區(qū)域應(yīng)注注意以下下問題7.1 現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商庫庫存控制制7.2 現(xiàn)有通通路良性性溝通7.3 預(yù)防外外埠經(jīng)銷銷商貨源源倒入批批發(fā)市場場引起價價格混亂亂7.4 全面直直營批發(fā)發(fā)市場可可賣面或或飲品的的攤床 7.5 批發(fā)市市場附近近建立前前進倉庫庫8、相關(guān)文文件及表表單（無無）客戶拜訪作作業(yè)規(guī)范范目的：對

41、客客戶拜訪訪作業(yè)做做出指導(dǎo)導(dǎo)性說明明，加強強對客戶戶拜訪工工作之管管理，提提高拜訪訪成效。范圍：集團團方便群群、飲品品群之左左右營業(yè)業(yè)所客戶戶拜訪作作業(yè)均應(yīng)應(yīng)遵照本本辦法執(zhí)執(zhí)行。名詞解釋（無無）職責(zé)（無）作業(yè)內(nèi)容：客戶拜訪基基本動作作及要領(lǐng)領(lǐng)構(gòu)成5.1.11 三三階客戶戶拜訪流流程5.1.22 郵郵差客戶戶拜訪流流程5.1.33 信信箱客戶戶拜訪流流程5.1.44 攤攤床客戶戶拜訪流流程5.1.55 直直營客戶戶拜訪流流程5.1.66 理理貨員拜拜訪流程程5.1.77 助助理業(yè)代代拜訪流流程外埠三階客客戶拜訪訪流程流 程作 業(yè)業(yè) 說 明準 備準 備異議處理查庫存接 近A制定拜訪計計劃、設(shè)設(shè)定目

42、標標準備客戶卡卡熟悉當月促促銷政策策準備銷售輔輔助工具具（文具具、名片片、poop、計計算機、筆筆記本）檢查服裝儀儀容是否否整齊攜帶新產(chǎn)品品樣品稅票未完成異議議處理進進度追蹤蹤對帳單確認認10.訪當當?shù)夭糠址侄A和和末端客客戶了解解當?shù)厥惺袌鰻顩r況微笑請出老板打打招呼了解客戶要要求（啟啟發(fā)式問問題、結(jié)結(jié)束式問問題）尋找時機、位位置、說說明拜訪訪目的上次拜訪跟跟催事宜宜了解當?shù)厝A客戶戶、末端端客戶之之狀況資金狀況本品及競品品市場情情況知會老板庫存盤點先進先出了解物流的的動向根據(jù)庫存推推算各品品項銷售售狀況及及差異，并并了解差差異原因因聆聽客戶異異議確認異議避免反駁、爭爭論利用發(fā)問尋尋求澄清清

43、問題避免不城市市回答針對異議處處理，否否則請示示主管價格狀況郵差客戶拜拜訪流程程流 程程作 業(yè)業(yè) 說 明AA建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)據(jù)當月促銷銷政策推推廣重點點產(chǎn)品產(chǎn)品介紹先推薦無促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品，再再推薦促促銷產(chǎn)品品對于新產(chǎn)品品激發(fā)興興趣，利利用樣品品等輔助助材料喚起注意、額額外業(yè)績績利潤分析市場趨趨勢，闡闡明購買買理由決定訂單數(shù)數(shù)量收款陳列建議對二階、末末端客戶戶銷售建建議其它建議事事項收集市場資資訊建立客情約定下次拜拜訪文案記錄信箱客戶拜拜訪流程程流 程程作 業(yè) 說 明準 備接 近查 庫 存準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理制定拜訪計計劃、設(shè)設(shè)定目標標準備

44、客戶卡卡熟悉當月促促銷政策策準備銷售輔輔助工具具（文具具、名片片、poop、計計算機、筆筆記本）檢查服裝儀儀容是否否整齊攜帶新產(chǎn)品品樣品未完成異議議處理進進度追蹤蹤對帳單確認認發(fā)票微笑請出老板打打招呼尋找時機、位位置，說說明拜訪訪目的了解士多店店進貨狀狀況資金狀況了解客戶需需求庫存盤點，記記錄先進先出，幫幫助做庫庫存轉(zhuǎn)換換工作不良品處理理幫助作生動動化陳列列了解客戶需需求，聆聆聽異議議針對異議，處處理或請請示主管管促銷溝通新品介紹依客戶卡所所顯示銷銷量及回回轉(zhuǎn)狀況況根據(jù)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀，提提出具有有專業(yè)化化的定貨貨建議下訂單、收收款其它建議事事項收集市場資資訊，重重點了解解競品動動態(tài)建立客情文案記錄

