醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述培訓課件

1、醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述管理政策的制定一、區(qū)域與時間管理二、人事管理三、銷售報表四、崗位工作職責2醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述管理政策的制定一、區(qū)域與時間管理2醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理辦 事 處 的 作 用 層次管理 區(qū)域決策 學習場所 培訓基地 資料貯存 產(chǎn)品倉儲 財務管理 客戶溝通 衛(wèi)生機構及政府部門的溝通3醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 的 作 用 層次管理 產(chǎn)品倉儲3醫(yī)療行區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設置市場的預測城市、地點（大小、交通、地段、客戶）人員配置管理人員配備辦事處功能辦事處預算4醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述區(qū) 域 管 理

2、- 辦事辦 事 處 的 管 理建立考勤、作息制度建立財務管理制度建立物業(yè)管理制度建立會議制度建立人員管理制度建立工作分工制度建立工作匯報制度5醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 的 管 理建立考勤、作息制度5醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運用時間及資源。其中一個主要概念是基于：80/20定律。如：20%的人擁有80%的財富。20%的客戶會帶來80%的銷售額。20%的產(chǎn)品會帶來80%的生意。6醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運用時客 戶 管 理客戶的分類、分級： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店客戶檔案的建立7醫(yī)療行業(yè)辦事處

3、的規(guī)范化管理概述客 戶 管 理客戶的分類、分級：7醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶 經(jīng)商年限 成長和盈利的經(jīng)利 資信能力 合作伙伴的規(guī)模 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) 客戶關系/開發(fā)能力 領導能力 經(jīng)營范圍 企業(yè)性質(zhì) 歸屬關系 合作態(tài)度及聲譽 業(yè)務范圍/網(wǎng)絡 經(jīng)營品種數(shù)量 運輸能力8醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶 經(jīng)商年限 經(jīng)營范圍8醫(yī)療行業(yè)銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶地區(qū)性醫(yī)院的級別產(chǎn)品的價格醫(yī)院的特性銷售人員的配置9醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶地區(qū)性9醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師醫(yī)生的類型醫(yī)生的心態(tài)藥

4、劑科人員的心態(tài)10醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師醫(yī)生的類型10醫(yī)療行業(yè)辦事處銷售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊的設置五、拜訪客戶數(shù)量六、每日拜訪客戶人數(shù)11醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊的設置11醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管銷售品種的選擇重點推廣產(chǎn)品銷售重點產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量銷售政策的傾斜12醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售品種的選擇重點推廣產(chǎn)品12醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時 間 管 理一、銷售拜訪頻率二、有效拜訪時間的選擇三、時間的個人管理13醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時 間 管 理一、銷售拜訪頻率13醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范

5、化管理概述培訓課件時間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌八、就餐拖延時間九、事必躬親導致時間浪費十、欠缺協(xié)調(diào)十一、上司的干擾15醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌15醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理時 間 管 理 技 巧不重要也不緊急之事重要亦緊急之事不重要但緊急之事重要但不緊急之事時間的優(yōu)先管理16醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時 間 管 理 技 巧不重要也不緊急之事16醫(yī)療行業(yè)辦事處的事 務 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃要 急迫的問題 建立人際關系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計劃 年度計劃制定 不速之客 繁瑣的工作不 某些電話 某些信件重 某些信件

6、與報告 某些電話要 某些會議 浪費時間之事 某些領導交待的事情 有趣的活動17醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述事 務 分 類 表 緊 辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策面試目的：發(fā)現(xiàn)應聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。面試內(nèi)容：資格：學歷、培訓工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓、離職原因工作習慣：單干或團隊個人發(fā)展：金錢、權力、成就感、心情愉快。個人愛好；運動、閱讀性 格：內(nèi)向、開朗健康狀況家庭背景18醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。三、對過去工作的熟悉程度四、抨擊過去的

7、上司五、將所有過錯歸結于原來工作過的公司六、對以前離職的原因有各種藉口19醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的19醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管再 次 面 試了解：此人能做這個工作嗎？他喜歡做這個工作嗎？此人和整個團隊能配合嗎？個人性格、工作積極性。背景調(diào)查（個人、家庭）20醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述再 次 面 試了解：20醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度二、培訓表現(xiàn)三、銷售業(yè)績四、市場分析報告五、試用期工作總結21醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度21醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化業(yè) 務 代 表 離 職 人員辭職與

8、辭退 辭職： 辭職手續(xù) 財務、物品、資料交接 客戶檔案移交 新人、舊人的現(xiàn)場交接 交換意見并祝愿 辭退： 按勞動合同執(zhí)行 正式通知（面談） 交接 提出建議22醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述業(yè) 務 代 表 離 職 辦事處的支出控制為什么要控制支出一、銷售產(chǎn)品應該有利潤二、銷售產(chǎn)品亦有成本23醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦事處的支出控制為什么要控制支出23醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管辦事處的支出項目一、薪資二、銷售產(chǎn)品所得的預付傭金、紅利、獎金及其它報酬三、房屋租金四、辦公費用五、交通及通訊費用六、差旅費七、當?shù)卮黉N廣告支出八、其它24醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦事處的支出項目一、薪資24醫(yī)療行

9、業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述如何控制辦事處的支出一、編制預算二、依核決權限辦理三、審批手續(xù)四、核銷程序五、備用金制度25醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述如何控制辦事處的支出一、編制預算25醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管辦 事 處 會 議一、周會或月會，臨時會議二、會議前的準備三、腦力激蕩四、會議中應有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會議進度 4. 心平氣和 5. 總結與計劃26醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 會 議一、周會或月會，臨時會議26醫(yī)療行報表管理系統(tǒng)（一）業(yè)務人員都不喜歡填寫報表 A：太花時間 B：填寫復雜 C：不愿暴露實際工作時間為什么需要填寫報表 準時的報告是公司情報系統(tǒng)的基礎27醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報表管理系統(tǒng)（一）業(yè)務人員都不喜歡填寫報表27醫(yī)療行業(yè)辦事處報表管理系統(tǒng)（二） 報表的主要內(nèi)容一、銷售史記錄二、客戶檔案資料28醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報表管理系統(tǒng)（二） 報表的主要內(nèi)容一、銷售報表管理系統(tǒng)（三） 報表的主要形式月報表周報表日報表客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）進貨銷售及庫存統(tǒng)計表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）29醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報表管理系統(tǒng)（三） 報表的主要形式報表管