醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述管理政策的制定一、區(qū)域與時(shí)間管理二、人事管理三、銷售報(bào)表四、崗位工作職責(zé)2醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述管理政策的制定一、區(qū)域與時(shí)間管理2醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理辦 事 處 的 作 用 層次管理 區(qū)域決策 學(xué)習(xí)場(chǎng)所 培訓(xùn)基地 資料貯存 產(chǎn)品倉儲(chǔ) 財(cái)務(wù)管理 客戶溝通 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的溝通3醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 的 作 用 層次管理 產(chǎn)品倉儲(chǔ)3醫(yī)療行區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置市場(chǎng)的預(yù)測(cè)城市、地點(diǎn)（大小、交通、地段、客戶）人員配置管理人員配備辦事處功能辦事處預(yù)算4醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述區(qū) 域 管 理

2、- 辦事辦 事 處 的 管 理建立考勤、作息制度建立財(cái)務(wù)管理制度建立物業(yè)管理制度建立會(huì)議制度建立人員管理制度建立工作分工制度建立工作匯報(bào)制度5醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 的 管 理建立考勤、作息制度5醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)間及資源。其中一個(gè)主要概念是基于：80/20定律。如：20%的人擁有80%的財(cái)富。20%的客戶會(huì)帶來80%的銷售額。20%的產(chǎn)品會(huì)帶來80%的生意。6醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)客 戶 管 理客戶的分類、分級(jí)： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店客戶檔案的建立7醫(yī)療行業(yè)辦事處

3、的規(guī)范化管理概述客 戶 管 理客戶的分類、分級(jí)：7醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶 經(jīng)商年限 成長和盈利的經(jīng)利 資信能力 合作伙伴的規(guī)模 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) 客戶關(guān)系/開發(fā)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 經(jīng)營范圍 企業(yè)性質(zhì) 歸屬關(guān)系 合作態(tài)度及聲譽(yù) 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營品種數(shù)量 運(yùn)輸能力8醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶 經(jīng)商年限 經(jīng)營范圍8醫(yī)療行業(yè)銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶地區(qū)性醫(yī)院的級(jí)別產(chǎn)品的價(jià)格醫(yī)院的特性銷售人員的配置9醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶地區(qū)性9醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師醫(yī)生的類型醫(yī)生的心態(tài)藥

4、劑科人員的心態(tài)10醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師醫(yī)生的類型10醫(yī)療行業(yè)辦事處銷售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置五、拜訪客戶數(shù)量六、每日拜訪客戶人數(shù)11醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置11醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管銷售品種的選擇重點(diǎn)推廣產(chǎn)品銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量銷售政策的傾斜12醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述銷售品種的選擇重點(diǎn)推廣產(chǎn)品12醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時(shí) 間 管 理一、銷售拜訪頻率二、有效拜訪時(shí)間的選擇三、時(shí)間的個(gè)人管理13醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時(shí) 間 管 理一、銷售拜訪頻率13醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范

5、化管理概述培訓(xùn)課件時(shí)間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌八、就餐拖延時(shí)間九、事必躬親導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)十、欠缺協(xié)調(diào)十一、上司的干擾15醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時(shí)間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌15醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理時(shí) 間 管 理 技 巧不重要也不緊急之事重要亦緊急之事不重要但緊急之事重要但不緊急之事時(shí)間的優(yōu)先管理16醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述時(shí) 間 管 理 技 巧不重要也不緊急之事16醫(yī)療行業(yè)辦事處的事 務(wù) 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機(jī) 企業(yè)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計(jì)劃 年度計(jì)劃制定 不速之客 繁瑣的工作不 某些電話 某些信件重 某些信件

6、與報(bào)告 某些電話要 某些會(huì)議 浪費(fèi)時(shí)間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動(dòng)17醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述事 務(wù) 分 類 表 緊 辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn)工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因工作習(xí)慣：?jiǎn)胃苫驁F(tuán)隊(duì)個(gè)人發(fā)展：金錢、權(quán)力、成就感、心情愉快。個(gè)人愛好；運(yùn)動(dòng)、閱讀性 格：內(nèi)向、開朗健康狀況家庭背景18醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的二、履歷表：工作過的公司，工作時(shí)間的長短。三、對(duì)過去工作的熟悉程度四、抨擊過去的

7、上司五、將所有過錯(cuò)歸結(jié)于原來工作過的公司六、對(duì)以前離職的原因有各種藉口19醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的19醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管再 次 面 試了解：此人能做這個(gè)工作嗎？他喜歡做這個(gè)工作嗎？此人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能配合嗎？個(gè)人性格、工作積極性。背景調(diào)查（個(gè)人、家庭）20醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述再 次 面 試了解：20醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度二、培訓(xùn)表現(xiàn)三、銷售業(yè)績四、市場(chǎng)分析報(bào)告五、試用期工作總結(jié)21醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度21醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與

8、辭退 辭職： 辭職手續(xù) 財(cái)務(wù)、物品、資料交接 客戶檔案移交 新人、舊人的現(xiàn)場(chǎng)交接 交換意見并祝愿 辭退： 按勞動(dòng)合同執(zhí)行 正式通知（面談） 交接 提出建議22醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 辦事處的支出控制為什么要控制支出一、銷售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤二、銷售產(chǎn)品亦有成本23醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦事處的支出控制為什么要控制支出23醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管辦事處的支出項(xiàng)目一、薪資二、銷售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎(jiǎng)金及其它報(bào)酬三、房屋租金四、辦公費(fèi)用五、交通及通訊費(fèi)用六、差旅費(fèi)七、當(dāng)?shù)卮黉N廣告支出八、其它24醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦事處的支出項(xiàng)目一、薪資24醫(yī)療行

9、業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述如何控制辦事處的支出一、編制預(yù)算二、依核決權(quán)限辦理三、審批手續(xù)四、核銷程序五、備用金制度25醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述如何控制辦事處的支出一、編制預(yù)算25醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管辦 事 處 會(huì) 議一、周會(huì)或月會(huì)，臨時(shí)會(huì)議二、會(huì)議前的準(zhǔn)備三、腦力激蕩四、會(huì)議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會(huì)議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計(jì)劃26醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述辦 事 處 會(huì) 議一、周會(huì)或月會(huì)，臨時(shí)會(huì)議26醫(yī)療行報(bào)表管理系統(tǒng)（一）業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報(bào)表 A：太花時(shí)間 B：填寫復(fù)雜 C：不愿暴露實(shí)際工作時(shí)間為什么需要填寫報(bào)表 準(zhǔn)時(shí)的報(bào)告是公司情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)27醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報(bào)表管理系統(tǒng)（一）業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報(bào)表27醫(yī)療行業(yè)辦事處報(bào)表管理系統(tǒng)（二） 報(bào)表的主要內(nèi)容一、銷售史記錄二、客戶檔案資料28醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報(bào)表管理系統(tǒng)（二） 報(bào)表的主要內(nèi)容一、銷售報(bào)表管理系統(tǒng)（三） 報(bào)表的主要形式月報(bào)表周報(bào)表日?qǐng)?bào)表客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）進(jìn)貨銷售及庫存統(tǒng)計(jì)表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）29醫(yī)療行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理概述報(bào)表管理系統(tǒng)（三） 報(bào)表的主要形式報(bào)表管