45、約定下次拜拜訪回所后繳款款，填寫寫訂單，通通知發(fā)貨貨庫送貨貨攤床客戶拜拜訪流程程流 程作 業(yè)業(yè) 說 明準 備準 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近制定拜訪計計劃、設(shè)設(shè)定目標標準備客戶卡卡準備銷售輔輔助工具具（文具具、名片片、poop、計計算機、筆筆記本）檢查服裝儀儀容是否否整齊攜帶新產(chǎn)品品樣品上次拜訪未未完成異異議處理理進度追追蹤對帳單、發(fā)發(fā)票微笑與老板打招招呼尋找時機，說說明拜訪訪目的了解送貨狀狀況資金狀況了解客戶需需求了解市場信信息、貨貨品流向向、最新新賣點（熱熱賣點）庫存盤點，記記錄先進先出，幫幫助作庫庫存轉(zhuǎn)換換工作不良品處理理幫助做生動動化管理理陳列了解客戶需

46、需求，聆聆聽異議議針對異議，處處理或請請示主管管溝通新品介紹依客戶卡數(shù)數(shù)據(jù)給客客戶先需需購買量量一個專專業(yè)化建建議下訂單，通通知前進進倉庫送送貨，收收款其它建議事事項收集市場資資訊，重重點了解解競品動動態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜拜訪直營客戶拜拜訪流程程流 程程作 業(yè)業(yè) 說 明異 議 處 理準 備異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A制定日、周周拜訪計計劃，設(shè)設(shè)定目標標準備客戶卡卡促銷特價案案檢查服裝儀儀容是否否整齊準備銷售輔輔助工具具（地圖圖、文具具、名片片、poop、計計算機、筆筆、筆記記本、小小刀）攜帶新產(chǎn)品品樣品小禮品上次拜訪為為完成異異議處理理進度追追

47、蹤稅票看陳列應(yīng)收帳款、對對帳單從理貨員了了解客戶戶資料微笑請出商場采采購主管管打招呼呼尋找時機、說說明拜訪訪目的上次拜訪跟跟催事項項贈送小禮品品了解庫存競爭者銷售售狀況不良品處理理了解客戶需需求、聆聆聽異議議，確認認異議（避避免反駁駁、爭論論）利用發(fā)問，尋尋求澄清清問題，避避免不城城市回答答針對異議處處理或請請示主管管處理競爭者價格格狀況，促促銷活動動了解促銷、特價價案提出出陳列位置爭爭取新產(chǎn)品介紹紹、假發(fā)發(fā)興趣、利利用樣品品、poop、等等輔助材材料購買理由、賣賣點制定訂單數(shù)數(shù)量結(jié)賬、收款款陳列建議賣貨陳列改改善其它建議事事項建立客情約定下次拜拜訪文案記錄告辭填寫訂單、送送貨理貨員客戶戶拜訪

48、流流程流程作業(yè)說明準 備準 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周周拜訪計計劃準備客戶卡卡檢查服裝儀儀容是否否整齊準備理貨輔輔助工具具（地圖圖、poop、美美術(shù)筆、筆筆記本、小小刀）用來調(diào)換不不良品之之良品小禮品微笑與營業(yè)員打打招呼贈送小禮品品看陳列作貨架陳列列做堆箱或割割箱陳列列張貼popp、特價價卡等依照生動化化理貨標標準不良品處理理點庫存拿訂單文案記錄建立客情了解競品狀狀況告辭助理業(yè)代士士多店客客戶拜訪訪流程流程作業(yè)說明準 備準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定拜訪計計劃，設(shè)設(shè)定目標標準備客戶卡卡準備銷售輔輔助工具具、地圖圖、文具具、名片片、poop、筆筆記本檢查服裝儀儀容

49、是否否整齊攜帶新產(chǎn)品品樣品準備小禮品品微笑與老板打招招呼尋找時機、位位置、說說明拜訪訪目的查看陳列建議或協(xié)助助陳列不良品處理理點庫存了解客戶需需求，聆聆聽異議議確認異議（避避免反駁駁、爭論論）利用發(fā)問澄澄清異議議避免不誠實實回答針對異議，處處理或請請示主管管再作答答復(fù)產(chǎn)品介紹（先先推薦無無促銷的的產(chǎn)品，再再推薦促促銷產(chǎn)品品）激發(fā)對新產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣，利利用樣品品、poop等輔輔助材料料，引起起客戶注注意，增增加額外外業(yè)績利利潤，分分析市場場趨勢對于有郵差差服務(wù)的的店，以以確保下下次拜訪訪前產(chǎn)品品不斷貨貨對于沒有郵郵差服務(wù)務(wù)的店，建建議專業(yè)業(yè)訂貨量量到信箱箱處進貨貨收集市場資資訊，重重點了解解競品

50、銷銷售狀況況與價格格文案記錄告辭轉(zhuǎn)單給二階階郵差外埠二階客客戶拜訪訪流程流程作業(yè)說明準 備準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、日日拜訪計計劃，設(shè)設(shè)定目標標準備客戶卡卡了解當月促促銷辦法法準備銷售輔輔助工具具（文具具、名片片、poop、計計算機、筆筆記本）檢查服裝儀儀容是否否整齊未完成異議議處理追追蹤攜帶新產(chǎn)品品樣品準備小禮品品微笑與老板打招招呼尋找時機、位位置，說說明拜訪訪目的了解三階客客戶送貨貨狀況或或銷售狀狀況，數(shù)數(shù)量化且且分出級級別查看陳列建議或協(xié)助助陳列不良品處理理點庫存了解客戶需需求，聆聆聽異議議確認異議（避避免反駁駁、爭議議）利用發(fā)問澄澄清異議議避免不誠實實回答針對

51、異議、處處理或請請示主管管再作答答復(fù)產(chǎn)品介紹（先先推薦無無促銷的的產(chǎn)品，再再推薦促促銷產(chǎn)品品）激發(fā)對新產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣，利利用樣品品，poop等輔輔助材料料，引起起客戶注注意，增增加額外外業(yè)績利利潤，分分析市場場趨勢確定需求數(shù)數(shù)量文案記錄感謝、告辭辭預(yù)定下次拜拜訪時間間轉(zhuǎn)單給三階階客戶特價管理辦辦法目的：規(guī)范范特價管管理流程程，穩(wěn)定定市場價價格秩序序，建立立合理的的價格管管理系統(tǒng)統(tǒng)，促進進銷售。范圍：方便便事業(yè)群群、飲品品事業(yè)群群所屬各各營業(yè)所所。名詞解釋：特價：根據(jù)據(jù)市場需需要或公公司政策策考慮對對已制定定的出廠廠價變異異后的價價格。職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容5.1 正常價價格管理理 經(jīng)銷銷商必須須依集

52、團團規(guī)定之之價格標標準銷售售本集團團產(chǎn)品，如如現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商因因個人經(jīng)經(jīng)銷方式式而導(dǎo)致致價格變變化，由由公司出出面進行行警告，警警告無效效，停止止對其送送貨或清清戶。 5.1.11 業(yè)業(yè)代需隨隨時進行行市場價價格情況況，及時時發(fā)現(xiàn)異異常銷售售狀況 5.1.22 當當發(fā)現(xiàn)價價格異常常時，業(yè)業(yè)代負責(zé)責(zé)收集資資料并分分析異常常原因 5.1.33 業(yè)業(yè)代將價價格差異異情況與與分析報報告反饋饋給直屬屬主管，由由直屬主主管對此此狀況再再次稽核核提出處處理意見見并上報報權(quán)責(zé)主主管 5.1.44 主主管審核核價格差差異報告告與處理理意見給給予明確確核示，由由業(yè)代負負責(zé)與經(jīng)經(jīng)銷商溝溝通，對對其進行行勸阻并并要求按

53、按集團規(guī)規(guī)范價格格執(zhí)行 5.1.55 如如經(jīng)銷商商不聽勸勸阻，繼繼續(xù)擾亂亂市場價價格，可可依核準準之處理理方案予予以清戶戶，取消消其經(jīng)銷銷商資格格 5.2 特價管管理 5.22.1 特價價申請流流程見頁頁 5.22.2 因銷銷售需要要或特殊殊情況需需對某產(chǎn)產(chǎn)品實行行特價銷銷售時，由由業(yè)代填填寫“特價申申請表”，經(jīng)部部門權(quán)責(zé)責(zé)主管審審核后交交行銷部部審核 5.22.3 行銷銷部主管管考量情情況，對對此需求求作認真真分析，并并依核決決權(quán)限進進行審核核，超出出行銷部部主管核核決權(quán)限限的申請請，需依依核決權(quán)權(quán)限逐級級呈核 5.22.4 行銷銷部接到到權(quán)責(zé)主主管核準準之特價價申請表表轉(zhuǎn)呈業(yè)業(yè)務(wù)部，由由業(yè)

54、務(wù)部部依核準準內(nèi)容執(zhí)執(zhí)行特價價銷售作作業(yè)并通通知營管管部、財財務(wù)部作作特價銷銷售之相相應(yīng)處理理 業(yè)務(wù)人員員負責(zé)將將特價價申請表表整理理存檔，定定期移交交公司檔檔案室注意事項6.1 整體價價盤的穩(wěn)穩(wěn)定6.2 競品的的動作6.3 是否符符合公司司政策（經(jīng)經(jīng)營理念念） 66.4 嚴格格稽核及及事后7、相關(guān)文文件用表表單 特價申申請表市場價格管管理流程程市場價格出現(xiàn)異常變動市場價格出現(xiàn)異常變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YEES 結(jié)結(jié)束促銷管理方方法目的：為提提升鋪

55、貨貨率，吸吸引消費費者，創(chuàng)創(chuàng)造市場場需求，以以便達到到促成銷銷售，打打擊競品品之目的的，使促促銷作業(yè)業(yè)有秩序序的進行行，特制制定本辦辦法。范圍：集團團方便群群、飲品品群之所所有營業(yè)業(yè)所促銷銷作業(yè)均均應(yīng)遵照照本辦法法執(zhí)行。名詞解釋：無職責(zé)4.1 促銷案案由區(qū)域域營業(yè)、企企劃人員員研討后后制定、提提報 4.2 權(quán)責(zé)責(zé)主管負負責(zé)審核核促銷方方案作業(yè)內(nèi)容5.1促銷銷活動參參考要點點 55.1.1 促銷對對象分為為：A 通路 B 消費者者 55.1.2 促銷目目標應(yīng)作作到：數(shù)數(shù)字化、可可衡量 55.1.3 應(yīng)根據(jù)據(jù)促銷的的產(chǎn)品及及市場狀狀況來涉涉及方案案 55.1.4 促銷時時機可選選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換時

56、 B 提升銷銷量時 C 競爭品品牌促銷銷活動時時 D 公眾節(jié)節(jié)慶前后后期間（五五一/中中秋/春春節(jié)）及及公司的的節(jié)慶E 新產(chǎn)品品上市時時 FF增加鋪鋪貨率 G 新店開開幕，周周年慶時時H 消化庫庫存產(chǎn)品品時 I 口口味/品品牌轉(zhuǎn)換換時 55.1.5 促銷方方法A 協(xié)助助客戶推推介產(chǎn)品品、試吃吃、試飲飲、鋪市市等活動動B 大型型陳列、特特價優(yōu)惠惠C 特價價/搭贈贈、讓利利促銷D 贈品品搭贈、搶搶攻市場場E 承擔擔廣告據(jù)據(jù)點，大大力造勢勢（或利利用廣告告媒體）F 客戶戶或業(yè)務(wù)務(wù)人員獎獎勵競賽賽 55.1.6 促銷費費用應(yīng)從從以下方方面分析析A 促銷銷品、贈贈品、派派樣品的的費用B 促銷銷活動相相關(guān)

57、用品品費用支支出C 勞務(wù)務(wù)費D 租車車費、交交通費E poop制作作、設(shè)計計、印刷刷費用F 廣告告費 5.2 促銷申申請流程程 5.22.1 由業(yè)業(yè)務(wù)人員員根據(jù)市市場狀況況提出促促銷建議議，填寫寫促銷銷申請表表 5.22.2 權(quán)責(zé)責(zé)主管對對促銷申申請進行行審核，并并請企劃劃人員對對案件進進行評估估 5.22.3 權(quán)責(zé)責(zé)主管參參考企劃劃部門之之專業(yè)意意見，對對可行的的促銷案案，根據(jù)據(jù)所需費費用，依依財務(wù)核核決權(quán)限限逐級呈呈送。 5.2.44 促促銷方案案核準后后，由業(yè)業(yè)務(wù)部門門及其它它相關(guān)部部門配合合，依計計劃實施施 5.2.55 促促銷案結(jié)結(jié)束后，應(yīng)應(yīng)將相關(guān)關(guān)資料歸歸檔保存存注意事項：在設(shè)計計

58、促銷案案時，應(yīng)應(yīng)考慮以以下法律律與地方方法規(guī)因因素6.1 法律與與地方法法規(guī)因素素6.2 人文地地理因素素6.3 人、物物的支援援6.4 人員交交通與貨貨品的運運輸安排排6.5 活動的的控管方方式6.6 績效的的評估與與追蹤相關(guān)文件與與表單7.1 簽呈7.2 促銷申申請促銷管理辦辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核相關(guān)資料歸檔促 銷核 準結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核業(yè)務(wù)人員提提出需求求填寫促銷申申請表權(quán)責(zé)主管進進行審核核請企劃部門門、會簽簽企劃部門評評估審核核主管核準（依依財務(wù)核核決權(quán)限限呈送）新產(chǎn)品上市市作

59、業(yè)規(guī)規(guī)范目的：使新新產(chǎn)品上上市作業(yè)業(yè)標準化化，以便便于業(yè)務(wù)務(wù)人員操操作執(zhí)行行，提高高工作效效率范圍：方便便、飲品品事業(yè)群群下屬營營業(yè)所新新產(chǎn)品上上市作業(yè)業(yè)應(yīng)遵照照本辦法法名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)務(wù)人員有有組織地地將公司司新品推推出賣場場地動作作。工作職責(zé)：工作內(nèi)容：5.1 前置作作業(yè)： 5.11.1 新產(chǎn)產(chǎn)品上市市說明會會 AA 組織織：企劃劃部 BB 參加加人員：營業(yè)所所全體 CC 時間間：新品品上市前前一個月月 DD 內(nèi)容容：開發(fā)發(fā)背景，產(chǎn)產(chǎn)品特性性，行銷銷支援等等相關(guān)信信息告知知 EE 新品品試吃/飲，及及意見反反饋 5.1.22 執(zhí)執(zhí)行人員員培訓(xùn) AA 組織織：業(yè)務(wù)務(wù)部、企企劃部 B 參

60、參加人員員：組長長、業(yè)代代、助理理業(yè)代 CC 內(nèi)容容：產(chǎn)品品知識、價價格、市市場競爭爭狀態(tài)分分析、推推銷話術(shù)術(shù)歸納、鋪鋪市動作作演練 5.1.33 其其它相關(guān)關(guān)作業(yè) AA 營管管部：產(chǎn)產(chǎn)品編號號、倉庫庫碼放標標準、車車輛配載載量 BB 企劃劃部：價價格訂定定，行銷銷支援（ppop到到位） CC 相關(guān)關(guān)文件辦辦理：準準銷證，衛(wèi)衛(wèi)生許可可證 5.1.44 通通路訊息息告知、預(yù)預(yù)定貨 AA 執(zhí)執(zhí)行：業(yè)業(yè)務(wù)代表表 B 時時間上市市前二周周 C 對象：大批市市、小批批市、主主要客戶戶、郵差差、信箱箱D 內(nèi)容：a、新新品上市市訊息告告知 b、樣樣品試吃吃/飲，及及信息反反饋 C、價價格協(xié)議議訂定、預(yù)預(yù)定貨